直播电商 课件 项目六 直播开播

直播开播项目六直播开场6.1目录CONTENTS直播间氛围设计与节奏把控6.2产品讲解6.3销售促单6.4直播收尾6.5直播开场6.1

返乡创业大学生新店开播新号开播，直播团队成员不知道该如何开场，不知道如何有效介绍商品，不知道如何掌控直播间节奏。导入案例XX优选商贸有限公司是一家经营四川农产品的企业，该公司成立于2022年，由一群返乡创业的大学生组建，这群大学生期望抓住直播的风口，带动当地农产品销售，该公司已经申请开通了属于自己的账号并组建了自己的直播团队，希望通过直播带货带动产品销量。6.1.1直播流程规划直播流程规划是指在直播活动中，制定出详细的直播流程计划，以确保整个直播过程有序、高效地进行，并达到预期的效果。直播流程策划是电子商务直播运营中非常重要的一环，它直接关系到直播的效果和效益。6.1.1直播流程规划提高直播效率和质量直播流程规划可以帮助运营人员提前规划好直播的流程和内容，避免在直播过程中出现混乱和重复的情况，从而提高直播效率和质量。01020304直播流程规划的重要性增强观众参与度和粘性直播流程规划可以设计出有趣、互动性强的环节，吸引观众的参与度和粘性，增加观众的留存率和转化率。提高直播的品牌影响力直播流程规划可以将品牌理念、产品特点和营销策略融入直播中，提高品牌知名度和影响力，增强品牌忠诚度和口碑。提高直播的销售额和投资回报率直播流程规划可以根据产品特点和目标受众的需求，设计出针对性强的直播内容和互动环节，提高直播的销售额和投资回报率。6.1.1直播流程规划1.“过款式”流程常见的直播流程2.“循环式”直播流程6.1.1直播流程规划1.“过款式”流程“过款式”流程是指在直播中按照一定的顺序逐个讲解商品的过程。所谓过款就是一场直播里，可能要介绍N款产品，一款接一款的介绍，一款产品可能就在直播里介绍一次。6.1.1直播流程规划2.“循环式”直播流程“循环式”流程是指循环介绍直播间商品的过程，适用于商品数量较少的直播。循环式直播带货流程，比较适合新手主播，因为如果是过款带货，产品比较多，需要主播对产品的了解和前期准备都稍多一些。6.1.2直播开场形式直白介绍提出问题抛出数据故事开场道具开场借助热点6.1.2直播开场形式

可以在直播开场时，直接告诉观众直播相关信息，包括直播主题、直播亮点、主播自我介绍、主办公司简介、直播话题介绍、直播大约时长、本次直播流程等。一些吸引人的环节（如抽奖、彩蛋、发红包等）也可以在开场中提前介绍，促进观众留存。

如：欢迎大家来到我的直播间，我是一名新手主播，请支持我20分钟，停留20分钟送300个亲密值！

欢迎刚来的观众，点击关注主播，等关注达到100个人以后我就发红包”或者“右下角点赞到１万的时候我就发红包。直白介绍6.1.2直播开场形式

开场提问是在一开始就制造参与感的好方法。一方面，开场提问可以引导观众思考与直播相关的问题；另一方面，开场提问也可以让主播更快地了解本次观众的基本情况，如观众所处地区、爱好、对于本次直播的期待等，便于在后续直播中随机应变。如：欢迎XX进来捧场，看名字应该是老乡/喜欢旅游的，是吗？提出问题6.1.2直播开场形式

数据是最有说服力的。主播可以将本次直播要素中的关键数据提前提炼出来，在开场时直接展示给观众，用数据说话。特别是专业性较强的直播活动，可以充分利用数据开场，第一时间令观众信服。

如：“各位观众，今天开场给大家炸一单，出厂价589的产品今天给你9.9元一单！如果你们觉得主播的这个价格给力的话，请把‘给力’两个字打在我们的公屏上面。”抛出数据6.1.2直播开场形式

我们从小就爱听故事，直播间的观众也不例外。相对于比较枯燥的介绍、分析，故事更容易让不同年龄段、不同教育层次的观众产生兴趣。通过一个开场故事，带着听众进入直播所需场景，能更好地开展接下来的环节。成功的品牌都是讲故事的高手。做好品牌介绍讲好品牌故事是打动人心的重要手段。好的品牌故事不仅能够增加观众对商品的认知与好感，而且还能够通过主播富有人情味的讲解进一步提高品牌形象。故事开场6.1.2直播开场形式

主播可以根据直播的主题和内容，借助道具来辅助开场。开场道具包括企业产品、团队吉祥物、热门卡通人物、旗帜与标语、场景工具等。道具开场6.1.2直播开场形式

上网的人，尤其是参与直播的观众，普遍对于互联网上的热门事件和热门词汇有所了解。直播开场时，主播主播可以借助当前的热点事件或话题来吸引观众的注意力，让观众更容易对直播内容感兴趣。例如，如果正在直播某个热门游戏，主播可以提及最近发生的游戏事件或新闻，让观众感到与直播内容相关联。借助热点直播间氛围设计与节奏把控6.2

唤醒屋冲上抖音第一名

直播间开播之初，团队也曾因为直播间人气不足，销量持续低迷而担忧，后来在团队负责人大树和主播小玉的不断努力下，大家积极调整销售策略，不断活跃直播间气氛，精准把控直播节奏，实现了直播销售额的稳步提升那么对于千千万万的处在起步阶段、粉丝量较少的直播间而言，直播开播后究竟该如何活跃直播间氛围，如何把握直播节奏呢？导入案例6.2.1节奏把控与互动直播节奏把控的五个步骤1直播预告互动预热一般来说，开始直播时观看人数较少，这时主播可以通过剧透直播商品进行预热。主播可以热情地与用户进行互动，引导其选择喜欢的商品。用回复口令进行互动的方式很快捷，直播评论区一般会形成“刷屏”之势，从而调动起直播间的气氛，为之后的直播爆发蓄能。例如，某主播在直播开场时引导用户在评论区回复口令“新来的”参与抢购0.1元的包。该主播特意准备了限量低价包来给用户送福利，用户为了买到实惠的商品，纷纷在评论区留言，形成刷屏之势，使直播间的气氛迅速升温。2“宠粉”款开局预热结束之后，直播间的氛围已经开始升温，主播这时可以宣布直播正式开始，并通过一些性价比较高的“宠粉”款商品继续吸引用户，激发其互动热情，并让用户养成守候主播开播的习惯，增强用户的黏性。在这一步尤其需要注意的是，“宠粉”款商品千万不能返场，销售完以后，即使用户要求返场的呼声再高，主播也不能心软，可以告诉用户第二天直播开始时仍然会有性价比超高的商品，以此提升用户留存率。6.2.1节奏把控与互动直播节奏把控的五个步骤3“爆款”打造高潮在这一步，主播要想办法营造直播间的氛围。这一步所占用的时间可以占到整场直播时间的80%，但只介绍20%的商品。主播可以利用直播最开始的剧透引出“爆款”，并在接下来的大部分时间里详细介绍爆款商品，通过与其他直播间或场控的互动来促成“爆款”的销售，将直播间的购买氛围推向高潮。4福利款提升粉丝数在直播的下半场，即使观看直播的人数很多，还是会有不少用户并非主播的粉丝。为了让这些用户关注主播，成为主播的粉丝，或让新粉丝持续关注主播，留在直播间，主播就要推出福利款商品，推荐一些超低价或物超所值的精致小商品给用户，引导用户积极互动，从而制造直播间下半场的小高潮，提升直播观看人数。例如，某主播为粉丝推出了粉丝福利，新款包包免费送，条件是点击关注，成为主播的粉丝，并踊跃互动，在评论区输入1，倒计时3分钟，最后抽取幸运粉丝送出福利。6.2.1节奏把控与互动直播节奏把控的五个步骤5完美下播为下场直播预热主播在下播时可以引导用户点赞，分享直播；使用秒杀、与用户聊天互动等方式，在下播之前再制造一个小高潮，给用户留下深刻的印象，使用户感到意犹未尽。同时，主播可以利用这一时间为下次直播预热，大概介绍下场直播的福利和商品等。6.2.1节奏把控与互动热情互动提升直播间氛围直播时主播不能只顾自己说话，一定要引导用户热情地互动，提升直播间的氛围。直播间的热烈氛围可以感染用户，吸引更多的观众进来观看直播。直播间的互动玩法有很多，如发红包、抽奖、“连麦PK”、促销活动等，除此外还可以有以下方式。评论互动点赞及粉丝互动0102在淘宝、抖音等直播平台中，点赞数量多少是直播是否成功的重要指标之一。因此，主播在进行互动时可以带有引导性地鼓励粉丝的点赞行为，如告诉粉丝当点赞数超过一定量之后将有一波促销活动。（1）引导粉丝评论。（2）耐心在评论区回答粉丝问题。（3）积极对待粉丝质疑。（4）鼓励粉丝参与直播剧情。（5）安排专职客服。6.2.2应对意外情况（1）当出现违规情况时，我们要迅速调查违规原因。（2）重点了解违规内容，违规原因。如果是违规警告和一般性违规行为，视情况考虑是否有必要提醒主播。如果是较为严重的违规行为，应立即通知主播改正，并且要告知主播非常具体的违规原因；若不是非常必要，下播后再考虑申诉。违规问题016.2.2应对意外情况在直播中商品出现问题主要是我们的折扣价格错误、赠品设置错误、库存信息错误、SKU信息错误，遇到这些情况时，运营要及时通知主播换品，把问题产品下架之后再去调整。在收到场控给出的调整指令之后，主播就要马上行动起来，在话术上做出调整，比如“姐妹们，在给大家讲这个衣服之前，我先给大家上一波福利吧。”通过这样一个承接的话术，把用户的注意力转移到福利品上面去，这样既能保住现在的用户，又可以给我们的中控去调整错误的商品信息提供了时间。当一个商品出现问题时，运营还要检查一下同款或者同类似的商品是否也有同样的问题，比如一些批量设置的折扣和赠品等。商品问题处理026.2.2应对意外情况意外断播处理03当直播电脑死机、网络、电力出现故障时，运营人员的头脑一定要非常清醒。首先第一时间下播，因为当直播画面出现黑屏卡滞时，平台给我们直播间的推流还没有停，这个时候数据会突然掉的很差，如不及时停播，就会影响下一场直播的推流速度。要迅速用登录直播账号的手机，进入任意他人直播间，这样就可以自动被迫下播，然后等直播环境恢复后，按照恢复直播预案执行复播工作。在断播期间，可以拍摄视频或者在粉丝群发布消息，向粉丝告知断播原因和恢复直播的时间；调整恢复付费流量计划，采取福利任务、主播发放代金券、复播福利等方式，迅速拉升人气，观察数据变化，下播后再及时复盘。产品讲解6.3

“东方甄选四川行”直播专场2023年6月东方甄选直播间开展了“东方甄选四川行”直播专场，将四川专场直播现场选在都江堰岷江江畔，此次专场共计56款巴蜀好物的销量突破1万单，20款产品实现销售额突破100万元。直播中“董某辉小作文又又又出圈了”作为一名优秀主播，如何在直播中有效对产品进行讲解是重中之重。一位合格的主播应该了解产品介绍时的哪些技巧和方法呢？导入案例6.3.1产品讲解的方法01突出需求导向02介绍基本信息03推广品牌信息04突出产品卖点05形成自我风格06运用口碑07掌握节奏6.3.2实物展示与效果在直播间进行商品展示的目的01提供视觉体验02展示产品特点03解答疑问04建立信任05互动交流06促进销售6.3.2实物展示与效果不同商品排列摆放建议美妆日化食品饮料服装配饰建议放在显眼的位置，烘托抢购的气氛。可以将口红依次整齐的摆放在透明的口红收纳盒里，需要展示色号的可以将口红盖都拿掉，方便用户直观的看到口红的色号。而且颜色鲜艳的不同口红色号会让大家产生强烈的了解欲望。要放大量各式各样的产品，让买家觉得产品很丰富。可以把所展示的产品放在前景陈列台或者陈列桌上，方面主播展示所销售的美食。在展示美食时，尽量展示产品的样态，注意要拆除包装袋。可以配置衣架、鞋架等，但是要在画面中摆放有序，让直播间看起来整洁。珠宝类的前景陈列是很重要的，可以将珠宝放在首饰盒或者收纳盒中摆在前景陈列台上集中展示。6.3.2实物展示与效果商品展示标准02030104商品摆放视觉角度直播场固定机位后，一定要注意直播时用户端手机内商品展现角度及实验时是否能展现，注意用户观看体验，避免出现互动区挡住产品的情况出现。呈现商品的高级感借助质感的材料及工具，或主播的亲身试用/穿，来突显商品的高级感。展现商品的递进性需从消费者心理学角度出发，先展示正品，再一件件展现赠品及福利来刺激消费者眼球。商品展现的全面性主播身后要借助KT板、礼盒包装等道具让助播举起让用户所见即所得。6.3.3观众疑问解答1.产品相关问题价格、折扣和促销活动产品特点、优势和用途产品成分、材质和产地产品的使用方法和效果产品的适用人群和适用场景产品的售后服务和保修政策2.购买方式和支付问题如何购买这个产品可以在哪里购买这个产品线上和线下购买的区别支付方式和支付安全性是否支持分期付款或货到付款3.物流和配送问题运费和免邮条件发货时间和配送范围物流公司和物流方式货物是否可以追踪如何处理商品退换货4.售后服务问题退换货流程和规定售后联系方式和渠道售后服务时间和响应速度商品质量问题的解决方案退款方式和周期5.其他问题直播时间和频率主播个人对产品的使用体验提供其他版本或款式的选择直播间和产品的互动活动主播的合作品牌和推荐理由直播间观众常见问题分类016.3.3观众疑问解答主播回答观众问题的注意事项02认真倾听和理解问题，确保准确了解观众的问题内容。简明扼要地回答，尽量用简洁明了的语言回答问题，不要过度冗长或复杂。提供清晰的信息，给观众提供准确、具体的信息，以满足他们的需求。专业知识和经验，依据自己的专业知识和经验给出有用的建议和解答。积极向上的态度，保持友善、积极的态度，对待观众的问题和反馈。避免敏感话题，避免回答与敏感话题相关的问题，以免引发争议或违反平台规定。接纳不同意见，尊重并接受观众的不同意见和观点，并能够妥善处理各种情况。销售促单6.4

头部主播直播专场2023年7月5日，淘宝头部主播陈某在济南开展“山东好品溯源”专场直播活动。直播设在济南大明湖南丰戏楼，持续7小时，选取100余款产品，蒙阴黄桃、周村烧饼、阿胶等具有山东特色的产品亮相直播间。陈主播在直播间熟练运用直播促单技巧，带货山东特产，最终本场直播观看人数764万，商品交易总额约1400万元，福牌阿胶、福瑞达胶原蛋白肽饮、章丘铁锅、北海湾青岛大虾等成爆品。对于普通主播而言应该掌握哪些销售促单技巧，从而提高直播间的销量呢？导入案例6.4.1优惠活动推广优惠活动推广方法在直播之前通过社交媒体、电子邮件、短信等渠道预告活动内容和时间，吸引观众的关注。比如一个美妆品牌准备进行一场直播促销活动，他们提前一周通过社交媒体平台发布了活动的预告。他们制作了一张精美的海报，介绍了即将上线的限量版眼影盘，同时强调该产品的独特设计和高品质。他们在帖子中提及活动的具体时间和链接，鼓励用户登录直播间参加活动。这样，通过社交媒体的传播，他们成功地吸引了许多潜在消费者的关注，并引发了期待。针对某些热门或季节性商品，提供优惠价格，吸引消费者购买。对于电商直播来说，开展促销活动是提升直播间销量的有效方式。提前宣传特价促销6.4.1优惠活动推广促销活动的类型

1.纪念促销现在很多人都崇尚仪式感，纪念促销利用的就是人们对于特殊日期或节日的仪式感心理。纪念促销的形式大致有4种6.4.1优惠活动推广促销活动的类型

2.引用举例式促销引用举例式促销是指在促销时重点介绍商品的优势、功能和特色，或对商品的使用效果进行介绍，并对比使用前后的效果。在介绍新品时，主播往往会以折扣价销售，如“新品九折”“买新品送××”等。

3.限定促销限定促销是利用人们“物以稀为贵”的心理，为用户创造一种该商品比较稀少的氛围，使用户认为该商品与众不同，或限定购买的时间，使用户产生紧迫感，从而尽快做出购买行为。限定促销的形式大致有3种：限时促销、限量促销、单品促销。6.4.1优惠活动推广促销活动的类型4.组合促销组合促销是指将商家可控的基本促销措施组成一个整体性活动。用户作为消费者，其需求是多元化的，要满足他们的需求可以采取的措施有很多。因此，主播在开展促销活动时，必须把握住一些基本措施，合理地组合商品，充分发挥整体性优势和效果。搭配促销举例:套装半价起售、冬季温暖优惠组合装捆绑式促销举例:买护肤品送面膜、加10元送袜子连贯式促销举例:第二份半价6.4.1优惠活动推广促销活动的类型5.奖励促销主播在做直播促销时，要让用户在接收营销信息的同时获得奖励，他们在获得奖励以后，心理上会产生一种满足感和愉悦感，对主播的信任度和购买欲望也会大幅度提升。奖励促销的形式大致有以下3种，抽奖式促销举例:购买商品抽奖、关注主播抽奖、抽取幸运粉丝互动式促销举例:签到有礼、收藏有礼、下单有礼优惠券促销举例:赠送优惠券、抵价券、现金券、包邮券6.4.1优惠活动推广促销活动的类型6.时令促销时令促销分为两种，一种是季节性清仓销售，在季节交替间隙进行一波大甩卖，或针对滞销款商品，以“甩卖”“清仓”的名义吸引喜欢占便宜、凑热闹的用户。另一种是反时令促销。一般来说，季节性商品有旺季和淡季之分，消费者往往会按时令需求购买商品，缺什么买什么，而商家也基本上按时令需求供货，所以很多商品在旺季时销量非常高，但在淡季时销量惨淡。但是，有些商家反其道而行之，会在盛夏时节销售滞销的冬季服装，这就是反时令促销。主播在直播时可以与这些商家合作，推广商家的反时令商品，很多用户往往会因为商品便宜而购买。6.4.2搭配推荐展示搭配推荐的作用首先，它能够提供给消费者直观的搭配参考，帮助他们更好地了解产品的使用方式和效果。其次，搭配推荐可以激发消费者的购买欲望和兴趣，增加他们对产品的关注度。此外，主播的专业知识和个人品味也会在搭配中得以展现，建立起观众与主播之间的信任和认同感，从而增加购买的可能性。6.4.2搭配推荐展示搭配推荐的原则了解目标受众01强调多样性和选择性03提供实用性建议和穿搭技巧05互动和反馈07把握当前流行趋势02突出产品亮点和优势04提供真实参考066.4.2搭配推荐展示直播间搭配推荐的步骤（1）搭配效果展示。将相关商品进行巧妙的搭配，并展示搭配效果，帮助观众更好地理解如何搭配使用产品。（2）推荐搭配套餐。结合不同商品的特点，推出搭配套餐，以更实惠的价格同时购买多个产品。（3）用户评价分享。分享用户对搭配组合的评价和使用心得，增加观众对产品搭配的信心和购买意愿。（4）使用场景演示。展示商品在不同场景下的使用效果，引导观众将产品与自己的生活、工作等实际需求相结合。6.4.3销售促单技巧制造对比价格的优势都是“比”出来的。比如卖燕窝，对比星巴克咖啡的价格，一下子觉得吃燕窝也很划算，无非就是一杯咖啡的钱；卖小家电，对比京东的价格，竟然还更划算。还可以用一招“链接法放大价值”。比如卖价格稍贵的化妆棉，可以说：“你们在用一些大牌化妆品的时候，一定要用这个化妆棉。”把它直接和大牌挂勾，让用户觉得虽然稍贵，但用大牌化妆品时可以更省或者效果更好。6.4.3销售促单技巧人为控制商品上架数量和节奏在直播过程中营造火爆销售场面是必须的，比如采用逐步上架的方式，另外要调动用户“抢”的心态，唤醒人大脑中关于安全的本能。“怕失去”“怕错过”的优先级。直播收尾6.5

头部主播为观众制造期待淘宝某头部主播每次在直播结束时都会抽取本场的幸运粉丝赠送福利产品，这种模式使的直播间在直播结尾时依然人气满满，同时该主播也总会在直播结尾时预告下场直播主题和亮点产品，为观众制造期待。据统计该主播凭借优秀的带货能力，多次实现单场直播销售额破亿的销售成绩。作为普通主播，如何在直播收尾时最大化创造直播效益呢？导入案例6.5.1引导关注引导粉丝关注的目的直播间带货主播在直播收尾时引导粉丝关注的目的主要有以下几个。提高互动率。引导粉丝关注可以增加观众与主播之间的互动，促进直播的参与度和留存率。粉丝关注后，他们会收到关于直播的通知和更新，方便及时了解到主播的最新动态。建立忠诚粉丝群体。通过引导粉丝关注，主播可以逐渐建立起固定的、忠诚的粉丝群体。这些粉丝会在主播的直播中积极参与、购买产品，并在社交媒体上分享主播的内容，从而为主播带来更多曝光和粉丝增长。推动销售转化。引导粉丝关注后，主播可以将更多的产品信息、优惠活动等推送给关注者，进而提高销售转化率。关注者收到主播的消息后，可能会更倾向于购买产品或参与相关活动，从而增加收益和销售量。维护用户关系。通过引导粉丝关注，主播可以与观众保持更为紧密的联系，不仅能传递产品信息，还能提供售后服务、解答用户疑问等。这有助于建立良好的用户关系，增强用户粘性和用户满意度。6.5.1引导关注主播有效引导关注的策略321654互动互动再互动强调福利和优惠总结直播亮点表达感谢推荐其他平台提醒下次直播6.5.2邀请报名

邀请粉丝报名的目的统计意向购买者。通过邀请粉丝报名，可以了解观看直播并有购买意愿的粉丝人数，有助于评估直播的受欢迎程度和潜在销售机会。精准后续营销。邀请粉丝报名可以收集他们的联系方式，如手机号码或电子邮件地址，便于带货主播进行后续的精准营销。可以发送商品促销、优惠活动、新品上架等信息，提高粉丝的转化率和购买意愿。提前准备资源。通过粉丝报名，带货主播可以提前准备好足够的商品库存和相关资源，以满足粉丝的购买需求。这样可以更好地应对潜在的购买热潮，避免库存不足或供应链问题导致客户流失。扩大影响力。邀请粉丝报名不仅可以促进直播的销售，还可以扩大带货主播的影响力和品牌知名度。报名者可能会分享活动信息和直播回放给自己的亲朋好友，进一步拓展观众群体和潜在客户。6.5.2邀请报名邀请粉丝报名的方式强调活动福利清晰说明报名流程设立截止时间提供咨询途径鼓励互动和分享6.5.3销售转化常见的销售转化方法限时优惠。带货主播可以在直播结束前宣布一段时间内的特别优惠，如限时折扣、赠品或其他促销活动，以刺激观众快速下单购买。售后服务承诺。主播可以强调商品的质量保证和售后服务，提供安心购买的承诺，消除观众购买的疑虑，增加购买的信心。强调商品优势。主播在销售转化环节重点强调商品的独特卖点和优势，清晰介绍商品的功能、特点和适用场景，吸引观众对商品产生兴趣。拉新推广。主播