《T银行移动支付业务营销发展策略设计》6900字（论文）

T银行移动支付业务营销发展策略设计目录TOC\o"1-2"\h\u32287T银行移动支付业务营销发展策略设计 1297671.1T邮储银行邮惠付业务发展策略 1168861.1.1利用大数据分析客户并提高服务精准度 1173771.1.2利用社交网络提高服务满意度 2191791.1.3加强研究产品的目标市场 3262091.1.4加强网络营销组合策略建议 3157271.1.5加强渠道建设 7190441.1.6实行动态定价 84751.2T邮储银行的网络营销策略实施保障 8169931.2.1人力资源优化 816041.2.2技术支持创新 9152741.2.3管理能力提升 101.1T邮储银行邮惠付业务发展策略1.1.1利用大数据分析客户并提高服务精准度传统上，邮惠付业务营销主要依赖比较粗略的客户分类方式，也就是将潜在买方划分成有共同需求，并对营销作出相似反应的群体，典型客户属性包括区域、年龄、心理特征（譬如价值观、态度、生活方式）及行为因素（譬如价格敏感度），此种分类方法的缺点在于群体类型相对宽泛，妨碍银行有效率的定位交易者。在信息技术发达的时代，相对以往可以获得更多攸关又有用的新型态数据，通过整合、分析等程序，银行可以更加精细地划分现有及潜在客户。前述新型态数据包括网站追踪信息、使用记录、客服中心和客服记录、手机和可穿戴设备数据，以及社交网络上的个人信息等。（1）建议开发新款移动应用一方面，由于客户可以通过互联网获取大量信息，客户或潜在客户也更加了解不同银行所提供的产品信息，同时，随着客户逐渐乐于在网络上进行开户，邮惠付业务员或其他中介机构也亟需转变。通常，前述业务员等人向交易者提供有关银行和邮惠付方面的选择和建议，形同提供顾问咨询，由于客户信任该顾问的专业意见。建议T邮储银行可以推出一款移动应用，让客户能够以数字化形式储存所有产品信息包括邮惠付，除了可以自主通过相关应用程序便捷地查阅所有产品外，该项服务还包含可通过应用程序执行合同变更、撤销、使用新产品信息等。（2）运用大数据分析筛选业务渠道针对虚实整合的业务渠道提供包括客户的行为和市场的趋势等联合商情，通过统计分析，即能更加兼顾信用、风险和及时性；实践上，运用大数据分析可以帮助在手机关联活动中、结合客户关系管理的统计数据，来对目标客户提供一次性的服务，例如从事行业、生意规模、交易频率、交易方式时，银行即能传送事先经过客户同意的信息。T邮储银行在业务渠道上，应通过开发预测模型、定义观察指标来识别、选择和留任最优秀的业务代表，这些指标近乎即时的监控，以及平均交易规模大小；公司也会衡量这些基本指标达成情形设计具有攸关性的激励机制，以确保绩效表现与业务发展策略相辅相成。其中最关键的要素系提供业务人员先进的辅销工具。通过先进分析工具能预测并提供最有可能使用产品信息的客户名单，此系统的成功记录是18个月增加业务成交率5%。（3）运用巨量数据构建更为精准的预测模型在市场营销上，T邮储银行应使用先进的分析技术，建构更精准评估客户使用产品和客户流失风险预测模型，以强化其业界领先地位。T邮储银行要运用高级算法预测模型回溯分析客户以前使用产品的年龄、性别、收入、资产以及客户关系维系时间的长短，通过这些数据汇编成数百万笔深具高潜力客户清单，并预测该份客户服务新计划，业绩量将占适格潜在客户总数的10%至15％。随着数据收集与分析技术的进步，巨量数据的分析应用已成为各家银行高度关注的问题，T邮储银行应利用客户的数据并与外部开放数据做结合，通过有系统的连接与分析，从而进一步获得客户特征、交易特征甚至交易偏好与习性等个人化信息。通过巨量数据分析，除了对邮惠付需求可以做精准分析外，更可以针对整体金融商品，甚至是非金融商品进行客户与业务资源共享，也可以通过对客户属性与交易习惯的了解，强化专业客服服务，提高客户满意度与忠诚度。1.1.2利用社交网络提高服务满意度随着移动网络技术的不断发展，当前已经是一个需要即时满足的世界，客户的注意力变得短暂且容易改变。通过社交媒体可以更迅速、宽广的关联动态事件，多数时候能通过即时信息，快速调整决策，以回应客户的需求和社交间的互动。T邮储银行应利用社交网络提高客户服务满意度。利用社交网络为客户提供专业迅速的服务互联网的发展带来了快餐式文化，客户的忍耐阀值较以往降低很多，需要的是能够得到企业快速回应。这种文化的发展同时带来了抖音、微博、小红书、头条等APP的迅速崛起，现代人每天都要数百次的拿起手机，T邮储银行如果想将企业的运作方式更贴近现代客户的生活节奏，就需要关注并利用这些APP，将他们作为与客户沟通交流的纽带，成立专门的社交网络客户服务团队。工作人员需要擅长使用这些APP与客户进行互动，通过此种方式进行的宣传，不仅是能即时满足客户的需求，更能摆脱客户脑海中银行服务古板的印象，让沟通变得生动、有趣，接地气，也更容易引起客户的兴趣与共鸣。此类APP的活跃度、参与度均很高，客户也更倾向于在这类渠道进行诉求或是分享，企业可以通过与客户的互动交流，即时跟踪反馈，提升企业形象，让服务变得无距离感，也更为人性化。利用社交网络开展业务宣传提升品牌关注度互联网的发展催生了网红经济，比如李佳琪、薇娅等主播都拥有巨量粉丝，每场直播都能创造不菲的收入。T邮储银行也应该借鉴此类发展模式，从上层的领导阶层到中层的产品经理再到基层的理财经理，有意识的建立一支阶梯式的“网红队伍”，上层的领导阶层可以定期的开展访谈活动，此类任务一般拥有较大的影响力，名气即可以吸引观众互动，为客户带来关切的同时，让普通民众拥有一个向上层领导发声的机会，也让上层领导知道基层的需求。中层的产品经理则可以开展经济环境、股市环境等等讲座，普及专业知识，通过实践让客户对邮储银行拥有更强的信心。基层的理财经理则是侧重公益知识的宣传以及业务产品的介绍，通过筛选优质产品推荐给客户，让客户的选择省心省力，以此增加客户黏性，达到互利双赢，增进客户满意度。1.1.3加强研究产品的目标市场加强研究支行产品的目标市场，锁定目标客户，细化商户准入，制定差异化营销策略，主要做好三类营销。（1）做好移动便民支付场景营销，加快受理环境改造。严格落实人民银行要求，做好辖内移动支付便民示范工程场景建设，重点覆盖公交地铁、超市便利店、公共缴费、自助售货、校园、食堂、医疗健康、交通罚款、菜场及15分钟生活圈等移动便民支付十大场景商户。（2）优先做好存量商户收单服务，提高客户粘性。各支行应对辖内活跃POS商户（月均交易笔数30笔以上）的二次回访及营销工作。对我行个体经营类零售客户，要在客户初次接洽及日常服务环节同步推广条码收单产品，增强客户粘性，提高储蓄余额。如商户对条码收单无需求，可营销支付宝、微信绑卡收款业务。对公司类客户，要基于客户需求积极提供条码支付收单服务。对公司类客户的个性化收单需求，应提前沟通，总分协同推动系统功能优化。（3）重点做好优质商户营销，侧重高频消费场景。借助智能POS营销功能，支持满减、随机立减、商户折扣等功能。支行在条码收单商户拓展中，要重点营销连锁餐饮、加油、影院、公共交通、商超、百货等场景商户，为我行商圈建设积累优质商户资源。针对上述客群，T邮储银行还要从使用时间维度进行细分，分为：初次使用、使用小于3年以及长期使用，并通过对比支付宝和微信的功能来分析客户的各种细节需求。针对这些客户的不同需求，如初次使用的客户注重使用邮惠付的费用，所以建议推广的时候注重首次使用免费。长期使用的客户注重该产品可以带来的业务，所以建议推广的时候注重该软件可以实现的社交功能，方便建议和维护客户群。1.1.4加强网络营销组合策略建议（1）电商营销T邮储银行营销可以通过微信公众号（微信商城）以及自建形象网站渠道整合来实现更大利益。自建网站建立自己的网络B2C平台需要不小的投入，因此T邮储银行可以自建网站，但是只作为形象宣传，并不一定具备直接办理功能，上面可以链接到微信公众号等，并留有企业的固定电话，增加网络客户对公司的信任，同时也对其他主要的营销渠道进行了宣传。微信公众号微信作为在人们的生活不可或缺的一个热门社交平台，作为移动端上的一大入口，现在的微信开始选择向商业交易平台演化，微信的模式颠覆了营销行业。现在，微信用户几乎超过几亿人次，消费者甚至只需要在微信平台上，就能够实现商品的体验、查询、选购、使用等等一体化的服务。总之，T邮储银行应该创新并整合营销渠道，从而保证公司获得广泛的消费者，优化公司的网络营销渠道，扩大公司的竞争优势，在市场中的占有率也获得提高。（2）移动营销移动营销作为较新的营销方式，多数用户在智慧型移动设备的使用上，却往往比营销业者走在前面。根据Adobe调查，有33%的点赞是通过移动网络产生，营销者可以利用这个形势，把移动版的优惠置入到社交媒体上，移动搜寻根据不同情况而有所变化，当用户查询产品信息和比较价格时，它产生的索引最多。将T邮储银行移动营销方式比较整理，如表1.1所示。表1.1T邮储银行移动营销方式分析嵌入的促销平台名称产品4P的内容爱奇艺产品服务：提醒内容更新信息、内容即时修复、会员登录制。功能：产品类别清楚分类、产品简单介绍、提供论坛讨论、提供搜寻列及收藏、热门推荐、平台提供意见反馈表单、可跳过片头片尾、二维条码。满意度：3.5分点击量：100万渠道GooglePlay、Applestore。价格免费、付费购买(月费、季费、半年费、年费)。促销微博、QQ、人人网、百度、微信、爱通用、官方网站、App程序内促销。土豆网产品服务：提醒内容更新信息、内容即时修复、会员登录制。功能：产品依类别清楚分类、产品简单介绍、提供论坛讨论、提供搜寻列及收藏、热门推荐、平台提供意见反馈表单、可跳过片头片尾、二维条码。满意度：3.2分点击量：10万渠道GooglePlay、Applestore。价格免费。促销微博、QQ、官方网站、App程序内促销。优酷产品服务：提醒内容更新信息、内容即时修复、会员登录制。功能：产品依类别清楚分类、产品简单介绍、提供论坛讨论、提供搜寻列及收藏、热门推荐、平台提供意见反馈表单、可跳过片头片尾、二维条码。满意度：3.7分点击量：100万渠道GooglePlay、Applestore。价格免费。促销微博、QQ、App程序内促销、官方网站。微信产品服务：提醒内容更新信息、内容即时修复、会员登录制。功能：产品依类别清楚分类、产品简单介绍、提供论坛讨论、提供搜寻列及收藏、热门推荐、平台提供意见反馈表单、可跳过片头片尾、二维条码、自动播放下一集。满意度：3.6分点击量：100万渠道GooglePlay、Applestore。价格免费、付费购买(月费、半年费、年费)。促销微博、人人网、QQ、App程序内促销、官方网站。搜狐产品服务：提醒内容更新信息、内容即时修复、会员登录制。功能：产品依类别清楚分类、产品简单介绍、提供论坛讨论、提供搜寻列及收藏、热门推荐、平台提供意见反馈表单、可跳过片头片尾、二维条码、自动播放下一集。满意度：3.5分点击量：10万渠道GooglePlay、Applestore。价格免费。促销微博、QQ、App程序内促销、官方网站。头条产品服务：提醒内容更新信息、内容即时修复、会员登录制。功能：产品依类别清楚分类、产品简单介绍、提供搜寻列及收藏、热门推荐、排行推荐、平台提供意见反馈表单、可跳过片头片尾、二维条码、随意摇随意看。满意度：3.7分点击量：100万渠道GooglePlay、Applestore。价格免费、付费购买(月费、季费、年费)。促销微博、QQ、App程序内促销、官方网站、人人网、微信。1.1.5加强渠道建设T邮储银行应该加强线上、线下渠道的融合。加强线上营销平台，如所有使用邮惠付服务的商户将实行免费的三年服务费来进行推广。T邮储银行线下应该到各大商户处进行宣传，鼓励这些商户来使用邮惠付服务。邮惠付服务也应该加强与第三方支付平台如支付宝、微信等加强合作，支持通过这些平台来完成邮惠付的支付，从而最大程度的方便用户。1.1.6实行动态定价目前T邮储银行的价格补贴权限已下放至二级支行，二级支行如何实现利润最大化，则可以分两种情况制定动态定价策略：（1）市场拓展阶段：由于目前移动支付市场竞争激烈，产品同质化严重，在产品并不具备绝对优势的情况下，各二级支行应优先使用零费率补贴政策抢占市场，争取更大市场份额。（2）市场稳定阶段：业务的发展不能仅仅依靠牺牲利润为代价，从长远考虑，支行应根据成本制定动态的费率政策，主要可以运用产品组合定价的思想，将获利水平高的产品推荐给商户，以期能达到利润最大化的目的。同时要考虑到产品对商户的可接受度，主要可以涵盖以下几种产品：活期存款、定期存款、净值型理财、保险、贷款、其他金融产品，具体价格评估模板如下：表1.2T邮储银行有回复商户综合收益评估模板产品类别收益水平业务量（万元）收益合计活期存款2.3%A0.023A一年期定期存款0.9%B0.009B趸交保险4.5%C0.045C贷款2%D0.02D其他金融产品E手续费支出F综合收益Y综合收益Y=0.023A+0.009B+0.045C+0.02D+E-F，如综合收益Y=0，则此时盈亏平衡；如综合收益Y＞0，则此商户综合贡献度较大，可以执行此定价策略；如综合收益Y＜0，则需要考虑是否从下月开始调整客户的手续费补贴政策，或是与商户洽谈增加持有其他高收益的金融产品。1.2T邮储银行的网络营销策略实施保障1.2.1人力资源优化T邮储银行相当重视其销售团队，除拥有系统性的培育体制外，其对员工的培训都有相当清楚的目标；如需对企业愿景、组织经营、品牌文化与实务运筹等有深入的了解，以求将理论与实务融会贯通，在最短的时间内对企业有所贡献。在扎实的培训与明确的评估制基础上，结合有效的激励制度，激发员工的热情与创造性，是留住人才最有效的途径。T邮储银行擅于操作奖励机制，将员工的能力与贡献发挥到最大，其具体的激励机制包含两个层面：积极向上的文化氛围尊重与信任员工：T邮储银行通过授权与权力下放，赋予员工相当大的职权与自主权，给予其充分的信任与尊重。鼓励冒险：T邮储银行将风险称之为学习的代价，认为只要在事前谨慎的评估，将风险控制在可容忍的范围内，就应该大胆的去冒险；不应该在要创新突破时，因顾虑失败的风险而不敢奋力出击。因此，在绩效评估时，公司仅会就员工能力所及范围进行评估，并将不可控制因素纳入考虑；若员工确实已尽力，但却因外在或不可控制变量而失败，员工并不会受到责罚。完善的激励制度薪酬福利制度：T邮储银行会通过客观的第三方在劳动市场进行薪资调查，并根据调查结果定期调整工资水准，让其优厚的工资有足够的竞争力。内部晋升制度：在T邮储银行，几乎所有的经理人都为内部晋升上去的，因其认为，这样的政策有利于培养长期性的员工。公司内部鼓励良性的竞争，只要表现优异，就一定有机会被肯定与提拔，绝不会被埋没；员工的潜力一旦被肯定，公司会为其安排另外的训练与指导，使其能胜任更高的工作指派。这样的制度，让T邮储银行在根本上留住了最优异的员工。培训发展制度：T邮储银行的每位经理人都有两大职责：发展业务与发展下属；其中，发展下属为每位指导者一件重要且严肃的工作。因为若欲在T邮储银行升迁，一定要先把够格承接的部属训练好，主管才有向上晋升的可能，故即使从自利的角度来看，主管们也会积极的培训部属。企业人文关怀：当员工面临家庭问题或身体疾病等状况时，公司会通过给予特别的宽待与协助，来陪伴员工面对强硬的挑战，度过人生中的低潮。T邮储银行因拥有公正的绩效评估与完善的激励政策，除能吸引优秀的人才外，还能激发员工的潜力、留住优秀人才，造就良性的竞争循环。1.2.2技术支持创新创新是T邮储银行获得持久竞争优势的基本驱动力，也是T邮储银行发展战略的核心，任何品牌要长久经营，就必须不断的推陈出新。除前述个案分析时提及的产品创新外，T邮储银行在日常运作上也大力倡导积极创新的精神，随着市场变化不断加剧，除产品外，T邮储银行也越来越注重用户体验的技术创新。在任何市场，销售策略最后都将通过渠道成员来进