谈判那些事儿（辽宁对外经贸学院）知到智慧树章节答案

目录第一章单元测试第二章单元测试第三章单元测试第四章单元测试第五章单元测试第六章单元测试第七章单元测试第八章单元测试第九章单元测试第一章单元测试1【判断题】(1分)正确答案：B商务谈判是通过相互协商实现互利。A.错B.对2【判断题】(1分)正确答案：B“一方所得必使另一方所失”这是典型的双赢谈判。A.对B.错3【判断题】(1分)正确答案：B商务谈判只不过是一场施展各种手段、争个你死我活的过程。A.对B.错4【判断题】(1分)正确答案：B商务谈判可以解决任何问题。A.对B.错5【单选题】(1分)正确答案：D谈判是追求（）的过程。A.双方为维护自身利益而进行的智力较量B.双方利益要求C.自身利益要求D.双方不断调整自身需要，最终达成一致6【单选题】(1分)正确答案：D你认为商务谈判的实质是什么?（）A.达到一方目的B.维护己方利益C.满足各自需要D.协调双方利益7.【多选题】(1分)正确答案：ABCDEF商务谈判的重点是（）。A.立足双方共赢B.真诚合作关系C.达到单方目的D.操控另外一方E.相互信任的基础8.【多选题】(1分)正确答案：ABCD您是一位中间商，某家具厂请您代理，您得到的指示是：尽您的能力卖最好的价钱，您该做的是（）。A.找家具商店B.努力制定售卖方案C.开始找买主D.做广告E.坚持要更明确的条件9.【多选题】(1分)正确答案：ABCDEF下列属于商务谈判范畴的是（）。A.技术贸易谈判B.劳务合作谈判C.政治外交谈判D.军事利益谈判E.商品贸易谈判10.【多选题】(1分)正确答案：ACD商务谈判的基本要素包括（）。A.谈判环境B.谈判动机C.谈判客体D.谈判主体E.谈判需求第二章单元测试1【判断题】(1分)正确答案：B在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。A.对B.错2【判断题】(1分)正确答案：B冒险在谈判中指的是在心理上再走的远一点。A.错B.对3【判断题】(1分)正确答案：B“套牢箱”共有8个面。A.对B.错4【单选题】(1分)正确答案：A（）是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。A.商务谈判心理B.商务谈判思维C.商务谈判地位D.商务谈判阶段5【单选题】(1分)正确答案：D下列中，作为基本的谈判策略或方法的是（）A.谈判者违背自己的需要B.谈判者使对方服从其自身的需要C.谈判者顺从对方的需要D.谈判者使双方需要互相得到满足6【单选题】(1分)正确答案：B根据马斯洛的需要理论，下列中属于谈判者最高层次需要的是（）。A.结交社会名流B.取得谈判成功，实现人生价值C.吃好、穿好、住好D.得到他人尊重7.【多选题】(1分)正确答案：ABDE在商务谈判中成功运用“套牢箱”技巧，需要谈判人员具备的心理素质包括（）。A.崇高的事业心和责任感B.良好的心理调控能力C.良好的感知能力D.以礼待人的谈判诚意E.坚韧不拔的意志8.【多选题】(1分)正确答案：CD谈判者习惯于隐藏自己真正需要的原因是（）A.准备的确定性B.动机的不良性C.需求的潜在性D.目的的隐蔽性E.满足的扩张性9.【多选题】(1分)正确答案：ABCDE假如你是某钢厂的主谈人，将分别与3家煤矿企业商讨订购意向，你将从（）方面来发现3家煤矿企业的实际需要。A.察言观色B.多提问题C.采取私下形式获得D.分析话语的涵义E.准备阶段多搜集资料10.【多选题】(1分)正确答案：ABCDE马斯洛需要层次论在商务谈判中的运用表现在（）方面。A.生理需要B.自我实现需要C.尊重需要D.安全需要E.社交需要第三章单元测试1【判断题】(1分)正确答案：B要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。A.对B.错2【判断题】(1分)正确答案：B所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。A.对B.错3【判断题】(1分)正确答案：A谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。A.对B.错4【单选题】(1分)正确答案：C在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该()A.由懂行的专家或专业人员担任B.由谈判领导人员担任C.由法律人员担任D.由商务人员担任5【单选题】(1分)正确答案：D懂行的专家和专业人员的具体职责是()A.控制谈判进程B.检查法律文件的准确性C.介绍谈判人员D.进行专业细节磋商与论证6【单选题】(1分)正确答案：D与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（）A.没必要B.有必要C.看谈判者外语表达能力D.根据谈判策略确定7.【多选题】(1分)正确答案：ABCDEF某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,1名财办主任,另加该厂厂长,共4人。形成这种安排的主要原因是什么？（）A.中国封建文化的影响B.官僚思想C.效仿其他企业做法D.国外思想引进E.长官意志8.【多选题】(1分)正确答案：ABCDE能直接或间接影响商务谈判的信息有（）。A.商业惯例B.政治状况C.宗教信仰D.社会习俗E.法律制度9.【多选题】(1分)正确答案：BCD较为正规的谈判场所可以有（）房间。A.会客室B.密谈室C.休息室D.主谈判室E.厨房10.【多选题】(1分)正确答案：CD商务谈判中的谈判桌一般分为：（）几种形状。A.圆形B.正方型C.椭圆形D.三角形E.长方形第四章单元测试1【判断题】(1分)正确答案：B谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。A.对B.错2【判断题】(1分)正确答案：B谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态。A.对B.错3【判断题】(1分)正确答案：A商品的质量是商务谈判的核心。A.错B.对4【单选题】(1分)正确答案：A谈判的格局是在开局后的（）内确定A.几分钟B.三天C.几小时D.一周5【单选题】(1分)正确答案：A商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。A.体现双方共同利益B.价廉物美C.货真价实D.市场通行6.【多选题】(1分)正确答案：BCD在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端不会是（）A.卖方的最低卖价、买方的最高买价B.买方的最高买价、卖方的初始报价C.卖方的最低卖价、卖方的初始报价D.买方的初始报价、卖方的初始报价7【单选题】(1分)正确答案：B对方报价完毕后，己方正确的做法是（）。A.马上还价B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价8.【多选题】(1分)正确答案：ABCDE报价要合情合理，在报价时应依据的内部因素包括：（）A.产品成交的条件如品质条件、付款方式、数量、交货期、包装、运输、交货地点等B.我方的商品经营策略C.我方期望利益获得的程度D.我方的可让步程度E.产品的生产成本或经营成本9.【多选题】(1分)正确答案：BCDE讨价是要求报价方重新报价或改善报价的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。还价的方式一般有：（）A.按价格解释还价B.按可比价还价C.按成本还价D.按价格评论还价E.按项目还价10.【多选题】(1分)正确答案：ABCDE让步要遵循一定的原则，以下让步原则中，正确的是？A.不要承诺做同等幅度的让步。B.做出让步时要三思而行，不要随随便便、掉以轻心。C.让步要恰如其分，让在刀刃上，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。D.不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。E.在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要己方可以考虑先做让步。第五章单元测试1【判断题】(1分)正确答案：A西方人处置纠纷惯用法律手段，而不是靠良心和道德。A.对B.错2【单选题】(1分)正确答案：A美国人在进行商务谈判时常说“我要征求律师的意见”，说明美国人在商务谈判中特别重视（）。A.法制B.道德C.交际D.伦理3.【多选题】(1分)正确答案：ABCD地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异和观念差异造成世界文化的多元性，据你观察这种多元性是通过（）表现出来的。A.饮食B.节日C.服饰D.礼仪E.生活用品4【判断题】(1分)正确答案：B日本商人认为信任是合作成功的重要媒介。A.错B.对5【单选题】(1分)正确答案：C日本商人非常（），往往采用迂回的方式拒绝对手，而不是直接拒绝对手。A.谦卑有加B.尊重对手C.讲究面子D.小心谨慎6.【多选题】(1分)正确答案：CDE下面选项能够体现阿拉伯商人谈判风格的是（）。A.蛮不讲理B.谨小慎微C.讨价还价D.惯用IBME.节奏缓慢7【判断题】(1分)正确答案：B可以赠送俄罗斯商人皮包、钱包、皮带、香水、化妆品等礼品。A.错B.对8【单选题】(1分)正确答案：B（）是美利坚民族的哲学观，他们坚信“有用、有效、有利就是真理”。A.空想主义B.实用主义C.理想主义D.个人主义9.【多选题】(1分)正确答案：BCDE如果你代表所在企业与德国企业进行洽谈，你做了非常充分的准备工作，已经熟悉德国商人具有严于律己、讲究秩序、举止端庄、坦率真诚的性格特点。为了促进洽谈成功，你更应该掌握解德国人的谈判风格是（）。A.直接明了B.办事效率很高C.注重产品质量D.谈判准备充分E.重合同、守信用10【判断题】(1分)正确答案：A德国商人非常注重规则和纪律，干什么都十分认真。凡是有明文规定的，德国人都会自觉遵守；凡是明确禁止的，德国人绝不会去碰它。A.对B.错第六章单元测试1【判断题】(1分)正确答案：B在室内男士应把墨镜摘下来，而女士不用摘。A.对B.错2【单选题】(1分)正确答案：A男士在正式的商务场合的着装需遵循（）。A.三色原则B.五色原则C.四色原则D.二色原则3.【多选题】(1分)正确答案：ACDE小张陪领导去和英国一家企业进行商务谈判，事前领导告诉他这次谈判很重要，要他做好充足的准备工作，小张除了准备好谈判文件等之外，他觉得参加这样的正式商务活动，也应穿得正式一点，请你来帮他设计一下应该怎么穿合适（）。A.选择一双黑色牛皮鞋B.佩戴一条大红色领带C.搭配一件白衬衫D.穿一双深色袜子E.选择一套藏蓝色单排扣西装4【单选题】(1分)正确答案：C当主人驾驶轿车时，最尊贵的位置是（）。A.后排中间B.后排左侧C.副驾驶D.后排右侧5.【多选题】(1分)正确答案：ABCD上下车时的正确做法有()A.位卑者后上先下B.如果男士的职务高于女士，则不必为女士开车门C.男女同车时，男士应主动为女士开车门D.尊者先上后下E.尊者后上先下6.【多选题】(1分)正确答案：ABD男女相遇握手时的正确做法是().A.应该女士先伸手男士再握B.男士如果伸出手来，女士一般不要拒绝，以免造成尴尬的局面C.男士如果伸出手来，女士不想握可以拒绝D.握手时男士应仅握女士四指即可E.应该男士先伸手女士再握7【判断题】(1分)正确答案：A被介绍者在介绍者询问自己是否想认识某人时，如果实在不愿意，应向介绍者说明缘由，取得谅解。A.对B.错8【判断题】(1分)正确答案：B中外签约活动中，中国国旗应放在左边。A.对B.错9.【多选题】(1分)正确答案：ABCDE我公司最近新谈下来一笔大订单，双方就此准备举行一次隆重的签约仪式，由我公司承办，公司行政办公室的小张负责，那么他都需要做好哪些准备呢？（)A.安排好座次排列B.准备待签合同的正式文本C.选择签约仪式场所D.布置签字厅E.确定参与人员10【单选题】(1分)正确答案：D（）是指介绍者要经过精心的准备，再将被介绍者推荐给另一位被介绍者，介绍者通常会将前者的优点进行重点介绍。A.简单式B.一般式C.附加式D.推荐式第七章单元测试1【判断题】(1分)正确答案：B在商务谈判中，运用有声语言和行为语言，可以产生珠联璧合、相辅相成、绝妙默契的效果。A.错B.对2.【多选题】(1分)正确答案：ABCDE要想提高谈判语言的逻辑性，谈判者需做到()A.能够让谈判对手理解B.谈判前做好充分的准备C.以富有逻辑性的语言表述D.掌握详细丰富的谈判资料E.具备一定的逻辑知识3【判断题】(1分)正确答案：B大型的商务谈判在进行前都要商定谈判议程，设定辩论时间。A.错B.对4【判断题】(1分)正确答案：B诚恳的提问态度能够增强谈判双方之间的情感沟通。A.错B.对5【单选题】(1分)正确答案：C在商务谈判中，开诚布公的回答又称为（）的回答。A.认真推敲B.光明正大C.实事求是D.模棱两可6【单选题】(1分)正确答案：C在商务谈判中，说服工作的关键在于()。A.抓住对方的手B.抓住对方的耳C.抓住对方的心D.抓住对方的眼7【单选题】(1分)正确答案：B（）是人最先表露潜意识的部位，也正因如此，人们在谈判时常常用桌子来掩遮此位置。A.手部B.腿部C.腰部D.脚部8.【多选题】(1分)正确答案：BCE在商务谈判中，主要的面部微表情体现在（）。A.“腰部”语言B.“眉毛”语言C.“嘴巴”语言D.“耳朵”语言E.“眼睛”语言9.【多选题】(1分)正确答案：AE下列哪些语言属于委婉地回绝了谈判对手？（）A.恐怕我们很难满足贵方的要求B.坚决不行C.不同意D.不容商量E.我们也感到非常遗憾和抱歉10【单选题】(1分)正确答案：D你手头上有一批货物可供外销。你认为若能卖到100000美元，则感到十分满足。若外商提议以200000美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是（）。A.毫不犹豫地接受该外商的提议B.马上和他签订合同C.跟他讨价还价D.告诉他一星期后再作答复E.提出比外商更高的价格第八章单元测试1【判断题】(1分)正确答案：B谈判人员永远没有现成的、固定的、成竹在胸的技巧与方法去应付所有的谈判。A.错B.对2【单选题】(1分)正确答案：A在商务谈判进行过程中，对方坚持不合理要求，导致谈判僵持时，应作出（）A.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效B.让谈判中止的决定C.重大让步，以利于协议达成的决定D.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定E.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定3.【多选题】(1分)正确答案：ACD在谈判对方运用先苦后甜策略时，最有效的破解是及时予以识破。为此，可以采用的对策是（）。A.了解对手的真正需要B.继续大幅度让步C.退出或拒绝谈判D.针锋相对E.休会调整4【判断题】(1分)正确答案：A故步疑阵策略运用时最重要的一点是要做得一切都合乎情理。A.对B.错5【单选题】(1分)正确答案：A谈判者可把（）与最后期限策略结合起来加以运用，效果更好。A.价格陷阱策略B.货比三家策略C.投石问路策略D.吹毛求疵策略6【判断题】(1分)正确答案：A使用欲擒故纵策略的具体做法是，务必使自己的态度保持不冷不热、不紧不慢的状态。A.对B.错7【单选题】(1分)正确答案：C你租赁的房屋已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%，那么你将（）。A.要求对方降低租金B.和对方针锋相对地交涉C.罗列房屋的种种需要修补和改善之处D.主动提出合理建议，提高租金10%E.请求公断仲裁8【判断题】(1分)正确答案：B沉默寡言策略比较恰当的运用时机是报价阶段。A.错B.对9【单选题】(1分)正确答案：B（）与三十六计中的“苦肉计”有相通之处。A.头碰头B.侧隐术C.满意感D.鸿门宴10【单选题】(1分)正确答案：B客户不接纳你所开出的价格，但他并不向你提出具体的建议，只是强调你出的价格太高。此时你将（）。A.问他何以反对你开出的价格B.要求他提出具体的建议或意见C.直接退出谈判D.你自己提出解决问题的办法E.拒绝“价格太高”的看法第九章单元测试1【判断题】(1分)正确答案：A成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。A.错B.对2【单选题】(1分)正确答案：B在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。A.级别B.法律C.经济利益D.实力3.【多选题】(1