《农商银行零售信贷业务综合营销方案(小微信贷、个人信贷、农贷)暨项目辅导方案》

《农商行零售信贷业务综合金融服务营销拓展（小微信贷、农贷、个贷）》【课程收益】1、思想上认识到信贷业务对于农商银行业务发展的价值；认识到新的监管形势之下，中小银行尤其是农商银行的利润来源在一段时期内依然还是来自于利差的收入；所以改变思路，转换角色，进行主动积极的走出去营销势在必行；无论是原来的存量客户，还是市场上的新的前在客户，都是我们应该去专心关注的市场和客群，任何时候市场和客户的需求都实实在在的存在着，在银行业竞争如此激烈的情况下，如何进行客户的营销，如何进行信贷业务渠道的拓展，就显得尤为重要。2、本课程方案着眼于新监管形势下，市场和客群的需求处于一个不断在变化的情形下，结合农商银行自身的共性问题和不同地域的个性问题，制定如何进行信贷业务市场开拓的基本方法与开拓渠道，目的在于更好的更加精准的发展信贷业务。3、无论对公信贷，还是小微信贷和个人信贷，课程大纲介绍了一些国内目前比较先进的信贷业务营销拓展思路和理念，以及与之相配套的营销落地方案；能从新的角度去批量营销获客，从新的角度去开展信贷客户营销和业务拓展。4、还有一个重要的点，就是以前信贷业务的营销思路只是在营销环节，而我们从信贷业务的本质来看，应该立足于信贷业务的全部业务流程（信贷营销、申请受理、实地调查、信贷审批，贷款拨付、贷后管理、不良清收）各个环节进行营销和业务拓展。【课程对象】一线信贷业务客户经理；【课程时间】2天（12小时）上课；实地辅导时间可以根据银行方的业务情况进行交流沟通再确认。一般建议的时间

是：5-14天都可以；【课程形式】讲授辅导、案例分析、小组讨论、情景模拟、互动游戏等项目特点：特色详解■成熟资深银行营销顾问辅导培训，超多家银行客户合作验证，培训效果与业绩并重■实战紧跟信贷业务营销发展趋势，多种营销模式深度诠释，应对不同目标市场■系统培训+实战辅导+总结点评+工具包，四位一体，全面提升业绩■品牌走出去战略的实施，扩大区域品牌影响力■灵活根据客户需求和实际情况，可提供侧重点不同的定制项目方案■综合立体化、综合化的营销战略，促进产品叠加，增加客户粘度■氛围微信群学习分享，销售竞赛热血PK，彻底激活客户经理狼性与潜能■固化引入外拓骨干重点培养与后期长效督导机制，让银行外拓持续化、常态化■针对引入前期咨询调研机制，制定出更适合银行的外拓方针，让外拓更有效■团队打造一支能够主动出击的营销队伍■技能突出狼性精神，培养主动出击的营销能力和技能基本的活动安排：（供参考，可根据实际情况继续宁时间的延长）时间地点参与对象内容第一天会议室全体参训人员营销心态转变、营销技巧提升学习实战外拓营销知识现场训练营销话术提炼情景模拟演练客户识别技巧演练

外拓日实战营销专业市场专业市场：1、市场管理部门公关：公关市场管理部门，实现批量覆盖从推销者变为业务合作方产品由推广变为吸引与市场管理方利润和价值共享2、商户档案信息建立将商户基本信息建立档案推出商户信用评级制度根据不同的档案信息进行差异化的营销在和商户不断的接触过程中，发掘客户的不同需求针对细分的商户需求，组织活动建立社群吸引交流过程中进行信任建立和获客3、与商户合作的具体内容与商场/商户合作推出针对他们的客户的金融服务产品如果商场有自己的电商平台我行是否可以嵌入参与或者组织发起商场的各种促销活动进行深度互动营销进楼^/社区攻克社区营销的障碍1、物业公关，冲破社区营销的第一道屏障•“物业公关”的对象是谁？

物业为什么干涉社区营销？一把手策略：找到权力者让保安感到被尊重和重视从社区业主入手，绕过物业公司社区临时店：从“推销者”变成了“客户”和物业利润共享2、建立一个可以信赖的关系网深入了解小区的基本情况从单个家庭中抵抗意识较弱的人员入手什么样的产品做什么样的机会铺垫迅速联系+经常联系=信任关系社区营销开展的指南针1、深入调查，审视营销靶心营销活动的对象哪些才是感兴趣的消费者消费的决策者在哪里营销活动想要达成的效果营销活动参加的幅度营销活动的效能保障2、量体裁衣，确定活动对象社区的选择产品结构的选择活动时间的选择活动形式的选择活动产品的选择

3、活动的组织实施三步走物料准备进度控制人员分工4、规范员工形象服装、语言等方面应该统一、规范对员工进行全方位培训提前对员工进行模拟演练5、设计促销主题促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸设计主题时可思考的方向家装/建材市场市场管理方的公关：1公关市场管理部门，实现批量覆盖商场有商户和客源银行有资金有针对性的设计家装贷和建材贷的产品根据商户的客户的消费行为偏好与商户共同开发客户举办活动增加客户粘性与市场管理方利润和价值共享2、根据商户的多样性需求设计产品推广符合商户经营规律的信贷产品多了解商户得上下游情况发掘商户的理财、支付等金融服务需求最后一天上午外拓实外拓人员外拓营销收尾工作

战最后一天下午总结点评外拓人员、行领导、中层以上管理人员.外拓总结会.将外拓金融服务工作常态化.项目总结项目流程：时间地点参与人内容前一天不定相关领导1、面谈调研，了解需求，制定项目实施方案第一天白天会议室学员、1、培训学习第一天晚上外拓人口.员；办公室人员；相关部门1、咨询老师活动安排（120分钟）2、分组领任务，一组选一个负责人（20分钟）；3、建立微信群，沟通（10分钟）；4、安排第二天工作；5、物料准备第二天白天专业市场营销外拓人员以建立商户的档案信息为主：1、分组，每个组3人；2、小组组长负责各片区，涵盖镇上所有商户3、3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流，剩余两人做记录

第二天晚上会议室外拓人员、相关领导1、讲师总结：2、将外拓金融服务工作常态化第三天白天社区营销外拓人员1、物业管理部门公关2、建立信任关系3、达成长期合作共识4、实施社区营销活动5、驻点营销第三天晚上会议室外拓人员、相关领导1、讲师总结2、将社区营销工作常态化第四天白天商圈外拓人员、相关领导1、接触商圈管理方；2、洽谈合作事宜；3、建立关系，将洽谈成果尽快落地执行4、同时为商户提供有针对性的资金服务5、与商户联合为其上下游客户提供资金服务第四天晚上会议室外拓人员、相关领导1、讲师总结2、反馈当天问题，优化解决方案第五天白天-第七天、、、白天商圈/专业市场外拓人员1、接触商圈管理方；2、洽谈合作事宜；3、建立关系，将洽谈成果尽快落地执行4、同时为商户提供有针对性的资金服务

5、与商户联合为其上下游客户提供资金服务第五、六、七天、、、晚上会议室外拓人员、相关领导1、讲师总结2、反馈当天问题，优化解决方案最后一天上午外拓收尾工作外拓人员1、外拓工作收尾；2、整理各项业绩数据；最后一天下午会议室外拓人员、相关领导1、学习；2、外拓营销常态化；3、项目总结，回顾4、成果展示5、P^^奖励【课程大纲】一、信贷业务市场开拓渠道及方法1、获客渠道获客营销之太极真意：沾哪打哪之粘哪营销哪儿根据商业银行信贷产品五要素进行差异化的精准营销获客根据存量客户的经营行为特征和消费行为偏好进行精准营销获客依靠更加便捷的大数据手段增加客户美好体验度获客人工智能与移动终端等科技手段的使用可以覆盖更多的原来无法服务的客户其他获客渠道的探讨2、信贷客户追踪与成交技巧客户经理在各环节中的职责与所扮演的角色客户经理在各环节中的营销机会营销的心态管理之心态减压时刻处于推销和被推销中学会接受拒绝兴趣和信心：能够将信贷工作当做兴趣社交人的本性探讨：紧张与恐惧撒娇银行信贷客户经理的营销：炼心与修心心须在事上磨信贷销售沟通技巧营销前的调研工作（以下知识列举了一部分客户，来说明为甄选优质的客户做准备）调研当地客户类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）涉及经营类各种客户类型的数量和占比分别：便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）根据不同的行业和客户，制定差异化的产品和准入政策营销前调研同业竞争机构：调研准入政策和风控方式调研产品利率、额度、还款方式、期限、担保抵押方式信贷产品的差异化：差异化定价所带来的好处：精准营销：符合大数据客户体验趋势精准风险管控：科技会让金融体验更美好2.2.3信贷客户客户（个人信贷）的准入政策：（共12类）公务员（1-4类）国企事业单位（5-8类）上市公司、股份制（9-11类）民营企业（其他类）营销前调研同业竞争机构：调研信贷产品准入政策和风控方式调研产品利率、额度、还款方式、消费分期、各种附加活动、有无联名等等信贷产品的常规特点，还要了解他行有无一些有特色的信贷产品2.2.4信贷业务客户的营销营销和销售的区别倒三角原理的信贷销售中的意义营销方法：陌生拜访、借力打力、渠道合作、运筹帷幄如何进行“贷款产品”的价格谈判：三明治原理、感官冲击法、价值优于价格；关于价格谈判的好处和意义营销中的异议处理异议处理的原则异议处理的手段异议处理的意义和好处异议处理的机遇二、综合金融服务方案的顶层设计1、综合金融服务的概念目前信贷业务客户综合金融服务内容：贷款、信用卡、存款、理财、支付结算、保险、交易支付、电商服务、分期消费等；信贷营销可能作为载体存在，与其他金融服务相互作为服务客户的工具，来增加客户的体验度和粘性；来进行新客户的开拓与营销。2、综合金融服务的核心是什么一是尽可能获得更多的有效的交叉客户体验数据二是无限制无限次的增加客户与银行的粘性度三是真正意义上培养客户享受综合金融服务意识四是真正培养客户的经营能力和第一赚钱能力，持续发展的能力3、综合金融服务开展必须积累的几大数据：（个人信贷客户）数据一：个人消费风险收益对比数据数据二：个人投融资行为数据数据三：个人家庭消费行为数据数据四：个人职业稳定性和行业风险数据数据五：个人生产生活成本结构数据数据六：个人软信息数据数据七：其他数据4、综合金融服务开展必须积累的几大数据：（对公信贷、小微信贷经营贷款客户）数据一：企业的风险收益对比数据数据二：企业的生产经营上下游供应链数据数据三：企业采购模式数据和结算模式数据数据四：企业销售稳定性和行业风险数据数据五：企业成本结构数据数据六：企业经营者个人软信息数据数据七：企业经营积累的客户消费行为数据5、综合金融服务的顶层设计思路思路：5G时代来临，如何运用新的科技手段结合数据分析，进行商业银行精准的信贷业务布局。三、综合金融服务方案落实必备的条件（略讲）1、银行客户经理的素质要求2、银行信贷产品和服务的针对性设计四、学员互动1、为现场学员提供个性化的信贷金融服务解决思路2、解答学员疑问 主要对课堂讲解的问题。营销策略与渠道搭建：信贷业务营销渠道搭建、一链、一行业、一平台”的渠道搭建““一圈”——商圈开发模式1、基于市场管理方2、基于老乡群体3、基于村镇、社区、街道办“ “一链”——核心企业供应链开发模式““一行业”——区域特色行业开发模式1、基于商会、协会2、基于政府相关部门、第三方机构中小企业局”公共服务平台““一平台”——大数据平台开发模式1、小微个人贷款案例：四川某商业银行社区批量营销小微信贷经典案例2、经营贷款案例：浙江某农商行企业经营贷营销拓展案例二、信贷业务渠道批量营销开拓策略1、专业园区市场开拓＞客户分析＞零散客户批量营销拓客注意事项＞营销活动策划＞过程管理要点＞综合服务策略2、社区市场开拓＞社区客户特点＞社区客户开拓策略＞过程管理要点＞综合服务策略3、农区市场开拓＞农区客户特点＞农区客户开拓策略＞过程管理要点＞综合服务策略4、商圈市场开拓＞商圈客户特点＞商圈客户开发策略＞过程管理要点＞综合服务策略5、一手房二手房渠道开拓＞客户特点＞开发策略＞产品匹配要点6、一手车二手车渠道开拓＞客户特点＞开发策略＞产品匹配要点7、公务员群体渠道开拓＞客户特点＞开发策略＞产品匹配要点＞^艮务策略8、电商平台基于大量客户数据的批量合作＞客户的客户消费行为数据＞开发策略＞产品匹配要点＞^服务策略＞增加客户粘性的关键点：不仅仅解决我们的客户的问题，还可以万没解决我们客户的客户的问题9、企业园区对公客户的信贷业务合作＞客户经营数据、软信息数据＞客户的整体业务发展规划数据＞客户的上游供应商以及下游客户数据＞开发策略＞产品匹配要点＞^服务策略三、关键业务营销技能提升1、第一印象——营造良好的沟通氛围＞微笑、寒暄、赞美、同步2、需求挖掘＞ 没有知觉的——隐藏性需求＞ 问题困难不满＞ 强烈的需要或渴求一一明确性的需求＞【案例分享】：谁能帮我介绍女朋友？3、产品推荐＞ FABE产品介绍法＞技巧令字化令比拟素描令对比化令将费用极小化令将利益极大化令将折数或百分比换算成明确的金额令举例说明令条例式说明法令感性诉求的描述互动行动研讨：信贷客户怎样拒绝我们？如何处理？4、异议处理营销从拒绝开始，心态稳定确定异议的种类根据真实意图，灵活处理异议处理技巧-口诀5、促成成交识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号6、优秀的信贷客户经理必须经历阶段和必须具备的能力与素养：态度思路的转变——业务知识的积累——实战技能的磨练——形成好的营销习惯和营销文化沟通能力-会不会说话聊天观察能力-会不会透过现象看本质表演能力-会不会在业务流程中随时转变角色接收信息、分析处理信息、输出信息的能力-会不会与所有类型的客户交流在一个频道上学习能力-会不会积累各种行业专业素养，能够与所有的客户有有话可说（冷门的、本专业的、其他专业的、常识的）＞ 持续营销的能力-别把买卖做成一次性的6、售后清单（自己的、客户的）四、信贷业务旺季业务提升实战策略1、旺季业务目标分解与业务推动＞旺季业务目标分解策略令业务目标与客户策略关联令目标分解令目标达成方法落地令常态化督导＞旺季业务拉动措施令旺季业务主要客户群分析令存量客户盘活令增量客户拓展2、旺季营销活动策划＞营销活动概述令活动策划的意义令活动策划的要点与基本内容令活动的开展与客户维护案例＞营销活动的目的令提升客户黏度令获得客户信息令品牌影响力令业绩提升＞经营活动的方式:如何让客户主动愿意找我们，主动愿意办理我们的信用卡:起心动念学会利客户，客户不清自来令客户沙龙：老客户、新客户令产品说明会：公开发布、微信发布令公益讲座：健康、税务、压岁钱令特色活动：留学培训令礼品赠送：再来一次令园区服务：搭建平台令老客户答谢会：拓展训练客户沙龙推广要点令沙龙活动目的令沙龙活动方案令沙龙活动流程管控令沙龙活动前后管理令客户邀约联盟商户交叉营销令公私联动产品组合令业务渗透深化关系令成本控制更多优惠令增强信任获取支持五、信贷业务客户细分与关系维护1、客户关系管理的步骤建立客户资料库甄别客户的价值不同价值客户管理和维护2、客户分层策略3、客户关系维护质量的影响因素客户满意度商业银行信贷产品体系及质量系统与网络的支持客户经理的素质与能力4、客户关系维护的基本方法5、客户关系退出管理客户退出的原则客户退出的标准客户关系退出的主要形式客户退出的主要措施6、提升客户满意度7、客户忠诚度培育客户忠诚度的内涵忠诚客户的培育策略忠诚是相互的项目阶段项目内容项目周期调研诊断①调研访谈银行现阶段信贷业务情况、周边资源情况②确定辅导重点③确定重点营销信贷产品以及辅助类的金融服务产品④商定需要的营销物料1天集中培训《信贷营销培训》2天营销准备：①咨询老师活动安排；②分组领任务，一组选一个负责人；③建立微信群，沟通；安排后续营销工作；④物料准备与检查项目阶段安排:

实践辅导破冰阶段（N天）话术自动化阶段（N天）①召开晨会，了解和落实营销细节②白天辅导营销：观察、指导、纠偏，并记录存在问题③夕会集中辅导：小小组业绩统计、记录；点点评白天各小组工作的表现；各各小组问题点分析，讲解4-情景演练，知识点巩固；4-员工分享；①召开晨会，了解当天营销安排，结合一阶段工作情况，布置营销重点，梳理重点环节②白天实践辅导：观察、指导、纠偏，并记录存在问题③夕会集中总结：*员工分享、业绩汇报；4营销技巧梳理；4-问题答疑；4讲师结合两阶段实践情况总结发言，提出建议；下下一步行动计划。老师根据安排前往营销地点实地辅导员工总结培训《信贷营销常态化研讨》、《研讨下一步行动计划》①营销的核心理念和主要方法②营销过程管理方法③外拓营销固化策略：营销以及调研形成常态化工作，随时挖掘市场和客户的需求④下一步行动计划研讨固化建议①^地方案②营销推广工具（表格、物料清单等）③结合营销中反映的问题提出建议④就产品、流程、风控、业务模式提出书面建议半年内微信群互动，解答疑虑营销场景设计（建议）：一、拓展营销的八大模型1．路演营销：通过与街道和社区沟通走进社区进行新形势下金融服务宣传，可以设定某天为每月的金融服务宣传日案例分析：分组设计路演方案，根据业绩结果PK；包括：咨询量，建档量，申请量，受理进件量，以及各层级的转化率2．节日营销：抓住所有可以宣传的节日，以及街道社区特殊日子，进行赞助形式，或者参与形式，真正渗透到社区居民的生活当中，通过一些喜闻乐见的节日活动形式进行宣传案例分析：超出商户期望值的节日营销方案，如清明节、端阳节、七夕节、中秋节等，联络与商圈、商户生产活动息息相关的行业经销商：比如吃、住、行、娱乐、商户业务的配套服务等，联合起来以给商户提供服务的形式进行营销；同时也可以和当地比较大的与居民和商户生活相关的贸易商联合提供服务的形式进行营销；这样不仅仅可以从实际问题上帮助居民和商户解决生产生活上的问题，还可以通过与其他机构的合作，共同构建新的消费场景