XX日出海上销售执行方案

（200412232005228日一、价格方案（一）价格表确定时间：1223具体价格表及制定方法附后。（二)价格控制“分期推出，低开高走”通过分期推出，视销售情况逐步调高销售价格.(三)价格公布对于优先选房客户：不公布价格，只公布价格范围；对于优先定房客户：采取一房一价方式，预定某个房号只公布该房号的价格，价格的公布由现场经理或主管严格控制。一旦有客户要定房，销售人员须请示经理或主管该房号的价格。二、销售控制（一）内部咨询期（从现在——取得预售证）“优先排号和优先定房相结合”1、优先排号客户自愿交纳1000元诚意金，就可以获得一个优先选房权号。优先选房协议范本附后。2、优先定房客户自愿交纳5000元诚意金，就可以获得优先定房，选定的房号开发商为客户保留到约定的时间。优先定房协议范本附后。（二）正式认购期（取得预售证以后“分批推出、均衡销售”整个一期分两批推出，均衡好房和相对较差房的销售速度，以保证项目销售率和销售价格都达到一个最佳点。具体分两批推出：第一批：1A单元A单元A单元AC单元B单元AC单元B单元B单元第二批：剩余其它单位；三、相关合作单位选定包括合作广告公司、礼仪公司、装饰公司以及各种媒体关系等的选定。（一）合作广告公司选定及广告准备(1225日确定)广告公司选定工程流程：发布项目信息发布项目信息广告平面设计平面创意广告报价工作态度公司注：广告公司的确定关系到项目广告宣传的正常启动，也是项目广告宣传思路清晰，切实有效，最大限度发挥项目宣传费用效力的有力保障，此项工作应在项目销售准备初期就开始进行。广告准备工作流程专业制作专业制作平面设计广告核对打稿广告主题 版位方面举足轻重。因此，对于广告制定，一定要提前准备，认真审核，以配合项目入市，一举成功。（二）合作装饰公司选定主要是考虑到本项目1单位较多，一般1单位由于面积小，装修麻烦；同时考虑到此类单位一般多为外地人购买，他们没有时间和精力装修，提供装修套餐服务可以增强一定的吸引力。选定工作流程与广告公司相同。合作装饰公司主要是为本项目提供装修套餐服务，为达到预期效果，合作装饰公司一定要选择一家实力雄厚，在本地有一定知名度的公司，并且要求提供多种装修套餐方案供选择。合作装饰公司关系到客户是否有信心选择套餐服务，进而影响到其购买决心，因此，合作装饰公司的选定应慎重。但是特别注意的是：本项目提供装修套餐而不是装修交楼标准房，一定要客户与装修公司签订合同，装修维护是一个长期过程，开发商应该回避这个问题。确定时间：20052月底(三)合作礼仪公司选定：主要是为了开盘典礼以及一些销售节点举行活动顺利进行，选择一家经验丰富，有较多成功案例的公司作为合作公司，可使项目的开盘仪式或活动热烈而隆重。选定时间：即时性选定（四）合作媒体选定：媒体是本项目发布信息、传达信息的重要手段，对于项目的销售推广起着决定性作用。因此，应选择受众面广，影响面宽的媒体作为项目的合作媒体。《海口晚报》《海口日报》应是本项目的主要合作媒体选择。四、销售资料准备（一）楼书1102、数量：2万本3、费用：4万元4200512日初稿；200516日定稿；2005112日制作完成；（二）折页（用于酒店放置142、数量：4万份3、费用：2万元4、时间：同楼书（三）展板（主要用于明珠广场展销处1、数量：42、费用：320041228日初稿；20051230日定稿；2005131日制作完成；五、宣传推广（一）项目形象定位“滨海极品休闲小户”滨海——突出本项目近海地理位置特点；极品——透视出本项目品质内涵，树立起项目高档品味；休闲小户——小户型住宅加上休闲特点，对于度假和养老型客户具有吸引力；定位于此，主要是利用本项目户型偏小，六、七、关于销售时机一般而言，海口房地产市场的销售旺季在10月—次年5间，这是由海口的气候条件所决定。为充分利用和把握春节前后这个最好销售从以上分析结合本项目自身的情况，我们认为：20034月是本项目开始销售的良机但从项目自身的情况来看，配合销售，以下几方面的工作是否完成是销售开始的前提：⑴现场包装已经完成，可供使用。包括售楼处、示范单位、工地包装、区域包装等。①售楼处销售接待中心已经装修完毕，各种售楼物料（型、展板、桌椅等）已经安装摆放完毕，可供销售人员进场销售。②示范单位公开发售前装修完毕，可供客户参观。鉴于示范单位在销售中的重要作用，宜越早完成越好。③工地包装信心；工地主体上彩旗和条幅安装完毕，制造一种欢快热烈的气氛，刺激客户认知热情；工地围墙设计施工完毕，与售楼处和谐统一，形成一个强力“卖场”。④区域包装京通高速和京哈高速的广告碑已经安装完毕，各条选定路段的彩旗或灯箱已经布置安装完毕。⑵各种销售关系已经建立完毕⑶售楼资料、物料、人员培训已经安排就绪：①售楼资料、物料已经完成：资料：“三证一书”的准备售楼书的设计及材料选用标准宣传折页的设计及材料选用标准购楼须知、价格表、付款方式的制定和准备认购书、楼宇买卖合同等资料的制定和准备其他所需资料的确定和准备物料：看板、展板的物料准备售楼处模型的准备售楼处保安的选聘售楼处的办公用品准备售楼处其他所需物料的设定和准备②销售人员培训完毕接影响到项目的销售，因此，销售人员的选定应在培训完毕后择优录取，以保证项目销售能顺利进行。⑷预售证的办理已经完结售证必须完全办妥。八、关于认知渠道承前所述，本项目销售启动的关键在于聚集人气，没有认知就没有人气，扩大项目人气首选要通畅项目的认知渠道。按照市场上的通行做法，则是运用广告媒体进行多方位、立体化、多维度的项目诉求和传导，扩大潜在的认知群体。但我们认为这种做法仅是一个方面，比较单一。且在这种传导方式下，消费者始终处于被动认知的状态，因而有一个较为漫长的过程，人气的聚集也难以达到迅速、热烈的销售要求，相应会造成项目面临一个漫长的销售周期，而且还增加了项目的机会成本。因而我们建议立足于本项目相对质素较高的基础上，大胆创新，在一定量的广告宣传基础上，导入其他认知途径，化消费者被动认知为主动认知，增大被消费者认知的机率，力求在短时间内聚集起本项目人气，初步构思做法如下：⑴流动车体广告建议本项目在300路和朝阳门附近公交车上做车体广告，一来车体广告较为醒目，容易为人认知；二来300计应具备较高的品味和较强的冲击力。⑵大北窑展销处此点已在上篇加以论述，故从略。⑶展销会主要是指举办现场展销会和参加大型房地产展销会。随着相应的优惠活动。是宣传作用，但近年来，展销会已开始有一定的成交作用了。九、关于销售质素人气易散不易聚，消费者的选择空间日益增大，对项目的忠诚度就相对脆弱，加强项目销售质素的营造是保持项目人气的重要手段。针对本项目的实际情况，我们认为重点应放在售楼处、示范单位和示范环境的营造上，尤其是示范环境⑴售楼处展示位置设立建议设在与占地130亩地块一路之隔的占地50亩地块如示意图中的B地块。占地面积2000M2500方米，设有洗手间、BB天地、洽谈区、接待区。内部装饰花岗岩地面，展板XX29寸彩电一台，VCD台，楼盘模型一个，售楼电脑一部，办公和洽谈家俱建议以乳白色为基调，绿色作辅色。具体方案应以装饰公司设计稿为准。⑵示范环境做示范环境已经成为目前市场的一个趋势，它可以充分完善销售的质素，营造一种温馨舒适的销售环境，并可以展示项目的部分景观，以增强买家的信心。提前把小区配套的商业街做好，使客户看到了未来小区的前景，而且把售楼处设在商业街内，既节省了售楼处建设投入，又营造出一种成熟的社区氛围，一举两得。为了营造更强烈示范效果，强力冲击市场，增强客户的信心和欲望，我们主张把示范环境提升一些，做得更真更好，因此，我们建议提前做出2万平方米标准住宅。这2米住宅在户型设计方面尽量包括本项目的全部户型结构，以便让客户现场实地考察未来之家，以项目实实在在的高品质打动客户，刺激他们的购买欲望。先做示范环境的好处是：充分展现开发商的强大实力，利于拓展出项目的品牌空间。让消费者切实体验小区环境实景，从而坚定消费者的购买信心。燕郊目前还没有项目真正营造示范环境，本项目一旦做出来，将会引起轰动，形成市场焦点，引发认知热潮，有力促进销售。深入挖掘环境的附加值，有助于提升项目的预售价格。让每一个参观过项目现场的客户都主动成为本项目的推销员，以人推人，竖立起自身的口碑效应。⑶示范单位从目前市场的实际发展情况来看，示范单位的作用逐渐由早期的展示装修标准向展示家居装饰转变，以引导消费的作用倾斜。是一个包括空间美化、家居摆设、品味塑造在内的系统化装饰工程。其对项目销售的极大促进作用已可在众多项目的实际操作中可见一斑，此处不再赘述。本项目的示范单位亦可引以为鉴，在彰显高格调的装饰效果同时，还应尽量突出自身实用率较高的特点。十、销售推广构思总结本推广构思主要从两步着手，第一步是靠通畅认知渠道来聚集项目人气，第二步是靠现场销售质素的冲击来巩固人气两者互动形成一个增强性循环，从而促进本项目的销售。从以上的思路出发，通畅认知渠道和营造现场销售质素两个环节是紧密相连、环环相扣的，不可脱节、缺一不可。因而在实际操作过程当中，应加以动态跟踪监控，确保实施到位。第二 市场推广时间计划项目开发的建设进度及销售进度总方案我们已在本报告第二部分第六节中进行了叙述，这里不再重复，本项中只列出了项目第一期市场推广时间表供发展商参考。2002200391011121234资料均来源于网上，房地产资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。 一、报纸广告目前市场已基本将《北京青年报》作为地产广告的主要发布对象，在本项目报纸广告的推广策略上，建议采取集中式投放策略，即报纸广告全部选用《北京青年报》一种媒体，这样做有三重好处：二、电台、电视台在受众的有效性上，由于电台收听的人数相对较少，仅在上下班高峰期，且听众相在使用频次方面，有人曾作为统计，认为广告传播到听众耳中，六次的效果最佳，在选取电台做广告，每天播放次数及总体播放时间上，则应综合考虑。）9：00—11：00，下 升值潜力 四、猎枪上的准星——广告对象定位CBDCBD用“CBD主打标题：京东新 工薪领《北京青年报》是向全国发行的北京市内第一大报。其发行范围广，发行量大，具权等其它媒体。合理的利用广告媒体是一种艺术，更是一种高级战术。隐性广告是不是广告的广告，它会在你毫不在意的状态下给你温柔一刀；对于征服广大潜在消费者，往往极易得手，并人们会如是说。隐性广告成本相对低廉操作得当易行并为实施报刊广告计划推波助澜。从这四个方面考虑，我们建议应当周密进行营销和广告策略的整合，在适当时机启动隐形广告计划。九、手筋——系列广告创意特别要点​ 一、推广费用预算1.3%左右，即：二、推广费用总体安排三、广告计划 一、开盘典礼活动高级音响、彩旗、空气球、表演台、背景牌、鲜花花蓝、彩带、胸花等。３、邀请名人或有关领导剪彩。４、邀请艺术团体进行现场表演。910参加人员到场签名，领取一份纪念品（特定10１、金潮公司领导致辞并宣布开盘２、请到场的有关领导讲话４、请被邀艺术团体进行表演５、进行剪彩活动二、零风险筹码认购活动50-100b.在互联网上发布消息101-1011，11，21……第二节一、展销会

1-2

二、客户抽奖活动

b.b.

c.活动现场安排妥当（品摆放等c.活动现场安排妥当（品摆放等

第三节一、客户联谊会或恳谈会在销售达到30%举办一次联谊会，可以增加发展商和客户之间的交流，利用热闹而隆重的联谊会，可以进行一次新闻炒作和渲染，增强项目的间

时间选定（根据销售的实际情况，确定举行会议的具体时间客户通知完毕（地点确定（客户来往应作为一个重要活动对待，金潮公司应组织一批精干队伍参加活动，并且保证活动有条不紊地按计划进行。二、拍卖会

活动安排就绪（项说明制作等三、“一口价”销售 一、实现项目合理利润（或消费喜欢，但其过高的价格让客户难以承受，客户觉得发展商是持价待沽；但如果客户“既购项目价格制定的过程，从客户的购房心态上来说，就是要找到让客户产生这种“既购买又抱怨”的价格空间的过程，而此时楼盘的销售，无论是在销售进度上还是整体项目的利润空间上，都达到一种良性互动的结果。本项目在目前还未正式推出的前提下，要寻找到客户的这种“既买又骂”的价格空间，最好的一种方法就是通过对项目进行利润分析，然而，此种定价仅仅确定的是项目区域性的社会平均利润，针对具体的本项目来说不一定合适，毕竟房价定得