祺忠贸易有限公司服装出口西班牙商务谈判方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1谈判双方公司背景..................................................1

1.1谈判发生的背景...............................................1

1.2我方公司简介..............................................1

1.3对方公司简介.................................................1

2谈判主题与目标....................................................2

2.1谈判主题.....................................................2

2.2谈判目标.....................................................2

2.2.1双方共同目标...........................................2

2.2.2我方目标...............................................2

3谈判双方优劣势分析................................................2

3.1我方公司优劣势...............................................2

3.2对方公司优劣势...............................................2

4谈判成员及谈判议程................................................3

4.1我方谈判人员.................................................3

4.2对方谈判人员.................................................3

4.3谈判日程安排.................................................3

5谈判程序及策略....................................................4

5.1开局阶段及策略...............................................4

5.2磋商阶段及策略...............................................4

5.2.1品质包装条款的谈判.....................................4

5.2.2价格条款的谈判.........................................5

5.2.3运输条款的谈判.........................................5

5.2.4保险条款的谈判.........................................6

5.2.5支付条款的谈判.........................................6

5.2.6违约责任条款的谈判......................................6

5.2.7验货条款的谈判.........................................6

I

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5.3成交阶段及策略...............................................7

6谈判应急预案......................................................7

7总结..............................................................7

参考资料............................................................9

II

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祺忠贸易有限公司服装出口西班牙商务谈判方案设

计

1谈判双方公司背景

1.1谈判发生的背景

湖南祺忠贸易有限公司是我国一家传统的跨境电商公司，因为疫情原因现

在公司仓库里积压了许多的牛子裤20000件，这些牛仔裤因为是一年前的生产

的，价格13美元/件。随着中国本地对牛仔裤的要求越来越高，这些牛仔裤面

临着新换代快，公司高层为了加快资金周转速度，已考虑将这以一批积压的牛

仔裤在亚马逊挂牌出售。并标明这批牛仔裤价格在11美元/件。西欧西班牙

ArtisanFashion公司是一家中间商，同时也做服装加工生意，为了完成与另

一家服装公司合作。他们在亚马逊平台看到了我方公司产品，但因为数量过

大，价格太高，决定派员到中国来寻求商务谈判以优惠的价格进行购买，数量

在谈判中商定。

1.2我方公司简介

湖南祺忠贸易有限公司由创始人刘玉珍于2019-06-20在长沙市开福区市场

监督管理局注册成立，注册地址湖南省长沙市岳麓区梅溪湖街道梅溪湖录109

号长房梅溪香花公园3栋103房，公司在职人数100人属于中小型企业。企业

主倡导真诚、共赢、专业、创新的企业文化精神，是一家综合性贸易出口企

业。

该公司主要通过亚马逊、阿里巴巴国际站向外国进行出口。同时线下还有

许多的实体门店，出口服装展览会展口，主要经营出口服装产品，如：牛仔

裤、连衣裙、运动服等。公司每一年的成交量达2450万美元，其中出口欧洲占

比43%东南亚20%，南美地区15%，其产品深受西班牙人的喜爱。

1.3对方公司简介

西班牙HQY服饰有限公司是西班牙国内中小型的服装销售商和供应商，公司

于2012年创立于欧洲知名服装市场西班牙巴塞罗。该公司主要通过互联网B2C

向国内进行销售，同时线下还有许多的实体门店，出口服装展览会展口，主要经

营牛仔裤、连衣裙、西装等服装产品。

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公司对待员工和善，对于企业文化非常重视，坚持以人为本的工作理念，对

于产品创新表示是永无止境的，在企业管理中合理化、科学化、标准化、网络化

已成常态。HQY真正实践“合作共贏·高效合作”的经菖理念,与合作火伴共嬴

成长,不仅是多个网络知名服装品牌的“运营室”和“中转厂”,也是很多中小品

牌的合作伙伴。同时在巴塞罗那时装展(男女装世界巡展)也有许多展位。该企业

响应中国一带一路开放的政策，积极开展中国的业务，同世界各国、各地区广泛

开展一般贸易进出口业务。

2谈判主题与目标

2.1谈判主题

湖南祺忠贸易有限公司就服装产品出口西班牙HQY公司进行商务谈判。

2.2谈判目标

2.2.1双方共同目标

通过此次谈判，促成双方的牛仔裤此次合作，并讨论长期合作。

2.2.2我方目标

通过这次谈判，我们以不低于9.00美元/件牛仔裤FOBCHANGSHA的价格出

口，公司期望的盈利利润为20%-25%。

3谈判双方优劣势分析

3.1我方公司优劣势

优势我方现在处于处理库存阶段，有大量的成品可以快速发货。

价格优势大，可以灵活降价。

牛仔裤在西欧地区较受欢迎，市场较大。

劣势我方公司知名度不高，没有自己的品牌。

两国距离远，我方运输能力差。

没有强大的资金支持。

3.2对方公司优劣势

优势对方公司口碑好，在国内有点名声。

对方服装改造能力强。

对方是本地公司受当地政府的保护。

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对方已经在西班牙市场有了特殊的渠道。

劣势品牌的知名度不高，只能生产低档产品。

缺乏足够的资金，需要便宜购买我方产品进行改装。

对方服装生产原材料低。交通运费不发达。

4谈判成员及谈判议程

4.1我方谈判人员

由周志明担任首席谈判代表，周志明毕业于华东经济大学市场管理专业，

现任公司销售总经理。其人具有良好的社交礼仪，处理问题善长思考，对于谈

判策略的使用相当娴熟，善于发现对手的微表情，在不知不觉中说服对手。

由杨明明担任技术顾问，杨明明毕业于浙江理工大学服装设计专业。现在

公司担任技术总监，她平时热爱绘画，擅长于服装的设计和服装布料美工，注

重产品设计与质量，注意书面语言的使用。

由王明担任法律顾问，王明毕业于武汉司法大学法律系，现担任公司的法

律顾问，此人做事严谨仔细，记忆力强，熟读各国际法律，主要解决此次谈判

的相关法律争端及资料处理。

由谢乐担任翻译人员，谢乐毕业于华南外国语学院英文水平高，从事翻译

工作有三年之久。其人严谨自律，主要负责翻译工作。

4.2对方谈判人员

主谈首席谈判代表：亚历山大·哥特现任西班牙服装贸易公司销总售经

理，谈判手段单一，习惯于用一种的谈判方法，平时严谨、自尊心强、对权力

非常看重，谈判经验丰富，人很好，就是有点急脾气。

技术顾问：阿尔杰·海瑞负责技术问题，现任西班牙服装公司技术顾问

师，此次负责进行产品技术问题的回答。

法律顾问：阿尔杰·保利，现任西班牙服装公司法律部副部长，此次负责

解决相关法律争端及资料处理。

翻译人员：卡卡特·中强，担任公司翻译工作者，负责翻译工作。

4.3谈判日程安排

以下是我方服装出口西班牙谈判议程表，磋商时谈判双方遵守互利互惠、

相互尊重的原则，可以修改本议程。

谈判议程表

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甲方：祺忠贸易限公司乙方：西班牙服装贸易有限公司

甲方参会人员乙方参会人员

主谈：杨明明主谈：亚历山大·哥特

技术负责人：周志明技术负责人：阿尔杰·海瑞

法律顾问：张三法律顾问：阿尔杰·保利

翻译：谢乐翻译：卡卡特·中强

谈判时间谈判地点谈判议题

6月1日上午祺忠贸易限公司双方会面

10：00-11：00开局陈述

6月1日晚上国际酒店价格条款谈判

17：00-20：00运输条款谈判

6月2日上午祺忠贸易限公司保险条款谈判

9：00-12：00违约责任条款谈判

6月2日晚上国际酒店支付条款谈判

17：00-20：00验货条款谈判

6月3日上午祺忠贸易限公司成交阶段谈判

10：00-12：00

5谈判程序及策略

5.1开局阶段及策略

因我方和西班牙公司是第一次合作，所以谈判之前我们要对买方公司的情

况得到充分的掌握。如：对方公司近期服装合作的公司、对方公司的信资情

况、对方公司的企业规模等信息；西班牙市场规模、西班牙人口、购买力、国

家政策、社会环境等等。

西班牙人喜欢谈论西班牙的历史，文化。快速的经济增长以及他们的家

庭。与其他的许多西欧国家相比，在西班牙人们常常有许多身体的接触。他们

十分看重信誉和合同，在西班牙，商务会议往往在预定时间之后的15分钟左右

才开始，但这并不是迟到的理由。西班牙生意谈判经常也会在宴会的餐桌上进

行。

通过对西班牙公司的了解与西班牙人谈判风格分析我们决定此次谈判我们

采用和谐式开局策略，谈判开始时如果双方和谐洽谈，那么就为之后的磋商奠

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定了良好谈判基础。

5.2磋商阶段及策略

5.2.1品质包装条款的谈判

我们在出口包装上选择包装材料要干燥、清洁、牢固的10CM瓦楞纸箱进行

包装，运输时要做到防潮措施，运输途中避免出现摩擦。

包装纸箱上应标注牛仔裤名称、产地、包装厂名称或者代码；服装种类应

该与许可证许可的内容相符，不得夹带其他服装种类。检验标准达FZ/T81006-

2017标准。

在品质方面要求其产品要与样品相符合外观整齐、无条纹、无退色。

5.2.2价格条款的谈判

在谈判开始前，我方事先寄送过产品样品去对方公司，对方公司对我方产

品品质包装已达成共识没有异议。

在开局时，由于对方主谈是从事多年谈判工作的谈判对手，熟练运用各种

谈判策略，喜欢讨价还价所以我方运用报价起点策略先行报价，我们采用欧式

报价法用FOB价长沙港出口牛仔裤。我方先报价，我方初次报价11美元/件

FOBCHANGSHA，

我方开局的报价策略可能会出现以下情况：对方接受了我方报价格，当对

方接受我方的报价时，我们要确定对方是否听清我方报价，或者对方翻译错误

准确无误的时候我们可以进行下一个环节的谈判。

对方不接受我方报价，认为我方报价不合理，要求我方降价，我方可在还

盘阶段总共分为三次还盘，在此阶段我们采用对等让步策略进行还盘每次以降

低USD0.3的价格进行让步，我方最低接受程度为USD8.8/PCS的价格出口。

在双方进行报价之后，如果对方还是认为我方报价太高，要求我方降低商

品出口价格单价重新报价。我方应该提出，主要是为了以后我们能够长期合作

我们可以做出一部分的让利——我方愿意降低USD0.3，并加以解释“其实我们

的价格已经很合适了，我们国家有一句话一分钱一分货，物有所值。我们的产

品质量和颜色的非常好的，而且我们的售后服务也包在了这里面。”从而将价

格问题转移到其他问题上分散注意力，要是对方仍坚持降价，我方可在降价的

同时向对方的要一些好处，比如：“我方可以降价，但是贵国的关税我方是要

出的，要是降价太低我方根本没有利润，贵方是否省税？”“我方可以降价，

但是贵方是否可以增加定单量？”。经过多轮谈判我方产品牛仔裤的最低价格

为USD9.5/PCSFOBCHANGSHA。

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5.2.3运输条款的谈判

经过前面的价格谈判达成的协议，双方协商根据出口产品的成本数量、运

输时间、交货期限等因素选择此次交易运输方式为海运。

我方与对方商议此次运输最迟装运时间，按照西班牙人务实的特点，我方

根据对方购买的产品数量与我方库存进行比较，根据我方库存情况进行决定最

迟装运时间，要是对方采购产品数量在超我方库存范围内，最迟装运时间在备

好货的后3天。要是对方采购产品数量较多超出我方库存，我方可进行分批交

易。

5.2.4保险条款的谈判

根据前面的价格谈判双方达成一致以FOB为贸易术语进行交易，根据FOB

贸易术语项下由买方购买保险，对方应该及时购买保险，其投保金额需买方自

己决定，我方可提供投保公司资料与投保费用。

经过谈判，双方一致达成协议，在CIF价格基础上投保加成率110%投保一

切险。

5.2.5支付条款的谈判

对于支付条款我方决定在根据西班牙人喜欢在餐桌上谈判的习惯，将谈判

地点定在了国际酒店，让西班牙人品尝我国特色美食的同时，先提出即期信用

证进行付款，要求对方全款支付。对方要是资金紧张我方可以进行让步，要求

对方先预付50%的货款，剩下的50%货款可在产品到达西班牙时用即期信用证支

付。

5.2.6违约责任条款的谈判

根据西班牙人通常看中信誉和合同，我方采用直接式谈判策略，双方协

商:除了合同规定，或者双方另有规定，如果买方在收到货物之后未进行付款、

收货造成的违约，或者买卖双方约定了违约金，那么违约一方需向对方支付赔

偿，违约金应支付到本合同指定的银行账户或者在对方已支付的款项中扣除。

如果买卖双方任何一方违约，需要支付对方实际损失的20的违约金额。

5.2.7验货条款的谈判

我方坚持原则策略：合同中应明确载明：验收的时间:我方货在对方收到

货物后一个星期内验货，对方需派人进行验货，验收的标准按照双方约定的品

质条款检验，由对方方技术人员负责验收和试验，收货后七天内，电梯未裁

剪、未磨损、未洗涤的衣服可以更换；打开包装时发现衣物严重开松、变形、

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染色不均，有明显破损和油污，可以更换；购买后七天内第一次正常洗涤时，

发现衣物严重变色变形，经检查确认可以更换。

5.3成交阶段及策略

我们在所有合同条款都洽谈完之后。在成交阶段，我们希望能够尽快完成

合同的签订，促成双方的合作。

要是因为对方的风格喜欢拖延时间，我方应使用最后期限策略，我方给对

方一个时间压力，我方主谈：“哥特先生，我方的条件和优势已经摆在眼前，

你方要求我方基本可以满足，但是为什么迟迟不能决定是不是还有其他的顾

虑？或者是哥特先生并没有决定的权力？”按照西班牙人的谈判风格，非洲人

非常主重权力，自尊心强往往都可以做出答复，我方乘机给出限定时间“哥特

先生，我们的成意就在这里，要是你觉得没有问题应该尽快拿下，要是先生一

直拖延，在我方的限定时间不能答复，那么谈判的主要责任就在哥特先生身上

了。”

给予对方主谈压力，对方主谈就会积极主动的寻求解决方案，主观上会更

加积极努力，从而有利于达成谈判协议。

6谈判应急预案

谈判双方在谈判时因为各自的利益、而排斥对方的立场以及观点造成的僵

持局面时，我们作为谈判方要摆正自己的立场、纠正自己的错误观点、坚持我

们团队的底线，在这之上积极的回应对方的提问，必要的时侯求同存异，对方

所提出的要求不能妥协时，应采取积极的态度回应对方提出的不利要求。

对方说明比我方有更好的竞争合作方、他们的价格和质量方面有利于他们

优势，我方应对方案：提前了解竞争对手的优势和劣势，并与我方的优势劣势

进行比较，说明我方的产品优势，制定能制约对方优势的方案。充分的发挥我

方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略。如声东击西、车轮战、托时

间、红白脸、功心法等方法。

对方以权力有限、金额限制拒绝我方提议。我方应对方案：了解对方的权

力，根据对方所持的权力迂回补偿的技巧来改变僵局。

对方借题发挥对我方一次要问题抓住不放，我方应对方案:避免没有必要的

解释，我方可以转移话题，必要的的时候还可以说明对方的目的本质。

对方不同意我方现在的报价合作，要求我方降低价格。我方应对方案：列

举我方与竞争对手产品的优势劣势，通过对比竞争对手的优势，说明我方产品

优势、说明此次谈判我方的诚意、寻其他们究竟想要什么、点明谈判对方的意

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