新编国际贸易实务（第5版） 课件 第七章 国际贸易销售合同价格条款

第七章国际贸易销售合同

价格条款

新编国际贸易实务学习目标：认识国际贸易销售合同价格构成掌握《公约》对价格条款的规定明确佣金和折扣的计算以及各种术语价格换算学会正确对外报价，订立合同中的价格条款【导入案例】我某出口公司希望扩大其产品在非洲A国的市场份额，该国B中间商主动来函与我出口公司联系，表示愿意为我出口公司推销产品，但是提出按成交总额收取5%的佣金。很快我出口公司通过B中间商与当地C客户签订CIFC5总金额50000美元的合同，双方约定订立合同后2个月后执行装运。合同签订后，B中间商来邮件要求我出口公司3天内支付佣金2500美元，我出口公司则表示，佣金需要等待货物转运并收到全部货款后才能支付。双方发生争议，请问这个争议发生的原因是什么？我方是否有失误？应该接受哪些教训？第一节合同价格条款构成一、价格条款的基本内容（一）单价条款的构成要素1.计价数量单位2.单位价格金额3.计价货币4.贸易术语第一节合同价格条款构成一、价格条款的基本内容（一）单价条款的构成要素【国贸常识】可自由兑换货币主要指美元、日元、欧元

、英镑等。自2002年1月1日起，欧盟15国除英国、瑞典、丹麦三国外，其他12国货币被统一货币欧元取代，欧元正式进入流通领域。国际贸易中的计价货币主要是美元、欧元、日元、英镑等。从2008年下半年开始，中国政府开始加速推进人民币国际化。2008年12月，中国国务院常务会议明确表示，将对广东和长江三角洲地区与港澳地区、广西和云南与东盟的货物贸易进行人民币结算试点。2009年7月6日，香港与内地跨境贸易人民币结算业务正式展开，中国银行宣布完成首笔跨境贸易人民币结算业务。目前在我国进出口贸易中，大多使用美元作为计价货币。第一节合同价格条款构成一、价格条款的基本内容（一）单价条款的构成要素同步案例7-1：

下面为我出口公司对外报价条款，请予改正，并说明理由：

A.每码3元CIFC2香港

B.每箱50英镑CIF净价英国减1%折扣

C.每打15欧元FOB净价

D.每打1000美元FOB伦敦

E.2000日元CFR上海包括佣金2%F.每公吨500元CIF美国主要港口第一节合同价格条款构成

一、价格条款的基本内容（二）货物的总值同步案例7-2：

单价条款举例(1)单价：每箱0.70美元FOB天津总值：14850美元UnitPrice：atUSD0.70PerboxFOBTianjinTotalValue：USD14850.00（SayUSDollarsFourteenThousandEightHundredAndFiftyOnly）(2)单价：CIF哥本哈根每公吨97英镑总值：14550英镑UnitPrice：atGBP97PermetrictonCIFCopenhagenTotalValue：GBP14550.00（SayPoundsSterlingFourteenThousandFiveHundredAndFiftyOnly）第一节合同价格条款构成

二、作价原则1.商品的质量和档次2.运输距离3.交货地点和交货条件(贸易术语)4.季节性需求的变化5.成交数量6.支付条件和汇率变动的风险7.国际市场价格动态第一节合同价格条款构成三、作价方法(一)固定价格(二)非固定价格1.具体价格待定2.暂定价格3.滑动价格第一节合同价格条款构成

三、作价方法【国贸常识】固定作价：优点：明确、具体、肯定、便于核算。缺点：交易者要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险，当行市变动剧烈时，信用不好的商人可能寻找借口撕毁合同从而影响合同的履行。非固定作价：优点：可暂时解决交易双方在价格方面的分歧；可解除客户对价格问题的顾虑；可使交易双方排除价格风险。缺点：先订约后定价的做法易导致合同的不稳定性。如双方在作价时无法达成一致意见，合同就会面临无法履行的风险。第一节合同价格构成四、规定价格条款的注意事项1.合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。2.根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。3.争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险。4.灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动风险。5.参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣合理运用。6.如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。7.如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。8.单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。第一节合同价格条款构成

四、规定价格条款的注意事项同步案例7-3：

我国某出口公司对西欧甲商出口货号为A101、B201、C301的商品各5公吨，2～4月份每月分别装5公吨，D/P即期付款，2月份A101按约如数装运出口，并顺利收汇。但3月份的装运，因B201缺货，短少的2公吨，拟用较低等级的同类产品B202。该出口公司在与甲商洽谈替代货物B202的数量和价格时，在电传中将应为每公吨USD27000元的价格，少打一个“0”，错成2700美元。随后甲商曾两次在电传中重复确认“2700”美元的价格，但我方有关人员不仔细阅读电传，始终未察觉这一重大错误，3月间B201和部分替代货物B202装运出口，替代部分的价格我方按27000美元列发票，经银行向甲商托收，遭甲拒付。试分析案例并指出我方的教训。第二节价格的构成与换算一、商品价格的构成1、出口商品价格组成（1）成本——指进货成本（含税）或生产成本或加工成本。实际采购成本=进货成本（含税）-出口退税收入出口退税收入=进货成本（含税）×出口退税率/（1+增值税率）（2）费用——国内费用（包装费、仓储费、内陆运费、认证费、港区港杂费、商检报关费、出口捐税、垫款利、经营管理费、银行费用等）和国外费用（出口运费、出口保险费、佣金等）。（3）利润——即预期收入，通常以生产成本、出口成本或出口报价为基数计算。第二节价格的构成与换算一、商品价格的构成同步案例7-4：

某公司采购A产品的含税进货成本为人民币1500元，所含增值税税率为17%，若A产品的出口退税率为9%，则该产品的实际采购成本为：实际采购成本=1500–1500×9%/（1+17%）＝1384.62（元）

第二节价格的构成与换算一、商品价格的构成2.进口商品价格组成（1）成本——如进口货物的FOB价。（2）费用——如海运或其他运费、保险费、进口税费、目的港码头捐税、卸货费、检验费、银行费用、报关提货费、仓储费、国内运杂费、佣金等。（3）利润——即预期收入。第二节价格的构成与换算一、商品价格的构成同步案例7-5：某公司出口B商品，生产成本为每单位600元，出口的总费用为每单位100元，若公司预期利润率为6%，公司对外报FOB价，则以生产成本、出口成本、出口价格为基数计算的利润额分别为：以生产成本为基数计算：利润额=600×6%＝36（元）以出口成本为基数计算：利润额=（600+100）×6%=42（元）以FOB价（出口价格）为基数计算：利润额=（600+100）×6%/（1－6%）=44.68（元）第二节价格的构成与换算二、FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成FOB价=进货成本价+国内费用+预期利润=（实际成本+国内总费用）/（1-利润率）CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+预期利润=FOB价+国际运费CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润=CFR价+国际保险费第二节价格的构成与换算二、FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成同步案例7-6：某公司出口某种商品，进货成本为每台165元，出口各项费用共计每台12.8元，公司所定的利润率为10%（出口成本为基础），对外报出的FOB价应为多少美元？（汇率：1美元=6.3元人民币）解:FOB价=进货成本+国内费用+净利润165+12.8+（165+12.8）×10%=——————————————=31.04(美元)6.3

第二节价格的构成与换算二、FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成同步案例7-7：

进出口公司出口甲商品到美国，甲商品实际成本每件1000元，国内总费用每件20元，国际运费每件5元，国际保险费每件1元，预期利润为出口成本的5%，则每件甲商品的FOB价、CFR价、CIF价分别为：

解：FOB价=（1000+20）/（1－5%）

=1073.68（元）

CFR价=1073.68+5=1078.68（元）

CIF价=1078.68+1=1079.68（元）第二节价格的构成与换算二、FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成【国贸常识】FCA、CPT、CIP三种术语的价格构成FCA、CPT、CIP三种贸易术语，因采用的运输方式不同，所包含的费用也有所不同。三种术语的价格构成：

FCA价=进货成本价+国内费用+预期利润

CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+预期利润

CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润第二节价格的构成与换算三、FOB、CFR、CIF贸易术语的价格换算从以上各种贸易术语的价格构成可知：CIF价=CFR价+国外保险费（I）

=FOB价+国外运费（F）+国外保险费（I）三种价格之间的换算为：1.已知FOB价时，CFR价=FOB价+国外运费CIF价=（FOB价+国外运费）/（1－投保加成×保险费率）2.已知CFR价时，FOB价=CFR价－国外运费CIF价=CFR价/（1－投保加成×保险费率）3.已知CIF价时，FOB价=CIF价×(1－投保加成×保险费率)－国外运费CFR价=CIF价×(1－投保加成×保险费率)第二节价格的构成与换算三、FOB、CFR、CIF贸易术语的价格换算【国贸常识】保险金额(又称投保金额)是货物发生保险范围内的损失时，保险公司向被保险人赔付的最高金额。按保险市场的习惯做法，保险金额一般是按照CIF或CIP价值的110％计算，即在CIF或CIP金额上再加10％。这10％(一成)被称为“保险加成率”，主要作为买方的预期利润，110％即所谓的“投保加成”。第二节价格的构成与换算三、FOB、CFR、CIF贸易术语的价格换算同步案例7-8：

我某公司出口货物1000公吨，出口价格为每公吨1200美元CIF釜山，现客户要求改报FOB广州价。已知该种货物每公吨出口运费为80美元，原报CIF价中，投保险别为一切险，保险费率为1%，按CIF价的110%投保。求应报的FOB广州价。解：FOB价=CIF价×（1－投保加成×保险费率）－运费

=1200×（1－110%×1%）－80=1106.80(美元)应报FOB广州价为每公吨1106.80美元。第二节价格的构成与换算三、FOB、CFR、CIF贸易术语的价格换算【国贸常识】含佣金的三种价格换算公式;1.FOB价换算成其他价格CFRC=（FOB+F）/（1－佣金率）CIFC=（FOB+F）/（1－佣金率-保险费率×投保加成）2.CFR价换算成其他价格FOBC=（CFR－F）/（1－佣金率）CIFC=CFR/（1－佣金率－保险费率×投保加成）3.CIF价换算成其他价格FOBC=[CIF×（1－保险费率×投保加成）－F]/（1－佣金率）CFRC=[CIF×（1－保险费率×投保加成）]/（1－佣金率）第二节价格的构成与换算三、FOB、CFR、CIF贸易术语的价格换算同步案例7-9：

我服装出口公司某业务员第一次参加广交会，准备出口报价单，其中出口A款服装FOB厦门为每件15美元，由于该商品主要销往美国，只准备FOB报价是不够的，根据业务特点应该再准备CIFC3洛杉矶价，请你帮助他计算CIFC3洛杉矶价格。（经查该商品每件运费1.5美元，加一成投保，保险费率为1%。）CIFC3=（15+1.5）/（1-3%-1%×110%）=16.5/0.959=17.21（美元）第二节价格的构成与换算四、FCA、CPT、CIP贸易术语的价格换算CIP价=CPT价+国外保险费

=FCA价+国外运费+国外保险费三种价格之间的换算为：1.已知FCA价时CPT价=FCA价+国外运费CIP价=（FCA价+国外运费）/(1－投保加成×保险费率)2.已知CPT价时，FCA价=CPT价－国外运费CIP价=CPT价/(1－投保加成×保险费率)3.已知CIP价时，FCA价=CIP价×（1－投保加成×保险费率）－国外运费CPT价=CIP价×（1－投保加成×保险费率）第二节价格的构成与换算四、FCA、CPT、CIP贸易术语的价格换算同步案例7-10：

某公司按每公吨1200美元FCA大连对外报价某出口商品，国外客户要求改报CIP旧金山，问应报价多少？（设运费为每公吨130美元，加一成投保，保险费率为1%。）CIP=（FCA+F）/（1－保险费率×投保加成）

=（1200+130）/（1－1%×110%）

=1330/0.989=1344.80（美元）第二节价格的构成与换算五、含佣金、利润率的价格换算公式；FOBC价=（实际成本+国内总费用）/（1－佣金率－利润率）CFRC价=（实际成本+国内总费用+国际运费）/（1－佣金率－利润率）CIFC价=（实际成本+国内总费用+国际运费）/[1－佣金率－利润率－（1+投保加成率）×保费率]第二节价格的构成与换算五、含佣金、利润率的价格换算公式；同步案例7-11：

吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6，000双牛粒面革腰高6英寸军靴（一个40英尺集装箱）的询盘，经了解每双军靴的进货成本人民币90元（含增值税17%），进货总价为90×6000=540，000元；出口包装费每双3元，国内运杂费共计12，000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其它各种费用共计1，500元。吉信公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月，银行手续费率为0.5%（按成交价计），出口军靴的退税率为14%，海运费：大连～都柏林，一个40英尺集装箱的包箱费率是3，800美元，客户要求按成交价的110%投保，保险费率为0.85%，并包括3%佣金。若吉信公司的预期利润为成交额的10%，人民币对美元的汇率为6.30，试报每双军靴的CIFC3价格。

第二节价格的构成与换算五、含佣金、利润率的价格换算公式；同步案例7-11：

解：（1）实际采购成本=进货成本×[1－退税率÷（1+增值税率）]=90×[1－14%÷（1+17%）]=79.2308元/双国内费用=包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其它费用）+进货总价×（贷款利率/12）×贷款月份=3×6，000+（12，000+350+150+900+1，500）+540，000×（8%÷12）×2

=18，000+14，900+7，200=40，100元。单位货物所分摊费用=40，100元/6，000双=6.6833元/双（贷款利息通常以进货成本为基础）银行手续费=成交价×0.5%客户佣金=成交价×3%海运费=3，800÷6，000×6.30=3.99元/双保险费=CIF报价×110%×0.85%预期利润=成交价×10%

第二节价格的构成与换算五、含佣金、利润率的价格换算公式；同步案例7-11：

解：（2）CIFC3的核算过程：每双鞋的成本与费用=实际成本＋国内费用＋国外运费

=79.2308+6.6833+3.99=89.9041(元/双)CIFC3=（FOB价＋国外运费）÷（1－佣金率－利润率－投保加成×保费率）=89.9041÷（1－3%－10%－110%×0.85%）=89.9041÷0.86065=104.461元/双CIFC3（美元价）=104.461÷6.30=16.581美元/双

第三节成本核算【国贸常识】出口总成本是指出口企业为出口商品支付的国内总成本，包括两部分：进货成本和国内费用（出口前的一切费用和税金）。进货成本即出口商品购进价，其中包含增值税。如企业自营出口，进货成本即其生产成本。国内费用通常由贸易型企业按进货成本的5%～10%不等的定额费率自行核定。

第三节成本核算1.出口换汇成本出口换汇成本是指出口商品净收入一单位外汇所需的人民币成本。在我国，一般是指出口商品每净收入一美元所耗费的人民币成本，即用多少元人民币换回一美元。其计算公式如下：出口换汇成本=出口总成本（人民币）÷出口销售外汇净收入（美元）第三节成本核算同步案例7-12：

出口某商品1，000件，每件17.30美元CIF纽约，总价为17，300美元，其中运费2，160美元，保险费112美元。进价每件人民币117元，共计117，000元（含增值税17%），费用定额率为10%，出口退税率9%，当时银行美元买入价为8.28元。求该笔业务的出口换汇成本？第三节成本核算同步案例7-12：

出口换汇成本=出口总成本（人民币）÷出口外汇净收入（美元）=(进货成本+定额费用－出口退税收入)÷(FOB出口外汇净收入)=﹝17，000＋（117，000×10%）－117，000÷（1＋17%）×9%﹞÷﹝17，300－2，160－112﹞=7.965(人民币/美元)思考：如果按现行美元兑人民币的中间价1美元约等于6.30元人民币，以上交易是什么结果？第三节成本核算【国贸常识】出口换汇成本是衡量外贸企业和进出口盈亏的重要指标，与外汇牌价相比较能直接反映出商品出口是否盈利。换汇成本如高于银行外汇买入价，说明出口为亏损；换汇成本低于银行外汇买入价，则说明出口盈利。如上例，出口换汇成本为7.965元人民币换1美元，比当时银行外汇牌价低0.315元，表明该商品每出口1美元能取得0.315元人民币盈利，这笔出口业务总的盈利额为4733.82元人民币。第三节成本核算2.出口盈亏率出口所得人民币净收入扣除出口总成本，即为出口盈亏额。出口盈亏率是指出口盈亏额与出口总成本的比例，用百分比表示。它是衡量出口盈亏程度的重要指标。第三节成本核算同步案例7-13：

出口某商品1，442，250只，出口总价为FOB上海$90，000。商品进价为￥574，980（含增值税17%），费用定额率为6%，出口退税率9%，若银行汇价美元买入价为6.80元人民币。求该笔业务出口盈亏率？第三节成本核算同步案例7-13：

解：出口盈亏额=出口销售人民币净收入－出口总成本

=90，000×6.80－[574，980×（1＋6%）－574，980÷（1＋17%）×9%]=612，000－565，249.57=46，750.43(人民币)

出口盈亏额46，750.43

出口盈亏率=---------------×100%=--------------×100%=8.27%

出口总成本565，249.57

第四节佣金与折扣一、佣金佣金(Commission，或“Ｃ”表示)是指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬。例如，出口商支付佣金给销售代理人，进口商支付佣金给采购代理人。（一）佣金的表示方法凡成交价格中含有需支付给中间商的佣金的价格，即为含佣价。不含佣金的价格为净价(NetPrice)。佣金可以明确表示在价格条款中(明佣)，也可以不在合同中表示出来，由当事人按约定另行私下交付(暗佣)。国外的一些中间商或买主，为了赚取“双头佣”(从买卖双方处都获取佣金)，或为了达到逃汇或逃税的目的，往往提出使用“暗佣”。1.规定佣金率。2.以绝对数表示佣金。第四节佣金与折扣一、佣金【国贸常识】进出口合同价格（含佣价）条款举例(1)单价：每公吨1000美元CIFC1德班总值：100，000美元UnitPrice：atUSD1000permetrictonCIFC1DurbanTotalValue：USD100，000（SayUSDollarsOneHundredThousandOnly）(2)单价：每打12加元CFRC2%温哥华总值：24，000加元UnitPrice：atCAN$12perdozenCFRC2VancouverTotalValue：CAN$24，000（SayTwenty-fourThousandCanadianDollarsOnly）(3)单价：每箱100澳大利亚元CIF新加坡含3%佣金总值：50，000澳大利亚元UnitPrice：atAUS$100percartonCIFSingaporeincluding3%CommissionTotalValue：AUS$50，000（SayFiftyThousandAustralianDollarsOnly）第四节佣金与折扣一、佣金（二）佣金的计算方法佣金的计算公式：单位货物佣金额=含佣价×佣金率净价=含佣价－单位货物佣金额=含佣价×(1－佣金率)含佣价=净价/（1－佣金率）第四节佣金与折扣一、佣金（二）佣金的计算方法同步案例7-14：

某出口公司对外报价某商品每公吨2000美元CIF纽约，外商要求5%佣金，在保持我方净收入不变情况下，应该报含佣价为：解：CIFC5%﹦CIF净价÷(1－5%)=2000÷(1－5%)=2105.26美元第四节佣金与折扣一、佣金（二）佣金的计算方法同步案例7-15：

对外报价为每公