《专业销售谈判技巧》课件

专业销售谈判技巧谈判是销售中不可或缺的一部分，有效谈判技巧是达成交易的关键。销售谈判的基本特征互动性销售谈判是双方沟通的过程，双方都需要积极参与，才能达成协议。目标性双方都有各自的目标，需要通过谈判来实现目标。策略性谈判需要制定策略，才能有效地达成目标，取得谈判的胜利。灵活性和妥协性谈判是一个动态的过程，需要根据情况灵活调整策略，并进行必要的妥协。谈判过程的基本阶段1准备阶段充分准备，收集信息，制定策略，分析对手。2开局阶段破冰，建立信任，介绍议题，设定预期。3议价阶段阐述立场，提出方案，交换意见，寻求共识。4达成协议阶段确认细节，签署协议，履行承诺，持续跟踪。谈判过程中的沟通技巧积极倾听认真聆听对方的想法，理解其立场和需求，并及时反馈以确认理解。清晰表达清楚简洁地传达自己的观点，避免模棱两可，使用对方能够理解的语言和语气。建立共识寻求共同点，建立信任关系，并达成一致意见，为达成协议奠定基础。提问引导通过提问引导对方，深入了解其真实想法，并为下一步谈判提供依据。有效的倾听和表达技巧积极聆听专心听对方讲话，保持眼神交流，并适当点头示意，展现你对对方观点的重视。提问与澄清及时提出问题，确认你是否理解对方的意思，并提出疑问，避免误解。简明扼要用清晰简洁的语言表达你的观点，避免使用专业术语或过于复杂的句式，确保对方能轻松理解。语气真诚保持真诚的态度，用积极的语气表达你的观点，并展现你对谈判的诚意。谈判中的心理博弈了解对方深入了解对方的性格特点、行为模式和谈判风格。营造氛围通过肢体语言和言语表达，营造积极、友好的谈判氛围。控制情绪保持冷静、理性，避免情绪化，避免被对方牵着鼻子走。策略应对根据对方的心理状态和谈判策略，灵活调整自己的策略。控制情绪的重要性保持冷静谈判中保持冷静，避免情绪化，更利于理性思考和决策。积极态度积极乐观的态度有助于建立良好沟通，提升谈判效率。良好沟通情绪失控会影响沟通效果，不利于达成共识。如何掌控整个谈判过程设定明确目标明确目标，明确谈判目的，明确预期的谈判结果。积极主动参与积极参与谈判，主动引导谈判进程，积极寻求解决方案。灵活应变调整根据谈判情况及时调整策略，灵活应对各种突发状况，保持谈判主动权。保持良好沟通积极沟通，有效传递信息，建立良好沟通氛围，促进达成共识。控制谈判节奏有效控制谈判节奏，掌控谈判时间，避免被对方牵着鼻子走。确立谈判目标与策略11.明确目标明确谈判目标，包括期望的结果、目标的优先级和谈判的底线。22.分析对手了解对手的背景、需求、目标和谈判风格，以便制定相应的策略。33.制定策略根据目标和对手分析，制定具体的谈判策略，包括谈判的步骤、议题、时间安排和应对策略。44.预演准备提前模拟谈判过程，熟悉谈判流程、预设可能出现的问题并制定应对措施。如何收集有效信息了解对方背景了解对方公司、行业、产品、团队，以及过往谈判经验。分析对方需求了解对方具体需求，比如产品规格、价格、交货期、付款方式等。收集市场信息了解同类产品市场价格、竞争对手情况、市场趋势等。分析对方的需求与偏好识别需求仔细聆听对方表达的诉求，明确其真实意愿，识别潜在需求，才能有效地制定谈判策略。分析偏好了解对方对产品、价格、付款方式等方面的喜好，以及他们的谈判风格和习惯，有利于制定符合对方口味的方案。收集信息通过各种途径收集有关对方的相关信息，如公司规模、经营状况、财务状况、竞争对手等，以更好地了解对方。预判反应根据对对方需求和偏好的分析，预测对方对你的方案的可能反应，并提前制定应对策略。谈判中的机会与风险识别识别机会谈判过程中，双方都可能出现机会，比如对方迫切需要合作，或对产品有特殊需求。风险评估识别潜在风险，例如对方可能提出过高的要求，或谈判过程中出现意外情况。风险应对针对风险制定应对方案，例如准备好备用方案，或提前设定底线。把握机会利用机会达成更有利的协议，例如提出更有竞争力的方案，或争取更多资源。制定应对不同谈判情景的方案制定策略明确谈判目标，分析对方需求，制定具体行动方案。沟通技巧根据谈判场景调整沟通策略，灵活运用语言表达技巧。风险控制识别潜在风险，制定应对方案，避免谈判失控。决策判断及时做出决策，抓住谈判机会，避免错失良机。赢得谈判的关键技巧积极主动主动出击，掌握谈判节奏，展现自信和专业。建立共识找到双方都能接受的方案，避免一味追求自身利益。灵活变通根据实际情况调整策略，适应变化，寻找最佳解决方案。善于沟通清晰表达观点，耐心倾听对方意见，有效沟通增进理解。创造性思维在谈判中的应用突破僵局在谈判僵持阶段，运用创造性思维，提出新方案，打破常规，寻求突破口，达成双赢。换位思考从对方角度出发，了解对方需求，找到共同点，制定更具吸引力的方案，达成合作。寻求共赢抛开传统的零和博弈，以创造性思维寻求合作共赢的解决方案，实现双方利益最大化。灵活应变面对突发情况，灵活运用创造性思维，调整谈判策略，快速适应变化，取得谈判优势。文字说明与数据支撑数据支持数据分析市场调研数据竞争对手分析产品性能数据客户需求分析价格比较数据预测和趋势分析数据支撑能增强谈判的有效性，提供可信度。数据分析能帮助制定更合理的谈判策略。谈判中的专业陈述技巧清晰简洁清晰表达观点，避免使用专业术语，确保对方理解您的意思。逻辑清晰用逻辑性强的语言陈述，结构合理，让对方更容易接受。数据支撑提供数据和案例支持，增强说服力，提高可信度。自信表达自信、清晰、富有感染力的语言，更容易赢得对方的信任。巧用肢体语言与表情肢体语言和表情可以增强表达力，使沟通更生动，更易于理解。眼神交流、手势、表情、姿态等都属于肢体语言，可以传达情感和态度，帮助建立联系。例如，微笑可以营造轻松的氛围，点头可以表示赞同，保持眼神接触可以显示真诚。运用合适的肢体语言，可以增加谈判的说服力，增强自信，帮助你获得更理想的结果。应对谈判中的分歧与冲突冷静处理保持冷静，避免情绪化，积极倾听对方观点，理解其诉求。不要急于反驳或辩解，冷静思考应对策略。寻求共识寻找双方都能接受的解决方案，避免过度强调自身立场，将分歧转化为共同目标。灵活变通在谈判过程中，双方都应保持灵活，适时调整自己的方案和策略，寻求突破口。尊重对方即使存在分歧，也要保持对对方的尊重，避免言语攻击或人身攻击。弥补谈判中的失误11.承认错误坦诚承认错误，表现出诚意，有利于重建信任，保持良好的谈判氛围。22.积极寻求解决方案积极主动寻求解决问题的方法，展现出解决问题的决心，有助于挽回谈判的损失。33.寻求对方理解耐心解释，并寻求对方的理解，能够化解矛盾，避免误解，有利于谈判的顺利进行。44.总结经验教训从失误中吸取教训，反思自身不足，不断提高谈判技巧，避免在未来重复犯错。如何达成双方满意的谈判结果1共赢思维双方都能获得利益2有效沟通明确表达诉求3灵活变通寻找共同利益点4妥协让步双方都做出让步5书面确认签署协议，明确责任谈判结果的满意度取决于双方都能从中获得益处。双方需要通过沟通达成一致，并寻找共同利益点。必要时做出让步，并签署协议确保结果的执行。谈判后的跟进与总结确认谈判结果双方确认谈判结果，确保双方理解一致，达成共识。记录谈判要点记录谈判要点，包括达成协议的关键内容、谈判过程中遇到的挑战和经验教训。建立良好关系建立良好关系，为后续合作打下基础，保持沟通，解决后续问题。定期演练与提升建议模拟谈判定期进行模拟谈判练习，提高临场应变能力。寻求反馈向同事、导师或专业人士寻求反馈，改进谈判技巧。持续学习阅读相关书籍、参加培训课程，不断提升专业知识。案例分享与经验交流通过实际案例分享，学习不同场景下谈判技巧的运用。经验交流可以帮助学员提升谈判技巧，避免常见错误。案例分享可以使学员更深刻地理解谈判技巧。经验交流有助于学员积累谈判经验。销售人员谈判技能评估5维度评估指标体系20指标细化评估标准360评价多维度反馈评估销售人员谈判技能，建立科学的评估体系，能够帮助企业准确识别销售人员的优势和不足，从而制定更有针对性的培训和提升计划，提高销售团队的整体谈判能力。如何培养专业谈判能力持续学习积极参加培训课程，阅读相关书籍。了解谈判理论、技巧，并根据实际情况进行调整。模拟谈判案例分析专家指导实践锻炼在实际谈判中不断积累经验。善于总结成功与失败案例，分析原因，并找到改进的方法。观察学习主动参与寻求反馈销售谈判技巧的未来趋势技术驱动的谈判人工智能和数据分析将改变谈判方式，提供更准确的洞察力和策略指导。远程协商的增长视频会议和在线平台将成为远程谈判的主要工具，推动跨地域合作。价值导向的谈判重点将转向创造性解决方案和共同利益，而非单纯的利益最大化。伦理与可持续性道德和可持续发展将成为谈判的重要考量因素，推动负责任的商业行为。谈判技巧学习与实践1理论学习了解谈判的基本原理2模拟演练熟悉谈判流程和技巧3实际应用在