房地产销售精英培训课程2

销售秘籍房地产销售精英培训课程汇报人:一一时间:二零一X-XX-XX目录CONTENTS销售的基本知识Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer销售的异议Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,销售的观念Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,客户接触Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,零一.零二.零三.零四.售楼技巧Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,零五.

感谢您下载模板网提供的PPT模板.销售的基本知识AddyourtitledescriptionPART零一发现客户最重要的需求然后满足他,发现客户最重要的需求然后满足他,发现客户最重要的需求然后满足他发现客户最重要的需求然后满足他.销售原来如此简单发现客户最重要的需求然后满足他销售的基本知识Basicknowledgeofthesales销售的基本知识Basicknowledgeofthesales请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容完成交易请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容反馈意见请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容标题文字添加请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容建立和谐请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容引起兴趣请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容提供解答销售的基本知识Basicknowledgeofthesales入行是你一种福气被刁难时紧记忍气做人做事要有志气待人处事保持和气受挫千万不要怨气在起跌中磨练脾气逆境中要提升勇气坚持必定扬眉吐气推销“霸（八）气”销售的异议AddyourtitledescriptionPART零二处理异议的技巧Basicknowledgeofthesales异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见.什么是异议异议的三大功能表明顾客对你和你的产品有兴趣了解顾客的需求并调整策略和方法透过异议来了解顾客接受的程度处理异议的技巧Basicknowledgeofthesales在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致.比如:当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护.“这房的实用率太低了,配套的设备又很一般,景观又差,噪音又大……如果我买五间,折扣是....试探折扣底线.拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟.销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报.常见的客户拒绝的五大借口Basicknowledgeofthesales我的钱在股票（或其他投资）上……我想比较别家看看……我己买了其他地方的房子了……我想买,可是太贵了……我要考虑一下……常见的客户拒绝的八大借口Basicknowledgeofthesales暂停锁住对方检查--反馈提公开性问题倒清客户问题克服问题下步目标选择适当处理异议的时机销售的概念AddyourtitledescriptionPART零三观念革新Basicknowledgeofthesales在居住功能之外,我还能够享受到什么?卖楼是卖生活方式,是卖创新的生活概念观念革新案例分析Basicknowledgeofthesales此处添加详细文本描述,建议与标题相关并符合整体语言风格,语言描述尽量简洁生动.尽量将每页幻灯片的字数控制在二零零字以内王小姐在三月八日买了江南花园的一套单位,按揭付款九六折,在三月一零日发展商施行折扣促销政策,按揭付款九六折,再额外九七折.其朋友李小姐在三月一零日购置江南花园一单位,并将获得的折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很气愤,觉得销售员小张欺骗了她,没有告知她真实的折扣,于是就到售楼处找小张算帐……处理异议的态度与技巧Basicknowledgeofthesales耳到眼到心到保持轻和冷静“我很多谢您所提供的宝贵意见……”“我很高兴你的坦率……”“我认为您的意见很有启发性……”“如果您认为有货不对板的情形,公司一定会调查的,但是,我相信先生您一定能理解,公司也是需要一些时间来处理这件事情……”真诚有礼,聚神聆听聆听要“三到”:“耳到”、“眼到”、“心到”客户接触AddyourtitledescriptionPART零四寻找客户的方法Basicknowledgeofthesales单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字宣传广告法权威介绍法展销会组织关系网络单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字与客户接触的三个阶段Basicknowledgeofthesales目的得到顾客的满意激发他的兴趣赢取客户的参与要求站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正向面对客人站立适当位置,掌握时机,主动与顾客接近与顾客谈话时,保持目光接触,精神集中慢慢退后,让顾客随便参观与客户接触的三个阶段Basicknowledgeofthesales有明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣询问顾客的需要,引导顾客回答,在必要时,提出须特别回答的问题精神集中,专心倾听顾客意见对顾客的谈话做出积极的回答要求提问你对本楼盘的感觉如何?你是度假还是养老?你喜欢哪种户型?你要求多大面积?备注切忌以貌取人不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法与客户接触的三个阶段Basicknowledgeofthesales标题文本预设标题文本预设标题文本预设成交-----弟三个关键时刻顾客不再提问,进行思考时客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心客户专心聆听,寡言少问,询问有关付款及细节问题话题集中在某单位时顾客不断点头对销售员的话表示同意时顾客开始关心售后服务时顾客与朋友商讨时售楼技巧AddyourtitledescriptionPART零五促成交易的关键话术Basicknowledgeofthesales当顾客说要再考虑考虑时……陈先生,您说要再作商量,我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度,毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重要的投资,它不象吃顿饭或买件衣服……

因此,为了能向您的家人提供更多相关的资料,以帮助您们商理研究,请问,您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题?或者还有其它的什么问题…排解疑难法当顾客迟迟未能作出购买决定时……陈先生,您至今还未能用出购买的决定,我相信这一定不是房子不适合您,而是我在介绍的过程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚.因此,陈先生请不要介意,是因为我工作没做好而延误了您作出购买的决定,陈先生我有个请求,我希望你能指出我在那方面还介绍得不够清楚的…以退为进法与客户接触的最佳接近时间Basicknowledgeofthesales当顾客突然停下脚步时当顾客注视模型一段时间把头抬起来时当顾客长时间凝视模型或展板时当顾客寻示销售员帮助时当顾客与销售员目光相碰时当顾客目光在搜寻时零一零二零三零四零五零六与客户接触的三个阶段Basicknowledgeofthesales当顾客犹疑不决时……陈先生,既然您喜欢这个单元,您就一定要抓住时机,您试想想买卖是公开的,好的单元大家都想买,因此,你迟疑,别人就会夺你所爱.世界有位名人曾经说过:拖延一项决定往往比做错决定所带来的损失更大.推他一把当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时,你首先可以以探问的方式,来了解顾客内心的想法……“陈先生,假如您真的决定购买我们的房子,你认为主要会是那些因素支持您作出这个决定呢?”或“您认为主要会是那此因素在影响您做出这上决定呢?”探询法当你对顾客购买心理摸不透时……“陈先生,我认为这套房子是非常适合你的,但是我想你可能不会花时间来考虑了,除非您真的象我们许许多多顾客那样,是真正地了解到这套房子对于你和你的家人是多么的重要,你认为呢?”询问法与客户接触的三个阶段Basicknowledgeofthesales单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字不正确的行销心理单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字急功近利不能支持到底单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字不能顺应市场的变化单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字没有明确目标和计划非遗文化传承守护非物质文化遗产officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary宣讲人:某某某时间:二零XX.XX非物质文化遗产目录非物质文化遗产概念的界定零一非物质文化遗产的分类认定零二零三非物质文化遗产项目认定零四实地调查的几个重要方面零五非物质文化遗产与“中华老字号”的关系零一非物质文化遗产概念的界定非遗文化传承守护非物质文化遗产officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary概念——定义（一）物质文化遗产和非物质文化遗产的关系非物质文化遗产theIntangibleCulturalHeritage

汉语习惯语的对应词语物质／精神物质产品／精神产品物质文明／精神文明物质文化／精神文化有形文化／无形文化汉语逻辑思辨对应语物质文化／非物质文化英文IntangibleCultural中译文:一、触摸不到的文化二、不可捉摸的文化三、难以确定的文化四、无形文化（日、韩文采用）五、非物质文化（中文采用）非物质文化遗产代表作截止到二零零五年一二月三一日世界遗产代表作九零项:第一批一九项中国一项第二批二八项中国一项第三批四三项中国二项（其中中蒙合报一项）截止到二零零五年一二月三一日第一批国家级遗产代表作公示项目五零一项二零零六年六月国务院批准项目五一八项（原申报一三一五小项）第二批国家级遗产项目申报二五四零小项；二零零八年六月批准公布五一零项.非物质遗产物质遗产——乐器／文物古琴传统曲谱叁古琴传授方式伍古琴相关习俗肆古琴演奏技巧贰古琴制作工艺壹

非文化物质遗产物质遗产——乐器／商品象脚鼓制作工艺鼓谱打击技巧鼓舞动作套路相关民俗技艺传承零二非物质文化遗产的分类认定非遗文化传承守护非物质文化遗产officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary文化表现形式一零类:民间（口头）文学、传统音乐、传统舞蹈、传统戏剧、曲艺、传统体育、游艺与杂技、传统美术、传统手工技艺、传统医药、民俗（含生产商贸习俗、消费习俗、人生礼俗、岁时节令、民间信仰、民间知识）.（原一六类）按传统习惯的时间场所举行的大型综合性民众民间文化活动,如传统节庆、歌圩、庙会等.文化空间一类:非物质文化遗产代表作的分类范围非物质文化遗产文化表现形式的多样性:一个遗产项目壹若干个子项目贰零三非物质文化遗产项目认定非遗文化传承守护非物质文化遗产officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary非物质文化遗产项目认定非物质认定遗产认定分类认定代表性认定价值认定濒危认定真实性认定联合国教科文组织的遗产分类一、世界自然遗产:四川九寨沟、湖南武陵源、云南三江并流；二、世界文化遗产:故宫、秦始皇陵、苏州园林、布达拉宫、平遥古城、颐和园、龙门石窟；三、非物质文化遗产:昆曲艺术、古琴艺术、维吾尔族木卡姆艺术、蒙古长调艺术；四、文化典籍遗产:《永乐大典》、《古今图书集成》、《四书集注》.

准确鉴别文化表现形式的差异是分类认定的关键.项目类别具体认定的参考实例民间音乐东蒙短调民歌民间文学苏州吴歌梁祝传说戏剧山西朔州秧歌戏陕西商洛花鼓福建泉州木偶戏河北武安傩戏甘肃环县皮影戏民间舞蹈山东胶州秧歌安徽蚌埠花鼓灯龙舞、狮舞、高跷江西南丰跳傩民俗舞龙、舞狮、高跷、旱船汨罗端午习俗手工技艺福建漳州木偶手工技艺辽宁锦州皮影国家级非物质文化遗产分类项目传统医药汤瓶八诊疗法传统技艺张小泉剪刀锻造技艺传统美术武强木版年画传统体育、游艺、杂技陈氏太极拳曲艺苏州评弹传统戏剧越剧传统舞蹈傣族象脚鼓舞传统音乐江南丝竹保护项目的作业程序全面摸底分项调查（地理区位环境、分布状况、历史渊源查证、项目与子项目、多种表现形态记述、相关器物、传承谱系、濒危现状、重要特征）价值评估技术手段保护计划、措施全部普查资料进入数据库零四实地调查的几个重要方面非遗文化传承守护非物质文化遗产officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary一、对非物质文化遗产进行田野作业的调查重点（一）对传承人及其传承谱系的调查（二）对传承人的技术、艺术的调查（三）对传承机制和传承活动的调查（四）对相关器物的全面调查XXXXX（五）对文字、声像资料的辅助调查（一）对传承人的保护（二）对传承人的技术、艺术的保护（三）对传承机制和传承活动的保护（四）对相关器物的全面保存与保护（五）对文字、声像资料的完整保存（六）数据库的建立二、对非物质文化遗产实施保护的重点A传承人普查、保护B传承人技术、艺术的普查、保护一、传承人及其技艺的普查和保护:A拜师授徒的传艺机制B祖业家传的传承机制C口传心授的传习方式二、传承机制及其活动的调查:非物质文化遗产普查和保护的重点:三、相关器物的调查:工具用具道具法器乐器服饰设施零五非物质文化遗产与“中华老字号”的关系非遗文化传承守护非物质文化遗产officeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummaryofficeworksummary非物质文化遗产**定义**中华老字号

非物质文化遗产是指:各族人民世代相承的、与群众生活密切相关的各种传统文化表现形式（如民俗活动、表演艺术、传统知识和技能,以及与之相关的器具、手工制品等）和文化空间.中华老字号是指:历史悠久,拥有世代传承的产品、技艺或服务,具有鲜明的中华民族传统文化背景和深厚的文化底蕴,取得社会广泛认同,形成良好信誉的品牌.

保护为主,抢救第一,合理利用,传承发展.正确