成长期烘焙门店的绩效考核方案和管理手册

第一章岗位职责

（一）门店管理部经理岗位职责

1.对直营门店及加盟门店正常运营负责

2.负责门店销售管理，根据年度经营目标进行分解并负责达成

3.负责门店团队管理，有权确定店长及门店人员职务任免，和工作调度。

4.负责门店计划管理，制定本部门年度工作计划，审核门店各岗位工作计划。

5.负责门店生产管理，负责生产计划、组织、过程控制及食品安全。

6.负责门店安全管理，监督管理物品，资金及设施设备的安全。

7.负责门店卫生管理，根据卫生检直标准进行监督检直。

8.负责门店产品品质管理，根据产品验收标准，监督产品的验收及保鲜期的执行。

9.负责门店服务管理，监督门店服务质量。

（二）门店管理部督导岗位职责

1.对门店管理部经理负责，

2.负责门店日常运营的监督与指导

3.负责门店人员培训的计划拟定，组织，实施和考核。

4.负责公司各项规章制度的落实，执行，有责任对制度提出修订方案。

5.负责本岗位年度工作计划的制定与执行。

6.负责门店活动的监督执行。

7.负责协助店长做好门店人员的优化与调配。

8.负责协助店长处理服务纠纷及客诉。

9.门店管理部计划管理员岗位职责

（二）门店管理部计划管理员岗位职责

1.负责门店报表的审核汇总及报送工作。

2.负责门店数据的整理分析及报送工作。

3.负责门店印刷品的申请，货款回收及发货工作。

4.负责总部与异地门店代做蛋糕的统计，审核，并报送财务。

5.负贲加盟门店培训人员的名单统计，并报送行政部。

6.负责门店表格的打印与发放。

7.负责门店客户资料的统计，及回访品的计划下达。

8.负责节庆产品冷餐会所需产品要货订单的下达。

9.负责门店盘点工作的监督。

（四）门店管理部资产管理岗岗位职责

1.对门店管理部经理负责

2.负责门店的固定资产低值易耗品的盘点监督，

3.依据门店资产配置标准，负责拟定门店的资产标准配备，

4.建立各项资产供应商档案，

5.负责监督门店各项资产的日常维护及行政维保计划的实施,

6.负责门店设施设备的保修与跟进,

7.负责新增门店的投资费用预算及决算，

8.协助门店建立资产管理台账。

9.协助固定资产及低值易耗品的月度盘点，

10.负责新增门店所需原材料，办公用品，模具的采购计划的拟定与实施跟进。

（五）店长岗位职责

1.对门店管理部经理负责全面负责本店的管理工作。

2.负责门店销售管理，

2.1根据年度销售目标进行分解，并负责达成。

2.2负责门店的各项活动方案的执行与总结，

2.3负责销售数据的统计与分析，

2.4负责要货计划的管理，

2.5负责市场需求及产品信息的采集与反馈，

3.负责门店团队管理

3.1负责员工日常管理，根据各岗位职责，检查门店员工的工作情况，

3.2负责主持晨会,

33负责员工的现场培训工作和专项培训工作，

3.4负责公司规章制度的贯彻执行。

3.5负责提议本店员工的聘用与任免，

3.6负责了解员工的思想动态，及时做好沟通交流，充分调动员工的工作积极性，

4.负责门店现场管理，

4.1负责门店产品陈列,

4.2负责门店的卫生管理,

4.3负责门店开闭店流程及营业中流程的监督执行，

4.4负责门店的库存管理，

5.负责门店安全管理，

5.1负责防火、防盗、防工伤、防水等安全工作

5.2负责本店物品资金，及设施设备的安全，

6.负责门店账务管理，

6.1负责本店的出入库管理，保证账实相符，

6.2负责本店应收账款管理，

6.3负责监督和审核本店票据开具，和录入工作，

7.负责门店产品品质管理，

7.1负责监督本店原物料的来货验收，

7.2负责根据产品验收标准检查产品的脸收，

7.3负责检查在架产品品质及保鲜期的执行，

7.4负责库存原料品质及保质期的检查，

7.5负责目拌馅料品质及保质期的检查，

8.负责门店服务管理

8.1负责仪容仪表服务，规范执行情况的监督与管理,

8.2负责监督配送服务的质量，

8.3负责客户关系的日常维护，

8.4负责本店客户投诉的处理及上报,

9.负责生产计划组织过程控制及食品安全,

10.负责本店年度工作计划的制定与执行,

11.负责本店公共事务的处理。

（六）导购员岗位职责

1.基本职责，

1.1严格执行各项规章制度及本岗位的工作流程，

1.2负责本班次销售任务的达成，

1.3掌握门店销售的产品品种结构营养知识，销售价格及商品适合人群,

1.4负责本岗位产品的计划要货，

1.5负责本岗位库存标准化管理，

1.6掌握基本的商务礼仪和商品销售技巧，

1.7负责本班次产品的陈列销售及区域卫生，

1.8负责本岗位原物料的提退工作，

1.9按要求做好防火防盗防鼠工作，

1.10负责本岗位固定资产及低值易耗品的维护

2.导购员工作细则

理货员岗

1.要货计划实施细则，

1.1掌握产品日常销售数据，

1.2掌握销售任务与产品要货计划间的关联关系，销售任务金额=用户数量*产品单价，

121要货原则：保证在控制退货率的前提下，各种产品足量销售，

1.2.2要货方法：要货量=明日参数+后日参数-今日库存量-次日来货量

123要货参数，要货参数=上双周销售数量的平均值，

124要货修正，按照节假日天气状况，门店活动情况进行修正，

13掌握要货程序及要货基本操作，

2.产品验收实施细则

2.1根据产品验收标准验收产品品质，发现不合格产品及时上报

2.2根据调拨单核对来货数量与要货数量的差异是否合理，发现问题及时上报，

2.3根据现烤出货单核对出货数量与要货数量的差异是否合理，发现问题及时上报，

2.4根据出货单数量核对面包师当日产值统计单是否一致，并签字确认，

3.产品陈列实施细则

3.1按照门店产品陈列标准进行陈列，

3.2保证产品与标签——对应，

3.3按照先进先出原则整理和补充货柜..

4.产品销售实施细则

4.1掌握产品的品名称，价格，食材，适用人群，卖点及销售话术，

4.2执行门店迎宾语，欢宾语，

4.3执行门店现烤产品出货话术，某某衣品新鲜出炉，欢迎选购！

4.4试吃的计划的执行与反债

4.5通过销售话术，引导顾客消费，

5.产品下架实施细则

5.1掌握产品的存储条件，保质期保鲜期，

5.2每日12：00,21：00检查在架产品的生产日期，到期产品下架，并放置退货区,

5.3按照《退货管理制度》进行退货

顾客疏导岗

1.负责按卫生标准进行客席卫生间的卫生清理与保持，

2.执行《礼仪服务标准》中的“客席礼仪”的规定

3.按规定时间要求完成配送任务，

4.负责本店临时性采购工作，

5.进行顾客疏导方，防止顾客加塞等妨碍收款秩序行为的发生，

6.负责协助卖场卫生的日常维护，卫生用具的清洁保养工作

蛋糕导购岗

1.要货计划实施细则，

1.1掌握蛋糕日常销售数据，

1.2掌握销售任务与产品要货计划间的关联关系，销售任务金额=要货数量*产品单价，

1.2.1要货原则：在控制退货率的前提下，保证蛋糕足量的销售，

122要货方法：a）蛋糕胚要货量=明日参数-当日库存+后天参数（冬季），

b）蛋糕胚要货量等于明日参数-当日库存（夏季），

c）冷冻胚要货数量等于日均销售数量*要货周期（10天）

1.2.3要货参数：要货参数=上双周蛋糕制作量的平均值

124要货修正：按照节假日天气状况，门店活动情况进行修正，

13掌握诱惑程序及要货基本操作，

2.产品验收实施细则

2.1根据调拨单核对来货数量与要货数量的差异是否合理，发现问题

及时上报

2.2按照验收标准险收成品蛋糕是否符合标准，发现问题及时处理，

2.3检查成品蛋糕是否符合配送单中的顾客需求，

2.4检查订单是否按时完成

3.产品陈列实施细则

3.1按照门店产品陈列标准进行陈列，

3.2负责预备蛋糕及预订蛋糕的下单与陈列，

3.3保证备取蛋糕与配送单一致

4.产品销售实施细则，

4.1掌握产品的名称、价格，食材，适用人群，卖点及销售话术

4.2执行门店迎宾语，欢宾语

4.3试吃计划的执行与反馈

4.4负责门店散订客户的接待咨询工作，通过销售话术引导顾客消费

4.5负责本店团购蛋糕的查询，客户联系下单及配送安排。

4.6负责与大客户部团购业务的沟通工作，及后续的工作安排

5.产品下架实施细贝（J

5」掌握产品的，存储条件，保质期保鲜期，

5.2每日12点，21点检查在架产品的生产日期，到期产品下架，并放置退

货区，

5.3按照《退货管理制度》进行退货

6.蛋糕配件管理细则，

6.1负责蛋糕配件的要货，根据库存上下限进行要货数量的确定，要货数量=库存上限-实

际库存。

6.2负责来货验收，对照调拨单核对数量，规格与质量，签字确认后交收银员进行店电脑

审核入库

63负责根据库存标准化进行入库整理，

6.4负责蛋糕配件的组装，填写组装单签字确认后交收银员做电脑组装单

6.5负责蛋糕盒盘点，填写《蛋糕盒对应明细表》，签字确认后传财务

6.6负责蛋糕配件的每日盘点，并与收银员核对，保证账实一致，

7.负责本店营业款及有价卡券的验收保管，及存款工作，

8.兼任值班店长工作，履行值班店长职责。

（七）收银员岗位职责

L严格执行各项规章制度及本岗位的工作流程

2.负责本班次销售任务的达成

3.负责门店日常pos收银工作

4.负责客户端的账目处理，成品盘点交接工作

5.公司活动方案的宣传与执行，做好活动的收银处理，

6.负责与财务的账目沟通工作

7.负责本岗位原材料的提退工作

8.负责通知的及时传达和恢复工作

9.负责本岗位区域卫生的保持与维护

10.负责银联机pos机的检验维护和报修

11.负责整理补充必备的物品和零钱，

12.负责产成品的来货验收

13.负责与值班店长进行营业款及有价卡券的交接

14.负责交办清单的正确填写，负责本岗位固定资产及低值易耗品的

维护

（八）裱花师岗位职责

1严格执行各项规章制度及本岗位的工作流程

2.负责按产品作业指导书按时完成下达的生产任务

3.负责本岗位产品品质管理，

3.1负责本岗位原物料的来货验收，

3.2负责根据产品验收标准进行蛋糕胚，冷冻胚的验收，

3.3负责检查，在库原料及半成品的品质及保质期，

3.4负责自拌馅料，品质及保质期的检查

4.负责本岗位原物料的盘点及提退工作

5.负责本岗位的日常卫生清理及设备维护工作

6.负责每日制作量的录入及核对，单据的整理及盘点工作

7.负责本岗位库存标准化的执行

8.负责本岗位固定资产及低值易耗品的维护

（九）面包师岗位职责

L严格执行各项规章制度及本岗位的工作流程

2.负责产品作业指导书，按时完成下达的生产任务

3.负责本岗位产品品质管理

3.1负责本岗位原物料的来货验收

3.2负责根据产品险收标准进行半成品的验收

3.3负责检查在库原料及半成品的品质及保质期

3.4负责自办馅料品质及保质期的检查

4.负责本岗位半成品的计划要货

5.负责本岗位原物料的盘点及提退工作

6.负责本岗位的日常卫生清理及设备维护工作

7.负责每日制作量的录入及核对，单据的整理及盘点工作

8.负责本岗位库存标准化的执行

9.负责本岗位固定资产及低值易耗品的维护

（十）咖啡师岗位职责

1.严格执行各项规章制度及本岗位的工作流程

2.负责按产品作业指导书按时完成下达的制作任务。

3.掌握门店产品的品种结构，营养知识，销售价格及商品适合人群。

4.负责西点柜产品的制作，上架陈列销售及下架

5.负责本岗位产品品质管理

5.1负责本岗位原物料的来货验收

5.2负责根据产品脸收标准进行半成品的验收

5.3负责检查在库原料及半成品的品质及保质期

6.负责本岗位原物料的盘点及提退工作，

7.负责本岗位的日常卫生清理及设备维护工作，

&负责咖啡用具的及时清理与陈列，

9.负责每日制作量的录入及核对，单据的整理及盘点工作，

1。.负责本岗位库存标准化的执行，

11.协助卖场做好销售服务工作，

12.负责本岗位固定资产及低值易耗品的维护。

第二章岗位职责

第一节个人仪容仪表

个人仪容仪表

仪容仪表是表现个人形象精神面貌的重要载体，员工在卖场中的一切行为都要保持自然得体，大方

的姿态，充分体现自我素质和自我管理，基本要求如下：

1.站立的姿势要求：

脚跟合拢交接，自然分开成30度角，两腿挺直，膝盖自然并拢，两手交叉放于腹

前，女性右手在外，左手在闪，男性，左手在外，右手在内，挺胸收腹，目光

平视，

禁忌的站姿：

禁忌双手叉腰或插入口袋，

禁忌双臂抱于胸前或置于他处，

禁忌身体过分松弛，头歪，身斜，倚靠柜台货架，

禁忌对着顾客打哈欠，伸懒腰，

2.手势的要求：

在介绍引导指方向时，手指自然并拢，手掌向上倾斜，以肘关节为轴指向目标,

禁忌的手势：

禁忌用一个手指指点方向，

禁忌用手做各种小动作，如挖耳才区鼻等,

禁忌摆手回答，或简单否定顾客的询问，

3.行走的姿势要求：

基本要求：抬头挺胸，充满活力，带有自信向上的眼神状态，

男性，步伐稳健端正，女性轻盈，灵敏，

要领：上身挺直，两臂自然前后摆动，双眼平视前方，面带笑容，行走时脚尖对准备正前方，两人以上共

同行走时，要自然成行或成列，沿顺行路靠右走，在卖场中行走时，遇到顾客或同事要主动让行何好，

禁忌的行走姿势：

行走时：

禁忌左顾右盼，四处张望，

禁忌盯住顾客上下打量，对人评头论足，

禁忌行走时叉腰，手放入口袋或倒背手，

多人行走时禁忌勾肩搭背，说说笑笑，

4.表情姿态要求：

基本要求：

微笑服务，热情服务，要善于利用表情与顾客沟通，主动寻找与顾客的交流点,

面带自然微笑，态度诚恳，精神饱满，热情，精神集中，持久。注意讲话语气,

态度和蔼，热情文明礼貌，语音适中

禁忌的表情：

禁忌冷笑讥笑，傻笑大笑等，

禁忌表情呆滞冷漠，萎靡不振。

个人装束要求，

穿工装戴工牌，女员工淡妆上岗，个人卫生整洁大方,

1.穿着工装：员工进入卖场，按规定穿着工装，爱惜工装，按时清洗，保持整洁，

禁忌的装束：

禁忌挽起袖口裤腿，

禁忌工装有污溃，褶皱或破损，

禁忌夏天穿凉鞋，

禁忌外口漏在裙外，

2.发型：

男员工发型前不遮眉，后不压胫，两侧不盖耳，不准留胡须，

女员工发型要梳理整齐，按规定长发佩戴头花，短发保持清洁，

生产人员戴发网，头发完全置于网格内，

禁忌发型：

禁忌留怪异发型，

禁忌披肩散发

禁忌发色艳丽夸张，

3.其他装束：

工牌：卖场员工进入卖场必须佩戴工牌，工牌要端正，醒目的佩戴在左胸前，其他物品除工牌金银项链外,

在卖场内员工不得佩戴其他饰品，如耳环，首饰，

夸张性的装束：

妆容：要求男员工要保持面部清洁，女员工保持淡妆上岗，

不准弄妆艳抹，保持个人清洁卫生，

班前及当班时不准吃带有异味的食品或喝酒，

生产人员上班必须穿黑色长裤和黑色袜子，不准穿短裤和裙子！

销售礼仪，

1.要用开始的30秒与顾客建立良好的关系，

1.1当有顾客临近时，要第一时间内与顾客打招呼，并点头微笑，同时说欢迎光临等礼貌用语，分析不同

类型的顾客采取针对性的服务，

1.2对于全确定型顾客买客，有快速提供服务，尽快完成交易！

L3对于半确定型顾客，可用态度热情耐心周到精彩默契，心理启发和引导其购买行

为，

1.4对于不确定性顾客游客，应满腔热情留给他们良好的印象，掌握接近顾客的最佳时

机，当顾客从许久注视产品口转向导购员时，顾客在寻找某一产品时，当顾客

突然在导购员面前停下时。

帮助顾客购买，

1.顾客挑选产品时显得犹豫不决时，要根据你的专业眼光和留意顾客的喜好，为他做出购买建议

2.顾客结伴而来，购买产品不一致时，要分清谁是购买决策人，争取说服决策者，使其产生购买欲望，同

时顾及非决策者的意见，切忌贬低他人品牌质量，争夺顾客，切忌使用欺骗和争论的方法，以求达到目的,

宁愿错过一次销售机会而保留顾客的信息，也不要强逼顾客购买一些他们不喜欢的产品，无论何时所有顾

客都有权决定购买与否，更有权获得导购员的礼貌对待，应鼓励顾客继续选购其他

产品，或下次再来光临

顾客接待：

1.接待多位顾客时，应接一顾二招呼三，耳聪目明，沉着冷静，对顾客询问一

一作答，并留意产品安全，

2.正在工作时，如正在处理单据文件，清洁货架时，顾客到来，应立即放下工作，并

向顾客打招呼，

3.遇到产品断货时，要注意服务方式，对缺货表示歉意！介绍替代产品，如有确切的出货时间，要

明确告知，没有听到或没听清顾客的询问，引起顾客不满时，必须诚恳的说，

对不起，以求顾客原谅，切忌激化矛盾！

4.下班时间到仍有顾客购买时，不可有准备下班的动作，催促顾客，帮助顾客完成交易

5.处理顾客异议，遇到顾客对所介绍产品提出异议时，导购员要以冷静，友善的

态度回应，保持轻松，微笑和信心，无论事实怎样，永远不要对顾客说不，你

错了！倘若顾客没有问及，切勿申诉你的个人意见。

6.顾客态度不好时，导购员应表现出极好的职业修养，做到既忍辱负重，又坚持原则，既有礼节又不卑

不坑，同事与顾客发生矛盾时，应立即有效劝架，使局面得以控制，如失败则

移交上级处理。

蛋糕销售场景模拟：

1.蛋糕销售时：需询问顾客蛋糕是送给什么人的，根据不同年龄段人群推荐适合的蛋糕样

式，

如是老人可推荐祝寿蛋糕，元蔗糖蛋糕或入职的如制蛋糕，

如是年青人可推荐A力口鲜果，奶酩蛋糕或私家订制，

如是小孩推荐卡通蛋糕，奶酪蛋糕等，

2.顾客选定样式后，导购员根据顾客提供人数推荐所需蛋糕尺寸，确定后开具乐送单，并询问蛋糕

需求时间及有无特殊要求，

3.与顾客确认有效信息后，引领顾客收银台付款

4.现场等待的顾客，交款后提示顾客到客席等待，并提供柠檬水，

5.顾客需求款式，店内无法满足时，一定要推荐其他的新品蛋糕，对不起，今天正

好售完，我们近期推出了某其新款蛋糕，口感及款式，都很受欢迎，你选这款

吧！

6.对价格有异议的顾客一定不急不躁，婉转说明原因，可以从原料品牌产品品质口感等

方面去说明

7.遇到团购意向的顾客，按照相关折扣规定争取现场签单，如现场无法签单的，需询问相关信息，如单位

产品需求数量及联系方式，并做详细记录，及时汇报，由店长负责进一步跟进，

8.取蛋糕程序：接待顾客，确定顾客订购方式，电话订购、店内订购、团购，电话订购请说一下仁购蛋糕

时留的联系电话，店内订购请出示一下你的订单，团购请说一下你的单位和名称，根据以上三种情况核对

有效信息后，请顾客稍等。迅速查找蛋糕，检查和定单是否相符，

先生女士请看下，请看一下你的蛋糕可以吗？顾客认可后进行蛋糕包装，交给顾客时提示顾客最佳食用

温度2到7度，蛋糕必须冷藏，储存，保质期24小时，附…如需配送时及时

上报配送人员填写蛋糕配送

面包西点销售场景模拟：

1.主推产品，这是某某产品，是本公司的主推产品，它的特点是，某某某很受欢迎！

2.新品推荐，这是我们刚研发的新品，叫某某某，采用某某做的，匚感，某某某已上市就很受欢迎

3.礼盒推销，这是刚推出的某某礼盒，产品特点是某某送给家人和朋友非常合

适！

4.西点推销，你喜欢什么口味的，西点有芒果口味的巧克力口味的，

5.主推推销，根据产品特点和适用人群进行推荐，如血糖高的老人可推荐无糖

产品或低糖产品，

附:销售过程中要要求必须面带微笑使用标准普通话，表达得体要求，积极主动,

切勿跟随顾客！

销售礼仪准则

七必须

必须规范着装，整齐划一，

必须发型规范，淡妆上岗，

必须主动热情，精神饱满，.

必须站姿端正，微笑待客，

必须文明礼貌，端庄大方，

必须产品丰满，卫生干净，

必须犹质服务准确快捷，

六不准

不准聊天，喧哗打闹，擅自离岗串岗,

不准吃东西，看书看报，

不准借故冷淡顾客，

不准踏蹬靠柜台货架，

不准私事会客，

不准与顾客恨气争吵辱骂顾客。

成长期烘焙门店的绩效考核方案

烘焙门店经过一年至两年的努力，门店的管理与销售业绩达到了一定的水

平，处于相对稳定状态，门店进入成长期阶段。这个阶段的门店经营与管理呈

现出不同于开业初期的特点。

一、门店销售业绩处于一个相对稳定的数据上，除了节假日，没有什么太

大的波动。其实这个状态并不是门店老板所期待的。门店老板更愿看到销售额

有着更大一些的提升。

二、门店各岗位人员也相对稳定，经过长时间的工作，岗位技能有了较大

的提高，各岗位的工作职责分工和工作流程得以较流畅的执行，工作配合也协

调了很多。但是由于销售业绩在短期内并没有得到提升，则员工的工作积极性

并不高，工作状态不佳。

三、门店销售产品的品种结构相对固定了，各生产岗位的生产熟练程度得

以提升与稳定。产品生产数量和质量也变的更加可控。

四、顾客进店的数量和进店时间呈现出一定的规律性，为调整产品结构，

提升产品新鲜度打下了基础Q

在这种相对状态之下，仍然沿用原来的工资绩效考核办法就不适合了，有

着明细的大锅饭的倾向。员二的工作积极性会受到挫伤。影响到各个岗位的能

力的发挥。为了进一步提升管理水平，提高各岗位的工作积极性，必须进行更

有针对性的工资绩效考核办法了。

这个时期的对门店的绩效考核方案可以分成工资性考核和奖金性考核两

种。

工资性考核是指依据每人月度门店绩效考核任务对员工受考核的工资做出

的考核。

奖金性考核是指除了正常的工资性考核之外，公司另外针对门店绩效考核

任务的细分数据进行的奖惩，包括年度性的、月度的或者实时的，我们可以称

年度性的奖励为超越奖励，称月度的或者实时的为单项奖励。下面是烘培店的

绩效考核架构图：

门店绩效考核架构图

门店绩效考核

工

单

项

奖

方

案

店

顾

蛋

长

糕

最裱面

岗

导花包

导

位

购师师

fI

二一中匡卜-三-一出用班/hlG

从由门店绩效考核架构图中可以看出，成长期的烘焙门店绩效考核是一个

体系，不只是在每月发放的工资上做出了要求，还通过超越奖吸引店长做好一

年的工作，并时时鼓励员工把职责履行好。

绩效工资方案是把店长及门店员工的月度工资和绩效考核目标有效的挂接

起来。是公司利益和员工利益的一个合理有效的分配。只要工资绩效考核目标

确定的合理，考核方式挂接的得当，整个方案就会行之有效。起到鼓励店长和

员工一起努力实现销售业绩台标的作用。

但是门店的成长期内，不只是需要做好每个店一个月的工作，更需要列出

一个店一年的工作目标，这人目标分解到一年的工作之中。需要调动起店长一

年工作热情。

在门店的销售工作中，节假日是提升门店销售业绩的很好的时机。想在每

个销售最佳时机都达到提升销售业绩的效果，需要店长带领并激励员工去按照

公司的策划与培训进行工作。如何让员工迸发出最佳工作热情呢？显然，好的

有针对性的激励是一个很有力的工具。单项奖，就是店长为员工设定的一个有

效的激励办法。

假定烘培店经过一年的努力月度销售业绩达到了270000元/月；销售额有

了明显的提高，当我们制定烘培店第二年的销售任务时，再用月度推进的方式

是不可以的了。在这个阶段更需要门店管理部门和店长用年度时间去思考筹划

一个门店一年度的销售工作。

下面我们以烘培店为例，设计适合这个阶段的绩效考核方案。

烘培店绩效考核方案分为以下几个部分：

第一部分

编制门店年度销售预算。

对于一个处于成长期的销售门店，制定一个年度的销售任务，需要对以往

年度的销售数据分项进行分析，还要对门店员工管理现状、周边消费群体进行

分析，进而得出门店下一年度的基本销售任务和目标销售任务。如何详细的制

定出一个年度的基本销售任务和目标销售任务，我们将在下一节进行讨论。

下面是烘培店制定的20XX年度的基本销售任务预算：

-

品

类计量

货品小类匿售数量销售金额平均单价

一单位

鲜婚;出蛋窿个2000240000120

乳肥蜜R个1000160000160

水祟普理个2000260000130

三：三.一个935149600160

仄建蚕4个129240770

个00

垩座类小计个5947818840137.7

迷你蛋糕个500018000036

伴手礼S盒0039.8

包装类面包个3000036000012

规烤类面包个950007220007.6

西点类个2300034500015

饼干类盒200001800009

饮品类/p>

2面包次品类小计1817931802000

月的礼盒盒50050000100

月挛散竽个210016800

大小计66800

节

庆粽子才睡盒60480080

产

品舒触琮个60042007

小计9000

学L礼盒窟00

小计0

3三大节庆产靛小计075800

元褥节产品个00

情人节产品个

小00

节坦京节产品个0

庆0

产儿鱼节产品个00

品

七夕节产品个00

圣延铲品个60336056

4小节附品小计603360

其他类00

代销小心品类00

第二部分

编制门店年度工资预算。

相比门店开业初期的工资结构要进行一些更加细致的分类，如下表示:

金额单位：元

工作螂位定员月区岗位工月登货色电月豆生产度标冠工费年!#岗位年叟的倒班年度生产提年度标流

81标准奴工资杵发成工资标淀合计工资标泡败1资标准成工费g

店长120000025000045000024000.0030000.005400000

收慑员215000017000032000036000.0040800007680000

蛋明购2120000180000300000288000043200007200000

理货反212000016000028000028800.0038400006720000

同客设导J100000150000250000120000018000003000000

融花。112000020000032000014400.0024000003840000

现烤面包而212000020000032000028800.0048000007680000

从上表中我们看到：

店长、收银员、蛋糕导购、理货员、顾客疏导的工资分为岗位工资和销售

绩效工资两部分；

裱花师和现烤面包师工资分为岗位工资和生产提成工资两部分。

第三部分

制定门店绩效工资考核方案：

下面是烘培店20XX年度的绩效工资工资方案。

烘培店20XX年度的绩效工资工资方案

1.岗位工资；

1.1.按照员工出勤发放的工资，适用于店面全部岗位；

1.2.岗位工资：依据出勤计算，每月按出勤(22)天为满勤，计算公式：

岗位工资二月岗位工资标准+(22)天X当月实际出勤天数；

2.绩效（提成）工资：按照绩效（提成）基数与提成比例计算的工资或按

照提成工资标准与任务完成百分比计算的工资；

2.1.销售绩效工资是按照任务完成百分比与销售绩效工资标准计算的工

资；

2.1.1.适用岗位：店长，收银员，蛋糕导购，理货员，顾客疏导；

2.1.2.任务完成百分比二所在班次当月实际实现销售业绩/所在班次当月

销售任务；

2.1.3.当月应得绩效工资；

2.1.3.1.任务完成百分比V75%时；

当月应得销售绩效工资二。

2.1.3.2.75%W任务完成百分比＜85%时；

当月应得销售绩效工资二本人绩效工资标准X50%+22天X当月实际出勤

天数

2.1.3.3.85%W任务完成百分比W100%时；

当月应得销售绩效工资=本人绩效工资标准X任务完成百分比+22天X当

月实际出勤天数

2.1.3.4.任务完成百分比＞100%时；

当月应得销售绩效工资二本人绩效工资标准X[l+（任务完成百分比-1）X

2]+22天X当月实际出勤天数

2.1.4.收银员，蛋糕导购，理货员，顾客疏导适用本班任务完成百分

店长及中班岗适用本店总的任务完成百分比或者两个班次平均任务完成百

分比；

2.2.月度生产提成工资是按照提成基数与提成比例计算的工资；

2.2.1.适用岗位：裱花师，面包师；

2.2.2.生产提成工资提成比例的计算；

2.2.2.1.裱花师生产提成工资提成比例的计算；

裱花师生产提成工资提成比例=（全部门店年度工资预算表中裱花师岗位的

提成工资总额）+£（全部门店销售预算中蛋糕制作量义蛋糕零售价格）X100%

2.2.2.2.现烤面包师生产提成工资提成比例的计算；

现烤面包师生产提成工资提成比例=（全部门店年度工资预算表中现烤面包

师岗位的提成工资总额（全部门店销售预算中现烤面包的制作量X现烤面

包的零售价格）X100%；

2.2.3.生产提成工资提成基数计算；

2.2.3.L裱花师提成基数二E（本人当月生产的蛋糕数量又蛋糕零售价

格）；

2.2.3.2.面包师提成基数=£（本班次当月生产的面包数量X面包的零

售价格）；

2.2.4.生产人员提成工资的计算；

2.2.4.1.裱花师当月应得提成工资二裱花师提成基数X裱花师提成比例；

2.2.4.2.现烤面包师当月应得提成工资=面包师提成基数X现烤面包师

提成比例；

3.本制度自二OXX年一月一日起执行。

在这个方案中，应当注意并明确以下几点：

一、在一个门店，店长是整个门店的最主要的工作岗位，店长的工作态度

和工作能力直接影响着门店的经营与管理状况。在绩效考核上对在工作做的不

好门店店长工作要敢于说不。当然对于能超额完成销售任务的门店店长及员工

应给予较大鼓励。

二、门店蛋糕产品生产和现烤面包产品进入了一个相对稳定的时期，可以

启动以工作量、产品品质为主要考核指标的提成工资计算办法。由于兄弟门店

之间会有根据需要就近制作部分产品的工作，所以提成工资的奖惩和生产的合

格产品产值呈单倍增减趋势。

三、门店生产岗位的生产提成工资基数采用所生产的产品产值，更体现生

产岗位的工作价值，也更适合于实务操作。

四、门店销售任务由门店店长根据公司下达的年度销售任务数参照往年月

度销售状况进行销售任务的月度分解，这更有利于制定一个门店全年的工作计

划，推进一年的工作进度。

给门店制定一年的工资预算与一年的销售任务预算，不能跟着感觉走，更

不是凭空想象的。年度销售任务预算与年度工资预算存在着相对稳定的关联关

系。我们对门店年度销售的期待是很强烈的，但是门店年度销售任务制定的不

合适，是很难顺利执行下去的。基本任务制定的过高，会使门店感觉到目力大

而找不到工作方向；而基本任务定的过低，又有可能使得门店年度销售任务和

工资增长失控。所以确定合理的基本销售任务工作显得很关键。把年销售任务

分为基本销售任务和目标销售任务，是一个很好的方法，避免由于销售任务定

的不够准确而给工资计算带天的不可控性减少到最低。在完成门店销售基本任

务的基础上冲击目标任务，才是我们制定这两个预算的目的。

20XX年度，给烘培店制定的基本销售任务是270万元；这是在上一总度基

础上制定的，完成基本任务，是没有难度的。但是我们肯定对烘培店有着更大

的期待。这个期待应当如下评估：

1、门店的地理位置优势、劣势；

2、门店周边两公里内消费人群层次评估；

3、门店周边同行业门店数量及经营情况评估；

4、上一年度的门店管理及销售评估；

5、店长的经营与管理能力评估；

6、20XX年度公司在烘烤店经营与管理上给予的协助（包括产品升级、促

销活动支持）。

经过多方面的评估之后，我们可以列出烘培店20XX年度的目标销售任务

是360万元。有了目标，我们会在新的一年度的工作中朝着这个目标前进了。

那在现有的销售任务情况和工资绩效考核机制下，如果达到了我们的目标

销售任务，我们在20XX年度一共需要支付多少工资呢？

好的，我们先把门店各个岗位在从实现基本任务冲突目标任务时，根据

20XX年度绩效工资考核方案，各岗位工资随销售额变动部分根据变化的趋势汇

总一下，如下表示：

请认真的阅读和计算以下几个表里的数据，理解表的中的数据关系与意

义。

FXi-X，人一!一“<r*ix»oc=a口Kra，jx/^rjv:/j，―>=、+、

金额重(C：元

部n及岗位工资考核

年度绩效工资

部年度岗考核依据年度提考核依据合计

n年度递增单考核年度绩翻倍考核依据

位工资倍绩效工资依据递增效工资成工资

店长、收银员、蠹8129600月度出坳170400超过门店销伟业300000

糕导购、理货员、天数绩度双倍％递增

顾客疏导工资、月度出勤

玲天效

珑裱花师、现烤面包343200月度出勤72000超过门店销售

店

师天数业纨按双倍%

递增工资、月

磨出勤天数

当在20XX年度烘培店的年度销售完成目标准任务时，公司支付的门店工

资总额是多少呢？详见下表：

门店：玲珑店金额单位：元

工资及奖金项目目标销售预算吩梯

基本销售任务

第二阶悌第三航梯第四阶悌

(2700000元)第一吩悌实现目标销色任

元)13300000元113500000元|13600000元»

(3000000务比基本销售任

大项子项务多支付的工资

销色业绩递增销售业绩递增销他业笫递增