《S银行涉农贷款业务营销策略探究的国内外文献综述》7100字

S银行涉农贷款业务营销策略研究的国内外文献综述目录TOC\o"1-2"\h\u20690S银行涉农贷款业务营销策略研究的国内外文献综述 119420第一节国内外研究现状 117131一、国外农业信贷营销分析 117830二、国内农业信贷营销分析 225710第二节涉农贷款概述 414108一、涉农信贷 41582二、农业经济 51818第三节理论基础 512193一、PEST环境分析 54891二、SWOT市场分析 529872三、营销渠道管理理论 6601四、银行客户服务质量 61818文献综述 5第一节国内外研究现状一、国外农业信贷营销分析关于农业信贷问题的相关研究，因其生产的大规模化相比于国内起步较早，因此国外在很早之前就已经有了相关描述，20世纪80年代的农业信贷补贴论是当时的主要理论（Cuevas&Graham,1984)，在此种理论下，以贫困阶级为代表的涉农群众，是不具有存款能力的，需要借助外面引进的资金，同时引进资金的利率也要低于别的行业，这是信贷供给先行的理论（Adams,2000）但是此理论有一定的局限性，对于农民而言，难以养成存款的习惯，同时也加大了政府的压力，随着此种情况的发酵，农村金融市场论应运而生。1950年代前后，西方发达国家出现了贷款担保机构后，研究成果也越来越丰富，信用担保体系也相继建立。从本质上来讲,农村企业相当于中小企业,根据中小企业的发展经验可知,可以充分发挥信贷担保的作用化解融资难题以达成稳定就业的目标。金融抑制论（McKinnon,1973）和金融深化论（Shaw,1973）是农村金融市场论的组成部分。此种理论强调的是，即使占据了贫苦阶级大部分的农户也又存款能力，主张通过市场的作用来合理调节，适当拒绝政府的干涉。作为金融深化研究领域的著名人物，Shaw提出经济的发展要立足于当下特定的金融环境之中，充分发挥市场的作用。还有部分学者坚持认为应当建立合适的农村金融市场，全部指靠市场的自由调节的不可靠的，政府也应当起到一定的调节作用。Balachandran（2014）提出，绝大多数金融机构反对大规模涉农信贷。因为目前涉农金融业务的利润率普遍有限，只有设立专门机构投资农业基础设施，利用短期贷款帮助销售农产品，才能更好地促进农业市场的发展。此外，因为市场机制有缺陷，只有加大对农业的政策性财政援助，才能更好地促进农村金融事业的发展，实现国家对农业发展的宏观调控。在有关农业信贷业务发展研究中，David（2012）认为农业政策性银行应该在遵从国家意志，为政府做好服务的背景下完善自身经营行为。学者提出，在信贷业务中，应对客户评级审批、授信用信审批、放款审批等方面进行综合考虑。Clark（2018）认为信用的评级对于客户来说是需要考虑的因素。在银行给客户进行贷款时，信用所起到的作用其实是比较强大的，在一般的行业专家看来，信用就是资产。Yuliy（2005）指出，商业银行给企业的信贷额度，一般会随着时间的推移而逐渐上升，也就是说商业银行信贷审批的额度会因双方的合作时间而增加；但是一旦额度达到最高，企业就不能自由地使用信贷额度，只有通过努力经营以获得收益，积极偿付贷款及利息，才能重新获取信贷资金。Leonard（2016）指出，为防范金融风险发生，企业授信是防控风险的重要环节。商业银行风险分析方式由过去的定性分析转为定量分析方式，不再依赖原有简单的专家评价方法和指标评价方法，而是转为先进的信贷风险计量模型进行信贷风险评估。Edward（2016）认为银行在给企业发放贷款后应对贷款资金流向进行监控，这对客户来说是比较负责的监督，也是银行对自己的肯定。二、国内农业信贷营销分析当前，国内针对农业信贷研究已经逐渐丰富，主要集中在农业信贷发展、农业信贷风险等方面，针对农业信贷营销研究成果还有所空缺。程云龙等（2018）以安徽省濉溪县为研究对象，通过对研究对象进行微观化处理，分析我国农村信用体系建设的发展历程，指出经过数千年的历史变迁，农村金融已经成为影响农业经济发展的关键因素，但目前我国农村金融的发展尚不能充分满足农业经济的现实需求，难以有效支持农民、农村、农业的发展。要走出农村金融发展的现实困境，首先应把握农业金融的“中国特色”，只有在认清“中国农村金融由何而来”的基础上，才能更好地解决“中国农村金融往何处去”的问题。王明（2014）对农发行的信贷体制进行了调查与思考，认为在审批效率和审查审议专业化方面农发行仍需加强。他建议合理定位审批机制，执行专职审批与行政审批相结合的审批制度。朱枫（2001）则从基础层面分析了农发行的业务流程，认为国有银行在业务流程中需遵循相关的原则和策略。张星荟、谢波（2007）提出了需抓住重点、精简流程、模式创新、共享信息等论点，围绕职能、结构、系统等方面的目标对银行的流程改造提出了建议。施远（2013）分析了国内外商业银行信贷体制以及中小企业信贷需求，分析了中小企业信贷审批体制存在的问题并提出了优化对策。贾新宇（2017）从培养信贷风险意识和优化内控管理体系两个方面入手，指出应在信用评价体系改革、信贷方式创新和信贷全流程管理等方面完善银行的信贷风险防控。程迅（2006）认为上收信贷审批权后可以明显强化信贷配置和发挥集中效应，但不利于部分中小客户信贷业务的发展。银行信贷审批权设置对银行的经营绩效没有明显影响，单纯的上收信贷审批权限并不一定能够改进银行经营绩效。但银行若上收信贷审批权，在一定程度上可以解决代理人问题，降低道德风险，减少代理成本。针对农业信贷营销，许嘉扬（2021）银行应该加快大数据平台构建，建立信息共享机制；建立大数据风险控制体系，深化小微企业信贷产品创新；推进大数据战略转型，加强“大数据+金融”复合型团队建设。吴文婷（2021）指出数字化时代，商业银行要在开放共享的基础上转变传统以产品为中心的理念，坚持以客户为本，加快流程、渠道、产品和风控体系再造，以方便快捷的方式为小微企业客户提供贴心的产品和服务。发挥批量化经营优势，优化产业集群服务模式针对同处于一个经济开发区、特色商圈、产业园区等区域内的集群客户，商业银行可根据客户集群特点和融资需求，因地制宜制定整体服务方案，开展批量化的金融服务。在解决数据和风控两大难题之后，银行可建立场景化营销产品体系，上线更多的标准化信贷产品，满足贷款资质的企业可以自助选择，直接进入自动化流程，最终实现“一键即贷”，从而大大降低银行的人工成本。满雪东（2013）提出，因为没有深入研究客户需求进行市场定位，我国商业银行金融产品普遍都没取得很好的效果，竞争都只是单纯为了抢占市场份额，漫无目的的投入大量的财力资源和人力资源，造成银行的成本费用无意义的投入。缺乏客群分析，市场细分也无从谈起，更惰于思考细分市场后的产品再设计，造成金融产品同质化邓小彬（2014）认为银行应立即重视企业信贷业务拓展，他相信这块业务会给商业银行带来较高的利润空间和其他有价值的资源。刘犇（2020）提出要银行善于利用品牌营销这个利器，合理的开展品牌营销策略，不断的抢占有限的市场份额，多利用电视台，新媒体，网络平台等开展相关的宣传，通过不断的宣传和报道来提升银行自身的社会知名度以及影响力，同时也能够有效的推动业务的开展，同时还应该积极的跨领域合作，多跟第三方平台进行整合营销，跨界营销，多利用品牌自身的价值做公益性的宣传等，建立品牌文化，达到获取公众好感，获得公众认可的营销效果，最终再借助优秀的银行业务来获取客户的信任，最终走向稳定。国外涉农信贷发展较好的国家多以担保借贷为主，而井陉支行以信用贷款为主，因此在通过担保抵押物贷款方面没有太大参考价值，但是国外涉农机构乡村覆盖度覆盖、银行与政府合作开展营销方面有较大借鉴意义。另一方面国内文献在如何获取农户信用信息以主力贷款营销方面有更多好的建议。第二节涉农贷款概述一、涉农信贷涉农贷款是指金融组织在农户之间吸收存款后，又将吸收来的存款作为提供贷款的本金的一种信用活动，是一种将农业生产中闲散的资金聚集于一体，为农业生产提供资金周转供应的一种形式。在农业再生产的闭环内，统筹和分配资金时必不可少的一个关键环节。从所有制形式来看，我国农业属于集体所有制占主流，农户的收入归个人所有，国家无权进行收集、分配，所以只能通过有偿的方式进行调节，与此同时，由于农业生产周期长、质量不稳定、对于自然条件依赖性大等特点，资金的调剂与支持就成为必不可少的一步，普遍而又方便的信贷机构无疑成为了最佳选择，随着农业生产的集中化、大规模化，仅仅依靠国家的财政拨款并不能满足当下我国农业极速发展的需要，依靠信贷作为组织、使用资金的媒介已经成为农业发展的助推动力。随着乡村振兴战略的逐步推进，农业信贷也将迎来一片蓝海。按照借款方式分为抵押版与信用版。农村地区较多低收入家庭缺乏稳定的收入来源与可抵押资产，信贷支持很大程度上依赖于信用贷款。因此结合井陉支行具体情况，本文主要分析涉农信用版贷款业务。二、农业经济农业经济作为一种劳动经济，以耕地和农业劳动力为基础，农业作为我国的第一产业，在保障粮食供给安全，促进国家经济稳中向前等方面发挥着第二、三产业难以替代的重要作用。农业经济的发展是指原本增长速度并不快的农业经济，具备了可以造就每年一定生产总值生长率的能力，或者是通过人均GDP的定义来阐明农业经济发展的定位，当农业经济发展较人口增长率的增长速度更快时，可以描述为农业经济发展。第三节理论基础一、PEST环境分析PEST理论分析主要针对宏观环境的各个因素进行阐述分析，不同的企业和行业对照自身的特点，分析阐述的内容是不一样的。商业银行在市场营销的过程中，要对辖区的政治制度、国家的产业政策、相关法律及法规；经济发展水平、通货膨胀率、政府收支等；人口数量、居民价值观念及道德水平；当地高新技术、工艺技术和基础研究等有较为详实的研究。个人经营贷款的营销受到宏观环境的影响。美国学者Johnson·G与Scholes·K提出PEST理论分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。本文利用PEST理论分析建设银行湖南分行个人经营贷款所面临的宏观环境。二、SWOT市场分析SWOT模型分析是基于内部和外部竞争的态势，需要了解研究对象的优势(strengths)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats)，主要是对于研究对象自身的优势及其与竞争者进行比较，把注意力放在外部环境出现机会或威胁时，研究对象及时采取的措施及该种变化给自身带来的影响。通常以矩阵的形式列举出来，SWOT模型分析内容如表2.1所示：表2.1个人经营贷款的SWOT模型分析优势（Strengths)劣势（Weakness)SO战略TO战略机会（Opportunities)依靠自身的产品优势利用内外部机会利用内外部机会克服自身产品的劣势ST战略WT战略威胁（Threats)利用内部政策机会减少风险隐患避免其他竞争者威胁避免自身产品落后的威胁三、营销渠道管理理论美国市场营销学权威菲利普・科特勒说：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。从营销渠道这个词的本意理解，就是生产者生产的商品和服务从转移到消费者这一过程的通道或路径。伯特·罗森布洛姆将营销渠道定义为“为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织”。“外部”这个词意味着对营销渠道的管理，涉及组织间的管理，而不是组织内部的管理。“关联组织”指的是当商品从生产者向最终用户移动时涉及谈判职能的企业或团体。“调控”表明这种管理涵盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。“分销目标”表明，管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道正是为了实现这个目标而存在的。四、银行客户服务质量彼得・S・罗斯(PeterS.Rose)在《商业银行管理》(CommercialBankManagement）指出：银行时间都获取大规模的资金来研发各类金融产品，并主要是为了能够推动促进实体经济的发展，并进而为自身创造一定价值创收的金融企业，而客户若想能够在这过程中取得更好的进步，并提升自身的实力业务，必须保证银行给予资金帮助，一般情况下银行为客户能够提供的金融服务具体涉及贷款，汇率计算，理财，咨询存款等其他相关的一系列金融服务。银行是一个专业化程度相对较高的以服务为主的企业，其所服务的主体特征通常也存在一定差异，而服务的差异化也会对客户的认可度以及忠诚度产生十分明显的影响，与其余行业存在差异的是，银行客户在整个服务环节中表现为相对较高的参与度和配合度，而银行与客户本质上属于双重选择的情况，这往往会具有一定的依赖性，而银行要借助自身所掌握的良好专业技能来为客户提供更好的服务和帮助，如此一来，才能够形成更为稳固的合作交易关系，才能够获得彼此信任。通常情况下，我们所说的服务质量具体指的是提供的服务能够符合制度的规定以及潜藏要求的特点与特性的总量，这也是各个企业为了满足目标客户而提供的最低保障服务，企业往往通过服务质量来保障预期服务水平的连贯性。瑞典学者Gronroos(1982)首先提出了顾客感知服务效率(Customerperceivedservicequality)的概念，其认为，客户的基本标准是提升服务质量的前提条件，对于企业所提供给客户的服务都有真实的感知水平，若客户对其所享受到的服务持有较高的认可度或远超过期望标准，那么客户便能够获得相对更高的认可度。而在这种情况下客户也会对企业所提供的服务质量给予比较高的评价，而反之客户则会对企业所提供的服务持有不满情绪。综合分析银行的发展情况，其所提供的服务质量往往会因为其他外界因素和无法进行主观控制，而综合分析银行硬件情况能够得知，不可控因素具体是涉及银行所处地理位置，整体服务舒适度和相关设施器材的运行规范度等等，而综合分析软件条件能够得知，不可控因素涉及员工在与客户交流时的服务态度，语言用词以及员工的工作效率等等，除此以外银行在提供各类服务时通常情况下并不存在实物形态，所以银行并不能够按着服务的主要内容和客户展开准确的互动沟通，客户在办理业务时的实际体会来评测个人所能够获得的收益，并且银行并不能够长期为客户提供连续式的服务，通常都是在规定的时间内为客户提供服务之后便会中断此次服务，而在后续阶段开展之后的服务。这些一定程度上使得客户并不能够在较短的一个区间内对银行所提供的服务质量进行合理评判。如今我国银行服务行业存在严重的相似性，并不能够有效根据客户的实际需求来对其提供技术想要的服务，面对这种情况，就必须要银行获得客户对其所提供服务的真实评价，而客户在评价银行服务时，主要是根据自身的整体体验和感知情况来进行评价的。客户评价银行服务的关键指标有感受的体验服务能否吸引客户，是否能够为客户带来愉快感。在客户所认为银行为其提供的服务能够带来愉快感，那么在这种情况下，客户也会对银行设定更高的评价，而此时客户通常也会选择与银行进行长期的合作交易，在这种情况下也会使得客户形成较高的认同感，反之若客户认为银行所提供的服务质量没有达到其预期标准，其必然不会在后续阶段继续选择使用这一产品，也不会再和银行展开长期合作，而且就银行来看，银行也可通过为客户提供服务来了解其当前运营过程中存在的主要问题，同时联系客户体验该服务时的实际心理体验来进行综合分析，如此一来也可以确保银行了解客户对于自身的实际看法，并且银行由此也可以得知其现阶段的哪部分指标是达到了客户标准的，而哪部分指标还与客户所设定的预期标准有较远差距，由此还可以采取有效的改进方案来不断完善，由此使得客户能够体会到银行认真负责的态度，并进一步强化与银行间的合作与交流。参考文献[1]玛丽·安娜·佩苏略.银行家市场营销[M].中国计划出版社,2001.[2]约翰·P·科特,詹姆斯·L·赫斯克特.企业文化与经营业绩[M].华夏出版社,2004.[3]Alien.F.Gale.FinancialInnovationandRiskSharing[M].MITPress,2014.[4]Iren.TheEffectofReductionsinConcentrationonIncomeDistribution[J].ReviewofEconomiesandStatisties,1999,(02):69.[5]Steenkam.EconomicandSocialSatisfactionMeasurementandRelevancetoMarketingChannelRelationships[J].JournalofRetailing,2000,(07):22.[6]宋岽栋.基层商业银行信贷营销风险及防范对策分析[J].管理观察,2018,(02):158-159.[7]刘瑞侠.基层商业银行信贷营销风险及防范对策[J].中国国际财经(中英文),2017,(06):205-206.[8]许荻迪.基于关联规则挖掘的商业银行信贷产品交叉营销研究[J].商业经济,2017,(03):103-106.[9]张丹.探讨国有商业银行个人银行业务营销的策略[J].新金融世界,2019,000(012):11-12.[10]彭于彪.涉农贷款专项统计制度存在的问题与对策[J].武汉金融,2019,230(02):78-81.[11]刘银行,吴霜,黄凯莉.乡村振兴背景下农户贷款业务发展研究[J].2020.[12]罗伟.邮储银行重庆江津支行涉农信贷贷后管理研究[D].西南财经大学,2016.[13]张旭东.涉农金融机构信贷业务选择与优化的探究[J].现代营销:经营版,2020(6):2.[14]李铸良.基于微信公众号的涉农贷款客户管理系统研究[D].湖南农业大学,2016.[15]洪镇江,郭健新.增加涉农贷款业务活动助力农业经济增长[J].吉林农业,2017(1):1.[16]郭翔宇,武宁,李晴.我国涉农贷款保证业务的实践缺陷及优化对策[J].农业经济,2021(7):3.[17]傅迪.L小额贷款公司涉农信贷业务风险控制研究[D].广东财经大学,2018.[18]王宁.关于涉农信贷风险分担机制的探讨[J].现代经济信息,2018(20):2.[19]顾成强.商业银行小微企业贷款业务营销思路探究[J].大众商务,2021.[20]王茂波