金融产品的营销方案

金融产品的营销方案

金融产品的营销方案1

一、策划目的：

本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款

卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社

会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。

二、营销环境分析：

（一）、宏观环境分析：

1、政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有浮现严重的经

济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我

国居民更放心地参预网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛

的发行空间;我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了

一个良好的条件。

2、自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了

很大的负担。二氧叱碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关注

环保问题。为贯彻科学发展观，坚持走“可持续发展”道路，用低碳

信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排方法。

3、经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金

融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。

但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居

民费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强

劲。网上交易、鼓励创业，这些都对国经济的发展起了很大的推动作

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用。

4、竞争环境。我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌

入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行团都已经在中国开设了分支机

构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相

当的力°我们的银行业必须开辟新的发展空间，于是在此时我们开始

了网上银行，小额贷款卡，低碳信用的发展之路。

5、人口环境：20—年1月16日，中国互联网络信息中心(CNNIC)

发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至

2022年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5。13亿，全年新增

网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到3O56亿，同比增长

17o5%o随着网络的普及和广泛应用，网上银行、支付宝卡通这样的

新兴交易平台，会得到更多人的青睐。此外，人口问题，也使得就业

艰难的问题更加严峻，创业的人会越来越多，小额贷款能更加体现其

优势性。

(二)金融产品SWORT分析

1、优势

(1)信息优势。邮政银行地处临汾，由于长期服务本地市场，邮

政银行与地方政府和客户关系密切，对辖区内经济、社会等情况比较

熟悉具有较好的环境以及市场优势。

(2)政策优势。政府应建设新农村的要求，加大对农村的投入和

政策优惠。银行以支持“三农”和地方经济发展为己任，原则明确，

市场目标明确，在本地易得到政府的支持。

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(3)环境优势。临汾市持续高速的经济增长，环境及城市化进程

的推进。

(4)自身优势。改革开放以来，我国金融业发展很快。在整个金

融机构组织体系中，中小型银行是发展最为迅速、活力的一个群体，

它们以特有的生机与活力，活跃于经济领域，其作用不容小觑。中小

银行业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企业

自身的发展优势。

2、劣势

(1)知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明，泛博

市民、中小企业对邮政银行了解甚少;规模不大，便捷性差，也会导

致邮政银行不能成为首选。

⑵认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业，市场对其认知

度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。不少市民对临汾邮政

银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，对于从“邮政储蓄

到“商业银行”的转型并不了解。

(3)形式。业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为客户量身定

做出个性化、差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。

(4)员工水平。经过与其他银行对照，临汾邮政银行员工整体综

合素质不高，专业化水平相对较弱。

(5)服务水平。缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。

3、机遇。

(1)在产品的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。如

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市场基础，国家经济中起着举足轻重的作用。在经济全球化和金融一

体化加速发展的今天，我国商业银行将越来越受到外资银行及全球经

济危机的多层冲击。

(2)国有商业银行在我国金融体系中居绝对垄断地位，使中小银

行面临现实的市场竞争压力。高度垄断的市场必然浮现不正当竞争行

为，中小银行体系面临极大地挑战。近年来，由于市场份额不足，资

金力较弱，电子化水平不高，国内中小银行浮现了三大病症：自有资

金比例严重不足;信贷资产质量低下;业务品种单一，盈利水平低下。

如何及时改善中小银行的生存环境，妥善、解决这些病症，将直接关

系到中小银行的生死存亡。

(3)要想保持竞争力的优势，就必须明确竞争力所处的状态，随

着环境要素的变化而对竞争力不断地进行诊断、哺育和巩固，维持和

扩大竞争力拥有者和竞争对手之间的距离。否则，竞争力就会被摹仿

甚至赶超。因此，做好这一工作的前提就是建立一套科学合理的评价

指标体系，对综合竞争力做出及时、正确的评价，不仅是社会公众对

中小银行的特点、各项业务的优势有所知晓，同时银行本身也可以明

确自己的竞争优势和市场位辂。

(四)企业形象分析

临汾邮政银行前身是临汾邮政储蓄。该行秉承人民邮政、为人民

的优良传统，充分发挥在地缘、人缘、机制等方面的特点和优势，以

支持“三农”和地方经济发展为己任，紧紧环绕“以市场为导向、客

户为中心”的经营理念，建立健全现代企业制度，明确市场定位，依

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托现代科技手段，加快金融产品和服务功能的创新，突出个人业务、

零售业务，全面服务百姓生活，积极向产权清晰、经营情况良好的中

小企业、弱小企业倾斜，获得了良好的社会效益和经营效益。

三、市场面临的问题分析

(1)竞争力大：

除国有银行外，中国目前有不少家中小银行，如招商银行、交通

银行、民生银行，也有一些事大型的外资银行，如花旗、渣打、汇丰

等。临汾邮政银行在知名度，产品创新能力，服务体系等方面与之相

比都存在着很大的欠缺。

(2)创新能力差：

中国银行业目前面临的主要挑战之一就是产品创新和服务创新，

在调查中发现，临汾邮政银行的网上银行、小额贷款卡这些金融产品

在不少家银行都有，非常普遍，并非它独具的特色。

四、市场机会分析

五、营销策划达到的目标

1、提高知名度，为银行今后更好的发展做铺垫，实现其终极目

标”成为全国的农村合作银行”。

2、遵循其办行宗旨“立足当地，支持三农，服务社区”。

3、树立更佳的企业形象，富有社会责任感，坚持科学发展观，

走可持续发展道路。

4、将绿色环保的绿色银行理念深入人心。

六、营销策略

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（一）、网上银行：

1、通过互联网，为杭州联合银行个人客户提供账户查询、转账

汇款等金融服务的网上银行渠道，品牌为“丰收E网”。通过在人流

中多产所如公交车、学校、院、商业街等地广告大力宣传推广期间跨

行转账手续费最低1元，系统内转账免费免证书免年费，免费送

USBKEY的优厚待遇，让更多人知道杭州联合银行的特色业务。

2、网上银行的开通减免一定费用，如U盾工本费及密码重辂费

用，同时宣传推广时期开通网上银行免费赠送网银盾，对外宣传开通

网上银行的服务可以获取额外积分等。

3、网上银行可以和家庭成员绑定，家庭成员办理家庭卡后如在

网上付款时有一方卡里没有足够的现金可以直接跳转到其他家庭的

卡里进行积累，而不需要手续费，在开通网上银行的同时可以同时再

绑定手机银行。

（二）、小额贷款卡：

1、面对各大高校，中小企业进行大力推广，鼓励各大高校中想

创业的有志青年，多鼓励多匡助这些有想法的人，让他们利用小额贷

款完成自己的创业梦想。

2、在学校及府边娱乐场所进行小额贷款卡宣传，主要的金融产

品要打响知名度由于提倡绿色消费环保，可以通过分发可再生环保纸

袋让同学在上面用笔写出自己对于未来的畅想，随后即可赠送纸袋，

里面附带上小额贷款卡的相关介绍。

3、针对中小企业的贷款，有积极鼓励优惠政策，可以提供企业

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信息交流平台，若有相同想法的合作人，可通过杭州联合银行的借款，

实施创业。

（三）、丰收卡支付宝卡通：

1、以杭州联合银行前背景杭州农村合作信用社为铺垫，继续发

展丰收卡，并更快的融入新的背景，进入经济快速发展的社会，并依

据年轻人的喜好，在丰收卡上增加了支付宝功能，使丰收卡更适合各

年龄段的消费群体，范围更广，使用更方便、快捷。

2、丰收卡支付卡通可以多元化自己的开通方式，银行柜台开通，

网上开通，手机开通等形式，更方便客户使用。

3、丰收卡支付宝卡通可以与国外网站进行合作。目前的网购只

是局限在国内的，要想从国外网站购买商品的话普通是采取国外代购

的方式的进行的，本行可以以此为突破点率先与一些国外购物网站进

行合作，提高银行的特色服务。

（四）、低碳信用卡：

1、低碳信用卡使用环保包装材料，使可再生资源合理利用。

2、低碳信用卡每消费一笔钱即有积分计入“个人绿色档案”，

建立个人绿色基金，将所积金额用于环保事业。

3、低碳信用卡与杭州旅游业相结合。在卡片上印刷杭州的特色

景点，如西湖十景、新西湖十景、千岛湖景色等不同风景图案。提倡

绿色旅建议一家人在学习工作之余，走出家门，领略优美风景，

增强环保意识享受属于自己的健康生活。

4、联手杭州各高校大学。大学生是最能接受新鲜事物，培养大

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学生的环保意识的同时，又能扩大银行低碳信用卡影响力、发行量，

增加银行收益。

5、设立【手拉手】套餐，凡一位以上的客户一同在杭州联合银行

办理信用卡，即免去每年的年费，并且在原有的偿还能力基础上按照

一定的比率可以提高其透额度，办理的人员越多比率越高。办理当天

亦获得华元电影院的抵价券。

七、具体推行方法

1、化繁为简在营业厅办理手续过程复杂繁琐，取销一些不必要

的中间环节，提高工作效率。完善网络制。如果可以在网上直接办理

的业务，在官方网站上写明具体的操作过程，节约时间。

2、扩大企业规模，在杭州范围内增加多个网点。

3、宣传企业，打响企业知名度，在公交，电视上做与绿色旅游

相结合的系列宣传广告，深入到各高校，企业进行品牌的推广服务

4、健全售后服务机制，针对老客户和新客户采取不同的措施，

做到吸引新客户，留住老客户的目的。一旦银行内部有调整应及时通

知，新业务的推广也及时宣传到每一个客户。

5、针对其他的一些客户群体，本行可以通过主动上门，电话，

邮件等形式进行推销。

6、在各高校大学中举办一些以环保为主题的活动，同时大力宣

传本行金融产品“低碳”的特色，大力推广网上银行、丰收支付宝卡

和低碳信用卡等金融产品，以此来迎合目前年轻消费群体绿色、环保、

时尚的消费理念，顺利地打开大学生市场。

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7、积极鼓励大学生自主创业，降低办理小额贷款的门坎。通过

举办一些关于自主创业的讲座来打响其在大学生中的知名度。

8、鼓励农民走农业现代化道路，由于农民的文化水平较低，在

农业现代化上，本行应该加大宣传力度可以通过播放宣传片的形式激

发农民的兴趣，由此，将小额贷款卡成功打入农村市场。

9、在营销形式上，本行可以通过主助上门，电话，邮件等形式

进行推销。

八、费用预算

金融产品的营销方案2

方案名称：

参赛队负责人：

完成日期：20_._

为了发展我们证券公司购买基金的客户，争取达到每一个在我们

公司开户的人都同时开立基金的帐户，扩大基金市场中客户占有份

额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品

营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我

们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远

见的、负责的、智慧的、火伴关系的企业形象。

一、策划目的：

本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们

公司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部

文化及品牌形象，发展潜在客户。

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我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人

员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足泛博投资者的不同需

求。

二、营销环境分析：

1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的

投资时代;随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司

的运作创造出良好的外部环境，并推动基金业的迅速发展。随着基金

规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场中不可

忽视的重要的机构投资者。

2、资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监

会监管的证券投资基金市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市

流通市值的7%摆布。

3、证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人

投资者在采集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保

护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来

的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金账

户。

4、基金品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司

带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金

发展至今，己浮现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的基金，

特别是随着开放式基金的逐步推出，基金风格类型更为鲜明，为投资

者提供了多方位的投资选择。

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5、面对加入世贸组织后的竞争格局，基金管理公司开展广泛的

对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动基金产品与运营的创新

为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券

公司，选择证券投资基金已是大势所趋。

金融产品的营销方案3

一、以客户为中心，做好结算服务工作。客户是我们的生存之源，

作为营业部又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉

1、我行向来提倡的“首问责任制”、“满时点服务”、“站立

服务”、“三声服务”我们将继续执行，并做到每一个员工能耐心对

待每一个顾客，让客户满意。

2、随着金融业之间的竞争加剧，客户对银行的服务要求越来越

高，不单单在临柜服务中更体现在我行的服务品种上，除了继续做好

公用事业费、税款、财政性收费、交通罚没款、bsp航空代理等代理

结算外，更要做好明年开通的高速公路联网收费业务、开放式基金收

购业务、证券业务等多种服务品种，提高我行的竞争能力。

3、主动加强与个人业务的联系，参预个人业务、熟悉个人业务

以更好为客户服务。虽然已经上了综合业务系统，但因为各种各样的

原因还没有能做到真正的综合，是我营业部工作的一个欠缺。

4、以银行为课堂，明年我们将举办更多的银行结算办法讲座，

增加人们的金融知识，让客户多了解银行，贴近银行从而融入到我行

业务中。

5、继续做好电话银行、自助银行和网上银行的工作，并向优质

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客户推广使用网上银行业务。

二、强内控制度管理，防范风险，保证工作质量。随着近年来金

融犯罪案件的增多，促使我们对操作的规范、制度的执行有了更高的

要求

1、催促科技部门对我营业部的电脑接口尽快更换，然后严格按

照综合业务系统的要求实行事权划分，一岗一卡，一人一卡，增强制

度执行的钢性，提高约束力。

2、进一步强化重要环节和重要岗位的内控外防，着重加强帐户

管理和上门服务。

3、进一步加强会计出纳制度，严格会计出纳制度的执行与检查，

规范会计印章和空白重要凭证的使用和保管。

4、重点推行支付密码器的出售工作，保证银企结算资金的安全，

进一步提高我行防范外来结算风险的手段。

5、规范业务操作流程，强化总会计日常检查制度以及时发现隐

患，减少差错杜绝结算事故。

6、切实履行对分理处的业务指导与检查。

7、做好会计核算质量的定期考核工作。

三、以人为本提高员工的全面素质。员工的素质如何是银行能否

发展的根本，在目前人员流动频繁的情况下我营业部急需要有一支高

素质的队伍

1、把好进入用人关。银行业听着很美，其实充满竞争和风险，

所以到我营业部需要有一定的心理素质和文化修养。在用人上以员工

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的能力且要能发挥员工潜能来确定适合的岗位，从而提高员工的积极

性。

2、加强业务培训，这也是明年最紧迫的，现已将培训计划上报

人事部门，准备对出纳制度、支付结算办法、综合业务系统会计制度、

新会计科目等基础知识以及各种新兴业务进行培训。

3、在人员紧张的情况下仍要加强岗位练兵，除了参加明年的技

术比武更为了提高员工的业务水平。

4、勤做员工的思想工作，关心鼓励员工，强化员工的心理素质。

5、有计划、有目的地进行岗位轮换，培养每一个员工从单一的

操作向混合多能转变。

金融产品的营销方案4

一、活动主题

“锦龙舞春章，x行送吉祥”

二、活动时间

活动开展期：20_年12月1日一20_年3月31日

活动考核期：20_年1月1日-20_年3月31日

三、活动目的

旺季营销期间全行以“吸收存款、拓展中收、发展客户”为主要

目标，积极走进居民社区、商业社区和网络社区，开展系列社区金融

活动，重点突破收入分配市场、县域市场、批发市场、教育市场等，

加大考核激励力度，开展全方位和多层次的营销宣传活动，打好“旺

季开门之战、同业之战”，为全年个人业务发展奠定基础。

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四、活动目标

一一20_年一季度全行本外币个人存款时点新增6亿元;平均余

额新增4亿元。

——个人中间业务收入新增900万元。

——客户新增4000户（统一折算成AUM5万元（含）-20万元客户）。

——收费借记卡发卡新增2万张。

——信用卡新增客户3900户，分期交易额1000万元，有效商户

新增30户。

——电子银行交易量比提升7个百分点，达到46%以上；自助设

备交易量比达到50%以上。

——个人电子银行客户新增40000户;一一个人产品覆盖度提升

0.02o

五、考核评比

为评价各网点20_年一季度个人业务经营成果，促进全行个人银

行业务进一步发展，活动将设置综合贡献奖和单项奖，分别对表现突

出的网点和个人进行表彰奖励。

（一）“综合贡献奖”

1、指标设置内容及权重

2、有关指标说明。

（1）个人存款新增考核指标

个人存款平均余额新增：20_年一季度末存款日均余额减20.年

初存款考核余额，其中20_年初存款考核余额=220—年年末后5天存

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款时点余额/5。

(2)个人客户新增考核指标：考核内容为一季度

ALM5-20万为1个标准客户，20-50万、50-300万、300-1000万、

1000万以上客户新增分别按3、10、40、200折算。

(3)电子银行业务考核指标：

电子银行客户新增包括个人网上银行、手机银行、电话银行、短

信、短信转账汇款。全行新增客户总量目标4万户，其中：网上银行

和手机银行客户各新增7500户和7000户以上，其余客户发展不限。

新增短信转账汇款客户，如客户发生账务类交易，则每户按10户计

算；只签约未发生交易的客户正常计算，即一户算一户。

3、奖项设置：

活动结束后，市行采用综合系数占比法进行考评，计算各网点综

合得分，分别评出一等奖2名、二等奖4名、三等奖6名，共12名

授予“旺季营销综合贡献奖”并进行表彰奖励。

综合贡献奖必须满足如下必要条件：网点平均余额新增计划完成

率必须达到50%以上。无发生重大投诉或者重大案件。

(二)单项奖

1、网点单项奖

(1)“存款超越奖”。授予一季度末个人存款时点余额位次提升

(比20一年后5天存款平均余额)最多的前5名网点。

(2)“增存先锋奖”。授予一季度个人存款平均余额新增最多的

前5名网点。

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(3)“客户成长奖”o授予AUM5万元以上客户新增(折算后)最多

的前5名网点。

(4)“借记卡发卡先锋奖”。评选新增收费借记卡新增最多的前

5名网点。

(5)“精准营销奖”，授予一季度在“个人金融产品营销服务系

统”商机处理率(40%)、营销成功率(60%)得分的前5名网点。计分方

法为中位数法。

(6)“信用卡客户新增先锋奖”。评选一季度信用卡新增客户数

最多的前5名网点。

(7)“产品归集量新增先锋奖”。评选产品归集量新增额最多的

5名网点。

(8)“电子银行营销先锋奖”。按综合贡献奖中电子银行单项得

分评选最多的前5名网点。计分方法为中位数法。

2、个人单项奖。

评选“个人银行业务营销能手奖”。旺季营销活动结束后，分别

评选个人存款、理财产品、信用卡、电子银行营销能手，每项评选5

名。其中：个人存款考核平均余额新增。理财产品考核基金(有费率

债券、货币型分别按5：1.10：1折算)、保险(期缴按1：4折算)、

黄金(实物金按1：5折算)、本行理财产品。上述考评根据各网点推

荐及业绩榜、相关系统数据统计。

上述各项奖励除精神奖励外，奖励省外培训名额。其中综合贡献

奖一、二等奖各奖励2个培训名额，综合贡献三等奖及各单项奖各奖

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励1个名额。

培训名额奖励标准：网点单项奖中的3-5名及“个人银行业务营

销能手奖”奖励培训标准为2000元摆布，其他各奖项奖励培训标准

为3000元摆布。

六、旺季营销活动措施。

（一）制定方案，加强组织领导。

按照省行旺季营销活动方案，结合我行实际，制定细化我行的营

销活动方案。组织召开旺季营销动员会，提前预热，早谋划、早部署、

早落实。各网点要成立旺季营销活动领导小组，营造浓厚的全员旺季

营销氛围，力争取得优异成绩。

（二）加大营销宣传力度。

1、加大广告宣传力度。

环绕旺季营销重点产品，市行统一在晚报、交通台、街道路牌、

高档社区及商业闹市区大屏幕、4S店展架等载体宣传个人银行产品。

2、发挥营业网点宣传主阵地作用。

市行将统一购置中国结、对联、窗花、福字等物品，用于网点装

饰及馈赠客户，各网点要加强网点布置，增强节日氛围，充分利用宣

传折页、宣传单、海报等，营造营销声势。

3、开展形式多样的营销活动。

统一组织开展刷卡营销活动，组织黄金投资报告会、黄金展销会；

各网点要开展“走出去”营销活动，深入网点周边社区、机关、企事

业单位、商业店铺等，宣传产品，发展客户。特殊要重点针对收入分

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配市场、批发市场、教育市场等开展深入营销和开辟。加强中小企业

关系营销，抓好工资、奖金归集;对经商的中高端客户，关注现金流

变化，争取年终结算资金回流我行;加强动迁、楼盘出售等信息捕捉，

及早跟进营销，拉动存款增长。

（三）开展客户回馈活动。

1、市行统一购置AU1100万以上客户新春礼品，用于客户酬谢，

各网点要将礼品按客户名单赠送到位，不得挪作他用。对AUM100万

以下客户，各网点也要安排一些费用，购置礼品，回馈客户，促进关

系维护。

2、对ATOOO万观察关注类客户，由市行统一组织举办理财讲座。

3、保证重点客户回访率。各网点应发挥个人客户经理作用，拓

展行外目标客户群体，开展多种形式的主题沙龙、新春年会、座谈会

等。还可以通过主动上门、寄送新年贺卡、赠送鲜花、电话、邮件、

短信等开展形式多样的拜年活动，各网点负责人要按客户分层管理实

施细则要求，做好节日期间的客户维护工作，确保网点AUM列前100

位的客户回访率100机

4、代发工资单位联谊

活动期间，以在我行开立结算户或者有贷款但尚未实现代发工资

的单位为重点客户，组织公私联动的营销团队，深入到企业机构，

开展系列理财沙龙、讲座、论坛等形式的服务宣传活动;开展银企

联谊活动，量身定制产品团购优惠套餐、特殊增值服务等政策，实

现批量发卡、批量代发工资和奖金等，带动个人存款增长。

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5、举办保险产品说明会，开展保险优惠活动

活动期间，市行将组织举办保险产品说明会，邀请保险公司专业

培训师做理财讲座，为客户介绍我行热销的保险产品，为客户分析计

算投资类保险产品的每档收益。通过讲座和互动环节，让客户了解产

品特点和风险收益情况，将保险和其他理财产品做组合营销。加强与

保险公司的谈判，调动公司合作的积极性，对内开展保险销售竞赛活

动，调动网点出大单的热情。

（四）继续深入开展“赛服务、创佳绩”活动。

目前，”赛服务、创佳绩”活动正在有序开展，旺季营销要与这

项活动有机结合起来。充分挖掘行内潜力客户，锁定行外目标客户，

通过了解客户信息和需求，建立客户资信库，为后续客户营销服务工

作打下坚实基础。通过对“承包”客户的深度营销和服务，促进AUM

提升。各网点要重视营销服务案例的编写，及时上报市行，市行将形

成案例汇编，并对优秀案例赋予奖励。对走进社区、单位的信息要及

时上报，省、市行将评选优秀案例。

（五）开展员工关爱活动。

经营工作要坚持以人为本的原则。针对一线员工工作时间长、营

动强度大、心理压力大的情况，各级领导要加强对员工工作、生活、

学习、家庭等多维度的关爱，开展层层表扬活动。市行将结合省行要

求，制定我行的实施细则，提高员工的归属感、主人翁意识，以促进

各项工作更好地发展。

金融产品的营销方案5

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一、指导思想

坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的需求，加

大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、组织领导

成立—支行“百日存款竞赛”工作领导小组，由行长王—任组

长，副行长—任副组长，副行长—及办公室_、营销部—为成员。领

导小组下设办公室在办公室，具体负责“百日存款竞赛”的营销体系

建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。

三、目前存款现状

本行存款的结构特点（应包括但不限于：存款的基础结构，如公

存、储蓄及定活期比例;高端客户情况;主要贷款户派生存款情况等）。

四、存款下降主要存在的问题

从—支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是—存款

不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的

过于依赖，是影响一支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。

（一）稳定性因素：（1）由于受社会经济运行规律的影响，每年初

都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融

机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有

新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部份存款流出后留下

巨大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这运引

起一支行存款下滑的主要原因之一。（2）个别客户的存款波动较大地

影响到—支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。（3）居民消费

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需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体

的维护工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才干跟上，加之

各金融机构竞争激烈，也导致—支行一季度存款工作开展较为艰难。

（4）新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使

用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无

疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成一支行存款不能自然

修复和回升的原因之一。

（二）金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业

银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖

面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上。相对于国有

商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、

以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在

短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传多年来向来偏重于对国有

大中型金融机构的宣传报导。这些客观因素，无形中对商行存款组织

工作产生了一定影峋。导致部份企业和居民在对金融机构的选择却认

知上，更倾向于国有商业银行。因此，这对吸收社会公众存款的能力

和范围有较大的限制和制约。

五、营销策略

（一）优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储

蓄存款部份，寻觅和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提

下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第二、优化存款质量，建

立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其提

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供配套服务，使这一部份客户的所有业务不流失。（具体量化指标、）

（二）改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户的培

植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不

能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由于信贷客户经理

在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护，

对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的

营销，对此类人员的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营

销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对■信

贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来

开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档

案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客户信息的对照、遴选，将优

质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护

和开辟工作。培养客户对商行的信任度和忠诚度，在稳定现有优质客

户的基础上，积极发展新的优质客户群体；另一方面，努力改善柜面

服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现有存

款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们需要突出服

务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。

六、营销措施

为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中

心的