第12章 销售谈判：营造双赢关系

第12章销售谈判：营造双赢关系赢——最主要的原因）5章中那些有利于你与不同风格的人交往的建议。让我们看一个关于价格的例子。除了价格，买卖双方在谈判中还可能有许多其他重要标准。卖方希望产品有一个公平的售价，但不能高到让买方去寻找竞争者。卖方可能愿意接受一个稍低的价格，以便得到稳定的一揽子订单；买方则更愿意签订一个详细的合同，规定在一定的价格水平和一定期限内由卖方向买方交付一定数量的货物。由于卖方对买方提供了不同的数量折扣和交付日期，卖方也有可能接受一个稍低的价格以便安排生产，使长期生产成本最小化，或促使对方签订年度购买协议。这种协议需要在合同期内给部分商品以一定数额的折扣。这样，卖方可避免竞争者的加入；买方则可通过在合同期内买入更多的商品获得更大的折扣。买方愿意接受更高的价格，以保证商品有可靠的运输（如离岸价买方付运费而非卖方付费），或得到更优惠的促销条件（如与卖方各付广告费的50%）。为保证稳定持续的商品供应，买方可能愿意给卖方一定的奖金；卖方可能同意违约赔偿，目的是先于其他竞争者得到合同，并让买卖关系长期维持下去。商品质量也是如此。为得到商品质量的保险，买方情愿接受提高了的价格；为赢得订单并长期合作，如果商品质量不合格，卖方可能同意接受惩罚。为了得到更高的以旧换新的补贴，买方愿付更多的钱。金融方面亦如此。买方可能接受更高的售价，以获得更大的现金折扣。为享有更大幅度的商品折扣，批发商可能同意盘存制造商的商品。卖方实行价格折扣，以吸引更多的订单；卖方可能要求买方删去某项不影响质量但会增加成本的条款，以降低已方成本；卖方可能要求买方在合同上增加一项条款（例如：“如果你方同意将该服务合同延长至两3%”）；延展合同（例如：“1个月”）；签订一揽子协议，以降低成本，进而降低要价；也可能买方消化某项成本（例如：“100美元”）。济学称此为“边际价值递减”34根香1年，你们就不愿意签字呢？是基于价格的考虑吗？”或是类似的问题，例如：“为什么？”“哪儿有问题？请让我了解你最关心的问题。”另一个有用的办法，就是询问对方衡量内在利益的标准是什么。如果销售人员想让对方认识到已方的利益要求，就必须告诉对方自己的利益是什么。然后，要表明自己了解对方的利益所在：“利益在于……”。12-1。如果该表大致地表达还有很重要的一点，就是宽以待人，严以从事。销售人员应区分谈判者与谈判的问一致。0.250.50美元。经过激烈争吵，双方以0.375美元成交。双方采取这样的姿态是不利于今后发展的。如果双方的共100100美元。用这种想法思考，就会觉得我是牺牲自己的利协议的最佳替代品（BAT-NA——译者注）？当一辆500200300美元？BATNA是一种标准，可以保证销售人员不接受不利的条件。在条件合适时，它也执行官。他清楚地认识到，BATNA使他得到了实力雄厚的西雅图飞机制造商波音公司的331们也许只买价值几十万美元的软件产品。韦斯特则坚持，只有交易量达到数百万美元，交易才有意义。韦斯特早已准备打电话给公司在芝加哥的总部，以初步了解财政情况。为防止波音公司人员听到电话内容，他让财务人员回答“我是南希”，表示西林克可以放弃与波音的谈判。“南希”这个暗号是指南希·西纳特拉(NanSnatra)，他曾演唱过“这些靴子用做步行”便同他的谈判队伍离开了谈判桌。眼看着有价值的软件突然要丢掉，波音提出了更大的数680万美元的协议。这一经验告诉我们：记住你的！BANTA中。BATNA判断每一个提议。BATNA越好，销售人BATNABATNA十分BATNA不像看上去那样好。20美元。你觉得怎样？”这样事先准备的策略策略是需要事先准备的。如果你准备充分，你就能在逻辑上自圆其，你知道何时该离开谈判桌。释，不知你的感觉如何：“10020美元。经过长时间的讨60美元成交。”你可能退缩。批评者可能问：“15美元起13个月前开始讨论这笔交易7月，对吗？开始时，你说你想将服务合同与购买分开。如果我讲错了，请纠正在精神病院，我们不能接受患有精神病的医生的治疗。同样，谈判时为了对付对方的不理智行为，自己要尽可能表现出目的性和理性。理智地对付不理智的人，能迫使他们也变得理智起来。另外，你认为他们不理智的看法可能是一个错误；他们可能不承认自己不理智，因为他们有充分的理由认为自己是理智的。有些人对飞行有“不理性”的恐惧，毕竟，有些飞机实际上坠毁了！在更深一层的意义上，他们真的认为飞机是注定要坠毁的。如果你也这么看，你也不会乘飞机了。这是因为他们感觉与常人不同，而不是他们对感觉的反应不同。引用关于飞机安全的数据，告诉他们飞机是不太可能出事的。但应认真对待他们恐惧，表示同情，而且尽可能地安慰他们。在进行原则性谈判前，你必须创造一种有利的气氛。你必须事先准备平息对手的愤怒和恐惧。他们指望你攻击或是拒绝，你偏不这样做，而是倾听他们的想法，尽可能同意他们的观点，承认他们的权威和能力。站到对方一边，可以解除他们的戒备。从让对方知道你在听开始，保持视线接触，不断点头，插上几句“嗯”或我明白”，表示认同他们的观点，并说：“这是你的观点”或“我理解你说的或“我懂你的意思”99%1%，说“我同意……”，表现出你对他们的尊重而不是攻击。你可以进而说：“你是我的老板”或我尊重你在这方面的权威”，然后答道：“是，而且你还可以说：“是的，你认为我们的价格高了一点是完全正确的，但这意味着你买的产品有更好的质量，更高的可信度，更周到的服务。”用什么语言，核心是将你要表达的观点附加在对方的观点之中，而不是直接表达你与对方观点上的矛盾。橱窗上撤下来并进行广告会作怎样？”“48个月后怎样？”“如果况？”“争。”如果可能，寻找第三方作为协调者，如一个独立的专家、一个共同的朋友、CPA等BATNA；同时保持克制，并且保证最终目标不是自己一方得利，而是共同利益的满多少买主？”BATNA也许不是很好的。“如果你不与我方签订年度购买“我需要得到批准对付这种伎俩最好的方法，就是首先弄清对方有多大的谈判权限。如果对方含糊其辞，销售人员可以说：“我希望能同有最后决定权的人直接谈判。”如果这样不行，销售人员可以立即提出：“你是在建议我们重新谈判吗？”如果对主回答不是”，你可以说：“那好，我认为我们应该坚持已达成的协议。”如果对方回答“是，你可以说：“那么这只是一再来讨论一些可能的变动。”如果对方要求更多，你也应该得到回报。“这个伎俩通常这样开始：买方宣称：“可以回答一个可以继续谈判的数字，如“75000美元是一个公平的价格，你同ABB型复印机的销售毫无希望时，买方说：“A型机的报价是多少？”投入了大量的时这是指买方对销售人员知道他有多大权力：“5%的额外10点钟怎么样？”25美元以上，就这么多了。”他的搭档插进来：“弗兰克，理智些。这些26美元是非常合理的。”然后转向销售代表：“26的谈判者会坚持了解在价格要求背后的客观理由：“30美元不合理。是仅仅是巧合？现在让我们认真点，看看是否能为我们的产品确定一个合理公平的价格。33岁的葆拉·谢尔顿（PaulaShelton）是卡特办公家具公司在华盛顿地区的高级销售代3年半，获得了老板的极大赏“这是在学习商业头脑，而不是技巧。”210021个月的合同。没有日后的自责。对“不公平的买卖”如果做得好的话，这个策略虽不起眼，却之有效。如果一方明确知道对方的立预期可以带来更有利的最终结果。25例失败的例子。”对美一中、美一日谈判人员的调查表35%58%的人认为，谈判方式的根据一位专家的意见，美国谈判人员失败的主要原因，在于他们集中精力于交易5分钟-10的私人交谈。但对日本人而言，相互了解是最重要的。日本人喜欢利用长时间建立起来的关系，减轻分歧和摩擦；美国人则喜欢运用法律制度解决纠纷。在日本和世界上很多国家，仅仅依靠法律制度是行不通的。在首先建立关系的考虑下，日本人乐于花一个小时、一个上午或更长时间来闲聊。生意越大，交易对象越重要，准备过程就越5分钟-10人员会感到非常不安。他们想：“这个美国佬不把我们当回事，也许他不想认识我。”日本人相反，德国人习惯于严格区分个人关系与商业关系。日本人认为美国人粗鲁，巴西人也是如此。美国人喜欢频繁地打断你的谈话，并不时触摸讲话的人。司）onsha（你伟大的公司）。当日本人提出一个极低的报判！”10秒-20秒的沉默，但这并不妨碍日本人的交1章12—2。至于难105.3次，3.811.710.8次。真正难于理解的原因在于，每个人19世纪一位日本观察家的评论作为解释：“最受欢迎的是一张笑脸，而始终能接下来我们证实了原则性谈判（有时称为双赢谈判）是正确的谈判方式。双方应共同努力达成使双方得利的协议。这一点与许多赢一输谈判理论形成对比，即一方”机智地”使用各种谈判手段，靠双方的失败获利。原则性谈判要求：（1）去“阳台”；（2）站在对方一边；（3）不要直接拒绝；（4）让对方也成为赢家；（5）议的后果。采用原则性谈判时，销售人员怎样区别“谈判者与谈判的问题什么是“非责备性问题什么是共享的兼容的利益为什么协议通常要尽可能地精确,是因为利益不同吗采用原则性谈判原则的谈判人员怎样辩认利益去“阳台”“站在对方一边”“不要直接拒绝”“让对方也成为赢家”采用原则性谈判原则的谈判人员怎样才能“使他们清楚达不成协议的后果怎样反击“我需要获得批准谈判人员怎样回答“你的底价是多少什么是“掩盖真实目的的询问怎样回答“含蓄的恫吓销售人员怎样应付“石头与棍棒解释“限制预算谈判”什么是“逐步上升策略”为什么“截止日期”什么是“红脸和白脸”什么是“接