手机销售渠道知识培训课件

手机销售渠道知识培训主要内容第一节分销渠道及其作用第二节分销渠道类型及其选择第三节中间商类型及其选择第四节渠道成员关系及其管理

分销渠道及其作用一、分销渠道及其特点二、分销渠道流程三、分销渠道作用分销渠道及其特点分销渠道是指产品从消费领域向消费领域转移过程中所经过的、由各中间环节衔接而成的途径或通道。分销渠道特点:分销渠道是由参与商品转移的各类机构如消费者、零售商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。分销渠道起点是消费者，终点是消费者或最终用户。在分销渠道中，产品实体运动是以其一切权转移为前提的。分销渠道流程商流——产品从消费领域向消费领域转移过程中的一系列买卖买卖活动。物流——产品从消费领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动,包括仓储、运输、包装、搬运、装卸、订单处置、存货控制等活动。货币流——产品从消费领域向消费领域转移的买卖活动中所发生的货币运动。信息流——产品从消费领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息传送、搜集和处置活动。推行流——产品从消费领域向消费领域转移过程中,消费者经过广告或其他宣传媒体向中间商及其顾客所进展的一切推行活动。分销渠道流程图运输者中间商运输者顾客制造商中间商顾客制造商银行中间商银行顾客制造商顾客广告商中间商制造商中间商仓库运输者商流物流货币流信息流推行流分销渠道中五种不同的“流〞顾客制造商渠道类型及其选择一、分销渠道根本类型二、分销渠道的选择分销渠道根本类型根据商品在流转过程中能否经过中间商,分销渠道分为直接渠道和间接渠道。根据商品在流经过程中所经过环节或层次的多少,分销渠道分为短渠道和长渠道。根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少,分销渠道分为窄渠道和宽渠道。直接渠道和间接渠道〔1〕直接渠道是指产品从消费领域向消费领域转移过程中不经过任何中间商的分销渠道。方式:访问销售〔包括上门推销和销售〕、邮购销售〔包括直邮、电视直销、网上销售等〕、制造商设立自销门市部、沿街设摊等。优点:有助于消费者及时、准确了解顾客要求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及时进入消费领域；可以按照购买者要求提供个性化效力。缺陷:添加销售机构、人员和设备，从而增大销售费用；添加管理难度。直接渠道和间接渠道〔2〕间接渠道是指产品从消费领域向消费领域转移过程中经过假设干中间商的分销渠道。优点:减少买卖次数和简化分销渠道；减少消费企业的资金占用，加快资金周转；促进销售，加强企业销售才干。缺陷:中间商介入过多后会减缓商品流转速度，延缓商品上市时间；每一中间商都要分割一部分利润，从而会抬高商品售价。短渠道和长渠道〔1〕短渠道是指产品从消费领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中间商的分销渠道。根本方式:优点:加快商品流转速度，使产品迅速进入市场；减少中间商分割利润，维持相对较低价钱；有助于厂商之间建立直接、亲密关系。缺陷:不利于产品在大范围内销售，从而影响销售量。消费者——零售商——消费者消费者——零售商——产业用户消费者——代理商——消费者或产业用户短渠道和长渠道〔2〕长渠道是指产品从消费领域向消费领域转移过程中利用两道以上中间商的分销渠道。根本方式:优点:减少消费企业资金占用和其他营销费用；有助于消费企业开辟市场，扩展商品销售量。缺陷:会减慢商品流通速度，延缓商品上市时间；各个环节中间商都要分割利润，从而会抬高商品售价。消费者——零售商——零售商——消费者或用户消费者——代理商——零售商——消费者或用户消费者——代理商——零售商——零售商——消费者或用户窄渠道和宽渠道〔1〕窄渠道是指产品在从消费领域向消费领域转移过程中运用较少数目同种类型中间商的分销渠道。优点:有助于亲密厂商关系；有助于消费企业控制分销渠道。缺陷:市场分销面较小，会影响商品销售量。窄渠道和宽渠道〔2〕宽渠道是指产品在从消费领域向消费领域转移过程中运用较多数目同种类型中间商的分销渠道。优点:方便消费者购买，从而扩展销售量；促进中间商竞争，从而提高销售效率。缺陷:不利于亲密厂商关系，并且消费企业几乎要承当全部推行费用。选择中间商应思索要素信誉高低——包括在当地和业界的声望及口碑、运营者质量、信誉情况等。分销才干强弱——包括管理程度、人员素质、历史和阅历、地理位置等。协作愿望——包括销售积极性、价值观、协作才干等。承当义务多少——包括协作广告、信息沟通、商品陈列、商品展销等。运营规模和实力——包括资金才干、商品吞吐量、库存和运输才干、对本地域控制力等。选择分销渠道的原那么经济性原那么——最大限制地节约本钱,减少开支,以获取更多收益。为此,企业必需将分销渠道决策所能够引起的销售收入增长同实施这一渠道方案所需求破费的本钱进展比较。控制性原那么——企业应可以对分销渠道进展有效控制,以便建立一套长久和稳定的分销系统,从而保证市场份额和销售的稳定性。顺应性原那么——应充分思索不同地域的消费程度、市场特点、人口分布等,在时间上要根据产品特性、消费季节性要素,合理确定利用中间商的类型、数量及其对分销产品的态度。中间商类型及其选择一、中间商及其作用二、中间商类型三、中间商的选择中间商及其作用中间商是指产品从消费领域向消费领域转移过程中直接或间接转移商品一切权的营销机构。作用:能使消费企业产品销售到达其自行销售所不能到达的广度和深度；能使消费企业及时回收资金，加速资金周转；能使企业产品同消费需求获得一致，迅速找到本人的销售对象；中间商凭仗丰富知识和完善技术设备，能更有效地开展分销活动；从整个社会来看，会使社会买卖总量下降，从而减少分销总费用。中间商类型〔1〕按照中间商能否获得商品一切权,分为经销商和代理商。经销商——指专门从事商品买卖业务,在商品买卖过程中拥有商品一切权的中间商。代理商——指不拥有商品一切权,只是促进买卖双方成交,并从中抽取一定数量佣金的中间商。中间商类型〔2〕按照中间商销售对象不同,分为零售商和零售商。零售商——指在商品流转过程中不直接效力于最终消费者,而是以商业单位、产业用户、公共机关用户和商业用户为销售对象的中间商。零售商——指把商品直接卖给最后消费者的商业单位,它处在流通领域的最终环节,也是分销渠道的“出口〞。代理商类型总代理——指代理人在指定地域内不仅有权代理销售指定的商品,而且有权代表委托人从事商务活动和处置其他事物的代理商。独家代理——指在特定地域和一定期限内,享有独家代理指定商品专营权的代理商。在该指定地域内,委托人不得再委托其他代理人,并且本人也不得再在该地域销售该商品。普通代理——指不享有专营权的代理商,即在同一地域和期限内,委托人同时委托几个代理人代理销售其产品,并且委托人本人也可以在该地域销售其产品。选择中间商应思索要素信誉高低——包括在当地和业界的声望及口碑、运营者质量、信誉情况等。分销才干强弱——包括管理程度、人员素质、历史和阅历、地理位置等。协作愿望——包括销售积极性、价值观、协作才干等。承当义务多少——包括协作广告、信息沟通、商品陈列、商品展销等。运营规模和实力——包括资金才干、商品吞吐量、库存和运输才干、对本地域控制力等。寻觅中间商方法自动寻觅和实地调查——企业可自动到市场寻觅适宜的中间商,并经过实地调查以判别其能否成为协作同伴。网络诚招——这种方式直观、快捷,越来越多的企业开场采用这种方法。业内人士引荐——行家引见是重要方法之一,但也需求留意“同行是冤家〞景象的存在。亲朋引见——企业可经过亲戚、朋友、熟人等引荐引见来寻觅适宜的中间商。参与订货会——经过参与订货会可以寻觅到很多具有协作愿望的中间商,但企业也必需留意鱼龙混杂,所以,不要贸然接受中间商的订货要求。渠道成员关系及维护一、渠道冲突及其化解二、窜货景象及其抑制三、渠道调整渠道冲突根本类型垂直渠道冲突——同一条渠道中不同层次之间的冲突,如制造商与零售商之间、零售商与零售商之间就能够由于购销效力、价钱高低、促销战略等发生冲突。程度渠道冲突——渠道内同一层次成员之间的冲突,如特许经销商之间的区域市场冲突,零售商之间对同一品牌的价钱战。多渠道冲突——制造商建立的两条及其以上渠道之间的冲突,如莱维牛仔服在同一地域经过百货商店销售就引起了当地专业商店的不满、联想集团在各地建立专卖店,也引起了经销商的不满等。渠道冲突化解确立和强化共同目的,如生存、提高市场份额、树立品牌笼统、提高消费者称心度等,以引导他们严密协作。在渠道成员之间互派人员,促进彼此之间更多了解和从对方角度思索问题。约请渠道成员参与咨询会、董事会等,以使其感到他们的建议遭到注重。加强渠道成员之间业务沟通,如经过商会、工商联等,对商贸任务中的一些热点问题广泛交换意见,促进各方做好任务。强化人际关系和进展充分的信息交流。制定明确的渠道政策和签署明晰的合同条款。窜货及其类型窜货又称倒货或冲货，指制造商分支机构或中间商因受利益驱动，将所经销产品跨区域销售，从而呵斥价钱混乱和严重影响制造商声誉的恶性营销景象。窜货根本类型:同一市场内部的窜货，即在同一市场内不同经销商之间的窜货。如甲乙两零售商之间相互倒货和争夺对方的客户。不同市场之间的窜货，即在不同市场上两个同级别的经销商或同一公司的不同分公司之间的倒货。如甲乙两地供求关系不平衡，甲地经销商将货物抛向乙地；或者某一分公司为完成销售目的而将货物销向其他分公司控制的区域。交叉市场之间的窜货，即经销区域重叠。窜货产生的缘由销售区域内市场发育不平衡,有的趋于饱和,有的供不应求；商品运输本钱不同,经销商本人提货本钱更低；经销商一次进货过多而厂家又不予退货,致使经销商到区域外市场销售；制造商对中间商销售政策不公平；制造商规定的销售义务过高,经销商在本人辖区内难以完成销售义务；经销商为了多拿回扣或返利而抢占市场；经销商恶意进展市场报仇。窜货的危害性导致中间商利润受损,从而失去对厂家信任和回绝销售；市场价钱差别过大,致使消费者失去信任和回绝购买；损害品牌笼统,致使先期投入无法得到合理报答；竞争品牌会乘虚而入和取而代之。抑制窜货的方法发往不同地域商品分别打上不同编码；实行级差价钱体系,保证渠道每个环节都有利润可赚；控制促销全程,防止促销过后的降价后遗症；要求经销商交纳市场保证金；明确经销或代理双方权益和义务,保证信守合同；设立市场总监,建立市场巡视员制度；建立严厉的惩罚制度。渠道成员鼓励〔1〕价钱折扣,包括现金折扣、数量折扣、季节折扣、职能折扣等,目的是使中间商获得丰厚的报答和减少能够的风险；提供适度启动基金,以协助中间商拓展市场；提供一定数量的先期铺货和及时供货；广告协作和支持；销售技巧培训；设立专项奖金,如协作奖、开辟奖、销售奖、信息奖；提供补贴,如促销补贴、库存补贴等；渠道成员鼓励〔2〕协助中间商推销,如销售代表与经销商一同站柜台和进展销售指点；提供优质产品和技术支持。企业应防止鼓励过度和鼓励缺乏两种情况。当企业给予中间商优惠条件超越获得协作所可以获得的利益时,就出现了鼓励过度,致使消费者的销售量虽有提高,但利润额却有下降。当消费企业给予中间商的条件过于苛刻以致不能有效鼓励中间商努力时,就出现了鼓励缺乏,致使企业销售量降低和利润减少。存货管理〔1〕坚持适当存货量是防止脱销和降低存货本钱的必然要求。为此，必需搞好存货管理。这包括:确定合理存货量。确定存货量应综合思索以下要素:商品需求量大小——在其他条件不变的情况下，存货量与需求量成正比。商品的物理化学性质——商品物理化学性质决议着商品储存期限。因此，易腐、易烂商品，储存量应少一些；耐腐商品，储存量可多一些。商品再消费周期长短——在其他条件不变的情况下，商品储存量与再消费周期成正比。产销间隔及交通运输条件——产销间隔远、交通运输条件差，该当多储存一些；反之，那么可少储存一些。存货管理〔2〕仓储条件——企业仓储条件好，管理程度高，可多储存一些商品；反之，应尽量少存，以免商品受损和管理困难。选择恰当进货方法。进货方法主要有:动摇进货——指各次进货间隔时间不相等，但每次进货数量却是相等的，也就是企业进货是在存货售完时进展的。企业存货程度在进货时辰的最大量和零之间动摇，即在进货当天出现库存的最大额，这是防止积压的“警戒线〞。动摇进货是在消费需求稳定和货源有保证情况下采用的进货方法。需阐明的是:由于交通运输、管理程度、推销力量等经常变化，从而动摇进货方法容易引起供销脱节和失掉销售时机。存货管理〔3〕临界点进货——指企业每次进货是在存货量降低到一定点时进展的。这种进货方法在进货的前一时辰会出现库存最低额，它是防止脱销的“警戒线〞。在货源保证程度不高，或消费具有一定周期的情况下，企业多采用这种进货方法。企业终究在存货还有多少时开场进货，要靠企业在长期实际中探求。经济批量进货——指企业进货在次数、每次进货量、进货间隔时间三个方面进展最正确配合。普通来说，企业订货批量会遇到两个相互矛盾的本钱要素:储存费〔包括保管费、保险费、存货贬损费、占用资金利息等〕和订货费〔包括订购费、托运费、收货费、进货检验费等〕。前者与商品储存量多少有直接关系，后者与订货次数相关，因此，企业必需在进货量与进货次数之间进展权衡手机行业的渠道有哪些特点？手机消费者分为换机用户和新目前,中国的入网入户两类,分别是大城市和中小城市与乡镇乡村的手机消费主力。2005年,中国手机渠道的改革主要是在围绕这两类用户进展。渠道开展方向在大城市,渠道改革的方向是扁平化,直销为王。手机连锁店和家电大卖场由于具有规模优势和本钱优势,成为2005年大城市中占据主导位置的渠道销售方式。

在中小城市和宽广的乡镇乡村,新入网用户以收入不高的低收入人群为主,其分布越来越广,渠道下沉成为厂商和渠道商改革的重点。代理商2005年,代理商〔包括国代省代地方代理等〕照旧是手机销售中最重要的渠道,其销售量占到总销量的32.1％。究其缘由,主要是伴随着渠道竞争的加剧,各级代理商纷纷进展改革,利用其在销售中积累的阅历努力拓展业务种类和数量。虽然代理的总体份额曾经与往日不可同日而语,但是部分代理商照旧有较好的表现,以最大的国代中邮普泰为例,经过协作、并购、深耕渠道等多种方式的改革,2005年前三季度,中邮普泰的手机销售累计到达1400万部。

预测未来大代理之间的合并重组会进一步加剧,大代理数量将继续减少,中小代理依然比较活泼。

单店手机单店〔指拥有手机门市不超越3家的分销商〕手机销售量的比例为22.7％,位列第二。主要缘由是手机单店分布广、数量多、运营方式灵敏,在中小城市和乡镇乡村占据主导位置。

连锁卖场中复、迪信通等手机连锁店和苏宁和国美为代表的家电大卖场的份额增长迅速,两者合计占据了30.1%的份额,成为不可忽视的重要渠道力量,尤其是在大中城市,直销方式的市场占有率更高。

挪动运营商经过运营商营业厅销售的手机份额比2004年略有下降,比例为8.1%,伴随着3G时代的到来,诺盛预测运营商定制手机的销售渠道将会崛起,并且占据更大的市场份额。2004年,运营商渠道开场崛起。2005年,运营商的渠道优势曾经开场显现；诺盛以为,进入3G时代,运营商渠道将成为中国手机市场的主导力量。

中国挪动和中国联通曾经经过定制手机参与销售,并且各自成立了专门的公司参与渠道的竞争。以中国联通为例,联通华盛控制了三分之一以上的C网手机采购,联通曾经成为中国最大的CDMA手机代理商。2006年,联通估计采购300万部C网手机,采购金额超越30亿元人民币。手机行业目前的渠道方式表现多方式并存的方式,倾向于短渠道、宽渠道的方式。厂家——省包——地包——零售店厂家——省包——零售店厂家——地包——零售店厂家——市、县包——零售店厂家——零售店安徽省手机销售渠道现状安徽省目前渠道方式处于传统的代理方式和新兴的直供方式共存的局面。在合肥、芜湖、蚌埠等城市化程度较高、商业开展较好的