湖南东江清水食品有限公司应收账款信用管理与风险防范制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1湖南东江清水食品有限公司基本情况........................................................................1

2湖南东江清水食品有限公司应收账款现状................................................................1

3湖南东江食品有限公司应收账款信用管理与风险防范制度存在的问题................2

3.1公司管理层缺乏风险防范意识..........................................................................2

3.2信用管理制度不健全..........................................................................................2

3.3赊销审批流程不合理..........................................................................................3

3.4应收账款回款困难..............................................................................................3

4湖南东江清水食品有限公司应收账款信用管理与风险防范制度优化设计............4

4.1建立风险管理体系..............................................................................................4

4.2健全信用管理机制..............................................................................................4

4.2.1事前对客户进行调查................................................................................4

4.2.2定期对客户进行信用评价........................................................................6

4.3规范赊销审批流程..............................................................................................7

4.4建立一套完整的催收制度..................................................................................8

5总结................................................................................................................................9

参考资料.........................................................................................................................10

I

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湖南东江清水食品有限公司应收账款信用管理与风

险防范制度优化设计

1湖南东江清水食品有限公司基本情况

注册资金1000万元的湖南东江清水食品有限公司于2016年3月14日

成立。公司主要生产休闲食品，如东江清水鱼，味掌柜鸭，东江清水螺肉，鱼

丸，鱼饼，蟹柳，牙签鸭肉等，现作为湖南特产的东江清水鱼已占据东江鱼市

场大半年，是主要生产休闲糖果鱼的大型企业。公司厂房位于苏仙区五里牌开

发区，属湖南省级开发园区。公司切实将质量管理制度的落实与生产实际相结

合，紧盯危害要害，准防死守，全面掌握了确保卓越产品品质的要害。已经具

备了过硬的水准，无论是生产设备，还是产品检测手段，抑或是质量保证体系。

拥有平方12000多平方的生产厂区，拥有包括50名管理和专业技术人员在内

的4条加工生产线，300名员工，日产12.5吨。集育种、研发、生产、加工

为一体的现代化、科学化管理的生产基地。采取线上加线下相结合的方式销售。

2湖南东江清水食品有限公司应收账款现状

湖南东江清水食品有限公司以东江清水鱼、螺肉、蟹柳、鱿鱼、鱼丸、脆

骨等多种口味休闲食品为主营产品，采用线下各大超市零售方式，线上电商销

售，发展产品代理商。

表1湖南东江清水食品有限公司应收账款帐龄分析表

客户名称欠款日期应收帐款欠款0-30欠款31-60欠款61-90欠款大于

余额（元）天天天90天

人人乐超2022-4-323460.0000023460.00

市

吉之岛2022-3-1834510.0034510.00000

步步高2021-7-2556230.0000056230.00

华润万家2022-3-2413990.0000013990.00

家乐福超2022-8-1522530.4522530.45000

市

家润多2022-3-1531430.24031430.2400

红旗连锁2022-5-1721560.000021560.000

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百佳超市2022-3-2033670.8000033670.80

由上述表可得知湖南东江清水食品有限公司大部分应收帐款逾期1年左右，

可以很直观的体现出湖南东江清水食品公司对应收帐款的催收力度不佳，反复

的赊销也导致一段时间内应收帐款持续增加，降低了资产的回流速度。造成东

江清水的营运资金紧张，增加坏账风险，造成企业财务危机。

3湖南东江食品有限公司应收账款信用管理与风险防范制度存

在的问题

3.1公司管理层缺乏风险防范意识

湖南东江清水食品有限公司采用赊销的方式进行商品销售，以提高销售业

绩，提高产品市场占有率，加快存货周转，扩大合作关系，建立良好的合作伙

伴关系。东江清水食品公司的管理者只看重企业销售的扩大和利润的增长，而

忽略了如何将货款及时的收回。销售员只管销售，完成自己的销售目标，没有

重视后期的跟踪与收回，形成大量的销售欠款。这样做虽然会带来销量上升、

销售利润上升，但也为公司带来了不少应收账款。大量的应收账款未能及时收

回，必将会给公司带来一定的资金周转压力，造成资金周转紧张，并导致一定

的坏账而增加企业的财务风险。在企业经营中，如果不重视风险管理，就很难

发现市场中存在的潜在风险。

3.2信用管理制度不健全

湖南东江清水食品有限公司对客户的信用调查做的不够全面。湖南东江清

水食品公司为了扩大销售量，不断地扩大市场，销售人员在开发客户与争取订

单的同时，湖南东江清水食品公司的销售人员为了扩大销量，不断拓展市场，

往往不顾对客户的全面、系统、细致的考察，以开发业务为考量，一边以争取

订单为目的，一边开发客户，一边与对方客户签订销售合同，而不充分了解客

户。这样将会导致信息失真，了解不了对方底细，会导致企业的销售量不断增

大而利润却没有提升会以至于后面的销售回款变得无比困难。东江清水食品公

司曾经有一个销售人员在没有经过实际调查就与对方签订了销售合同，还给予

对方销售折扣，到后面款项需要回收才知道，对方公司根本无力偿还欠款，最

终给企业带来了1万的坏账损失，给企业造成了很大的风险。

此外，湖南东江清水食品有限公司对客户的征信工作做得不够全面，没有

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建立完善的客户信用等级评定体系，没有建立客户相关档案信息，没有建立相

应合理的征信政策和信用评价，进而也没有能力对客户进行偿债能力的评估。

湖南东江清水食品有限公司采用的评级系统是一个简单的评级系统，它主要由

销售部门执行，负责收集客户资料整理汇总客户信息，这些信息看起来很充分，

却只能提供过去的信息，销售部门不能准确分析对方客户的未来发展状况。

3.3赊销审批流程不合理

湖南东江清水食品有限公司赊销业务审批流程为：业务员根据顾客需求，

填写发货单，业务员直接优惠，直接提供给顾客发货，因为顾客是以前合作过

的老顾客。销售人员把合同给销售经理，销售经理审批后，仓库给顾客提供发

货。这个流程的不足之处在于权力都集中在销售经理的手上，很容易在这个中

间环节造成舞弊现象。赊销过程如若不能够通过严格审批，将会使得应收账款

持续不断的增加，而无法收回。有些销售人员很可能从销售环节拿回扣，可能

会导致营业额虚增，容易导致欺诈行为。湖南东江清水食品有限公司的销售经

理也是从销售人员中提拔，合同的最终审批权是在销售经理手上。

顾客提出需销售人员谈确定优惠价格

要判

仓库发货销售经理审签订销售合同

批

图1湖南东江清水食品有限公司赊销审批流程图

3.4应收账款回款困难

湖南东江清水食品有限公司的销售人员往往在完成了自己的销售任务之后，

没有对客户进行后续的跟踪，这就造成了对方公司的账款拖欠，账款回收不到

位，会导致企业的资金运转不能够正常有效运行。销售人员未对客户还款情况

进行持续监控，公司也未设置应收账款专项催收人员。不能及时收回应收账款，

会造成企业资金周转紧张，给企业财务增加风险，从而产生一定的呆坏账。

4湖南东江清水食品有限公司应收账款信用管理与风险防范制

度优化设计

3

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4.1建立风险管理体系

湖南东江清水公司的企业管理者想要有效的降低应收账款信用风险，应该

结合企业自身实际情况，做出判断，建立起一套完整的风险管理体系。要加强

对销售人员的风险管理和风险评估的意识，加强对风险管理的认识。对未收回

的应收未收款项，东江清水经营管理者要及时管控，强化企业内控管理机制，

调整对销售人员的激励机制，不能一味只看重销售额，要坚持谁销售、谁负责

的原则，将应收未收款项的回收归并到销售人员的考核标准中。这样不仅保障

了销售额的增长同时也保障了销售的回款，应当避免为了获利而一味地采取赊

销方式来进行市场的交易，这样也容易在问题出现时，会有相应的解决措施。

对销售人员进行风险培训，以便在以后的工作中能够及时发现业务中存在的问

题和风险，起到一个预警作用，加强企业的内部监督，应对企业自身关于应收

账款的流动进行跟踪监督。

风险预警风险识别风险级别

风险监测风险管理措施风险告知

风险预防

图2湖南东江清水食品有限公司风险管理体系

4.2健全信用管理机制

4.2.1事前对客户进行调查

湖南东江清水公司想要规避损失的话，就要建立专门的调查部门，在与对

方签订销货合同之前，应派遣销售人员对所合作的客户的信用进行详细的了解

调查。需做到细致详实，资产线索确凿可信，这样才能建立好一个安全的合作

关系。

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调查完成后，由销售人员填写客户信用调查报告。对于资信恶化的客户，

应采取相关措施，如要求客户提供保证人及连带保证，提高资信保证人，减少

供货量或限制出库，接受资产抵押等，并对客户提供连带保证。企业应建立完

整的客户档案，开展准确的信用评价，根据企业自身对风险的接受程度，采取

有效措施确定具体信用级别，对客户进行适当选择，以防范信用风险。设立信

用专管员，信用专管员具体负责对客户的信贷考核、授信额度控制等工作。

表2湖南东江清水食品有限公司客户信用调查表：

1，基本信息

客户名

称

公司地

址

企业性（）私企（）个体（）有限责任公司

质（）股份有限公司（）合伙

营业执

照登记

机关

企业负成立时间

责人

2，主要负责人及联系人

姓名性别职位手机出生年月

3，主要往来结算开户银行

项目往来银行

银行名称

账户号码

账户类型

开户日期

经常存款余额（）

4，基本经营状况

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主营产品

年销售收入

盈利状况（）好（）一般（）较差

最近连续2年的（）好（）一般（）较差

经营状况

资金实力（）好（）一般（）较差

偿债能力（）好（）一般（）较差

严重违法经营行（）有（）无

为

该顾客经营风险

及未来盈利能力

的预测

5，该客户的业务信用记录

以前的结算方式以前核定的信用额度

是否有信用超额（）是最高欠款金额

记录（）否

有无发生不良欠（）是有无严重违约行为（）是（）否

款行为（）否

调查人员签字：

4.2.2定期对客户进行信用评价

（1）信用专管员每年1月份对已有客户进行信用评价，根据客户名册进行

逐一综合分析，并根据评分结果，结合客户当期财务报表，对每一位客户过去

一年的逾期付款情况进行信用等级评定。

表3湖南东江清水食品有限公司客户信用等级表：

客户计分标准客户信用级别客户信用类别

90分-100分一级客户A

80分-89分二级客户B

70分-79分三级客户C

根据销售人员的客户资料，信用专管员计算出相应的信用额度。A类客户可

不受授信额度限制；对B类客户，可视情况先确定授信额度上限后逐步增减；

对于C类客户，要认真审查，只给少量信誉度，必要时也要支付一定金额的保

证。

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信用专管员审批后，将所计算的信用额度表交给财务部负责人和销售部负

责人审批。信用专管员在经过正规的审批流程后，将信贷额度确认函发送给客

户，并将确认函抄送给客户的业务员。作为日后销售和收款控制的条件，信用

专管员在销售系统中记录信用额度金额，在此过程中，只有信用专管员才有权

限对额度进行修改操作。

4.3规范赊销审批流程

湖南东江清水食品有限公司要建立一套完整的赊销审批体系，有了体系才

能严格控制企业赊销的各个环节，才能将企业可能出现的亏损减少到最低程度。

由销售人员填写审核表，再由信用管理员对客户的情况进行分析审核，审

核通过后再由销售经理和财务部门审核客户资格，视情况给予一定的赊销额度，

由信用管理员确认无误之后经过总经理审核，审核无误再由财务部门开具出库

单，再由仓库根据销售合同发货。

需求填写审核表

销售人员

顾客信用管理员

仓库据单否

是否

发货不予发货

通过

开具出库是

单财务部门

审核通过给予额度

财务部门总经理销售经理

图3湖南东江清水食品有限公司的赊销审批流程图

表4湖南东江清水食品有限公司赊销审核表：

公司名称公司性质

公司地址注册资金

业务联系人电话

经销商\代理商月销售额

赊销申请理由（业付款情况从不偶尔超有时超经常超期

务员填写）超期期（）期（）（）

（）

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销售经理鉴定：赊销期限：

1.该公司在行业中的信誉：

2.该公司的业务规模:

3.目前超期应收账款:

4.建议给予赊销额度:

签名：

财务部门鉴定：赊销期限：

1.客户最近半年内在我公司的业务和付款情况

时间

月进货额

2.给予赊销额度:

赊销期限：

财务经理意见：

财务总监意见：

总经理意见：

4.4建立一套完整的催收制度

湖南东江清水食品有限公司对应收账款回收情况较好的销售人员，根据谁

销售、谁回款的情况，制定完整的销售回款制度，并将责任落实到每个销售人

员，并给予一定的奖励，这也是一种激励手段。主管财务的人员专门负责会计

核算和监督，为后续的清收工作，做到了有据可依。建立系统的催收制度加大

账款的回收力度，有需要时可以设黑名单。入了黑名单的客户，公司不再进行

合作。公司财务部门要做好坏账管理，避免公司因不能及时回收应收账款而导

致的财务危机。

催收阶段催收策略

前期催收人工\自动电话

短信

邮件

8信函

属地催收

资产保全

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