中职教育-市场营销-分销渠道选择的影响因素课件

中职教育-市场营销-分销渠道选择的影响因素课件一、复习回顾教材分析

1、按产品流转经过中间商的多少来划分，可将分销渠道分为长渠道和短渠道制造商零售商批发商消费者二级渠道代理商零售商批发商消费者三级渠道制造商制造商零售商消费者一级渠道制造商消费者零级渠道教材分析

2、按照每个层次上产品经过中间商的多少划分，分销渠道可以分为宽渠道和窄渠道生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品，称为宽渠道制造商零售商批发商消费者二级渠道代理商零售商批发商消费者三级渠道制造商制造商零售商消费者一级渠道制造商消费者零级渠道零售商零售商零售商零售商零售商教材分析

生产者制造商零售商批发商消费者二级渠道代理商零售商批发商消费者三级渠道制造商制造商零售商消费者一级渠道制造商消费者零级渠道为之推销产品独家分销只选择一家中间商二、导入新课教材分析

同学们,平时有没有到首饰店里面逛过，金饰品的价格是否会受到黄金价格的影响，黄金价格的影响因素有哪些？黄金价格会受到供求、全球地缘政治、宏观经济、金融环境和资金博弈等因素的影响三、讲授新课（1）分销渠道选择的影响因素包括：产品因素市场因素企业自身因素中间商壁垒因素竞争者因素生产者因素1产品因素产品单价采用较短、较窄渠道采用较长、较宽渠道B.产品体积和重量运输和存储便利，费用低采用较短、较窄渠道选择较长、较宽渠道运输和存储困难，费用较高C.产品款式款式、花样多变，时尚程度高采用较长渠道选择较短渠道，以减少中间层次款式不易变化D.产品的易损性采用较短渠道尽量避免多次转手、反复搬运E.产品技术性采用较短渠道产品技术复杂程度高、售前、售后服务多F.产品标准化程度采用较短渠道标准程度高、通用性强采用较长、宽渠道非标准专用性产品G.产品所处的市场生命周期采用较长渠道产品导入、渠道不畅、企业缺乏选择权、采用较短渠道，有利于企业促销技术成熟期产品2市场因素分销渠道的长度或宽度选择受顾客数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素影响购买批量大直接销售购买批量小间接销售潜在需求量多，市场范围大间接销售消费分散间接销售消费集中直接销售对于不同产品，顾客的购买习惯和购买量存在差异潜在需求量少，市场范围小直接销售3企业自身因素企业实力声誉、人力、财力、物力强大可使用较短渠道或者自建渠道企业的市场销售能力销售力量足够、销售经验丰富采用较短渠道，少用或者不用中间商企业的服务能力企业服务能力强、为最终顾客提供较多服务采用较短渠道或者直接向顾客销售企业的控制能力企业为了有效控制分销渠道选择较长渠道不想控制分销渠道选择较短渠道4中间商壁垒企业忽略中间商内部因素企业受制于整体利益和策略导向各类中间商实力、特点不相同，在广告、运输、存储、信用、训练人员、送货频率等方面不同影响企业选择企业分销效果不能按照设计实现，形成分销壁垒5竞争因素分析竞争对手的数量、策略、竞争优势，根据竞争者的渠道确定本企业的渠道（只作参考）最终目的是争夺市场份额采用与竞争者不同分销方法竞争激烈模仿竞争者分销渠道竞争不激烈

美国的化妆品通常是在百货商店和超级市场出售，而爱芳公司则避开竞争者的方式，训练了许多年青漂亮的女子，挨家挨户上门推销化妆品，其利润也很可观

6宏观环境因素宏观经济政策和法律法规对企业及其产品产生的制约，渠道的选择用于规避风险，合理利用政策空间宏观调控造成部分企业融资困难、部分产品销售不畅，宏观调控对规模工业生产增长的影响将增大。国家的方针政策、政府法令法规对企业选择分销渠道有影响。同时，当经济出现萧条或衰退时，市场需求下降，企业应选择较短的分销渠道；反之，当经济繁荣时，企业可随意选择最适合的分销渠道政府倡导、鼓励、支持环境污染少的低碳经济，优化或者淘汰高耗能，低产出的传统产业为环保低碳企业减税，支持和鼓励高新技术企业的发展四、课堂小结同学们，今天你们学到了什么？五、巩固练习大型盾构机燃烧中的磷雅芳护肤产品联邦快递限购令劳力士手表判断题1、产品因素在分销渠道的选择中，影响最小，基本可以忽略（)2、购买批量大，采用间接方式销售，购买批量小，采用直接方式销售（)3、不管黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫，不管采用什么方式或者手段，能击败竞争者就用（)选择题4、挂直销的牌，走传销的路（)选择题1、关于鲜活产品的说法，正确的是（)A.鲜活产品的技术含量高B.鲜活产品是易死品C.鲜活产品可采用长渠道销售D.鲜活产品不适合采用短渠道销售