酒店通与酒店行业

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Ltd.小型产品市场推广部销售对象销售过程酒店通－低成本高获利什么是酒店通？酒店通定位及简要卖点酒店通值不值得做？酒E店va通l如ua何ti做on？only.edwithAspose.Sli销de售s团fo队r.NET3.5ClientProfiCopyright

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Ltd.2006年全国新评星级饭店1370家,截至2006年底,全国星级饭店总数达到13378家,同比增长11.26%。其中五星级饭店298家,四星级饭店1400家,三星级饭店4993家,二星级饭店6027家,一星级饭店660家。广东和浙江两个省的星级饭店数量超过了一千家,分别达到1275家和1089家,位居全国第一、二位,江苏、云南、北京分列三至五位酒店集团都有其直属或者签约的IT供应商,为其加盟酒店提供一致的IT产品和服务。由于规模效应,加盟酒店可以以低成本换取高质量的产品和服务。酒店集团总部每年都在IT研发和应用上投入巨资,实施全球性采购,酒店管理公司通过集团化手段,把酒店、开发商、集成商形成一个利益攸关的整体,可以充分发挥各方面自身的优势。酒店业市场分析1、2006年，中国旅游业继续保持了良好的发展势头，各项经济指标均创历史新高，入境旅游、国内旅游、出境旅游三大市场均取得长足发展，全年旅游总人数达到15.5亿人次，旅游总收入8935.5亿元人民币，分别较上年同比增长13.9%和16.3%;2.截至2006年底，全国星级饭店总数达到13378家，同比增长11.26%。无论在哪个星级标准上，都有许多酒店不参加评级;4.经济型品牌连锁酒店以每年200%-300%的速度增长;1.酒店业增长迅速，收入水平大幅提高；大量投资和人才进入酒店业，竞争激烈;2、已有的酒店需要加速品牌建设与进行经营管理的创新，以便在新的剧烈竞争的环境里作为一流品牌巍然挺立，脱颖而出。3.酒店数量和管理的提升导致对酒管软件在质与量上的需求巨大,利润高;3.至2010年国内酒店业年E复va合l增u长a率t达i到on10％on以l上y;.ed结w论it:hAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfiCopyright

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Ltd.酒店管理信息系统应用现状1、在三星级以上（含三星）酒店中，由于星级酒店评定标准的要求，几乎100%应用酒店前台业务管理系统。2.目前的趋势是，除了家庭旅社、小招待所，凡是有40间客房以上规模的酒店、宾馆，酒店（前台）业务管理系统成为必选项。3.完整的酒店管理系E统va由l前ua台t业io务n系o统n、ly物.流成本管edw理it系h统A.sp财o务se系.统Sl等i构de成s，f目or前.主N流ET的供3.应5商C全li部e缺nt乏Profi完整的一Co站p式yr解i决gh方t案2。004-2011AsposePtyLtd.4.由于缺乏整体解决方案，酒店用户决策层普遍缺乏可实施的整体IT规划，而前后台分离的酒店管理软件应用现状从管理模式、人员配置、工作效率、工作质量、服务保障等各方面都影响了酒店的运营和发展。酒店管理信息化发展趋势酒店信息化不仅要求在狭义的管理系统整合,还出现了与酒店运行设备、设施整合的要求和趋势；把酒店内部管理网络、因特网和客户服务网组合在一起，实现内外资源的整合和统一的管理4.中央电子采购网、全球客户资源系统：酒店管理正从单店管理向集团管理甚至跨企业资源共享发展,通过集中采购发挥规模优势,降低采购成本,规范采购管理;通过全球客户资源管理系统来为酒店提供客源,为客人提供更优惠和人性化的商旅服务1、信息协同化：主要揉合了ERP、CRM、SCM和电子商务的观点，优化酒店价值链，通过改进客户价值与忠诚度，提高酒店竞争优势;2、一站服务：传统酒店接待、收银分离的模式正逐步被以顾客为中心式接待、自助式的一站式接待收银模式所替代。在国外，甚至出现了让住店客人自主办理登记入住、离店手续，提高效率，降低酒店的人工成本;3.管理系统和其他酒店智能E系va统l整u体a化t：io随n着科on技l的y发.展，酒店edw内i有t越h来A越s多p的os智e能.电S子l设id备e,s小f至o门r锁.、N电E话T,3大.至5空C调l水i暖en,tProfiCopyright

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Ltd.酒店管理信息系统构成酒店管理信息系统前台系统后台系统 扩充系统 接口系统预订及接待客户中心餐饮娱乐夜间审核客史管理查询报表系统……..资产管理………娱乐收银经理查询公关销售……..远程预订身份证读取智能房控……..账务处理Evalua商t务i中o心n

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ProfiCopyr库i存g管ht理2004-餐2饮0收11银Aspose消费P一t卡y通Ltd.用友酒店通财务通10.2接口餐饮通标准集成Evaluation

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Ltd.解读用友酒店通从客户层面来看,酒店通、餐饮通、财务通、人事通、远程通等可以组合成为用友酒店管理解决方案,形成真正的一揽子产品和酒店通是一个产品系统狭义的酒店通是用友酒店房务管理系统,通过与餐饮通不同版本和财务通不同模块的组合,整体构成酒店前后台解决方案酒店通适用于星级酒店、宾馆、饭店,目前主要销售对象为二、三、四星级及类似规模酒店,酒店通的意义Evaluationonly.ed

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Profi服C务o解p决y方r案ight2004-2011AsposePtyLtd.从伙伴层面来看,酒店通与餐饮通标准版的推出,增加了销售人员的相关行业销售机会,有助于拓展伙伴的销售领域和利润增长,有助于逐渐形成伙伴公司在相应行业的知识、人脉资源积累,值得成立专门团队,该团队将是未来伙伴进行各行业深耕的基础团队从用友公司及品牌层面来看酒店通是用友通进入行业纵深管理系统的旗帜和号角酒店通如何做？酒店通－低成本高获利酒店通是什么？酒店通定位及简要卖点E酒va店lu通a值ti不on值o得nl做y？.ed

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Ltd.酒店通营销计划－－目标市场三星及以下酒店、经济型酒店、招待所、旅馆新客户:电话营销上门明确的目标客户群，低成本、短时间建立关系。老用户:电话联系关联销售良好的客户关系，快速实现销售。Evaluation

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Ltd.酒店通目标市场及简要卖点简要卖点易学易用,使用及维护成本低简明友好的主工作界面提供完善的在线帮助系统按角色预置的报表及数据查询操作快捷,提升服务效率和入住客户满意度散客三秒钟快速接待（通过连接身份证电子识别设一体化设计,整体解决方案酒店房务、餐饮两大业务一体化设计 可与财务通实现数据、凭证接口,实现业务财务整合管理 一站式的管理系统服务解决,丰富的用友通产品线,满足客户未来的IT成长需求智能分房E,va自l动u按a客ti户o的n预o计n入l住y时.间和房类要求执ed

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ProfiCopyr备i）g、ht空单20入0住4.-团20队1批1量A入s住posePtyLtd.酒店通如何做？酒店通－低成本高获利酒店通是什么？酒店通卖给谁？E酒va店lu通a值ti不on值o得nl做y？.ed

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Ltd.27亿,15%年增长率随着国民经济水平的进一步提高,国内会展及旅游业的蓬勃发展带来的对酒店服务业的需求扩大,以及2008年北京奥运会、2010年上海世博会以及广州亚运会、2011年深圳大运会的临近,国内酒店,在未来几年内将迎来一个迅猛增长的高潮,同Ev时a原lu有at酒io店n客o户nl也y.将进行大规edwith模A的sp信os息e化.S升li级d改es造f。or根.据NE中T国3.饭5店Cl业ie协n会t公Profi布的Co数py据r显ig示ht,2今00后4几-2年01内1每As年p对os于e酒Pt店y信Lt息d.管理系统的需求为20－27亿元左右,并保持15以上的年增长率。2003－2005年我国星级酒店增长情况注:摘自《中国旅游饭店业二十年（1986年—2006年）》（中国旅游饭店业协会编）Evaluation

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Ltd.酒店通市场投入产出分析第一年以后年度报价方式站点\项目产品报价实施培训 用户结算 伙伴结算伙伴利润服务费收入学习成本——2天销售周期——20天服务成本——600元/年人员成本——1800元/人月Ev费a（2l0%u)ati价on

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w正i常t方h式报A价sp3o站s点e.15S80l0元ide31s60元for189.60N元ET55330元.5C13l430i元en31t60元P/年rofi项目方式报价Co3p站y点ri30g00h0元t2600000元4-23600010元1A5s53p0元ose304P70元ty60L00t元d/年.1、隐含的接口收入2、项目报价方式3.足够的操作空间，（报价不对外公开，如资料、网站等）酒店通是什么？酒店通卖给谁？酒店通－低成本高获利Evaluation

only.edwithAspose.Slid酒es店f通or值.不NE值T得3做.5？ClientProfiCopyright2酒0店04通-2如01何1做A？sposePtyLtd.酒店市场介绍－分类酒店业按等级按经营形态按业务特点按所有权按地区未评级五星酒店四星酒店三星酒店二星酒店一星酒店国际国内商务型经济型旅游渡假会议会展公寓式青年旅舍一线城市分时渡假 三线城市四线城市单体酒店

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Ltd.酒店通常是沿着职能线组织起来，并根据从事的工作特点来组合部门。一般来说，酒店在总经理下面分设几位副总，分管不同部门，有时也聘请几位总监，（有时酒店业主也会聘请一些管理公司在酒店开业前期是进行管理）几位副总分管不同部门，其中处于一线的经营部门有:前厅部、客房部、财务收银部、餐饮部、娱乐部、商场等，他们直接面对客人，为客人提供各种服务。前厅部主要负责客人住房方面的要求，财务收银组负责客人在各个收银点的帐务处理，客房部为客人打扫房间，提供房内服务，餐饮部提供客人住宿期间的膳食，娱乐部解决客人入住期间的娱乐休闲放松要求，商场满足客人购物要求。这些部门制定有了严格的服务规范，包括待客礼仪，规范化的服务，规范着装，尽量满足客人的一切要求，力争做到零投诉等等。除了一线部门以后，还有许多幕后的保障部门，如:工程部、保安部、财务部、采购部、总办。这些部门为一线部门提供后勤保障，采购部负责酒店内各种物品的采购，工程部保证酒店各种设施的正常运转:空调、锅炉、电梯、照明、电视、电话等等，保安部负责酒店客人的安全，防止治安事件的发生。财务部是整个酒店的大总管，一方面酒店有客人的消费的收入，另一方面也有各种开销，费用的支出，所以要做好内部各收银点的审核工作，保证收入的安全、稳定，另一方面控制成本，减少支出，以争取更大的效益。同时负责制定各种报表以提供总经理决策和日常工作需要。现在的酒店中销售部的作用越来越重要，他负责制作营销计划，以吸引客源，随着酒店越开越多，酒店业竞争日益激烈，坐等客人上门的方法已越来越行不通，在促销阶段销售部要花钱，但促销做得好，回报是很大的，会创造更大的效益。结合以上所讲的酒店业务部门及流程，我们来讲述foxhis系统各模块的功能和它在酒店中的应用。酒店市场介绍－基本组织结构总经理/董事会副总经理/行政助理/管理公司财务部 工程网络前厅部 客房部 市场营销部保安餐厅酒吧宴会送餐预订中心 电话会议服务中心企业/旅游团体接待 客房入住 收银找对组织认准人E餐v饮a部luat娱乐ion商场onl采y购.部ed

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Ltd.酒店市场介绍－－经营方式及范围自主经营：客房、餐饮、娱乐酒店管理公司经营：品牌、咨询、培训Evaluationonly.edwithA连s锁po经se营.S：l品id牌es、f客or房.、N餐ET饮3..5娱C乐lientProfiCopyright2004-2011AsposePtyLtd.酒店市场介绍－－软件购买决策过程新建装修信息负责人信息负责人改扩建新装需求产生点最终决策人购买联络人财务负责人Evalu财a务t负i责o人n

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Lt实d施.服务酒店市场介绍－－客户选择供应商的要素客户关系品牌Evaluation

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Ltd.价格 产品功能S：1、用友品牌、渠道优势;2.酒店业中已积累的财务通客户群和潜在用户;3.价格优势。W：1、新产品,时间短,在本目标客户领域内经验不足;2.在酒店行业的知名度不高;2、高利润;3.可扩展率高，客户基数大;2.其他非知名品牌可能采用低价策略蚕食市场酒店市场介绍－－酒店通SWOT分析3.无专人特定推广。Evaluationonly.edwiOt：hAspose.SlidesfTo：r.NET3.5ClientProfi1.扩大C销o售p机y会r;ight20041-、2同0类1知1名A品s牌po产s品e市P场t占y有Ltd.团队注重行业基础知识和管理知识的学习分工合作,一专多能团队内成员各有侧重,分别是关系资源型（注重切入酒店圈子,获得销售机会,所谓）、知识及产品专家型（专业的售前产品演示、方案交流）,实施及维护专家专人负责,快速进入行业,深挖销售机会酒店餐饮业是一个“圈子”,职业经理的流动,周边供应商的关系建 立,带来大量的二次销售机会,一旦融入这个圈子,销售必将快速增长专业的销售人E员va,l是u是a产ti品on专o业nl的y.最好诠释edwith注A重s产p品o的s深e.入S了l解i，d特es色亮f点or的有.效NE营T造3..展5示ClientProfi注重C对o不p同y职ri位g、h部t门2的0交0流4对-2象0,1分1别A投s其p所o好se,想P其ty所想Ltd.网络（酒店行业网站搜索信息）观察（新开发的楼盘、城市的商业中心、商务中心、政务中心等）通用的销售线索来源已使用用友其他产品而……没有使用酒店管理软件的酒店客户已使用了其他酒店管理软件但软件应用不满意,特别是有较强的前台、后台、财务一体化要求的客户媒体广告（招聘广Ev告a、lu地a产ti广o告n、on营l销y.广告等等）ed

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Ltd.最快捷的销售线索来源专业酒店用具供应商－酒店家俱s布草草（床上用品s毛巾s窗帘s酒店杂件－小冰箱s小保险柜s酒店专用电吹风s清洁设备（吸尘器）酒店一次性用品s服装s印刷s铭牌s厨房设备s瓷器等其他酒店产品供应商工程商－安防s空调s弱电s装修s园林材料供应商－石材s五金s卫浴（美标sTOTOs箭牌ARROW）Evaluation

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Profi桌布等）s电子门锁s专业酒店电话机（华网等）s旋转门s房控Copyright

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Ltd.找对组织认准人－确定项目决策者酒店产品的销售,其决策者不像传统产品销售中那么明确,所Ev以a,lu找at到io准n确o的nl决y.策者是酒店ed

with产A品sp销os售e的.S第li一d个es关f键or点.NET

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Ltd.充分利用客户关系及品牌资源尽量从高往下接触经验已营运的酒店软件采购的决策者老板执行总经理财务总监房务总监或客房部经理餐饮总监或餐饮Ev部al经u理ation

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Ltd.如何确定筹备期的酒店软件采购决策者优先接触投资方的项目代表人,从而得知软件采购的时间及相关人员其次,接触筹备期的财务负责人3.与现场的其他供应商建立关系,了解酒店的采购决策关系和进度,从而推测酒店软件的采购流程和决策者经验酒店筹备期的三方构成投资方:出钱工程方:承建营运方或专业的E酒va店l管ua理t公io司n:o管nl理y.edwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfiCopyright2004-2011AsposePtyLtd.评估团队的组成关键人总经理房务部电脑房影响人前厅人员Evaluation

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Ltd.评估团队中不同角色关注要点业务财务一体化（总经理、财务部）整体解决方案（总经理、电脑房、财务部）产品的持续改良及产品供应商的实力（总经理）系统稳定性（所有）易学易用性（房务部、前厅人员、餐饮部、财务部）性价比（总经理、Ev财a务lu部a）tion

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wit•h操A作sp快o捷se性.（Sl房i务de部s、f前or厅人.N员E、T

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Profi服务Co可p保yr障i性gh（t总2经00理4.-2房0务1部1、As餐p饮os部e、P电ty脑L房t）d.财务严谨性（财务部）可能存在的障碍及对策操作人员的操作习惯性对策:在产品交流及演示中有意识的展示产品的易用易学性（如快速接待）利用高层对使用用友产品在管理上、可靠性上、公司实力上