《销售职业基础》教案

任务1认识超市

课题授课

1.1超市概述2

名称时数

1.2零售业态

教学通过本节的教学学习，让学生了解超级市场的概念、能够区分零售业态

目标和零售业种，理解超市的功能和特点。

教学

讲授超级市场的定义、超级市场分类、业种和业态。

重点

教学

难点业态和业种。

教学

方法任务驱动法、讲授和讨论法。

课型理论新授。

教具

（含电

教设PPTo

备）

授

课

后

记

【教学设计】

首先介绍本课程的学习内容和重点难点及学习方法，然后引出本章的学习要点。

重点：超级市场、业态、业种。

【教学过程】

附注（教学方法、

授课内容及教学活动设计活动形式、辅助

手段等）

【导入】：

一、新课介绍（5分钟）

超级市场是我们生活中常见的商业经营业态，对人们的生活有着中

重要的地位，那么超市如何经营，商品如何上架，销售，就是我们本门

课程将要学习的内容。

重点：超级市场、业态、业种。

二、浏览课本（3分钟）

本科主要由九个章节组成，分别是认识超市、学会收银、尝试商品

陈列、懂得商品防损、学会交易、辨识商品、学会定价、试试促销、玩

转超市后台信息系统等，让学生熟悉课本的基本内容。

三、新课引入（4分钟）

讨论法

我们都见过超市，那么今天我们能给超市下一个比较科学的定义么？

四、上新课（60分钟）

1.1超市概述（讲述法，10分钟）

1.1.1超级市场概念及特点

1、定义

重点：开架售货、自助服务、一次性结账、薄利多销。

2、超市经营的特征

1.1.2超市的诞生和发展现状

1.1.3超市的分类学生自习加教师

1、按组织形态不同小结

独立超市；附属超市；连锁超市

2、按经营规模不同

大型超市（＞2,500平方米）中型超市（介于400-2499平方米）

小型超市（介于120~399平方米）自动售货点（120平方米内）

3、按经营商品类别不同

举出简单例子一

综合超市；专业超市；其他超市

一加以说明。

补充：仓储式超市（10,000平米以上）

1.2零售业态

认识零售业态和零售业种（分钟）

1.217讲述法

1.2.1零售业态与零售业种

首先两者都是零售方式。

分类概念目的核心经营重点

零售为满足不同消费需求而形成满足目标顾客

顾客怎么卖

业态的不同的经营形态的需求

零售按所经营的商品类型划分或推销自己所经

商品买什么

业种组建设的零售商店营的商品

1.2.2商品零售（13分钟）

1、零售的定义和特征。

2、讨论：电子商务对传统零售业的冲击。

讲解和讨论

五、课后小结（3分钟）

通过本节的学习，同学们要对超市的产生和发展有一定的总体概念，了解超

市的经营特点和分类，能够区分什么是业种和业态。

任务认识超市

课题1授课

2

名称1.3超市的目标市场定位策略时数

1.4超市营业岗位及其职责

教学通过本节的学习，让学生掌握目标市场的定义和策略，了解超级市场各

目标主要岗位的工作职责，树立服务意识。

教学

目标市场策略。

重点

教学

目标市场策略。

难点

教学

方法讲授和任务驱动法

课型理论新授

教具

（含电

教设PPT和黑板

备）

授

课

后

记

【教学设计】

导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。

在上一次的课中，我们学习了超市的概念与分类等知识，在这一节课，我们要学习的内

容是超市目标市场、超市定价流程和超市经营岗位及其职责。（讲述法，1分钟）

重点：目标市场、目标市场策略。

【教学过程】

附注（教学方法、

授课内容及教学活动设计活动形式、辅助

手段等）

一、新课引入（5分钟）

理工超市的服务是哪些？这些对象有什么特征？提问引导学生思

二、浏览课本（5分钟）考

学生熟悉内容。

三、上新课（62分钟）讲述法

1.3超市目标市场定位策略例证法

1.3.1市场细分（5分钟）

1.3.2超市目标市场（20分钟）

1、定义：指超市经营者决定进入的、具有共同需求或特征的顾客集合。

2、超市目标市场策略：

（1）无差异目标市场策略讲述法

（2）差异性目标市场策略

（3）集中性目标市场策略

1.3.3超市目标市场定位（10分钟）

指顾客将一个超市与其他竞争超市进行比较，所得到的对该超市的的印象和

感受。

（1）传统食品超市的目标定位：每个目标定位通

满足附近居民的一般性食品需求。（已逐渐淡出市场）过举例子说明。

（2）标准食品超市的目标定位：

满足附近社区居民的厨房饮食需求。

（3）大型综合超市：

满足中型超市居民衣食住行方方面面的生活需求（如沃尔玛、家乐福）

（4）仓储式超市：

以固定顾客为对象，实行低价批量销售。（以企业会员为主）

1.3.4超市定价策略（5分钟）略讲

选择定价目标一一预测需求一一估计成本一一分析竞争者价格一一选择定

价方法一一选定最终价格

1.4超市营业岗位及其职责学生自学和检查

1.4超市经营岗位及其职责（22分钟）

1.4.1店长

1.4.2理货员

1.4.3收银员

1.4.4客户服务员

1.4.5采购员

四、课堂小结（3分钟）

本节主要讲解了超市的概念、特点、种类、目标市场定位，还有业态和业种

两个概念，同学们要注意区分，通过学习，同学们要形成超市的概念，知道超市

经营目标。

课题授课

任务2学会收银2

时数

名称2.1收银机

通过本节内容的学习了解收银机的分类、组成和保养，知道收银机的基

教学

本操作。收银员的岗位要求；懂得收银作业基本流程和言行规范；能熟练处

目标理收银工作中可能出现的常识。

教学

重

点收银机的组成、收银操作。

教学

收银操作。

难点

教学

方法讲授、任务驱动法以及角色扮演法。

课型理论新授。

教具

（含电

教设PPT和视频。

备）

授

课

后

记

【教学设计】

通过新课介绍，引入新课。（5分钟）

在这一节，我们将进入新一章内容的学习，学会收银，现代超市收银员要完成收银要借助一定的工具,

这就是收银机，这节课我们就先来了解收银机的操作。

重点：收银机概述、收银机操作和维护保养。

【教学过程】

附注（教学方

授课内容及教学活动设计法、活动形式、

辅助手段等）

一、导入（3分钟）提问。

请问同学们大家认识几种收银机呢？

二、浏览课本（5分钟）

学生熟悉内容。

三、上新课（52分钟）简单讲解。

2.1认识收银机

2.1.1收银机的类型（10分钟）请学生回答老

1、传统型收银机（机械式现金收纳机）师纠正。

2、PROPOS专业型收银机（电子收银机）

3、标准型POS收银机（销售点实时管理系统）

4、三机一体的POS收银机用图演示给学

2.1.2收银机的组成（5分钟）生看，逐渐剔

222维护和保养（7分钟）除、层层深入，

2.1.3收银机的操作从让学生更容

1、操作讲解（10分钟）易理解。

2、视频学习（30分钟）

四、课堂小结（5分钟）

本节课主要介绍了收银机的种类和收银机的操作，虽然缺乏练习，但通过视

频，希望大家了解收银的基本操作，并有所记忆，为接下来的学习做好准备。

课题授课

任务2学会收银2

名称时数

2.2条码

教学通过本节内容的学习，让学生理解条码结构，会辨别超市商品条形码，

目标了解条形码的应用。

教学

条形码的类别和结构。

重点

教学

条形码的应用。

难点

教学

任务驱动法、讲授法和提问法相结合。

方法

课型理论课。

教具

（含电

教设PPT和黑板。

备）

授

课

后

记

【教学设计】

导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。（3分钟）

重点：商品条码的种类。

【教学过程】

附注（教学方法、

授课内容及教学活动设计活动形式、辅助

手段等）

一、导入（3分钟）

通过上一节的学习，我们认识了收银机，知道收银机是现代商业收提问。

银的必备工具，但是大家知道吗？缺少了条形码技术，收银机根本没有

用武之地。那么条形码有什么分类，在现实中用什么作用呢？

二、浏览课本（5分钟）

学生熟悉内容。

三、上新课（45分钟）

2.2条码

2.2.1商品条码概述（7分钟）

条形技术就是将商品信息数码化，使计算机能够读取和处理。条形码最大的

优越性是准确可靠。

2.2.2商品条码的种类

1、EAN码（10分钟）讲授

EAN码是国际物品编码协会制定的一种商品用条码，通用于全世界。EAN

码符号有标准版（EAN-13）和缩短版（EAN-8）两种。在我国，大部分商品

采用的是EAN编码方式。国际物品编码协会分给店内码的专用前缀为“20——

29”。分配给我国的的条形码前缀为“690”一一“695”,其中商用的为“690”

——“693”。

（1）第1~3位字符一一国别码。（2）第4~7位字符一一厂商码。启发学生回顾所

（3）第8~12位字符一一产品码。（4）第13位字符一一校验码。学知识。

2、UPC码（8分钟）

UPC主要用于美国和加拿大地区，我们在美国进口的商品上可以看到。UPC

采用的是12位编码方式。

（1）第1位字符一一国别码。（2）第2~6位字符一一厂商码。

（3）第7~11位字符一一产品码。（4）第12位字符一一校验码。

2.2.3条形码的使用（20分钟）

1、商品流通作业管理2、客户管理3、供应商的管理

四、习题讲解（20分钟）让学生练习后

讲评

四、课堂小结（4分钟）

本节主要介绍了条形码的种类一一EAN码和UPC码，注意他们的结构，

了解他们在现代商业中的应用。

任务学会收银

课题2授课

2

名称2.4收银基本常识时数

2.6收银技巧

教学通过本节内容的学习，让学生了解收银员的岗位职责和相关术语，掌握

收银的语言和动作技巧，知道如何处理收银作业中遇到的问题。

目标

教学

重

点收银作业流程、收银技巧。

教学

无。

难点

教学

任务驱动法、讲授法、提问法、实训法。

方法

课型理论课。

教具

（含电

多媒体。

教设

备）

授

课

后

记

【教学设计】

导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。

重点：收银员岗位职责、收银相关术语、收银作业流程和收银技巧。

【教学过程】

附注（教学方法、

授课内容及教学活动设计活动形式、辅助

手段等）

一、导入（3分钟）

收银员的工作就是收钱吗？（3分钟）提问。

二、浏览课本（5分钟）

学生熟悉内容。

三、上新课（55分钟）

2.4收银基本常识

1、收银员岗位职责（视频，5分钟）

2、收银相关术语（学生自学，5分钟）

3、收银作业流程（视频，10分钟）

2.6收银技巧

2.6收银技巧多媒体演示。

2.6.1收银语言技巧（学生朗读，10分钟）课堂练习。

2.6.2收款技巧（讲述法，7分钟）提问。

1、现金操作技巧

2、收银卡操作技巧

2.6.3收银动作技巧（讲述法，5分钟）

2.6.4代用金处理技巧（讲述法，3分钟）

角色扮演法

2.6.5收银常见问题处理（讲述法，10分钟）

1、收银错误的处理

2、顾客携带现金不足或临时退货的处理

3、营业收入发生错误的处理

四、收银模拟（20分钟）

五、课题小结（5分钟）

本节主要向同学们讲解了超市收银员的职业岗位要求和收银的语言和技巧，

并通过角色扮演的方法模拟了收银的操作，希望大家认真掌握。

课题任务学会收银授课

22

时数

名称实训收银机

教学通过实训让学生收银机的使用方法，了解其功能，并让同学们以组为单

目标位攥写实训报告。

教学

正确使用收银机

重点

教学

收银技巧

难点

教学

任务驱动法、模拟教学法。

方法

课型实训课。

教具

（含电

教设PPTo

备）

授

课

后

记

【教学设计】

导入：本次课程主要让大家熟悉一下收银机的操作和收银的基本技巧。

重点：收银作业流程和收银技巧。

【教学过程】

附注（教学方法、

授课内容及教学活动设计活动形式、辅助

手段等）

【导入】：上节课我们学习了收银机的基本知识，很多同学对于理货

了解不够深入，这节课我们将以我系营销实训中心一一收银实训室进

行实际操作，让同学们了解超市收银机的使用常识。

讲述法，15分钟，

【环节1】PPT演示，教师讲述本节课的大概任务安排，布置相应的实

训工作任务。教师讲明要求，

【注意】1、分好小组，任务有小组完成以及实训的任务

、选好组长，组长起到统领全队作用

2安排。

3、实训操作要求一一1）认真操作2）多问3）注意卫生清

洁4）严禁乱跑5）注意安全6）课后集合

4、任务：进入实训室进行时间操作，结束后进行分组分析

讨论，提出收银过程中存在的问题。

【环节2】进入实训室，教师现场予以指导。

【教学中注意】1、杜绝学生乱爬，由组长监督考勤

实践法，40分钟

2、杜绝学生乱逛不进行操作

学生动手实际训

3、杜绝学生乱动超市商品

练，通过训练掌

4、由于人比较多，可以分组进入。

握磁石理论。

【环节3］返回教室，对实训情况进行分析，并从中选出代表的5~10

张，小组选好发言人。

讨论法，20分钟

【环节4］教师总结本次实训存在的问题以及今后应注意的地方。

【课后作业】

本次实训同学们都很积极参与，效果很好，课后按组为单位撰写好

讲述法，5分钟

“收银过程中遇到的问题以及解决的办法”提交教师。

任务3尝试商品陈列

课题授课

3.1超市理货作业2

名称超市理货作业工作时数

磁石理论

教学通过学习让学生了解超市理货作业的工作内容与流程，理解磁石理论，

目标熟悉顾客购物习惯。

教学

重

点磁石理论。

教学

磁石理论。

难点

教学

任务驱动法、提问法，讲述法。

方法

课型理论课。

教

具

电

<含

设

教PPTo

备>

授

课

后

记

【教学设计】

首先通过问题引入本节课即将要学习的内容，再通过介绍、演示让学生对于超市理货基

本作业有个明确的了解。

重点是“超市磁石理论”。超市分为5个磁石区域，每个区域有不同的促销效果，了解磁

石理论，才能更好地布置整个超市

【教学过程】

附注（教学方法、

授课内容及教学活动设计活动形式、辅助

手段等）

【导入】：提问法，3分钟，

【问题］：之前我们学习了超市收银员、导购员的一些基本任务，

引发学生对于本

但是超市一般发生了业务之后，货架必然会出现变化，那么，谁来对

节所学知识进行

超市的货架进行收拾整理呢？

【明确】理货员。思考。

【预习】打开课本，浏览3.1章节，了解理货员的具体工作。

【新课讲解】：

自学法，5分钟，

任务3尝试商品陈列

让学生对课本有

3.1超市理货作业

个大致了解。

【问题】：什么叫做理论员？理货员是做什么的？

【明确】无标准答案，理货员主要从事整理货架、清洁货架、

摆放商品、补货等工作。

3.1.1超市理货作业的基本工作

1、补货提问法，5分钟，

介绍补货的主要工作以及注意的事项。引发学生思考。

2、理货

介绍理货的主要工作以及注意的事项。

3、贴价格标签以及条码

介绍贴价格标签以及条码的主要工作以及注意的事项。讲述法，20分

4、清洁钟，教师介绍超

介绍清洁的主要工作以及注意的事项

市理论作业的基

5、整库以及盘点

本程序。要求学

简单介绍清洁的主要工作以及注意的事项

【问题1】超市中，你觉得最畅销的商品应该放置在那个区域，为生对于理货员的

什么？

【明确】促销区、主通道两侧、收银台前。基本作业有个大

【问题】什么叫超市磁石理论

2概的了解。

【明确】所谓磁石，是指超级市场最吸引消费者眼光注意地方。

3.1.2超市磁石理论

1、第一磁石点一一主通道两侧，顾客必经之地，陈列主力商品。提问法，5分钟，

配置商品一一1）主力商品2）购买频率高的商品3）购买力强通过提问，引发

的商品

学生对于新内容

浏览超市第一磁石点图片，分析其陈列的商品主要有哪些

的思考

2、第二磁石点一一主通道顶端，引诱顾客进入超市最里面

配置商品一一1）流行商品2）色泽鲜艳、引人注目的商品3）

购买力强的商品讲述法，提问法，

浏览超市第二磁石点图片，分析其陈列的商品主要有哪些

PPT演示法，合

--------------------------（课间休息）-------------------------

计30分钟。每个

3、第三磁石点一一超市出口位置，达到滞留顾客目的

配置商品——1）特价商品2）高利润商品3）季节性商品4）磁石区域可向学

厂家促销商品生提问大概配置

浏览超市第三磁石点图片，分析其陈列的商品主要有哪些

哪些商品，通过

4、第四磁石点一一超市副通道两侧

提问并解答让学

配置商品——1）热门商品2）大量陈列的商品3）广告宣传的

商品4）非超市主销的商品生对知识更加了

浏览超市第四磁石点图片，分析其陈列的商品主要有哪些解。其次，浏览

、第五磁石点一一收银台前

5一些超市布置图

配置商品一一1）促销商品2）特卖商品3）供应商要求陈列商品

片，让学生对磁

浏览超市第五磁石点图片，分析其陈列的商品主要有哪些

石理论了解不仅

【课堂小结】仅局限在文字上

本节主要学习了超市布局的磁石理论，超市可以分为5个磁石区

域，每个区域都有不同的布置方式，通过学习，了解每个区域大致应述法，5分钟。

该放置什么产品，为什么这样放置。

【课后作业】

到社会随意选择一个超市，了解超市各个区域大致布置，并通过

上网或查找资料了解超市平面图绘制的方法，准备下节课的实训课。2分钟

任务尝试商品陈列

课题3授课

2

名称3.1超市理货作业时数

实训绘制超市平面图

教学通过学习让学生了解超市磁石理论的具体运用、学会绘制超市平面图，

目标并掌握各个磁石区域的大致布置，了解超市的促销商品布置。

教学

重

点磁石区域绘制以及选择。

教学

平面图绘制。

难点

教学

任务驱动法、实训法。

方法

课型实训课。

教

具

，

电

<含

设

教营销实训超市、皮尺。

备>

授

课

后

记

【教学设计】

首先介绍本节课的大概安排，并布置相应的任务，再由学生实地演练操作，掌握超市平

面图布置，从而了解磁石理论。

重点是“超市磁石理论”。超市分为5个磁石区域，每个区域有不同的促销效果，了解磁

石理论，才能更好地布置整个超市

【教学过程】

附注（教学方法、

授课内容及教学活动设计活动形式、辅助

手段等）

【导入】：上节课我们学习了超市磁石理论，很多同学对于磁石理

论了解不够深入，这节课我们将以我系营销实训中心一一理工超市为

实例，了解超市磁石理论的具体运用。

讲述法，15分

[环节1]PPT演示，教师讲述本节课的大概任务安排，布置相应的

钟，教师讲明要

实训工作任务。

求，以及实训的

任务安排。

【注意】1、分好小组，任务由小组完成

2、选好组长，组长起到统领全队作用

3、实训操作要求一一1）认真操作2）多问3）注意卫生

清洁4）严禁上课购买物品5）严禁乱跑6）注意安

全（个人安全，超市安全）7）统一列队8）课后集合

4、任务：进入理工超市测量，并小组绘制平面图，绘制实践法,50分钟

出超市各个区域大致放置的商品种类，并标注理工超学生动手实际训

市的磁石区域练，通过训练掌

握磁石理论。

【环节2】进入超市，进行实地实训收集相应数据，教师

现场予以指导。

【教学中注意】1、杜绝学生乱爬，由组长监督考勤

2、杜绝学生乱逛不进行操作

3、杜绝学生乱动超市商品

实践法,10分钟

4、注意指导学生进行分工（PS：一般情况下7

人1组。4人负责测量，1人负责登记，1人负

责商品种类区域登记，1人负责绘制简单平面

图，分工收集数据后再汇总）

【环节3】返回教室，完善超市平面图绘制，并标注相应信息

【课后作业】

总结本次实训的心得，完善营销中心-理工超市平面图的绘制，并

按小组上交平面图。

任务3尝试商品陈列

课题授课

3.1超市理货作业2

时数

名称超市理货顺序

超市理货原则以及流程

通过学习让学生了解超市理货作业应该按照什么顺序进行整理、掌握理

教学

货作业遵循的原则以及评价的标准和掌握理货作业的基本流程，了解如何进

目标行理货。

教学

重

点理货的原则。

教学

理货流程。

难点

教学

任务驱动法、提问法，讲述法。

方法

课型理论课。

教

具

电

<含

设

教PPTo

备>

授

课

后

记

【教学设计】

首先通过问题引入本节课即将要学习的内容，再通过介绍、演示让学生掌握如何完成超

市理货作业。

重点是“超市理货的原则”。超市整理货物时有不同的标准以及原则、顺序，通过学生，

要求我们了解什么时候该理货，如何进行理货，理货应该达到什么样的效果，方便以后学生

就业如果从事相应工作可以迅速上岗。

【教学过程】

附注（教学方法、

授课内容及教学活动设计活动形式、辅助

手段等）

【导入】：提问法，3分钟，

【问题】：什么叫做理论员？理货员是做什么的？

引发学生对于本

【明确】无标准答案，理货员主要从事整理货架、清洁货架、

节所学知识进行

摆放商品、补货等工作。

思考。

自学法，5分钟，

【预习】打开课本，浏览31章节，了解理货的基本原则以及流程。

让学生对课本有

个大致了解。

【新课讲解】：

任务3尝试商品陈列

3.1超市理货作业

3.1.3超市理货作业的流程

1、理货应该遵循的原则：讲述法，提问法，

1）货物整理的先后顺序：（1）区域先后：端头一堆头一20分钟,教师介

货架（2）货物先后：快讯（促销）商品——主力商品——

绍超市理货作业

易混乱商品——一般商品（3）遵循从左到右、从上到下顺

的原则。要求学

序

2）货架整理一一1）凌乱散货回收与归位。2）货物及标签一生对于理货的基

一对应整理。3）检查包装、条码。4）检查生产日期及有本原则有个大概

效日期。）非销售包装商品离开销售区域。

5的了解。

3）时间的选择一一一般选择每日销售高峰期前后，进行全面

理货

2、理货的评价原则：

【提问】超市理货是否达到要求，应该根据哪些原则进行评估？

【明确】：1）价格标签正确、干净提问法，10分

2）陈列位置符合配置表钟，由于内容比

）陈列整齐

3较简单，通过提

4）陈列符合先进先出

问可以引发学生

5）包装、标签、保质日期合格

6）零星散货归位对于新内容的寻

7）缺货标签放置正确找进而掌握知识

）商品破损包装装修

8点。

9）陈列符合安全原则

--------------------------（课间休息）-------------------------

教师讲解上述各个评价原则知识点

讲述法，约10

分钟

3、理货的作业流程

讲述法，20分

1）领货作业

2）标价作业钟。

3）商品陈列作业

4）补货作业

教师讲解各个工作环节大概要做好哪些工作

【课堂小结】

讲述法，5分钟

本节主要学习了超市理货的基本原则以及流程，我们要求一定掌

握理货大概在什么时候理合适，如何进行理货，理货应该达到什么样

的要求

【课后作业】

2分钟

复习熟悉理货作业的基本流程以及注意事项，准备好相机或手机，

做好下节课实训准备。

任务尝试商品陈列

课题3授课

2

名称3.1超市理货作业时数

实训一一拍摄讨论超市理货存在问题

教学通过实训让学生了解超市理货应该注意的问题，学会分析超市存在的问

目标题，并撰写调查报告。

教学

重

点理货的要点

教学

无

难点

教学

任务驱动法、角色扮演法、实训法。

方法

课型实训课。

教

具

，

电

<含

设

教PPTo

备>

授

课

后

记

【教学设计】

首先介绍本节课的大概安排，并布置相应的任务，再由学生实地演练操作，最后再让学

生从实训结果中选出相应图片进行分析，从而了解理货基本理论。

【教学过程】

附注（教学方法、

授课内容及教学活动设计活动形式、辅助

手段等）

【导入】：上节课我们学习了超市理货的基本知识，很多同学对于

理货了解不够深入，这节课我们将以我系营销实训中心一一理工超市

为实例，了解超市理货常见问题。

[环节1]PPT演示，教师讲述本节课的大概任务安排，布置相应的讲述法，15分

实训工作任务。

钟，教师讲明要

【注意】1、分好小组，任务有小组完成

求，以及实训的

2、选好组长，组长起到统领全队作用

3、实训操作要求一一1）认真操作