营销新思维之粉碎性营销

本报告将从大时代下客户的弱点入手，借鉴国际大师们横扫世界普罗大众的成功经验，并结合数个成功的楼盘案例，总结出几点具有指导意义和实操效果的营销思维和手段。以窥营销新思维之门径。因强调对客户弱点的把握和粉碎，以重塑其认知领域、情感领域和价值观念，完成对客户心理的完整重塑，实现与项目的价值共融。故名“粉碎性营销”。Q：我们处在一个什么样的时代？这个时代給予我们什么样的机遇和挑战？需要什么样的营销？A：我们处在一个世界大同的时代。这个时代最大的特征是资讯爆炸，客户见闻广博，每日吸收的信息日益万计。于是，客户对产品、对营销已经具有了习惯性的麻木。同时，我们又处在一个政策频出、压制客户需求的年代。因此，如何吸引客户注意力、打动客户内心，粉碎客户决策障碍，成为当前策划人营销工作中的重点和难点。可喜的是，人，是有弱点的，这为营销提供了打开客户心理的钥匙。报告思路起源报告思路及内容概要营销性粉碎营销新思维之粉碎性营销深圳中原事业五部,吴展彬电话ShenZhen.12.2010?我们,处在一个什么样的时代我们处在一个咨讯爆炸的时代,大众见闻广博当今一天接触的信息量前两千年,数十个学识渊博之士的知识量登陆火星白菜涨价明星动态我们接触的知识层面函盖天文地理、科学文学、艺术娱乐……大致火星登陆、总统选举,小至明星绯闻、白菜涨价,无不大量的、瞬息地呈献在我们面前……>普通的事件难以吸引大众的关注铺天盖地的国际咨讯,频繁发生的大小事件,纷至踏来的活动。大众的视觉、听觉均已麻木。A：模特大赛举行了，有没有兴趣去参观下？B：不去，没啥新意。视觉麻木大事件麻木A：亚运会去看了没有呀？看了哪一场？怎么样呀？要不要一起去看看？B：没去。已经结束了吧？没啥好看的。习惯性麻木A:哦，卫星又上天了。恩，日本又地震了。呵，日本又丑闻了。B:恩，知道了。世界大同知识和咨讯的广博使大众的触动点少了。阅历的丰富使大众的兴奋点高了。多元快捷的社会使持续的出位更难了。同时,政策市下客户的购买力和购买动力受到压抑全国及主要城市高压政策一览日期城市停放三套房贷停放第三套

公积金贷款限购调整税收

优惠政策房产税试点土地增值税

清算稽查增加土地

住房供给惩罚违规房企9月29日全国√√√√√√4月30日北京※√√√√√9月30日深圳√√10月1日厦门√√√√√10月7日上海√√√√√√√√10月11日杭州√√√√√√10月12日南京√√√√√10月13日天津√√√√10月15日广州√√√√√√世界大同政策高压客户难搞！！！撼动点？排除阻碍的动力何在？兴趣点？当前的营销难题营销的一线曙光——找到客户的心理弱点,作为突破点认知盲区丰富情感从众心理潜在的渴望决策冲动有客户的心理弱点——看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的1.粉碎认知领域——破认知盲区粉碎和重塑认知领域认知盲区利用每个人都会做梦,但梦只有一重。人可以有多重梦？而且可以被盗？梦,不仅有第一重、第二重,而且还可以有第三重、第四重。梦境也是可以塑造的。既有认知领域粉碎性突破口重塑认知体系《盗梦空间》的成功要素看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的1.粉碎认知领域——破认知盲区粉碎和重塑认知领域认知盲区利用平面视觉已做到完美,二维大片已非常震撼。3D视觉可以引入电影？3D表现力更为震撼？3D,将大众带入一个全新的试听领域。既有认知领域粉碎性突破口重塑认知体系《阿凡达》的成功要素看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的2.粉碎情感防御——破丰富情感一场凄惨的自然灾害,一段逐渐淡忘的历史。除了画面的震撼和悲痛，还有什么？还能有感动和欢笑？让人情不自禁的流泪,被温情所感动,又不经意露出会心的笑。情与爱,是世上最真的东西。既有认知领域粉碎性突破口重塑认知体系《唐山大地震》的成功要素看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的3.粉碎大众的价值理念——破潜在的渴望《唐山大地震》唤醒《阿凡达》唤醒《2012》唤醒当今社会病短视自私麻木冷漠藐视弱小亲情与互爱环境与人权环境与生命思考看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的4.粉碎决策障碍——破从众心理与决策冲动粉碎认知领域粉碎情感防御粉碎价值理念+有效的宣传:大牌+追捧+渠道+体验+方式粉碎决策障碍认知盲区丰富情感从众心理潜在的渴望决策冲动粉碎认知领域粉碎情感防御粉碎决策障碍粉碎价值理念看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的系统理念的重新植入对大众心理层面的全面粉碎必胜！！！破立大众的弱点解决的方案购房者来自于普罗大众之中,具有人类所有的优点和弱点。他们或许阅历丰富、知识广博；或许专业细致、惯于挑剔；又或许沉着冷静,善于决断……但，他们同样有认知盲区；同样有丰富情感；同样有内心的渴求；同样有从众和冲动决策的心理……所以，“粉碎性营销”的引入和坚持将使房地产营销“拨开云雾见月明”！“丘索预言”中的人性相对论在房地产的运用粉碎情感防御粉碎价值理念粉碎认知领域粉碎决策障碍粉碎性营销营销新思维之粉碎认知领域从根上（产品上）粉碎客户的认知:产品是营销的根，任何成功的营销都不可能是无根的浮萍。给产品赋予更多的价值内涵；在产品层面给与超乎客户想象的价值；甚至能掀起住宅的产品革命……客户的认知领域:我有多套房；房子基本都一样；房子就是四面墙、一个居住空间；房子可以让我们享受生活；房子可以保值、增值……既有认知粉碎重塑认知深圳红树西岸——开启住宅与科技结合的“智能化家居”时代篇章,成为隽永的经典,成为价格标竿和追捧对象原来安全性是可以由自己实时掌控到的:大堂智能门禁、自动识别业主身份电梯、智能门锁、室内红外防护模式设定。并与手机、终端显示器、网络等相连，实时掌握安全动态。原来室内空间可以像舞台一样多彩:室内所有的灯光、窗帘、音响(背景音乐)、空调及智能家电等均可预设为不同组合的室内场景状态，而转换到这些室内场景状态只需按一个键即可。原来城市里的建筑也可以更安静、更新清、更卫生:新风系统、德国水源过滤器、低镀膜中空玻璃。深圳红树西岸——原来,房子还可以是这样的智能安防智能生活健康居住智能会客原来,房子还可以这样原来房子是可以远程操控的:在红树西岸，对有线及无线网络的充分利用，使业主无论身在何处，只要接通网络，就可进行远程控制和视频会客。红树西岸之后，各项高科技含量的技术开始逐渐引入住宅项目，逐渐成为楼盘必备产品要素。如:智能化安放系统、电梯刷卡到户、新风系统、低镀膜中空玻璃等等深圳三湘海尚——续写经典,升华科技生活,成就深圳楼市新的价格标竿,成为全国“样板房”华南地区首例恒温、恒湿、恒氧毛细管中央空调系统1全球最顶尖的智能化制造商、比尔.盖茨、李嘉诚、布什家居智能化体系——Crestron

定制式智能系统2华南地区首例、全球最新室内清洁模式——中央吸尘系统3耗费3亿元、世界第一品牌——德国原装旭格门窗系统4超国家标准的“浮筑地面”法隔音技术——人性化加厚隔音楼板系统5当今世界最为先进的美国RO膜渗透水处理技术——直饮水系统6当今欧洲健康住宅采用的标准排水方式——同层排水系统7送风均匀、24小时换气、兼具杀菌能力的双向流全热交换新风系统8深圳最大面积干挂进口石材幕墙立面9能净化空气中99.9%有害物质的纳米光触媒空气净化系统10三湘海尚十大科技运用！！粉碎情感防御粉碎价值理念粉碎认知领域粉碎决策障碍粉碎性营销营销新思维之粉碎情感防御——粉碎的不是心是引发客户的丰富情感,让他,更感触,感动,感怀……或者,获得身份认同,获得心理共振,价值共鸣。惠州大亚湾光耀城“先生的湖”——聊到先生心底的话。成为在深圳最有影响力的外地楼盘。讲述成功男士的方方面面,与成功的男人,特别是与疲于应付的深圳成功男人进行心灵对话。起到了价值共鸣的效果。给人耳目一新感。并且能够与项目自身卖点巧妙地结合。成就了项目影响力和对深圳市场的良好销售。“万科红人”横空出世——瞬间“红”动全城。一个中途收购的小楼盘,一个月内获得客户广泛身份认同和价值共鸣。粉碎情感防御粉碎价值理念粉碎认知领域粉碎决策障碍粉碎性营销营销新思维之房地产是现实的、是功利的,似乎与价值理念无缘。且当今社会主流价值观是缺失的,是浮躁的,拜金的粉碎价值理念——健康,本真,友爱,成功。VS客户是有思想的,客户是有内心渴求的。向往和探求有意义的生活,有意义的生命在粉碎了认知领域和情感防御的基础上,对客户价值观念的粉碎和重塑,将使客户追随内心的渴求:是潜在的，是可以具象的生活的意义？生命的意义？或许过于抽象和深邃。难以把握和运用。唤醒思考深圳三湘海尚——建筑及科技对业主健康的反思。——在房地产中带给客户崇尚健康的价值理念,唤醒对健康的思考节能健康科技人文科技涵养雍容健康成本-三湘客户的终极需求发展的眼光、系统的研究、结合奥运经济刺激的时代背景提出住宅的新模式：健康住宅节能健康科技人文（十项国际前瞻技术十重高技价值体系）亚洲天工名宅三湘海尚“健康住宅”的价值理念的塑造轨迹深圳宝能太古城——唤起客户对自身价值、爱与互爱的思考。宝能太古城的成功不仅是销售上的成功,它已超出了这个范畴。而且是与客户共同诠释对爱的追求。粉碎情感防御粉碎价值理念粉碎认知领域粉碎决策障碍粉碎性营销营销新思维之粉碎决策障碍有了对认知领域、情感防御、价值理念的粉碎,粉碎客户的决策障碍,往往只是“临门一脚”“临门一脚”在于制造稀缺和高质感营造稀缺是销售必杀技——要引发意向客户的购买欲，最有效的方法之一，是突出商品的稀缺性。天玺经验:强调项目为片区最后一期，除保留部分单位收租外，余下的600套单位将分3年推出，每年只推200套。广告诉求“不曾，不再”，暗示准买家如今次不买，就没有下次的机会了。营造稀缺的高质感——同一个项目内，高层次产品的价值代表了所有层次产品的价值。各层次产品都是稀缺和高质的。天玺经验：运用LV营销理念指导推售。LV理念：一般到LV店中，大家会看到LV纪念版价值50万，而且没有得卖，有一个3万元的，但是没货。大家就会认为3万元的很好。天玺营销：最高单位叫价超过50万元/㎡，而后宣布该单位确以50万元/㎡售出。市民在得知消息后，发展商推出次一级的单位，但价格却只有20万元/㎡，准客户会是不是会认为物超所值？“临门一脚”在于氛围的营造从众心理的内涵是:不在于我傻不傻，而在于别人都跟我一样傻场面感染:深圳某热销楼盘，开盘友情驻场烘托气氛者达千人。开盘由始到终均以火热的氛围感染者客户。身份陶醉:深圳卓越维港，深圳后海湾第一个热销豪宅。开盘前先赠送客户万宝龙签字笔，让其签约，利用客户好面子的心理锁住客户热销及增值制造紧张:万科第五园，2009年二十一次开盘，二十一次涨价，二十一次热销。“粉碎性营销”根植于客户而高于客户。成功操作的要诀在于了解客户、藐视客户、粉碎客户、重塑客户！粉碎情感防御粉碎价值理念粉碎认知领域粉碎决策障碍粉碎性营销世界大同！世界大不同！粉碎性营销ThanksforyourattentionWishyouagoodday!香港海澄湖畔——一个触摸到客户心灵最深处的楼盘,创造了逆市旺销的永恒经典。海澄湖畔广告片——《父子篇》

（父亲温情的旁白）镜头1:就是这几年……就只是这几年……谢谢你，令我改变

镜头2:突然间，我觉得自己好重要。

镜头3:不知道何时开始，我变得很喜欢笑。

镜头4:有些时候会很傻的想……真的不想你长大的那么快。不知道将来会怎样……

镜头5:不知道将来会怎样……只知道……今天，我要给你一个最好的童年。项目背景:“海澄湖畔”是2001/2002年的重点项目，香港特别行政区唯一的世外桃园，但位置和交通并不算好。1997年的经济危机后，香港特别行政区经济一直下滑，失业率攀升、负资产频频。而发展商们1997年前购入大量土地，如果再不套现将无法收回资金。而同时期有47000套新房子推出（那时候的香港一天只有几套一手单位成交），各个发展商都在减价。此系列温情广告后，第一期的住房在三个星期就卖完。镜头1镜头2镜头3镜头4镜头5深圳万科清林径——对生活本真的还原。唤醒对生活态度的重新思考。——在小区里还原生活的恬静、淡然和生趣香港新鸿基天玺:2座，825套单位，90—2