我国商业银行个人理财业务问题、成因与对策

PAGE我国商业银行个人理财业务问题、成因与对策PAGE内容摘要随着中国经济的不断发展，人们的生活水平日益提高，个人对各种金融服务、资本增值的市场需求逐渐增强，因此，个人理财也逐渐成为我国银行产品和服务竞争创新的主要领域之一。在资金较为充裕的环境中，不少居民试图通过投资理财实现资产保值或增值。而最初的代货类产品愈发难以保障居民理财需求的实现，个体与家庭普遍关注其各类金融产品与服务。目前，商行个体理财业务发展进程相对滞后。理财产品创新性不足等问题严重影响了个体理财业务的转型。所以，本研究会重点探究我国商业银行个体理财业务期间的实际情况，并据此提出一些针对性的优化方案，帮助银行实现更高效益发展。文章首先阐述了研究背景，研究意义和相关理论基础；其次分析了我国商业银行个人理财业务存在的主要问题，有理财产品同质化严重、理财产品风险披露不充分、缺乏专业人员、客户细分不足；最后提出创新服务产品、完善信息披露机制、培养专业的理财人员、实行客户分层管理等对策。关键词：商业银行；个人理财业务；理财人员目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、引言 1二、相关理论基础 1（一）个人理财业务的含义 1（二）投资组合理论 1（三）相关文献综述 2三、我国商业银行个人理财业务现状与存在问题分析 3(一)我国商业银行个人理财业务现状 3(二)我国商业银行个人理财业务存在的主要问题 4四、规范和发展我国商业银行个人理财业务的对策 6（一）创新服务产品 6（二）完善信息披露机制 7（三）培养专业的理财人员 7（四）实行客户分层管理 7五、结论 8参考文献 9我国商业银行个人理财业务问题、成因与对策一、引言我国商业银行在个人理财市场有着起步较晚、发展快、力量强的特点。在个人金融服务市场需求总量不断扩大的同时，群众的金融服务需求层次也在发生深刻变化，从以往简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障安全，已经发展到了目前的支付结算、外汇买卖、临时透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层次的金融服务。那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，尤其需要有专业的银行机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，确保私人资产保值升值，这为商业银行拓展个人理财业务提供了广阔的市场前景。总体来看，目前国内各商业银行已经对个人理财业务给予了足够重视，并陆续在产品设计、服务体系完善、理财顾问队伍建设、同业合作、信息化建设等方面有了一定的规划和投入。在很多地方还是有不少值得提高的地方。随着我国金融开放程度的不断提高和金融体制改革的不断深化，商业银行之间的竞争愈发激烈，因而利润率高风险低的个人理财业务受到了我国商业银行的青睐。从国外发达国家商业银行的发展经验来看，个人理财业务在商业银行中一般所占的比重较高，个人理财业务能够维护和扩大客户群体。但由于我国金融市场发展不成熟，商业银行个人理财业务发展中还存在很多问题，因此对这些问题进行研究，不断完善我国商业银行的理财业务，提高商业银行的核心竞争力具有重要的意义。二、相关理论基础（一）个人理财业务的含义金融业务、物业管理以及私人银行业务的扩张，是银行等金融机构帮助客户提高资产价值的保证，是银行等金融机构的综合金融服务。服务和投资。研究专业优势，根据客户的资产，以及风险承受能力，根据客户的合理资本，以资产、股票、债券、保险、储蓄等金融产品，有助于填补投资回报和风险是针对客户、个人资产的价值增值、银行等金融机构的服务成本等任务来执行的。中国银监会议于2005年11月1日正式发布了《商业银行个人理财业务法》，定义为：商业银行个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。（二）投资组合理论现代资产组合理论是由美国经济学家马柯维茨提出的。1952年，马柯维茨在《投资组合选择》一文中，第一次提出了现代投资组合理论（也称均值—方差模型）。该理论描述了投资怎样通过资产组合，在最小风险水平下获得既定的期望收益率，或在风险水平既定的条件下获得最大期望收益率。一般而言，由于资产组合中没两项资产间具有不完全的相关关系，因此随着资产组合中资产个数的增加，资产组合的风险会逐渐降低。但当资产的个数增加到一定程度时，资产组合风险的下降将趋于平衡，这时资产组合风险的降低将非常缓慢直至不再降低。那些只反映资产本身特性，由方差表示的各资产本身的风险，会随着组合中资产个数的增加而逐渐减小，当组合中资产的个数足够大时，这部分风险可以被消除。这些可通过增加组合中资产的数目而最终消除的风险就是非系统性风险。从目前国内金融机构个人理财业务开展的情况来看，理财产品的设计同居民个人需求间还存在着一定差距，目前只是银行现有产品的简单组合，真正能帮客户理财，能实现增值的产品却不多。因此，在金融机构理财产品的开发过程中，应强化以客户需求为主的理念，对客户市场进一步细化，对客户需求进行深入地挖掘，以设计出针对性强、客户群体明显的产品类别。降低风险是个人理财的重要原则，投资组合多元化效应告诉我们将一定数量负相关或相关性小的资产组合在-起进行投资可以分散风险，因此投资组合是个人理财业务的核心内容。（三）相关文献综述银行个人理财业务在资管行业占比较大，已经成为银行零售转型获客的一种重要方式，在银行中收业务中，是重要的收入来源之一。关于银行个人理财业务的研究也很多。特别是在资管新规出台后，针对资管新规、理财子公司对个人理财业务的影响，以及如何转型理财，做净值型理财升级，成了越来越多学者的研究关注点。靳羽（2021）从资管新规的核心政策上对整个资管行业的监管进行了研究。资管新规的出发点就是转变整个资管行业的模式，打破刚性兑付，保护投资者，同时也是为了更好地促使资管行业的健康发展。龚莎（2020）以资管新规为背景，研究了浦发银行个人理财业务营销策略研究，对全国性股份制商业银行个人理财业务营销提供了参考意义。而关于中小银行的个人理财业务营销策略研究，岳生轩（2019）就是基于资管新规，对兰州农商银行的个人理财业务营销进行了研究，提出地方银行需要加强自身的投研能力，团队建设，完善组织构架，营销策略改进优化等，实现理财业务的转型升级和更好发展。他的研究对同类型的中小银行基于资管新规开展个人理财业务营销，提供了交流和借鉴的意义。在个人理财营销理论方面，国外相关学者在研究过程中主要是基于生命周期理论进行深入分析，同时采用问卷调查的方法进行分析，在业务不断发展的基础上，较多学者进行了多个学科交叉的研究。DubayC（2020）提出营销是广告、销售促进以及公共宣传，金融机构的营销主要是基于当前市场实际发展情况，对居民的需求进行有效的分析，然后针对具体的个性化特征，提供相应的产品。LynBicker(2019）针对个体理财业务，当金融组织的业务经理全面测评用户的现实财务情况及抗风险实力后，银行借助规划工具尽全力避免用户资产贬值。。ShanZhu（2021）强调，如果商行能基于金融市场环境的视角解读该问题，除了能帮助银行设计系统的业务计划，也能提高后期的投资决策效率，明确投资方向，让客户能真正体验理财投资的价值，以增进对银行的信赖度与满意度。三、我国商业银行个人理财业务现状与存在问题分析(一)我国商业银行个人理财业务现状2022年2月26日，中国理财网公布了《中国银行业理财市场年度报告（2021）》。截至2021年末，银行理财市场规模达29万亿，同比增长12.14%。理财业务进入规范发展阶段，预计未来理财规模将保持稳健增长。截至2021年末，银行理财市场规模29万亿，同比增长12.14%，增速较2020年提升5.24个百分点。其中，净值型理财产品占比达93%，理财业务进入真净值时代。在资管新规过渡期收官之年，保本理财产品实现清零，理财业务迈入规范发展阶段。得益于理财业务种类的多样化，投资者数量大幅增加，截至2021年末，理财产品投资者数量为8130万个，同比增长95%。1.开放式产品募集资金占比较高2020年，非保本理财产品累计募集资金124.56万亿元（包含开放式非保本理财产品在2020年所有开放周期内的累计申购金额，下同）。其中，开放式产品全年累计募集资金113.56万亿元，占理财产品募集总金额的91.17%；封闭式产品全年累计募集资金11.00万亿元，占理财产品募集总金额的8.83%，如图1所示。图1：不同运作模式理财产品募集资金及占比情况数据来源：银行业理财登记托管中心2.净值型产品募集量持续上升随着理财产品净值化转型进程持续推进，各机构加大了净值型产品的发行力度，净值型产品募集资金规模与占比持续上升。2020年，净值型产品累计募集资金79.38万亿元，同比增加27.37万亿元，增幅52.60%；净值型产品募集资金占全部产品募集资金的63.73%，同比上升17.55个百分点，如图2所示。图2：净值型产品募集资金及占比数据来源：银行业理财登记托管中心3.理财产品存续余额平稳增长截至2020年末，全国共有331家银行、19家理财公司有存续的非保本理财产品，存续只数3.9万只，存续余额25.86万亿元，同比增长6.90%，其中，理财公司存续只数3627只，存续余额为6.67万亿元。2020年以来，以净值化转型为重点，银行理财业务规范发展稳步推进，年内理财产品存续余额稳中有升，如图3所示。图3：中国银行理财市场非保本理财产品存续情况数据来源：银行业理财登记托管中心(二)我国商业银行个人理财业务存在的主要问题面对如此激烈的竞争态势，银行应对个人理财业务的现状问题进行深入研究，找出这些问题的深层次原因，制定科学合理的发展规划，切实有效的提高业务水平。1.理财产品同质化严重从时下流行的各类结构性理财产品看，几乎都是股票、外汇、股指等投资产品的组合，理财产品同质化现象严重。虽然不同机构的产品名称不同、销售侧重不同，但无论是在期限安排、销售目标群体，还是在产品的结构上都有着很强的相似性，很难形成差异化竞争优势，最终演变为各银行之间争夺存款而展开的愈演愈烈的理财产品价格战。在产品同质化的同时，对新产品的开发过程中，往往缺乏相关的市场调查和分析，设计的新产品质量不高，且没有进行体验就急忙推向了市场，。商业银行理财产品同质化严重表现如下：（1）收益方式。商业银行理财产品的收益方式有保证收益型、非保证收益型和保本固定收益型。根据普益标准数据显示，目前商业银行理财产品中，75%以上都属于非保本型理财产品，非保本收益理财产品存续额目前达到21.63万亿元，占到全部理财产品存续额的76.22%，保本类理财产品存续额达到6.75万亿元，占全部理财产品存续额的23.78%。从数据中，我们发现商业银行的理财产品在收益方式上普遍属于非保本型理财产品。（2）投资方向。据银行业理财登记托管中心数据显示，截止到2021年5月，商业银行理财产品投资的前三大资产主要是债券、存款、货币市场工具这三类。2020年底的数据显示，这三类资产具备良好流动性的资产余额占比约73.52%，其中的债券资产占比达到43.76%。到了2021年6月份，理财产品资金投向债券的占比达到42.51%。由以上数据可以得出，债券仍然是商业银行理财产品资金最主要的投资方向。这与国外发达国家相比来说，也体现了我国商业银行理财产品资金投资渠道的单一，各家商业银行理财产品带来的收益基本也是不相上下的。（3）营销方式。目前商业银行的理财产品大多数是在网点进行销售的，随着互联网的出现，各家商业银行也开展了相应的网上理财业务。我国商业银行理财业务分为三个部分：一般理财业务、贵宾理财业务、私人银行理财业务。这三个部分对客户的资产要求是不一样的，对于一般的理财业务要求5万元起步，贵宾理财业务要求20万元至50万元，最高的是私人银行理财业务，要求高达500万元以上。对于理财产品的营销，主要是对理财经理的考验，有些理财经理任务重，为了完成每个月的任务量，为客户推销了不相匹配的理财产品，这也是目前大多数商业银行理财产品营销的现状。忽略了客户的真正需求，实现不了以客户为中心。2.理财产品风险披露不充分银监会明确规定了商业银行向投资者提供投资服务时应对投资者进行评估和分析，使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，揭示相应的风险内容，说明最不利的投资情形和投资结果。理财产品不同于银行存款，它具有较高的收益，同时也具有较高的风险。工商银行认为，理财产品，特别是浮动收益类理财产品，收益应该“随行就市”；而大部分投资者则将理财视为一种变相的存款，没有将其作为一种投资，期望“旱涝保收”。对风险收益特征认识不一致，就容易产生纠纷。与大多数银行所犯的错误一样，工商银行在履行卖方风险提醒义务上不够积极。不少理财销售人员给投资者介绍产品时避重就轻，通常会重点强调产品的本金相对安全以及预期收益率可以达到的具体数据，而对产品存在的风险以及最终收益可能为零却提示不足，这种销售人员对理财产品的风险揭示不足很容易给投资者带来错误的判断。另外，工商银行理财产品的宣传材料对理财产品投资范围、投资比例、收益分配等信息披露过于笼统，例如工银财富专属——“两权其美”人民币理财产品说明书（68天）中显示，本产品拟投资15％-95％的高流动性资产，5％-85％的债权类资产，0％-80％的权益类资产，0%-80%的其他资产或资产组合。对风险的说明也只是简单的列示，没有提供必要的举例说明，除了存续期限、认购起点和预期收益能够容易理解外，一般的投资者根本就看不懂其它的内容。3.缺乏专业人员近年来，商业银行在全国各网点设立的理财中心硬件条件已经相当不错，但在人员素质上确实与发达国家还有很大差距。大多数所谓的“理财经理”对一些保险产品的具体合同条款、开放式基金的产品类型特点，集合理财产品与外汇结构性产品的区别都还无法彻底地向客户介绍清楚，更不用说根据客户的需求客观地推荐相应产品了，只是简单的介绍某款理财产品给客户购买。这与我国长期的金融分业经营有一定关系。长期分业经营使银行从业人员对于证券、保险、期货、债券等专业知识匮乏，持有证券从业资格、期货从业资格以及CFP（金融理财师）资格证书，有综合理财产品设计能力的从业人员是凤毛麟角。相比之下，在西方发达国家，只有获得CFP资格的人员才能从事个人理财业务，在花旗银行理财中心，理财人员拥有国际名校MBA学位的占75%，而且只有综合素质高的人员才有资格为客户提供理财服务。4.客户细分不足随着消费层次与需求的多样化，理财市场在不断地被细分。针对个人理财对象的划分，各商业银行一般会设定一个本行所拥有金融资产的最低标准，工商银行设定的最低标准为20万元人民币。消费群体不同，标准层次也不同，资金规模追求的目标也不同。理财产品应该针对客户的独特需求进行分类，根据不同的客户群体，设计相应的理财服务和投资组合。目前，工商银行将客户细分为三类，钻石类、白金类和普通类，尽管客户群体分了类别，但是对客户群体的划分比较笼统，比如白金类和钻石类的客户，差额在几百万以上，没有对此进行更深层次的细分，因此不能为客户提供个性化的理财业务，客户无法体验到与他人不同的理财服务。四、规范和发展我国商业银行个人理财业务的对策（一）创新服务产品产品的不断创新是商业银行取得竞争优势的重要保障，工商银行应该敏锐的把握住市场机会，关注个人理财产品的市场发展趋势，在国家政策允许范围内，不断推出满足居民需求的理财产品。随着市场经济的不断发展变化，人们的理财需求也在发展变化，个人理财产品的创新应该掌握以下几个原则：产品设计应充分考虑当前的宏观经济形势及各种投资品种的走势；产品创新要以客户细分为基础，遵循简明化的原则；个人理财产品的创新要注重降低交易成本。工商银行要适应资本市场的发展，创新更多的投资型理财产品，开发“银基转账”业务，推出基金理财投资组合，开发外汇市场投资基金，开展存款工具证券化，住房贷款证券化等，设计专门针对老年人的个人金融产品，比如养老保险、医疗保险等产品。为了更好的推广个人理财业务，工商银行应该建立一个客观、科学的客户评价管理系统，为每一位理财客户制定量身定做的理财产品和服务。银行客户评价管理系统主要分为几个模块：客户综合评价体系，不仅对客户的基本资料、交易明细、信用状态等进行详细记录，还要对这些数据进行详细分析，最终能够全面、正确、科学的评价自己的客户；客户经理管理体系，这是一种新型的、科学的个人理财业务管理制度，为客户提供“一对一”的服务，并通过客户经理管理客户的情况，对客户经理的绩效进行评定；客户服务体系，和客户及时联系，并反馈客户信息，同时对客户的特殊事情进行处理；经营状况综合分析体系，通过系统中保存的各项数据进行综合分析，为银行的高级管理人员提供参考信息和决策依据。（二）完善信息披露机制首先要进行个人理财业务经营管理和手段的创新，推行科学管理，建立一整套具有针对性的业务操作规则、员工行为准则等规章制度。建立工商银行内部信用评级系统，建立反应灵敏、渠道畅通的预警信息系统，健全内部控制机制，增强市场风险控制能力，建立内部"防火墙"机制，防止工作人员为追求单项业务利润最大化而忽视全行的风险。确保内部稽核部门的独立性，强化外部监管约束，完善银行业务的信息披露制度，提高公众知情权。提高风险监管技术应用水平，建立完善的风险审査流程，实现从风险评估到风险化解的全程管理。真正建立起理财业务风险控制机制、理财业务的服务及投诉受理机制、人民币理财业务的信息披露机制。工商银行在发售产品时，应向投资者全面详细的告知投资计划、产品特征及相关风险，要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况，要及时报告银监会或其派出机构，按照国际准则披露与该衍生金融工具相关的现金流情况和相应的附加条款。透明化、通俗化将是银行理财产品信息披露的发展方向。（三）培养专业的理财人员个人理财业务属于商业银行的高新技术产业，对理财人员的综合素质的要求非常高，需要的是一支复合型专业人才队伍。优秀的理财人员必须经过专业化、系统化的培训，这样才能保证个人理财业务的质量。工商银行在培养专业理财人员时，首先要建立内部专门的培训机构，完善理财人员的知识架构，建立一整套标准规范的岗位培训体系。定期对理财人员进行专业化、系统化的培训，培训内容不仅涉及银行业务知识，还要重要培训与证券、保险等行业相关的知识内容，使理财人员掌握丰富的投资知识，以满足客户的多方面需要。其次建立理财人员的考核激励机制，工商银行应该尽快建立与理财人员绩效挂钩的激励机制，以提升理财人员的工作积极性。工作绩效可以根据个人的理财工作建议、客户关系管理、客户满意度等内容进行评判，充分调动理财人员的积极性和创造性，形成一套合理的激励机制。三是加强与国际接轨步伐，聘请具有金融理财师资格的优秀人才，促进工商银行个人理财业务的快速发展。（四）实行客户分层管理个人理财业务客户关系的价值管理，就是指对客户关系价值进行管理，根据对个人客户进行价值细分与服务定位的过程。客户细分是价值管理的前提，实现客户细分就是按照一定的标准将现有客户划分为不同的群体，并根据不同的客户群为其提供不同层次的服务。工商银行按照客户细分的理论，可将客户分为四类，第一类是铅质客户，这类客户的价值及增值空间比较低，银行可将其列为限制发展客户；第二类客户为铁质客户，这类客户当前价值比较低，但是增值价值较高，随着客户自身实力的不断增长，可以将客户从低级阶段引申为高级阶段，继而获得客户的增值效应；第三类为金质客户，这类客户当前价值高，增值价值不大，这类客户与银行已经处于稳定期，是银行利润的重要保障，对银行发展非常重要，银行要将资源投入重点放在这些客