谷雨官方旗舰店年货节活动方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1谷雨官方旗舰店店铺介绍............................................1

1.1店铺简介...................................................1

1.2产品分析...................................................2

1.2.1产品类目分析...........................................2

1.2.2目标客户群体分析.......................................2

1.2.3价格分析...............................................2

1.3店铺数据分析...............................................3

2谷雨官方旗舰店店铺促销背景分析....................................4

2.1谷雨官方旗舰店店铺销售数据分析.............................4

2.2谷雨官方旗舰店店铺年货节促销存在的问题.....................4

2.3竞争对手分析...............................................5

3选品分析..........................................................6

4活动方案..........................................................8

4.1促销活动时间安排...........................................8

4.2促销活动引流设计...........................................8

4.2.1直通车引流.............................................9

4.2.2淘宝直播引流..........................................10

4.2.3短视频引流............................................11

4.3预热活动设计..............................................12

4.3.1前600名下单送同款小样................................12

4.3.210元现金券限时限量送..................................13

4.4年货节活动期间安排........................................13

4.4.1年货盛宴仙启新春，全场产品9折抢......................13

4.4.2十分友礼，优惠折扣享不停..............................13

4.4.3关注店铺，会员专享商品49元...........................13

4.4.4臻选美礼限量送........................................14

4.5返场活动安排..............................................14

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4.5.1返场优惠..............................................14

4.5.2返场时间..............................................15

4.6活动注意事项..............................................15

5人员分工.........................................................15

6活动预算.........................................................16

7效果预估.........................................................16

参考资料............................................................17

II

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谷雨官方旗舰店年货节活动方案

1谷雨官方旗舰店店铺介绍

1.1店铺简介

谷雨官方旗舰店是一家经营护肤产品的店铺。谷雨诞生于2016年，起源于

中国传统“时节文化”，是国内功效型植萃护肤品牌。谷雨官方旗舰店已收录

于淘宝日常美肤好店干货种草合集，是一家比较优质的6年老店。谷雨官方旗

舰店多年来一直坚持秉承善用自然和遵循肌肤规律的品牌理念，倡导在遵循肌

肤规律的前提下，精选自然界珍稀的植物为核心成分，研发高效安全的护肤产

品，愿肌肤走过四时流转，始终如春般白皙。同时，重视产品的纯天然与品质，

产品讲究绿色安全温和护肤，根据中国人肤质的需求提供更适合中国人肤质的

美白产品，打造中国女性独有的仙气白。淘宝店铺首页图片设计遵循了目标明

确、主题突出、风格统一、形式美观、布局合理的几个原则适当突出产品特色

[1]，店铺网址：/。[1]

图1谷雨淘宝店铺

1

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1.2产品分析

1.2.1产品类目分析

谷雨系列产品沿袭《黄帝内经》“春生夏长秋收冬藏”的四季养生原则，

提出了“依时依令，有效护肤”的护肤理念，倡导顺应自然时节的更替和变化

来做到真正的有效护肤[2]。

谷雨官方旗舰店主要经营销售谷雨品牌的洗面奶、水乳、面霜、面膜、精

华液等护肤产品，所售产品款式种类多样化、不断优化品类，贴合大众需求。

店铺的护肤品，每一个价格区间内都划分出了抗老、美白、补水、解决特殊肌

肤问题四大功能的护肤产品。

谷雨官方旗舰店的产品共有五大系列：美白焕亮的光果甘草焕白系列、温

和净澈的氨基酸清洁系列、控油舒缓抗初老的白千松露平衡舒颜系列、补水保

湿的仙人掌果补水系列、抗老紧致的山参紧致修护系列。在这些系列中，其中

最受消费者喜爱且热销的是美白提亮秋冬补水保湿的光果甘草焕白系列产品。

1.2.2目标客户群体分析

谷雨将光甘草定这一珍稀成分通过优质技术提取出来，与其他护肤营养成

分进行科学配比，秉持同仁堂四百年的古训“修合无人见，存心有天知”，为

消费者带去“自然、高效、安全”的医药级护肤体验。基于坚持自主研发配方，

谷雨推出的五大产品系列，有几十个SKU，满足不同肤质消费者的护肤需求。所

以由谷雨的产品系列功效可知，谷雨的产品一般正常肌肤均可使用，且不限年

龄，男女均可使用。其中光果甘草焕白系列、氨基酸清洁系列、补水保湿系列

尤其适用于青少年群体，白千松露平衡舒颜系列、山参紧致修护系列更适用于

需要抗初老的中年群体，而20-40岁左右的肌肤油脂分泌旺盛的男性群体更适

合于氨基酸清洁系列和清爽控油补水舒缓的白千松露系列。

1.2.3价格分析

谷雨的护肤品的价格中等，比较平民，单品在100元左右，套装一般在200

元以上，不同产品的价格区间虽然不同但也相差不远，对比其他品牌的产品性

价比较高。谷雨护肤品虽然功效很好，受大多数人追捧，很多人以为谷雨护肤

品的价格肯定很高，其实并不是，谷雨护肤品的价格和其他平常的护肤品价格

差不多，算是性价比较高的一款护肤品，容易被大家所接受，在谷雨官方旗舰

店或者线下专柜购买价格都基本稳定。非常适合想购买护肤品但预算不多的中、

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青少年消费群体。

1.3店铺数据分析

谷雨官方旗舰店综合体验评分四颗星，店铺粉丝数498.9万。店铺动态评

分中描述相符为4.9分，高于同行业47.85%；服务态度为4.9分，高于同行业

41.98%；物流服务为4.9分，高于同行业41.68%。整体上看店铺DSR评分较高，

说明店铺无论是在商品描述方面、客户服务方面还是物流服务方面都做的比较

好，获得客户好评，深切地说明谷雨官方旗舰店是一家深受消费者喜爱的优质

店铺。下列图为店铺动态评分详情：

3

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图2店铺动态评分

2谷雨官方旗舰店店铺促销背景分析

2.1谷雨官方旗舰店店铺销售数据分析

冬季的“三大节日”(圣诞节、元旦节，春节)，气候寒冷而干燥，护肤品

消费者主动消费性较强，正是护肤品销售的旺季。在往年的一些重要节日上，

店铺也会开展一些促销活动。以下是2022年谷雨官方旗舰店9月—12月份的一

些促销活动的数据情况，其中包含“99狂欢节”、“十一国庆节”、“双十

一”、“双十二”和“礼遇双旦”节日期间店铺的数据情况。具体分析数据如

下表1所示。

表1:谷雨官方旗舰店2022年9月—12月店铺数据情况

节日期间日均销售

月份日均销售量日均动销率

日均销售量商品种类

9月7382件12904件63种89.70%

10月13849件23289件66种87.57%

11月10882件53859件57种78.99%

12月6131件13280件66种78.74%

2.2谷雨官方旗舰店店铺年货节促销存在的问题

通过店侦探分析得出表1店铺的数据来看，谷雨官方旗舰店日均销售量一

般上千，在一些节日促销活动期间销售量是平时的好几倍，有时候平日里销售

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量与活动期间销售量相差比较大。每月店铺商品日均销售种类在60种左右，平

均动销率较高，日均动销率在70%—90%，说明店铺内部分商品仍存在一定比例

的滞销。同时也说明活动期间爆款产品销售火热一定程度上带动了店铺内不同

商品的销售，但可能由于产品种类、产品结构、产品促销策略等方面的原因造

成部分商品一定程度的滞销。

小结：谷雨官方旗舰店在接下来的活动到来之前应该根据实际情况适当调

整并优化店铺内产品种类和结构、并且适当加大活动力度，从而吸引客户下单。

同时，适当优化直通车搜索的关键词和竞价排名，从而提高直通车竞价排名、

增强引流，给店铺带来更多流量。

2.3竞争对手分析

通过店查查找到了三家与谷雨官方旗舰店相似且对其影响力比较大的竞争

对手店铺，分别是溪木源旗舰店、花皙蔻旗舰店、善草纪旗舰店。这三家竞争

对手店铺不仅在目标消费群体与谷雨官方旗舰店相似，而且在产品定位和价格

区间方面也很相似。溪木源旗舰店入选淘宝神店榜敏感肌护理店铺榜单。花皙

蔻旗舰店品牌定位于东方纯净美妆，是一个以东方花植为核心原料的致力于为

东方女性带来安全、有效、愉悦的纯净护肤品牌店铺。善草纪旗舰店是创立于

一个来源于自然，可持续发展的精油护肤品牌店铺，也是一家10年优质老店。

具体分析如下表2所示。

表2:竞争对手分析

谷雨官方花皙蔻

店铺名称溪木源旗舰店善草纪旗舰店

旗舰店旗舰店

描述相符：4.9描述相符：4.8描述相符：4.8描述相符：4.7

店铺评分服务态度：4.9服务态度：4.8服务态度：4.8服务态度：4.8

物流服务：4.9物流服务：4.8物流服务：4.8物流服务：4.8

粉丝数498.9万274.7万165万121万

产品数857940100

价格区间65—1000元49.9—500元19.9—600元54—2000元

消费群体中、青少年群体中、青少年群体年轻女孩中、青少年群体

满额加赠、买即

跨店满减、购物跨店满减、满额

入会送礼、跨店送、会员加送、

促销活动金、入会送礼、加赠、购物金、

满减、购物金优惠券、跨店满

满额加赠会员专享

减

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小结1.谷雨官方旗舰店的店铺评分和粉丝数都略高于其他三家竞争对

手，说明店铺需要继续保持并不断改进。

2.对比另外三家店铺的产品数量，谷雨官方旗舰店的产品数仅次于

善草纪旗舰店，比另外两家店铺要多。

3.目标消费群体定位更为宽泛，产品定位更加精细，产品致力于功

效型植萃护肤，产品宣传爆点更多。

4.促销活动优惠主要以满减活动为主，也会推出购物金、满额加赠、

入会送礼来吸引消费者，消费更多更优惠，促使消费者多次购买。

通过竞争对手分析，谷雨官方旗舰店的三家竞争对手都开展了跨店满减和

入会专享活动，说明这两个活动的重要意义。跨店满减活动不仅能够实现费用

抵扣，还可以进行优惠叠加，给顾客带来实惠，刺激更多的购买，还可以实现

优惠分摊，吸引更多的消费者下单购买，帮助商家快速提高销量，增加产品热

度；入会专享活动有利于增加用户黏性，把用户变成忠实客户。谷雨官方旗舰

店在年货节活动中可以继续利用跨店满减折扣、满额加赠限定美礼、入会专享

好礼和购物金充值优惠的活动，营造多买多送的获得氛围，激发消费者的购买

欲望。

3选品分析

亚马逊运营说过：“七分靠选品，三分靠运营”[2]，这句话说明了选品的

重要性[3]。

通过“店侦探”平台针对谷雨官方旗舰店产品数据进行分析。

从产品的销量来看，销售第一的产品是“谷雨光果甘草水乳套装美白提亮

秋冬补水保湿干油皮化妆护肤品正品”。具体如下表3所示。

表3:谷雨官方旗舰店店铺产品销量前5名一览表

宝贝名称日销量周销量月销量

谷雨光果甘草水乳套装美白提亮秋冬补水保湿干油

1085656831478

皮化妆护肤品正品

谷雨美白奶罐修护面霜补水保湿滋润淡斑祛斑霜护

689406920615

肤品提亮肤色晚霜

谷雨光感水修护精华水提亮肤色爽肤水保湿补水湿

390211412948

敷化妆护肤水男女

【周冬雨同款】谷雨奶皮面膜女补水保湿焕白提亮

354206013710

熬夜修护贴片正品

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谷雨白千松露水乳套装油皮控油祛痘干皮补水保湿

27117569028

修护化妆品护肤品

而从收藏关注数量来看，收藏第一的产品是“谷雨美白奶罐修护面霜补水

保湿滋润淡斑祛斑霜护肤品提亮肤色晚霜”。收藏情况如下表4所示。

表4:谷雨官方旗舰店店铺产品收藏前5名一览表

宝贝名称收藏量

谷雨美白奶罐修护面霜补水保湿滋润淡斑祛斑霜护肤品提亮肤

1556528

色晚霜

谷雨水乳套装正品补水保湿舒缓泛红修护屏障干油皮化妆品护

1038526

肤品女

谷雨洗面奶氨基酸洁面乳深层清洁温和保湿泡沫慕斯刷头洁颜

885268

蜜男女

谷雨光感水修护精华水提亮肤色爽肤水保湿补水湿敷化妆护肤

754346

水男女

谷雨光果甘草水乳套装美白提亮秋冬补水保湿干油皮化妆护肤

655814

品正品

从店铺销量排名的末尾来看，排名最后一位的产品是“【周冬雨同款】谷

雨面膜套装补水保湿滋润肌肤密集焕亮温和不刺激”。销售排名如下表5所示。

表5:谷雨官方旗舰店产品销量排名最后5位一览表

宝贝名称周销量

【周冬雨同款】谷雨面膜套装补水保湿滋润肌肤密集焕亮温

0

和不刺激

【直播间专属秒杀】白千面膜#限拍1份1

【店播精选】光感水小奶霜粉底霜卸妆膏脸部眼唇卸妆2

谷雨山参安瓶精华液原液焕亮2盒5

谷雨阿尔卑斯冰川补水喷雾嫩肤舒缓爽肤水敏肌适用清爽保

30

湿化妆水

由以上分析可知，谷雨官方旗舰店在年货节节日活动中可以主要设计以销

售高和收藏数多的产品作为流量款和利润款进行推广宣传，将那些产品适当做

限时活动，从而带动店铺的流量和销量；销量排名较低的产品根据实际销售情

况适当增加宣传或者与一些销量较好的产品一起做捆绑销售。

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4活动方案

4.1促销活动时间安排

淘宝年货节是由阿里旗下淘宝和农村淘宝针对消费者打造的一个消费平台，

于2016年1月中旬正式启动[4]。年货节是一年内一个比较大的电商购物节，而

且年货节的活动时间靠近春节这个时间点，消费者会在淘宝上买到各种有需求

有特色的年货。因此很多店铺会通过此次活动处理积压库存，也可以为来年的

商品销售做预热活动。年货节活动期间也恰好是冬季，气候寒冷而干燥，皮肤

易缺水干燥，护肤品消费者主动消费需求较强，正是护肤品销售的旺季，所以

选择在年货节进行促销活动很重要。

针对2023年年货节期间的促销，其时间安排如下表6所示。

表6:年货节促销活动时间安排

阶段开始时间结束时间主要工作

引流、活动海报设计、预热、

2022年12月272022年12月29

推广期活动宣传推广、直播活动讲

日日

解、准备客服回复话术。

引导刺激消费者购买、直播

加大产品推广力度、做好库

存数据调配管理工作确保

2022年12月29

促销期2023年1月4日发货时效、客服做好消费者

日

询单、促成下单的回复工作，

尽量给消费者满意的购物

体验。

打造良好的返场活动氛围、

部分产品做好限时促销返

返场期2023年1月5日2023年1月10日

场活动，引导并促进消费者

下单。

4.2促销活动引流设计

活动引流方面，结合谷雨官方旗舰店的店铺产品特色，计划开展促销活动

引流，具体方式如下。

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4.2.1直通车引流

直通车引流是淘宝站内性价比最高的推广活动，也是目前淘宝天猫商家最

常用的引流方式。直通车引流的目的是通过付费点击，让宝贝显示在大多数消

费者能够浏览到的显眼位置，从而增加宝贝的曝光率和点击率，提高店铺宝贝

的成交转化率。直通车引流关键词的选择很重要，我们要选择合适的关键词，

选择关键词定位要精准，适当添加一些流量词、长尾词，也要使用更吸引用户

群体的直通车产品主图和文案，从而达到更好的引流效果。

引流推广阶段以直通车投放明细如下表7所示：

表7:直通车投放明细

投放开始日期投放结束日期投放时段投放地域

广东、山东、河南、

2022年12月2910点—14点河北、江苏、四川、

2023年1月10日

日19点—次日2点浙江、湖南、安徽、

云南

投放关键词PC投放日限额移动端投放日限额

谷雨、谷雨光果甘草水乳套装、护肤品、

1000020000

美白提亮、补水保湿、面部护理套装

直通车主图设计中要注意节日氛围的打造，添加年货节元素，具体如下图3

所示：

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图3直通车产品主图

4.2.2淘宝直播引流

随着直播行业异军突起,市场规模呈现爆发式增长,直播电商成为互联网平

台的标配业务。电商和内容两类平台直播电商发展特点各异,主播群体向多元化、

专业化方向发展,直播电商渠道升级了“人货场”关系,运营模式不断优化,成为

迅猛崛起的新型营销方式,尤其对于消费品行业发展的促进作用巨大[5]。

淘宝直播是阿里巴巴推出的直播平台，定位于“消费类直播”，也是一种

动态的试听直播过程，与根据图片展示和文字描述去选购产品的方式不同[6]。

淘宝直播通过直播的过程展示产品，将产品的卖点和细节展现给消费者。同时

在淘宝直播中，商家和消费者可以进行一定的交流和互动，有利于拉近两者的

距离，消费者能够更了解产品，从而更乐意去购买自己所需要的商品，促成下

单。所以，我们选择淘宝直播引流，并进行一定程度的活动预热。具体直播安

排如下表8所示。

表8:淘宝直播安排

直播时段直播时间安排直播福利

1.单品限时秒杀

10:00—11:30

2.与店铺共享折扣福利

13:30—15:002022年12月27日—

3.直播间专享价：满199元赠新年

20:00—22:002023年1月10日

红包、满299元赠奶皮面膜、

23:00—次日1:00

满599元赠奶皮面膜和美白霜

直播主题臻享美礼召唤新年美运美白不刺激停用不反黑

直播内容安排

开播预热Hello,欢迎大家来到谷雨官方旗舰店直播间，我是今天的主播xxx，

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非常高兴和你们见面喔~今天是年货节专场，我们为大家带来了多款

超值商品，还有一些礼品送给大家，接下来为大家详细介绍哦。新

进直播间的宝宝们可以点一下关注~

与消费者互动，向她们介绍产品以及活动优惠，讲解展示产品卖点，

引导消费者关注店铺、领取福利。增加与消费者互动，通过送优惠

直播介绍

劵、送小样等福利的方式，吸引更多消费者加入直播间，吸引并引

导消费者下单。

谷雨洗面奶氨基

谷雨光果甘草雪

酸洁面乳深层清谷雨光感水美白

产品肌水乳面霜面膜

洁温和保湿泡沫补水保湿提亮淡

名称套装焕白补水干

慕斯刷头洁颜蜜斑淡印护肤套装

油皮

男女

产品

图片

产品介绍

天然植萃氨基酸

产品表活，温和净澈肌提亮修护、美白淡焕白抗氧、修复补

卖点肤，带有硅胶刷头，斑、补水保湿水

清洁能力强

直播日常价：139元日常价：759元日常价：398元

间优直播间活动优惠直播间活动优惠直播间活动优惠

惠价：125元价：639元价：368元

4.2.3短视频引流

如今大数据时代，短视频发展迅速日益火爆，短视频的受众群体广泛尤其

深受年轻人喜爱，人群流量高[7][6]。而谷雨官方旗舰店的目标消费群体主要也

是中、青年群体，因此选择短视频引流有利于吸引更多目标客户。以下表为短

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视频引流宣传思路以及脚本设计。

表9:短视频引流思路

拍摄话题在短视频的文案下面增加#护肤品#谷雨护肤#谷雨净透面膜话题

拍摄定位谷雨白千松露净透面膜展示

拍摄主题每次涂抹都是肌肤愉悦的体验

拍摄时长15s

拍摄地点室内

背景音乐纯音乐

表10：脚本设计

镜号画面景别拍摄手法时间

背景阴影渐暗

1中景平拍2s

产品出现

2轻敲木盖，木盖轻响近景俯拍2s

3产品元素出现特写多角度3s

4产品瓶身展示特写俯拍1s

5产品元素上脸涂抹近景多角度4s

6涂抹效果展示特写俯拍1s

7产品与模特同镜特写多角度2s

4.3预热活动设计

在年货节活动的推广引流期间内，搭配预热活动可以为店铺在促销期提供

流量保障，确保店铺促销活动人气。具体预热活动如下。

4.3.1前600名下单送同款小样

推广期间店铺下单限量送同款小样，具体抢购规则如下表11所示。

表11：使用规则

上线时间开放时段每天限量

2022年12月30日—2023年1月1

2022年12月30日600

日

总数量使用规则

18001.前600名购买任意护肤品都能赠送同款小样

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2.根据付款顺序来评定前600名顾客

4.3.210元现金券限时限量送

推广期间10元现金券每天限时限量发放，具体活动规则如下表12所示。

表12:10元现金券使用规则

上线时间开放时段每天限量

2022.12.29—2023.1.118:00-24:001000

总数量使用规则

1.满99可使用

4000

2.一人限领一张

4.4年货节活动期间安排

通过预热活动保证年货节促销期间活动人气，年货节活动期间主要以全场

折扣为主，通过折扣和特价产品促进客户下单。具体安排如下。

4.4.1年货盛宴仙启新春，全场产品9折抢

2023年年货节活动期间，谷雨官方旗舰店为回馈新老客户，打造年货盛宴

仙启新春的活动氛围，全场产品9折抢。（具体以页面实际优惠为准）

4.4.2十分友礼，优惠折扣享不停

表13:优惠券抵扣具体使用规则

优惠券使用规则

5元订单满99元，可用

10元订单满199元，可用

20元订单满299元，可用

每个订单限使用一张优惠券

4.4.3关注店铺，会员专享商品49元

关注店铺，授权成为店铺会员即可49元抢购会员专享特价商品，买1件到

手3件，特价商品如下图4所示。

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图4特价商品

4.4.4臻选美礼限量送

年货节促销活动期间，会员下单即赠谷雨系列产品同款面膜一盒，单笔实

付满299加赠谷雨限定2023节气日历，限量12000份。其中赠品如下图所示：

图5赠品

4.5返场活动安排

年货节促销活动结束之后，安排进行返场活动，主要目的是趁着年货不打

烊活动还未开始的间隙，通过年货节促销的余热，为店铺提高销量。

4.5.1返场优惠

新的一年，年货节返场狂欢优惠继续。为了满足更多消费者对年货需求的

购物热情，谷雨官方旗舰店将在2023年1月5日—1月10日打造年货节返场活

动。具体如下表14所示。

表14:返场优惠明细

返场优惠具体内容

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收藏好礼收藏店铺送6元无门槛优惠券

买即送下单即送奶皮面膜、同款小样

聚划算参与聚划算活动，同享折扣优惠

4.5.2返场时间

返场时间安排：1月5日—1月10日

4.6活动注意事项

促销活动期间，对库存、物料、物流、粉丝引流等方面需要注意如下表15

所示的注意事项。

表15:活动注意事项

项目注意事项

促销前准备并统计好充足的物料，促销时每天及时清点库存、注意及

库存

时去补库存，避免出现库存不足或者过量超卖的情况。

物料严格把控物料的品质，保证质量，同时注意物料的包装，避免有破损。

提高物流效率，注意物流运输安全，年货节期间运输量较大，发货速

物流

度可能会比平时慢，要同时注意安抚顾客。

粉丝引流可以通过分享送好礼来促进粉丝引流，从而增加店铺的曝光。

5人员分工

具体人员分工方面，如下表16所示。

表16:人员分工

岗位人员