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文档简介

项目一推销认知目录

任务1

推销

任务2

推销员的职业生涯规划训练

市场营销一、市场营销的基本概念市场营销是通过市场交换满足现实或潜在需要的综合性经营销售活动过程。(1)市场营销与销售、促销的区别(2)市场营销的核心是交换(3)市场营销者一、市场营销的基本概念市场营销是推销市场营销是卖东西一、市场营销的基本概念“现代营销学之父”菲利普·科特勒对于市场营销给的定义：“所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。”二、市场营销在企业中的地位市场营销在这些行业中已引起了不同程度的兴趣，得到了不同程度的采纳。促使国内外企业意识到市场营销重要性的主要因素有以下几个方面。(1)销售额下降(2)增长缓慢(3)购买行为的改变(4)竞争的加剧(5)销售成本的提高三、市场营销的功能与效用功能：交换物流便利示向效用：形式地点时间持有四、市场营销观念（一）市场营销观念的概念市场营销观念是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度或一种思维方式。市场营销观念的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。（二）市场营销观念的演变生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念任务1推销认知一、对现代推销概念的认知（一）源自认识上的误区(1酒好不怕巷子深，好的产品或服务是不需要推销的。(2推销就是欺骗顾客，让顾客购买他不需要的商品或服务(3)推销多是那些文化程度低、没有什么本事的人干的职业(4)干推销赚不了大钱，还可能随时被公司解雇。(5)被推销的商品或服务一定是伪劣的。（二）现代推销的含义现代推销可以从广义和狭义两个方面来解释。广义推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。狭义推销是指推销员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。（三）推销三要素推销员推销对象推销客体（四）营销与推销促销产品价格分销推销与二、对推销员角色的认知三等级：送货员、推销员、推销专家三印象：可以建立良好关系的印象成为顾问和问题解决者的印象教授知识而不是销售的印象三、对销售工作的认知（一）推销工作的基本特性1.推销工作的特性：主动性、灵活性、服务型、接触性、互利性2.推销员的工作职责与观念：九大职责、十大观念（二）推销之本就是要积累“资本”推销员应当积累的“资本”包括以下两个方面。1.积累经验，提高推销技能2.积累顾客，建立顾客资源（三）推销的重要性

1对企业对个人2四、推销原则推销的原则表现在以下几个方面。(1)需求第一(2)互惠惠利(3)诚信为本

(4)说服诱导五、推销形式(1)上门推销(2)店堂或柜台推销(3)电话推销(4)会议推销六、推销是一门艺术，是创新活动推销知识的实践性太强。真正的绝活是从任何书本上都学不到的，来源于实践中的创新。从众多高级推销员实践

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