X公司营销策略问题分析及优化

X公司营销策略问题分析及优化摘要最近几年，随着全球经济的发展以及中国经济进入新常态，产品所面临的内外环境也发生着巨大的变化，市场的开放性与透明度不断上升，企业之间的常态化竞争也是愈演愈烈。运用现代市场营销理论为X公司ABS树脂的发展提供指引，对于提高其市场竞争力具有重要的理论与现实意义。本文，首先阐述了市场营销的相关理论研究，包括市场营销组合概念、理论、品牌营销概念以及相关理论。其次，分析了X公司ABS树脂市场营销现状及当前营销策略中存在的问题。再次，基于营销组合策略、网络营销策略、品牌营销策略、以及虚拟营销策略等，对X公司ABS树脂的市场营销策略进行具体的优化设计，提出方案；本文系统全面地分析研究了X公司ABS树脂所处的市场环境和以及面临挑战与问题，制定了X公司ABS树脂营销策略优化研究方案，旨在为X公司ABS树脂的发展提供有效的营销策略。关键词：营销策略；X公司；ABS产品目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、前言 2二、理论基础 3（一）相关概念界定 3（二）营销的相关理论 3三、X公司营销策略现状分析 4（一）X公司简介 4（二）X公司营销策略现状及特征 4四、X公司营销策略存在的问题 7（一）经销商议价能力太强且有老龄化趋势 7（二）同类产品增加导致品牌竞争力下降 7（三）销售模式单一 8（四）粗放式管理导致最终产品走向不明 8（五）销售人员激励方式单一 9五、X公司市场营销优化策略 10（一）整合与经销商的渠道网络、开发新客户 10（二）重视产品差异化发展策略，加强品牌战略实施 10（三）建设网络营销基础平台 11（四）严格控制经销商产业链长度 11（五）重视销售人员物质与精神激励并行 12六、结论 12参考文献 12X公司营销策略存在的问题及优化策略一、前言塑料制品在我们的日常生活中随处可见，几乎存在于我们身边所有随手可触碰的产品当中，大到汽车、家电，小到玩具、纽扣。庞大的下游需求团体，催生出了众多市场参与者。塑料从来源上份，可分为废旧塑料新料两大类。从用途上分，可分为通用塑料、专用塑料。通用塑料、专用塑料下边又可细分出不同的种类，每一个种类都是一个完整的产业链。每一个种类从生产者来分，基本上都有国企石化巨头中石油、中石化，纯外资企业，中外合资企业、民营企业[1]。众多的市场参与者，造就了国内塑料市场，复杂多变的销售环境。塑料价格的变化也是跌宕起伏，企业间的相互竞争更是愈演愈烈。价格战，已成为行业中司空见惯的事情。但是盲目的价格战，可能会取得暂时性的短期收益，但场次以往，势必两败俱伤，这并不是我们企业经营中想看到的。那么如何抓住这次市场机遇，如何在中国复杂的市场环境中取得先机，有效的市场营销策略就显得尤为重要。本文将对X公司目前存在的营销策略进行系统、深入的研究，在此基础上，制定出切实可行有效的营销策略。在企业现有的营销策略基础之上，进一步研究营销管理理论，并且将其深入研究，使企业认识到目前自身的营销管理体系中的优劣势，并且目前已有的优秀成功案例经验，对企业的营销策略优化提升提供重要的参考意见。二、理论基础（一）相关概念界定1.营销组合概念一个企业为了达成目标和任务，根据目标市场的需要，充分考虑企业当前的内外部环境以及企业任务、资源配置等等因素，对于可控因素进行最优的排列组合和运用，旨在达成企业的目标，这就是指市场营销组合[2]。2.品牌营销概念品牌营销，是任何一起企业必须建立的高品位的营销概念，它能够帮助企业在复杂的市场环境以及繁多的竞争对手中保持竞争优势[3]。品牌营销是将企业用无形资产创造有形资产的过程，这个过程要围绕品牌为中心，进行构思、策划，并且通过产品定价、售前售后服务等等来体现的。其目的是在整个营销过程中，形成品牌影响力以及品牌信赖感，在消费者购买商品时能够不自觉的想到本公司产品，形成一定的市场定位，就可以帮助消费者减少在选购商品时因为对产品的各方面性能以及服务进行比较时，所浪费的时间[4]。（二）4Ps营销组合理论产品、价格、渠道和促销是4Ps理论的四个主要维度。产品策略（ProductStrategy）:主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标[5]。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。定价策略（PricingStrategy）:主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用[6]。分销策略（PlacingStrategy）:主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用[7]。宣传策略（PromotingStrategy）:主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用[8]。4Ps理论认为将合适的产品、价格、渠道和促销精准投放到目标市场是一个优秀营销策略所必备的[9]。内容具体包括产品方面，产品要与同类的竞争对手产品具有差异化；根据品牌分量以及市场不同进行精湛定位并且制定价格策略；在此基础之上，要建立起健全的营销网络，并且采用分销与促销相结合的销售方式来刺激下游用户，以达成公司销售目标的实现。三、X公司营销策略现状分析（一）X公司简介X是中韩合资公司，拥有先进技术，专业从事系列ABS、SAN、EP塑料粒子和SBL系列乳胶产品开发、生产和销售的中外合资企业，其中ABS生产销售为其主要产品。总投资超过3亿美元。公司拥有一流的厂房、先进的设备以及DCS控制系统，实行全面电脑化管理，采用LG化学的先进技术，秉承LG化学50年之久的发展经验，以“尊重人的经营，为顾客创造价值”为经营理念，为中外顾客提供一流的产品和便捷、完善的服务。目前我国ABS市场需求进口依赖程度依旧较高，其主要原因还是目前国内生产企业主要专注于生产通用级别的ABS粒子，而对于专用料级别的目前尚在研究阶段，技术水平尚未成熟。国内下游生产企业依旧倾向于国外大品牌产品，而且根据以往的消费习惯，虽国内目前已经有部分生产企业开始研发专用级别的ABS了，但下游企业习惯性消费进口产品的习惯还在继续。（二）X公司营销策略现状及特征1.X公司营销策略现状目前我国ABS销售主要集中在中石油、中石化、合资企业及煤化工企业四类石化集团。其中，X公司采取统销政策，由总部统一管理，华东大区、华南大区分别完成销售计划，产品将由大区统一定价，减少了原来内部分各办事处的恶性竞价，对区域市场的稳定起到了很好的巩固作用。统销有利于增强石化企业的竞争力，使得国内石化市场进一步规避因国际原油变动对整个石化产业链造成影响所带来的风险，对国内市场甚至整个东南亚地区ABS的原料价格都起到稳固作用，促进石化市场更加趋于理性化的走势。生产ABS的石化企业位于我国的东北、华北、华东、华南地区，东北地区主要以大庆石化跟吉林石化为主，华东地区生产较为集中，产能占到全国产能的60%，其中X公司的主要销售区域集中在华东以及华南地区。X公司的目前的销售框架图如图3.1所示：图3.1X公司目前营销组织架构图通过销售模式来看，X公司的销售体系较为完善，但是在产品特性方面还有待提升。目前在我国所有的石化产品当中，尤其是塑料制品当中，目前绝大多数产品还集中在通用料的级别，通用料市场产品扎堆，企业研发能力依旧不足，而通用料相对互相可替代性较强，同类竞争严酷。高端专用料方面表现不足，进口依存度较大。2.营销策略特征（1）定价方面目前有运用新产品满意定价策略、现有产品灵活调整价格策略和区域定价策略，但也有价格审批流程繁琐的特点。新产品满意定价策略。目前国内塑料粒子仍旧主要集中在通用料级别，X公司目前已经意识到这类问题，正在开发新的产品以适应新的市场需求以及新的市场领域，开发出更多新的牌号，适应纷繁复杂的市场情况，来太高企业的市场占有率，实现利润的增长。在综合考虑公司的各种生产研发成本以及生产、销售等等综合成本之后，X公司在新产品方面采用的是满意定价策略。此定价策略，防止了因新产品投放市场，定价不合理，尤其是价格过高的情况下，给竞争对手带来较大的可操作空间。从而导致的产品的市场占有率下降，进而引起盈利能力下降的风险。现有产品灵活调整价格策略。X公司针对目前较成熟的通用级别ABS产品价格调整灵活且及时。目前公司现有的ABS产品其所面临的市场环境是非常复杂的，其上游的三大原材料价格波动十分剧烈，自身场内的供需环境也在时刻变化着，竞争对手再在时刻的调整者自己的定价以及销售策略，面对种种的变化，X公司会时时的监测这些变化，对现有产品的价格进行灵活的调整，旨在更好的适应环境，更好的在竞争市场稳定份额。（2）产品方面通用级别ABS产品生产工艺等已经成熟，专用级别及改性料级别的产品仍在研发阶段。随着经济的快速发展和以及人们生活水平的日益提高，新兴产品的发展，目前的市场环境也由卖方市场逐步过渡为买方市场。随着终端消费者生活水平的日益提高，对产品的需求也越来越复杂多样化，相对的ABS市场下游的需求也是越来越丰富，市场种类划分越发精细，各种个性化的需求也是应运而生。在这样新的市场环境下，X公司目前正在积极的调整自身的产品策略，来迎合目前的下游需求，产品的差异化概念越来越被重视。公司在科研开发方面投入了更多的人力、物力以及财力，开发出适应新用途的新牌号。目前X公司在专用料市场的投入也在增加。据X工厂人士反馈，目前公司正在加大研发力度，在染色ABS方面已经取得了取得了一定的市场声誉和经济效益。（3）产品营销服务方面销售人员良好的职业素养以及专业的技术储备在整个营销服务的过程中都是必不可少的。目前X公司有意识到这个问题，也有对于自身的销售人员进行产品性能方面等的专业培训，但目前整体人员储备不足，并不能满足所有下游客户的需求。具体操作为，从生产部抽调业务骨干来对营销队伍进行充实，并采用内部员工轮岗的人员调整政策，调整着营销队伍的组织结构，营销队伍的整体素质得以提高，并且有成立单独的售后服务小组，统一规划指导市场方面的相应的服务工作。（4）渠道方面总体分销渠道，经销商格局基本稳定。X公司70%的销售量是通多经销商的渠道来进行销售的。X公司的经销商主要包括一级经销商、二级经销商以及少量的三级经销商。在发展经销商方面，X公司秉承的原则是，着力开发一级经销，把控二级经销的数量，对于三级经销商理论上是严格控制数量的。X公司的分销渠道销售大致流程就是：X公司一级经销商（终端用户）二级经销商（终端用户）三级经销商（终端用户）终端用户。X公司不仅有合理把握分销渠道的纵向长度，对于渠道的横向宽度也有一定的控制措施。对于每个城市或者相近距离城市的经销商数量都有一定的要求。对于经销商的管理，X公司有制定相应的管理办法，来规范和约束经销商的市场行为。公司每年都会对经销商进行考核，从当年的销售量、回款情况、对公司的贡献度等方面综合考量，进行相应的评比打分。公司会参考考核结果，对于经销商的销售等级进行重新的划分或者对于来年分配的销售数量、优惠政策等都会做出调整。对于多次违反经销商管理办法、扰乱市场的经销商，公司会有相应的惩罚措施，取消优惠力度，严重的或会取消经销商资格，同样对于对公司贡献力度大，表现优异的经销商（5）产品促销方面产品促销的各个环节均有涉及，但动作不大。目前，营销的促销策略主要有销售促进、广告、人员推销等策略[10]。因为ABS产品属于中间产品，并不直接面对日常的消费者，其终端用户多数国内家电企业、汽车配件企业、小家电企业、玩具企业等等，所以属于固定终端用户的生产原材料。目前X公司会在相应的下游刊物封页上进行广告页面的投放，发布产品。在行业展会、博览会上设立站台，对公司进行宣传，提高企业行业知名度，例如每年都会召开的橡塑展，X公司也会有固定的展位。每年召开产品订货会，答谢新老客户，提高客户对于X公司的忠诚度。销售人员进行的推销是X公司产品促销最重要的策略。X公司的ABS产品属于对应用技术要求高且价格高位的产品，即便市场最低价格时也超过1万元/吨。因此X公司对于销售人员的培养方面就比较重视，公司的营销人员中有一部分是从专业技术人员和一线生产人员中抽调上来的，旨在提高销售团队在技术层面的素养。四、X公司营销策略存在的问题目前X公司的营销策略方面所面临的问题大致有如下几个方面：（一）经销商议价能力太强且有老龄化趋势经销商对于X公司而言重要性不言而喻，在产品的市场推广，市场占有率的提高，增加销量等等方面，都做出了非常卓越的贡献。帮助企业完成销售目标，实现企业利润的增长，为X公司的发展提供了最有利的支撑。尤其是X公司而言，产品产量的70%都是通过经销商来销售的，可以看见经销商对于X公司而言有多么重要。可以这样说，除了固定的几个大下游中选家电企业而言，X公司的销售人员日常工作都是通过经销商来进行操作的。企业与经销商的关系极为密切。随着上游原材料价格波动频率的增强以及企业环保成本的增加等等各个方面的主客观因素的叠加，X公司ABS产品的利润空间也在不断的被压缩着。这一变化，就势必会导致X公司给经销商的让利空间也在缩小。自身盈利空间缩小，势必导致经销商的销售积极性下降，从而进一步导致X公司原本制定的针对终端市场的优惠政策，经过层层经销商之后，这部分激励优惠政策被逐步弱化。目前这方面表现比较显眼的就是，经销商在产品销售旺季以及价格大幅上涨时大量囤货而在市场行情较差、价格走低产品滞销时观望迟疑，同时打价格差、时间差和地域差的销售策略，X公司的市场营销环境造成了极大的混乱与不适，市场销售人员在市场推进过程中遇到了极大的阻碍，同时在很大程度上损害了公司在客户心中的好感度以及公司形象。若X公司的各级经销商进行统一战线对X公司的价格采取抵制行为，对于X公司而言确实处境被动。另外需要注意的一点就是，X公司多数对终端市场的了解，都是通过经销商来进行的，然而信息在经过层层经销商之后，信息的准确度以及真实性等各个方面都大打折扣，对X公司真正了解市场痛点，抓住下游市场需求，产生了不好的影响。（二）同类产品增加导致品牌竞争力下降随着行业的发展，X公司原有的经销商和直接终端用户随着产市场的进步和产品的发展，成长为成熟度较高的客户，其对产品性能、供应链、选择和应用有了更为全面的认知，对产品营销的管理能力有了极大的提高，特别是随着市场供应结构的变化以及大量的竞争对手的加入，顾客可选择的范围增大，顾客购买的自主性不断增强。同类品牌增加，市场竞争加剧，是十分正常的事情。蛋糕本就这么大，吃的人多了，自然每个人的份额就少了，X公司目前需要做的就是如何增加力气，吃到更多的蛋糕。另外，X公司近年增强了品牌管理和品牌化的步伐，有自己的品牌LOGO，加大了品牌的市场推广宣传力度，着重从产品创新、产品质量、售后服务等方面打造自己的企业品牌，已经取得一定的成效。然从目前市场的品牌影响力反响看，X公司产品在市场的赞美度、知名度、差异化方面同其他同类产品相比，品牌优势并没有得到充分展现，在部分局部市场X品牌表现出劣势，从而导致市场份额被一定程度上侵占。（三）销售模式单一来看目前X公司的销售模式，自建厂以来，一直保持着较单一的销售模式，30%左右的销售量直接走向终端客户，且终端大客户总体保持稳定，大概在5家左右的大型家电企业，而这些大下游目前总体需求量比较稳定，继续深入发掘空间不大。另外，70%分销到各供应商手中的销售量一直是X公司销售的主要发力点跟日常工作着重点。而X公司的销售人员目前的日常沟通对象主要是直接从工厂拿货的一级经销商，一级经销商下边有二级经销商、三级经销商等等更多的市场参与者。随着ABS市场营销环境发生的新变化，以及客户购买成熟度的提高，公司的产品价格策略常常处于被动局面，价格已经由原来的卖方市场，变为市场决定的买方市场占主导，市场营销的主动权已经在市场手上。产品价格的涨跌已经完全被动由市场决定，X公司的生产经营运作遇到阻碍，无法完成利润的有效实现。（四）粗放式管理导致最终产品走向不明X公司ABS树脂货物流向图如图4.1所示：图4.1X公司ABS树脂货物流向表上图，是X公司ABS产品流向表。我们可以看出其货物走向总体来讲中间环节较多。从分销方面来讲，首先货物会经过一级经销商环节，一级经销商货物可以流向下游生产加工企业，也可以走向二级经销商；二级经销商同样也可以将货物卖给三级经销商，也可以卖给直接的生产加工企业。即便是下游的生产加工企业之间也同样存在货物流转。举例而言，我们知道ABS的一个下游是汽车行业，对于汽车这个产业链而言，ABS可以直接进到汽车零部件工厂，再加工之后，进入整车厂，当然也可以先进入改性工厂或者注塑工厂进行再加工之后，进入汽车零部件工厂，再进入整车厂。这中间又多出很多环节。包括其它下游行业如家电、日用品、玩具品等存在同样的问题。另外有一个特别的点就是，X公司直销到大下游家电企业的货物，也有可能重新流入贸易市场进行流转。其原因也非常简单，大下游因为有合约价格、长期合作关系等等政策，价格相对经销商而言更有优势，尤其在行情上涨的情况下，此批货源流向贸易商市场进行交易，利润也是十分可观的。通过上述我们可以发现，造成X公司最重产品走向不明的原因是多方面的。有客观因素，下游市场本身分布繁杂，以及自身加工能力的限制，货物流转是正常的事情；主观因素，主要还是X公司的管理过于粗放化，公司的主要目标仍旧集中在一级经销商、一级大下游身上，对于二三级经销商以及其他下游疏于管理。（五）销售人员激励方式单一在对于销售人员的激励方式中，X公司主要体现在薪酬政策方面的激励。复合薪酬模式是目前X公司的销售薪酬模式，在实际具体的分配方式上每个人销售人员都会有或多或少的区别。X公司目前的销售薪酬体系，在保证销售人员获取稳定的收入方面基本可以保证，但对于销售人员激励方面的薪酬体现有些许不足。对于销售人员而言可浮动的薪酬主要体现在季度奖金、其他福利以及津贴方面。现行的销售薪酬体系，与X公司整体薪酬策略是相一致的。目前的销售薪酬体系的主要构成为：岗位基本薪酬＋可变薪酬＋津贴＋福利。图4.2是目前X公司销售人员的薪酬策略体系。图4.2X公司销售人员现行的薪酬策略体系X公司目前对于销售人员的薪酬激励方式表现较为单一，表现为一个中期的物质激励。然而在本就表现的较为单一的物质奖励中，可变薪酬的计算方式表现的又过于简单。在X公司，根据前面提到的员工的物质性薪酬主要表现在两方面，岗位基本薪酬＋季度奖金，根据已知岗位基本薪酬是固定的，目前销售人员的唯一可变薪酬就是季度奖金。显而易见，这个单一激励目的旨在提升公司的销售业绩。但是这种简单的将薪酬和总体销售业绩相挂钩的薪酬模式，对于优秀人才到企业来的吸引力是不够的，与此同时员工想要的多样化的发展需求也难以满足。员工流失和不必要的成本的增加就产生了。这样的”销售短视”，其实是X公司忽视了长期的经营目标和业绩的表现。单一的薪酬体系设计，对员工的短期行为有一定的激烈，但也会导致销售人员不完全为公司战略目标奋斗。X公司目前的销售薪酬体系容易造成两个极端现象。五、X公司市场营销优化策略（一）整合与经销商的渠道网络、开发新客户整合与经销商的渠道网络。要与经销商建立新型的合作伙伴关系，打造新型的合作理念；要重新制定新的经销商管理办法，与经销商之间建成利益共享、风险共担的良性关系模式；对于经销商的激励机制要进一步完善，充分调动渠道动能，发挥渠道优势；促进与经销商之间战略合作伙伴关系的建立，整合经销商为公司营销资源。开发新客户。在区域经理制度的建设的基础之上，打造独属于自己符合自己销售区域特别的强有力的市场开发团队。第一，在市场区域布局上，对产品销售市场进行级别划分，将当前销售区域分为一级开发区、二级开发区和三级开发区。一级开发区域即X公司新客户开发和产品销售的重点区域，具有经济发展迅速、市场需求有明显上升空间的特点，对这种区域的新客户开发，要加强投入，配备最优秀的销售人才团队，建立较好的市场开发激励政策，集中全公司的力量完成对此区域的新客户开发工作的顺利实现。二级开发区域是指经济发展较为平稳、市场需求稳定增长的区域。这个特点的区域的新客户开发应该精耕细作，以维护好客户关系为基点，利用公司产品的优势以及差异化，从同类产品竞争对手的市场中开发出新的目标客户来；与此同时，增强服务意识与客户好感度，使服务成为X公司的另一个品牌代名词，吸引更多新客户的加入。三级开发区域是指经济发展迟缓，市场的需求点上升空间有限的区域，对该种区域的新客户开发工作就以口碑、品质宣传为主，增加公司价格优势和产品质量的宣传力度，尽可能的降低新产品开发的成本。对销售网点授权应该增加。逐渐将客户资源规划到当地营销网点进行属地化管理，由区域当地经营部独立自主运作，合理有效的分配区域资源，对各销售网点的管理自由度机型提高以增强其市场开发的积极性。与此同时，对销售点客户经理下放价格建议权、资源平衡权以及客户选择权等权限，公司总部对个区域销售网点的经营干涉力度要降低，更进一步提高各客户经理工作的主观能动性、积极性以及创造性。以销售点为基础单位，合理统筹安排ABS产品的销售计划。一方面，减少对销售区域以外的己有产品的的调出销售；另外一方面，增强各区域内缺少的或者资源量配置不能满足当地客户需求的产品的调入。（二）重视产品差异化发展策略，加强品牌战略实施X公司如果想在日益积累的市场竞争中就需要放长远目标，对于国内已经稳定成熟的通用料市场，我们只需要保持其稳定局面就可。市场竞争的增长点应该是重视产品差异化发展策略，研发新产品，避免低端同类产品市场恶性竞争，造成企业之间进行恶性价格战的局面，提升产品盈利能力。与此同时培养一批公司的忠实用户，在产品的市场占有率方面进一步提升。X公司应该抓住市场调研对目标市场的研究，找准市场空白以及增长点，利用自己国外资源的优势，加强高性能专用料的开发研究能力。同时对于目前自身的经销商采取销售专用料鼓励策略，带动经销商对于新产品市场推广的主观能动性，以实现企业产品的升级以及企业目标客户群体的升级改造，提升市场竞争力。另外，在加强自身的研发力度的同时，X公司应该加强品牌战略的实施。品牌的策略主要有六个主要方面，即品牌化、品牌所有权、统一品牌、个别品牌、多品牌、品牌更新六个方面。统一的品牌战略可以树立企业形象，帮助企业产品信息的更好的传播，优秀的品牌形象是一个企业的非常重要的隐形资产，它可以在无形之中给企业带来收益。然，在国内石化产业链品牌的概念几乎没有。国产产品被看作高度同质的商品，石化厂产品的销售主要是通过经销商进行分销，最终走向终端用户手上时，终端用户已经无法分辨出其生产商以及来源，只对经销商品牌有所概念，因而品牌战略的形成就显得越发的重要。品牌建设是产品策略的非常重要的组成部分，也是目前公司产品策略实施进程中缺失或者薄弱的一个环节，加大“X”品牌的迅速传播和宣传力度，对加强“X”的品牌建设具有非常深远的重要的意义，对增强公司产品竞争力具有至关重要的作用，无形中给公司带来巨大的效益。（三）建设网络营销基础平台建设网络营销基础平台。目前国内很多同类的网站已经开始此方面的思考，X公司要开始大力推行和建设网络营销平台，并建立运作好X公司内部网络，并且以此为契机，推动X公司网络营销向更纵深的方向发展。对于网络营销的重要作用要充分的重视，增加企业预算以及资金投入，建设好网络营销的基础平台。充分重视网络营销的各个环节，完善网络营销基础配套设施的建设，加强软件与硬件的维护与更新，重视培训网络营销客服人员的专业性，建立网络营销运营体系。开展电子商务业务的培训，实现公司内部人员对于公司的此项调整都心中有数，了解具体细节。X公司应建设自己的电子商务系统，设计公司网页，做好与相关行业网站的友情链接，对于网页内容要有稳定的更新频率，将公司网站作为一个很好的宣传途径，完成公司产品的推广。推出虚拟产品，实现差异化营销。前面提到，目前国内ABS产品主要以通用料生产为主，X公司虽目前已经在着力、重视专用、特殊料的研发与生产，但因之前营销模式的粗放化，对于真正的终端市场的需求并不明确。这就导致在产品研发以及改进的过程中，存在众多的桎梏。在此情况下，X公司可以在自身的电子商务平台上，推出虚拟产品营销。虚拟产品与实体产品不同，它并不是客观存在的，而是根据目前了解到的相关专用料以及目前公司技术可及范围内做出的产品设计。依托网络虚拟渠道，真正从客户的需求出发，设计出符合市场真正需要的产品，并且依托网络，也可以降低很多不必要的中间环节，降低营销过程成本，提高直销比例。（四）严格控制经销商产业链长度X公司在国内有众多经销商，是产品销售渠道非常重要的环节。应该严格控制自己经销商产业链长度，对于一级经销商应该鼓励多发展，对于资历、规模尚可的二级经销商鼓励帮助其发展成一级经销商，对于原有的二级经销商应该进行严格把握，对于三级经销商或者其它形式存在的小型贸易商应该严格控制，尽量减少三级经销商及以上小型贸易商的存在。重新审视企业与经销商之间的关系，推进新型战略合作伙伴关系的建立；优化对经销商的管理模式，实现与经销商之间风险共担、利益共享的新型关系模式的建立。例如，在公司新产品的推广阶段，应鼓励经销商对新产品的市场推广，探索出更多的下游需求用户，争抢新产品的市场占有率，经销商依旧起到不可忽视的重要作用。对于新产品销售表现突出的经销商，应给予相应的奖励政策，带动经销商市场参与的积极性。并且做好经销商新产品下游开发的跟踪工作，及时与经销商进行沟通，做好信息的收集、分类、整理工作，做好对终端下游市场的跟踪，做到心中有数。对于这类给予公司发展重要信息反馈和合理化建议的经销商，建立相应的利益共享机制，带动经销商的主观能动性，促进企业产品更好更迅速的发展，提高市场占有率。（五）重视销售人员物质与精神激励并行重视物质与精神激励并行。从前文提到的X公司的激励政策中可以看出，X公司的现有的激励机制重点在于物质层面，而忽视了精神层面激励的作用；单一的靠提高薪资待遇来激励员工以弥补精神激励缺失的不足，在X公司的实际效果并不尽如人意。销售人员对于公司的激励策略的感受，也反应了销售人员对公司的期望，精神激励对销售人员而言还是有重要作用的。（1）加强对员工情感上的激励：要求销售部口的各级管理者增强对员工情感激励的重视程度，对于销售人员的曰常工作给予主动