《天润乳业营销中心绩效管理现状调研研究（定量论文）4400字》

新疆天润乳业营销中心绩效管理现状调研分析目录TOC\o"1-2"\h\u26688一、绩效计划制定 120912（一）月度考核 119001（二）年度考核 528161二、绩效辅导与沟通 65813（一）定期会议 627620（二）不定期面谈 77203三、绩效考核与反馈 725326（一）考核周期 74898（二）绩效考核权限 74920（三）考核流程 717810四、绩效结果应用 810402（一）绩效奖金发放 86986（二）职位晋升 9笔者通过对新疆天润乳业营销中心绩效管理考核办法的阅读，整理出如下的现行绩效管理状况：一、绩效计划制定新疆天润乳业营销中心的绩效考核以月度考核与年度考核相结合的方式，月度绩效考核侧重销售指标和其他相关指标，年度考核主要考核回款指标。（一）月度考核绩效计划制定环节天润乳业集团公司依据年度发展规划对年度销售任务进行分解，在月度考核方面针对新疆天润乳业销售人员的不同级别设置了不同的指标考核权重，具体指标考核比例如表3-2所示(李明杰,王晓辉,张宇鹏,2022)：表3-2新疆天润乳业营销中心月度考核比例表职务销售指标考核与其他指标考核比例营销总监1:0大区经理1:0区域经理7:3城市经理7:3资料来源：根据新疆天润乳业内部资料整理，2021在销售回款控制方面，由于新疆天润乳业公司目前采用以经销为主的销售模式，对于和天润乳业集团公司长期合作的优质经销商给予一定的授信额度，在额度之外实行现款现货的销售模式(刘佳怡,陈瑞阳,杨思,2021)。因此，新疆天润乳业公司在销售过程中对于回款风险有一定的把控，在对新疆天润乳业销售人员的月度绩效考核中一般情况下不进行回款指标考核。新疆天润乳业公司仅在每年财务年度结束前的两个月对个别区域经理和城市经理的月度考核中进行回款指标设置，在每年四月的年度考核中对回款指标进行整体考核(赵静妍,黄俊豪,周海洋,吴婉,2023)。在成本与费用的控制方面，天润乳业集团功能性乳品公司对于产品设置统一的出厂价格，对于优质经销商的优惠措施以及促销方案设计需要新疆天润乳业营销中心报总经理批准决定，由公司高层对成本和费用进行把控。因此，营销中心的月度绩效考核中不涉及成本控制指标的考核(徐子恒,孙涵煜,2021)。目前天润乳业集团营销中心在具体的指标考核权重设定方面，基于业绩导向，对于营销总监和大区经理只进行销售指标考核。对于功能性乳品区域经理和城市经理进行70%的销售指标考核，并设置30%权重的其他考核指标。其中，新疆天润乳业销售指标考核月度销售额达成率(胡雪彤,郭志豪,马晨)。其他指标根据功能性乳品市场环境的差异，由新疆天润乳业各个销售大区在不同时间段和不同市场的营销侧重点以及具体的市场环境在指标库内进行自主选择，新疆天润乳业公司具体指标库如表3-3所示：表3-3新疆天润乳业营销中心指标考核库序号指标类别指标名称指标说明/公式评价标准数据来源1通用指标销额完成率实际完成/目标值×100%2回款率实际回款额/销额×100%3新客户开发计划完成率新客户数/计划开发数×100%4新产品销售任务完成率新品销售额/计划销售额×100%5销售价格控制率（按要求）6新进人员培养合格率培养合格人数/新进人数×100%7利润指标高端产品比重高端产品量/产品总量×100%8毛利销额-成本9回款实际收到销售款10功能性乳品市场表现指标新增客户数量（按要求）11活跃客户数量（按要求）12终端生动化表现（依实际）13促销活动执行（依实际）14原有客户保持率（本期客户量-本期新增客户量）/上期客户量×100%15客户拜访量（按要求）16完善天润乳业集团公司渠道指标渠道管理（依实际）17是否有串货（按要求）18天润乳业集团价格管理（依实际）19新品业绩比重新品销额/总销额×100%20成本控制指标销售费用率销售费用/销额×100%资料来源：根据新疆天润乳业内部资料整理，2021以新疆天润乳业公司大区经理为例，月度考核项目为月度销售业绩，指标为销售额达成率，具体考核表如3-4所示(林书豪,冯雅丽,蔡文昊,2022)：表3-4新疆天润乳业大区经理月度绩效考核表营销人员绩效考核表（2021年________月）姓名：________区域：________职位：________考核期：________指标类型指标项目指标说明评价标准指标占比完成情况自评分复评分系数销售指标（%）销售额达成率实际销售额/目标值×100%指标实际数据100%备注：业绩系数范围0～2.5当月目标值为2020年度同期实际销售额×1.2总系数=销售指标系数×销售指标占比考核人员确认签字：________考评人员确认签字：________分管领导意见：_________资料来源：根据新疆天润乳业内部资料整理，2021目前新疆天润乳业公司区域经理和城市经理的月度考核由70%的销售指标和30%的其他指标构成，其他指标的选择由各个大区根据市场情况自行决定，以当前黑龙江区域为例，该区域属于天润乳业集团公司业务布局较晚，销售额较低的区域，2021年1月东北大区设置的其他考核指标为(何子杰,谢晓青,唐丽娟)：新增客户数量、新品业绩比重和促销活动执行三项，具体的区域经理考核表如3-5所示：表3-5新疆天润乳业（黑龙江区域）区域经理月度绩效考核表营销人员绩效考核表（2021年1月）姓名：________区域：________职位：________考核期：________序号指标类型指标项目指标说明评价标准指标占比完成情况自评分复评分系数总系数1销售指标（%）销售额达成率新疆天润乳业实际销售额/目标值×100%指标实际数值70%2新疆天润乳业其他指标（%）新增客户数量新疆天润乳业实际新增量/目标值×100%指标实际数值10%3天润乳业集团公司新品业绩比重新疆天润乳业新品销售额/总销售额×100%指标实际数值10%4促销活动执行按新疆天润乳业公司实际要求得分范围[0,100]×100%10%备注：新疆天润乳业月度业绩目标值为去年同期的月度实际销售额×1.2新疆天润乳业功能性乳品业绩系数范围0～2.5，其他指标系数为0～1系数=评分/100，四舍五入保留1位小数，评分以职位最高评价分数为准，人资部有权对不符合评价标准的评价分数做合理修改总系数=销售指标系数×销售指标占比+其他指标系数×其他指标占比考核人员确认签字：________考评人员确认签字：________分管领导意见：_________资料来源：根据新疆天润乳业内部资料整理，2021（二）年度考核营销中心的年度考核指标为销售回款率，新疆天润乳业公司为营销中心不同层级的员工设置了不同的奖金标准，考核结果直接与年度奖金挂钩。新疆天润乳业公司的年度考核由营销中心统一核算，天润乳业集团公司财务部进行复核，总经理审批。以区域经理为例，年度考核表如3-6所示：表3-6新疆天润乳业营销中心区域经理年度绩效考核表营销人员年度考核表姓名：________区域：________职位：________考核年度：________指标项目指标说明评价标准奖金标准完成情况系数销售回款率年度实际回款/年度销售任务×100%指标实际数据备注：系数范围0.6～2（销售回款率低于60%，不予发放奖金，超额200%封顶）最终数据以财务部门核算数据为准考核人员确认签字：________考评人员确认签字：________复核人员签字：_________分管领导意见：_________资料来源：根据新疆天润乳业内部资料整理，2021二、绩效辅导与沟通新疆天润乳业营销中心主要采用以下方式进行绩效辅导与沟通：（一）定期会议新疆天润乳业公司营销中心的定期会议包括周例会、月度例会、半年度会议和年度会议。会议内容主要涉及天润乳业集团公司日常销售情况汇报及业绩总结等相关内容，对于绩效的辅导与沟通涉及内容相对较少。其中周例会在每周一，新疆天润乳业公司的各大区域分别以视频会议的形式召开周例会，由所辖各区域经理及重点城市经理参加，会议主要内容为业绩追踪、回款进度、客户开发、营销活动等事项。会议结束各区域马上召开区域周例会(宋明哲,薛伟林,邓心,2021)；月例会每月初公司以视频会的形式召开月度营销会议，所有新疆天润乳业公司的区域经理级别及以上人员参加，总结工作业绩，当月业绩排名后10%且业绩未达成80%以上者，回天润乳业集团功能性乳品公司述职报告；半年度营销总结会议每年10月召开，新疆天润乳业公司所有区域经理级别及以上和重点城市经理回天润乳业集团公司参加会议并述职，总结半年度工作业绩。年度营销会议每年4月召开，城市经理级别及以上人员参加，新疆天润乳业区域经理级别及以上人员进行述职，总结年度工作业绩，订立新年度工作目标，宣布新制度及人事调整命令(任浩宇,俞佳)。总体而言，新疆天润乳业公司营销中心的会议制度相对较为完善，对于团队内部的沟通和业绩的促进作用也较为明显。但是，由于新疆天润乳业业绩导向的影响，定期会议制度在绩效辅导与沟通环节起到的效果与作用有待提高。（二）不定期面谈新疆天润乳业营销中心各级管理人员对于下属的考核结果与日常表现会进行面谈，针对天润乳业集团功能性乳品员工的近期业绩情况和相关数据结果结合工作表现进行一定的沟通(龚逸凡,陶思雨,潘昊,2021)。据员工反映，目前的很多不定期面谈主要起到监督提醒作用，对于工作能力与技巧的提升明显不足。此外，新疆天润乳业公司在绩效辅导与沟通上并未形成固定制度，这也在很大程度上降低和弱化了本环节的作用。三、绩效考核与反馈（一）考核周期新疆天润乳业营销中心的考核周期分为月度考核和年度考核，月度考核侧重销售指标，年度考核侧重回款指标。（二）绩效考核权限1、天润乳业集团各级营销人员对自身绩效进行评价，对直接下级人员绩效进行复评，对所分管人员绩效进行审核。2、人力资源部制定考核制度，监督和指导功能性乳品业务部门按制度进行绩效考核和管理。（三）考核流程新疆天润乳业营销中心具体考核流程如表3-7所示：表3-7新疆天润乳业营销中心考核流程表时间流程责任人1号提交上月绩效考核结果和本月绩效考核计划各城市经理各区域经理2号直属上级复评审核下级绩效考核结果和计划，并反馈考核计划，不合格计划需重新提交，直至审核通过各区域经理各大区经理3号营销总监复核考核结果并报人力资源部审核营销总监4-5号功能性乳品人力资源部复核考核结果并与营销总监确定最终考核结果人力资源部6号呈董事长审批人力资源部7号功能性乳品业务人力资源部核算薪资人力资源部资料来源：根据新疆天润乳业内部资料整理，2021四、绩效结果应用新疆天润乳业营销中心在绩效考核结果应用上主要实行绩效奖金发放和人员职位晋升两种方式。（一）绩效奖金发放新疆天润乳业营销中心以月度绩效考核和年度绩效考核为依据进行奖金发放。为提升员工的工作积极性，新疆天润乳业公司为员工设置一定的工资带宽，在同一职位上设置不同的职级，不同职级之间存在一定的职级工资差别，具体如表3-8所示：表3-8新疆天润乳业营销中心工资带宽表职务等级级差营销总监A1、A2、A31200元大区经理D1、D2、D3、D4、D5800元区域经理Q1、Q2、Q3、Q4、Q5500元城市经理C1、C2、C3、C4、C5300元资料来源：根据新疆天润乳业内部资料整理，2021新疆天润乳业公司月度考核中以薪资带宽表为依据，以销售额完成率为指标，连续3个月销售额完成率低于70%的，薪酬等级下降一级；连续3个月销售额完成率高于100%，薪酬等级上升一级。年度考核中，以新疆天润乳业公司实际回款率为指标，按照年度实际回款÷年度销售任务×年度绩效奖金标准进行发放，年度任务完成率低于60%，不予发放奖金，超额200%封顶。（二）职位晋升在人员晋升方面天润乳业集团公司主要以月度绩效考核为依据进行人员晋升和调整。营销中心目前的职位晋升主要看员工的销售额完成率指标，连续3个月销售额完成率低于70%的区域，新疆天润乳业公司区域经理降职为城市经理，连续两个季度销售额完成率高于100%，经天润乳业集团公司评估优秀的，可给予晋职加薪奖励。参考文献：[1]赵玥.ZD公司基于阿米巴经营的绩效管理实践[D].河北经贸大学,2020.[2]李明杰,王晓辉,张宇鹏.以客户为中心构建精益卓越服务体系[J].中国电力企业管理,2022(2):6.[3]刘佳怡,陈瑞阳,杨思.新疆天润乳业基于RBRVS模式的绩效分配方案的应用[J].市场周刊：商务营销,2023,000(007):P.1-2.[4]赵静妍,黄俊豪,周海洋,吴婉.新疆天润乳业公司客户关系管理[M].清华大学出版社,2021.[5]徐子恒,孙涵煜.全员营销战略在企业竞争中的优势[J].商业2.0（经济管理）,2021(3):2.[6]胡雪彤,郭志豪,马晨.国有企业全面预算与绩效管理的融合运用研究[J].老字号品牌营销,2023(10):151-153.[7]林书豪,冯雅丽,蔡文昊.探讨平衡计分卡在新疆天润乳业绩效管理中的应用[J].市场周刊：商务营销,2021,000(037):P.1-2.[8]何子杰,谢