新编国际贸易实务（第5版） 课件 第一章 进出口交易磋商与合同签订

第一章进出口交易磋商与

合同签订新编国际贸易实务学习目标：1.掌握交易磋商的形式与内容2.掌握发盘的含义、构成要件、有效期、撤回和撤销、效力的终止3.掌握接受的含义、构成要件、生效的时间、逾期接受、撤回4.掌握国际贸易销售合同成立的有效条件5.了解国际贸易销售合同含义、形式和内容【导入案例】广州某铝材出口公司于２０１６年６月１０日通过阿里巴巴国际站向英国某采购商报价，限６月１５日复到有效。６月１１日收到该英国采购商回复：“所有条件均可以接受，但是价格必须减３％”，我方没有给予答复。后来由于该商品价格上涨，６月１３日英国采购商发来邮件，表示无条件接受我方６月１０日发盘，并要求我方缮制销售合同。请问合同是否成立？我方应如何处理？第一节交易磋商一、交易磋商含义进出口交易磋商(BusinessNegotiation)，又称为贸易谈判，是指在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。第一节交易磋商二、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。第一节交易磋商三、交易磋商的内容进出口交易磋商的内容，就是双方拟签订的国际贸易销售合同的各项条款，包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、交货、保险、支付、商检、索赔、仲裁和不可抗力，其中品名、品量、数量、包装、价格、交货、支付为合同的主要交易条件，是磋商的主要内容。第二节交易磋商的程序国际贸易销售合同订立过程一般可概括为四个环节：询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counteroffer）和接受（Acceptance）。其中，发盘和接受是合同成立必不可少的两个环节及必经的法律步骤。第二节交易磋商的程序一、询盘（Inquiry）（一）询盘的定义询盘也称为“询价”或“要约邀请”，是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。第二节交易磋商的程序一、询盘（Inquiry）同步案例1-1：

1.PleasequotethelowestpriceCFRNewYorkforChineserice200M/TAugustshipment.请报200公吨中国大米CFR纽约最低价，八月装运。2.Couldyousupplythemobilephonecover,PleasesuggustmethebestsizeandpriceASAP.你方能否供应手机套，请尽快给我最好的规格与价格。第二节交易磋商的程序一、询盘（Inquiry）【国贸常识】在实际贸易业务中，经常采用下列词语表示询盘：请发盘……PLEASEOFFER请报价……PLEASEQUOTE请告知……PLEASEINFORM对…感兴趣，请…BEINTERESTEDIN……PLEASE……第二节交易磋商的程序一、询盘（Inquiry）（二）询盘的法律效力询盘对于双方而言均没有法律约束力，是一种内容不明确、不肯定、不全面或附有保留条件的建议。这种建议只具有邀约性质。虽然询盘不是每笔交易必须的，有时未经询盘可直接向对方发盘，但它往往是交易的起点，因而不能忽视。受盘方应抓住每一有利的贸易机会积极回复对方的询盘。在进出口贸易实践中，应重视询盘的重要性，但也应注意鉴别比较，因为询盘往往被用作凋查研究，了解市场行情、刺探企业商业秘密的一种手段。第二节交易磋商的程序一、询盘（Inquiry）（三）询盘时应注意的事项同步案例1-2：

上海某室外用品公司外贸业务员分别接到美国Ａ公司与澳大利亚Ｂ公司的询盘。美国Ａ公司的询盘表示：“对你方产品感兴趣，请报价。”澳大利亚Ｂ公司的询盘表示：“对你方ＷＳ０１１款旅行单人帐篷感兴趣，计划购买５００件，请报价。”试问：上述两家公司的询盘质量是否一致？我方外贸业务员应如何应对？

第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（一）发盘的含义在国际贸易实务中，发盘又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（一）发盘的含义同步案例1-3：

1.Order4000pcs.mobilephonecoer,USD2.38perpc.CIFPusan,exportstandardpacking,Mayshipment,irrevocablesightL/C,replyherethe29thourtime.订购4000个手机套，每件2.38美元，CIF釜山，标准出口包装，装运期为5月，以不可撤销即期信用证付款，限本月29日我方时间复到有效。2.OfferChineserice3000M/TpriceUSD800.00perM/TCFRNewYork,packednewsinglegunnybagsabout100KGeachshipmentAugustirrevocablesightL/Creplyherefifth.报盘中国大米3000公吨，每公吨800美元，CFR纽约，单层新麻袋包装，每包大约100公斤，8月装运，不可撤销即期信用证，5日复到有效。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（一）发盘的含义发盘既是商业行为又是法律行为，在法律上称之为要约。在发盘有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人不得任意撤销或修改其内容，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（一）发盘的含义同步案例1-4：

买方发盘要求卖方凭发盘人提供的规格、性能生产供应某机械设备，发盘人除列明品质、数量、价格、付款、交货期等必要条件外，规定有效期1个月，以便卖方能有足够时间研究决定是否能按所提条件生产供应。卖方收到发盘后，立即组织人员进行设计，探询必要生产设备添置的可能性和成本核算。两周后，突接买方通知，由于资金原因，决定不再订购该项机械设备，并撤销发盘。此时，卖方已因设计、询购生产设备、核算成本等付出了大量费用。接到买方撤盘通知后，卖方被迫停止尚未完成的设计与成本核算等工作。对此，你认为卖方能否提出异议？应该如何处理？并说明理由。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（一）发盘的含义【国贸常识】在实际贸易业务中，经常采用下列词语表示发盘：发盘OFFER发实盘OFFERFIRM,FIRMOFFER供应SUPPLY报价QUOTE订货ORDER订购BOOK递盘BID递实盘BIDFIRM,FIRMBID第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（二）发盘的构成要件

1.向一个或一个以上特定的人发出。【国贸常识】电视上播放的商业广告，即使内容明确完整，由于没有特定的受盘人，也不能构成有效的发盘，只能看作是邀请发盘。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（二）发盘的构成要件

2.发盘的内容必须十分确定。根据《公约》第14条第1款的规定，发盘的内容必须十分确定。所谓十分确定(SufficientlyDefinite），指在提出的订约建议中，至少应包括下列三个基本要素：一、标明货物的名称；二、明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；三、明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（二）发盘的构成要件3.表明发盘人受其约束。一项发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思，如果受盘人表示接受，双方即按发盘的内容订立合同，发盘人不得更改和拒绝。而如果发盘人在其订约建议中加注“仅供参考”、“须以发盘人最后确认为准”或其他保留条件，这样的订约建议就不是发盘，只能称其为邀请发盘。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（二）发盘的构成要件4.发盘必须送达受盘人。根据《公约》第15条规定，“发盘于送达受盘人时才能生效”。一项发盘要能生效，必须直接送达受盘人。这里强调直接送达通知，别人传达不是发盘人授权，即使到达也无效。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（二）发盘的构成要件同步案例1-5：

佛山某出口公司与沙特某采购商洽谈服装出口生意，经过双方多次邮件磋商，已就合同的品名、品质、价格、数量与支付等基本条款达成协议，但在沙特采购商最后所表示接受的Ｅｍａｉｌ中列有“以签署确认书为准”的文字。我方外贸业务员拟订合同，等待对方确认签署。但是

２０１５年沙特发生战争，该采购商一直未给予答复，我方外贸业务员连续多次Ｅｍａｉｌ对方催开信用证，对方拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（三）发盘的有效期在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束，当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。例如：OfferSubjectReplyAugustFifteenth.(发盘限8月15日复到)OfferSubjectReplyhereJune5thOurTime.(发盘限6月5日复，我方时间为准)第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（三）发盘的有效期【国贸常识】“本发盘有效期5天”，这5天从何时算起就没有交代清楚，因而无法确定它的截止日期。一般来说，在外贸实际业务中，发盘有效期为5至7天，明确起止日期和到期地点为宜。对于粮食、油脂、棉花、有色金属等初级产品，有效期的规定最好简短，因为他们的价格受交易所价格的影响，行情变化很快；这类商品多属大宗交易，成交金额大，一旦行情发生对发盘人不利的变动，就会使发盘人蒙受很大损失。双方通信联系的方式不同，在规定有效期时也应有所考虑。如果是以电子邮件、传真等方式联系，有效期可以规定短一些；如果是采用航空信件方式洽商，有效期则应稍长一些，至少应该包括航空邮程的时间。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（四）发盘的撤回和撤销发盘的撤回与撤销是两个截然不同的概念，前者是指在发盘送达受盘人之前，发盘人采取行动，阻止它的生效；后者指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后，将发盘取消，使其失去效力。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（四）发盘的撤回和撤销1.发盘的撤回(Withdrawal)，是指发盘人在发盘送达受盘人之前，将发盘予以取消的行为。按照《公约》第15条第2款的规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人，此发盘可以撤回。”第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（四）发盘的撤回和撤销【国贸常识】掌握发盘的撤回实际操作，对从事进出口业务的工作人员具有实际意义。假如想撤回或修改已经发出的发盘，就必须要有准确的时间概念。例如，发盘是何时发出的，预计何时可送达对方，然后再考虑采用最快的的通信方法是否可以撤回或修改发盘。不过在实际业务中，只有在使用信件或电报发盘时才能撤回发盘，电传、传真、电子邮件等随发随到方式作出的发盘，立即生效，不存在撤回的可能性。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（四）发盘的撤回和撤销

2.发盘的撤销(Revocation)，它是指发盘生效后，发盘人将已生效的发盘予以取消的行为。按《公约》第16条规定：在发盘已经送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前的这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销，一旦受盘人发出接受通知，发盘人则无权撤销该发盘。第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（四）发盘的撤回和撤销同步案例1-6：

深圳某家具公司于２０１６年５月１０日向法国Ａ进口商邮件发盘，报价某款三人沙发，ＦＯＢ深圳ＵＳＤ４２０.００ＰＣ，８０ＰＣＳ，发盘有效期到５月２０日。５月１２日，该深圳家具公司获悉原材料牛皮价格大幅上涨，于１３日向法国Ａ进口商再次发送邮件要求撤销该发盘。试问：根据《公约》规定，Ａ公司是否已成功地撤销了５月１０日的发盘？为什么？

第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（四）发盘的撤回和撤销同步案例1-7：北京一家公司向英国一家公司发盘，其中规定有效期到6月12日为止。该发盘是6月1日以特快专递寄出的，6月2日北京公司发现发盘不妥，当天即用电传通知英国公司宣告撤回该项发盘，问这样做是否可以？发盘是否可以撤回？根据是什么？

第二节交易磋商的程序二、发盘（offer）（五）发盘的终止发盘的终止是指发盘法律效力的消失，它包含两个方面的意义：一是发盘人不再受发盘的约束，二是受盘人失去了接受该项发盘的权利。《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止”。第二节交易磋商的程序三、还盘（counter—offer）还盘又称还价,在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。第二节交易磋商的程序三、还盘（counter—offer）同步案例1-8：

Weaccpt45daysaftersightL/CpaymentMay/JuneequalShipment.Reply10days我们接受45天远期信用证支付，5-6月平均分装。10日内复到有效。WemakeacounteroffertoyouofUSD10.05perdozenCIFLondon我们还价为每打CIF伦敦10.05美元。第二节交易磋商的程序三、还盘（counter—offer）同步案例1-9：我方甲公司拟进口一批货物，请乙公司发盘，5月1日乙公司发盘“5月31日前答复，报价为CIFNEWYORK价，每箱2美元，共200箱罐装沙丁鱼，7月份纽约港装运。”甲则发出以下还盘：“对你5月1日报价还盘为CIFNEWYORK价，每箱1.8美元，共200箱罐装沙丁鱼，7月份纽约港装运。5月20日前答复。”到5月20日甲尚未收到回电。鉴于该货价格看涨，甲于5月22日去电：“你5月1日电。。。我们接受。”请问：“乙公司原报价是否继续约束乙公司至5月31日？乙公司能否因货价看涨而不理会甲？

第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(一)接受的含义接受在法律上称为承诺，是指买方或卖方同意对方在发盘或还盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方订立合同的一种肯定的表示。第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(一)接受的含义【国贸常识】通常情况下，只需简单列明“你方x日E-MAIL我接受(或确认)”即可，而不必重复列出有关的交易条件。但是有些交易由于磋商进程较长，来往E-MAIL较多，为避免误解和差错，可将最后商订的交易条件重复一遍。第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(二)接受的构成要件

1.接受必须由特定的受盘人做出。

2.接受必须在发盘的有效期内作出并送达发盘人。

3.接受的内容必须与发盘相符。

4.接受必须表示出来。第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(二)接受的构成要件同步案例1-10：

甲商人在饭店与朋友吃饭，他对朋友谈到：他有一批中国一级绿茶，现货共计500公斤，拟按每公斤500美元出售。乙商人在附近饮茶，听到A商人的话。乙商人在第二天同意按上述条件接受甲商人500公斤绿茶，却被甲商人拒绝。试问：甲、乙之间的合同能否有效成立？为什么？第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(二)接受的构成要件同步案例1-11：

一位德国商人于某日上午走访我某外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后对方未置可否。第三日下午德商再次来访，表示无条件接受我方前日上午的发盘。那时，我方已获悉该项商品的国际市场价格有上涨的迹象。试问，我方应如何处理？为什么？第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（三）有条件的接受《公约》第19条规定“①对发盘表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。②但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不改变该项发盘的条件，例如要求增加装箱单，原产地证等单据，要求增加某些单据的份数，或对包装条件进行更改等，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（三）有条件的接受《公约》第19条第3款规定“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件。”第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（三）有条件的接受同步案例1-12：

2016年4月8日，我方向韩国A公司发盘“可供一级芝麻10公吨，每公吨1500美元CIF纽约，适合海运包装。订约后即装船，不可撤销即期信用证付款，请速复电”。A立即电复：“你8日电我方接受，用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋。”我方收到复电后着手备货，数日后，芝麻的市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我方坚持合同已成立。试按照《公约》的规定对此案进行分析。

第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受《公约》第18条第2款明确规定，接受送达发盘人时生效。如接受通知末在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未送达发盘人，则该项接受称作逾期接受(LateAcceptance)。第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受

1.由于受盘人原因造成的逾期。

2.因传递途中的故障造成的逾期接受。第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受【国贸常识】对于逾期接受问题。应注意到：如果因接受期限最后一天是发盘人所在地的正式假日或非营业日(Non-business)，而使受盘人的接受通知未能在最后期限前到达发盘人，只要接受通知在下一个营业日到达发盘人，该接受依然有效，合同成立。第二节交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受同步案例