汽车销售实务（长春汽车职业技术大学）知到智慧树答案

项目一单元测试项目二单元测试项目三单元测试项目四单元测试项目五单元测试项目六单元测试项目七单元测试项目八单元测试项目九单元测试项目十单元测试项目十一单元测试项目十二单元测试项目十三单元测试1【单选题】(2分)汽车行业是国民经济主要的？（)正确答案：AA.支柱行业B.副业C.服务业2【多选题】(2分)汽车销售顾问包括哪些基本过程？（)正确答案：ABCDEA.客户开发B.销售导购C.销售成交D.销售洽谈E.客户跟踪3【多选题】(2分)汽车销售顾问的职业素养包括哪些？（)正确答案：ABCDA.强烈的公关意识B.合理的知识结构C.全面的工作能力D.良好的心理素质4【判断题】(2分)讲究谈判的艺术要热情和气、诚恳，耐心礼貌。（)正确答案：AA.对B.错5【判断题】(2分)自控应变能力要求和颜悦色，保持清醒头脑。（）正确答案：BA.错B.对1【单选题】(2分)挖掘客户的潜在价值的方法有？（）。正确答案：AA.建立客户关系网B.强迫客户重复购买C.通过新客户吸引老顾客D.挖掘客户不重要需求，获得亲情营销的机会2【单选题】(2分)售顾问提醒客户哪些资料需要妥善保存，哪些资料需要随车携带？（）正确答案：AA.运用资料袋，逐一将相关文件点交于客户B.把文件点交给客户后，代客户签名C.无需准备资料袋，把文件点交给客户D.把文件都交给客户，无需签名3【单选题】(2分)探寻客户的需求时,必须对客户需求有好的理解,以下对些说法错误的是？（）正确答案：AA.要对客户的需求有一个完整的理解，以便能够满足他们的所有要求B.销售要引导客户发现他潜在的需求C.客户对产品的需求是购买最根本因素D.客户表达的需求一般是他需求的一小部分4【多选题】(2分)如何寻找潜在客户？（）正确答案：ABCDA.熟知准客户的条件B.充分了解你的产品特性C.充分了解你所销售的产品的行业特性D.充分了解与本行业相关联行业的特性5【多选题】(2分)客户来源的渠道有哪些？（）正确答案：ABCDA.公司活动B.展示活动C.广宣D.硬体推广6【多选题】(2分)开发潜在客户方法？（）正确答案：ABCDA.网上搜索B.请现有客户推荐C.大型专业市场D.参加产品展览会7【多选题】(2分)探询问题的种类？（）正确答案：ABCDA.肯定型问题――限制式提问B.疑问型C.公开型问题――开放式提问D.开放式问句句型8【多选题】(2分)探询的目的？（）正确答案：ABCDEA.发现需求B.改善沟通C.控制拜访D.促进参与E.收集信息9【判断题】(2分)所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。（）正确答案：BA.错B.对10【判断题】(2分)客户都是有价值的。（）正确答案：BA.错B.对1【单选题】(2分)哪项不属于汽车销售人员的语言礼仪？（）正确答案：CA.学会运用幽默的语言B.营造愉悦和谐的谈话气氛C.语言不需要注入感情D.谈话时应保持谦虚谨慎2【单选题】(2分)哪项不属于销售工具？（）正确答案：AA.镜子B.计算器C.名片D.车型资料3【单选题】(2分)哪一项不属于在店内接待中，顾客在看车或交谈时应注意的事项？（）正确答案：AA.告诉客户将要发生的事情B.让客户感觉不自在C.不满足客户的要求D.有强迫感4【多选题】(2分)在客户来店前，销售顾问要做好哪些准备？（）正确答案：ABCA.车辆准备B.销售顾问仪容仪表C.展厅环境D.茶水5【多选题】(2分)汽车销售人员要想塑造具有吸引力的好形象应做到？（）正确答案：ABCDA.大方整洁的着装B.优雅的举止C.适宜的礼仪D.端庄的仪容6【多选题】(2分)店内接待的准备工作包括什么？（）正确答案：ABCDA.公司内部电话本B.有关车型资料、按揭资料、库存信息资料等C.电话机旁放置来电顾客登记表及电话记录表D.售后服务有关信息资料7【多选题】(2分)客户进店时，销售顾问应怎样接待？（）正确答案：ABCDA.与客户简单寒暄，拉近与客户的距离B.迎接C.问候（递送名片）D.引导进入休息区，递送饮料8【判断题】(2分)销售人员的专业服务将会消除客户戒备心理，并为购买经历创造一种轻松愉快而满意的氛围。（）正确答案：BA.错B.对9【判断题】(2分)汽车消费者会受到多方面因素的影响，主要有文化因素、社会因素、媒体因素、个人因素等方面。（）正确答案：AA.对B.错10【判断题】(2分)积极的接待可以为客户树立良好的第一印象，是展示品牌形象和服务理念的环节。（）正确答案：BA.错B.对11【判断题】(2分)销售顾问要保持自信、热情，与客户近距离，带来亲切感。（）正确答案：BA.对B.错1【单选题】(2分)顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的（）关系？（）正确答案：BA.合作B.销售C.供应与需求D.利益2【单选题】(2分)FABE销售法则解释不正确的是？（）正确答案：AA.E：（Evidence）证明B.A：（Advantages）优势C.B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品D.F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能3【单选题】(2分)哪一项不属于顾问式销售的实施？（）正确答案：BA.细分客户B.需求分析C.前后台合作D.提高营销人员的专业素质4【单选题】(2分)满足客户需求全面性的三个原则中，以下哪项是错误的？（）正确答案：DA.情感化需求B.功能化需求C.个性化需求D.日常化需求5【多选题】(2分)潜在需求一般具有以下哪些特征？（）正确答案：BDA.空间有限B.可挖掘C.不一定真实需求D.不表露6【多选题】(2分)由于顾客的购买行为可分为产生需求、()、()、()和（）五个过程？（）正确答案：ABCDA.收集信息B.购后反应C.评估选择D.购买决定7【多选题】(2分)马斯洛需求理论中，主要包括以下哪些层次需求？（）正确答案：ABCDA.生理需求和安全需求B.自我实现需求C.尊重需求D.社交需求8【判断题】(2分)我们需要给合理的建议，与客户建立信任，才能为需求提供创造最好条件。（）正确答案：BA.错B.对9【判断题】(2分)顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。（）正确答案：BA.错B.对10【判断题】(2分)顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。（）正确答案：AA.对B.错11【判断题】(2分)顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪80年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。（）正确答案：AA.错B.对1【单选题】(2分)六方位绕车中，哪一个方位是客户最感兴趣的地方？（）正确答案：DA.车侧方B.车后座C.驾驶室D.车前方2【单选题】(2分)站在轿车的背后，距离约多少厘米，可以介绍汽车的尾翼和后组合尾灯？（）正确答案：DA.70cm.B.50cmC.30cmD.60cm3【单选题】(2分)汽车销售人员要引领客户站在汽车的哪一侧？（）正确答案：BA.后侧B.左侧C.右侧D.前侧4【多选题】(2分)六方位绕车包括哪些？（)正确答案：ABCDEFA.车后方B.发动机C.车后座D.车侧方E.驾驶室F.车前方5【多选题】(2分)竞品主要从哪些方面入手？（)正确答案：ABDA.价格B.汽车配置C.颜色D.油耗6【多选题】(2分)竞品分析的注意事项？（)正确答案：ABCA.善于利用转折法，先肯定对方，然后通过介绍突出自己产品的优势。B.不要诋毁竞品，实事求是的介绍产品，以免造成客户的反感；C.结合反问技术，了解客户为什么喜欢竞品车型；7【多选题】(2分)六方位绕车介绍的方法和技巧?（)正确答案：ABCA.选择性介绍B.全面性介绍C.针对性介绍8【判断题】(2分)汽车车后方尾部采用了高腰线设计，大胆才有前倾式设计。进一步加强了运动SUV的感受（）正确答案：BA.错B.对9【判断题】(2分)儿童安全锁系统的设置，保障了儿童乘车安全，让您更加放心。（）正确答案：BA.错B.对10【判断题】(2分)当顾客进入车内时，没有必要介绍精致的内部，后排乘客的舒适性。（）正确答案：BA.对B.错11【判断题】(2分)当客户坐到了驾驶员的位置，可以向客户介绍座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、安全气囊，制动系统的表现。（）正确答案：AA.对B.错1【单选题】(2分)客户在试乘试驾过程中，试驾员的做法正确的是？（）正确答案：DA.在客户试驾期间，多讲解，并给客户充足的时间来体验B.回答客户询问时，可以随意作答C.在试乘试驾结束后，不用询问客户是否已体验了其所其期望体验的所有特性D.试驾员应随时记住客户表达的感受及关注的问题2【单选题】(2分)试乘试驾的实施,正确的流程是？()正确答案：AA.试乘-换位-试驾-试乘试驾反馈B.试乘-试驾-试乘试驾反馈C.试驾-换位-试乘-试乘试驾反馈D.试驾-试乘-试乘试驾反馈3【单选题】(2分)试乘试驾前的准备工作有哪些？（）正确答案：CA.流程准备B.环境准备C.车辆准备D.协议准备4【单选题】(2分)试驾结束我们需要问客户什么问题?（）正确答案：DA.一会有什么事吗？B.吃饭了么？C.什么时候买车？D.对车辆的性能满意么？5【多选题】(2分)试乘试驾注意事项？（）正确答案：ABDA.试乘试驾过程中请全程系好安全带B.试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示和安排C.试驾时可体验一下危险驾驶动作，以全面展示车辆的各种性能D.请严格遵守驾驶规章制度，保证安全E.试乘试驾过程中造成的一切交通违章由驾驶员承担6【多选题】(2分)试乘试驾的车辆注意事项有哪些?（）正确答案：ABCDA.确保试驾车油箱至少保持半箱油,停靠在展厅入口前,且车头方向方便驶出B.填写试乘试驾预约/管理登记表,领取车辆钥匙C.提前启动试乘试驾车,确保客户到达车辆时车内温度在16-26度之间D.试驾车的车况良好无故障7【多选题】(2分)以下()属于利用FABE介绍法介绍车辆时应注意的事项？（）正确答案：ABCDEA.对客户的需求没有把握好，介绍的产品不能与客户需求匹配B.对车的优点过多介绍，导致优势不明确C.介绍的过程中遗漏四个环节中的某一环节D.介绍产品时对四个环节的逻辑关系不明确E.对车的特点了解得不准确8【判断题】(2分)设有保养和清洗演示车辆的日程表，能有效地代表产品形象和优异性能。（）正确答案：AA.对B.错9【判断题】(2分)试驾时可以适时称赞顾客的驾驶技术。（）正确答案：BA.错B.对10【判断题】(2分)试乘试驾过程整体时间控制在40分钟左右。（）正确答案：AA.错B.对11【判断题】(2分)顾客试驾时上车可以不系好安全带。（）正确答案：BA.对B.错1【单选题】(2分)投标报价技巧或方法有哪些？（）正确答案：BA.突然加价法B.不平衡报价法C.不可降低报价法D.未选方案报价法2【单选题】(2分)顾客的成交信号主要有哪些?（）正确答案：DA.主动成交B.要求成交C.请求成交D.表情信号识别3【单选题】(2分)面对客户提出异议时，客服代表应该首先进行怎样的应对（）。正确答案：AA.智慧中立的回应C向客户致歉请求客户的原谅B.迅速对客户的问题作出详细解释消除客户的异议C.表达自己的观点与客户商讨4【单选题】(2分)价格异议的处理技巧？（）正确答案：CA.退让法B.理解法C.示范法D.询问法5【多选题】(2分)处理客户异议的技巧？（）正确答案：ABCDEA.实话实说B.避免争论C.认真倾听客户的异议D.表示赞同E.提出证据6【多选题】(2分)使用请求成交法的优点有哪些？（）正确答案：ABCDA.可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神B.快速地促成交易C.充分地利用了各种的成交机会D.可以节省销售的时间，提高工作效率7【多选题】(2分)汽车价格构成有哪些?（）正确答案：ABCDA.汽车企业利润B.汽车生产成本C.汽车流通费用D.国家税金8【多选题】(2分)谈谈讨价还价的技巧？（）正确答案：ABCDEFA.可以假装离开B.权衡价格与价值C.从出价的1/3到1/2砍起D.询问本地人离开E.叫朋友帮忙F.不要怕浪费时间9【判断题】(2分)汽车的价格主要由购车费用和使用费用构成。（）正确答案：AA.对B.错10【判断题】(2分)产品异议是指顾客认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。（）正确答案：AA.对B.错11【判断题】(2分)转折处理法，是汽车销售最不常用的方法。（）正确答案：AA.错B.对12【判断题】(2分)顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。（）正确答案：AA.对B.错1【单选题】(2分)PDI检查就是车辆的（）检查，这是车辆在交付用户前的最终检查？（）正确答案：DA.售后B.看车C.交车D.售前2【单选题】(2分)在交车第几天与客户确认交车日期和时间，以确认客户该时间可行？（）正确答案：AA.前一天B.前两天C.当天D.前三天3【单选题】(2分)客户交车时间的预约需要水与谁进行沟通？（）正确答案：CA.前台接待人员B.售后服务顾问C.销售人员D.技师4【单选题】(2分)若超过交车日期不能按预定时间交车，销售人员应怎么办？（)正确答案：AA.第一时间主动向顾客说明原因，取得顾客的谅解，并提出解决方案B.交给别人去办C.置之不理D.推卸责任5【多选题】(2分)交车前的文件准备工作有哪些？（）正确答案：ACDEA.三包服务卡B.其他文件或附件C.商业发票D.车辆使用说明书E.车辆合格证6【多选题】(2分)交车接待及文件交付流程有哪些？（）正确答案：ABCDA.各项费用说明，移交商业发票；B.在交车当天，需要在销售展厅门口设置欢迎牌，当客户到达时，到公司门口迎接并祝贺顾客提车；C.引领顾客至商谈桌坐下，提供茶点饮品；D.依照《安全注意事项》，进行安全乘坐的说明；7【多选题】(2分)交车服务流程中，交车典礼的内容是什么？（)正确答案：ABCDA.公司其他工作人员尽量列席，并鼓掌表示祝贺。B.将顾客引导至新车旁用向客户赠送鲜花并拍摄纪念照，另外可同时向客户赠送小礼品；以示祝贺C.邀请顾客推荐朋友、同事前来赏车、试车；D.再次恭喜并感谢顾客；8【判断题】(2分)交车前应事先准备好所有书面文件，以使交车过程更顺利。（）正确答案：AA.对B.错9【判断题】(2分)确保交车时服务部经理在场，以增加客户对服务站的信任感。（）正确答案：AA.对B.错10【判断题】(2分)交车时，车辆到达时无需进行检验。（）正确答案：AA.错B.对11【判断题】(2分)询问客户是否有足够的时间用于交车。确保车辆已按PDI等标准准备就绪，可按预定时间交车。如有任何延误影响预定的交车日期和时间，应立即和客户联系并表示道歉，同时说明延误的原因并重新确定交车时间。（）正确答案：AA.对B.错1【单选题】(2分)哪一项不是售后客户跟踪的目的?（）正确答案：AA.发现客户B.开发新客户C.维系老客户2【单选题】(2分)在交车后的多久汽车销售公司或专营店的销售经理负责打出第一个电话？（）正确答案：AA.24小时内B.36小时内C.48小时内D.30小时内3【单选题】(2分)在交车后的几天内由售车的销售人员负责打出第二个电话？（）正确答案：AA.7天内B.5天内C.4天内D.6天内4【单选题】(2分)成交顾客跟踪服务的内容有哪些？（）正确答案：DA.不经常与顾客联系B.不调查走访销售后的状况C.不提供最新的情报D.提供满意的售后服务5【多选题】(2分)售后客户跟踪中的亲自访问都包括哪些内容？（）正确答案：ABCDA.工作顺路等要去看望客户B.购车周年C.客户生日D.了解车辆的使用情况6【多选题】(2分)在交车后的7天内由售车的销售人员负责打出第二个电话，内容包括什么？（）正确答案：ABCDA.询问客户对新车的感受B.如实记录客户的投诉并给予及时解决，如解决不了，则及时上报，并给客户反馈C.新车上牌情况，是否需要帮助D.新车首次保养的提醒7【多选题】(2分)客户满意的售后跟踪方法都有哪些？（）正确答案：ACDA.亲自访问B.微信C.写信D.经常打电话8【判断题】(2分)对于汽车销售来说，组织成立汽车俱乐部不是一种行之有效的方法。（）正确答案：BA.对B.错9【判断题】(2分)与顾客进行回访时，首先要调整好情绪声音听法应该尽可能友好自然。（)正确答案：AA.错B.对10【判断题】(2分)10获得顾客引荐是指从现有的顾客那里得到其他潜在顾客的消息或通过现有顾客的介绍认识潜在顾客。（）正确答案：BA.错B.对11【判断题】(2分)售后服务流程包括预约、接待、维修、检验、结算和跟踪回访。（）正确答案：BA.错B.对1【单选题】(2分)企业获得稳定收入的主要来源？（）正确答案：CA.新客户B.竞争对手C.老客户D.潜在客户2【单选题】(2分)（）起，互联网直播进入爆发期？（）正确答案：DA.2017年B.2018年C.2015年D.2016年3【单选题】(2分)下列哪一项不属于Top20汽车KoL？（)正确答案：AA.企业B.公司或平台的高管C.媒体D.专家达人4【多选题】(2分)直播数据分析包括什么？（）正确答案：BCDA.企业口碑数据B.目标用户比例C.销售情况数据D.品牌口碑数据5【判断题】(2分)汽车直播开场时的观众来源分为两部分，一是前期宣传，二是平台流量。（）正确答案：AA.对B.错1【单选题】(2分)哪一项不是一汽丰田经销商“营销