《采购管理实务（第2版）》第8章 采购谈判与合同管理

第8章采购谈判与合同管理学

习

目

标知识目标掌握采购谈判的概念和特点。掌握采购谈判策略与技巧。掌握采购合同的洽谈、签订和审批掌握采购合同的格式和主要内容。了解采购谈判的适用条件。了解采购合同的含义和特点。了解采购合同的执行与跟踪。能力目标理解双赢的采购谈判理念，掌握采购谈判的策略和技巧；能够根据要求编写和分析采购合同；树立团队合作意识，培养组织能力、分析能力和沟通能力。主要内容

1.

采购谈判

2.采购谈判的策略与技巧

3.采购合同管理

4.

采购合同的执行与跟踪案例分析8-1：

农业加工机械产品的采购谈判

案例思考题：中方在采购谈判前做了哪些准备工作？中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？结合案例谈谈一个成功的谈判者应具备哪些素质。日方狮子大开口，但由于准备不足，最终败下阵。谈判的过程中方准备充分，谈判有理、有据，最终获得极大的成功。8.1节采购谈判基础一、采购谈判的定义谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过程。谈判，包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认；谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。8.1节采购谈判基础一、采购谈判的定义采购谈判是指企业在采购方与供应商之间所进行的贸易谈判。成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析达成互相接受的协议或折中方案。

8.1节采购谈判基础二、采购谈判的目的与特点采购谈判的目的希望获得供应商质量好、价格低的产品；希望获得供应商比较好的服务；希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。

8.1节采购谈判基础二、采购谈判的目的与特点采购谈判的特点合作与冲突对立关系的统一原则性与可调整性的统一以经济利益为中心采购谈判的特点8.1节采购谈判基础三、采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购；存在多家供货厂商互相竞争；采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判可帮助做出有利的选择；经公开招标，无合格标时，可通过谈判做决定；需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。8.1节采购谈判基础四、采购谈判的内容1产品条件谈判2价格条件谈判3其他条件谈判8.1节采购谈判基础五、采购谈判的准备工作谈判资料的收集采购需求分析市场资源调查对方信息收集资料整理和分析谈判方案的制订谈判地点的选择谈判时间的选择谈判人员的选择谈判方式的选择一、采购谈判的指导思想8.2节采购谈判的策略和技巧1“双赢”思想2

诚实守信3平等互惠4心胸宽广8.2节采购谈判的策略和技巧二、采购谈判的策略投石问路策略（抛砖引玉策略）；避免争论策略；情感沟通策略；货比三家策略；声东击西策略；最后通牒策略；其他谈判策略。8.2节采购谈判的策略和技巧三、采购谈判的技巧入题技巧；阐述技巧；提问技巧；答复技巧；说服技巧；注意正确使用语言。8.2节采购谈判的策略和技巧四、一些常用的谈判技巧买方占优势时的谈判技巧借刀杀人；化整为零；压迫降价。买方处于劣势时的谈判技巧迂回战术；预算不足；釜底抽薪。买卖双方势均力敌时的谈判技巧欲擒故纵；差价均摊；8.3节采购合同管理一、采购合同的含义和特点采购合同是供需双方为执行供销任务，经过协商，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。采购合同的特点：它是转移标的物所有权或经营权的合同；采购合同的主体比较广泛；采购合同与流通过程密切联系。

8.3节采购合同管理二、采购合同的分类以买卖双方亲疏关系分类分为：现货合同、定期采购合同、无定额合同、定额合同、合伙合同、合资合同以成立方式分类分为：口头合同、书面合同以销售方式分类分为：销售合同、承揽合同、代理合同8.3节采购合同管理三、采购合同的格式与内容合同首部1、合同名称;2、合同编号;3、签订日期；4、签订地点;5、采购双方企业名称、合同序言.合同正文1、物料名称和规格;2、物料的数量、质量、包装条款;3、价格条款、到货期限;4、运输方式;5、支付条款;6、交货地点;7、检验条款;8、保险;9、违约责任,仲裁;10、不可抗力等。合同尾部1、合同份数及生效日期;2、使用语言、效力及附件；3、签订人的签名;4、采购双方企业的公章。1、数量条款（1）交料数量；（2）单位；（3）计量方式。

2、价格条款（1）计量单位的价格金额（2）货币类型；（3）交料地点；（4）国际贸易术语；（5）物料定价方式等。3、质量条款（1）技术规范；（2）质量标准；（3）规格；（4）品牌等。8.3节采购合同管理四、签订采购合同的主要条款4、支付条款（1）支付手段；（2）付款方式；（3）支付时间；（4）支付地点。5、检验条款（1）检验时间；（2）检验机构；（3）检验工具；（4）检验标准及方法等。6、包装条款（1）标识；（2）包装方式；（3）材料要求；（4）环保要求（5）规格；（6）成本；（7）分拣运输标志等。8.3节采购合同管理四、签订采购合同的主要条款

7、装运条款（1）运输方式；（2）装运时间；（3）装运地与目的地；（4）装运方式；（5）装运通知等。8、保险条款（1）保险类别；（2）保险金额；（3）投保人并支付保险费。（1）仲裁机构；（2）适用的仲裁程序；（3）适用地点；（4）裁决效力等9、仲裁条款8.3节采购合同管理四、签订采购合同的主要条款10、不可抗力条款（1）不可抗力的含义；（2）适用范围；（3）法律后果；（4）双方的权利义务等。（1）交货方式；（2）验收方式；（3）罚则；（4）履约保证；（5）品质保证；（6）仲裁或诉讼；（7）其他11、附加条款8.3节采购合同管理四、签订采购合同的主要条款一、采购合同的订立1、采购合同的资格审查审查供应商的合同资格法人资格审查；法人能力审查。供应商的资信和履约能力审查资信审查；履约能力审查。8.4节采购合同的执行与跟踪一、采购合同的订立2、采购合同的订立签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。订约提议——要约；接受提议——承诺；填写合同文本；履行签约手续；报请签约机关签证，或报请公证机关公证。8.4节采购合同的执行与跟踪8.4节采购合同的执行与跟踪一、采购合同的订立3、采购合同履行订立采购合同的目的是，让买卖双方的行为都受到一定的约束，以保护双方的利益不受侵害。一份好的采购合同对双方都是平等、公正的。采购合同履行的一般规则；采购合同标的物的权属转移；标地物质量、数量、包装条款的履行。

8.4节采购合同的执行与跟踪二、采购合同的争议与索赔1、争议、索赔和理赔的含义争议：争议是指买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷。索赔：索赔就是指受害的一方在争议发生后，向违约的一方提出赔偿的要求。理赔就是指违约的一方受理遭受损害的一方提出的索赔要求。8.4节采购合同的执行与跟踪二、采购合同的争议与索赔2、索赔和理赔应注意的问题发生合同争议后，应首先分清卖方、买方或运输方的责任。在提出索赔和处理理赔时，必须注意下列问题。索赔的期限；索赔的依据；索赔金额及赔偿方法。3、仲裁仲裁是指经济合同当事人双方发生争议时，如果通过协商不能解决，当事人一方或双方自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者，依照专门的裁决规则进行裁决。

8.4节采购合同的执行与跟踪三、采购合同的变更与解除1．采购合同的变更和终止采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更精确等，如对标的物数量的变化、履行地或履行时间等的变化。采购合同变更后，原合同确定的当事人的权利和义务就发生了变化。2．采购合同的解除采购合同的解除，是指采购合同有效成立以后没有履行完毕之前，在一定条件下，因当事人一方的意思或者双方的协议，而使基于合同存在的权利义务关系予以终止的行为。8.4节采购合同的执行与跟踪四、采购合同的跟踪采购合同跟踪的目的在于促使合同正常执行，协调企业和供应商的合作，在满足企业货物需求的同时，又保持最低的库存水平。跟踪供应商的货物准备过程；跟踪进货过程；控制好货物的检验与接收；控制好库存水平；督促付款。

案例分析8-2：项目采购合同纠纷案例背景：某印刷集团公司（A方）在报纸上看到某品牌计算机公司（B方）发布的“某型号计算机推广月买一送一活动”，在推广月期间，每订购某型号的计算机一台，均赠送400元的喷墨打印机1台；不愿接受者，返还现金300元。经过电话协商，A方向B方订购某型号计算机100台，B方向A方赠送喷墨打印机50台，另外在设备款中减免15000元。双方以信件方式订立合同，约定在A方所在地交货，B方负责托运，A方支付运费，C货运公司负责承运（C方）该批计算机设备的运输。计算机设备到达A方所在地后，经B、C双方同意，A方开箱检验，发现以下问题∶（1）少量计算机显示器破损。（2）随机预装软件，虽有软件著作人出具的最终用户许可协议，且给出了有效的下载地址，但无原版的软件光盘，怀疑为盗版软件。案例分析8-2：项目采购合同纠纷案例背景：（3）B方误按“买一送一”的配置发货，共发来计算机100台，喷墨打印机100台，发货单与所发货物相符，但与合同不符合。为此，A方通过传真通知B方，并要求B方：（1）更换或修好破损的计算机显示器。（2）提供随机预装软件的原版光盘。但A方并未将多收50台喷墨打印机的事通知B方。收到A方的传真之后，B方回电称∶（1）A、B两方均未就计算机设备包装问题做特殊要求，公司采用了通用的计算机设备包装方式，C方作为承运人应当对运输过程由计算机显示器的破损承担损害赔偿责任。待C方赔偿之后，公司再更换或修好破损的显示器。（2）正版软件有多种形式，该型号计算机索赔的原厂委托制造随机预装软件是“授权下载”的无光盘正版软件。同月，B方查账时发现多发了50台喷墨打印机，此时A方已经将全部打印机开箱使用。B方要求A方返还合同中减免的15000元设备款。案例思考题：B方应如何处理显示器的破损问题?合同出现纠纷的主要原因是什么?A方是否应该返还合同中减免的15000元设备款?结合案例分析，在签订采购合同时应怎样维护双方的利益？案例分析8-2：项目采购合同纠纷复习思考题简述采购谈判的含义及其目的。简述采购谈判的适用条件和影响因素。常用的采购谈判策略与技巧有哪些？简述采购合同的含义和特点。简述采购合同的格式和主要内容。举例说明采购合同是如何订立的。说明采购合同是如何进行执行