第三部分 使用成功销售的八种武器 第8讲 八种武器(上)

第三部分使用成功销售的八种武器第8讲八种武器(上)本讲重点展会技术交流对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。能感受得到。———玫琳凯艾施1要快速了解客户进入市场，有什么有效办法？使用八种武器之一：展会。收到事半功倍的效果。展会和技术交流，都是介绍和宣传产品、了解客户需求、与客户建立互信的重要销售方法，成功的销售人员都知道在什么时间什么地点选择使用。2和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。一、展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。（一）展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，15个客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八个客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来，一个定单也没有拿到。认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。览。可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。【案例8-2】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务，“豫达酒店”召员工来做公司及产品介绍。了邀请人数的70%以上。3重要的一百家客户。并在客户心目中树立起了良好的、一流的公司及销售人员形象。个人资料，最近有什么计划等，得到客户个人资料。户中找到十个或二十个的销售机会，如果能够赢下三个，就非常地划算。一个良好的开端。组织一个这样的展会。特别是在吃饭和喝咖啡的时候，全面搜集客户的资料。介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。（二）展会的费用在进入新市场的时候，销售人员可以利用展会来介绍自己，与客户建立初步的信任，那么，展会在时间和费用方面要付出多少代价呢？如果将展会做得比较大，可能会花几万块钱，而且在准备的时候要花一些时间。然而，户的数量上，要比广告等宣传形式划算得多。花，让重要职位的经理来谈话、照顾他们，创造与之进行深入合作的可能性。举北京有家房地产开发公司，他们推出了一个叫新城国际的楼盘。这家公司在嘉里中心办了一个展会，请来了四百多位有意向购房的人，不仅筹备得非常大家都想：这么成功的展会一定会花不少钱吧。据销售经理介绍，这个展会其实没有花多少钱，主要开支在以下几项：1．大会议厅一般在四、五星级的酒店，大会议厅只需花费几千块钱，其它的都不用订。2．茶点3．服务个模特一天三百块钱，而且这些模特水准非常高，非常漂亮，非常专业，但是价格并不贵。4常好的印象。如果花了8000元钱，办了一个非常成功的展会，覆盖100个客户，平均每个客户只花了80元钱。而销售人员挨家挨户地拜访客户，出租车费、员工工资、机票费、时间等，费用也是非常可观的。特别是现在很多公司销售任务都按季度分，销售人员要用20天才能把客户见一遍，在无意中已丢失了许多销售机会。如果在半天之内，就能够达到同样的效果，那么整个销售情况，会在时间和销售进度上掌握主动。自检：为什么说展会是一种非常有效的销售武器？参见答案8-1（展会的形式有以下好处：进入市场的最佳方式、快速了解客户需求、有力说服客户、增进互信、在数量与级别上覆盖有效客户、省时经济等）员快速与客户相识、介绍产品、建立互信。二、技术交流“一对多”的对大客户销售的一种方法。售人员喜欢拜访客户。（一）交流的作用【案例8-3】交流出成果2001年圣诞节时，戴尔计算机推出了一款新型的笔记本电脑。天的时间就订出了十几台。技术交流针对的是特定客户，会把方案做得更深刻，而且介绍的现场大家还可以展开讨论，而讨论的过程就是宣传介绍产品和挖掘客户需求的最好机会。介绍的中间休息的时候，也要安排一些茶点和休息来增进互信的关系。【情景8-1】茶歇引来的生意5啡、茶点、瓜果，到客户们休息的时候，就把小推车推到门口。客户们在会上就非常高兴，理就和客户方的一位主任在一起喝咖啡，因为大家谈得付经理：主任，您平时有什么爱好？周六周日有哪些活动呢？主任：周六周日比较闲，近来一直在打网球。付经理：我也在打网球。您是怎么打的。主任：就约约朋友，一起来玩。量还特别大。我每周都在打，下次我给您打电话，一块去得了。主任：到时候再说吧。付经理：您觉得我这个人怎么样？主任：不错。付经理：那您觉得我们的产品怎么样？主任：名牌，感觉和你一样。主任：不用考虑了，就这么着吧。接触机会，建立起互信关系，并且选择轻松的环境，项目的赢取就有很大的胜算。茶歇是交流会上重要的一步“棋”，通过轻松的话题可以求得客户个人资料，最终找到销售行为的突破点。利用茶点休息的时候，与客户建立互信关系，找到个人资料，最终达到目的。（二）交流的费用就可以覆盖到二三十个客户，而且可以覆盖到相当级别的客户，从费用上讲非常划算。【案例8-4】参观IBM实验室IBM在国内的销售人员准备带客户参观IBM在亚特兰大的实验室，就