《客户关系管理实务》电子教案 17拜访客户

本次课基本信息授课时间月日第周星期第节授课顺序16授课方式（请打√）理论课☑实验课□理实一体□讨论课□习题课□其它□课时安排2授课题目（教学章节或项目模块主题）：拜访客户前次课教学内容提要房地产中介客户关系选择开发本次课教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：了解拜访客户的流程，掌握拜访不同客户的注意事项，掌握提高拜访效率的策略教学重点及难点：重点：拜访新客户难点：拜访大客户作业和思考题：课后小结：

教学设计页对本次课的教学目标、教学重难点、教学方法、教学步骤与时间分配等环节进行设计一、教学目标1.知识目标：了解拜访客户的流程，掌握拜访不同客户的注意事项，掌握提高拜访效率的策略2.能力目标：能拜访不同类型的客户。3.素质情感目标：提高沟通交流能力，关注细节。二、教学重难点重点：拜访新客户难点：拜访大客户三、教学方法讲授法、案例法、小组讨论法四、教学步骤与时间分配教学步骤教师活动学生活动时间分配设计意图拜访流程讲授拜访流程听讲，思考10分钟使学生了解拜访客户的一般流程拜访新客户讲授如何拜访新客户听讲，讨论拜访新客户的注意事项25分钟使学生掌握拜访新客户的注意事项拜访老客户讲授如何拜访老客户听讲15分钟使学生掌握拜访老客户的注意事项拜访大客户讲授如何拜访大客户听讲，讨论拜访新客户的注意事项20分钟使学生掌握拜访大客户的注意事项情景角色扮演组织情景扮演通过角色扮演体验拜访大客户10分钟使学生进一步掌握拜访大客户的注意事项提高拜访效率的策略讲授提高拜访效率的策略听讲10分钟掌握提高拜访效率的策略

教学内容页6.1拜访客户6.1.1拜访流程1．拜访前的准备（1）了解用户企业信息：所属行业、业务内容、公司上下级归属等。（2）了解公司产品是否已有同行业的销售跟进用户。向相关销售了解情况。（3）新建客户信息录入公司客户管理档案。（4）准备名片和企业及产品的资料。2．拜访提纲描述（1）了解用户当前产品使用的相关情况，包含产品数量、采用了哪些产品、服务期限、使用效果，甚至有没有考虑换一个其他产品。（2）对于自己所属公司做一个简单描述，包括公司的主要业务、公司的理念等。（3）关于产品，不见得要强调的太多，有针对性的，把能确实能为他解决问题的一种解决方案，做一个深入的交流，会更有效果。（4）确定了客户存在需求，接下来要加强关系的建立，否则，你引导出来的需求，就是在给竞争对手做嫁衣。只有让客户相信你，你才能掌控这个客户，明确的说是掌控这个项目。3．拜访后的工作：（1）提交拜访内容记录和总结给部门负责人。（2）信息录入管理档案。6.1.2拜访类型1.拜访新客户首先，在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果你的产品不是很大，最好能带上样品，专程去拜访客户。其次，拜访的时间如果确定了，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，再熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。

教学内容页第三，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。第四，简明扼要直入主题，不要怀疑客户的理解力。

第五，第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。2.拜访老客户（1）拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。（2）拜访方式：电话预约，面对面拜访（3)拜访注意事项:提前电话沟通(4）拜访要做到三准备三必谈三必到。

（5）拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；3.拜访大客户首先注重见面礼节其次关注客户的行为与反应第三发现需求6.1.3提高客户拜访效率的策略

1.注重倾听

介绍和引导在拜访中，销售人员要倾听、提问和介绍，并合理分配三者的时间。

2.

建立互信办公室并不是过多谈论私人话题的场合，因此销售人员不要指望在拜访时能够与客户建立深入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。

3.

覆盖客户的数量和级别拜访适合于各种级别和职能的客户，但在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。在拜访高层客户的时候，销售人