培训课件 -案例萃取工作坊-如何进行案例撰写 案例萃取的方法及工具的使用

小电学堂小电学堂小电学堂案例开发的常见四大问题：01.把正面案例写出表扬稿，反面案例做成批斗会02.缺少过程直接讲结果，平铺直叙，没有挑战点01.把正面案例写出表扬稿，反面案例做成批斗会04.案例不典型，没有适用场景，太过局限性03.只讲怎么做（行为04.案例不典型，没有适用场景，太过局限性小电学堂常见问题一：把正面案例写出表扬稿，反面案例做成批斗会示例：城十在业务攻坚过程中，敢打敢拼，能机智的运用好公司的相应业务政策，贴心的做好团队的氛围建设工作中。认真完成公司交给他的每一项工作任务，是业务团队中的优秀楷模示例：城十在维护门店过程中，客勤维护十分不及时，工作十分懒惰，每次上门也不知道清洁设备，造成门店设备外观污渍严重，商家多次投诉不及时处理，最后造成商户断电扣留设备注意点：反面案例应该模糊萃取者姓名，以客观角度去描述实际场景以及事件发生经过，不加任何个人主观意愿去评判，避免影响读者。行到描写过于笼统，没有借鉴意义小电学堂小电学堂常见问题二：缺少过程直接讲结果，平铺直叙，没有挑战点，丢失关键节点示例在可口可乐贩卖机上看到可口可乐业务电话，直接打电话过去表明身份：您好，我是腾讯公司的，我想和你谈合作，我这有一个500万项目要和你们公司谈，当天直接见到可口可乐负责人，在之后沟通中透露出现有易捷便利的来电可口可乐负责人牵的线。造成的问题：①案例阅读者学习不了任何的技能②丢失关键节点，对案例的问题会使读者存在质疑，怀疑的种子是很难拔除的小电学堂场景典型小电学堂场景典型优秀案例的四大标准优秀案例的四大标准展现水平展现水平分析深入分析深入挑战充分挑战充分小电学堂小电学堂找KP：小电学堂 访谈 撰写 小电学堂新手•优秀的案例提现了专家如何收集信息、界•优秀的案例提现了专家如何收集信息、界定问题、确定目标、并根据针对情况，用自己丰富的经验使用相应的“套路“•专家遇到问题会有理性的分析，和对频发问题有相应的最优解决方式从深层和本质从深层和本质角度界定问题从表面界定应用常规模应用常规模式解决问题应用常规模式解决问题观点和技巧观点和技巧观点和技巧较少观点和技巧较少较少小电学堂案例撰写：五步案例萃取法--STARSS:背景SituationS：Sharing&SuggestionT:任务和目标Task/TargetA:行动Action小电学堂小电学堂案例撰写：五步案例萃取法--STARS冲突：•放大镜：精准描述，暴露痛点•多面镜：各方视角和冲突•比对镜：与类似标杆的比对落差冲突：•放大镜：精准描述，暴露痛点•多面镜：各方视角和冲突•比对镜：与类似标杆的比对落差背景：•“景深”描述：预估流水，跟小电合作进展情况•主体聚焦：本案例的场景（时间、地点、人物）小电学堂小电学堂描述案例背景，时间、地点、人物，起因/冲突缺乏：地点（现实位置人物（人物用真实姓名或者创造姓名）背景：xxx商户是xx背景：xxx商户是xx城市（什么商圈）的一家门店，跟竞对怪兽合作,门店等级预计在L几，合同还有三个月到期了起因/冲突：商户对怪兽有些许不满，想看看如果可以的话换个供应商，但KP是希望快到期的时候再洽谈C小电学堂C小电学堂小电学堂案例撰写：案例撰写：五步案例萃取法--STARS在当时背景下，需要面对什么样的问题，达成什么样的目标S:背景在当时背景下，需要面对什么样的问题，达成什么样的目标S:背景样？可以用陈述句目标：要做成什么•定性目标•定量目标可以用设问句，也小电学堂小电学堂在当时背景下，需要面对什么样的问题，达成什么样的目标面临的问题:①怪兽合同还有三个月到期②商家只是对怪兽有一些不满，不是很严重③商家只是看机会，跟怪兽续签的几率还很大④商家态度明确，现阶段不想谈合作，要等到合约快到期目标:①跟KP保持联系，建立客勤关系，便于之后洽谈②等待合同到期前，打破怪兽续签计划，成功签约商户小电学堂CC小电学堂案例撰写：五步案例萃取法--STARSA:行动Action详细经过的描述与分析，怎么做的S:背景有具体的行动有具体的行动，话术，描写T:任务和目标重点阐述可复制的内容按照销售五步法T:任务和目标重点阐述可复制的内容按照销售五步法小电学堂A:行动Action详细经过的描述与分析，怎么做的目标：跟KP保持联系，建立客勤关系，便于之后洽谈行动一：每次节日问候及天气变化提醒后，主动约KP行动二：根据KP朋友圈进行了解发现KP喜欢钓鱼，查找了蛮多关于垂钓的知识，在之后拜访过程中增进跟KP闲聊的话题目标：等待合同到期前，打破怪兽续签计划，成功签约商户行动一：通过怪兽后台，计算合理的报价给到KP（具体的报价方式XXXX）行动二：了解KP对怪兽不满的原因，放大KP对怪兽的不满，如：KP一开始觉得怪兽处理客诉慢一点而已，转移到客诉慢了可以能造成商户对门店的不满，不然造成二次消费或大众点评等渠道负面评价小电学堂案例萃取示意小明通过上门陌拜后得到了KP的电话，通过拨打KP的电话，解释了我们的合作模式,成功约见了KP行动的撰写的细致程度决定了你之后案例产出的质量行动不是仅仅去撰写能得到好反馈的行动，错误也能帮助警醒行动的描写尽量细致，有相应的动作，方法及工具行动具有可复制性，能够让人看懂并能依照去做小电学堂小电学堂C小电学堂案例撰写：五步案例萃取法--STARSS:背景T:任务和目标A:行动ActionT:任务和目标A:行动Action最终实现了什么样的一个结果～定量或定性成果，是否达成目标小电学堂小电学堂最终实现了什么样的一个结果～定量或定性成果最终实现了什么样的一个结果～定量或定性成果，是否达成目标目标：跟KP保持联系，建立客勤关系，便于之后洽谈行动一：每次节日问候及天气变化提醒后，主动约KP行动二：根据KP朋友圈进行了解发现KP喜欢钓鱼，查找了蛮多关于垂钓的知识，在之后拜访过程中增进跟KP闲聊的话题结果一：刚开始问候及变天提醒，能得到KP的感谢，但是每次慰问完提及见面沟通等情况，KP就都没有回复了。之后的问候甚至于回结果二：拜访过程中和微信闲聊过程中跟结果二：拜访过程中和微信闲聊过程中跟KP的沟通情况明显话题了，关系有所改善，还约了有机会向KP主动学习钓鱼小电学堂小电学堂C小电学堂案例撰写：五步案例萃取法--STARSS:背景T:任务和目标R:结果A:行动T:任务和目标R:结果A:行动S：启示与反思Sharing&Suggestion成功/失败的关键因素是什么今后的借鉴和启示是什么•道理：闪光点（归纳、上堆）、暗点•借鉴：管理上、技能上的提升是什么流程/方法论、要点小电学堂小电学堂S：启示与反思Sharing&S：启示与反思Sharing&Suggestion目标：跟KP保持联系，建立客勤关系，便于之后洽谈行动一：每次节日问候及天气变化提醒后，主动约KP结果一：刚开始问候及变天提醒，能得到KP的感谢，但是每次慰问完提及见面沟通等情况，KP就都没有回复了。之后的问候甚至于回复都没有了启示与反思一：①跟KP接触，不要带头特别明显的目的性，更多时候抱着交朋友的心态去，哪怕最后合作没有成功，这对你也是一种资源人脉的积累②很多时候KP知道你的关心是带有目的性的，但是这个目的性明显的表现出来，反而会起到反效果，就像追女孩一样，要有过程，享受过程，那么结果肯定就顺其自然小电学堂案例萃取流程S.启示与反思总结本来案例中所想传达的知识点与一些启示和反思，帮助学员查缺补漏验证学员自身阅读案例的想法，用正反馈去固化知识.案例萃取流程STARS案例萃取模型然小电学堂小电学堂小电学堂小电学堂故事化：对话描写场景设置故事化就是采用，对话，描写，场景设置等，细致入微的展现事件中的情节和细节小电学堂小电学堂故事化前：城十通过长期的微信联系，寻找KP感兴趣的话题跟KP保持了联系，并且逐步的建立了友谊故事化后：心急吃不了热豆腐：城十想:”kp现在不愿意谈合作，希望能合同到期前再进行洽谈，虽然现在有KP微信的，但是跟竞对相比，竞对毕竟合作那么久了，跟KP肯定有一定接触，而我完全是一个陌生人，到时候KP选择合作的时候倾向性肯定更偏向于竞对，我要趁着这个时间段抓紧跟KP处好关系，一个L8门店的收益我要签多少L3了，花点时间一定要拿下它。”因为一开始不熟悉，城十每次有天气变化，节气变化的时候就会去百度搜一些相应的问候话语，进行适当的修改发微信对KP进行问候，也得到了KP的感谢。城十想着一鼓作气，借着这个交流主动约KP线下见面喝个茶，结果发现KP没有再给回复了，这样折腾了两次，连问候之后的感谢都没有了，城十发觉到，是自己心急了小电学堂小电学堂投其所好，拉近距离：城十对这个事情挺苦恼的，不知道该再去拉近跟KP之间的关系了，去找了自己的BDM做请教，BDM给城十支了招，对城十说：“你先去看看他朋友圈，他有什么喜好嘛，投其所好，才能更好的有话题聊”城十去翻了