贺兰山葡萄酒营销咨询报告

个人知识门户PAGEPAGEIV贺兰山葡萄酒营销咨询报告北京xxxx管理咨询有限公司二〇〇二年十一月目录第一章 现实的问题与解决的思路 1第一节贺兰山葡萄酒目前存在的问题 1一、核心能力尚未形成 1二、缺乏整体性 1三、环境适应能力亟待提高 1第二节解决问题的思路 2一、 凡事预则立，不预则废 2二、千里之行，始于足下 2第二章市场营销观念和市场定位 3第一节市场营销观念 3一、 以市场为导向的市场营销观念 3二、 重点作“销量”的市场营销理念 4三、 知识营销的市场营销理念 4第二节目标市场选择 4一、 葡萄酒细分市场分析 4二、 贺兰山葡萄酒的优劣势 5第三节市场定位 6第四节市场竞争战略 7第三章贺兰山葡萄酒的市场营销策略 10第一节产品策略 10一、贺兰山葡萄酒产品现状 10二、葡萄酒产品层次分析 11三、产品组合 12四、产品品牌 13五、产品包装 14第二节价格策略 14一、贺兰山葡萄酒产品成本状况 14二、贺兰山葡萄酒的价格现状 15三、葡萄酒终端的价格问题 16第三节分销渠道策略 17第四节促销策略 19一、促销工具 19二、营销传播组合 20三、贺兰山葡萄酒的促销现状 21四、广告的认识 22五、销售促进介绍 23六、促销员同人员推销的区别 25七、特殊促销手段 25第五节贺兰山葡萄酒市场营销4P模式 26一、产品策略 26二、价格策略 26三、渠道策略 27四、促销策略 27五、营销策略组合 28第四章市场营销活动的组织与控制 29第一节营销组织与人力资源 29一、外派机构 29二、未来组织机构 30三、营销组织的人力资源管理 31第二节营销费用控制 32一、营销费用控制的总体思路 33二、营销费用的内容 33三、营销费用预算 35四、营销费用计划 36五、营销费用计划的执行 38六、营销费用计划执行检查、控制 38第五章结论 39附：葡萄酒市场的分析与研究 41第一节概述 41一、调研方法 41二、调研内容 42第二节中国葡萄酒市场的总体情况 42一、中国葡萄酒工业现状 42二、中国葡萄酒的种类 44三、中国葡萄酒的市场规模 45四、中国葡萄酒的地区市场结构 46五、中国葡萄酒市场产品结构 46六、中国葡萄酒地区生产总量 48七、中国葡萄酒的进出口 49第三节中国葡萄酒市场的竞争情况 52一、中国葡萄酒市场的供需平衡 52二、中国主要葡萄酒品牌特征 53三、国产葡萄酒品牌及其市场占有率 54四、中国葡萄酒市场主要竞争企业分析 55五、几家主要葡萄酒生产企业简介 57第四节中国葡萄酒产品主要营销策略 59一、价格策略 59二、促销策略 61三、广告策略 62四、中国葡萄酒产品分销渠道 63第五节中国葡萄酒市场的主要特征 67一、市场潜力巨大 67二、该市场处于寡头垄断中 67三、渗透率：东南沿海城市高于内地城市 68四、逐渐从“产品消费”走向“品牌消费” 68五、消费者特征：中青年、高学历、高收入 70第六节消费者行为调查 71一、饮用葡萄酒的原因 71二、饮用葡萄酒的场合 72三、对品牌的认知 72四、消费者的产地偏好 73五、消费者平均每月饮用葡萄酒次数 74六、在家饮用和在外饮用的比例 75七、收入与学历同消费水平的关系 76第七节中国葡萄酒市场的未来走势 78一、中国加入WT0对葡萄酒业的影响 78二、2002-2005年中国葡萄酒市场预测 78智联智库免费文档提供下载论坛更多精彩内容PAGEPAGE79现实的问题与解决的思路在557葡萄种植基地的葡萄采摘完毕后，贺兰山葡萄酒的营销问题就成为了摆在我们面前最紧迫的课题，而要在不太长的时间内解开这个课题，首先就应该正确认识贺兰山葡萄酒目前存在的最突出的问题，同时应明确解决问题的思路。第一节贺兰山葡萄酒目前存在的问题贺兰山葡萄酒目前存在着三个突出的问题，这三个问题中的任何一个问题不得到切实解决，贺兰山葡萄酒的营销状况就无法得到质的改善。一、核心能力尚未形成就贺兰山葡萄酒而言，目前尚未形成一项能使其在市场竞争中压倒对手并取得竞争优势的能力，即使在某些方面存在一定的优势，但是都没有被市场所认知，都没有转化成为市场优势，都不能在市场竞争中真正起到作用。二、缺乏整体性在贺兰山葡萄酒的营销中，有良好的愿望和工作的热情是必要的，但又是远远不够的。贺兰山葡萄酒最大的现实是在资金、人员、网络等方面的资源都十分的匮乏，现实条件不容许我们一次又一次的“试错”，在没有形成整体思路的情况下就贸然行动必然导致本来就有限的资源的浪费，同时也浪费了时间，丧失了机会。三、环境适应能力亟待提高由于产品经营与营销方面的经验相对匮乏，贺兰山葡萄酒有关人员对环境，尤其是对市场的敏感度不高，对产品所处环境的把握不足，对葡萄酒、消费者、经销商、市场等方面缺乏深入的思考，使得贺兰山葡萄酒在推向市场的过程中极易迷失方向。同时，由于内部组织体系的磨合期尚未过去，又没有整体的、持之以恒的战略方向，公司和员工素质的提高也缺乏明确的方向，内部工作效率难以在短时间内有效提高，这必将进一步削弱贺兰山葡萄酒的环境适应能力。第二节解决问题的思路贺兰山葡萄酒营销局面是否能够打开，关键在于针对目前存在的问题，制定出具有可操作性的解决方案，而前提则是确立正确的思路。凡事预则立，不预则废“阵而后战，兵之常法”，在从事一切活动之前，都应该有一个通盘的考虑，对贺兰山葡萄酒而言，在资源十分有限的前提下，更应该在企业战略、市场营销观念、目标市场、市场定位、营销组合等方面有整体的思考，并制定出与之相配套的措施。方向一旦发生错误，任何努力都是无效的，而且还会极大地挫伤员工的士气。“运用之妙，存乎一心”，在确定整体思路时应该采取谨慎的态度，工作的整体思路一旦确立，就应该保持思路和工作方式的稳定性，将企业的营销战略和策略一心一意的执行贯彻下去。二、千里之行，始于足下面对着“无钱、无人、无时间”的现实，有整体规划是前提，而整体规划是否能够切实实施，关键在于认认真真、踏踏实实的工作，任何观望、等待、空谈都是不可取的，幻想一夜之间就能把酒全部卖出去也是不现实的。一方面要有“只争朝夕”的紧迫感，另一方面要从每一件具体的事情做起，一个经销商一个经销商的谈，一个市场一个市场的开拓的踏实作风，量变只有积累到了一定程度才能发生质变。

第二章市场营销观念和市场定位第一节市场营销观念在日趋激烈的市场竞争的情况下，从长远发展的角度看，贺兰山葡萄酒应当树立三大市场营销理念，即：以市场为导向的市场营销观念以市场为导向的市场营销观念，具体说来包括以下四个方面：树立全员营销的思想，一切为市场销售工作服务。对于贺兰山葡萄酒来说，目前最关键的工作就是市场销售工作，贺兰山葡萄酒应当树立全员营销的思想，上下统一思想，一切工作都从市场销售工作出发，建立良好的营销管理体系。思远公司不仅要在本公司内部树立起全员营销的观念，而且应制定相关政策，以利益为纽带，将全员营销的观念延伸到557公司和557的其他下属公司中去，充分调动各方面的积极性，整合一切可以整合的力量，利用一切可以利用的资源，最大程度的调动积极因素。只有这样，才能为思远公司的工作创造良好的环境，才能有利于公司业绩的提升。内部挖潜，严格控制成本和质量。应当深刻地认识到，市场竞争对于每个厂家都是公平的，同样条件下，只有质量稳定，得到消费者认可的产品才能取得优势；只有低成本的产品才能在同一价格条件下获得最大利润，因此，任何应该公司内部承担的东西，不要幻想让市场去消化。加强销售管理和销售队伍建设。良好的销售管理和一支优秀的销售队伍是任何营销方案能够顺利实施的基础，甚至可以说，是否能够具备良好的销售管理和一支优秀的销售队伍，直接决定了贺兰山葡萄酒的销售额。注重销售渠道、销售网络建设。开发市场必须重视销售渠道、销售网络建设，贺兰山葡萄酒如何良好地引导和管理经销商，将直接关系到市场安危。重点作“销量”的市场营销理念根据贺兰山葡萄酒的实际情况和外部市场激烈竞争的现状，在没有品牌资源的前提下，贺兰山葡萄酒短期内还应当树立重点做“销量”的市场营销观念，从提高贺兰山葡萄酒的推销能力入手，使得短期内在销量上取得突破；同时，扎扎实实地做销售基础工作，包括销售培训、市场调研与分析等基础工作；值得注意的一点是，倡导贺兰山葡萄酒做销量，并不是不要品牌，而是因为销量是作品牌最根本的基础，没有销量根本就不可能真正确立品牌。就目前的情况来讲，销量是第一位的，而品牌是未来的。知识营销的市场营销理念知识营销是指企业在进行产品营销的同时，向社会传播有关产品的知识技能，让公众不但从直接的物品使用中获益，还可以从企业这里获得关于产品的各类文化知识；对于企业来说，知识营销也是通过普及产品相关知识来拓宽市场的一种手段。知识营销不只关注产品本身的销售，更强调针对市场、消费者进行知识的传输，重新建立新的产品概念、市场标准和市场秩序，以达到培育市场，增加客户对公司及产品忠诚度的目的。应该认识到，目前葡萄酒市场虽然空前繁荣，但是中国的葡萄酒市场、消费者对于葡萄酒的认识、葡萄酒的消费行为都还是处于一个相对不成熟的阶段。贺兰山葡萄酒进行市场拓广工作时，也应当采取产品销售与知识营销相结合的策略，以产品销售工作为中心，以知识营销的理念推动产品销售，并以此与消费者建立起稳固的战略性营销关系，使顾客成为贺兰山葡萄酒的忠实消费者。但是，一切工作都要以思远公司的现实情况为根本出发点。第二节目标市场选择葡萄酒细分市场分析目前，葡萄酒消费在中国仍为高档消费；中国葡萄酒市场主要集中在东、南部沿海地区的大中城市等经济较发达地区；而葡萄酒消费人群受国外消费影响也主要集中在沿海城市及大、中城市的高薪阶层，但目前尚未形成稳定的消费群体。一般地，葡萄酒市场可分为高端、中端、低端三个细分市场。据调查，高端葡萄酒市场的主要人群为高收入者，这类群体主要包括外商、政府官员、企业高层管理人员、专利拥有者、社会工作者等，其生活方式追求高雅；同时，中国的高端葡萄酒市场主要被国外品牌（尤其是法国）的葡萄酒占据。中端葡萄酒市场的主要人群是收入在中等的工薪阶层，所购买葡萄酒的价格在20元~50元／瓶；目前，这个市场仍是份额最大的市场。贺兰山葡萄酒的优劣势选择目标市场，同时还必须充分考虑自身的优、劣势。目前，贺兰山葡萄酒的优势：贺兰山东麓原产地保护正在申请中，并且即将获得批复；贺兰山东麓的纬度、气候、土质等都非常适合优质酿酒葡萄的生长；贺兰山葡萄酒有大规模的葡萄园，有充足的原料供应且能保证酿酒葡萄的质量；贺兰山葡萄酒有先进的酿造及灌装设备。同时，我们还应看到，上述贺兰山葡萄酒的某些优势并不是独有的。烟台、昌黎原产地保护申请已经批复；优质酿酒葡萄种植基地在国内还有新疆、河北的昌黎等；并且在新天的电视广告中，已经看到如下的广告：“在世界上有三大同一纬度的优质酿酒葡萄种植基地，一个是法国的波尔多，一个是美国的加利福尼亚，而另外一个就是中国的新疆。”更重要的是，贺兰山葡萄酒所有优势都没有转化成为市场优势，而且路还十分的漫长，甚至没有找到转化为市场优势的途径。贺兰山葡萄酒的劣势：缺乏整体思路；缺乏产品市场运作的观念和经验；资金匮乏；技术力量不足，在长时间、大批量生产的情况下产品品质的稳定性缺乏保证；目前，贺兰山葡萄酒在生产高档酒方面尚需进一步努力（如口味、质量、包装等）；营销的渠道尚未建立；人员素质和职业化程度尚待提高。根据市场调研、目前贺兰山葡萄酒的实际情况以及目前已经在部分地区拥有的优势，贺兰山葡萄酒目前应当将目标市场主要定位于以长江三角洲和珠江三角洲为中心的东南沿海地区和北京，收入水平在中等以上的，有一定文化水平的人士，这部分消费群体从消费地点上涵盖了在以超市为重点的零售终端购买葡萄酒的人群，以及在酒楼消费葡萄酒的人群。这个目标市场的选择主要集中于葡萄酒的中端市场。原因在于贺兰山葡萄酒才刚刚开始介入葡萄酒市场，基本上还处于起步阶段，由于自身实力所限，贺兰山葡萄酒尚未到达冲击高端葡萄酒市场的阶段，同时，中端市场目前仍是中国葡萄酒市场中份额最大，发展较快的市场。值得注意的一点是，目前我们提倡贺兰山葡萄酒选择中端市场主要是由于目前贺兰山葡萄酒的实力和外部市场所决定的。随着贺兰山葡萄酒本身实力的加强、外部市场环境的变化，市场定位同样也要进行相应的调整，可以采取在中档市场稳固的基础上，扩展高端市场，并以中、高端市场为主要阵地，同时，在某些区域考虑进攻低端市场的策略。第三节市场定位从产品的角度看，葡萄酒同样地划分为高、中、低三个档次的产品。同时，市场中公认的高档葡萄酒的标准为：口感好且质量稳定；具有一定的品牌知名度、美誉度；文化内涵深厚；价格昂贵。据调查，高档葡萄酒的主要消费对象为高收入者，这些人对葡萄酒的要求和关注依次是酒的口味、内在质量、品牌、外包装等，中档葡萄酒主要消费对象是工薪阶层，选择葡萄酒时首先注重价格，其次才是质量和品牌。目前，贺兰山葡萄酒已经根据市场需求设计了各系列的产品，但是尚不具备高档葡萄酒的特征。原因如下：一部分饮用过贺兰山葡萄酒的消费者认为贺兰山葡萄酒的酒精度过高，并且质量不稳定；绝大部分消费者尚不知道“贺兰山葡萄酒”的这个品牌；同国内其他的大部分葡萄酒一样，贺兰山葡萄酒的历史还较短，尚未形成特有的葡萄酒文化。总体考虑认为，贺兰山葡萄酒应当从目标市场的具体需求出发，根据公司的优劣势，对产品的设计、品牌、价格、包装等各方面进行定位设计，以在中档葡萄酒市场消费者中占有独特位置。目前，贺兰山葡萄酒在中档市场上的产品定位应当突出贺兰山葡萄酒在葡萄种植、酿造工艺、产品质量等方面的特色，以优质葡萄酒的形象冲击中档市场。下一阶段，贺兰山葡萄酒必须在原有的基础上，巩固产品质量，增高产品质量稳定性，进一步提高产品外形、包装设计工作，并保持在价格体系方面的优势，使消费者获得比其他产品“更高的产品消费感受”。第四节市场竞争战略贺兰山葡萄酒在中国的葡萄酒市场中面临着众多市场竞争者。中国的葡萄酒市场是中国酒水饮料市场中开放程度最高的市场，其市场的地域分割并不十分明显，90年代至今形成了张裕、长城、王朝三个强势品牌。最新统计结果显示，这三家的市场份额几乎占到整个葡萄酒市场的一半，而且这种局面短期内不会有太大的变化。图2.12000年中国葡萄酒市场品牌占有率情况根据国家统计局统计，2000年，中国年产量超过1万吨的葡萄酒生产企业有烟台张裕、天津王朝、河北长城、烟台威龙、吉林通化5家企业。这些企业将是未来中国葡萄酒市场的领导企业。另外，北京顺兴葡萄酒公司，甘肃莫高葡萄酒公司、云南云南红葡萄酒公司，从长远看均极具发展前途，将是未来中国葡萄酒市场领导企业的跟随者，并形成“第二集团”。正是这些品牌的出现，中国葡萄酒企业布局既有领导企业，又有颇具潜力的跟随企业。同时，中国葡萄酒城市市场竞争极其激烈。以往国内许多企业是以大城市作为重点开发的目标市场，在大城市，至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行激烈的竞争时，包括三大品牌在内的一些企业现在已将市场重心转移到地区、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，甚至于在地、县级市场上设立销售机构，在每个县选择、设立经销商。因此，在中国，葡萄酒市场已经处处都存在着众多强大的竞争对手，已经无处可以回避市场的竞争。很明显地，在目前中国葡萄酒市场上，贺兰山葡萄酒远远未达到市场领导者和市场挑战者的地位，所以根据实际情况，目前贺兰山葡萄酒在市场竞争中应当以“市场补缺”为主，但不排除在某些局部市场采取“市场追随”的战略：市场补缺：市场补缺就是对中档市场进一步细分，更窄地确定目标客户群。应用的主要补缺策略是“产品特色＋定制”策略，产品特色策略是贺兰山葡萄酒专业化于市场某一特色需求，比如，婚宴专用葡萄酒、健康专用葡萄酒等，成为这类产品的“专家”；定制策略是与产品特色策略相辅相承的，根据局部市场的具体需求，比如某一区域市场、某一集团消费市场、某一特通渠道市场等，按照其具体要求定制产品。市场追随者策略就是“产品模仿”的策略，模仿或改进市场创新者推出的新产品，并以较低价格销售，从而规避创新和培育市场的费用。但由于这种策略对于贺兰山葡萄酒来说极其被动，而且并不能挣到更多的利润，这种策略只是局限在某些局部市场不得已时使用，能够不使用的尽量不使用。

第三章贺兰山葡萄酒的市场营销策略第一节产品策略 一、贺兰山葡萄酒产品现状1．产品品种葡萄酒公司目前的主要产品目录如下：表3.1葡萄酒销售公司部分产品目录产品系列规格甜型酒：金葡萄爽红1*15*450ml金葡萄爽红1*12*750ml金葡萄红酒1*15*450ml金葡萄红酒1*12*750ml干型酒:解百纳干红1*12*200ml霞多丽干白1*12*750ml解百纳干红1*12*750ml(赤霞珠)精品干红1*12*750ml枸杞葡萄酒冰酒目前贺兰山葡萄酒的产品主要有两大类：甜型酒、干型酒。甜型酒分爽红和红酒。干型酒又分为干红、干白、枸杞葡萄酒、冰酒；干红有2个品种，解百纳干红和赤霞珠干红；干白只有1个品种，霞多丽干白。枸杞葡萄酒据了解，是2000年酿造的，用枸杞汁和葡萄汁一起发酵而成，共有37吨，酿制困难。冰酒，实验阶段已经通过，但大规模生产还存在问题，短期内难以投入市场，是潜在的新产品。2．产品质量及保证葡萄酒公司专业酿酒人员只有1人，产品检验人员只有1人，人虽少，但并不一定影响产品质量；关键在于，公司目前没有可行的质量保证体系或者说还没有真正的运行起来，因此从管理角度很难保证产品品质，而对于高品质的产品，品质是否稳定则显得很重要。在实际调研过程中，相当一部分对葡萄酒有一定认识的人员，都认为目前贺兰山干红酒精度过高，属于中低档（从价格角度来看）的干酒，包括五星饭店的经理、酒类专卖局的专家和部分经销商；所谓葡萄酒品质好，只是相对于商超价格在28元－40元/瓶之间，普通干型葡萄酒层次而言，同高品质的葡萄酒相比的确存在差距。二、葡萄酒产品层次分析在计划市场产品时，营销者需要考虑五个产品层级。每个层级都增加了顾客更多的价值，它们构成顾客价值层级。通过对顾客价值层级的分析，可以对所提供的产品有更加深刻的认识。下面分别对葡萄酒的顾客价值层级进行分析。1．最基本的层次是核心利益，顾客真正所购买的基本服务或利益。前期通过消费者行为的调查分析得出：由于葡萄酒的历史渊源，葡萄酒的饮用也是“消费者身份和定位的肯定”。饮用葡萄酒的原因是“在特定场合下，调节气氛和氛围”。出于“保健作用”而饮用葡萄酒。2．在第二个层次，营销者必须将核心利益转化为基础产品，即产品的基本形式。如同一个旅馆的房间应包括床、桌子等，葡萄酒产品的基础产品形式就是用葡萄酿造的酒。3．在第三个层次，营销者必须提供一个期望产品，即购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。这个层次主要集中于产品的质量、价格因素等。对于顾客而言，希望购买的葡萄酒有品质保证，口感适宜，价格合理，对于高档产品，虽然消费人群少，但对品质的期望尤其高。4．第四个层次，是指附加产品，即包括增加的服务和利益，例如，旅馆能增加它的产品，包括电视机、鲜花、迅速入住、美味晚餐和良好的房间服务等。对于葡萄酒的终端消费者而言，精美的小礼品、免费的优质服务、优雅的产品形象、象征身份的品牌和各类让利促销都是它的附加产品。今天葡萄酒的竞争从本质上说，主要发生在产品的附加层次（在欠发达国家，竞争主要发生在期望产品层次）。产品的附加层次使得营销人员必须正视购买者的整体消费系统：用户在获得、使用、修理和处理产品上的行为方法。通俗来说，新竞争并不在于各家公司在某工厂中生产什么，而在于在工厂以外它们增加的形式，诸如包装、服务、广告、客户咨询、送货安排、仓储，以及人们所重视的其他价值，对葡萄酒产品新竞争在于产品的包装、品牌、宣传、追求生活品质获得的满足感等。5．第五个层次是潜在产品，即该产品最终可能会实现的全部附加部分和将来会转换的部分。对于葡萄酒产品而言，目前还没有出现取代的产品或服务形式，而且不属于现在的竞争层面，这里就不考虑潜在产品问题了。三、产品组合产品组合是一个特定销售者售予购买者的一组产品，它包括所有产品线和产品品目。通常的产品组合策略，还具有一定的宽度、长度、深度和相容度。目前市场上葡萄酒的产品主要有二类：甜型酒和干型酒。干型酒专指干红和干白，为了便于分析，将其他葡萄酒统一归类为甜型酒（包括半干酒、半甜酒、甜型酒等）。虽说各大葡萄酒巨头认为甜型酒扰乱了市场，对干型酒的冲击较大，在表面上对甜型酒口诛笔伐，但实际上他们都暗地里积极开发甜型酒新产品，目前在北京市场上，葡萄酒三巨头的甜型酒都随处可见。干型酒是葡萄酒系列中利润最大的酒种，也是真正意义上的葡萄酒。由于价格因素甜型酒构成了葡萄酒系列的低档酒，而干型酒则构成了葡萄酒系列的中高档酒；在全国的葡萄酒市场中，其中干型酒占40%，而甜型酒占到了45%，可以说干型酒和甜型酒是葡萄酒市场中的主要产品品种,这两个品种对于贺兰山葡萄酒是不能放弃的。从市场表现而言，国产葡萄酒零售终端的价格从5元－80元每瓶；其中20元以下基本为甜型酒，干型酒从20元－80元之间；而干型酒大多数集中在这3档价位：30元－40元，40元－60元，60元以上，大多数品种在40元每瓶以下。贺兰山葡萄酒的市场价格在30－40之间，很显然无法覆盖20元－80元的价格区间，因此贺兰山葡萄酒从产品结构上就应该填充现实的价格空档，毕竟靠30元价位的产品去抢占50元以上和20元左右的市场是不现实的。目前贺兰山葡萄酒销售公司计划了两款全新产品——枸杞葡萄酒和冰酒，主要针对高档市场和礼品酒市场；就目前掌握的情况而言，枸杞葡萄酒量少、价高、口感独特，只能进行试销而不是正式的产品销售，在区域试销结束后，再作改进和调整，然后作为新产品正式推向市场，冰酒的生产稳定性还存在一些异议，主要是生产环节的技术问题还没有完全解决，有待解决后再正式推出。从贺兰山葡萄酒的实际情况出发，要在短期内通过品质的提升来推出高档次的产品是不现实的，但对于贺兰山葡萄酒的长远发展，不同档次、多品种的产品组合是必然的趋势。近期内贺兰山葡萄酒应以甜型酒和普通干型酒为主，来打造不同的产品组合。四、产品品牌贺兰山葡萄酒的包装主要以波尔多瓶包装为主，依照法国原产地的习惯命名为“贺兰山”，并试图在营销过程中突出原产地的概念，将原产地作为一个主要的卖点。我们认为，以原产地做为主要卖点有以下几点值得考虑：1．纵观中国市场，几乎没有以原产地习惯命名的，“贺兰山”在这里却领先了，原产地命名的原则建立在这样一个理念上：“好葡萄酒由好的葡萄保证，好的葡萄由好的葡萄产地保证”。可中国的普通消费者并不知道这个理念；就算有知道的，也并不知道中国哪里产葡萄，哪里的葡萄产地更好。2．实际上，各大厂家还可以在当地建基地或收购或委托加工来解决原产地问题，此时原产地的优势也荡然无存。3．原产地的理念需要推广，这种费力不讨好的工作，不是贺兰山葡萄酒该干的，而应由葡萄酒业的巨头们操心。毕竟，贺兰山葡萄酒现在没这个资金实力。4．在中国，宁夏地区的葡萄缺乏知名度和美誉度。综上所述，可以认为原产地的理念并不适合目前的中国市场，但在未来可以作为打入国际市场的品牌。从品牌的宣传和培育来看，不宜把“种植基地”的概念作为品牌内涵，尽可能利用有限资金寻求在其他方面的差异化。五、产品包装进入市场的许多实体产品必须要有包装和标签。我们将包装界定为：是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装可以包括多达3个层次的材料。主要包装、次要包装、运输包装。对于葡萄酒产品，它的主要包装是指瓶子，次要包装是指瓶子的饰品或纸盒，而6瓶装的纸箱属于运输包装。产品包装可以形成产品差异化，给消费者以不同产品的印象；形成的差异化数量如下式：包装差异化指数＝产品主要包装（瓶）×产品次要包装（标签和纸盒）前面提到通过品质的调整和提升来推出新产品的周期过长，是需要时间的；那么短期内我们可以通过包装的变化来形成多种产品，制造产品的差异化，以针对不同目标市场的特点。这种策略可以制造消费终端和零售终端的差异化，使公司的同质、异价产品更容易让人接受。第二节价格策略一、贺兰山葡萄酒产品成本状况下表是贺兰山葡萄酒干型葡萄酒生产成本的计算：表3.2贺兰山葡萄酒干型葡萄酒生产成本测算表项目单位单价750干红750干白750精品干红375枸杞酒大礼盒1、主料2.922.922.921.465.84a、干白原酒公斤3.8892.92b、干红原酒公斤3.8892.922.921.465.842、包装物2.972.9722.4426.3223.28酒瓶个52.504.502.30软木塞0.820.820.821.281.281.64合成塞个0.360.360.36天然塞个1.281.281.28商标套0.270.270.270.270.270.54胶帽个30.130.010.26网套个0.0350.040.040.040.040.08胶带纸卷0.00120.000.000.000.000.00启瓶器个0.90.080.081.501.501.50纸箱0.480.480.720.720.96纸箱(750*12)个4.500.380.38纸箱(750*6)个3.500.580.58礼品包装盒16.0018.0016.003、辅料60.160.32a、干白元0.160.16b、干红元0.160.1624、制造费用元1.851.851.851.851.853.705、制造成本元7.907.9027.3729.7933.146、销售税金元0.221.741.746.026.557.297、葡萄酒公司保本价元9.649.6433.3936.3440.438、葡萄酒公司销售价10.0010.0033.5036.5040.50市场上的甜型酒价格最低的为5元左右，最高的在20元上下，多数集中在10元每瓶（750ml）左右；银557的甜型酒如果以市价10元为例，终端卖场以商场和超市为例，则由于终端卖场加价率在10%左右，因此从经销商出来的价格为9.1元每瓶，而经销商通常的加价在20%左右，所以从厂家出来的价格不应高于7.57元每瓶。据业内人士透露，目前相当一部分甜型酒的含汁量≤10%，而贺兰山葡萄酒的产品相较而言可谓“货真价实”，所以甜型酒的成本较高。二、贺兰山葡萄酒的价格现状市场部门对产品成本有了基本认识，但不够深刻。贺兰山葡萄酒由于生产和销售规模较小，产能远远没有发挥出来，造成了总体成本过高，只有通过产销量的不断增长和管理水平的提升，才有可能将总体成本降下来。对于产品的一级批发价采取的是成本加成定价原则。目前，没有完整的产品市场价格策略，外围市场的价格都由经销商采取加成定价原则和差别定价原则来确定。产品价格在市场上缺乏竞争力。没有产品价格体系和价格管理体系，缺少层次的划分，不利于未来整体市场的协调。三、葡萄酒终端的价格问题葡萄酒产品在市场上的价格，应该有这样基本的原则：市场价格的统一性原则。对于不同的区域市场（地理划分），同一区域的同类终端，最终的市场价格应该做到一致，以避免市场上的“自相残杀”。终端在实际管理过程中，保持一致性与合理性在某些情况下是非常困难的，下面对在实际过程中经常出现的问题进行探讨。在南方市场，葡萄酒的终端加价率有一定规律，见下表：表3.3终端加价率表终端分类大卖场一般超市商场加价率3-10%5-15%10-25%终端分类酒楼酒吧夜总会加价率40-60%200-350%250-400%在销售的过程中，随着商品销量的增大，以及价格透明度增大，终端往往会适当降低零售价格，这对商品进一步扩大市场份额是很有帮助的。在诸如卖场、商场等商业零售终端比较容易做到，或者说价值规律那只“无形的手”会引导零售终端去做。但在酒楼、夜店等葡萄酒的主要消费终端，却未必如此操作。不少葡萄酒消费终端，往往会对部分商品采取“歧视性定价策略”，即高定价，以使消费者少消费或不消费这种商品，从而诱导另一种商品的销量提升。出现这种情形往往是某一商品的竞争者花了“功夫”，下了“力度”，因此，千万要避免被终端采取“歧视性定价策略”。定价陷阱中的另一种情况是——卖场特价促销。零售终端和消费终端是两个既相互分离，又相互影响的销售体系，两者基本是三七开，或四六开，缺一不可。两个体系定价上的差异会导致很多价格冲突，引发很多渠道恶性事件。因此，一开始，就要因应市场现状，合理地制定和执行好良性的价格体系。一到年关，卖场总是借各种节日和机会搞“特价”、做“快讯”、上“堆头”，自己让利一部分，威逼供货商让利一部分，把零售价往下降，甚至低于经销商给酒楼等消费终端的送货价，这样，麻烦接踵而至，酒楼迫使你降价，或返利，或干脆不结款，处理不好，市场就损失了。总之，要防止零售终端的过度降价陷阱和消费终端高价陷阱，维持好葡萄酒销售体系的价格合理、有序。在娱乐场所，葡萄酒大多是低质、低进价的进口葡萄酒，但对消费者却冒充高档洋酒，以贺兰山葡萄酒的产品成本和产品形象而言，目前不宜涉入娱乐场所。第三节分销渠道策略销售渠道就是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，具体由制造商、中间商、零售商等组成。葡萄酒属于消费品，常规的销售渠道有：直营、经销商。下表对直营和经销商的做法进行了定性的比较：表3.4渠道对比表直营经销商投入成本前期投入大投入小市场扩散速度缓慢迅速人员要求需大量人员，人员较少，经验丰富销售毛利高低促销费用大低管理难度大较低贺兰山葡萄酒目前资金缺乏、业务人员奇缺；这两点恰恰是走直营渠道所不允许的，而且铺市速度缓慢，销售量增长缓慢，自然导致利润很低；由于前期投入较大，可能公司会处于亏损状况；情况如果严重，公司会难以为继。相比而言，经销商的选择，虽然让利较多，但大部分具体工作由经销商承担；由于经销商的专业性和区域性的关系网络，产品铺市的速度更快，可以起到薄利多销，积累资金的作用。借鉴国内葡萄酒销售的经验，建议目前对全国市场应该以经销商为主要渠道，配合其他渠道为辅。贺兰山葡萄酒主要的工作应该集中精力开拓经销商渠道，在全国各地筛选合格的经销商，尽快的打入市场。既然选择了经销商渠道，那么就要对如何寻找经销商进行简单的介绍。国内葡萄酒行业最初的经销商渠道是各地的糖类烟酒批发商，通过他们逐级向下推广；随着市场经济的发展，糖类烟酒公司的地位逐渐下降，各地的酒类批发商和经销商（民营为主）的地位逐渐占到了主导地位。寻找经销商主要的形式就是获得经销商的名录，有这样几个途径来源：各地的酒类协会；各地的酒类专卖局；各地的烟酒类的专业介绍刊物；经销商的相互推荐；其他。这里要强调，酒类的经销商不一定是公司一定要选择的经销商，原因在于原有的酒类经销商通常代理的酒类产品很多，对于没有任何知名度的小酒厂热情和积极性都不够，而且对酒厂的条件更为苛刻。就贺兰山葡萄酒目前的情况来看，寻找有酒类销售经验的经销商难度很大，所以应该从现实出发，有酒类销售经验的优先，没有的也不能一概排斥。经销商一旦寻找到了，紧接的是接触、洽谈，这其中必然涉及到公司的销售政策，诸如让利、返利等敏感话题，于是要求公司在接触和洽谈之前，应该有一个统一的商务原则，对价格政策，渠道管理进行统一考虑，这将有利于销售人员同经销商接触时，能够清醒的决断，提高效率和成功率。贺兰山葡萄酒应尽快制定出统一的经销商开拓原则和政策。渠道分成两个部分，经销商只是渠道的中间部分；另外一个主要的是渠道的末端部分，也就是现在流行的“终端”部分。终端是指直接面对最终消费者的场所机构，葡萄酒的终端可以分为零售终端和消费终端。零售终端，是指直接零售给顾客的场所，通常指商场、超市、大卖场、便利店等，消费终端，是指顾客消费的场所，通常包括酒楼、饭店、酒吧、其他娱乐场所等。在葡萄酒终端，旺季（节假日）时零售终端（商、超）走货量集中，全年里葡萄酒主要在消费终端（酒店、酒吧等）销售，因此，酒店、商超对葡萄酒的重要性比其他酒种都高——白酒、啤酒还可以在摊上卖，而干红、干白摆在一般的小零售店里根本无人问津。据资料披露，国内在商店和超市中的葡萄酒销量占全部的40%，普通餐饮业占全部的45%，而饭店占10%，娱乐场所等占5%。最大的卖场集中于商超和餐饮业，因此对于贺兰山葡萄酒终端渠道主要定位于商超和餐饮酒店。终端渠道的确定带来了经销商选择的问题，不同经销商的终端渠道是不同的，因此前期重点放在有商超和餐饮酒店关系的经销商接触上，随着情况的好转，再逐步介入饭店和娱乐场所等地。第四节促销策略一、促销工具促销工具主要有五大类：广告。广告的基本性质包括：公开展示性、普及性、夸张的表现力和非人格化。广告一方面能用于建立一个品牌的长期形象，另一方面，它能促进快速销售。广告的某种形式，需要很大的预算，而有些其他形式，如报纸广告，只需要很少的预算。广告提供展示对销售产生影响，消费者通常会认为，大量作广告的葡萄酒品牌必然提供“好的价值”。广告对葡萄酒可以起到很好的拉动效应。销售促进。销售促进的形式可谓多种多样，尽管形式不同，但它们有三个共同特征：传播信息、刺激、邀请。公司使用销售促进工具来产生更强烈、更快速的购买者反应。销售促进直接面对最终的消费者，引导消费的效果更甚于广告，因此短期的效果良好，例如，戏剧性的产品报价和宣传聪明的销售方法。公共关系与宣传。对公关的要求基于它的三个明显特征：高度可信性、能够消除防卫、戏剧化。营销人员趋向于少用公共关系。然而，一个深思熟虑的公共关系活动，必须同其他促销组合因素协调起来才能取得极大的效果。人员推销。人员推销在购买过程的最后阶段，特别在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具。它具有三个明显特性：人与人面对面接触、人际关系的培养、反应。直接营销。直接营销的形式多种多样，都具有的明显特征：非公众性、定制、及时、交互反应。二、营销传播组合上面，对常用的促销工具进行了基本的解释，可对于贺兰山葡萄酒，应该如何选择和使用这些促销工具是下面要探讨的问题。我们在设计贺兰山葡萄酒促销组合时应首先探讨这样几个问题：它们销售产品的市场类型；采用推动还是拉引战略；怎样使有所准备的消费者购买；产品在产品生命周期中所处的阶段；公司的市场排列。1．贺兰山葡萄酒属于消费品，国际上对消费品的促销费用有这样的结论：经营消费品的促销手段的排列次序是销售促进、广告、人员推销和公共关系。也就是说，对于贺兰山葡萄酒来说，销售促进将是占用公司销售费用的最大环节，而不是广告。2．贺兰山葡萄酒目前采取拉动还是推动战略？推动战略要求使用销售队伍和贸易促销，通过销售渠道推出产品，制造商采取积极措施把产品推销给批发商。批发商采取积极措施把产品推销给零售商，零售商采取积极措施把产品推销给消费者。拉动战略要求在广告和消费者促销方面使用较多的费用，建立消费者的需要欲望。如果这一战略是有效的，消费者就会向零售商购买这一产品，零售商就会向批发商购买这一产品，批发商就会向制造商购买这一产品。通常，在消费品进入市场的初期，更多的是采用拉动战略，这样可以迅速的占领市场，但是费用较多；对于贺兰山葡萄酒而言，目前的资金匮乏，不宜采取以拉动为主的战略，只有退而求其次的推动战略。推动战略同拉动相比，市场的拓展速度较缓慢，但是费用较低，而且比较稳定；由于广告宣传的拉动效应没有，则推动战略实施过程中，销售促进、人员推销的作用将更为显著。贺兰山葡萄酒采取推动战略唯一的问题在于缺乏有经验、高素质的销售代表人员。3．促销工具在不同的购买者准备阶段有着不同的成本效益。广告和公共宣传，在创声誉阶段起着十分重要的作用。顾客的理解力主要是受公共和人员推销的影响，顾客的信服大都受人员推销的影响，而广告和销售促进对他们的影响则较少。销售成交主要是受到人员推销和强大的促销的影响。产品的重新订购也大都受人员推销和销售促进的影响，并且在某种程度上广告的提醒也起到了一定的作用。资金的限制，使得贺兰山葡萄酒应该采取先打市场，后做品牌的策略，于是销售促进和人员推销应该是主要的形式。4．贺兰山葡萄酒产品处于市场导入阶段，对于导入阶段的促销手段，按常规应该是广告和宣传推广具有较高成本效应的手段，随后是人员推销，渠道分销覆盖面积和销售促进，以推动产品试用。5．贺兰山葡萄酒属于行业中的新进入者，可以说没有什么地位。这样的小公司，通常在营销传播组合中使用销售促进和人员推销的收益较大，而市场领导者主要从广告而非销售促进中导出更多的利益。主要原因：作为市场领导者，它的产品、品牌、渠道都已健全，在消费者心目中已经树立起地位和认同，通过广告可以加深消费者对市场领导者的印象，稳定市场份额。而小公司，如果在初期大量采用广告为主，虽然可以建立一定的知名度，但是由于配套措施的不健全，消费者在选择过程中，必然选择熟知并且有良好美誉度的产品，而不是小公司产品，除非新进入者的广告力度在一定时期内能超过市场领导者，而且还要健全的配套措施。因此在终端的促销活动就格外重要，如何让消费者试用、选用小公司的产品，最好的办法是在同消费者面对面的情况下，打动他们。因此，贺兰山葡萄酒终端的促销活动更甚于广告活动。小结：综合上述的分析，我们认为贺兰山葡萄酒对于目前的市场，只能以推动策略为主，促销手段以销售促进、人员推销为主，广告为辅，尽快建立起一支精干的销售队伍。三、贺兰山葡萄酒的促销现状几乎没有进行任何促销活动。资金的匮乏是其中原因之一，但销售渠道的匮乏更是主要原因，正是由于销售渠道没有建立，因此几乎没有现金流，而且由于终端无产品，也没有大规模促销的必要。缺乏促销人才。不可否认，葡萄酒公司设计过部分产品标识，也进行过宣传活动，但同市场促销活动的要求相比，相去甚远，对于促销手段、促销费用、促销支持、促销管理活动还只是刚开始。从渠道而言，贺兰山葡萄酒应该有这样的认识：对经销商的中间环节和消费者的终端应该有不同的促销手段。经销商看重的是让利、服务和支持，消费者看重的是品质、价格和品牌，两者的出发点是截然不同的。对于经销商的中间环节而言，具有这样的特点：人群集中、数量很少、有商业社交圈子的集中度较高，因此该环节主要应该以高素质的业务人员采取人员推销为主，条件允许可以举行一定规模的公共关系和宣传，在专业性的刊物上登载“渠道广告”。四、广告的认识广告媒体是用来把信息传达给消费者的。常见的广告媒体有这样几类：电视。电视的冲击力很大，还提供了巨大的沟通机会，广告效果好，但是成本很高，而且电视是一种参与传达较低的媒体。广播。广播为在相对狭小的地域内运作的较小公司的播出式营销提供了重要途径。广播不如电视和报刊重要，但一般意义上来说，广播还是能为扩展服务、增加频率起到有价值的辅助作用；具有想像力的广播，可以像电视一样，把广告传送到特定目标群体中。对专门产品或服务来说，特殊群体更具吸引力。电影。电影不是一种主要媒体，但是可以用来接触特定观众，尤其是年轻人。在广告战略中，电影广告通常不是主要手段，而是第二位的手段。杂志。印刷式媒体的主要作用是，读者在闲暇时可以仔细阅读，浏览所提供的信息。一本杂志可能在很多人中传阅，并被保存相当一段时间。再加上，杂志可以锁定经过仔细定义的目标群体，印刷式媒体的优势开始体现出来。现在，杂志的目标群体非常明确，寻找细分人群所关注的杂志做广告，效果好于播出式媒体广告，而且费用也不高。报纸。报纸对作广告的企业来说，其主要角色是与大量观众进行快速、灵活的沟通。报纸广告的主要问题与它的成本效益有关（如果做广告的企业希望在目标定位上更有选择性的话）。与杂志广告相比，报纸广告的寿命更短，印刷质量也可能不如杂志。虽然报纸的色彩与照片翻版技术正在快速辅助，但与杂志相比还是处于劣势，而且会前后不一致。招贴板和户外媒体。报刊招贴板和招贴画，以及交通广告媒体（广告汽车、出租车、火车内外及站台上的广告）。不管户外广告采取何种形式，其目的通常只有一个：为过路人提供快速易懂的信息，或让一个无聊的路人有些东西可看。对广告的形式进行了介绍后，主要讨论广告的时机。以“野力”为例，在刚进入上海时，全方位的媒体广告，以巩俐为形象代言人，连续进行了数月，在上海可谓“家喻户晓”，不过最终的结果却是“败走麦城”。原因何在？在于忽视了渠道的开拓时间和终端的促销效果。“野力”初进上海，立足未稳，还没有一定的市场基础时，直接采取了以电视广告为主的“拉动策略”，可同时在许多卖场却没有“野力”产品；由于没有足够的合格人员，临时人员的急剧增加影响了“野力”产品的形象和公司的效率，在几个月的广告攻势之后，只好草草收场。通过上面的实例，希望能够明确这样一个观点，在一般情况下，电视广告的时机非常关键，应当在有一定的市场基础的情况下，才能采取。大规模广告促销的前提，必须有一定的基础和人员的储备，这样当市场突然放大时，才能够保证服务的及时跟进。在前期应该对终端进行大规模的铺市工作，必须先于广告促销，这样当战役打响时，才能保证效果。五、销售促进介绍在终端促销过程中，更多是采用销售促进手段。下面对销售促进手段进行简要的介绍。销售促进的工具多种多样，而且还在不断的推陈出新。但是无论如何变化，都有一个本质的共同点，直接面对最终顾客。依据产品的销售价格，可以划分为两类：直接让利和间接让利。直接让利，是指以低于正常售价销售给顾客，所采取的形式。常见的有样品。指免费提供给消费者或供其试用的葡萄酒产品。优惠券。优惠券是一个证明，证明持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干钱。现金折款（退款）。是在购物完毕后提供减价，而不是在零售店购买时。特价包。向消费者提供低于常规价格的节省额销售商品的一种方法，其做法是在商品包装上或标签上加以附带标明。赠品（礼品）。以较低的代价或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买某一特定产品。免费试用。指邀请潜在顾客免费试用产品，以期他们购买此产品。间接让利，是指销售价格保持不变，而采取的形式，由于这些形式需要支付额外的成本，因此称之为间接让利。产品保证。由销售者保证按规定产品无明显或隐含的毛病，如果在规定期内出毛病，销售者将会更换或退款给顾客。奖品（竞赛、抽奖、游戏）。奖品是指消费者在购买某物品后，向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。光顾奖励。它是指以现金或其他形式按比例地用来奖励某一主顾或主顾集团的长期光顾。联合促销。两个或两个以上的品牌或公司在优惠券、付现金折款和竞赛中进行合作，以扩大它们的影响力。交叉促销。交叉促销是用一种品牌为另一种非竞争的品牌做广告。售点陈列和商品示范。售点陈列和商品示范表演发生在购买现场或者销售现场。在当前的葡萄酒市场上，两类手段最为常用也最为有效，即赠品、售点陈列和商品示范。售点陈列和商品示范活动中，主要是促销员在起作用，在同终端消费者面对面的沟通中起到了很重要的引导作用；这种方式对于缺乏广告引导的贺兰山葡萄酒格外合适。在葡萄酒终端，旺季（节假日）时零售终端（商、超）走货量集中，全年里葡萄酒主要在消费终端（酒店、酒吧等）销售，可以将终端进行ABC分类后，对A类终端选派促销员，其中零售终端在节假日临时性促销，对消费终端进行常年促销。六、促销员同人员推销的区别由于部分人员对促销员和人员推销的差别不清，导致分工不同，现对两者进行对比分析。对于消费品而言，销售部门中具有两类基本“促销人员”，一类是“销售代表”，另一类是“终端促销人员”，简称“促销员”；他们的作用和地位是完全不同的，在实际工作中，许多销售管理者对两者没有明确的区分，更谈不上对两者的专业化认识。“促销员”是酒类产品销售促进的重要手段，在此对两者进行对比分析。人员推销在消费品营销中能做出重要贡献。有些消费品的营销人员不重视销售队伍，仅让他们主要从事收取每周的订单和巡视货架上存货是否充足的工作。然而，一支有效率的、训练有素的销售队伍能做出以下四项重要贡献。增加存货位置。销售代表劝说销经销商多存货，安排更多的货架空间，来展示公司的品牌。树立热忱。销售代表能通过生动地介绍本公司所做的广告和销售促进支援，树立经销商的热忱。传播式推销。销售代表与更多的经销商签约。关键客户管理。销售代表能负担起与最重要客户的联系责任从而增长业务。何为促销员？是指同终端消费者直接面对的推销人员，广义来说，不仅仅是专职的促销员，还包括所有直接同最终客户打交道的人，最常见的有：饭店的侍应生、服务员，娱乐场所的包厢小姐等等。他们的主要作用如下：直接导致产品销售量的上升。促销员通过主动的介绍，有目的的引导，形象的展示来吸引更多消费者的购买。知名度的宣传。七、特殊促销手段通常，除了前文所述的多种促销手段之外，还存在一些促销手段，它们不必依托常规的销售渠道而进行，可以独立操作，但是具有偶然性的特点。这类促销手段中，最常见的是关系营销。所谓关系营销，是指利用拥有的社会关系资源，来打开市场，获取销售订单的销售工作，经常所见的如集团消费。关系营销要求相关的人员具有较好的社会关系，较强的个人能力，因此这批人的地位和待遇在公司内部应该是较高的，而较好的社会关系更倾向于关系营销人员本地化。贺兰山葡萄酒销售公司目前处于起步阶段，公司没有条件在各地招聘关系营销人员，而且对于各地的经销商本身也可以从事这类活动而不必由厂家来组织。综上所述，关系营销这类促销手段只能作为辅助手段，不应是主要手段。第五节贺兰山葡萄酒市场营销4P模式一、产品策略针对消费终端和零售终端，短期内通过包装的变化来增加产品品种，以同类产品适应不同的终端。必须提升公司产品的品质，争取用最好的葡萄酿造出最好的酒。针对确定的目标细分市场，开发新产品，主要集中在低价保健型产品、高价奢华型产品、女士专用产品。在公司品牌缺乏知名度的情况下，可以用借用品牌的办法来解决。高价奢华型产品建议借用国际品牌，进行OEM生产或租用；女士专用产品，采取国际流行做法，租用国际著名女士用品品牌（譬如：化妆品）来打开市场。在目前情况下，可以考虑采取多品牌或者变相多品牌策略，以解决经销商政策难以统一的问题，同时，鼓励经销商注册自己的品牌。由于新产品的推出，必然对包装提出新的要求，针对目标细分市场，由专业机构设计。设计具有较强差异化的包装，通过包装增加贺兰山葡萄酒的差异化程度。二、价格策略公司产品成本的控制和降低是个不断且长期的过程。公司应该采取市场定价原则，根据消费者的接受程度和竞争的需要确定价格。通过产品或包装的差异化来模糊同竞争对手在价格上的可比性。应该建立市场价格管理体系，保证公司对价格的控制力和价格的统一性。公司的甜型酒成本过高，应该且必须考虑成本问题，从市场角度看，这不是产品的品质问题，而是产品能否继续生存问题。三、渠道策略目前销售渠道应以经销商（中间商）为主，其他渠道为辅，集中全力开发经销商。制定统一的销售政策。近两年内，对重点区域的经销商给予重点支持；其他地区经销商采取大幅让利，没有实质支持的策略；重点区域要逐步开拓而且公司的终端管理人员要逐步介入。销售渠道管理工作尽快规范化，尤其是对经销商的评价。四、促销策略促销活动必须立即展开。由于实力和人员问题，可以以重点地区的经销商为主，配合他们进行有针对性的促销活动。贺兰山葡萄酒产品的促销手段应以销售促进为主，广告宣传只能是辅助手段。消除公司对促销活动的误解，因为促销活动不仅仅是广告，还包括很多其他形式。对适当级别的消费终端，大量使用促销员进行面对面促销；而对于适当级别的零售终端，只在节假日才大量使用促销员。广告宣传可以分为两类：渠道广告和消费广告。在各地开拓市场初始时，首先应该注重的是渠道广告。渠道广告的受众群体集中、专业、成本低。在特定的时期和特定的条件下，包括关系营销在内的特殊促销手段，会对贺兰山葡萄酒的销售起到重要的作用，尤其是在贺兰山葡萄酒的营销网络尚未建立起来之前，特殊促销手段的作用会更加突出。五、营销策略组合针对消费终端，以普通干酒为主，品质保持现有普通水准；另外产品由于环境的原因，同类产品最终的价格可能远高于商超的价格，要求在包装上体现特色形成差异，即以包装的不同来打造新产品，也即同质异价产品，价格定位在70元以下，渠道依靠当地的经销商，主要的促销手段包括常年的促销员、频繁更新的小礼品、可以承担的开瓶费用等。由于贺兰山葡萄酒产品的品质不稳定，无高档品质产品，无品牌效应，缺乏文化内涵等诸多原因，建议暂时不要选择进入高档产品市场。针对零售终端，旺季（节假日）时零售终端（商、超）走货量集中，占据了全部销量的40%。零售终端购买的目的，以保健饮用、礼品酒、家庭消费为主，礼品酒价格高，其他类别葡萄酒价格较低，适合大众日常消费，由于旺季明显，旺季对重点零售终端采取促销员促销的做法。针对保健饮用，结合“宁夏枸杞甲天下”来做文章，以枸杞葡萄酒来打开市场，突出“贺兰山”的地域特色，更容易让人认同，价格维持在20元－25元，包装和宣传突出它的保健功能，采用普通包装，重点突出标签的特色；在礼品盒的包装上，可以使用近似“宁夏红”枸杞酒的包装。针对礼品酒，采取现有产品搭配组合方式，重点放在外包装上。针对家庭消费，以目前的普通干酒和甜型酒为主，为了提高竞争力，建议干型酒市场价格低于30元，甜型酒定位于甜型酒中的高档酒，价格定位在10元以内，以品质取胜，重点走零售终端。开发具有较强视觉差异化包装的产品，用强烈视觉效果在零售终端吸引消费者的注意力，用较高的价格在消费终端的消费者心中产生“贺兰山葡萄酒是高档酒”的心里感受，利用其带动贺兰山葡萄酒的销售。加强以关系营销为代表的特殊促销，在贺兰山葡萄酒刚刚进入市场的时候，特殊促销手段可能会在葡萄酒营销中占有重要的比重，但是，特殊促销不可能对贺兰山葡萄酒的销量有长久的支持作用。

第四章市场营销活动的组织与控制第一节营销组织与人力资源目前，贺兰山葡萄酒的专业营销部门单独成立了公司，即思远公司，思远公司现阶段的管理部门共有四个，即：综合部、企划部、销售部和财务部。我们认为，目前阶段思远公司管理部门的设置是适当的。一、外派机构公司对重点区域设立外派机构，外派机构的设置和设计应该本着精简、高效的原则，在业务量集中或者市场情况广阔的区域设置区域经理部，区域经理部的设置原则上以省为单位，实行经理负责制，思远公司派财务人员，区域经理部的组织机构图如下： 图4.1区域经理部组织结构图思远公司的业务量较少，区域不集中，因此前期对于区域经理部的设置上要格外慎重，只针对销售量达到一定规模的重点市场区域设立外派机构。区域经理下辖三类人员：业务代表、销售内勤、财务人员。除财务人员由公司总部直接派遣外，其余人员建议实行本地化。业务代表负责寻找经销商、开拓市场的工作；销售内勤负责合同订单、货物发运等辅助性工作；而财务人员负责资金的管理，随时保持同总部的联系。二、未来组织机构思远公司在业务上刚刚起步，产品处于市场的导入阶段，所以初期的组织结构应该尽量简化，随着公司业务的发展壮大，再逐步完善。作为以销售为主的思远公司，在初具规模之后，应当具有一个相对稳定的组织结构，经过多方考察和调研，比较规范的、有适当规模的公司组织结构如下：图4.2未来的组织结构图公司总经理下设三位副总经理：行政副总经理、销售副总经理、市场副总经理；公司办公室由公司总经理直接管辖。行政副总经理下设采购部、财务部、人力资源部，对三方面的工作负责和统一管理。销售副总经理下设渠道管理部、销售支持部和外派机构。渠道管理部主要负责对公司的经销商进行统一的管理，包括开发、选择、谈判、评估、监督、淘汰等工作，负责重点区域之外经销商的销售和回款等事宜；销售支持部，是销售业务的后勤服务人员，负责公司库房、货物发运、合同管理、信息汇总等支持工作；外派机构指公司在业务量集中的地区设置的办事机构，负责区域内经销商的管理和协调、促销工作的落实和监督。市场副总经理下设企划部、市场部、客户关系部。企划部负责对公司的市场信息进行分析，把握市场动态，新产品的设计及开发，公司的市场营销策略。市场部负责公司产品的促销工作，包括广告宣传工作，对终端促销工作的统一管理和协调。客户关系部负责对所有经销商和重点客户资料进行管理，通过适当的形式，维持和巩固同经销商和重点客户的关系，根本目的在于把渠道和终端资源掌握在公司手中。公司办公室由总经理直接管理，负责公司的文档管理、对外接待、会议安排及公司高层管理人员日常事务的服务工作。在未来，随着业务量的增长，外派机构的数量也会随之增长，管理难度加大，因此，应该在适当的时候将外派机构逐步转变为分公司，分公司独立核算，但由思远公司派财务人员。三、营销组织的人力资源管理营销组织的人力资源管理的工作在现阶段由思远公司的综合部承担，其主要工作内容有：人员招聘；人员培训；薪酬设计；业绩考核。人员招聘应慎重进行，因为目前思远公司的财力有限，不宜在短时间内招聘过多的人员。管理部门的人员应保持精干、精简，对外派机构的人员，原则上应实行本地化，尽量在当地招聘。人员培训是下一阶段人力资源工作的重点，不仅是对新进员工的培训，更主要的是对现有人员的培训。培训内容包括：职业精神；产品基础知识；营销基本常识；销售技巧；基本礼仪；其他业务知识和技能。思远公司的薪酬体系现在已经确立，因此本咨询方案中就不再涉及，但是随着时间和情况的变化，薪酬体系应作出适当的调整，就思远公司的具体情况来看，薪酬体系调整的基本原则是：薪酬要体现属地化原则，思远公司未来会有一定数量的外派机构，所在地的经济发展水平差异性很大，加上人员实行本地化以后，各地人员对薪酬的需求也会有很大的差异，因地，薪酬水平一定要同所在地同类人员的收入水平相适应；员工的薪酬水平要同员工的业绩相匹配，作为专业营销公司的思远公司，其业绩的衡量容易量化，因此员工的薪酬水平更应该同其工作业绩相匹配，只有这样，才能起到激励作用。业绩考核在很多企业里是人力资源管理工作的核心工作，但是由于思远公司的性质决定了其业绩考核相对简单，尤其在目前阶段，业绩考核应该避繁就简：自身有经济指标的人员采用经济指标进行考核；对自身没有经济指标的人员采用以工作目标为主，结合公司目标完成情况的考核方式。第二节营销费用控制营销费用是实施营销活动的基础，同时对营销费用进行控制也是检查营销计划执行情况，达到最终营销目标的根本保证。思远公司进行营销费用控制是加强营销管理，强化人员成本意识的根本措施，有助于控制营销费用，从而提高公司的整体利润。因此，思远公司各部门、各外派机构、所有人员必须严格按照费用控制要求按时上报费用预算、费用计划，并严格按照批准的营销费用计划执行、控制。一、营销费用控制的总体思路营销费用计划：营销费用计划是根据营销目标、营销活动对费用的需求而制定的营销费用使用额度、时间、周期、所达到的营销目的等具体事项的计划，它是营销计划实施、控制，并最终达到营销目标的基础。营销费用预算是营销费用计划中的重要内容。任何一项费用计划必须首先进行费用预算。营销费用预算是根据各项营销活动的实际情况，主要针对费用使用额度进行的预测。营销费用计划执行：按照营销活动对于费用的需求，有计划地执行营销费用计划，以使得营销活动顺利实施。营销费用计划执行检查：对于营销费用计划执行的具体情况在是否达到预期目的、使用额度、使用周期等具体事项进行监督、检查。营销费用计划控制、反馈：根据营销费用计划执行检查的结果，对费用计划情况进行控制，对于与计划、预算出入较大的分析原因，对费用计划进行反馈，并根据实际情况，做出适度调整。二、营销费用的内容根据费用的业务项目，目前思远公司的营销费用项目主要包括以下内容：销售人员报酬：基本工资；奖金；福利；特殊奖励；其他。销售日常业务费用：办公费用；房租；人员培训费用；差旅费；业务招待费；销售折扣；各类资料、宣传品印刷费用；通讯费；其他。广告费用：广告策划费用；媒体费用；广告制作费用；广告管理费用。公关费用：赞助费用：庆典活动费用；会议费用；公关招待费用；其他。销售物流费用：库存费用；包装费用；指运输过程中的外包装；运输费用；其他。三、营销费用预算营销费用预算是营销费用计划中的重要内容。营销费用预算就是根据思远公司的总体营销费用预算标准对以上各项具体费用额度进行预先计算、分配，从而最终达到公司销售额、利润额的实现。如下：预算项目预算标准预算金额（万元）（1）房租***平方米的综合部，*元/平方米***（2）办公费经理1人：*元/人/月；销售人员*人：*元/人/月；行政人员*人：*元/人/月；***（3）通信费经理1人：*元/人/月；销售人员*人：*元/人/月；行政人员*人：*元/人/月；***（4）交通费经理1人：*元/人/月；销售人员*人：*元/人/月；行政人员*人：*元/人/月；***（5）促销费***（6）广告费***（7）葡萄酒运费目标销售量****吨，平均**元/吨***（8）客户接待费经理1人：*元/人/月；销售人员*人：*元/人/月；行政人员*人：*元/人/月；***（9）工资经理1人：*元/人/月；销售人员*人：*元/人/月；行政人员*人：*元/人/月；***（10）……***（11）其他由上级批准***总计******同时，思远公司应当就其中的关键项目、费用支出较大的项目，如促销费用、广告费用等，按照其具体内容编制专项详细费用预算表。营销费用预算的方法：根据思远公司目前的情况，建议使用零基预算法。零基预算法全称是“以零为基础的编制计划和预算的方法”，是目前费用预算的主要方法，具有的优点如下：合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处；可以充分发挥各级管理人员、营销人员的积极性，促进各部门、外派机构精打细算，合理使用资金；特别适用于刚刚开始起步的营销公司。零基预算法的原理：对于任何一个预算周期，任何一种费用开支项目的数额，不是从原有的基础出发，而是一切从零为起点，从实际需要、预算标准与可能的预算总额出发，逐项审议各种费用开支的必要性、合理性以及开支数额的大小，从而确定各项费用的预算数。费用预算的步骤：要求各部门、各外派机构的所有员工根据本单位预算期内的营销目标和具体任务详细讨论预算期内需要发生哪些费用项目，并对每一费用项目编写营销费用计划，提出费用开支的目的、数额以及具体开支时间。各费用预算计划必须在规定时间内上报思远公司综合部，由综合部初步检查、整理后，转到财务部进行审核。思远公司财务部根据费用标准对营销费用计划审核，通过后，上报思远公司主管领导。思远公司主管领导，对每一费用项目进行“成本——效益分析”，用来对各项费用开支方案进行评价，然后把各项费用开支方案在权衡轻重缓急的基础上分成若干层次，排出先后顺序。按照上一步骤所定的层次和顺序结合预算期间可运用的资金来源分配资金，落实预算。其中，年度费用预算计划由思远公司股东大会决议，专项费用预算计划由主管领导决定。综合部根据营销费用预算的安排决定，编制思远公司营销费用计划，下发各部门、外派机构。对于预算计划外的特殊新增预算，上报计划给主管领导后，由主管领导根据实际情况审批。四、营销费用计划营销费用计划包括年度费用计划、月度费用计划和专项营销活动计划，分别对全公司以及各外派机构年度、月度以及各专项营销活动提供资金支持和控制。营销费用计划的内容包括：概述、营销费用计划所支持活动预期要达到的目标、其中的关键性成果、营销费用额度预算、预算的依据、营销费用的使用时间、营销费用的具体使用计划、以及营销费用的控制。思远公司包括各部门、各外派机构、业务员在内的所有费用使用部门／人员必须在规定时间内将年度营销费用计划以及所需的专项营销费用计划上报公司综合部，费用计划建议按照下述表格形式编制。内容举例（1）概述计划的简单说明、概要（2）目标年度/月度销售额达到***万元，市场份额达到**%（3）关键性成果每月/周签订**万的经销商合同，出货量****吨（4）额度预算年度/月度营销费用总额为**万元（5）依据同行业、其他公司或本公司上一年/月度达到同等目标时的大约额度（6）使用时间计划在2002年上半年支出***万元，下半年支出***万元（7）具体计划计划在1月支出**万元，达到***的目标；2月支出**万，达到***的目标；……（8）控制每月/周根据计划目标、预算要求进行审核、控制思远公司综合部根据公司各项费用标准，对各项上报费用进行审核、调整，在规定时间内编制公司营销费用计划，并将公司费用计划分解为月度费用计划、专项费用使用计划等，同时，反馈给各部门、各外派机构作为费用控制的依据。专项营销费用计划包括以下各项：促销活动费用计划：对每一促销活动编制专项影响费用计划；如***城市中秋节礼品赠送活动费用计划。广告活动费用计划：对营销活动中的每一广告活动具体编制相应的专项费用计划；如杭州市**月份广告活动费用计划。公关活动费用计划：针对每一具体公关活动编制公关费用计划，如***葡萄酒展销会公关活动费用计划。销售业务员收入专项费用计划：针对销售人员的工资、提成、奖励等各项收入编制相应的专项费用计划；如果某些外派机构自己组织促销员，还应编制促销员收入专项费用计划。五、营销费用计划的执行思远公司各部门、各外派机构、业务员必须严格按照费用计划中的额度、具体使用计划支出营销费用，并本着节约的原则使用营销费用。六、营销费用计划执行检查、控制营销费用的监控应当贯穿营销过程的始终，按时对每一项营销费用的支出依据营销费用计划、预算进行动态管理。由于费用监控工作的难度，而且不同营销费用项目的数额大小不一，控制的效益亦不相同；因此，思远公司应当突出重点，兼顾一般，重点掌控主要的营销费用支出。营销费用计划的监督、检查由思远公司综合部具体执行，对于实际执行中与营销费用计划差距较大的及时上报主管领导、总经理，进行控制调整，包括：1．费用按计划使用，但实际目标完成情况与计划完成情况差异较大。2．营销费用超支；3．其他需要及时上报的情况。

第五章结论综合前五章的内容，我们可以得出以下结论：一、必须采取务实的态度对待贺兰山葡萄酒，必须做好持久战的心理准备，结合葡萄酒市场的环境、其他葡萄酒企业的情况和目前贺兰山葡萄酒的现实能力来看，将贺兰山葡萄酒的市场在短时间内迅速打开，使经营业绩在短时间内大幅度上升是不现实，必须扎实地做好市场营销的基础性工作，才能使贺兰山葡萄酒逐步被市场接受。二、贺兰山葡萄酒目前的问题是生存的问题，只有真正解决了生存问题，才能有发展的基础。因此，本着“先生存，后发展”的原则，在2002年——2004年，甚至更长的时间内，不应排斥任何有利于贺兰山葡萄酒生存的想法和行为。具体的说，不论是通过出卖原酒，还是为别人贴牌生产，或者采取其他形式的合作，只要能够解决贺兰山葡萄酒的生存问题，只要能为贺兰山葡萄酒未来的发展创造条件，都应该积极尝试。三、就瓶装酒而言，贺兰山葡萄酒的目标市场应定在消费能力强，葡萄酒消费量大的地区，具体的说，在重点市场的开拓上分三步走，第一步，重点开拓长江三角洲市场，这应该是今明两年的重中之重；第二步，重点开拓珠江三角洲市场和北京市场，这项工作在进入长江三角洲市场后就应该考虑开展；第三步，在进入并且稳固上述三个市场后，再逐步开拓其他市场。应该指出的是，开拓重点市场，并不意味着放弃其他非重点市场，营销工作应该抓住一切可以利用的机会。四、我们所提出的几套营销组合方案是根据贺兰山葡萄酒公司的现实情况来确定的，随着营销形式的不断变化，贺兰山葡萄酒应该适时推出新的营销组合，但是，任何营销组合都是为企业战略和营销战略服务的，这就要求贺兰山葡萄酒的高层人员在任何时候，任何情况下，都应该有一套总揽全局的战略思路。五、贺兰山葡萄酒应尽快制定出统一的营销政策，并在实际操作过程中严格执行，对在营销过程中确需变通的情况，应采用多品牌／商标的策略，切忌对相同的产品采取不同的政策，否则市场的混乱局面将不可避免。六、综合全文，贺兰山葡萄酒应该树立以市场为导向的观念、重点做“销量”的观念和知识营销的观念等三大观念，将以长江三角洲和珠江三角洲为中心的东南沿海地区和北京地区的，收入水平在中等以上的，有一定文化水平的人士作为目标市场，定位在中档葡萄酒市场，以市场补缺战略作为主要的竞争战略，同时不排除在局部采取市场跟随战略。针对消费终端和零售终端采取不同的产品策略、价格策略和促销策略，均以经销商作为主要营销渠道。

产品包装价格渠道促销消费终端普通干酒包装差异化≤70元经销商常年促销员、花样礼品零售终端枸杞葡萄酒突出保健功能仿宁夏红礼品包装20-25元经销商旺季促销员甜型酒突出品质普