【泸州老窖培训】《2017泸州老窖特曲市场运作方案规划指导书》(2017版)

TOC\o"1-3"\h\z\u一、消费者建设费用规划与执行要求 41、小众传播规划与执行要求 41）品鉴会 42）品牌顾问赠酒 52、客情维护规划与执行要求 61）VIP赠酒 62）寻根游规划与执行要求 63、消费者买赠规划与执行要求 71）买赠活动 74、宴席活动规划与执行要求 91）宴席买赠（婚宴、寿宴、升学宴、庆典等） 95、赞助费用规划与执行要求 101）会议赞助 106、品牌联谊会 111）周边休闲游／兴趣、爱好类活动 117、其它 121）微信二维码活动 12二、渠道建设费用规划与执行要求 121、进场陈列规划与执行要求 121）终端进场 122）端架陈列 133）专柜陈列 142、形象店建设规划与执行要求 151）餐饮样板店建设 152）形象店建设 153）店招、门头建设 163、奖励考核规划与执行要求 161）团购分销商奖励 162）核心终端包量奖励 174、促销/宣传物料规划与执行要求 181）促销物料制作&2）促销物料领用 185、奖卡KP规划与执行要求 181）KP、盒盖、奖卡费用 186、渠道客户会议规划与执行要求 191）核心终端联盟体会议 19三、团队建设费用规划与执行要求 191、专职团队规划与执行要求 201）片区会战业务代表 202）经销商专职团队 202、兼职团队规划与执行要求 211）临促人员 21四、品牌建设费用规划与执行要求 211、自控广告规划与执行要求 211）事件行销 21一、消费者建设费用规划与执行要求消费者建设费用是现阶段纪念版、晶彩版特曲新品费用聚焦的核心，每季度此部分的费用规划原则不得低于季度整体规划费用额的65%。1、小众传播规划与执行要求1）品鉴会费用规划原理邀请目标消费群体参与，通过传播企业历史、品牌文化并品鉴产品来邀请目标消费群体参与，通过传播企业历史、品牌文化并品鉴产品来深化消费者认知（或增强终端客户客情），为产品达成销售奠定基础。费用配置标准参与对象：终端店主、（政）商务消费者、品牌顾问；餐费标准：经济发达区按150－200元／人，其它地区按100-150元／人；（包含香烟、饮料等）用酒标准：2-6瓶／桌，使用礼盒装（品鉴酒）；场次标准：一般性市场30-40场／（销售）季度；片区级重点市场50-60场／（销售）季度动作执行要求事前报备品鉴会开展前，经销商提交品鉴会承办相关信息至区域市场负责人报备，包含酒店名称、参会人员名单（姓名、职务、联系方式，至多允许有30%的领导随从人员可不登记职务）、用酒数量、作陪人员（厂家或经销商人员）等信息，经审核通过后方可执行，品鉴会用酒出库前登记物流码；事中管理品鉴会作陪人员原则上提供品鉴会餐前、餐中（公务员参与或特殊原因的可免）、餐后照片各一张，合计3张。照片需在“同一角度”拍摄“全景”，体现时间属性（如：用当日报纸、彩票、水印相机等一起拍照），其中餐前照片展示现场总计品鉴酒数量、餐后照片中展示现场实际用酒数量（将已经开启饮用完毕的空瓶摆入桌面），每场品鉴会结束后对用酒（含空瓶）回收清点；事后检核区域市场负责人对品鉴会当日用酒清点（按照事先备案的物流编码完成核对）并按公司统一要求提供核销手续，如现场照片及品鉴会当日的发票、菜单（盖章）与转款凭证或签单等；片区提报说明重点必选项目，市场启动的前两季度场次多，半年后场次逐步减少；此为新产品新市场启动初期重点动作，核心VIP客户，一般要品鉴2-3次。审核管控原则按照数量及单桌费用标准进行审核管控补充说明品鉴会大致分为3类：1、终端店老板客情维护品鉴会（聚餐）；2、终端背后团购客户品鉴会；3、经销商自身团购客户品鉴会；公司支持开展终端店老板客情聚餐（小桌式）常态化；单人费用按当地品鉴会人均标准的80%规划。2）品牌顾问赠酒费用规划原理品牌顾问指具有较高身份或威望的“太阳级”“月亮级”人群，一般为当地政府部门的退休干部，或者企事业单位等重要人物。品牌顾问主要两个作用：一是口碑宣传：能够引领其周围目标消费群体跟风消费、对品牌口碑的建立起关键促进作用。二是销售促进：发挥其在当地的人脉资源，协助特曲品牌开展各项市场推广活动，利用品鉴会、寻根游、赠酒等工具，实现产品销售。不是赠了酒就是品牌顾问；而是精选出来的品牌顾问，全面配置资源。费用配置标准赠送对象：当地政府部门重要的退休干部，或者企事业单位关键人物；人数标准：6人以内／县，10人以内／地级市（启动初期）；费用标准：赠酒为基础费用，按照1件／人／月的标准投入（新市场可使用常规装赠送）。除公司统一规划品牌顾问旅游/客情礼品外，以品牌顾问为中心开展常态化维护，例如：品鉴会/寻根游/VIP消费者赠酒/品牌联谊活动等根据实际情况开展；如涉及品牌顾问助销所产生的销售奖励则由经销商从销售利润中支出。动作执行要求事前报备经销商提交品牌顾问人员名单，名单上应详细登记品牌顾问的相关信息，如：姓名、职务（社会关系）、联系方式，赠送表需由省区经理或子公司总经理审核并签字确认；事中管理审核通过的品牌顾问赠酒必须由厂家人员（省区经理/VIP经理或区域市场负责人）与经销商人员共同开展，按照赠酒物流码登记备案；事后检核按公司统一要求核销，提供受赠方的签收单，签收单上要有受赠人详细信息和签领数量等信息；片区提报说明重点必选项目，根据市场规模，进行人员数量的自主调配审核管控原则一般性市场原则上不能超过6名，片区级重点市场不能超过10人，公司级重点市场可单独额外申请增加人数；费用投入标准为1件/月赠酒或其它等价礼品，公司货补；（高质量的对象可倾斜资源，在此额度内调配；以规划案呈现，以审批为准）补充说明对品牌顾问的赠酒，分为日常维护和宴会品鉴（即饮型）赠送，宴会品鉴即饮赠送可另外规划，公司鼓励开展，同时要求落实到位，不得售卖。围绕品牌顾问为中心，开展VIP品鉴会以及赠酒单独规划（列入品鉴会和赠酒项目中）；2、客情维护规划与执行要求1）VIP赠酒费用规划原理主要针对参加过品鉴会的目标消费者，通过赠酒回访来深化客情基础，培养对品牌的忠诚度（一般来说：品鉴会现场不赠酒，开展品鉴会之后2天内安排赠酒，加深印象及客情）；其次，对未参加过我品推广活动的团购目标单位的决策者进行赠酒，以达到口感培育与客情建立为目的。费用配置标准赠送对象：参加过品鉴会未购买的目标消费者，团购单位的决策者，终端店主背后的团购客户。人数标准：100-120人次／一般性市场/季度，150-180人次／片区重点市场（公司级重点市场）/季度；费用标准：赠酒为主要费用投入，按照2瓶／人／次/季度的标准投入，以消费者即饮赠酒为主要赠送方式，如是即饮开瓶场合，使用礼盒装（品鉴酒）；动作执行要求事前报备经销商提交VIP名单人员名单，名单上应详细登记VIP名单的相关信息，如：姓名、职务（社会关系）、联系方式，赠送表需由区域市场负责人审核并签字确认；事中管理审核通过的VIP赠酒必须由厂家人员与经销商人员开展，严禁交由终端自主开展赠送，按照赠酒物流码登记备案并由受赠对象签字确认，如即饮赠酒还应进行水印相机（时间、地点）拍照；事后检核按公司统一要求核销，提供受赠方的收据或签收单，签收单上要有受赠人详细信息和签领数量等信息；片区提报说明重点必选项目，必须以宴会现场即饮开瓶赠酒为主要赠送方式（即公司人员送酒到vip客户用餐酒店）。审核管控原则以数量总量及阶段性工作的合理性进行控制；公司规划的单位是“人次”，对于经销商自行开发/能掌控的VIP客户，可以多至3次赠送（共6瓶/季度）；协助终端维护客情的只能规划2瓶/季度/人次。2）寻根游规划与执行要求费用规划原理核心意见领袖，对产品品鉴过3-5次，对产品有一定的认知和喜好；将其邀请到泸州参观旅游、感知企业历史底蕴、了解酿酒文化、体验品牌魅力，以达到深化消费认知、建立品牌“口碑传播”，通过意见领袖对周围人群产生带动消费的作用。费用配置标准参与对象：3A终端店主、核心团购单位经办人（或决策者）、品牌顾问、意见领袖；人数标准：一般性市场20人次／季度；片区级重点市场（公司级重点市场）30人次／季度；费用标准：经销客户所在地点最高支持标准新疆、东三省、内蒙6000元/人其它区域(除大四川外)5000元/人大四川费用匹配经销客户所在地点最高支持标准渝西以及成都重庆主城区；泸州，宜宾，自贡，内江，赤水，资阳1200元/人渝东；德阳，绵阳，广元，遂宁，巴中，达州，广安，南充，乐山，眉山，雅安，遵义。1400元/人甘孜，阿坝，西昌,攀枝花，云南,贵州乘坐飞机最高3500元/人乘坐汽车最高1600元/人备注：寻根游旅游线路原则上以公司制定的行程为主，超出行程外的旅游费用由经销商自行承担。动作执行要求事前报备需要有〈旅游人员名单〉，名单上应有人员详细信息，如单位、职务、姓名等。必须要有〈活动计划安排日程表〉，表内应有详细的活动时间、地点、内容、行程、费用预算等安排计划，要明确带队人员（区域主管或者经办人），带队人员联系电话等；事中管理在规划的旅游景点入口进行水印相机拍照，照片中需体现条幅、人员数量等信息。乘坐飞机需在机场用水印相机拍摄集体照片（如特殊条件限制可取消机场合影），包车需要用水印相机在大巴侧面和旅游途中车内集体照片各一张；事后检核按公司统一要求核销。片区提报说明新市场启动期间，两个季度内按一般性市场标准规划；一般性市场参照上文进行规划；片区级重点市场和公司级重点市场可从专项费用项目中规划申请审核管控原则按照参与人数数量的合理性与费用标准上限进行管控；3、消费者买赠规划与执行要求1）买赠活动费用规划原理为提高市场占有率、促进消费者购买，规划以实物或旅游等为奖励手段。（市场启动初期即2个月内，要以品鉴会和赠酒开展消费者培育，一般不开展消费者买赠，避免产品价值感下滑；买赠活动一般在市场具备一定消费基础情况下开展）。费用配置标准参与渠道：团购渠道、烟酒店终端促销对象：消费者零散购买，团购购买费用标准：因新品实行的是“利润与费用”分离模式，即经销商的利润已经通过“利润固化”模式进行保障，因此原则上经销商率先从顺价部分中承担促销费用，不足部分由公司进行投入补贴，投入标准为：品项促销费用标准实物买赠促销单瓶费用上限旅游买赠促销单瓶费用上限泸州老窖特曲晶彩版最高不超过20元/瓶最高不超过30元/瓶泸州老窖特曲纪念版最高不超过30元/瓶最高不超过45元/瓶促销价格红线：品项红线价格标准渠道最低暗流价（元/瓶）消费者最低感知价（元/瓶）泸州老窖特曲晶彩52度188238泸州老窖特曲晶彩42度178228泸州老窖特曲晶彩38度168218泸州老窖特曲纪念版52度238288泸州老窖特曲纪念版42度238288泸州老窖特曲纪念版38度238288【红线价格计算方式】：渠道最低暗流价=渠道供货价-渠道促销政策可折算成单瓶费用标准；消费者最低感知价=消费者最低成交价-促销活动可折算成每瓶费用标准动作执行要求小额实物促销如开展实物买赠促销，赠品单价在1000元以下的，可采用“随货搭赠”方式费用发生真实性管控：由经销商将实物礼品随货配给终端，要求经销商提交的出库单（盖章并体现赠品内容）与终端签收单（盖章并体现赠品内容）、终端支付凭证（收据或发票）三种类型材料上的货物（赠品）数值、金额要一致。直营团购买赠则同样采用此方式；费用使用有效性管控：利用多种途径开展消费者传播工作确保实物赠品不被终端截流，采用店内陈列易拉宝、台卡（海报）、箱贴等活动专属传播物料。要求业务人员以参加活动的终端为单位，提交活动期内终端的氛围布置照片，需要体现门头、店内陈列、堆箱等信息。终端消费者购买后，由终端自主兑付，但消费者要在赠品签收表上留下联系方式，并由终端保存消费凭证（收据、小票）或出库单的复印件（照片）;大额实物促销如买赠送旅游或实物赠品单价在1000元以上，由经销商或公司人员直接兑付到消费者手中，终端客户仅按照进货标准获得旅游或实物奖品名额（资格），经销商以赠品提货券（或其他证明方式）完成预先兑付;待终端完成动销后，向经销商提供相应证明（如购销合同、消费记录，购买人信息等），赠品由特公司人员或经销商与终端一起完成配送，并完成相应签字手续;【特别说明】：区域市场开展买赠促销、实物赠品总量价值在10万元以上的，必须由公司集中采购下发;未经公司同意，区域市场不得擅自采购，否则相关费用不予核销;片区提报说明促销赠品以不易变现的品种为主;涉及促销活动费用支持的，必须标明价格体系以及管控方式;审核管控原则促销礼品选择是否可变现;物流、价格管控措施是否详细;活动价格体系是否在公司要求的红线以内;4、宴席活动规划与执行要求1）宴席买赠（婚宴、寿宴、升学宴、庆典等）费用规划原理中高档产品（100-300元）销售越来越集中在宴席渠道，宴席用酒的档次一般代表白酒的主流价位和主流消费水平；同时，宴席活动实际上就是产品的“大品会”，对品牌氛围营造，打造产品消费者流行度作用很大。费用配置标准参与渠道：终端（信息发布，订单介绍）、餐饮店活动政策：宴席活动分为促销型宴席与推广型宴席两类，推广式宴席（主要是“一瓶畅饮”活动），公司级重点市场才可申请，以桌为基准规划，方案单独呈批。促销型宴席主要采用购买产品赠送宴席礼包形式（赠送饮料、红酒、旅游等实物或服务产品），新品实行的是“利润与费用”分离模式，即经销商的利润已经通过“利润固化”模式进行保障，因此促销型宴席原则上经销商率先从顺价部分中承担促销费用，不足部分由公司进行投入补贴，公司投入标准为：品项促销费用标准宴席买赠促销单瓶费用上限泸州老窖特曲晶彩版最高不超过30元/瓶泸州老窖特曲纪念版最高不超过45元/瓶动作执行要求宴席活动执行主体是经销商/片区，不允许将产品交由终端开展，终端主要负责促销信息发布、宴席接单，经销商/片区将产品与赠品直接送到消费者手中，并给予终端固化利润，所有宴席活动均需要提供现场照片，确保促销费用真实发生、有效落地。1、促销型宴席的管控该项活动核心是控制好宴席配套赠品、避免被终端截流转化为利润。具体执行过程中，终端只承担促销信息发布与接单功能；所有宴席用酒（含配套赠品）配送与收款必须由经销商或公司人员执行，并按宴席现场实际消费量与宴席承办者结算，要求对空包装物料及未开启的产品及赠品回收。核销时要有宴席承办者消费签收确认单及现场照片。2、“一瓶畅饮”活动管控执行“一瓶畅饮”活动，要求对常规装与赠饮礼盒装（品鉴酒）空瓶物料进行回收，每次赠饮活动出库前要对常规装（礼盒装）物流编码登记备案，贴上专属标记。赠饮现场必须由经销商/片区人员执行，畅饮活动中产品兑付前提是消费者现场将购买的常规装全部饮用完后，凭所有空瓶换领赠饮产品。3、赠饮真实性与有效性管控事前报备：赠饮活动开展前对用于赠饮活动的常规装（礼盒装）物流编码登记，贴上专属标记。并向市场管理部备案，标明赠饮活动类型、赠饮场所、预计赠饮数量；执行管理：赠饮产品如果为礼盒装的事先在瓶身贴上特殊标签，事后对回收空瓶进行核实，检核回收物料与出库物料的数量与规格是否一致；赠饮产品如果为常规装的，赠饮出库前由区域市场负责人必须对产品拆封，盒子保存，统一在瓶口处贴上碎切标，事后对回收的空瓶检核核瓶口易碎标是否存在，空瓶瓶码与盒码是否一一对应，回收数量与出库数量（以瓶为单位）是否一致。所有赠饮活动必须要提供现场照片以及赠饮物料使用状况的照片；事后核查：所有“一瓶畅饮”活动执行完毕后都要由区域市场负责人核对回收的空瓶物流码与预先备案的编码是否为同一批次，赠饮物料的标识是否存在，确保回收的包材批次与发出时一致、确保赠饮产品被消费者全部真实使用。片区提报说明宴席销量要合理预估，避免乱规划（精确测算销售基数，杜绝按季度所有动销量规划宴席销量）促销政策力度可控，相关价格在红线以内；审核管控原则促销活动合理性（促销时间、形式、政策力度），宴席销量合理性，价格红线原则，物流管控措施是否详细5、赞助费用规划与执行要求1）会议赞助费用规划原理对目标消费群体参与的大型会议或公众热点事件进行赞助促销活动，为后续消费者开发夯实基础。费用配置标准赞助对象：具有代表性的商会、当地支柱型产业行业的协会为主要赞助目标，政务性的活动不建议作为主流；费用标准：产品赞助主要费用投入原则，针对即饮型赞助活动以使用礼盒装为主。动作执行要求区域市场结合当地实际开展需求，由区域市场负责人向公司提交赞助活动专案申请说明（企划部制做模板），方案需包含活动内容、时间、地点、方式、活动费用、赞助方式等要素：事前报备会议赞助原则上需至少提前一周备案（包含但不限于会议赞助申请方信息、参会群体特征、参会人数、桌数、单桌菜金）及赞助用酒所对应的物流编码码备案信息经过片区主管审核通过后方可执行；特殊突发赞助可加急邮件或者电话申请，事后做补充说明，以领导签字认同“已请示得到批准”为准。事中管理执行过程中用酒过程要有厂家业务人员或经销商人员参与，并对活动现场拍照，照片上必须能有当日活动日期，且显示活动或培训内容的横幅、POP、易拉宝、经办人等要素体现；事后检核活动结束回收所有赞助用酒空瓶，瓶码需一一对应，物料回收数量与出库数量要一致；片区提报说明在有明确目标的情况下，增补方案，单独提报公司审批；审核管控原则主要针对企事业单位、商会、协会团体的集体活动开展赞助；每季度预规划一般性市场费用使用数量控制10件以内、片区级重点市场费用使用数量控制20件以内，公司级重点市场费用使用数量可单独专项申请规划，需提报具体执行案方可执行；6、品牌联谊会1）周边休闲游／兴趣、爱好类活动费用规划原理召集目标消费群体中拥有共同兴趣或爱好的人群，开展带有休闲、趣味性或娱乐性的品牌推广活动来深化客情基础，增进品牌与消费者的情感黏度；餐会用酒以礼盒装为主。费用配置标准参与对象：终端店主、（政）商务消费者、品牌顾问；费用标准：人均费用不超过350元／场；场次标准：导入期每季度规划2-4场，每场次按20－30人为合理规模；动作执行要求该费用项按照品鉴会相关执行要求为基准，如活动产生实物奖品费用的，需额外提供奖品采购发票、颁奖照片（需有奖品、获奖人和颁奖人合影）等作为核销依据；区域市场在开展周边休闲游／兴趣、爱好类活动时，尽可能选择可开具正规发票的活动场所，如无法开具发票的（例如鱼塘），需由收款方提供收据，必盖有收款单位章（或个人签字）、联系方式以便后期核实。开具收据的费用只可执行货补，不可申报现金费用。片区提报说明重点必选项目；消费者联谊活动，如短途游、周边游、兴趣爱好类型的活动。根据市场规模，导入期每季度规划2-4场，每次规模按20－30人计算；审核管控原则按照场次数量、参与人数规模及单场费用标准进行管控，费用项目只可使用餐费及实物费用。7、其它1）微信二维码活动费用规划原理利用微信新媒体技术，针对消费者开展的扫码抽奖活动，以实现提升品牌知名美誉度、累积顾客资源的目标；费用配置标准此项活动由公司统一规划开展动作执行要求片区提报说明审核管控原则二、渠道建设费用规划与执行要求渠道建设费用：包含进场、渠道促销、联合渠道的消费者促销、生动化建设、包量返点等，原则不超过季度整体规划费用额的15%。1、进场陈列规划与执行要求1）终端进场费用规划原理为构建产品铺市率，增强品牌与顾客接触频次，让消费者“买得到、乐得买”，针对烟酒店、餐饮、商超终端网点，进行产品进驻销售的市场活动。费用配置标准进场终端：烟酒店、餐饮、商超；费用标准：①烟酒店终端原则上不开展费用支付式进场，主要利用消费者培育方式完成进场，如品鉴会、客情维护活动、品牌联谊活动等方式；②商超进场费采用单店单策，专案提报；③酒店进场以产品置换品鉴会餐费为主要方式，不支持现金费用陈列；动作执行要求必须要与终端签订陈列协议，协议上应明确终端的名称、地址、联系人、联系电话、进场（陈列）产品、进场期间、产品展示位置等，所产生的费用要按属性如：进场费、铺货费、条码费、海报费、销售扣点等具体费用项目详细划分，协议必须甲乙双方签字盖章。必须要有终端的产品展示照片，照片内必须体现进场终端名称标识。必须要有各终端的〈销量统计表〉，并附经销商对该终端的出库单据凭证。陈列费用兑付后必须要有终端客户签字盖章的相应收据片区提报说明名烟名酒店的终端进场费用尽量使用消费者培育方式完成进场，如品鉴会、店老板客情沟通等方式；导入期原则上不额外支持其他进场费；适度的陈列费用可以支持（包含在渠道整体费用内），可以按年度为周期进行费用规划（截止到当年11月30日），加强规划，降低平均成本；酒店与商超进场费采用单店单策，另行提报；审核管控原则名烟名酒店的进场费用只可以使用消费者培育方式完成进场，如场品鉴会、旅游名额支持方式，可适度支持陈列费，不主张其他进场费。酒店与商超进场费采用单店单策，另行提报；2）端架陈列费用规划原理通过对端架（货架）优秀陈列位置的占据，增强产品曝光、展现品牌销售氛围，吸引顾客购买。费用配置标准陈列终端：所有类型的烟酒终端费用标准：可以按年度为周期进行费用规划，确保陈列活动的延续性。以陈列排面数量＊单瓶年度陈列费用计算，其中3A级终端陈列数量要求12-36瓶、2A终端陈列数量要求6-12瓶、A级终端排面要求4-6瓶。陈列费用根据每个地方的实际状况申报，尽量采用成本低、溢价率高的产品（例如：大酒、留藏品等）兑付，原则上A级终端（陈列面小的）不支付陈列费，靠客情维护及终端进货政策陈列；终端数量：一般性市场20-30家／季度、片区级重点市场上限50家／季度，按照“滚动开发、分层推进”的原则。公司级重点市场可视市场发展专项申请陈列家数。动作执行要求必须要与终端签订进场协议，协议上应明确终端的名称、地址、联系人、联系电话、进场（陈列）产品、进场期间、产品展示位置等，所产生的费用要按属性如：进场费、铺货费、条码费、海报费、销售扣点等具体费用项目详细划分，协议必须甲乙双方签字盖章。必须要有终端的产品展示照片，照片内必须体现进场终端名称标识。必须要有各终端的〈销量统计表〉，并附经销商对该终端的出库单据凭证。费用的支出相应终端需开具盖章的收据；如涉及专柜制作的，还必须要有专柜制作费用收据。片区提报说明不做大范围陈列及过分陈列（特殊情况，根据城市规模，提供区域市场目标烟酒店终端数量，可考虑适度提高，以方案审批为准。）审核管控原则数量的合理性及费用可控额度3）专柜陈列费用规划原理针对核心的烟酒店终端网点，以一个专柜陈列形式展示公司产品的市场活动，来增强产品曝光、展现品牌销售氛围，吸引顾客购买。费用配置标准陈列终端：仅限3A级烟酒终端费用标准：可以按年度为周期进行专柜费用规划，确保陈列活动的延续性。以陈列排面数量＊单瓶年度陈列费用计算，专柜陈列数量要求24瓶以上，陈列费用上限标准按照240元／面／年以内（超过此标准的则单独申请）以产品实物支付，参与专柜陈列的终端不叠加享受端架陈列费用；动作执行要求必须要与终端签订进场协议，协议上应明确终端的名称、地址、联系人、联系电话、进场（陈列）产品、进场期间、产品展示位置等，所产生的费用要按属性如：进场费、铺货费、条码费、海报费、销售扣点等具体费用项目详细划分，协议必须甲乙双方签字盖章。必须要有终端的产品展示照片，照片内必须体现进场终端名称标识。必须要有各终端的〈销量统计表〉，并附经销商对该终端的出库单据凭证。费用的支出相应终端需开具盖章的收据；如涉及专柜制作的，还必须要有专柜制作费用收据。片区提报说明产品上市初期（或弱势市场）不适合做大范围陈列及过分陈列审核管控原则数量的合理性及费用可控额度补充说明新市场和一般性市场可以通过签订年度协议的方式，降低平均成本；一次性规划年度性费用，单季度分摊计算；定级之后的片区级重点市场、公司级重点市场可从专项费用项目中进行年度规划、申请。2、形象店建设规划与执行要求1）餐饮样板店建设费用规划原理对拥有客情基础且本品动销良好的餐饮终端进行广告宣传区域的装修建设，以构建品牌氛围，开展相应品牌销售或推广动作；打造品鉴基地。免品赠饮活动以礼盒装或小酒产品为主。费用配置标准开展终端：核心餐饮店费用标准：主要以餐饮终端内部的广告、氛围布置为主，如店内吧台张贴、电梯挂画、易拉宝布置；烟灰缸、点菜单、桌椅套、牙签筒等小物料的制作使用，开展针对样板店消费者小酒免品赠饮、涉及兼职促销人员的费用在团队建设费用项目中规划，kp费用由经销商从顺价利润中支出。终端数量：新市场及一般性市场3家以上，片区级重点市场5家以上，公司级重点市场可额外申请，按照“滚动开发、分层推进”的原则；动作执行要求要与终端店签订装修协议，保持品牌元素合作期内的唯一性与持久性；店面装修前后2张对比照片；装修后的照片上必要体现的要素：所在终端名称标识、经办人员、该店所处位置左右店面全景。涉及兼职促销人员的费用在团队建设费用项目中规划，kp费用由经销商从顺价利润中支出。片区提报说明以客情为基础，以置换、活动、联合促销等为进场及合作方式；以陈列以及店内氛围物料为辅助；审核管控原则以单店单策为主2）形象店建设费用规划原理对专心经营泸州老窖特曲产品的终端店面给予装修建设支持，以促进终端店主售卖积极性，提升我品在合作售点终端的推荐率；费用配置标准因大部分市场处于导入期，现阶段暂不建议规划动作执行要求片区提报说明审核管控原则3）店招、门头建设费用规划原理对终端店铺招牌进行装修，以达到宣传，展示公司产品的促销活动。费用配置标准开展终端：核心烟酒店终端费用标准：公司专项费用支持终端数量：新市场启动初期，为了避免引起某些区域强势竞品关注、封堵，不建议大力度建设门头，另门头建设费用由公司统一划定的专项费用支出，不建议占用经销商常规费用进行门头制作。如确需要，按照县级市场上限3家／季度，地级市场上限5家／季度提报，按照“滚动开发、分层推进”的原则（超过标准特殊申请）；定级后的一般性市场按新市场标准执行，片区级重点市场、公司级重点市场按公司统一配置执行，公司配置不足时可从专项费用中申请。动作执行要求后期根据市场发展状况，由公司统一划拨专项费用支持片区提报说明前期少量投放积累，市场快速扩张期集中投放；审核管控原则新市场每季度县级市场上限3家，地级上限5家；门头店招的费用先由公司划定的专项费用支出，不足部份专项申请；（根据市场级别）3、奖励考核规划与执行要求1）团购分销商奖励费用规划原理对下属的团购分销商给予一定比例的销售奖励或销售费用支持，以拉动销售。对渠道分销商不给奖励；费用配置标准目标对象：针对团购资源良好的核心终端；费用标准：导入期除公司统一规划的旅游或统一的奖励外（如晶彩版特曲六赠一），其余部分由经销商从自己的顺价利润或固化利润中解决；团购分销商当作3A终端商运作，支持品鉴会、赠酒、旅游名额等消费者培育方式，此部分消费者培育费用包含在消费者建设费用项整体费用中，不额外进行提报。动作执行要求按照经销商与终端签订的协议执行即可，经销商自行兑付给予团购分销商的奖励费用，做好物流出库备案；片区提报说明团购分销商的奖励导入期除公司统一规划的旅游或统一的奖励外（如晶彩的六赠一），其余部分由经销商从自己的顺价利润或固化利润中解决；团购分销商只支持品鉴会、赠酒、旅游名额等消费者培育方式；审核管控原则各类各项费用支持，参照对应版块的要求2）核心终端包量奖励费用规划原理遵循“二八”原则，将重点资源聚焦于能够产量的核心终端客户上，对能够累积销售一定规模量的终端客户，配置一定比例的奖励返点，来提升销售积极性。费用配置标准目标对象：累计销售50件以上的3A、2A级核心终端；费用标准：晶彩版特曲以核心3A终端实际出货数量（50件以上）的9%（其中季度5%、年度4%）给予实物货补；纪念版特曲以核心3A终端实际出货数量（50件以上）的5%的（其中季度2%、年度3%）给予实物货补；终端数量：按市场推进实际状况提报动作执行要求事前报备遵循“先报备，后执行”原则（包量协议必须报备办事处内勤，供市场部、企划部核查），只针对年回款销量50箱以上的3A、2A级终端签订包量协议、享受奖励。协议中应有包量返点客户名称、联系人、联系电话、奖励标准、明确价格物流考核措施等内容。事中管控季度奖励费用由经销商预先垫付，对预先支付费用的产品物流编码备案，对包量客户重申合同中价格物流考核内容的重要性。事后检核包量协议奖励由销售片区提请方案申报，公司按照终端的实际销售件数为基数核算返利；由经销商提交活动期间包量终端的进货明细（产品出库单，出库单上应有详细的出库产品规格、数量、发货分销商名称，出库时间、）、预先支付费用的签收凭证、预先支付费用的产品物流编码备案资料、业务经办签字手续等。片区提报说明计算基数以件数进行测算，所有政策不能低于公司要求的价格红线；渠道高开部分用于市场投入，制定物流、价格考核措施；以签订协议终端的实际销售件数为基数核算返利。审核管控原则1、按照报备审批通过的3A、2A终端政策唯一性，计算基数以件数进行测算；2、所有政策不能低于公司要求的价格红线，渠道高开部分用于市场投入；3、必须要制定物流、价格考核措施；4、促销/宣传物料规划与执行要求1）促销物料制作&2）促销物料领用费用规划原理对用于促销活动或者奖励活动所需要的促销物料费用配置标准物料内容：促销物料主要规划地面小物料、台卡、价签、易拉宝、pop等；费用标准：按照上限1.5万元／季度规划；动作执行要求促销物料总量价值在10万元以下的，由片区统一集中采购、制作，下发至所辖各区域市场，但片区自行统一制作的促销物料，必须要有制作协议，协议上应注明委托制作的促销物料的名称、规格、型号、材质、数量、价格、交货时间等内容，协议上还应有制作公司名称、地址、联系人、联系电话等协议要素、协议必须甲乙双方签字盖章。制作费用的支付，制作公司必须开具正规发票（核报现金的），并盖章确认。区域市场促销物料总量价值在10万元以上的，必须由公司进行集中采购下发；片区须对促销物料的使用、赠送要有详细的使用明细清单，对于展示使用的促销物料（宣传物料），需要登记展示终端名称、地点、终端联系人、联系电话、展示的物料数量、金额、终端接收人员签收等信息，要有促销物料使用时的展示照片，照片内需体现终端名称；对于用于消费者买赠活动使用的促销物料，需要有活动开展终端名称、地点、终端联系人、联系电话、买赠标准，买赠物料数量、金额、消费者签收等信息。要有体现终端买赠活动信息的终端现场照片。片区提报说明促销物料主要规划地面小物料、台卡、价签、易拉宝、pop等；审核管控原则促销物料种类与数量的合理性，单一区县市场申报物料费用不超过15000元；5、奖卡KP规划与执行要求1）KP、盒盖、奖卡费用费用规划原理公司将统一瓶盖二维码促销，不做此项费用规划。如执行此动作费用从经销商高开的顺价部分承担。费用配置标准动作执行要求公司将统一瓶盖二维码促销，不做此项费用规划片区提报说明审核管控原则6、渠道客户会议规划与执行要求1）核心终端联盟体会议费用规划原理以销售片区为主导召开的针对核心终端联盟体营销工作会议或产品推介、联谊答谢会。费用配置标准参会对象：经销商、渠道客户、终端客户费用标准：按照会议类型及会议内容提交增补方案、规划细项预算，单独提报。餐会用酒以礼盒装为主。动作执行要求事前报备区域业务人员向区域市场负责人提交申请，经区域市场负责人审批同意后并向特曲公司企划部提交活动方案，方案中应包含明确的会议时间、地点、参会终端（单位）数量、参会人员规模、当日活动流程、促销活动政策及整体费用预算等内容；事中管理酌情邀请市场部或企划部人员参加，如市场部或企划部未参与的，要对会议现场拍照，照片上必须能有显示其会议内容的横幅、POP、易拉宝、参会人数/桌数等要素体现。事后检核会议相关费用，如：就餐费、住宿费、会议场地租赁费票、演出费、物料费、杂费相关费用的支出都必须要有发票（或收据）、菜单（盖章）与转款凭证等；会议礼品的发放应做好发放登记表，表内要有领取人员的姓名、单位、职务、联系电话、礼品发放数量、金额等，并且必须要有签收。对于非公司产品的礼品，须提供礼品购买发票或者正式收款收据。片区提报说明产品上市未达到半年的，原则上不允许召开大规模的上市发布会议，如因需要，呈报申请；旺季（中秋国庆、春节）可根据市场实际情况召开核心终端联谊会；审核管控原则市场启动的时间阶段是否达到半年，（前期客情是否达到，是否培育了一部分核心消费者、核心终端）渠道会议必要性评估；会议费用合理性评估；三、团队建设费用规划与执行要求团队建设费用不超过季度整体规划费用额的5%团队建设费用可按年度规划，年初提全年规划案，每个季度提执行案和报销案。1、专职团队规划与执行要求1）片区会战业务代表费用规划原理此费用适用于特曲公司招聘，与特曲公司（含子公司）有劳动合同关系、外派至经销商处的，并由区域市场负责人管理的会战业务代表，经销商人员业