《朗训顾问式销售》课件

《朗训顾问式销售》顾问式销售是一种销售策略，关注客户需求，建立信任关系，提供解决方案。课程目标11.提升销售技巧学习顾问式销售的理论和方法，提高销售技巧和能力，帮助学员提升业绩。22.掌握客户管理学习客户需求分析、关系建立、沟通技巧和维护客户关系的方法，帮助学员建立并管理有效的客户关系。33.增强销售自信通过课程学习，学员能够更加自信地进行销售活动，提升销售业绩和个人成就感。44.拓展职业发展掌握顾问式销售技巧，为学员未来职业发展奠定基础，帮助他们在销售领域获得更大的成功。什么是顾问式销售？顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，它强调理解客户需求，并提供个性化解决方案。顾问式销售超越简单的产品推销，而是通过专业知识和洞察力，帮助客户解决问题，实现目标。它注重建立长期合作关系，提升客户价值和满意度。顾问式销售的特点以客户为中心顾问式销售将客户放在首位，帮助客户解决实际问题，而不是仅仅为了完成销售目标。深度沟通顾问式销售强调与客户建立深入的沟通，了解客户的真实需求，并提供个性化的解决方案。专业知识顾问式销售要求销售人员具备专业知识和技能，能够为客户提供有价值的建议和指导。长期合作顾问式销售旨在建立长期的合作关系，为客户提供持续的服务和支持。客户需求分析1了解客户背景了解客户公司、行业、产品、市场、竞争对手等信息，有助于更好地理解客户需求。2识别客户痛点通过与客户沟通，识别客户面临的挑战和问题，了解客户的迫切需求。3明确客户目标了解客户想要实现的目标，例如提升销售额、提高品牌知名度、优化运营流程等。建立信任关系真诚沟通倾听客户需求，了解客户痛点，真诚表达关怀。专业知识展现专业技能，提供专业建议，让客户感受到专业和可靠。信守承诺兑现承诺，及时跟进，让客户体验到可靠和信任。深入了解客户1了解客户需求挖掘客户痛点，明确需求。2分析客户行业研究行业趋势，了解竞争对手。3分析客户背景评估客户的资源，分析客户的财务状况。4评估客户意愿了解客户合作意愿，评估客户的决策能力。深入了解客户，是顾问式销售的关键。要通过有效的沟通，从客户角度出发，了解他们的需求，提供有价值的解决方案。提出解决方案理解客户需求根据客户需求，制定定制化解决方案。解决方案要切合实际，可行性强。展现专业能力展示专业知识和经验，建立信任。清晰、简洁地阐述解决方案，让客户易于理解。有效提问技巧引导客户思考以开放式问题引导客户思考，深入挖掘潜在需求。确认关键信息通过封闭式问题确认关键信息，确保理解客户诉求。积极倾听积极倾听客户反馈，了解客户的真实想法。应对客户异议11.认真倾听仔细聆听客户的异议，理解其背后的原因和担忧。22.积极回应表达理解，并以专业态度和真诚语气进行回应。33.解决方案提供可行且有效的解决方案，解决客户的疑虑。44.坚持价值再次强调产品或服务的价值，突出其优势。谈判技巧团队协作达成共识，协商方案，共同努力。沟通技巧积极倾听，表达清晰，增进理解。利益诉求了解彼此需求，找到平衡点，达成共赢。策略规划制定方案，灵活应变，有效掌控谈判局势。定价策略价值定价以客户感知的价值为依据，而非成本或竞争对手价格。成本加成定价计算产品或服务的成本，并加一定的利润率。竞争定价参考竞争对手的价格，制定高于、低于或与之相当的价格。灵活定价根据不同客户、时间、市场需求等因素，灵活调整价格。合同管理合同签署确保合同条款清晰完整，并由双方签字确认。合同履行监督合同条款的执行情况，确保双方按约定履行义务。款项结算按合同条款规定进行款项结算，并保留相关凭证。合同争议解决如出现合同纠纷，应及时协商解决或通过法律途径解决。维护客户关系保持联系定期与客户沟通，了解需求和反馈。建立沟通机制，例如定期回访，邮件或短信互动。提供优质服务持续关注客户体验，解决问题，满足需求。提供增值服务，提升客户满意度。建立忠诚度培养客户信任，建立长期合作关系。鼓励客户推荐，建立口碑效应。客户反馈处理1收集反馈通过问卷调查、客户访谈、电话回访等方式收集客户反馈。2分析反馈识别积极和消极反馈，分析原因，找出改进方向。3解决问题根据反馈内容采取相应的行动，解决问题，满足客户需求。4持续改进不断改进产品和服务，提升客户满意度。个人销售能力提升1自我认知了解自身优势和不足2专业知识学习产品知识和销售技巧3沟通能力提升表达技巧和倾听技巧4时间管理提高工作效率，专注目标5抗压能力克服压力，保持积极心态销售能力的提升是一个持续学习和实践的过程。通过不断自我认知、专业知识的积累、沟通能力的提升、时间管理和抗压能力的增强，销售人员才能更好地应对市场挑战，取得更大的成功。团队协作共同目标团队成员之间要共同努力，朝着相同的目标前进，才能取得更大的成功。信息共享团队成员需要及时高效地共享信息，避免重复工作，提高效率。沟通交流定期进行团队会议，及时沟通工作进展，解决问题，促进团队成员之间的相互了解和信任。目标管理设定目标设定清晰可衡量目标，明确销售目标、时间范围，确保目标明确、具体、可实现。设定目标要SMART，具体、可衡量、可实现、相关且有时限性。跟踪进度定期跟踪销售进展，分析数据，及时调整策略，确保目标实现。通过图表、指标等方式，直观展示目标达成进度，及时发现问题，优化行动计划。销售心理学了解客户心理深入了解客户需求、动机和购买心理，有效制定销售策略。建立信任关系建立良好的沟通和互动，赢得客户信任，提升销售转化率。情绪管理有效控制自身情绪，保持积极乐观的心态，应对各种销售挑战。引导购买行为运用心理技巧，引导客户做出购买决策，达成销售目标。情商管理同理心理解客户感受，换位思考，建立共鸣。沟通能力有效表达，清晰解释，建立信任。情绪控制保持冷静，避免情绪化，专业应对。积极态度乐观积极，充满自信，提升感染力。销售人员职业规划目标与方向明确个人职业目标，制定可行的发展路径，确定未来目标和方向。技能提升不断学习和精进销售技能，提升专业知识，增强竞争力。领导力培养培养领导才能，提升团队管理和协作能力，为未来发展做好准备。个人成长注重个人素质提升，培养良好的沟通能力、谈判技巧和情商。客户开发渠道11.网络营销通过网站、社交媒体、搜索引擎等渠道推广产品或服务，吸引潜在客户。22.线下活动参加行业展会、商务会议、研讨会等活动，与潜在客户建立联系。33.人脉关系利用个人人脉资源，推荐产品或服务，拓展新的客户群体。44.合作伙伴与其他公司或组织合作，共同开发客户市场。销售流程优化流程梳理分析现有销售流程，找出效率低下环节，识别关键流程。改进优化基于分析结果，提出改进建议，优化流程，提高效率。工具应用选择适合的CRM、项目管理、数据分析等工具，辅助流程执行。持续改进持续跟踪执行结果，收集反馈，不断完善优化流程。数据分析应用客户行为分析客户行为分析是通过分析客户的购买历史、浏览记录和互动行为等数据，了解客户需求和偏好。帮助企业制定精准营销策略，提升转化率。销售效率提升分析销售团队的业绩数据，识别销售瓶颈，优化销售流程。例如，通过分析销售漏斗，了解每个环节的转化率，找到提升效率的关键点。行业趋势分析市场需求变化了解市场需求变化，调整销售策略，满足客户需求。竞争格局变化分析竞争对手策略，制定差异化方案，提升竞争优势。技术发展趋势把握新技术应用，优化销售流程，提高效率。政策法规变化关注政策法规更新，合规经营，保障销售合法性。竞争对手分析了解竞争对手通过研究竞争对手的产品、价格、营销策略和客户服务等方面，识别他们的优势和劣势。市场定位分析竞争对手的目标客户群，了解他们在市场上的定位，以及他们如何吸引和留住客户。营销策略研究竞争对手的营销策略，包括渠道、内容、促销活动等，分析其有效性，并从中汲取经验。客户评价收集和分析客户对竞争对手产品的评价，了解客户对他们的产品和服务的看法，以及他们的满意度。市场开拓策略市场细分根据客户群体、产品特点、竞争优势等因素，划分目标市场，找到合适的客户群体。渠道选择选择合适的销售渠道，例如线上平台、线下门店、代理商合作等，提高触达客户效率。营销推广利用多种营销手段，例如广告投放、内容营销、活动推广等，吸引潜在客户，提升品牌知名度。客户关系维护注重客户关系维护，建立长期的合作关系，提高客户忠诚度。销售技能训练沟通技巧有效沟通，建立共鸣，达成共识。谈判技巧掌握谈判策略，提升谈判效率，达成双方满意的结果。客户关系维护建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度。销售流程管理优化销售流程，提高工作效率，提升销售业绩。案例分享与讨论案例分享可以帮助学员更好地理解顾问式销售的理论和实践。通过分享真实案例，学员可以学习到成功的销售策略和技巧，以及如何应对各种销售挑战。讨论环节可以促进学员之间相互学习，并加深对知识的理解。学习反馈与总结总结学习成果回顾课程内容，梳理关键知识点。顾问式销售的定义和特点客户需求分析和解决方案销售技巧和策略反思学习过程回顾学习中的收获和不足。哪些内容理解最深刻？哪些内容需要进一步学习？如何将学习成果应用到实际工作中？制定下一步行动计划根据学习成果，制