江门市光美时代照明有限公司销售人员薪酬制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计目录TOC\o"1-3"\h\u1公司简介 江门市光美时代照明有限公司销售人员薪酬制度优化设计公司简介江门市光美时代照明有限公司位于广东省江门市高新技术开发区，是一家集研发、生产、销售/服务于一体的LED系统照明高新技术企业。自成立以来，公司牢牢树立“成为全球高品质照明产品的生产及服务商”的企业愿景，立足国内。为践行“为客户提供安全和舒适的照明环境”的公司使命，公司锐意进取。公司牢固树立“创新、责任、诚信、奋斗”的企业价值观。公司销售人员薪酬制度的现状公司于2015年成立，相比起其他公司成立较晚，当时已有成型的薪酬制度可以学习，而薪酬制度仍然停留在工资和提成两种薪资奖励，随着社会的进步，薪酬制度不再满足现状。公司应在更多的方面去留住人才，合理分配薪酬。总体结构表1薪资总体结构表总体结构明细工资底薪提成工资奖金年终奖项目奖特殊贡献奖津贴福利性津贴岗位津贴特殊津贴其他加班工资、劳动竞赛奖底薪底薪=基本工资+绩效工资表2岗位工资表销售类岗位底薪基本工资绩效工资销售经理55005200300销售副经理42003900300高级销售员37003500200销售员27002500200销售实习生19001800100提成工资提成工资为销售人员在进行销售过程中的激励金，是与销售业绩直接挂钩的，且公司最为重视的也是提成，也做出了相应的薪酬制度。提成制度：销售提成=净销售额*销售提成千分比+高价销售提成表3销售提成比率表提成等级销售任务完成比例销售提成百分比销售人员100%以上10‰销售人员50%-99%7‰销售人员50%以下5‰年终奖为了规范员工年终奖发放的管理，合理核算年终奖发放的金额。本着激励员工的工作积极性，提高员工的忠诚度和归属感；按照绩效优先、兼顾公平的原则进行奖金分配。公司销售人员薪酬制度存在的问题薪酬发放不合理公司对销售岗位要求偏低，对学历、工作年限、综合素质等没有硬性要求，而是广泛招揽然后撒网营销，这导致销售团队鱼龙混杂。如果提成工资是一次性发放，少数员工会有做完一个月后辞职的心理，人员流失太快，对于公司人员管理和工作进展产生严重影响。在考核和招聘时占有过多的不确定因素；无法确定能长期工作的员工，员工个人信息、考核表现登记表等资料的删除添加操作频繁，还会有资源的浪费。薪酬激励缺少长期性江门市光美时代照明有限公司员工的收入是由工资和奖金构成的，这一类制度激励的重心都是短期业绩，近年来这方面的激励得到了普遍的应用。相对来说，工资是固定的，能够起到基本保障作用，但缺乏灵活性，不能保持员工长期的积极心态，但奖金和隐形收益是基于当期的形势的变化而变化的，激励效果大。隐形收益主要包括工作环境、学习成长机会、心理调节等，其中高层次需要，是留住人才的重要手段，心理上的满足，更容易让人对公司产生依赖。我们还必须更加重视他们与工作有关具体需求，如下：表4具体需求表等级具体需求A对良好的营销内部环境的需求B对学习、提高、锻炼业务知识和业务技能的需求C对竞争的需求D对表现个人能力和作出突出业绩的机会的需求表5不同激励措施的激励效率表等级奖励形式奖励效果评价（%）1调工资962优先考虑分配住房或改善住房条件953奖金824评较高的职称745公费旅游、疗养736提升707有价值的奖品618休假609评选劳动模范5410给予进修机会4611评选先进工作者3912工作得到领导、同事的好评3713企业通报表扬2714上光荣榜1815领导在会上表扬1116墙报表扬617广播站表扬5以上数据表明，在高层次需求上的奖励是会在很大程度上满足员工需求的。升职加薪和奖惩制度不够具体化江门市光美时代照明有限公司对销售人员升职加薪的流程和要求没有制定具体的制度，而升职制度可以在员工要求升职加薪时，鉴定是否符合要求的标准度量。奖惩制度是对员工行为规范的规则，在违反公司销售作业的时，有怎样的处罚；在对做出于公司有工作外的贡献时，又怎样的奖励，甚至有助于升职。两种制度的不够具体化，会造成对员工的晋升标准过于主观化，因为晋升的决定权在于上级领导，但上级的主要任务并不是在员工的晋升考察上，并且不能保证领导的判断是公正客观的，会存在过于自我认为的判定。使得部分员工把更多的心思放在跟领导处好关系上，而不是工作业绩和提升工作能力。公司销售人员薪酬制度优化设计薪酬发放程序优化对于人员流动速度过快的问题，在薪资发放上做出改进。首先，每月的提成工资在当月发放其中的70%，下月再发放剩下的30%。其次，离职需要提交离职申请，并且人力资源部同意，办理好离职手续后才能真的不工作。如果直接离职，将领不到本月工资及提成工资。这样有充分的时间，也更适合在公司上升期间的对人员调动和管理。图1薪资发放图薪酬激励制度优化表6激励手段的具体安排表激励手段具体说明加强公司文化建设营造良好的公司文化氛围，在重视客户体验的同时重视员工感受，为销售人员创造一个舒适有氛围的工作环境，让销售人员能更加便利的开展工作，潜移默化的产生长期激励效果。比如为销售人员配置一些更便捷更好用的办公设备，能较大的提高工作效率，让销售人员感受到工作舒适度，从而让销售人员对这样的企业环境产生依赖性。加强学习培训为销售人员量身制定学习培训制度，提供更多培训学习机会，可以对销售人员的长远发展产生较大的帮助。针对之前公司缺少培训的，题，每年定期组织销售人员参加培训学习，如表7表7培训学习安排表培训项目培训周期培训地点主讲产品知识1个月公司内部专业技术员销售技能2个月公司内部销售精英管理知识2个月公司内部外聘专家财务知识3个月公司内部财务专家经验分享2周公司内部所有人员升职加薪和奖惩制度优化销售员经公司考核评估后可缩短试用期，高级销售员需要入职1年以上并考核合格后得到晋升，团队经理需要事业部推选，需要入职满2年以上并考核合格后得到晋升。表8晋升要求表职级基本条件高级销售人员入职1年以上；考核期内目标任务完成率80%；无跨区域窜货等违规行为；月度考评得分不低于80分。团队经理入职2年以上；考核期内目标任务完成率90%；无跨区域窜货等违规行为；月度考评得分不低于90分。结论本文通过对销售人员的薪酬制度的相关文献研究进行了梳理，对江门市光美时代照明有限公司销售人员薪酬制度进行了分析，并发现公司薪酬制度存在薪资发放不合理、薪酬激励缺少长期性、升职加薪和奖惩制度不够具体化的问题。以销售人员薪酬制度为切入点，提出一套优化设计方案，对问题提供了解决思路和具体方案。在进行优化设计的过程中，发现公司从最初的满足销售员工的基本生活保障，到现在的不同层次的需求满足，是公司实力明显上升的表现。也引起思考，对公司员工管理的改进，似乎需要从精