推销与谈判技巧课件 5-1约见顾客

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项目五约见顾客任务1约见顾客任务2接近顾客目录任务1约见顾客

约见是推销员推销自己、推销产品、推销观念、推销购买建议的开始。顾客接受约见，意味着顾客已初步接受了推销员的推销。约见有助于接近顾客1

事先约见顾客，让顾客做好充分的思想准备和物质准备，既可以真正帮助顾客解决问题，又可以使顾客感到推销员的确是在为消费者服务。让顾客积极参与推销谈判，可以形成双向沟通，有助于宾主双方的相互了解，增强说服力，提高准顾客购买决策的认可程度。约见有助于开展推销面谈2一、约见的重要意义

事先约见，可以帮助推销员更准确地客观地预测顾客可能产生的异议，并据此来制定相应的推销方案，消除异议，促成交易。约见有助于推销预测3

通过约见，制定一个节奏合理的推销日程表，可增加推销工作的计划性。约见有助于提高推销效率4

确定约见对象时应注意以下几点。(1)设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的人，避免在无权或无关人员身(2)尊重接待人员(3)做好约见的准备工作确定约见对象1

推销员应该根据每一次推销访问活动的特点来确定具体的约见内容，充分考虑有关顾客的各方面情况，而不是推销员随心所欲，它具有一定的规律。制定约见内容2二、约见顾客的内容

一般说来，约见顾客的目的和事由不外乎下列几种。(1)推销产品(2)市场调查(3)提供服务(4)签订合同确定访问事由3

推销员应准备好必要的推销工具和推销辅助器材，如样品、照片、鉴定书、光盘、录像带以及必要的企业合法证件或其复印件、介绍信、引见信、名片、身份证等，甚至要调整好自己的情绪及态度。三、约见顾客的准备

这是推销员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。当面约见1

电话约见法是现代推销活动中最常用的方法，它的好处在于迅速、方便、经济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也使推销员免受奔波之苦，可节省大量时间及不必要的差旅费用。电话约见2四、约见顾客的方法

信函约见法是指推销员通过信函或电子邮件来约见顾客。信函约见是比电话更为有效的媒体。随着时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人认为信函比电话更显得尊重他人一些。信函约见3

委托约见法是指推销员委托第三者约见顾客的方式，也称托约。委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服目标顾客对陌生推销员的戒备心理，取得目标顾客的信任与合作，有利于进一步的推销接近与洽谈。委托约见4

广告约见法是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。在约见对象不具体、不明确或者约见顾客太多的情况下，采用这一方式来广泛地约见顾客比较有效。广告约见5

网络约见是推销员利用互联网

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