国际商务谈判 习题答案、练习题及答案（白远）

《国际商务谈判》习题答案

第一章谈判发生的原理

1.你认为在生活中你常常扮演谈判者的角色吗？你能举一两

个你参与过的谈判事例吗？

这些事例可能只是生活中的一些场景，如商店买衣服、租房等，

但是这些都是谈判的最初形态，鼓励学生们谈谈自己的感受。

2•认真阅读案例研究中的案例一，回答下列问题：

(1)你认为该案例体现了谈判中的相互让步原则吗？

是的。

(2)寻求对等让步的方案在这个谈判案例中起到了什么重要作

用？

这个案例首先需要学生明白为什么卖方提出买方也要提供自己

的成本？那么买方的成本可能包括什么？这里买方显然不是终端消

费者，薯条只是一个中间产品。那么买方也涉及一个进一步销售的问

题，这样买方可能的成本包括，对薯条的进一步加工成本、销售成本、

店面成本、营销成本、人员成本等。所以当双方的成本都变得透明后,

最终达成的协议也就顺理成章了，即“采用双方平分销售价格高出成

木的那部分利润的方案”。

3.阅读案例研究中的案例二,并且讨论松下公司为何甘冒巨大的

风险，牺牲当前的利益?松下公司的创始人松下幸之助在与飞利浦公

司的谈判中是如何考虑的？

松下幸之助是从长远利益考虑公司的发展，因为企业要发展必须

技术领先，在松下与飞利浦之间还存在着较大的技术差距，而通过购

买飞利浦的技术，松下迅速缩小了与世界先进技术的差距，实现了以

后的快速增长。

第二章谈判程序与谈判结构

2.认真阅读案例研究“中美知识产权谈判”，并讨论下面的问题:

(1)在中美知识产权谈判中，中方和美方各自的利益是什么？什么

是双方的目前利益?什么是双方的长久利益和潜在利益？

中方的主要利益是要求美国支持中方入世谈判中以发展中国家

的身份入世。当然中国建立知识产权保护机制也是为了中国的长期利

益。美国的利益是加强它在中国的知识产权保护，获得更多进入中国

的市场渠道，特别是在中美货物贸易逆差巨大，而美国服务贸易有小

幅顺差背景下，美国更是在意它在中国的知识产权的保护，这是美国

的重要比较优势所在。中美互为贸易大国，经济往来关系重大，解决

好中美之间的贸易摩擦对双方都有利。

(2)对中美知识产权谈判的结果产生影响的主要事件是什么？

谈判直接涉及的议题是知识产权保护问题，间接议题是中国入世

和中美之间的贸易不平衡问题。

(3)中方在谈判中的底线是什么？

获得美国支持中国以发展中国家入世的要求。

3.模拟谈判

建议学生从双方的关系考虑，如何双方已经建立了彼此信任的关

系，可以在谈判中灵活掌握。

第三章谈判从准备开始

2.阅读案例研究“一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判”，

回答下列问题：

(1)中方在谈判中之所以能够取得主动的原因是什么？美方谈判

代表在谈判中几次陷入被动的原因是什么。

这是一场关于合资企业谈判文本草案的谈判。中方在提出采用中

方的文本为基本草案时，美方提出质疑。针对美方的质疑，中方引用

中国《合资企业法》以及《瑞典的仲裁》等法律文件，支出美方的文

本中存在29处之多的问题，使得美方最终同意了中方的提议。

(2)在这个案例中所涉及的法律问题有哪些？

这个案例涉及了如下几个提议：合资企业的当事人、合资企业发

行股票问题、工业产权作价问题、美方商标使用问题、美方保持技术

先进性的问题，以及选择仲裁机构等。

(3)请评价中方律师在谈判中的作用。

中方律师的职业素养和专业知识使得中方在谈判中取得主动地

位。

3.模拟谈判

这个模拟谈判案例的背景是中国改革开放初期中国企业有了自主

对外销售的权利，企业可以直接与外商谈判。谈判的主题是丝绸的价

格。这是一场情节较为简单的模拟谈判。学生们用10分钟准备，25

分钟完成谈判。谈判结束后各小组报出谈判结果，主要是达成的价格

协议。这个是一个真实的案例，最后的成交价格是以中方范厂长的报

价成交。

教师要引导学生分析为什么绝大多数的小组谈成的价格都低于中

方卖方的报价。除了分析对案例所提供信息的准确理解外（大多数情

况下，学生们更多的关注了香港的市场价，而忽略了欧美的价格），

中国人的文化习俗对结果的影响是什么（中国学生习惯性的认为任何

报价都不是实价，都有砍价的空间）？

第四章两分法谈判与复杂谈判

1.在参与谈判的五种类型的第三方中，人们对哪些类型的第三方

需求量最大?为什么？

第三种类型。

2.你是否在谈判中扮演过第三方的角色？如果有过这样的经历,

你所扮演的第三方是哪一种类型？

同学们根据自己的经历回答此问题。

3.比较成立联盟和维持联盟，哪一部分工作更困难?为什么？

维持联盟更为困难，因为联合体中的各方都有自己的利益述求，

要想把他们集合在一个旗帜下必须找到最大公约数，而且随着时间的

推移，人们的想法也会放生变化，又产生了新的利益述求。

4.认真阅读案例研究“'安大线'与‘泰纳线’之争一一第三方

的介入对中俄石油管道谈判的影响”，并且讨论:

(1)第三方是如何对中俄石油管道谈判产生影响的？

第三方的加入使俄罗斯放弃了本来进行中的“安大线”，转而考

虑“泰纳线”，这是原本只通往中国的运输管道的谈判终止，但是俄

罗斯这样做也没有错，因为每个国家首先都应当考虑自己的利益。

(2)这个案例中，第三方是以何种方式介入的？对中国产生的影响

是正面的还是负面的？

第三方，如日本通过最高层领导的参与，提出投资、技术合作、

对运输管道提供资金等方式介入。对于俄罗斯来说是一个利益最大化

的结果，对于中国来说两个输油终端也解决了中国进口俄罗斯原油的

目的，使原油进口来源多样化。

模拟谈判L该模拟谈判包含了本章所讲的两分法谈判的大多数

要素。这是一个单一价格谈判，双方即没有过去也没有未来，因而都

尽可能使自己利益最大化。谈判的结果需要分析双方谁的谈判力更

强。在这个谈判中谁希望达成谈判结果的动机强烈，谁就可能较早做

出让步。从双方的谈判动机分析，买方必须尽快成交，因为他三天内

要开始工作，但目前的卖方可能不是他唯一的选择。卖方则希望将旧

车卖掉支付部分新车价款，因为卖方还有两天时间就要取新车，而目

前这个买方可能是卖方唯一的希望。从谈判力的角度分析，卖方谈

判力较弱。

2、模拟谈判指导

分小组做模拟谈判，提醒学生这是一个两分法谈判，双方只有一

次博弈的机会。谈判可以当堂做，完成后比较各组的结果，并且让学

生分析达成的谈判结果。

模拟谈判2：这个案例是模拟第三方参与的谈判，第三方扮演的

角色是助谈人。在本案例中，从利益角度讲谈判双方的利益是一致的,

都是为了更好地推销银行的产品，只是在推销队伍的人员组成方面有

争议。所以在双方基本利益一致的情况下，可以由销售人员和产品开

发人员组成共同的销售队伍，在面对客户时各自发挥各自的专长。

通过这个模拟谈判，一是学习掌握作为一个助谈人应当如何表现;

二是在助谈人的协助下双方取得可行的解决方案。如果学生们能够认

识到彼此利益的一致性，该模拟谈判一般需要20分钟即可完成。

第五章商务谈判的类型与内容

1.本章中所论述的各种谈判类型的主要内容和特点是什么？

本章的主要内容是商品买卖谈判、国际技术贸易谈判、组建合资

企业谈判、电子商务谈判。商品买卖谈判是传统的货物贸易谈判，技

术贸易一般属于服务贸易范畴，合资企业谈判则具有综合谈判的性

质，既有货物贸易又有服务贸易谈判，电子商务谈判则是信息化时代

发展的新的贸易方式，不同于传统的面对面的谈判，使谈判者实现了

隔空谈判。详细内容可见教材。

2.技术贸易谈判与商品贸易谈判有什么不同点？

货物贸易是物体所有权的转移，卖方一旦出售变失去了产品的所

有权；技术贸易则是出售使用权，技术可以同时多人拥有，也可以多

次出售。

3.合资企业谈判的复杂性体现在什么方面？

合资企业谈判涉及的内容大大超出一般的货物贸易和服务贸易

的范畴，包括企业的资本运作、企业管理、出资方式、经营收益与风

险分担等，而且由于合作时间较长，加之不同的文化背景都是合资企

业谈判变得十分复杂。

4.在中外合资企业的谈判中，如果外方以专利和专有技术投资,

作为对等中方可以以何种方式投资入股？

土地使用权、厂房等。

5.合资企业投资双方投资比例的大小与企业的经营权有什么关

系？

关系到企业的决策权、利润分配比例和风险分担比例。

6.阅读本章的案例研究,并回答下列问题：

(1)试分析中俄天然气协议达成的经济与政治因素。

经济上中国有了充足的天然气供给，环境改善和能源安全得到一

定的保障；俄方获得一个长期稳定的大市场，实现能源出口的多元化。

政治上，中方稳固了与俄罗斯的盟友关系，特别是在俄方遭受以美国

为首的西方国家制裁之际，急需有稳定的外汇收入，这大大缓解了由

于乌克兰危机美欧对俄罗斯的政治压力。

(2)中俄天然气价格谈判为什么谈了这么久？天然气价格每千立

方米变动1美元,给双方带来的影响有多大？

俄罗斯出价较高，并且将天然气与石油价格挂钩，而石油价格持

续走高，这些让中方无法接受。可以根据案例所给出的4000亿美元

总价、380亿立方米总量、30年期限进行推算。

(3)中俄最高领导人在中俄天然气谈判中起到了什么作用？

起到催化剂作用，他们的加入使许多重大的问题得到解决，极大

地推进了谈判的进程。

模拟谈判：模拟的关键问题是美方的技术投入究竟占过少比例。

这个问题在中国《公司法》中有规定，“非货币财产出资比例以百分

之七十为上限”，但是第四版《公司法》修订后，此点已经删除。但

是本模拟案例发生在新的《公司法》修订前。

第六章对立统一与知己知彼、攻心为上一一中国古代谈判思

1.同学们自由发挥。

2.在竞争激烈的现代商务活动中，在谈判中成功地应用“攻心为

上”的战术可以以较低的谈判成本获取更大的商业利益。阅读案例研

究“亚当森的攻心术”，指出亚当森谈判成功使用的是什么策略,并分

析他成功的原因。

亚当森使用的是“攻心战术”，他从伊斯曼最感兴趣的题目入手,

先突破他的心理防线，放弃对他的戒备心理，之后的订单花落他家是

水到渠成。

第七章双赢理念与合作原则谈判法

1.你认为谈判取得双嬴结果的机会多吗？什么样的谈判可能会

出现双赢的结果,什么样的谈判只能出现非赢即输的结果？

是否是双赢的结果取决于双方是否认为自己的核心利益是否得

到满足。将谈判双方的利益与谈判议题综合考虑比较容易获得双赢的

结果，或者能够平衡好短期利益与长期利益的关系。两分法谈判中例

举的场景，如单个议题、市场垄断、信息严重不对称等可能导致非输

即赢的结果

2.各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中的硬骨头，但是

中国就香港和澳门的回归所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结

合合作原则谈判法谈谈你的感受,并指出促成香港、澳门回归谈判成

功的关键因素是什么。

坚持利益而不是立场。

3.阅读案例研究中的案例一，回答下列问题：

(1)在谈判中，一方是以自己的立场为基础进行讨价还价，另一方

是以原则为基础讨价还价,请指出哪方运用的是以原则为基础的讨价

还价法，他又是怎么运用此方法的？

汤姆使用的是合作原则谈判法。在这个案例当中，汤姆的谈判方

法采取的就是“对事不对人”的态度，坚持使用“公司政策”这个客

观标准，而且在谈判陷入僵局的情况下，他采取的策略是中断谈判让

双方都冷静几天。而调停员的谈判方法则与汤姆不同，而且站在强势

的地位说出，要不接受，要不走人。这类情景我们可能都见过，所以

这个案例的学习可以帮助我们学习如何遵循“合作原则谈判法”处理

此类纠纷，获得满意的结果。

⑵谈判的结果是一方盈利一方受损吗？

不是，汤姆获得应得的赔偿，但保险公司也没有受损，因为这是

公司指定的赔偿标准。

4.工业化国家和发展中国家之间的对抗在世界经济全球化的背

景下日益尖锐。案例研究中的案例二、案例三反映了发达国家和发展

中国家在经济发展中的矛盾和冲突。仔细阅读这两个案例，并就以下

的议题进行讨论：

(1)关贸总协定中的谈判协议使发达国家和发展中国家都从中获

益,应当是双赢的结果。

发展中国家在国际竞争领域中处于劣势，处于产业链的低端，关

贸总协定在发展中国家具有比较优势的产、业领域达成协议使发展中

国家有了工业化起步的机会，如果没有发展中国家的经济进步，发达

国家的发展难能为继。

(2)环境保护是全人类面临的共同问题，发达国家和发展中国家

都有义务保护环境。

讨论中引导学生从全局的角度，从全人类只有地球这一个家考虑

问题，所以环境保护是大家共同的责任。但是发达国家在早期工业化

过程中已经造成环境的破坏，现在发达国家应当承担自己的义务，为

发展中国家提供必要的技术和资金援助。

第八章谈判力及其影响因素

1.在下面的例子中，你认为如何做才能够激发潜在消费者的购

买欲望？

(1)你正在拟定CityBaby(长安奥拓)的促销计戈上

(2)你和你的同学自己经营一个小书店，但是销售并不景气。

让学生自由发挥，但可以提示学生根据产品和服务的特点，锁定

潜在的客户群，针对他们的需求突出产品的优点。

2.讨论在下面的情况中应如何降低自己对对方的依赖。

⑴美国一般依赖国外市场特别是中东地区解决50%的石油消费,

因此美国市场对石油价格的升降十分敏感，石油成为对美国经济产生

重大影响的产品。

增加自己的供给，减少进口。美国现在依靠页岩油技术已经成为

世界市场上一个石油出口大国。

(2)1997年的亚洲金融危机对中国的出口增长造成重大冲击，使

出口增长率从1997年的20%大幅度地下降至1998年的0.5%。造成中

国出口下降的原因之一是中国出口企业对亚洲市场的依赖，而亚洲市

场在金融危机中处于萎缩状态。

开发新的市场，例如从亚洲金融危机后，中国重视拉美市场，并

成为拉美国家的重要贸易和投资伙伴。

3.阅读本章的案例研究，并回答下列问题：

(1)是什么增强了案例中客户的谈判力？

借助法律的力量。

(2)如果客户最终没有选择司法程序，它会有什么损失？

在选择诉讼威胁之前，该客户认为银行方面处于完全优势地位。

自己唯一的选择就是对自己的生意和个人资产进行清算。

模拟谈判:

这个模拟谈判双方有达成交易的可能，如何使价格对自己更有利

取决于是否认清楚自己的谈判力，如对中方来说中国快速发展的大市

场，英方具有技术实力，但是时间对中方有利，因为其他国家的竞争

者也在觊觎中国市场，尽早进入中国市场可获得先机。

第九章谈判者的性格类型与谈判模式

6.思考本章的案例导入,并讨论下面的问题：

(1)中国学生小张在电器店与店员的谈判中失利的原因是什么？

你认为她是哪一种性格类型的人？

不愿意说“不"既不强硬，也不合作，被动应对，找各种理由。

典型的回避型性格。

(2)你认为小张的行为表现在中国人中普遍吗？

是的，是中国人一个代表性性格。

7.阅读案例研究“性格测试”，回答下列问题：

(1)你认为一个人的性格与所从事的工作之间有相关关系吗？

有。如果长期从事某项工作，这个职业的特点会逐步融入到自己

的行为习惯中，成为性格的一部分。

(2)文中提到的性格测试对公司寻找合适的雇员是否会有效？

针对雇员中一些共性的因素可能有效，但是每个人都有个体差

异，所以雇员的选择可以再结合其他考察方式。

模拟案例：

这个模拟谈判案例主要是让双方体会由于文化的不同带来的谈判

者性格的不同。模拟双方谈判代表的同学需要更好地了解这两个国家

的文化特点和比较典型的谈判行为，尽量做到真实。美国人多为竞争

类性格，具有典型的西方文化特征；而日本人则有东方文化特征。

第十章谈判者的语言艺术与思维艺术

1.在做一个良好的陈述者、倾听者和提问者这三者中，哪一个最

困难?哪一个最容易？为什么？

应当说做好了都不容易，但是在学生的模拟谈判中，大多数学生

更需要学习如何倾听，之后能提出有价值的问题。进行陈述比较好做

到，但是如何陈述也需要做大量的练习，不是说得越多越好。

2.谈判中语言表述逻辑性强对于来自不同文化背景的谈判双方

有什么好处？

无论用什么语言，表述的逻辑性、合理性和流畅性都是十分重要

的，这有利于双方的理解，减少歧义，实现有效交流。

3.你能举出在与别人谈话时对方让你感到不愉快的两三个例子

吗?或者举几个你让对方感到不高兴的例子。

让学生自由发挥。

4.无论与哪个国家的人谈判，最基木的交往原则是对对方礼貌

和尊重。你同意这个观点吗？

回答是肯定的。让学生提出自己的看法，并说明为什么。

5.阅读本章的案例研究，回答下列问题：

(1)你同意案例研究中提出的交流问题吗？你在与别人交流时是

否存在同样的问题?

这三个交流问题普遍存在，有时候谈判者可能并没有意识到这些

问题影响了双方的有效交流，以及谈判的进程，所以学生们通过学习

首先认识到实现有效交流存在的问题，并在实践中改正这些问题。

(2)你认为应当如何解决此案例研究中提到的三个交流问题？

先从学会倾听别人的讲话开始，学会理解对方，并且准确找出对

方的谈判要点。为避免由于文化和表述的不同带来的误会，先要做足

功课，也就是不仅要做商务准备，还有做文化调查。如果双方并没有

进行实质意义上的交流，或者向对方提出此点，或者暂时休会，之后

将谈判拉回轨道。

模拟谈判：

模拟这个谈判时需要注意双方的表达，特别是小张对王大妈应当

尊重。可以参考市场价格以及二手房未来的走势；也可以通过中介了

解对王大妈这套房子的需求情况，这些信息都可以供参考。

第十一章文化模式与谈判模式

1.你认为“性相近”指的是什么，“习相远”又指的是什么？说

说你对此观点的看法。

“性相近”指的是人的性情，或者是本性，“习相远”指的是人

的性情。让学生充分讨论和发挥。

2.人们在谈判中的行为受文化的影响很大。由于我国国土面积

广大，民族众多，因此也形成了各地的人们在思维方式和行为举止上

的不同。请结合自己的经历谈谈自己的看法。

让来自不同地区的同学举几个例子说明。

3.用“让步模式”测试一下你作出让步的行为习惯,并对照自己

的个性类型(如果你做了第九章中的性格测试)，看看是否有一致的地

方。

根据自己的体会回答问题。

4.对在谈判过程中出现的文化差异，你的态度是什么？

彼此尊重，彼比理解，求同存异。

5.阅读案例研究“欧洲迪斯尼乐园的失败”，回答下列问题：

(1)欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么？

除了市场因素外，美国管理者对法国文化的不了解，对法国民众

的民族情绪不了解都成为亏损的原因。

(2)对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要的作用。试从

本案例中找出相应的例子证实这一观点。

例如在购买迪士尼乐园的用地、在经营管理、乐园的运作、乐园

内的设施配备等。

(3)美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化差异导致的错误

有哪些？

谈判中美方派了几个律师去谈判，这与法方的谈判理念不同，因

为法国人认为付诸法律是谈判的最后手段，是没有诚意和不尊重的表

现。

(4)欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什么？

忽视文化调研，不了解他国的文化可能导致许多严重的问题，因

此做好文化功课是谈判准备阶段必做的功课。

模拟谈判：

世界银行官员多来自欧美国家，在中国的改水项目中，世行官员

按照欧美国家的习惯认为应当把项目的资金的来源、使用、还款方式

等细节交代清楚，这与中方的做事风格不同，也触动了中方的担心。

让同学们理解双方的文化差异，通过彼此让步的方式解决谈判争端，

例如中方可以要求项目村出示这样的承诺书，但是适当考虑村干部的

感受，在具体金额上是否可以不提一些数字，但是强调村民得到的利

益和还款义务。

第十二章国际商务谈判策略

1.采用双赢策略的核心要点是什么？具体的实施方法有哪些？

首先是清楚的知道彼此的利益所在，发现彼此相同的利益，采取

综合的一揽子谈判方案，使双方的核心利益得到满足。参照第七章中

双赢谈判模式进行。

2.谈判方案策划主要包括什么内容？

方案应当在信息调研的基础上制定，包括谈判的目标和议题、对

双方优先解决问题的分析、对自己与对方的谈判力的分析、自己一方

的谈判条件以及对方可能提出的条件、根据自己与对方的优先利益提

出的退让方案与替代方案等。

3.为什么谈判力分析对于采取什么谈判策略十分重要?

谈判力决定了谈判者的谈判地位，一般说来谈判力将强的一方多

采取竞争策略，凭借自己的优势地位获得更多的利益，因此分析谈判

力可以清楚自己凭借什么获取自己的利益；谈判力较弱的一方也不是

一味让步，可以通过强调双方的共同利益：为自己争取更好的结果。

4.有经验的谈判者与一般谈判者在谈判中的提问和倾听行为的比

较结果（表12-1）说明了什么？

说明了倾听的重要性。

5.设定谈判的最后期限既是结束谈判的重要方法，也是一种策略。

那么谈判力优势一方与弱势一方谁愿意设定更快的最后期间？为什

么？

谈判力较强的一方愿意设定更快的结束时间，一个原因是谈判力

优势一方可以更快的结束谈判，确保自己的利益，防止由于形势的变

化对方获得更多的资源和替代方案。

6.阅读本章案例研究，并讨论下面的问题。

（1）这个案例说明的是目标与路径之间的关系。你认为谈判中应

当根据目标变化路径，还是应当根据路径变化目标？

目标是一个确定的点，而通往目标的途径可以有许多，正所谓条

条道路通罗马。但是如何不断变化自己的目标，则可能无法达到任何

目标。

（2）在上面的案例研究中，杰克为什么能够取得谈判的成功？

他及时厘清了自己的谈判目标，用反向思维方式考虑问题，最终

实现了自己的目标。

模拟谈判：

分析各自的利益所在，中方的目标是保持或者扩大派往美国学习

的学生人数，继续两校的交流，美方是在学费上取得平衡。依据这个

分析中方考虑提供更多的用英语讲授的专业课，组建双语教学团队，

这个条件已经具备。最终两校商定美方在春季学期结束后集中派学生

到中国学习，每次人数大约在20人左右，中方提供2-3门专业课。

中方学生也由原来的3名提高了一倍，实现了双赢的结果。

第十三章与世界各国商人谈判

1.你如何解释世界各地存在的不同的行为方式？

人们的行为方式的形成离不开他们生长的环境，文化是构成生长

环境的一个重要部分。由于文化环境千差万别，所以人们的行为方式

也不同。

2.对在谈判过程中出现的文化差异，你的态度是什么？

首先是尊重彼比的文化，不要将自己的价值观强加于别人；其次

是学习和理解不同的文化，不能因为他人与自己表现的不一样感到不

可接受；在需要的时候，例如在对方的国家做生意或投资，调整自己

的行为，采取与对方相同的做事方式，以避免文化冲突。

3.中国人在使用语言和非语言（肢体语言）交往过程中有什么特

点？与其他国家和地区相比较有什么不同点和相同点？

中国人属于高语言环境国家，表达自己的想法时往往采取间接的

方式，以避免伤面子。中国人较少使用肢体语言，感情不好外露，比

较含蓄，这些是不同点。中国与大多数亚洲国家在很多方面有共同点,

属于东方文化，而与西方文化有较多的不同。

4.你认为中国人在对待时间、人际关系、社会等级、妇女从商等

方面的态度与其他国家和地区有什么不同点和相同点？

中国人比较注重人际关系和社会等级。在中国的发达地区人们的

工作生活节奏很快，时间十分宝贵。中国妇女在商务领域任职基本上

没有障碍，人们不会歧视女性出现在商场或谈判桌上。

5.如果你与一个美国人谈判,你将如何谈?如果与阿拉伯人谈判,

你应该注意些什么？

美国人是典型的西方文化特点，这些前文都有叙述。阿拉伯人具

有很多东方文化特点，但是宗教在他们的生活中扮演十分重要的角

色，因此与阿拉伯人谈判时一定要了解他们的宗教信仰和宗教禁忌，

避免因此犯错误。

6.完成下面的文化行为小测验。

让学生完成文化行为小测验，并且对照参考答案。

7.阅读本章的案例研究“在墨西哥谈判一一生意与社交并行”，

并回答下列问题：

(1)你认为阿妮塔代表的是美国文化还是墨西哥文化？

她虽然是墨西哥人，但是在美国长大，因此她的文化行为更具有

美国文化的特征。

(2)结合所学的知识，从时间、性别、关系等几个方面比较美国文

化与墨西哥文化在谈判中的不同表现和由此带来的冲突。

在时间上，美国人希望减少交际时间，尽快进入谈判；而墨西哥

人更注重人际关系的建立，因此在这个方面愿意投入更多的时间。墨

西哥人对女性参与商务活动和在谈判桌上出现抱有抵触情绪。

(3)阿妮塔如果希望继续在墨西哥开展业务的话，应当怎样做才

能比较好地解决文化冲突所带来的问题？

首先需要耐心，毕竟身处墨西哥，随乡入俗。调整自己的行程安

排，先与对方建立良好的关系，之后的商务谈判部分就会比较顺利。

模拟谈判：

市政供水项目一般是政府项目，所以外方应当先与中国政府相关

人员接触，可以通过第三方等，建立良好的关系并且在技术和价格上

要给予一定的优惠，为长久利益发展可以牺牲一些眼前利益。

《国际商务谈判》练习题及答案

第一章谈判发生的原理

一、填空

1.谈判可以分为几种类型（决出至少三类）

答：政治谈判、外交谈判、军事谈判、停火谈判、商务谈判等

2.按照社会生活的主要方面，冲突可以分为

答：政治冲突、经济冲突、军事冲突、文化冲突、宗教冲突

3.商务谈判的主要特征有

答：经济利益的得与失是谈判的焦点、谈判的内容具体明确，常用量化指标、谈

判对象具有广泛性和不确定性、遵守契约是商务谈判的道德前提

4.按照冲突性质分类，包括

答：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突

5.概况讲谈判者的利益包括

答：眼前利益、长远利益、潜在利益

II.判断题，T表示正确，F表示不正确：

1.冲突可以导致好与坏两种结果，这取决于人们如何管理冲突。

答：T

2.人们有许多解决冲突的办法，武力解决与谈判解决只是其中的两种办法。

M人类的需求是无限的，而自然资源是有限的，所以在“张先生的困惑”案例

中，没有能够满足所有人的需求的方法。

答：T

4.谈判双方能够通过谈判达成协议是因为他们不仅有不同的利益，而且由共同

的利益。

答：T

5.满足眼前利益比考虑长远利益更重要。

答：F

三、概念题

1.什么是谈判？

答：谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议、

解决一个问题或做出某种安排。谈判是从对方获取自身利益的基本方式。谈判是

在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交

谈。

2.谈判的三个要点是什么？

答；真正意义上的谈判应当符合以下三点要求：

⑴谈判应当是在双方共同让步的基础上达成协议，谈判中的给予与获取是

共同的,单方面的让步和妥协不是真正意义上的谈判。

(2)双方利益的冲突导致谈判的发生,然而如果没有谈判双方的合作，谈判就

不可能顺利地进行并取得满意的结果。

(3)由于政治、经济、体制、自然条件、社会条件、管理经验、财务状况、

人才条件、生产能力等方方面面的因素,参与谈判的各方的实力有着或大或小的

差异,这是客观事实。尽管实力不同,双方的谈判地位和权利是相等的。

3.什么是冲突？

答：冲突又被称作对抗，争执或不同意见。汨突发生在两个或更多的既有不

同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱双方获取利益的能

力。

4.冲突的主要特点是什么

答：冲突有以下三点特点：

(1)冲突的当事方足相互依赖的，也就是说，冲突的双方之间由于利益的原因

存在着某种关系,这种关系将双方连接成利益相关的整体。显然，双方如果互不相

关，也就不会有冲突的发生。

(2)冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着共同利益。这听起来似乎

矛盾，然而如果冲突双方只有不同利益而不具有共同利益，则谈判就失去了根基

而无法进行。事实上，任何冲突同时也酝眺着共同的利益,这才使谈判成为解决冲

突的一个自然程序。

(3)冲突各方自然要为实现自己的利益而努力，同时阻止对方实现其利益，结

果将降低双方获利的能力,减少双方实际获得的利益。

5.什么是利益得失？

答：利益得失指的是(通过谈判)可以获取的利益或者失去的利益，可以引发

或者避免的成本。利益得失的确定取决于谈判者所处的现状、选择的方案以及是

否还有其他选择;利益得失简单地说就是利益,它既指眼前利益也指长远利益,或

者是谈判者所表iA的潜在利益和具体事件。

四、简答题

1.案例导入中张老师一家为如何使用家中30多万元的存款发生了矛盾，你

认为这个矛盾表面上说明了什么？本质上说明了什么？

答：表面上是谁先使用这30多万元的问题，但实质上体现的是资源短缺问题。

2.利益冲突与谈判之间的关系是什么？

答：不同的利益导致冲突的产生，冲突产生后需要解决的办法，而谈判就是和平

解决冲突的方法。

3.除了武力与谈判外，你还可以提出解决冲突的其他途径吗？

答：也有一些其他的说法，如政治解决方法、和平解决方法等，但本质上都属于

谈判解决范畴。

4.坏事可以变成好事,这样的例子屡见不鲜。你能举几个例子吗？

答：战争期间有许多的发明后来都用于提高百姓的生活质量，例如由核武器技术

转化的核动力发电站。

第二章谈判程序与谈判结构

一、填空题

1.谈判程序包括

介绍谈判组成员、安排谈判口程、进入实质性谈判、谈判总结

2.谈判的一般结构包括

(1)确定利益与议题；

⑵设计和提出方案；

⑶引入评价方案的标准；

⑷估计各自的保留点和底线；

⑸寻求达成协议的替弋方案；

(6)达成最终协议。

3.贸易谈判结构包括

询盘、发盘、还盘、接受

二、概念题

L什么是谈判的一般结构？

答：谈判的一般结构。之所以称其为一般结构，是因为无论何种谈判一一复

杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的一一都要经过这样的过程。

懂得了谈判的一般结构即懂得了谈判发生的基本思路。

2.什么是谈判的保留点与底线？

答：保留点是谈判者为保护自己最基本的利益而设定的一个最低可以接受的

条件。

2什Z是最优替代方案？

答：谈判协议的最优替代方案指的是在对方的谈判条件和其他更好的机会之

中做出的最后选择。

三、判断题，T表示正确，F表示不正确：

1.找出对方的谈判底线将有助于加快谈判进程。

答：

/谈判T的一般结构解释了谈判活动的基本规律。

答：T

3.在谈判中，人们应当坚持一种解决方案，因为寻求替代方案成本很高。

答：F

4.谈判一般结构中的第一步是确定利益与议题，因为谈判者必须首先清楚自己

的需求和通过谈什么议题获得自己的利益。

答：T

5.所有的谈判都必须经过这样的程序：即介绍团队、确定谈判议程、实质性谈

判和谈判总结。

答：F

四、简答题

1.你在谈判中试图寻找对方的利益所在吗？

答：很多时候人们忘记考虑对方的利益，所以这个问题提出的目的是希望学生在

谈判中不但要考虑己方的利益，也要考虑对方的利益。

2.如果你的第一方案失败，你一般准备替代方案吗？

答：谈判中制定替代方案不仅需要，而且必要，如此才能在谈判中游刃有余。

3.你在谈判中设有自己的标准吗?你的标准是有目的地确定的还是随意确定

的？

答：这个问题的提出是强调学生在谈判开始前与谈判过程中都要有明确的方案，

对于自己要达到的目标要有预案与设想。或者说，谈判过程不是一个跟着感觉走

的过程，要做好各种准备。

第三章谈判从准备开始

一、填空题

1.谈判前至少需要从哪些方面准备？

答：制定谈判目标、调研谈判信息、配备谈判组成员、选择谈判地点

2.获得比较可靠的商务信息的渠道包括

答：国际组织、政府部门、商业服务组织、工业韦南和时事通讯、在线服务

3.需要重点了解的信息包括

答：地方法律法规、财务信用状况

4.国际商务谈判组成员应当包括

答：谈判组领导、专家和技术人员、翻译

5.谈判场地分类包括

答：主场、客场、第三方场所、主客场轮流

二、概念题

1.谈判中的利益抉择指的是什么？

答：一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益与问题。而谈判者希望通过谈

判获得的利益往往是多层次和多方面的。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得

失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上应做出让步以达到去卒保车

的目的。

2.谈判中设定的三个目标层次包括什么？

答：谈判双方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战略角度出发还应确定

至少三个目标层次，即希望达到的目标、可能达到的目标和保底目标。希望达到

的目标是谈判双方设定的高于实际可能的目标，也就是说,它更多地是一种愿望

而不是事实上能够达到的目标。可能达到的目标一般来说是谈判者尽全力争取的

目标。保底目标是谈判者要尽一切力量捍卫和确保的最基本目标。

3.什么是信息？它在谈判中的主要用途是什么？

答：信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定性的力量。信息在谈

判中有两个重要的用途:解决问题和战略策划。信息在解决问题上的作用更为显

而易见，即应用所获得的信息做出具体的决策。战略策划是对信息的间接应用，

但却是商业界对信息的最重要的应用。信息是制定谈判计划的一个最基本的依据

三、判断题，T表示正确，F表示不正确：

1.在选择谈判场地时，最好是选客场谈判，因为客场谈判具有天时、地利人和的

优势。

答：F

3在谈判者的思考中，所有将要谈判的事项都应当同样对待。

答：F

;在采集信息时，需要记住的最重要的一点是信息来源的可靠性，不要相信道听

途说和流言。

答：T

4.对主谈来说，专业知识比人品更重要。

答：F

5.“眼见为实”在商务考察中永远是正确的。

答：F

四、简答题

1.你公司将与巴西代表团就合作勘探矿产项目举行谈判，你认为谈判小组应

当包括什么成员？

答：核心成员包括：主谈、矿产勘探方面的工程师与技术人员、财务与市场

方面的负责人、律师、葡萄牙语翻译等。

2.你认为你所在的公司的工作不太理想，决定再换一家公司。现在另有一家

外企一一法国西门子公司约你去面谈。请制定一个谈判计划,主要包括你希望获

得的利益和目标。

答：你首先需要分析的是你现在工作的公司令你不满意的原因是什么，例如

工资不高、发展前途受阻、离家太远等，这些原因中最主要的原因是什么？在确

定了这些因素后，你在与西门子公司面谈时就有了自己的目标，如果对方都能满

足你的要求最好，如果做不到自己需要清楚三个因素中你最看重的是什么，例如

工资收入，这样你就可以将提高收入作为你的第一选择。

3.获得足够的信息对于谈判成功至关重要，但你是否同意获得的信息越多越

好？

答：获得足够的信息是谈判成功的必要因素，但绝非信息越多越好，原因一

是获取信息是有成本的，二是过多的信息可能使你的判断受到干扰。

4.你能提出一些需要在客场谈判的理由吗？

答：在客场谈判有时是十分必要的，一是可以实地考察对方的情况，获得一手资

料；二是亲身感受当地的人文与社会环境；三是如果有什么问题不变做出决定可

以提出需要回国进一步商讨等。

第四章两分法谈判与复杂谈判

一、填空题

1.两分法谈判的特征

答：非输即赢、关系简单、谈判内容具体、不计谈判后果

2.复杂谈判的特征

答：多方参与、多个议题、多个利益、不同的利益

3.谈判第三方的分类包括

答：牵线人、助谈人、协调人、仲裁人、行政长官

二、概念题

L什么是两分法谈判？

答：两分法谈判是谈判活动中比较常见的形式,也以零和博弈著称,指谈判双

方的利益之和是一个常数，或者说甲方利益的获得是以乙方利益的失去为代价

的。

2.什么是复杂谈判？

答：当谈判由双方扩大至引入第三方，或者多方参与谈判时，由于多方参与、

谈判所涉及的议题增加、利益的相同与不同增加，谈判就变得复杂起来。

3.谈判联盟指的是叶么？

答：当谈判某一方认为有必要邀请尽可能多的支持者来提高自己的谈判地位,

增强自己一方的谈判九特别是在谈判某一方估计靠自己的力量不足以取得既定

的目标时，往往会争取尽可能多的支持者参与，结成为实现谈判目的而形成的同

盟。

三、判断题，T表示正确，F表示不正确

1.旅游者和卖主之间在旅游景点进行的谈判往往会成为两分法谈判，即非输

即赢的谈判。

答:T

2.谈判中，谈判力较强的一方不愿意邀请第三方参与谈判。

答：F

3.案例研究“安大线”与“泰纳线”之争，主要是中国和俄罗斯方面的利

益之争。

答：F

4.管理谈判联盟比成立谈判联盟更为困难。

答：T

5.两分法谈判策略对于卖方较为适用。

答：F

四、简答题

1.你是否有过在旅游购物点或类似的地方谈判的经历?有什么感受吗？

答：在此类地方购物的经历常常十分不愉快，由于信息不对称和选择有限，

常常不得不被动接受，或者接受高价，或者放弃购物。

2.在典型的两分法谈判中，在大多数情况下买卖双方谁更占有优势？为什么？

答：一般说来是卖方更占有优势，例如在旅游购物点、飞机场等此类地点的

消费特征是信息不对称，远离社区和其他消费圈，消费者没有其他选择，一次性

交易等，所以消费者常常处于弱势，基本没有谈判力。

3.在信息不对称的情况下，买方该如何防止损失的发生？

答：在信息不对称的情况下，一定要事前做好功课，货比三家。但如果在旅

游购物景点这样的地方，如果购买贵重物品就一定要谨慎，或者到可靠的商店购

买，否则宁愿放弃。

4.在两分法谈判中会有双赢结果吗?什么样的协议是双赢结果？

答：两分法谈判的思路是非输即赢，但是如果信息比较透明，而且谈判双方

不将追求利益最大化放在首位，也是可以获得双方都满意的结果。

第五章商务谈判的类型和内容

一、填空题

1.商品买卖谈判的主要内容包括

答：品质谈判、数量谈判、包装谈判、价格谈判、收付货款的谈判、货币使用谈

判

2.商品包装的谈判包括

包装材料、包装形式、包装标志和标签

3.收付货款的谈判包括

答：支付工具、支付方式、支付时间

4.技术贸易谈判的主要内容

答：确定转让技术、出让方对买方的许可程度、出让方传授技术的方式与途径、

技术转让的价格、技术贸易中的支付方式、侵权和保密

5.建立合资企业谈判的主要内容

答：合资各方的股权比例、合资企业的规模、合资双方出资的方式、合资企业的

年限、组织机构

6.互联网谈判的优势包括

答：消除时间差异和缩短区域距离，降低交易成本、减少社会地位障碍、消

除性别歧视、增加个人的谈判力、可同时举行多方会谈、新技术使网上交往更方

便,加强了信息交流、可轻易在慎重与快捷之间获得平衡、

二、概念题

1.什么是股权式合资企业？

答：股权式合资企业是双方在企业股权分配的基础上建立的国际合资企业。

2.什么是契约式合资企业？

答：契约式合资企业又称合作经营企业，是在双方签订的合同基础之上建立的一

种形式灵活的合资企业。

3.什么是价格谈判中的价格区间？

答：买卖双方确定最低和最高报价的基础是一方对另一方可能接受的价格范

围的估计，它们是以对方的情况为出发点确定的。谈判双方各自确定的最高和最

低价格首先构成了各自的价格区间。

4.什么是可达成协议的区间？

答：双方根据各自的估计所报价格相重叠的部分就构成了讨价还价的区间.

也就是说,只有当双方的报价底线相互重叠时才有可能达成协议。

5.合资企业谈判中的股权战略，例如合资双方是少数控股、对等控股还是多

数控股，是采用新建企业的方式进入东道国还是采用兼并收购方式进入东道国。

三、判断题，

1.在价格谈判中，当买卖双方的底线没有重叠时，表明双方有达成协议的可能

性。

答：F

2.在价格谈判中，产品成本结构分析对卖方更为重要。

答：F

3.技术贸易付款如果采用一次付清方式,并且付款如果安排在受让方对出让方所

提供的技术资料验收4格后支付，这种方式对受上方而言风险大于出让方。

答：T

4.合资各方出资比例的高低决定了合作各方所享受的收益和所承担的风险。出资

占比高的一方享受的利益也高，而承担的风险较低。

答：F

5.合资企业通常采取责任有限公司的形式，因此，投资者可能遇到的风险是有限

度的,最大的损失额是所投入的本金。

答：T

6.国外合营者以工'业产权和专有技术投资合资企业时，占比越高越合适。

答：T

四、简答题

1.对卖方产品成本结构的分析可以给买方提供一些帮助吗?我们什么时候该

将其应用于价格谈判中？

答：有帮助，特别是在购买比较贵重的产品时有很大的帮助。例如在进口大

型机器设备谈判中，卖方一般整机报价，此时买方如果能获取产品零部件的价格

信息就可以帮助买方分析卖方的报价。

2.为什么浮动汇率有较大风险？

答：与本币相比，浮动的可兑换外币相对于其价值来说呈现出特殊的风险.

货币价值由于各种各样的原因产生剧烈波动。在谈判双方的协议签订和最终支付

的这段期间内，一方很可能因汇率波动回收的资金少于协议规定，或者支付了比

预期更多的资金。

3.为什么在技术贸易中，买方了解技术贸易的价格构成十分重要？

答：买方了解价格的构成有利于买方在谈判中与对方讨价还价。

4.为什么专有技术谈判中，对技术的保密尤其重要？

答：专有技术是没有公开的技术秘密,其一旦被公开,技术的所有者和使用者

都可能会蒙受重大的损失。

5.为什么通过网络谈判可能导致双方更重视价格？

答：通过网络,卖方可以进行多方谈判,而买方也可以同时与几家卖方谈判来

使自己的利益最大化,这样做的结果就是谈判紧紧围绕着价格进行，而忽视彼此

间的合作。

第六章对立统一与知己知彼、攻心为上

一、填空题

1.中国古代哲学对谈判理论的贡献主要有

答：对立统一论、分合往复论

2.中国古代军事战略思想对谈判理论的贡献主要有

答：知己知彼、攻心为上

二、概念题

1.对立统一

答：对立统一的观点指宇宙的万事万物之间都存在着互相对立、斗争的一面,

同时也有互相渗透、互相包含和互相转化的一面，即对立面中包含着统一,统一之

中又包含着对立。

2.分合往复

答：中国古代哲学讲对立统一规律，既注重矛盾双方的对立、斗争，又强调矛

盾双方的联系、渗透。在这个理念中，矛盾双方的对立、斗争即为“分”，联系、

渗透即为“合”-

3.攻心为上

答：源自中国古代军事思想,它强调的是根据对方的心态、意愿、情趣、爱

好、目的、价值观、兴奋点而采取适当的游说方式，通过把握对方的心态来缓和、

消除彼此的心理冲突,达到进行心理沟通、创造和谐的谈判氛围的目的。

三、判断题

1.在“触龙说赵太后”故事中，触龙使用的是知己知彼战略。

答：F

2.在“张仪推行连横之策”的故事中，张议将对立统一规律的哲理巧妙地运

用于外交斗争中。

答：T

3.孔明使用的“空城计”是基于“知己不知知彼”的情况下使用的一招险棋。

答：F

4.孔明南征时，对孟获七擒七纵，使孟获最终心服口服，不再袭扰蜀国。孔明

的这个用兵之道就是“攻心为上”。

答：T

5.亚当森成功使用“攻心术”将伊斯曼说服，成功赢得了生意，这说明他对

中国古代的军事思想十分了解，应用娴熟。

答：F

四、简答题

1.中国古代的军事理论为什么同样可以用于商务谈判？

中国古代军事理论所体现的智慧不仅适用于军事目的，同样适用于谈判目

的，因为归根结底都是与人打交道，同时也说明这些理论所具有的普世性。

2.如果亚当森不是采用“攻心为上”的策略，而是像其他商人一样讲述自己

来访的商业目的，他会顺利赢得这笔生意吗？

答：机会会大大降低，因为他只能与其他竞争者一样等待伊斯曼的决定。

3.中国哲学思想中的“对立统一论”与第一章中对谈判的定义之间是否有相

同之处？

答；有。第一章对谈判的定义中提到，“参与谈判的各方之间存在相互依赖

的关系，即双方之间虽然存在利益的冲突，但彼此只有通过对方才能使自身的利

益得以实现，因此谈判是一个既矛盾乂统一的结合体”。

第七章双赢理念与合作原则谈判法

一、填空

1.买方的隐蔽议程的可能排序是

答：补贴、折扣、价格、支付条件、包装、数量

2.卖方的隐蔽议程的可能排序是

答：支付条件、数量、补贴、价格、折扣、包装

3.合作原则谈判法包括的四个部分是

答：对事不对人、着眼于利益而非立场、创造双赢方案、引入客观标准

4.衡量客观标准是否客观可以从以下几个方面考爰

答：是否独立于各方主观意志之外、是否具有合法性并切合实际、是否具有科学

性和权威性

二、概念题

1.什么是双赢理念？

答：所谓双赢是指在尽可能取得己方利益的前提下,或者至少在不危害己方

利益的前提下，双方应通过这样或那样的方法使对方的利益得到一定的满足，寻

求双方利益的一致性是指在谈判中应努力挖掘双方利益相同的部分，再通过共同

的努力将利益的蛋糕做大，如此双方都可获得更多的利益。

2.什么是“隐蔽议程”？

答：谈判各方的总体议程是相同的，只是各项议题的重要性对于各方是不同

的。由于各方对议题的优先顺序排列不同，因而陶成了各自的“隐蔽议程”。

3.什么是“有条件的谈判”？

答：谈判各方对利益排列的优先顺序往往是不同的。各方均从自己的角度出

发，以放弃非重要议题上的利益为代价,获得了在重要议题上的利益,这样双方才

有了讨价还价的可能,最终双方才有可能均获利。

4.什么是合作原则谈判法

答：合作原则淡判法又称为“哈佛原则谈判法”，它的主要代表是罗杰・费

希尔和威廉•尤利.他们是在其代表作《通向成功》中提出和发展了合作原则谈

判法，并使之得到广泛推广。

5.“立场”是什么含义？

答：立场指的是谈判中所持的态度，坚持立场意味着选则那一边。这种“选

边站”的态度往往使谈判陷入僵局。成功的谈判是利益的给予和付出的结果，而

不是源于各自坚持自己的立场。

6.什么是客观评判标准？

答：客观评判标准应当具有公平性、合法性、有效性、科学性和权威性的特

点，并且独立于谈判双方的意志。在判断一个标准是否属于客观评判标准时应从

以下几个方面考虑。

(1)客观评判标准应当独立于所有各方的主观意志，因而它可以不受任何一

方的感情影响。

(2)客观评判标准应当具有合法性和有效性，并且切合实际。

(3)客观评判标准应当具有科学性和权威性。

三、判断题

1.因为谈判是零和游戏，所以没有什么“双赢”一说。

答：F

2.在经济全球化时代，商务谈判必须考虑双方的利益，因为各方的利益由于国

际分工己经连为一体。

答：T

3.埃及和以色列和平谈判的最终成功表明理解彼此的核心利益是谈判成功的出

发点。

答：T

；买方希望获得的最大利益与卖方是相同的。

答：F

5.谈判中应用双赢模式并非易事，因为人们倾向于首先考虑自己的利益，所以需

要学习和实践双赢谈判模式。

答：T

6.合作原则谈判法有四个组成部分，每个组成部分都是相不关联的。

答：F

7.做到对事不对人的一个方法就是将对方的鞋子穿在自己的脚上。

.“注重利益而非立场”的含义是谈判双方应当更多地关心彼此的利益，并且寻

求满足这些利益的办法，而不是选边站。

I在谈判中永远只有一种解决问题的办法，所以谈判者应当尽力寻找之。

答：F

四、简答题

1.你是否认为建立双赢理念是件很困难的事情？

答：从人们的思维习惯上讲，比较容易将谈判看作非输即赢的结果，因此要

建立双赢的理念需要经过有意识的培养和锻炼。

2.当在与别人的争论中处于下风时，你有什么感受？你是否有种想报复的冲

动？

答：没有人喜欢“输”的感觉，是否希望“报复”取决于各种因素，但如果

有机会能够赢了对方，大多数人是希望这样做的。这个问题的目的是让学生思考,

在谈判中作为输掉的一方是不愿意轻易接受失败的结果的，因此只有双方都得到

了（包括部分得到）自己的利益才有可能使谈判的结果落实，使双方的关系长久。

3.谈判程序是否公平也体现了谈判的公正性。除了本章已经提到的几个方法

外，你还可以提出其他体现谈判程序公正性的方法吗？

答：例如在分粥的时候，公平的分配方法是掌勺人最后获得自己的那份粥，

这种方法如果用于单位领导制定福利分配方案时，可以避免不公正的结果。

4.在谈判中做到对事不对人是件容易的事吗?在谈判中你受到个人攻击时你

的感受如何？

答：做到“对事不对人”并不是一件容易的事，需要较高的修养和谈判的锻

炼，特别是当你受到别人攻击的时候更是如此。

第八章谈判力及其决定因素

一、填空题

1.商务谈判中的谈判力来源主要有

市场情况、市场份额、信息、时间、公司的规模与结构、声誉、产品生命周期

2.影响谈判力变化的三要素

答：动机、依赖、替代

3.使一方谈判力减弱的因素是

答：动机、依赖

二、概念题

I.什么是谈判力？

答：实力是一种社会现象，它赋予人们控制他人、事物或者他人行为的能力。

实力只有在相互关联的各方之间才会发挥作用。谈判力就是谈判中一方拥有的那

种可以影响及控制另一方的决策、解决双方的争端、实现谈判预定目标的能力。

2.谈判力变化的三要素中的“动机”是什么含义？

答：动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。它与谈判力的提高和降低

的关系是:A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降;反之,A方的愿望越强烈，其

谈判力就越弱。

3.依赖的含义是什么？

答：依赖指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效进行而对其他人

或事物持续不断的和规律性的需求。而在谈判中,依赖指的是谈判一方为实现其

利益和目的对另一方的需求。一方的谈判力随着他对另一方依赖程度的增大而降

低。

4.替代的含义是什么？

答：替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及他为了降低对对方

的依赖程度而采取的行动。显而易见，如果谈判一方有许多其他办法、出路和支

持者,他的独立性就会大大增强,因而他的谈判力也会大大增强。

三、判断题

1.当市场是买方市场时，卖方拥有更多的谈判力。

答：F

2.谈判者的性格类型可以是谈判力的一个来源，例如竞争型和合作型的谈判者。

答：T

3..在影响谈判力变化的三个要素中，动机和替代与谈判一方的谈判力变化呈正

相关关系，而依赖与谈判力呈负相关关系。

答：F

4.如果卖家交货迅速，例如汽车，这可能表明买方有更强的谈判力。

答：T

5.价格变化是市场供给与需求变化的最重要标志。

答：T

四、简答题

1.你能提出其他一些谈判力来源吗？

答：谈判者根据具体谈判情况可以寻找有利于自己的筹码，即谈判力。例如

法律条款、政府的支持、性格强硬的谈判手、公共舆论等。

2.在下面的例子中，你认为如何做才能够激发潜在消费者的购买欲望？

(1)你正在拟定长安奥拓的促销计划。

答：你首先要做目标市场定位，根据你的目标市场决定你的推销计划。例如

你的潜在消费者如果是年收入5-7万左右，女性白领，根据她们的需求你决定为

她们提供什么样的促销优惠。

(2)你和你的同学经营一家小书店，但是销售状况并不景气。

答：你首先要了解书店服务的对象，根据他们的消费特点决定你的营销计划,

例如如果是学生，他们的购书愿望集中在那类书。要提供个性化的服务，例如针

对男生和女生的需求可以提供什么类型的书，书店可以提供什么附加的服务等。

3.讨论在下面的情况中应如何降低自己对对方的依赖程度。

(1)中国对进口石油的依赖程度逐年增长，同时石油价格也在节节攀升。

答：这问题涉及内外多重因素。鼓励学生从多方面考虑这个问题，扩展思路,

但是不外乎是从供给和需求两方面考虑。例如，扩展从国外进口石油的渠道，或

者通过对外投资的方式开采原油；开发可再生能源，发展能源开采技术等。

(2)1997年的亚洲金融危机对中国的出口增长造成了重大冲击，使出口增长

率从1997年的20%大幅度地下降至1998年的0.5机造成中国出口下降的原因之

一是中国出口企业对传统市场的依赖程度很高，包括对亚洲市场的依赖程度很

-

|W]O

答：降低依赖的办法就是增加替代市场。2000年后中国企业注重开发新的

市场，例如积极开发拉美市场，对拉美地区的贸易量大幅度增加等；再有提高产

品多样化，特别是提高产品的技术含量。低附加值的产品被替代的可能性大，而

高技术产品被替代的可能性较低。

第九章谈判者的性格类型与谈判模式

一、填空题

1.谈判者的性格分类包括

答：竞争型、合作型、折衷型、回避型、迎合型

2.AC模型的两个维度的变量是

答：强硬度、合作度

3.谈判者的强硬态度取决于

答：利益得失、谈判力

4.谈判双方的合作度取决于

答：双方利益的一致性、彼此的关系

二、概念题

1.什么是“AC模型”？

答：谈判者的性格类型所代表的谈判模式是对这两个因素结合程度的体现。

这里A代表强硬程度,C代表合作程度。这两个因素在五种性格类型中的结合情

况，构成了AC模型。五种性格类型包括：竞争型、合作型、折衷型、回避型和

迎合型。

2.竞争型谈判者的谈判行为？

答：竞争型具有最高的强硬程度和最低的合作程度，因此竞争型的人可能在

谈判中为自己赢得更多的利益，但同时也非常容易使谈判陷入僵局。竞争型的人

习惯使用高压手段,如时间限制、最后通牒和制裁等。他们极少关心别人的利益,

常常迫使对方接受他们的要求和条件。

3.合作型谈判者的谈判行为？

答：合作型既具有最高的强硬程度，同时也具有最高的合作程度,因而是最适

合谈判的性格类型。合作是他们谈判行为中的一个主要特征。他们一般对对方的

利益表示关心,对双方的分歧表示理解,寻求谈判中双方的共同获益。这些特点也

解释了他们为什么能够与谈判伙伴分享信息，信任对方，并且在谈判中当对方需

要帮助的时候能够提供必要的援助。

4.折衷型谈判者的谈判行为？

答：折中型处在中间位置,既不十分合作又不十分强硬,在不同的人中间寻求

平衡,表明这一性格类型的谈判者坚持的是中庸之道。他们在某些事情上与对方

合作，而在另一些事情上拒绝与对方合作。他们对待帮助、信息和相互信任的态

度如同对待商品一样,是一种交换关系，因此折中型的人的想法常常是“除非你给

了我一些我所需要的，我才会给你一些你所需要的”。

5.回避型谈判者的谈判行为？

答：回避型是最低的强硬程度和最低的合作程度的结合。回避型的人从来不

愿意与他人合作,他们也很少公开表达赞同或反对的意见。他们的习惯方式是被

动抵抗,例如找出种种，’昔口来表示“不”的含义，或者改变话题，或者把事情推给

其他人,说此事他管不了，或者今天推明天,明天推后天,等等。

6.迎合型谈判者的谈判行为？

答：迎合型的性格具有最高的合作程度，但强硬程度很低，因而容易使自己一

方的谈判力降低，失去本应获取的利益。迎合型的人是竞争型的人的反照。他们

习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是他们的座右铭。为此，他们在谈判中避免

伤害对方的感商避免损害双方的关系，尽一切努力保持和平的谈判气氛，因此在

谈判中他们一般表现得非常合作，十分在意对方的想法和要求。

三、判断题

1.一个人的性格类型与其文化环境高度相关。

答：T

2.中国谈判者更多地显示出折衷和回避类型性格。

Answer:T

3.美国谈判者具有鲜明的竞争类型性格。

答：T

4.一个谈判者在谈判中采取的强硬态度完全由他的个人性格决定。

答：F

5.当谈判双方在所谈判的议题上的利益高度不一致时，达成协议就比较容易。

答：F

四、简答题

1.你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有重要的关系吗?你能举例加以说

明吗？

答：谈判的成功与否与谈判者的性格的确有重要的关系，例如一个迎合型性

格的人，如果与一个竞争型性格的人谈判就可能使本来有利于自己的局向发生逆

转。

2.你认为影响人的性格的因素有哪些？

答：除了本章提到的文化环境因素外，每个人的生活和工作经历、遗传等也

都会对人的性格形成产生影响。

3.观察你周围的人并举例说明不同性格类型的人的行为模式具有不同的特

点。

答：例如，回避型性格的人在与人打交道时喜欢推脱，找借口，很少给出一

个肯定的答复，既不说是，也不说不是。

4,合格的谈判者应当将强硬性与合作性相结合，请说明这一点。

答：能够将强硬性与合作性相结合的谈判者，既不会轻易放弃自己的利益诉

求，也不会使谈判轻易陷入僵局，因为他懂得与对方合作，善于提出建设性的条

件，懂得如何退让，也就是在使自己利益实现的同时也使对方的利益得到一定的

满足。

第十章谈判者的语言艺术与思维艺术

一、填空题

1.国际商务谈判语言的特点

答：逻辑性强、客观性、具有针对性、用语规范

2.如何进入谈判话题

答：迂回入题、先谈细节后谈原则性问题、先谈原则性问题后谈细节、从具体议

题入手

3.谈判中思维艺术的表现形式有

答：发散思维、快速思维、逆向思维

二、概念题

1.发散思维

答：发散思维是同时对谈判议题的各方面进行快速的审视,其方式类似于一部扫

描仪,在短时间内完成对议题的全方位扫描。

2.快速思维

答：谈判中的快速思维是指针对谈判议题作出的快速应答或反击,其效力不在说

服对手，而主要在动摇对手的意志。

3.逆向思维

答：这是一种从反方向或从否定的角度来论述问题、驳斥对方观点的思维方法。

三、判断题

1.在本章导入案例中，王大妈说，“你们年轻人都是只考虑自己，不考虑别人”。

这样的表述方式是“走事不对人”。

答：F

2.在进入谈判话题的方式上，西方文化习惯于“迂回入题”，强调先建立双方的

关系。

答：F

3.谈判中双方坦诚相见是建立合作和信任关系的前提。

答：T

4.谈判中做到“发散思维”只需要有丰富的联想能力。

答：F

5.同一个词语在不同的文化背景下会产生截然不同的含义。

答：T

四、简答题

1.合作原则谈判法中，第一点就是“对事不对人”。在表10-1中，哪些表述没

有做到“对事不对人”？

答：“你总是”，“你需要明白的是”，“要讲道理”，“听着”，“大多数人

会”

，逆向思维为什么有时会使谈判实现“柳暗花明乂一村”的目的？

答：当人们的惯常思维已经导致谈判陷入僵局时，逆向思维方法可以为谈判者提

供一个全新的思路，使谈判者更加灵活地考虑问题，取得最终的目标。

3.谈判交流中，“隔空喊话”的情况一般发生在什么情况下？

答：双方，或一方没有倾听对方的陈述，或者没有真正理解对方的话语，因而没

有实现有效的交流。

第十一章文化模式与谈判模式

一、填空题

1.文化的组成部分包括

答：语言、宗教、价值取向、礼节与习