市场营销“道”与“术”培训课件

PPT模板网-PPT网-网-免费PPT模板下载网-PPT模板网-PPT网-PPT模板下载网-PPT模板免费下载网-PPT教程网-PPT素材网-PPT课件汇报人：XXX20XX年X月市场营销与个人姓名总经理XX集团有限公司高级经济师中华人民共和国MBAXX大学您的个人简历可以用简短的文字介绍一下自己，比如曾经担任重要职务、曾经负责做过的大项目、曾经负责谈判的商务等。单位个人职务单位个人职务单位个人职务单位个人职务单位个人职务2006年2010年2011年2014年2016年单位个人职务2018年个人履历导言你觉得营销工作最大的难题是什么?无法面对客户的拒绝产品的价格太高产品知名度太低产品的质量不够好……营销工作最大的难题是什么？自己的能力不够知不知道做不做到知道，靠学习做到，靠练习想法做法听过很多道理，依然过不好这一生。——

电影《后会无期》想法做法怎么想的怎么做的营销营销理念营销技巧营销的道与术1、产品资讯、身份证明、形象1、不怕被拒绝、不怕打扰客户、不怕沟通不畅、不怕被人看不起2、任何涉及开场白的要点3、探寻需求的技巧、禁忌5、解除障碍的套路、技巧6、成交谈判的要点和技巧2、自信度、积极心态、语言流畅度、逻辑性、亲和力3、格局、姿态、相信公司、有胆量4、坚定自信、人性的把握、换位思考5、随机应变的能力、影响力6、分析能力、敏锐、判断力、冷静、果断售前准备拜访客户探寻需求产品介绍解除障碍谈判成功术道4、介绍的技巧营销的六个步骤营销前期准备——面见客户前的各项准备工作第一篇如何寻找目标客户准备好营销工具形象和礼仪的塑造（一）亲爱的你在哪里？——如何寻找目标客户菜鸟营销员立足现有拓展渠道和圈子，拼人脉，重效率。坚持海量电话营销和扫楼，拼运气，攒经验。老鸟营销员常用方式多逛淘宝、京东等商城寻找合适的客户（客单价低、发货量大）；利用网络寻找潜在客户，也利用网络推销自己（58、赶集等招聘网站）；打好与客户的关系，通过合作客户转介绍获取新客户；正确看待竞争对手，同行也存在转介绍或共同开发客户的可能性。网上资源：从淘宝、天猫电商平台入手1关注销量数据考虑主营产品选择店铺类型锁定发货城市工商执照获得公司名称获得客户名址2345Tips小贴士善用企业信息搜索工具：企查查（举例）可以供企业信息概况可下载手机APP版网上资源：招聘网站入手（58同城、赶集网）1、你一般装备的营销工具有哪些？2、你认为你还需要哪些营销工具？（二）你有几把刷子？——准备好丰富的营销工具价格表合同营销工具介绍名片客户信息台账基础工具客户合作台账邮件流向、时效分析表、营销工具介绍寄达地出口数量占比出口邮件量出口时效占比平均时长（小时）平均时长（天）T+1以内T+2以内T+3以内T+4以上T+1以内T+2以内T+3以内T+4以上上海市6479218.2%32532421935830289625%42%98%100%61.512.56

南京市200635.6%92101829253108100%51%97%100%60.052.50

杭州市291248.2%70681676448552426924%82%99%100%49.332.06

厦门市210685.9%28341272748501621813%74%97%100%52.512.19

南昌市135613.8%2028048487486871%61%97%100%58.712.45

济南市171264.8%2742251061365130%25%87%100%70.952.96

郑州市276907.8%116530516481112090%20%79%100%73.543.06

武汉市4004711.2%49902469794113063612%74%98%100%52.952.21

长沙市325309.1%57582009160542647618%79%98%100%50.622.11

南宁市228156.4%43901420530021981319%82%95%100%51.672.15

成都市338849.5%10902721435124490%27%90%100%69.712.90

西安市230676.5%5351421339596720%23%81%100%74.733.11

兰州市102112.9%0517361765940%5%40%100%89.923.75

2019年3月份合作客户发货登记表序号合作客户主营联系人地址上月发货总量主要发往城市总量日均123录音笔进阶工具进阶工具：时效分析表举例所有邮件路线的时效表；重点推荐路线的时效表；大、中、小三类典型客户主要寄递路线的时效表；【注意】以上所有表格要有三张以上（上周、前周、上上周）；时效表可根据个人习惯和需求进行排版或优化；一定要有电子版本（促成微信加好友发资料）。（三）人靠衣装、佛靠金装——形象和礼仪的塑造最好的着装方案是只比客户穿得“好一点”永远比客户晚放下电话和客户交谈中不接电话多说“我们”少说“你”及时记下客户的要求几点提醒和建议面见客户洽谈——客户营销的技巧介绍和经验分享第二篇初次拜访，多多指教——如何进行陌生拜访1周而复始的熟悉情景在一个风和日丽的下午，我穿上崭新的衣服，自信地敲开了某电子商务产业园内三楼一家科技有限公司的大门。开门的一位年轻女员工问我是干什么的？我回答说：“打扰了，我是XX公司的，想问问你们有没有产品寄递的需要，我……”女员工一边关门一边说：“不好意思，我们已经有合作的快递公司了。”然后“呯”的一声，就把门关上了…………1陌生拜访是任何营销的基础没有谁的客户资源和人脉是无限的陌生拜访提供了实战和随机应变的机会，是练就坚实的营销技巧基础的可行的方法陌生拜访是接触市场动态、竞争对手的一种有效方式为什么要进行陌生拜访？如何正确看待陌生拜访中的拒绝：——

99%的营销是从拒绝开始的营销就是一个试错的过程，不用害怕也不用纠结，宝剑锋自磨砺出，被人拒绝是正常的；被人拒绝不是一个简单的“不”的问题，而是要仔细总结被拒绝的原因是什么，有什么办法解决。老是重复错误的方法是愚蠢的；要逐步总结出一套标准化应对拒绝的办法，有时客户是在拒绝你提供的条件和产品，而不是拒绝你。营销：你好，我是XX公司的，想和你们谈谈快递的业务，您看我找哪位？前台：哦，你跟我说吧。营销：！T&*@&*^*(!&)(!*)(!)……前台：好的，你把资料和价格放一下，我会转告相关人员，我们有需要再和你联系。营销：好的，再见。营销：你好，我是XX公司的，想和你们谈谈快递的业务，您看我找哪位？前台：我们已经有合作的快递公司了，谢谢。营销：好的，再见。如何做陌生的登门拜访？2常见情景营销：你好，我是XX公司的，想和你们谈谈快递的业务，您看我找哪位？前台：哦，我们负责人不在，你把资料和价格放一下，我们到时候再和你联系。营销：好的，再见。带着材料、名片和其他必要的营销工具；学会请求帮助，争取直接面见快递渠道的关键人；如无法面见关键人，则要要求帮忙把材料留下（善用社交软件）；想办法搞清楚关键人的姓名和职务；要求拿一张关键人的名片（或其他联系方式）；弄清楚什么时候打电话最合适；询问帮你忙的人的姓名并记下来；真诚感谢帮助你的人；离开。如果做陌生的登门拜访？2坐下来聊些啥？——客户沟通的三部曲2首先然后最后提出问题倾听客户介绍产品123当我们在谈客户的时候，我们在谈什么？1、提出问题1基督徒抽烟的故事1、提出问题——提问题的两种方式

1让客户自由回答的问题没有引导和指向性不限制回答范围和内容发散性问题（开放式）框架性问题（封闭式）一般是请客户谈想法、提意见、找问题等，目的是展开话题。通常出现的关键词：怎样的？为什么？谈谈如何？哪些？什么？客户回答的范畴比较窄答案比较明确、简单锁定问题，让对方没有退路通常出现的关键词：能不能？是不是？会不会？可不可以？对吗？多久？多少？一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。马总，您做了电商那么多年，现在的淘宝店做得那么好，一定和我们不少快递公司打过交道吧？还好，基本上都有合作过。哦，那看来您都是老司机了。那咱们现在主要是和哪几家合作呢？现在主要是中通和圆通。我猜一下，您现在和您合作比较大的应该是中通吧？对，是的，现在大概70%都给中通了。那不少啊，那平均一天得有2000票吧？不止，差不多3000了。马马马马林林林林举例嗯，中通的话，整体来说速递和服务是要比圆通好一些，但可能会贵一些，一般来说比圆通会贵个1-2毛钱左右，不知道您这边是不是也是这样？是的，我这里中通贵1毛吧，但中通比较稳定，所以后来陆陆续续给中通就多了。嗯，我能冒昧问题下，我们现在和中通合作是多少钱呢？现在给我们是2.3一口价。那圆通就是2.2了？对。那也不小哦，走申通一天就等于多花300元了，一个月也小把万呀！是，但中通确实是快一些，服务也可以。马总，如果我这边有几个省份的线路能够做到持平甚至比中通还要快，但是我给你圆通的价格，你要不要了解一下？哦？说来听听……马林马马马马林林林林如何寻找客户感兴趣的地方？Tips小贴士找到话题的6种方法询问令他骄傲的问题询问和个人兴趣有关的问题询问关于他的身份和境况的问题询问关于目标的问题观察办公室里的每样东西询问如果他不需要工作的话想干什么提问时要表现出坚定和自信；一次问一个问题（问题多了客户记不住，客户会挑着回答）；等待3秒钟（问完后给对方思考的时间，表达后给对方补充的机会）；少用自己的专业术语、多用客户的专业术语（有助于提高好感度）；重要信息没有明白或听清，要再次追问（判断错误会导致决策错误）；在每个问题上加上对客户所言的回馈；用反问避免对方一直发问（在回答完对方的问题后，不停顿立即反问）。提问题时需要注意的细节Tips小贴士倾听要点和技巧060305010204倾听他说的第一件事倾听他不假思索的果断回答倾听一个又长又闷的故事倾听他重复的内容倾听他头几句回答的语气寻找带有感情色彩的回答2、倾听客户

——倾听胜过夸夸其谈2营销员甲：我们跟以前不一样了营销员乙：我们价格便宜营销员丙：我们售后专业营销员丁：我们全年无休……3、介绍产品——正式进入主题

3当我们在介绍产品时，我们在介绍什么？到底……要说什么？该说什么？介绍产品可以提及的个方面自己的情况产品的定位产品的时效合作的客户产品的价格企业的优势135624说自己的情况自己客户产品说产品的定位快递包裹【Tips】清晰的产品定位有利于引导客户减少非必要的产品对比。1、省际专线（江苏&浙江）说产品的时效车辆直发，不需要经过邮件处理中心；凌晨发车，次日凌晨达到，车辆行程约24小时；量大客户可直接安排车辆到客户现场；地市邮件平均妥投时效T+1妥投T+2妥投T+3妥投T+4以上妥投T+2以内妥投数量占比南京市250517.4%45.673.1%23.7%2.1%1.1%96.8%无锡市170611.9%50.449.6%45.9%1.9%2.6%95.5%徐州市7575.3%50.439.1%56.3%2.6%2.0%95.4%常州市11468.0%48.052.4%44.3%1.6%1.7%96.8%苏州市334923.3%50.447.2%47.7%3.0%2.1%94.9%南通市12398.6%50.447.1%49.2%1.9%1.7%96.4%连云港市3982.8%62.420.4%62.6%15.1%2.0%82.9%淮安市4222.9%50.447.9%45.7%4.5%1.9%93.6%盐城市7295.1%50.443.1%52.9%1.9%2.1%96.0%扬州市6644.6%50.444.0%51.8%2.7%1.5%95.8%镇江市5533.8%50.446.5%48.1%1.3%4.2%94.6%泰州市5864.1%50.438.2%58.9%1.7%1.2%97.1%宿迁市3322.3%6034.3%41.0%23.8%0.9%75.3%合计14386100%49.950.2%44.8%3.2%1.9%95.0%3、提供邮件时效统计表寄达地出口数量出口邮件量出口时效占比平均时长（小时）平均时长（天）T+1以内T+2以内T+3以内T+4以上T+1以内T+2以内T+3以内T+4以上上海市6479232532421935830289625%42%98%100%61.512.56

南京市2006392101829253108100%51%97%100%60.052.50

杭州市2912470681676448552426924%82%99%100%49.332.06

厦门市2106828341272748501621813%74%97%100%52.512.19

南昌市135612028048487486871%61%97%100%58.712.45

济南市171262742251061365130%25%87%100%70.952.96

郑州市27690116530516481112090%20%79%100%73.543.06

武汉市4004749902469794113063612%74%98%100%52.952.21

长沙市3253057582009160542647618%79%98%100%50.622.11

南宁市2281543901420530021981319%82%95%100%51.672.15

成都市3388410902721435124490%27%90%100%69.712.90

西安市230675351421339596720%23%81%100%74.733.11

兰州市102110517361765940%5%40%100%89.923.75

【举例】部分寄达地时效统计表数据尽可能详细，但要突出重点数据；日期要体现，且注意更新统计时间；数据可根据实际需求进行优化调整。Tips小贴士4、提供主要出口流向统计表说产品的价格从高到低（五区到一区）介绍产品价格123掌握一口价的报价技巧报价是要预防客户杀价合作价格原始资费折扣资费心理底线直接放弃/请示领导2019年3月份合作客户发货登记表【Tips】可在系统上截取有客户名称和统计日期的出口量统计图标。序号合作客户主营联系人地址上月发货总量主要发往城市总量日均123合作客户的月度发货情况登记表合作客户的名片册子合作客户的合同照片【Tips】在尽量准备上述材料实物的同时，将实物以电子资料（照片、PDF等）的方式另行保存至随身手机上。说合作的客户Tips对电商行业内的大客户（尤其是目前合作中的）要有所了解，电商老大对物流公司的选择，在同行商家也有影响导向。…………优势规范经营售后服务全年无休邮件安全…………自己管理办法日常照片数据通报文件政策…………行业社会新闻网络视频网络资讯媒体报道【Tips】没有对比，就没有伤害。没有伤害，哪来偏爱？说企业的优势让客户资源转起来——营销过程中的转介绍3让客户资源转起来——营销过程中的转介绍3我们为何需要转介绍？【6】营销员所受拒绝的可能性小【5】转介绍比其他方法更容易或取得有潜质的准客户【1】可信度强，营销成功机会高【3】客户的从众心态【2】获得再次转介绍的几率高【4】建立成熟的目标市场客户对我们的服务或者产品认可客户有自己的人际交往圈子客户身边的人确实有同样的需求转介绍的前提和对象电商老板运营主管物流主管客服主管对象前提让客户资源转起来——营销过程中的转介绍3客户怼我咋招架——常见客户异议处理4说你们价格太贵说你们产品不行说需要考虑一下客户表现出厌烦常见的

客户异议情景如何看待客户异议？客户异议使你能够判断客户的需要。客户异议可以使你判断客户接受程度。客户异议中包含大量信息。必然性双面性客户准备合作，但需要进一步了解产品的具体情况；只是推脱之词，客户并不想和我们合作；客户有合作的意向，基于主观偏见提出异议；客户想建立谈判优势，支配营销人员客户提出异议的分析确细同果解确果细同解细心聆听客户的异议，搞清楚客户为什么出现异议，以及提出异议的目的。切忌没有等客户表达完毕，就直接下定论或打断客户的表达。心态很重要，不要在心底里抗拒客户的异议！确果同细解站在客户的角度去理解其异议（同理心）。客户需要你肯定他的看法、理解他的感受；认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。我非常理解您的想法，…………我也有同样的感受.........我能看得出您的感受…………我知道您的意思了，您的担心…………我知道这种时候会有很多困难.......……很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪…………几种常用表述方式同果确细解使客户异议具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异