三只松鼠公司分销渠道建设探究案例8500字

1三只松鼠公司分销渠道建设研究案例 1 11.2研究方法 2第二章相关理论及文献综述 2 2 3第三章三只松鼠公司分销渠道的现状及优势分析 53.1果干果铺行业的发展现状 5 6第四章三只松鼠分销渠道竞争优势对果干果铺行业的启示 84.1果干果铺行业建立分销渠道的方法 84.2果干果铺行业保持分销渠道竞争优势的启示 9 第一章绪论1.1选题的背景和意义根据欧睿国际数据统计，我国果干果铺销售金额由2014年的4652.16亿元增长至2023年的5785.60亿元，复合增长率为4.46%。预计2024年果干果铺销售金额有望突破6000亿元。果干果铺企业保持竞争优势的主要途径是对其分销2近些年来，我国的果干果铺行业不断发展，随着人们收入和生活水平的提高，人们对生活质量的要求也越来越高。果干果铺行业从慢慢发展到如今产业链成熟的过程，体现果干果铺行业是受到市场认可的，果干果铺行业的发展会被越来越1.1.2研究意义现阶段，我国果干果铺产品的总需求和市场潜力日益增大，大多数商品市场正逐步由卖方市场向买方市场转变。各种新型果干果铺品牌的进入，不仅增加了整个果干果铺行业的竞争压力，也显示出果干果铺行业的发展前景广阔，未来的发展态势十分广阔。对于市场竞争，人们基于认识上的局限性往往先想到的是产品竞争、价格竞争、服务竞争乃至广告竞争，很少有人想到渠道竞争(赵雨婷，刘伟强，陈佳音，2021)。因此，如何利用分销渠道使其产品广泛分布，成为现代企业营销的重要课题之一。本论文课题主要分析三只松鼠公司分销渠道现状，主要研究三只松鼠公司分销渠道方面的问题。以三只松鼠公司为切入点进一步分析果干果铺行业建立分销渠道的方法，进行分析提出相应的优化策略。由此可见，企业在市场竞争中能否快速建立优势，赢取市场利润由企业拥有分销渠道的多少所决定。1.2研究方法1.2.1实地调查法通过对三只松鼠公司的学习和线下实地调查，了解企业分销渠道的基本状况、运行模式现状等内容，并获得一定的一手资料。在此基础上，结合自身的专业知识，认真分析三只松鼠公司的分销渠道现状及优势之处，以便在文中认真提出关于果干果铺行业分销渠道建设的建议，使研究更具有说服力。1.2.2文献研究法主要通过中国知网、万方数据库、维普网、EBSCO等权威网站进行关于分销渠道文献的查阅，或是查询相关书籍了解分销渠道的形成和冲突，研究三只松鼠公司分销渠道模式的现状以及发展的优势，解读其现状及发展优势，根据现今果干果铺行业的发展状况，总结出借鉴三只松鼠成功的优势之处管理果干果铺行业分销渠道的方法和启示。2.1相关概念及理论3吴文，2023)。系更加方便。它还可以使生产企业获得适当的市场覆盖(马丽娟，朱云飞，胡晨曦，郑家，2022)。希望与中间商建立密切和长期的关系时，才使用独家分销(何思涵，高明达，林晨光，2020)。由于它比任何其他形式的分销都需要更多的企业和分销商之间的2.2文献综述黄浩(2023)以汇源果汁出现的危机为例，表明现今果干果铺行业的问题不郭雨霖，宋晨，许文彬(2023)等认为果干果铺行业产品的创新和分销渠道管理思(2021)也认为在企业数字化转型的大流下，果干果铺行业的竞争只会日益激4陆伟鹏，金瑞雪，夏雨(2023)认为2008年起我国的市场经济在国家政策的建立企业分销渠道机制一体化的思想，分销渠道模式还未普及。至2013年，我保持企业的良好发展。2015年起，我国的市场经济进入了数字化阶段，网络的营销的4P理论中，渠道是重要的组成部分，也是企业获得竞争优势不可或缺的一部分。在我国，市场经济的形成至今也不过20几年，所以无论是营销渠随着企业市场竞争的程度增加而加剧，魏晨星，程晨瑶，董欣(2018)认为渠道资源分配的合理与渠道冲突产生密切相关。曹明艳，姜志鹏，康婷婷(2017)认种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。唐宇航，章雨薇(2023)认为渠道先进、实用的理论系统来指导三只松鼠公司分销渠道成员使他们改变经营理达到厂、商共同求发展。渠道激励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管浩然，刘雨欣(2023)提出把握与控制渠道冲突，需要突破竞争瓶颈，在目前的举措，具有十分重要的现实意义(唐阳阳，罗晨宇，鲁晓)。5第三章三只松鼠公司分销渠道的现状及优势分析3.1果干果铺行业的发展现状3.1.1果干果铺竞争激烈，加快产品更新。3.1.2果干果铺企业市场压力利甚至亏损的困境(成峰)。现阶段的果干果铺市场俨然已成为多品类、多品牌干果铺。3.1.4果干果铺行业分销渠道选择(一)产品的特性(1)果干果铺的消费群体更多趋向于多元化，当相似产品出现在货架时大多会因价格较低选择相似产品。(2)消费群体对品牌的忠诚度不高，在购买过程中极易因缺货而替换成其他相似产品。(3)果干果铺产品适用于广泛式分销渠道，形成广阔的分销网络和较高的市场份额。(二)市场特点果干果铺行业的市场潜量较大，因此必须适合的分销渠道模式，提高销售能力。针对果干果铺行业而言，消费者的分布都比较分散，购买次数的频繁与一次不会购买较多数量都会影响产品的销量。三只松鼠企业的要做到销售点的广泛且密集才能使得消费者无论处于何时何地都能方便快速的购买到果干果铺(杨阳(三)企业自身能力规模较小的果干果铺企业只能依靠中间商销售产品，三只松鼠公司生产规模大，资金充足，信誉好，在渠道选择上具有主动性和控制力。实力雄厚的果干果铺企业可以建立更强大的渠道，具备奖励中介机构的优越条件，也可以建立自己的销售体系。三只松鼠公司员工具有丰富的销售经验和开拓精神，少用或不使用中介机构，否则只能依靠中介机构销售产品。(四)市场环境在市场环境下，如何应对竞争对手、产品替代者和新进入者的威胁，主要取决于竞争的程度。如果竞争非常激烈，我们必须使用与竞争对手相同的分销渠道。例如，你会在可口可乐的货架旁看到百事可乐。在市场竞争不激烈的情况下，可以采取维持策略来保持三只松鼠企业自身的实力。3.2.1“联销体”渠道模式三只松鼠分销渠道采用多渠道管理模式，开发多元化产品，刺激消费者购买，拓展市场，提高三只松鼠品牌知名度。分销渠道结构主要表现为间接渠道和密集型分销两种形式。三只松鼠的经销商遍布全国，甚至在农村地区，从三只松鼠渠道结构图也可以看出：三只松鼠在各省、市设立了一级、二级、三级分公司和分销商，分销商分布广泛。↓具73.2.2“联销体”渠道优势(一)渠道覆盖面广“联销体”渠道模式采用多渠道模式，能够让三只松鼠产品在很短时间里迅速占领市场，扩宽三只松鼠果干果铺产品市场占有率，及时地将三只松鼠产品送到消费者手中，有效保证了企业的资金健康流动，避免了坏账、死账等的出现。(二)利益的有序分配“联销体”渠道模式的核心理念是营销渠道中利益的有序分配。由三只松鼠公司全面制定全部的销售策略，避免了三只松鼠各地区的经销商因策略不同而产生冲突，最大程度上保证了三只松鼠公司和各级经销商的利益。加强了渠道成员之间的合作，渠道成员之间的关系也变得更加融洽(马丽娟，朱云飞，胡晨曦，郑家，2021)。三只松鼠企业对整个销售网络的全面监督和网络的紧密联系，可以保证销售网络的有效运行。严格的利益分配机制可以有效地保障当地买卖双方的利益，保证三只松鼠公司整个销售网络的稳定，树立企业的信誉，使经销商对企业有更大的信心。扁平化管理可以有效保证信息渠道的畅通，三只松鼠企业可以及时了解市场变化，做出调整，把握市场机遇。(三)实施逐层利润价差体系的有效实施是“联销体”渠道模式的保障。三只松鼠“联销体”模式的正常运作离不开合理的利益分配制度，而实行合理的分配必须要严格控制合理、有效的价差体系(何思涵，高明达，林晨光，2022)。果干果铺产品一般会有三到四个环节之间的利益分配，有序地分配各级经销商的利益空间，能够有效的8(四)良好的物质基础一流的产品研发中心，从国外邀请研发团队顾问为三只松鼠的研发管理增添实4.1果干果铺行业建立分销渠道的方法21世纪中国市场经济飞速发展下，我国果干果铺行业的市场规模日益壮大，4.1.1线下分销渠道(一)多渠道模式(二)间接渠道和密集型分销渠道模式(三)短渠道和宽渠道模式9渠道模式下同一层次的分销渠道成员较多，更有利于保证三只松鼠果干果铺产品的价格体系，有助于三只松鼠企业的健康发展。(四)网络销售和直接渠道模式果干果铺产品多大众化，更适用于网络销售的方式，21世纪的超市零售业发展迅速，产品销售的发展极易受到大型连锁超市的阻碍。但以网络销售为主，由企业直接做终端零售商，大型超市和经销商无法到达的部分市场能够进一步覆盖。有利于果干果铺企业直接控制分销渠道的重点，能够查漏补缺，对整个三只松鼠市场起着调整和控制的作用。以上主要简单介绍了三只松鼠公司分销渠道的优势之处对于整个果干果铺行业建立分销渠道的方式的启发，随着市场竞争的需求，三只松鼠企业还可以依旧自身条件和状况变化出新的适合滋生发展的方式，迎合果干果铺市场的发展，增强自身实力。首先，广大消费者在网上购买果干果铺产品最常见的一种渠道就是浏览各大购物平台比如为绝大多数人所熟知的淘宝、拼多多、苏宁易购等各种不同平台供人选择。其次来说，消费者也可选择近些年兴起的一些电商带货主播，向他们进行购买，享受便利优惠的同时，也了解了更多三只松鼠商品的属性。最为重要的是也能在一些口碑好评分高的的带货主播那里享受良好的售后服务，能够保障消费者的合法权益，也能及时处理各种不同的问题。4.2果干果铺行业保持分销渠道竞争优势的启示果干果铺行业可以采取有效措施管理果干果铺经销商，实现对经销商及门店以及终端客户的信息、经销商评审及经销商渠道分销信息追踪一体化管理，实现对客户分等级管理和维护。实现终端客户和经销商业务管理的灵活管理机制，提供经销商快捷迅速的通道来实现在线订单提交、库存查询、订单状态跟踪及相关业务的快速操作，提升整体运作效率(郭雨霖，宋晨，许文彬)。整合实现三只松鼠公司业务人员、经销商、终端、最终客户、产品主数据平台及业务信息互通，实现以三只松鼠客户为中心的一体化管理。企业可以通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的三只松鼠果干果铺客户，优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本。根据果干果铺产品的特性，三只松鼠果干果铺企业应直接覆盖更多二级批发商，以确保三只松鼠企业产品在货架上的绝对优势。广泛的覆盖效果与直接的覆4.2.3零售终端管理(一)产品陈列(二)补货、换货(三)人员培养4.2.4建立一体化的营销渠道纵向一体化营销渠道是由果干果铺企业和分销商(包括批发商和零售商)组中，这种分销渠道管理体系已成为主流的分销形式，占果干果铺总市场的等手段被运用到了极限，分销渠道方式的革新成为企业获取市场份额的另一手业其他营销集团的努力转化为核心竞争力和利益。[1]ChenTing,YangFeng,GuoXiaolong.Optimalbundlsenceofsubstitutabilityandcomplementarity[J].InternationalJournalofProductioarch,2024,59(4).[2]ShenLi,LiLiying,LiXiributionChannelunderRandomYinEngineering,2024,2024.3):75-83+106.21,28(07):164-173.(19):72-73.4):69-74.[9]何思涵，高明达，林晨光.基于终端策略的果干果铺企业分销渠道模式探讨[J].中国流[10]郭雨霖，宋晨，许文彬.三只松鼠果干果铺市场营销策略研究[D].大连理工大学，2017.[12]陆伟鹏，金瑞雪，夏雨.我国果干果铺企业分销渠道的构建一以三只松鼠集团为例[J].河北[13]卢俊宇，江雪婷，方静雅.ERP环境下果干果铺行业企业全面预算管理9):111-112.[15]魏晨星，程晨瑶，董欣.X公司营销渠道策略研究[D].浙江工业大学，2023.[16]曹明艳，姜志鹏，康婷婷.竞争环境下不同渠道结构的流程创新选择[J].西南石油