2023年国庆节绿叶水果长沙青山店促销方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1背景介绍..........................................................1

2环境分析..........................................................1

2.1宏观环境分析................................................1

2.1.1政治环境分析.........................................1

2.1.2经济环境分析.........................................1

2.1.3社会环境分析.........................................2

2.1.4技术环境分析.........................................2

2.2微观环境分析................................................2

2.2.1消费者分析...........................................2

2.2.2竞争者分析...........................................2

2.2.3购买者的议价能力.....................................2

2.3SWOT分析...................................................3

2.3.1优势.................................................3

2.3.2劣势.................................................3

2.3.3机会.................................................3

2.3.4威胁.................................................4

3促销活动方案设计..................................................4

3.1活动主题....................................................4

3.2活动目的....................................................4

3.3活动时间....................................................4

3.4活动地点....................................................4

3.5活动对象....................................................4

3.6活动内容....................................................5

3.7活动流程....................................................5

3.7.1活动前期.............................................5

3.7.2活动中期.............................................6

3.7.3活动后期.............................................6

I

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3.8人员安排....................................................7

3.9经费预算....................................................7

4效果预估..........................................................7

5风险防范..........................................................8

参考资料...........................................................9

II

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2023年国庆节绿叶水果长沙青山店促销方案设计

1背景介绍

绿叶水果长沙青山店是湖南绿叶水果有限公司的加盟店。

绿叶水果是湖南绿叶水果公司旗下品牌,创建于一九九八年,是中国国内最

优秀的一个集水果种植、批发交易、零售连锁、电商科技服务于一身的果蔬供

应链品牌。

绿叶水果,是由中国湖南省绿叶水果公司旗下产品,是中国目前行业内最领

先的集成了水果种植、批发交易、零售连锁、电商科技平台为一身的水果企业

产品,并已连续荣获“中国果业十大连锁品牌”“湖南省农业产业化龙头企业”

“农业产业化国家级龙头企业”。“农业产业化国家级龙头企业”。

2环境分析

2.1宏观环境分析

2.1.1政治环境分析

农业发展改革将为中国水果产业发展提供良好源头保障，更加健全了中国

农产品流通领域基础设施和市场建设体制，中国农村农业标准化生产水平旳提

高和宽带普及率的增加，为中国生鲜产业发展提供了良好的源头保障。

坚持绿水青山就是金山银山理念，进一步发挥苹果行业绿色健康、自然环

保的特色产业资源优势，进一步实施新农村可持续发展计划，积极打造水果行

业生态文明，不断促进水果行业的科学发展。

2.1.2经济环境分析

从十一届三中全会以来，对中国经济发展实行了全面开放政策，解放思

想，真抓实干，力求全面改革。中国进行了三十年的经济发展。民众在生活

中，往往需要花多于的时间去进食其他的非食品类食物。众所周知，长沙是一

座网红城市，节假日慕名而来的游客众多，一到周末，地铁站通常是人山人

海，购买力较强。长沙拥有许多所高校，而绿叶水果青山店附近就有一所高

校，在校学生人数多达8000，购买力较强。

2.1.3社会环境分析

水果，这个大众消费品正逐步转化为家庭生活用品，并成为了群众生活的

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一项重要内容，而由于我们大学城的进一步开发和建设，使我们的在校生已经

形成了相当的数量，特别是在绿叶水果附近的湖南商贸职业技术学院，在校生

已经超过了一万多人。这么大的需求量必将产生大量的果实需求量，根据笔者

的研究发现不少小学生在校也有经常吃水果的情况，大学生在校也对这方面有

着巨大的需求量。在饮食消费结构中，主食消费比例的缓慢减少以及副食品消

费占的比例逐渐增加，都能够表明水果已变成了生活中的生活必需品，是社会

生活的一种重要组成。

2.1.4技术环境分析

从经济效益角度看，中国种子产业的获利能力略好于其他传统产业。中国

产业的特点可以指出，但和发达国家比较，中国种子的相对价值和毛利率还是

比较低，以美国市场为例，美国市场的经济作物种子价值与食品价格比为30：

1，而中国则为3：1，差距10倍；而美国市场的种子价值与种植业产值比例约

为百分之六，而中国则是百分之一点五，差距4倍，但差异还是比较大的。

2.2微观环境分析

2.2.1消费者分析

绿叶水果长沙青山店附近有许多居民区，居民人数多达五万，是主要目标

消费人群；附近的湖南商务职业技术学院，有一万多学生，是次要消费人群。

学生消费能力较低，通常是少量多次购买，而周围居民区购买特征是少次多

量。消费者对水果的需求是多样的，绿叶水果凭借着能提供各种各样的当季反

季节水果吸引大批消费者。绿叶水果同时拥有更好的水果保鲜技术，消费者更

容易买到新鲜水果。

2.2.2竞争者分析

绿叶水果长沙青山店附近有几家水果捞店，许多年轻人通常选择买水果捞

吃，既方便又美味，而且价格不相上下。但绿叶水果长沙青山店最大的竞争对

手是湖南商务职业技术学院内的水果超市，尤其是疫情封校期间，学生不能外

出，首选购买水果的地方便是校内水果超市。

2.2.3购买者的议价能力

附近高校的学生是绿叶水果的主要购买者。他们的购买能力较弱，但是购

买频率最高，他们是水果店的主要用户之一。教职工和附近居民的购买能力是

最强的，但是他们购买力都是最小的，他们是水果店消费者购买力最小的用

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户。学校老师没什么钱，但这也培养学生议价意识，利用老师讲授的这些议价

知识，再加上老师在学校掌握的知识来组团议价。该校教职工和附近农户的交

易经验丰富，知道各种水果的市场价值，所以议价意识也很好。

2.3SWOT分析

2.3.1优势

绿叶鲜果在中国国内世界各地都有了不少加盟店，已然成为中国国内在水

果专卖领域的标准产品。而绿叶水果也遵循着“提高普通人生活质量”的宗

旨，打造了一个让消费者“放心购买、安心吃”的经营场地，对每个进入仓库

的果蔬商品都会实施最严格的检验，同时坚持了全程冷链运输，货物从原产地

可以直接到门店。

2.3.2劣势

尽管绿叶水果的体量相当庞大，不过在巨大的体量下还是会出现很多的不

足之处，绿叶水果店面的环境相对而言并不会太好，他们也希望压缩成本，所

以招募的员工素质和规模也面临较大的困难。

新鲜度问题：因为蔬菜都是易腐烂食物，所以导致了蔬菜的更新速度也不

高，也很容易导致了蔬菜的更新速度并不高。

店铺布局方面：因为现在大学生的消费需求面非常广阔的，所以我们自然

地也要抓住更多的客户，这就要求我们要以更多的水果产品来留住他们。至于

数量大和种类新颖的各种水果的摆放方式,会有点不合理。

面对竞争者：由于在竞价方面、开拓客户等方面经验不足，可能会影响自

己的产品数量。

2.3.3机会

经过调查之后可以得知，正是因为当时青山路口附近水果店较小，且在大

学里这行业是一片空白，于是，也为绿叶水果店的开始运作提供了良好的契

机。虽然在校园附近时常会出现流动小商贩兜售水果，不过水果质量却往往不

能得到保证，同时，由于小商贩所提供的蔬果品种数量有限，并不能适应学生

消费吃苦习惯的市场特点，导致竞争者的实力非常低，没有针对性。所以校园

附近的小店铺往往在不固定地点会出现专门设摊的小商贩，兜售蔬果，以物美

价廉为卖点。

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2.3.4威胁

不同的消费群体有不同的消费需求，来自不同阶层的人对不同的水果需求

也不同。同时，这些需求并不是一成不变的，相反，这一需求在时刻变化着，

很难把握。所以，消费者青睐什么水果只能靠我们慢慢摸索。当然，在摸索的

过程中，由于需要更多的水果品种，会出现一些水果滞销情况，这无疑会提高

营销成本。

新鲜商品的最大威胁：水果，零食这些全新的东西层出不穷地不断的威胁

着水果消费市场。新型食品具有种类多样、便于携带、营养全面、口感刺激的

各种优势，因此最容易被人们所接受。

3促销活动方案设计

3.1活动主题

国庆佳节，相约绿叶，惊喜不断

3.2活动目的

通过绿叶水果青山店国庆节等宣传活动一次又一次地有效的进行宣传，对

每个活动都要进行总结，以提高自己，如此，企业才能够真正由“经验”走向

管理。重视对员工的提高与培养，以争取在活动期内使每个员工都拿出良好的

工作态度与品质，利用本次的现场国庆水果销售形式、认真挑选销售产品，正

确制定销售方式，抓住消费者的需求，解决新老消费者的实际需要，并以此起

到把握市场购买潮流，促进产品消费，宣传新产品，增加商品销售，让消费者

满意而归的双贏。

3.3活动时间

2023年10月1日——2023年10月7日

3.4活动地点

湖南长沙岳麓区绿叶水果青山店

3.5活动对象

长沙市岳麓区青山镇附近居民和高校学生及教职工

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3.6活动内容

（1）优惠活动一：全场消费新品储值300元，即返50元(存入会员卡三百

元送50元)

目的：

①增加店铺新会员，扩大会员数量；

②提高会员福利，黏住老顾客。

说明：购买全场350元新品只花300元。储值卡可累计使用。

（2）优惠活动二：全场满100元立减15元。

目的：增加出售份额。

说明：满100元立减15元，相当于85折。

（3）优惠活动三：狂扫半边天彩蝶飞满天

(配合之前活动，同时举行)注意核算利润

消费者通过扫码关注绿叶水果可以在门店或专柜中领到精美蝴蝶一个，以

及可获得的十元电子现金券一份；(10元电子现金券可在店铺任意消费满八十

元即可使用)。

目的：增加绿叶水果粉丝数量，拉动销售。

说明：设计此项活动时必须先与消费者说明活动具体内容，使消费者产生

占便宜的心态，以便来店内消费。

3.7活动流程

3.7.1活动前期

（1）在营销启动前一周做好宣传及进行产品推广前的宣传，为营销的开展

造势。运用了报纸、传单、户外广告等这些媒介，创造高知名度，这是一项全

力以赴的宣传活动，使人对绿叶水果有了一定的印象和了解。

（2）准备好一切宣传所需物料（比如演示商品和推销产品，宣传所用的遮

阳伞，宣传开始时所用的传单，推销人员的服装）。

（3）定好了推销人员并进行销售前的训练，人员配合下最好是一男一女一

起针对消费者。

（4）街道设置：在步行街每隔80米处，在三点五米左右的位置挂条幅

（每个条幅的标语也不一样）宣传策划工作，共三个条幅。

（5）舞台设计：约一米高，长度为四点五米的是策划，宽度为二点五米的

台子，均采用红地毯铺设，背景长度为4.5米；长度为二米；上行写：国庆佳

节，下行写：相约红绿叶，惊喜不断。舞台左右各摆，在三个音响平台上也摆

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出了各式各样的新鲜水果，为舞台摆了一个气模。

（6）柜台的设置：将水果用保鲜膜或者纸盒子包装好，然后按价格陈列，

通常每个柜台都有二个营业员。

（7）人员选择：登台人员选择，上台的演员要有乐队，注目度大，能好的

抓住消费者，声音要尽量“阳光”，要让观众感到充满活力，乐队一般要有自己

的主持人角色，表达能力要审核，要诙谐，并且有较好的管理现场的技术，要

配个电工，（防止出现电器上的故障，好的维修）；柜台销售人员选择，首先这

种人必须是曾经有过的经验，但没有找过这样的人从事柜台销售人员工作的，

因为他们一般都不会是专职的。接触过或压根就没有接触过的，表达能力一般

都差，也没有什么营销意识，对的每个人员形象都要加以评价，对服务态度也

要有一个大致的评价。

（8）服饰的选用：舞台工作人员可以随心所欲，服饰色彩的选用应尽可能

艳丽，尽量显得有格调而不另人反感；专柜工作人员的服饰要统一，应佩戴专

柜销售部门的标识。

3.7.2活动中期

每个销售点都推举一人领导，主要负责调查商品销售情况和缺少的货物情

况，货款则由女生承担。在销售部门必须有人员留守。在销售中全体参加人员

必须根据业务流程进行作业，严格执行销售相关标准和规定主要各部门主管和

经理应发挥表率作用，发现情况及时采取措施和向上反映，进行有效的销售过

程管理：

（1）加强与各企业的密切合作。准确的与客户协商好所需要的供应商情

况，包括双方合作的方式和情况，并尽量避免低级问题，如价格、包装、赠

品、货源等可能造成的问题。

（2）活动现场巡视监控。

（3）促销人员培训与管理。

（4）促销费用管理。

3.7.3活动后期

为活动后期做好宣传工作，提升品牌知名度、美誉度。此次促销完成后，

应当开展消费者满意问卷调查，掌握消费者需求的变动状况，及时进行销售策

略，或者为下次的促销累积经验，吸取教训。

3.8人员安排

每个小区安排三名人员，两名女生，一名男生。学校门口，南门、北门、

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尤其是东南门各安排一名人员。国庆节前三日开始宣传，发放宣传单。国庆活

动期间，男孩们要负责帐篷的建设，水果临时摊点的设置，以及活动现场的保

护，而女孩们要搞好和活动目标群体之间的交流、互动。

3.9经费预算

2023年绿叶水果青山店国庆节促销方案预算表

品名数量价格总价格

樱桃50kg160元/kg8000元

木瓜50kg7元/kg350元

百香果100kg3元/kg300元

火龙果100kg4元/kg400元

杨桃50kg5元/kg250元

菠萝100kg2元/kg200元

舞台搭建1个800元/个800元

印字气球100个0.5元/个50元

海报4张10元/张40元

横幅1条50元/条50元

宣传单300张0.5元/张150元

彩旗8根2元/根16元

厂家祝福吊幅5条50元/条250元

升空气球2个100元/个200元

水果购物券100张8元/个800元

立体媒体宣传--300元

4效果预估

希望通过绿叶水果青山店国庆节等宣传活动一次又一次地有效的进行宣

传，对每个活动都要进行总结，以提高自己，如此，企业才能够真正由“经

验”走向管理。当一个公司靠制度和系统推动公司进度时，那么公司可能出现

“人才流失”所造成的风险，所以这个活动就必须重视对员工的提高与培养，

以争取在活动期内使每个员工都拿出良好的工作态度与品质。活动的总体思想

就是形成了绿叶水果品牌形象的打造与销量提升的双贏局面，而此次活动的宣

传重点就主要在于国庆节期间的产品价格和内容方面的核心问题，而绿叶水果

青山的国庆促销活动需要在不同以往的单一形式的价格上有效的引导消费者，

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也需要在活动内容的丰富度和对售后服务的态度等方面多多完善的补充与完

善，而我们预想的二种