《谈判方案的制订》课件

谈判方案的制订谈判方案是谈判成功的关键。它是一个清晰的战略框架，指导谈判者在谈判过程中做出明智的决策，并最终达成双方满意的协议。谈判方案的定义和作用谈判方案定义指在谈判前进行周密策划，制定的一个指导谈判进行的纲领性文件，包括谈判目标、策略、技巧、应急预案等。谈判方案作用有利于增强谈判的针对性、可操作性、成功率，并为谈判过程提供清晰的指导方向。谈判方案的作用有效地提高谈判效率和协商能力，有助于团队成员形成统一认识和行动方案，降低谈判风险。制订谈判方案的重要性明确目标帮助谈判者明确谈判目标和底线，避免在谈判过程中迷失方向。策略指导提供清晰的谈判策略和行动方案，提高谈判的效率和成功率。风险控制提前预判谈判过程中的风险，并制定应对措施，降低谈判失败的可能性。提高效率通过有效的方案制订，避免在谈判过程中反复协商，节省谈判时间和精力。制订谈判方案的基本原则目标导向明确谈判目标，并制定达成目标的策略。以目标为导向，将目标分解成具体可操作的步骤。利益最大化争取最大利益，维护自身利益不受损害。寻求双赢结果，建立长期合作关系。策略灵活根据谈判形势，灵活调整谈判策略。预留谈判空间，为意外情况做好准备。信息透明了解对方信息，掌握谈判主动权。保持信息真实可靠，树立良好信誉。谈判方案的基本构成要素1谈判目标明确谈判的最终目的，以及可接受的最低目标。2谈判策略制定谈判策略，包括谈判风格、策略选择、谈判技巧和策略实施步骤。3谈判方案针对谈判目标和策略，制定具体的谈判方案，包括谈判议题、谈判内容、谈判步骤和谈判技巧。4应急方案针对谈判过程中可能出现的意外情况，制定相应的应急方案，以确保谈判顺利进行。收集信息和分析定位收集信息收集目标方和自身的情况，比如实力、需求、优势、劣势、以及历史合作情况等等。分析定位分析自身在谈判中的地位和优势，并根据信息制定相应的谈判策略，要充分认识自身优势和劣势，并结合目标方的信息，才能找到谈判的突破口。确定目标在收集完信息并进行分析定位之后，需要确定明确的谈判目标和底线，并制定可行的谈判策略。确定目标和底线1明确目标目标要具体、可衡量、可实现、相关、有时限。2设定底线底线是谈判的不可逾越的界限。3利益最大化在谈判中，应努力争取最大利益。目标是谈判的最终目的，底线是谈判的最低要求。目标和底线是谈判成功的关键。目标要明确具体，底线要坚不可摧。确立谈判策略和谈判技巧团队合作谈判团队成员应保持一致，并协同合作，共同制定策略，确保达成目标。积极倾听倾听对方观点，理解对方需求，并针对性地提出方案，有效提升谈判效率。策略制定根据谈判目标和对手情况，制定具体的谈判策略，例如引导式、合作式等，并选择合适的技巧。技巧应用灵活运用各种谈判技巧，例如利益交换、妥协让步、时间压力等，有效提高谈判胜率。谈判参与者的角色定位谈判代表充分了解谈判目标和底线，并能灵活运用谈判技巧。谈判团队不同角色分工合作，共同达成目标。分析人员收集和分析信息，为决策提供依据。法律顾问确保谈判过程合规合法，并提供法律支持。制订谈判方案的步骤1收集信息了解谈判对手、市场环境和行业动态。2分析定位明确自身优势、劣势、目标和底线。3制订策略选择谈判策略、技巧和预案。4沟通机制设计沟通流程、信息传递和反馈。5模拟演练模拟谈判过程，完善方案细节。制订谈判方案是一个循序渐进的过程，需要充分准备和细致执行。价值点的分析和权重设置谈判方案制订中的关键步骤之一是识别和分析价值点，并为每个价值点分配相应的权重。价值点是指谈判双方在谈判过程中希望获得或维护的利益，可以是经济利益、社会利益、政治利益等。权重是指每个价值点对谈判目标的重要性程度，反映了每个价值点的优先级。10分析价值点分析需要全面、深入、客观。3权重根据价值点的重要性分配权重。2谈判策略权重决定了谈判策略的侧重点。1目标最终目标的实现取决于价值点的权重。沟通机制的设计11.沟通渠道明确谈判双方沟通的渠道，例如电话、邮件、视频会议等。22.沟通内容制定清晰的沟通内容清单，涵盖谈判目标、方案细节、关键问题等。33.沟通频率根据谈判的进度和重要性，确定适当的沟通频率，避免信息传递延迟。44.沟通记录妥善保存沟通记录，包括时间、参与者、内容、结果等，便于后续参考和追踪。应急方案的制订意外情况谈判过程存在不确定性，可能出现意外情况。例如，对方突然提出新的条件，或者谈判陷入僵局。预案措施为应对意外情况，需要制订相应的预案措施。例如，准备谈判的备选方案，或者制定应对突发事件的策略。灵活应变应急方案需要灵活应变，根据实际情况进行调整。不能一成不变，要根据谈判的进展和变化情况进行调整。积极应对制订应急方案是为了更好地应对谈判中的各种风险，提高谈判的成功率。谈判过程的模拟演练1场景模拟模拟真实谈判场景，包括谈判环境、谈判人员、谈判目标等。2角色扮演团队成员扮演不同角色，分别代表谈判方，进行模拟谈判。3评估反馈根据模拟结果，进行评估和总结，找出问题，改进方案。谈判方案的执行和落实谈判方案的执行和落实是整个谈判流程的最后阶段，也是最关键的一环。1准备做好充足准备，确保团队成员熟悉方案内容，清楚各自职责2沟通与对方保持良好沟通，及时协商解决执行过程中遇到的问题3记录详细记录谈判过程中的关键信息和决策，为后期评估提供依据4评估定期评估方案执行效果，及时调整策略，确保最终达成目标谈判结果的评估和反馈评估谈判结果分析谈判达成的情况，评估目标实现程度，总结经验教训。反馈意见收集收集谈判参与者的意见，分析谈判过程的优缺点，提出改进建议。持续优化方案根据评估和反馈，完善谈判方案，提高谈判效率和成功率。常见谈判方案的类型合作型谈判方案双方目标一致，寻求互利共赢的方案，强调沟通和协商，建立长期合作关系。竞争型谈判方案双方目标存在冲突，追求自身利益最大化，强调竞争策略，可能导致零和博弈。混合型谈判方案结合合作和竞争两种策略，在部分议题上合作，在关键议题上竞争，平衡双方利益。策略型谈判方案预先制定详细的谈判策略，包括目标、底线、策略、技巧等，以确保谈判顺利进行。不同行业的谈判方案特点房地产行业注重长期合作，强调价格、期限、付款方式等要素，注重法律条款和合同细节。供应链行业重视成本控制和供应链稳定，关注交货期、质量和库存管理，需要灵活的付款方式。投资并购行业关注目标企业的盈利能力和发展潜力，注重估值和交易结构，强调保密和尽职调查。政府采购行业遵循政府采购法律法规，注重公开透明，强调竞争性招标和价格优势，需要符合政府预算。谈判方案的常见问题目标不明确谈判目标模糊，缺乏可衡量指标。没有明确的底线和可接受范围。策略单一只考虑单一策略，缺乏灵活应变能力。缺乏对对方需求和目标的深入了解。信息不足对谈判环境和对手信息缺乏充分了解。缺乏对自身优势和劣势的客观分析。缺乏准备没有进行充分的模拟演练和预案准备。缺乏对突发事件的应对策略。提高谈判方案制订能力的建议不断学习积极参加谈判培训课程，研读谈判技巧书籍，掌握最新谈判理论和策略。团队合作与团队成员共同讨论，集思广益，完善谈判方案，提升协商能力。实战演练模拟谈判场景，反复练习，积累经验，提高谈判应对能力和临场发挥能力。谈判方案撰写的技巧11.结构清晰逻辑清晰、条理分明，方便阅读和理解。22.语言精炼用词准确、简洁明了，避免冗长和重复。33.数据支撑提供可靠的数据和案例，增强方案的说服力。44.灵活应变预留一定的灵活性，以便根据实际情况进行调整。谈判方案呈现的技巧清晰简洁简明扼要地概述方案，避免冗长和复杂的细节，重点突出关键内容和价值点。图文并茂使用图表、数据、图片等视觉元素，使方案更具吸引力和说服力，增强理解和记忆。互动式呈现鼓励参与者提问，及时解答疑问，营造积极的互动氛围，提高方案的参与度和接受度。方案总结最后，以简洁明了的语言总结方案的要点和关键信息，方便参与者回顾和理解。谈判方案的档案管理分类归档根据谈判方案的类型、内容、时间等进行分类，以便于检索和管理。电子化管理使用电子文档管理系统，可以方便地存储、检索、共享和备份谈判方案。安全保管将重要谈判方案保存在保险箱或其他安全的地方，防止丢失或泄密。定期整理定期整理和更新谈判方案档案，确保其内容准确和及时。案例分析1：房地产谈判方案房地产谈判方案的制订，需要考虑多方面的因素。例如，土地成本、建筑成本、市场需求、竞争对手等。谈判方案应包含目标价格、付款方式、交付时间、售后服务等内容。谈判过程中，应注意沟通技巧和策略，以达成双方都能接受的协议。案例分析2：供应链谈判方案供应链谈判方案涉及供应商、制造商、分销商、零售商等多个环节。谈判的目标是达成双方都能接受的合作协议，确保供应链的稳定运行。方案需要考虑成本、交货期、质量、库存管理、信息共享等关键因素，并制定合理的谈判策略和应急方案。案例分析3：投资并购谈判方案投资并购谈判方案是企业并购过程中至关重要的环节。方案应涵盖收购目标、交易结构、资金来源、法律风险评估、尽职调查、谈判策略等方面。企业需根据自身发展战略和目标企业的情况制定详细的谈判方案，并根据谈判进程不断调整和优化。方案应充分考虑并购双方利益，确保交易顺利进行，并最大程度地降低风险。案例分析4：政府采购谈判方案政府采购是公共资源配置的重要方式，谈判作为其采购方式之一，在方案制订方面需重点关注法律法规、招标文件、预算指标等因素。谈判方案需充分考虑政府部门的政策目标、资金预算，并与供应商进行有效沟通，达成双方都能接受的结果。案例分析能够帮助理解政府采购谈判的流程和要点，并从中汲取经验教训，提升谈判方案的制订能力。总结