《国际商务谈判》教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲适用范围：202X版本科人才培养方案课程代码：12140121课程性质：专业必修课学分：2学分学时：32学时（理论32学时）先修课程：跨文化商务交际导论、国际贸易、跨境电子商务基础后续课程：无适用专业：商务英语开课单位：外国语学院一、课程说明《国际商务谈判》是商务英语专业的一门专业必修课。本课程主要是使学生了解商务谈判的基本概念和基本理论，并能在不同的谈判对象和文化背景下，结合相关谈判资料，制定相应的谈判计划，运用相关谈判策略并取得双赢的谈判结果。该课程内容涵盖了国内外谈判理论和本土化的经典谈判案例，使学生了解谈判的模式、过程以及影响谈判的因素，熟悉谈判的内在规律，掌握谈判技巧、应付僵局的谋略及处理随时发生状况的谈判能力，能在谈判中取得良好的社会和经济效益。本课程的特色是以培养商务英语谈判能力为核心，以外贸实务为商务英语谈判的主要场景，突出本土化案例教学，增加实用性和实践性。二、课程目标通过本课程的学习，使学生达到如下目标：课程目标1：了解商务谈判的基本概念和基本理论；熟悉商务谈判的模式、过程、影响谈判的因素；掌握商务谈判的策略和技巧。课程目标2：能够正确理解商务谈判的基本概念和理论；能够搜集相关谈判资料，制定相应的谈判计划；能够正确分析商务谈判案例，明确案例中体现的谈判理论；能够灵活运用相关谈判策略和技巧，取得双赢的谈判结果。课程目标3：具有自主学习能力、信息收集能力和逻辑分析能力，关心国内国际时事；具有商务竞争意识、思辨能力以及跨文化交际能力，能在跨文化环境中进行沟通和谈判，坚定中国特色社会主义信念；具有组织协调能力、团队合作精神和探索创新精神，牢固树立社会主义核心价值观。三、课程目标与毕业要求《国际商务谈判》课程教学目标对商务英语专业毕业要求的支撑见表1。表1课程教学目标与毕业要求关系毕业要求指标点课程目标支撑强度1.学科专业知识:能够将语言学、经济学、管理学、跨文化交际的基本理论和基础知识，以及机电、电缆行业的基础知识应用于解决国际贸易、国际商务、文化传播与交流等领域的问题。1.2了解经济学、管理学等相关学科基本理论和基础知识、我国对外经贸政策法规、国际商务领域的规则和惯例、商务活动的基本工作内容和运行机制、国际商务活动中的相关环境因素，并能将其应用于解决国际贸易、国际商务、文化传播与交流等领域的问题；同时了解机电、电缆等行业基础知识，并能将其应用于解决涉及机电、电缆行业的国际贸易、国际商务等领域的问题。课程目标1：了解商务谈判的基本概念和基本理论；熟悉商务谈判的模式、过程、影响谈判的因素；掌握商务谈判的策略和技巧。H2.问题分析：能够应用语言学、经济学、管理学、跨文化交际等基本理论和基础知识，识别、表达并通过文献研究分析国际贸易、国际商务、文化传播与交流等领域的问题，以获得有效结论。2.2能够基于相关语言学、经济学、管理学、跨文化交际等基本理论和基础知识，正确表达国际贸易、国际商务、文化传播与交流等领域的问题。课程目标2：能够正确理解商务谈判的基本概念和理论；能够搜集相关谈判资料，制定相应的谈判计划；能够正确分析商务谈判案例，明确案例中体现的谈判理论；能够灵活运用相关谈判策略和技巧，取得双赢的谈判结果。H10.沟通：能够就涉外业务问题与业界同行及社会公众进行有效沟通和交流，包括撰写报告、设计文稿、陈述发言、清晰表达或回应指令，并具备宽广的国际视野，能够在跨文化背景下进行沟通和交流。10.2具备宽广的国际视野，了解国际贸易、国际商务、文化传播与交流等领域的国际发展趋势、研究热点，具备跨文化交流的口头和书面表达能力，能在跨文化背景下就涉外业务问题进行沟通和交流。课程目标3：具有自主学习能力、信息收集能力和逻辑分析能力，关心国内国际时事；具有商务竞争意识、思辨能力以及跨文化交际能力，能在跨文化环境中进行沟通和谈判，坚定中国特色社会主义信念；具有组织协调能力、团队合作精神和探索创新精神，牢固树立社会主义核心价值观。H注：表中“H（高）、M（中）”表示课程与相关毕业要求的关联度。四、教学内容、基本要求与学时分配理论部分理论部分的教学内容、基本要求与学时分配见表2。表2教学内容、基本要求与学时分配教学内容教学要求，教学重点难点理论学时对应的课程目标1.国际商务谈判概览1.1商务谈判的定义1.2商务谈判流程1.3商务谈判形式和类型教学要求：了解国际商务谈判的定义；熟悉商务谈判流程；熟悉商务谈判形式和类型。重点：国际商务谈判的流程。难点：国际商务谈判的类型。41、22.谈判目标及方案确定2.1确定和明确谈判目标2.2基于谈判目标、制定谈判方案教学要求：了解谈判前期如何做到知己知彼的方法，确定谈判目标和方案。重点：确定谈判目标。难点：制定谈判方案。41、23.谈判阶段3.1谈判的四个阶段3.2谈判各阶段的主要特征3.3谈判前的注意事项教学要求：了解谈判的四个阶段；熟悉各阶段的主要特征；掌握谈判前的注意事项。重点：谈判各阶段的主要特征。难点：谈判前的注意事项。41、24.谈判策略和沟通技巧4.1谈判策略的概念和特点4.2谈判人员的不同风格4.3言语沟通和非言语沟通教学要求：了解谈判策略的概念和特点；熟悉谈判人员的不同风格；掌握不同谈判策略的作用；不同谈判环境下运用不同的谈判策略；熟悉言语沟通的原则和非言语沟通的种类；掌握倾听和提问的技巧。重点：谈判人员的不同风格。难点：谈判策略的运用。41、2、35.谈判礼仪和跨文化谈判5.1商务礼仪的含义和原则5.2与不同国家人员谈判的方式和策略5.3不同场合的礼仪教学要求：了解国际商务礼仪的含义和不同场合的礼仪要求；理解谈判礼仪的指导原则；掌握与不同国家人员谈判的方式和策略。重点：谈判礼仪的指导原则。难点：与不同国家人员谈判的方式和策略。41、2、36.外贸谈判实务-价格篇6.1分析询价以降低信息差6.2传递价值表明价格合理6.3专业报价单获取信任感6.4客户说价格贵原因分析6.5降价幅度与时机的把握6.6谈判结束前的确认价格教学要求：了解影响价格形成的因素、报价的时效性，掌握报价的类型和原则、价格磋商原则和方式以及把握时机确认价格。重点：价格磋商原则和方式。难点：把握时机确认价格。41、27外贸谈判实务-付款篇7.1谈付款的时机如何把握7.2新老客户付款主要方式7.3付款谈判中的让步幅度7.4与客户利益交换谈付款教学要求：了解公司常用付款方式及付款方法，掌握谈判中的让步幅度和时机把握。重点：付款方式及方法。难点：让步幅度和时机把握。41、28外贸谈判实务-售后篇8.1质量有问题客户要退款8.2运输中损坏如何谈赔偿8.3赔偿不满意的解决方案8.4安抚客户与必要的道歉教学要求：了解售后服务的重要性，掌握回应客户退款、运输损坏和赔偿的方法。重点：售后服务的重要性。难点：售后服务的细节。41、2、3合计32五、教学方法及手段本课程以课堂讲授和谈判模拟相结合，采用启发式、讨论式、情景模拟、案例分析和谈判模拟等教学方法，促进学生认真阅读商务谈判文献，深入思考领会，积累商务谈判策略知识；培养学生辩证思考问题、分析问题和解决问题的能力；注重理论与实践相结合，让学生以情景模拟方式灵活运用谈判策略，激发学生学习理论的兴趣；教师讲解与学生讲解、生生讨论相结合，在讲解中掌握内化商务谈判理论，在讨论中提升认识、拓宽思维，培养创新思维能力；案例分析和模拟谈判相结合，提高思辨和分析能力，锻炼英语口头表达能力。六、课程资源1.推荐教材：王淙等.商务英语谈判（第二版）[M].北京:对外经贸大学出版社,2022.2.参考书：（1）MarkPowell.剑桥商务英语沟通技能[M].北京:商务印书馆,2019.（2）利·汤普森.国际商务谈判(第6版)[M].北京:中国人民大学出版社,2019.（3）吴仁波,刘昌华.国际商务谈判：理论·实务·案例分析[M].浙江:浙江大学出版社,2018.3.期刊：（1）黎泳.\o"基于\“一带一路\”背景的国际商务专业课程思政教学改革研究——以国际商务谈判为例"基于“一带一路”背景的国际商务专业课程思政教学改革研究—以国际商务谈判为例[J].\o"对外经贸"对外经贸,\o"2022(06)"2022(06):99-102.（2）龚雨齐.\o"基于OBE理念的《国际商务谈判》混合式教学"基于OBE理念的《国际商务谈判》混合式教学[J].\o"百科知识"百科知识,\o"2021"2021(09):65-66.（3）赵新.文化差异对国际商务谈判行为的影响[J].对外经贸,2018(10):449.（4）周丽娟.影响国际商务谈判的文化因素[J].华北工学院学报,2018(3):16.（5）ZhangH.PragmaticCompetenceStudyonStudentsofBusinessEnglishMajorTakingtheCourseof“InternationalBusinessNegotiation”asanExample[C].Proceedingsof6thInternationalConferenceonEconomics,Management,LawandEducation(EMLE2020).AtlantisPress,2020:621-624.4.网络资源：（1）陈芳等.国际商务谈判与礼仪[DB/OL].北京:中国大学MOOC（慕课）国家精品课程在线学习平台,(2021-03-17)[2022-06-24]./course/AHDX-1461818172?tid=1469975444（2）DaHuoetal.InternationalBusinessNegotiation[DB/OL].北京:中国大学MOOC（慕课）国家精品课程在线学习平台,(2021-04-26)[2022-06-24].https://www./course/CUFE1-1461340165?tid=1465718502七、课程考核对课程目标的支撑课程成绩由过程性考核成绩和期末考核成绩两部分构成，具体考核/评价细则及对课程目标的支撑关系见表3。表3课程考核对课程目标的支撑考核环节占比考核/评价细则课程目标123过程性考核自主学习12（1）根据学生自主学习任务完成情况评分，学习任务包括但不限于商务词汇、文章阅读、话题讨论等，满分100分。（2）以自主学习成绩乘以其在总评成绩中所占的比例计入课程总评成绩。√√√444课堂表现12（1）根据课堂出勤情况和课堂活动参与情况进行考核，满分100分。（2）以课堂表现成绩乘以其在总评成绩中所占的比例计入课程总评成绩。√√√444课程作业12（1）根据学生作业完成情况评分，满分100分；（2）每次作业单独评分，取各次成绩的平均值作为此环节的最终成绩。（3）以作业成绩乘以其在总评成绩中所占的比例计入课程总评成绩。√√√444阶段测验12（1）根据阶段学习情况在泛雅学习平台进行考核，满分100分。（2）每次阶段测验单独评分。（3）以阶段测验成绩乘以其在总评成绩中所占的比例计入课程总评成绩。√√√444模拟谈判12（1）根据小组模拟谈判情况进行考核，满分100分。（2）以模拟谈判成绩乘以其在总评成绩中所占的比例计入课程总评成绩。√√66期末考核40（1）大作业成绩为100分，以成绩乘以其在总评成绩中所占的比例计入课程总评成绩。（2）主要考查谈判理论、策略、技巧的掌握和案例分析能力等。（3）大作业题型为：简答题、案例分析题等。√√√201010合计：100分363232八、考核与成绩评定1.考核方式及成绩评定考核方式：本课程主要以自主学习、课堂表现、课程作业、阶段测验、模拟谈判、期末考核等方式对学生进行考核评价。考核基本要求：考核总成绩由期末考核成绩和过程性评价成绩组成。其中：期末考核成绩为100分（权重40%），考核形式为大作业，题型为简答题、案例分析题等，大作业中基本知识、基本理论、基本技能的试题分值不超过50%，综合应用题、分析题不低于50%；自主学习、课堂表现、课程作业、阶段测验、模拟谈判等过程性评价成绩为100分（权重60%）；过程性评价和期末考核分值分配应与教学大纲各章节的学时基本成比例。2.过程性考核成绩的标准过程性考核方式重点考核内容、评价标准、所占比重见表4。表4过程性考核方式评价标准考核方式所占比重(%)100>x≥9090>x≥8080>x≥7070>x≥60x<60自主学习20按时完成所有自主学习任务，问题回答正确正确率90%以上。按时完成自主学习任务，问题回答正确率80%以上。按时完成自主学习任务，问题回答正确率70%以上。按时完成自主学习任务，问题回答正确率60%以上。没有按时完成自主学习任务，问题回答正确率60%以下。课堂表现20积极参与讲解、问答、讨论等教学活动，踊跃回答问题，准确率大于90%。认真参与讲解、问答、讨论等教