销售管理办法

销售管理办法一、总则1、目的为加强公司销售队伍的科学管理，充分调动和激励销售人员的积极性和创造性，紧密围绕公司的发展战略及经营目标，高效完成工作任务，特制定本销售管理办法。2、原则本办法遵循以下原则：以结果为导向，能者多得，优胜劣汰。3、适用范围公司全体人员。二、销售人员底薪销售人员按销售业绩进行考核，其收入包括每月底薪及销售提成。1、基本底薪考核营销部负责人对销售人员当月的工作完成情况进行评估考核，并根据考核结果对销售人员底薪进行上下浮动，上下浮动额度在底薪的30%以内。连续两个月考核不及格的，下调底薪；连续三个月考核不及格的，劝退；连续三个月考核优秀的，可以申请上调底薪。2、每月考核内容合同额及回款（以每个营销人员每月万元为指导性目标）；拜访客户单位的数量和质量（要求每个营销人员能够在每月至少拜访家以上行业内的相关单位，包括了用户单位、设计单位、工程单位、设施制造单位等。如果有些单位比较有意向，能够进行有效的重复拜访也作为参考依据）；开展技术交流的次数（要求每个营销人员能够在每月至少开展场以上的技术交流）；小批量试用或者样板工程的进展情况；项目的示范性、可复制性情况。三、销售费用管理销售费用包含：差旅费、商务费用。差旅费：经过批准的出差，按照公司出差报销标准报销。商务费用：经过批准的商务费用，在产品加工费的%以内的部分，可以作为成本予以扣除，超出%的部分，在销售提成中扣除。四、销售提成1、销售提成按照合同额减去原材料、运费、机加工等成本后的产品加工费按比例计算销售提成。销售人员销售提成：产品加工费销售提成比例-商务费用（超出%的部分）-销售人员底薪（从年月份开始累积计算）。销售人员销售提成比例为%；公司其他人员销售提成：产品加工费销售提成比例-商务费用（超出%的部分）。其他人员销售提成比例按照产品加工费单价确定:元/吨（不含）以下比例为%，—元/吨（不含）比例为%，元/吨以上比例为%。2、销售提成分配销售人员作为全面的项目运作人员，没有外部力量的协助，该项目销售提成中给予销售人员80%以上的销售提成，相关参与技术人员20%以下的销售提成。销售人员作为主要项目运作人员，没有外部力量的协助，项目信息和联系人由别人提供，该项目销售提成中给予销售人员70%以上的销售提成，项目信息提供人员10%以下的销售提成，相关参与技术人员20%以下的销售提成。销售人员进行辅助跟踪签单，由别人进行主导，该项目奖励中予以销售人员40%以下的销售提成，项目主导人员40%以上的销售提成，相关参与技术人员20%以下的销售提成。销售人员进行实际项目运作，公司相关领导予以大量指导协助工作的，该项目奖励中予以销售人员50%以上销售提成，公司相关领导30%以下的销售提成，相关参与技术人员20%以下的销售提成。3、销售提成发放销售提成为税前金额，合同执行完毕，完成全部回款后（质保金除外），可以申请发放销售提成。销售提成可以列入工资发放或以报销形式发放。五、项目立项管理1、项目立项申请：项目信息获取后，销售人员根据项目成熟情况，进行初步判断，筛选项目信息，填写《销售项目立项申请表》，提交营销部进行立项申请。2、项目立项：营销部根据已掌握信息、项目运作情况、把握大小、落单时间、项目收益等因素进行初步判断，提出初步意见，并编排项目编号，确定项目负责人，申请者获得销售授权，由营销部统一管理，项目立项后，营销部进行后续费用管理。3、项目跟进：项目负责人对项目全过程负责。项目负责人应定期将项目阶段性进展及完成情况予以说明。4、项目总结：项目结束后，项目负责人须及时对项目执行过程及结果进行分析总结，填写《项目总结分析报告》。无论我公司签约与否，项目负责人均应认真总结、详实填写，于项目结束后7日内报营销部备案。5、立项项目关闭。正常情况下，签约或者未签约作为立项项目关闭的标志。如项目发生重大变更，如超出立项预算、项目取消、放弃参与的情况，项目负责人需要提交正式的书面申请进行汇报，经审批后，可以以取消、放弃参与作为标志关闭该项目，年终进行统计分析。6、项目管理信息输出：营销部将项目信息情况、产品竞争力分析、费用分析、市场信息立项率、同行业销售数据、产品市场客户群需求分析、产品市场容量等外部信息一起汇总向公司领导及相关部门领导提供数据支持。六、其他规定1、未经公司批