【房地产销售技巧房产经纪人全面带看技巧】

房产经纪人全面带看技巧

带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过

程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是

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我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接

影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该

次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一

步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。

一、带看前：

1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段（在20分钟

左右），防止由于时间问题造成我们的被动局面，

引起约看不顺。

约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还

要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给

房东造成紧迫感）

约客户：

A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去；中国最

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B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕

就没了。

C.今天看房的人很多

7.防止跳单：

A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。

B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现

在客户与房东中间。

C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。

二、市看后：

1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下,

如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见

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、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见,

主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客

户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步

产生了购买意向。

2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向

都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的

引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以

及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客

户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方

面的影响，对房屋产生不好的影响。

3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定

事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势

打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以

考虑使用彳取电话。中国最庞大的下载资料库下载

A:赞美：其他同事使用一一您的眼光真不错，您如果对这套房屋

感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行

的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房

子。您的眼光确实独到。

B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套

房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能

看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套

了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！！

C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付

出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，

不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠

不过他，才勉强答应以这个价格出售！

D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销，借机逼迫客户。

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“您好，宜人易居，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告,

好的，您什么时候有时间？”“哦，是李先生

，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一

会过来面谈是么？好的！！”

4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突

出优点，掩饰大缺点。

5.一直不给价的客户

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A.虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价

B.通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户中

国最庞大的下载资料库下载出价

C.对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍

砍价”，争取出价

6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业

顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋

的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度,

表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，

房东态度十分的坚决，难度会比较大。

7.针对出价低的客户

A.坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价

的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢

!你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！

B.看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道

您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你

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另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）

C.如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子

卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其

他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于

什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会

很冲动!

8.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：“现在跟我

们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其

经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它

房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。

9.买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的

不信任的感觉。

10.如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走，既通过路

上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下

联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我

一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”

,断绝客户跳单的机会。

,有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，

您赶紧来吧！

D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪

的房屋很遗憾的！

2.提前与客户房东沟通，防止跳单。

A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角

度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要

表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一

切交给我，您就放心吧！

B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下

联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情

交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见

风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太

多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。

3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况,

小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备

说辞应对客户提问。

4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较

好的同事。

5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包

括客户的）

6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱

差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优

点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。

7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小

区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫

,为带看带来不必要的麻烦。

8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，

那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复

看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客

户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给

客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看

房，促使下定。

I一、销售人员必须具备的推销能力：

1、说服能力

2、专业化知识

二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:

（一）、销售人员必备的谈判技巧:

1、能够激发客户的购买欲望；

2、给予客户好的感觉；

3、激发客户的购房兴趣；

4、激发客户下定决心购买。

（二）、说服能力:

1、自信+专业水平

要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓

住客户的心理；

要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清

晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、

朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售

手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，

同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订

认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续

、办房产证等有关手续及收费标准。

2、（三意主义）推销售术:

①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极）

3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用:

①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要

素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以

成功；所以对待客户必须做到：

①接纳（希望被接受）

②认可（希望被认同）

③重视（希望被重视）

三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话:

①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

③口若恳河的说话方式；

④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；

③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果:

①果断一一将问题有信心地直截了当地说出；

②反复一一将项目的优势突出介绍；

③感染一一将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

①推销谈判的组合方法：

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目

的优势；

4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示

日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正

门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；

相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就

算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户一一让人感觉高高在上，没有亲近感

②抱着胳膊一一让客户产生反感

③搓手一一没能信心的表现

④眼睛的动向一一眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

⑤脚的位置一一两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；

②注意声音给人的感觉；

③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；

④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、

笔、计算器。

2.商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结

构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介

绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣

势；

（二）、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问一一不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除竞争法:

①不说竞争对手的坏话

②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话

②令对方知道自己已充分理解他所讲

A、让自己变得很贤明

B、提高客户自尊心

C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和

②不要随便插嘴

③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

③在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、说话要有权威性；

3、事前预想一下客户的意见；

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的,

再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

④客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时;

2、询问什么时候入伙时；

3、询问项目交通、配套情况时;

4、反复问同一个问题时；

5、与家人或朋友打电话时；

6、开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时;

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；

3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

4、深呼吸、不断变换坐姿时。

⑤签订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点

②暗示新购单位的优点

③把客户选择的范围缩小

④建议客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。

④签完合约后不要得意忘形。

⑥售后服务

1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬

头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办

理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷

款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给

客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，

解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼

款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所

交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时

通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知

客户前来签署正式合同及办理相关手续

房源跟进的技巧话术

发布时间:2009-11-2015:27:00|资料分类：行销秘诀|点击：

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1、有效出售房源跟进的技巧话术：始终围绕着"价格”产生跟进

的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推

荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否

做个适度的调整，您看多少比较合适。。。。这

样，房东就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的服务是在

帮助他更快的卖掉房子。

郭：A、不好意思，打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公

司一直都在不断地推荐，但一说到价格就不看房

了。我觉得是不是价格偏高，是否做个调整？因为按这个价格来

算，单价确实有点高。当然房子是很不错的，但

是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢？

林：**先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都没带客人去

看了。因为我一直推荐，客人一问到价格就嫌贵

,连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计客

人的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您

的房子。至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再

商量定价，可以吗？我希望您尽快出售，而且是

个合理的价格，好吗？

2、有效出租房源跟进的技巧话术：始终围绕着“价格”产生跟进

的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推

荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否

做个适度的调整，您看多少比较合适。。。。您

这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问…….您认为多少

价格合适，我有个客户能够承受在XXX,那我现

在去看一下可以吗?我也好向他（客户）做推荐，那你看下午是3点

还是4点呢？

郭：对了，我们还有个很有诚意的客人，因为上次他看中了您那

附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，

但是最后没买成，你这套有考虑卖吗？客人由于上次没买成，相

信这次在价位上可能有优势，可以承受**万。您

认为呢？C这个客人是第一次看房有优势D客人很急，年底之前

必须买到房子，他小孩就在那附近上学，重点考虑

哦。E其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您

认为呢？

3、未知已过期出租的房源：你好！你那房子已经租掉了，这次

租了多少钱啊，哦！还好（若是已经租掉了的要

问啥时到期，并在电脑系统中做提醒）恭喜你！那您亲戚朋友还

有没有其他房子要买卖的。

郭：A、真是遗憾，不过不要紧，何时到期B、非常感谢您，您

看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖？

因为您对那边比较了解，改天请您吃饭，交个朋友，诚心为您服

务。

①假如有需要了：哦！是这样，（分别推荐一套小面积的总价便

宜的，一套大面积的总价稍高的）我们今天刚登

记了一套房子小户型的很便宜，很适合投资，您看您亲戚朋友是

否有需要，我姓XXX,叫我小XX就好，您若

有考虑很乐意为你服务。谢谢您！再见!

②假如没有需要：哦！不好意思，打搅你了，您若以后有需

要很乐意为你服务，谢谢您！再见！

③假如出租的房子可出售时：您这房子有考虑卖吗？我现在正好

有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个

客户能够承受在XXX,那我现在去看一下可以吗?我也好向他

（客户）做推荐，那你看下午是3点还是4点呢？

郭：A、这样子啊，那太好了。正好有个客人找了好久房子，很

急啊，他本人就住在那附近，真得感谢您帮我解

决了一大难题，我一定帮你卖个好价。B、现在可以过去看一下

吗？客人非常信任我，也比较忙，没时间。

4、未知已过期出售的房源：你好！你那房子已经卖掉了，是吗?

恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买

卖的，（其他可参考上一条）

郭：A、恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！B、只是我

又得帮他去找房子了。对了，您之前住在那里，比

较熟悉，能否帮忙一下呢？客人真的很喜欢那附近的房子哦！C、

那您肯定还有其他地方的房子吧！相信我会帮

您卖到好价格。

急促型销售话术：

你好!有一套房子是刚登记，我看房东很急着卖，在玉融花园,（XX

X物业名称）全部都装修好了，按行情可卖50万

的，现房东才卖40几万,很便宜，所以，我赶紧第一个通知你,，是120

几平方米的，还有温泉，交通很方便，（进一步初

略强调优点）在闽都对面.....我们下午3点抓紧时间去看一下

（强迫式）…..

郭：A、不管怎样，既然您委托我买房，我就有义务在第一时间

通知您市场上出现的好房源，对吧！B、好房子不

等人，有意向的话得抓紧时间C、主要优势是他的价格低于市场

行情，肯定说不上便宜，但合适就好，分钱分货

嘛！D、多看一套对您来说百利无一害的一个选择，多一次机会,

机会出现就该把握。

带看时的技巧话术：

拉开心理价位的方法（客人篇）

这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装

不满意，挑几个毛病，看好后就走，时间不要太

长，我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，你若当场与房

东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对

我们没啥好处，你说呢？

郭：A、我们只要看清楚就好，不能表现过于满意，要不价格可

能还会回升。适可而止，只说贵就好。B、为了保

障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。C、千万别现

场谈判，您可以问价格，为我的后面谈价打基础

（房东篇）

你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨

价还价，我给客户先报了个**价格，您配合一下

。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能

够顺利达成交易。谢谢！！！

郭：A、为保证您可以实收到**万，我们加上费用，又因为客人

很会砍价，我们给他是报**万。B、上次这个客户

看中了一套，最后因为没空间才差3000元就泡了一单，遗憾啊!

所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能

多卖最好，对不对？C、这个客人很会讨价还价，我带他看的房

子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个

理想的价格（**价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不

要报底价，先说**价（报价），因为客人都不会

相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛,

您说呢？所以我需要配合。

4、第一次看房后与房东的反馈话术：

你好!刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修

不太适合他的风格，（或找其他理由）我估计可

能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，

你看呢？（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要

不就28万，《此时不要去强调是各税还是实收（原先登记时是

29万）》您也考虑一下，我这边一定会再去争取的

OOOOO

郭：A、或者出个悬殊的价格：我都不好意思给你说，但是必须

反馈，当然是不可能的，但是我觉得这个价格比

较合适，您认为呢？B、客人对贩子是很满意，但是：a、不能落

户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学

远e、楼层不好C、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺

点，但不能刻意。

林：**房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还

可以，特别是客人感觉您这个人很不错，挺随和

的，希望能够跟您交朋友。现在有个问题是a、厅的光线不够好;

b、内部结构需要改造；c、装修风格不适合他

,要改造（选择一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万

去重新整理，那我估计他就是价格问题。我试探

过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一

些。如果能加到28万，我想您也愿意，是吗？因

为他原先的出价被我否定掉了。他才说26万，我都不好意思跟

您提这个价，您说是吗？那我这边能做的工作我都

会先去做的。什么情况我还会通知您的（俏皮话：向您汇报）。

2、客源跟进的技巧话术：始终围绕着推荐更多房源产生跟进的

话题。每次至少推荐3套房源（可能2套虚构的，1

套是真实）然后，引导其往真实那套推荐，若其对2套虚构的房

源感兴趣，就告诉他与房东约看房时间，再给予

反馈，第二次，与他反馈情况时告诉他已约好看房时间，但房东

价格上涨了，再告知他，你正在做工作，然后，

趁此机会再推荐其它合适房源，以此为基础类推！

郭：A、如果拖延的话，就趁机告知房子已售，令其后悔，掌握

心态。B、在我们所有的房源中寻找一套最合适的

突出卖点，其他作为炮灰，不看会后悔。C、还是约不出来，就

针对他的想法构一套完美的房源，一定要约出来

实现第一次带看，很关键。D、分析市场行情，持续稳定的发展,

早买早好，机会不容错过，让客户信任你。

房地产网络经纪人经纪业务技巧

发布时间:2009-11-2310:03:00|资料分类：行销秘诀|点击：

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房地产经纪业务是个专业性、综合性、挑战性都较强的经济活动。

房地产经纪人要想成功，必须掌握大量的业务

技巧。

开发客户技巧

房地产经纪业随着房地产的蓬勃发展竞争日趋激烈，房地产经纪

人要想开展业务，开发客户是至关重要的一步。

那么，如何开发客户呢？

1、寻找潜在客户的途径

一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源，即

内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有

(1)客户汇集中心

这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双

方及其他方面客户的信息资源。房地产经纪人要充

分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延

伸到更广阔的领域。在以往的经纪工作中，房地

产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要

求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服

务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，

新客自然就会越来越多。

虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有

信息毕竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服

务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努

力去开拓潜在的客户。

（2）房展会

全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。

参展商与顾客都可能成为潜在客户。房地产经

纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。

(3)互联网

随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢

上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的

交际工具。互联网的信息量相当丰富，更新快，房地产经纪人不

可能离开网络。

房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从

中寻找潜在客户。还可以制作企业网站，向人们

展示其优势和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客

户或潜在客户青睐。

(4)电子邮件

互联网的普及，使人们越来越喜欢使用电子邮件。房地产经纪人

可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜在客

户，一方面方便了企业的信息回馈，另一方面使潜在客户向准客

户转变的机率大大提高。

另外，利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行

之路。

(5)广告

广告每日都环绕在我们生活的周围。像报刊杂志、广播电视、互

联网，甚至公共汽车、火车站、路边都有广告的

存在，它影响着人们的日常生活，刺激着人们的日常消费。房地

产经纪人也要经常接触广告，通过广告宣传招徒

客户，从而把潜在的客户变成真正的客户，促进交易的进行。

(6)个人名片

名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对

方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感

0在一定的场合，经纪人还可以利用适当的机会直截了当地提出

请求，希望老客户推荐潜在的客户。

当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。

2、寻找潜在客户的技巧

(1)查阅资料法

房地产经纪人可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。资料包括

企业内部资料和外部资料。内部资料包括各部门

资料，外部资料主要包括各种情报资料的名录。

对于各种公开的名录资源，有一部分可作为准客户，这些名录主

要有：工商企业名录、统计资料(包括各行业、

各部门、各单位以及专门的统计机头每年编制的各种统计资料)、

产品目录样本介绍、工商管理公告、房地产业

务信息书报杂志、专业团体会员名单、企业广告和公告、电话号

码簿、年鉴等。

(2)连锁介绍法

连锁介绍法又称客户引荐法，是指通过现有客户的引荐。连销介

绍新的客户的方法。事实上，购买之间有着相似

的购买动机，客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法

就是根据消费者需要和购买动机的相互联系影响

,依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新

客户的。

因此，了解每一位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来

商机。此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客

户群。

①请现在的客户介绍

房地产经纪人不要忘记时时宣传自己、推销自己，只有将自己推

销给客户，业务进展才可能更加顺利。

如果现在的客户对服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。

如果客户不满意，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的

理由并谈谈自己的观点，房地产经纪人必须对其

所问问题表示极大关心，表现出应有的礼貌和专业水平，这样客

户有可能因信服而成为回头客。

②请新客户介绍

房地产经纪人通过热情周到的服务，真诚的态度，时时为客户着

想，会赢得新客户的信任。因为他们无心理负担

,可能乐意接受推荐其他新客户的请求。

③请陌生人介绍

多一分努力，多一分收获，多一次机会。哪怕完全陌生的人也有

必要让其帮助宣传。总之，此法是一种比较有效

的寻找新客户的方法。需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的客

户，关键是经纪人要取信于现有客户，也就是培

养最基本的客户。

④请亲朋好友引善

有效地利用自己的关系网络，是获得更多新客户的重要方式。朋

友的朋友，亲戚的亲戚，都有可能成为自己的客

户。而且，相对于是陌生人来说，亲朋好友的引荐更容易交易。

(3)影响力中心法

此法核心人物带动法。任何一个小集体通常有一个自己的影响力

中心，亦即核心人物，他(她)可以影响这个范

围内的许多人。房地产经纪人要想让他们成为自己的客户，必须

将之作为攻坚的主要对象，使其理解房地产经纪

业，了解现今房地产业的市场行情，让其体会到专业服务，使其

从排斥、理解到接纳。若核心人物往往很难接近

,不易合作，若关系处理不妥当，则可能会失去大量客户。优势

在于，一方面可节省大量的时间和精力，另一方

面又扩大了服务的影响力。

(4)广告开拓法

广告，顾名思义，有“广而告之”之意，指向公众介绍商品、服

务内容等的宣传方式。由于房地产业竞争日益激

烈，房地产营销可谓铺天盖地。房地产经纪人也越来越注重自我

宣传了，广告是形式之一。

广告可以在报纸杂志、电视广播上刊登，也可以在互联网上发布,

还可以通过邮寄、散发等方式来扩大自己的影

响力，从而寻找更多的准客户。

此法有利于寻找新客户。因为它具有自己的优势：客户在较短的

时间内就能找到图片、文字、声音等信息，全面

调动了客户的感觉，吸引客户的注意力；同时，这也是扩大自身

影响的一种方法。

房地产经纪人也可以充分利用各种媒介来进行自我宣传，以寻找

更多准客户。

(5)个人观察法

此法是指房地产经纪人凭借其挖掘客户的习惯和直接观察，并迅

速做出判断，寻找出潜在的客户。

房地产由于自身的特殊性，如不可移动性和高价值性，使客户在

购房时异常慎重。有些客户可能从建设开工至开

售楼盘都会时时关注，这些都需要经纪人去发现。也就是说，房

地产经纪人一定要注意用眼、用耳、更用心，注

意观察周围人群，随时发现自己的准客户。但因为事先完全不了

解顾客，容易陷入空洞的可能性里，失败率较高

利用此法有利于房地产经纪人扩大自己视野，有利于其直面现实

的市场，有利于提高房地产经纪人的各种能力。

3、建立准客户档案

房地产经纪人在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，必须养

成记录客户档案的习惯，才不致使自己的辛劳付

诸东流。

建立客户档案，内容要详尽全面，以便更好地分析客户资料。个

人客户包括姓名、年龄、职业、住址、家庭成员

情况、联系方式以及兴趣爱好、个人资信等。对于企业负责人情

况、企业交易合作情况等。

对于登记的客户要保持经常联系，只有建立强有力的人际网络，

才可能使工作事半功倍。

吉拉德曾指出：如果你想把东西卖给别人，你就应该尽自己的力

量去他那儿找你生意有关的情报。不论你推销的

是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好

准备，铺平道路，就不愁没有自己的客户。

约见客户技巧

房地产经纪人在经纪活动中要经常预约、拜访客户。随着现代社

会生活节奏的加快，人们的时间观念很强，”时

间就是生命”，“时间就是金钱二因此，房地产经纪人要养成做

工作计划的习惯，合理安排自己的时间。在每

次拜访之前都要事先预约，以赢得客户信任和配合。成功的约见,

可以成功地接近客户，这就为经纪人在客观上

创造了有利的条件。而对于“不约而见”，在很大程度上会打乱

被拜访者的计划，引起客户的反感。

1、约见前的准备

由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝，这需要房

地产经纪人在预约前做好充分的准备。

(1)遭遇拒绝的心理准备

约见客户之前如果有心理准备的话，心情会比较轻松，态度也会

从容不迫；特别在遭遇不通情理的客户时，也能

从容应对。

在约见客户时，被客户婉言拒绝，或被当做出气筒“凶”了一顿,

都是很正常的事。不要因为客户的冷遇和拒绝

而气馁，要鼓足勇气，勇于面对。

(2)克服恐惧心理

不要因为是陌生就底气不足，从而导致恐慌。客户，尤其是一些

大的企业，其工作人员都有较高的修养和素质，

即使拒绝也会彬彬有礼，不会造成很大的压力。

经纪人必须十分自信，充满热情，不要神情低迷、畏首畏尾，在

解答客户疑难时不卑不亢，这样，才能让客户信

任你，达到预约成功的目的。

另外，经纪人还要善于感觉客户的情绪。若其情绪不佳，或忙得

不可开交，要主动停止约见。

(3)客户资料的准备

优秀的房地产经纪人要善于收集客户的资料，详尽的客户资料会

使经纪人在经纪活动中掌握主动。

在约见客户时，必须弄清客户的基本资料。主要包括以下一些方

面：

①姓名或名称

人们对姓名非常敏感，不要在这上面犯错误，否则可能要付出很

大的代价。

②籍贯

攀情交友是各种业务工作的成功经验之一，同乡之情可打开客户

的心灵之门。

③经历和学历

对不同学历、不同经历的客户要掌握适当的言辞，找出共同话题,

以拉近与客户的距离。

④家庭背景

这是房地产经纪人必须了解的，只有对客户的家庭背景有所了

解，才有可能对症下药、投其所好。

⑤兴趣爱好

从客户的兴趣爱好入手也是经纪人博取客户好感的手段之一。

此外，对客户性格特点、消费习惯等进行了解也是非常必要的。

房地产经纪人对客户了解得越多，就越能增加自己的信心和成功

的机会。信心是会感染的，只有让客户感觉到你

的信心，才会对你产生信心。

2、约见客户的内容

房地产经纪人要约见客户，必须确定合适的约见内容。约见内容

主要有以下几点：

(1)约见对象

确定约见对象，就是要求房地产经纪人弄清约见的真正对象究竟

是谁，避免把精力浪费在那些无关紧要的人物身

上。

房地产经纪人需要辨别真正买主与名义买主，但却不可以轻视名

义上的买主，如秘书、助手等。

在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的主要人物，也要

处理好人事关系，与那些名义上的买主保持良好

的接触，取得他们的鼎力支持与合作。

(2)约见时间

房地产经纪人在广泛收集客户时，要培养自己的职业敏感性，善

于把握最佳约见时机。

在约见客户时，经纪人要时时站在客户的立场上，帮其设想最佳

方案；同时，约见客户时要有耐性，不要急功近

利。

许多经纪人之所以遭到客户拒绝，通常是由于约见时机选择不

好。房地产经纪人只要能根据情况，选择最佳时机

,就能获得同其见面的机会。

(3)约见地点

约见地点与约见时间一样重要。客户业务性质不同，约见地点也

就不相同，可以是客户家里、办公室、公共场所

、社交场合等。不同的约见地点对约见效果的影响也有所不同。

约见地点可视具体情况而定。

3、3、约见客户的方式

通地事先预约的方式与客户见面洽谈，在现代社会的各种经济活

动中具有很高的成功率。确定好约见方式不仅可

以节约时间，提高工作效率，还可以避免客户让你吃”闭门羹”的

局面出现。

经纪人约见客户常用的方式有：

(1)面约

面约指房地产经纪人利用各种见面的机会向客户约定下次面谈

的时间、地点、方式及主要内容等。如在各种社交

场合不期而遇时、见面握手时、分手告别时、被第三者介绍熟悉

时，房地产经纪人都可借机相约。

(2)电话约见

电话约见是最常用的一种约见方式。这种方式迅速、方便，与别

的约见方式相比可节省大量时间及往来奔波费用

0电话约见，由于客户是不见其人，只闻其声，故重点应放在“话”

上。经纪人既要做到口齿清楚、话调亲切、

表达得体，又要做到长话短说、简单明了，避免太多情报。同时

还要掌握电话约见的技巧，以便成功约见。

(3)函约

函约指经纪人利用信函约见客户。如通知、社交柬贴、广告函件

等。它是一种成本低廉、散布面广的约见方式，

因而经常被采用。

约见信函应文辞恳切、简明扼要、内容准确、文笔流畅、书写工

整。如果是用打印机打出来的信函，其落款还应

亲笔签名。

(4)广告约见

这种方式指利用各种广告媒介约见客户。在约见对象不明或约见

对象太多情况下，广告约见是一种较好的约见方

式，其特点是信息覆盖范围广、及时快捷。它可以使准顾客主动

找上门，并挖掘出大量的潜在客户。另一方面，

在广告刊载期内，短时段内可能会有大量的顾客需要约见，必须

事先安排好足够的约见人力，以便及时满足客户

的约见请求。

(5)互联网约见

互联网的使用日益频繁，房地产经纪人也必须学会利用互联网这

种简单快捷的方式约见客户。

房地产经纪人可以采用包括设立专门网站或网址发布相关讯息、

收发电子邮件等技术方法传达约见讯息，这种方

式具有范围广、无时空限制、方便快捷等优点。

利用互联网，经纪人可以花较少的时间和成本约到更多的客户。

但由于网上信息量过于庞杂，其覆盖范围受到很大的限制，不容

易被客户发现。

4、电话约见客户的策略

电话约见的方法一般有以下几种:

①问题解决法

问题解决法就是以社会普遍存在的或某个企业存在的迫切需要

解决的问题为契机，电话联系推荐相应的产品或服

务。

房地产经纪人在约见客户时，必须将目标定位在解决客户需要

上，要着重说明房地产产品对客户的好处，使其产

生浓厚的兴趣。

②信函邮寄法

信函邮寄法就是预先邮寄房地产楼盘资料，以此为引子让客户在

未见到经纪人时，对产品先行了解，若顾客有意

购买，必然会有所表示。然后在电话预约时，以提起邮寄材料为

开头，征求意见为理由展开谈话，使顾客对你有

定印象后，不会轻易拒绝你。

客户在未见经纪人之前，对房地产项目已有了概括的了解。如果

客户对此很满意或充满浓厚兴趣。则约见成功的

可能性则大大增加。

用此法一定要注意邮寄后要进行“电话跟踪”，加深客户的印象。

③心怀感激法

此法适用于是已有一定交往的客户。

房地产经纪人利用与客户的关系，借感谢其大力协助支持之机，

向其推荐新的楼盘，并要求约见。客户往往会因

经纪人的这份关心而尊重之，并乐意接受约见。

④祝贺约见法

祝贺约见法是指房地产经纪人借助从各种渠道得来的关于客户

的“喜事”，以此为引子，向对方提出约见的方法

房地产经纪人在用这种方法时，一定要保证消息来源的可靠性，

要有十足的把握。否则，可能会导致客户不满或

反感。再则，使用此法语言要得体，符合社交礼仪规范。

方法当然不止这几种，各种方式要灵活应用，视具体情况而定

客户拒绝购买的7大借口及应对策略

发布时间：2009-9-1710:13:00|资料分类:行销秘诀|点击：1778

一、太贵了

“太贵了”、“价格太高了"、“我没有预算那么多钱”、“我在其它

地方可以买到更便宜的房子”等等。面对

顾客这种回答，顾客有可能真的买不起。因此，做一些试探是有

必要的，如果顾客说的是实话，那只能介绍一些

价格低一点的房子。

有时，客户讲这些话，并不是真的太贵了，而是要争取更大的议

价空间，这时，可用这样一些话术。客户：“这

套房子的价格太高了”；售楼代表：“是的，我和你的看法相同。

这个家的价格就像其它东西一样，有点高，但

是，某某小姐，你就是订这个价格的人啊”；顾客：“我订的价，

这是什么意思？”售楼代表：“事实上，你和

其他想买房子的人为这个房地产市场订了价格。例如，99%的要

买房的人突然停止买房，我可保证不出半年，房

价就会下跌。但是，房价一下跌，大量买家又会迅速回到市场，

房价又会重新上涨，所以说，房价是由买家设定

的啊！正如你所知道的，房价是一路上涨的，相信1年或者10

年后，当你准备出售这套房子时，房价还将比现在

更高，如果，今天你决定购买这套房子，你就可以随着房价的上

涨赚取到更多的利润。”

二、我得回去同太太（先生）商量商量

避免这种借口的发生最好的办法是搞清楚决策人是谁，例如，有

些年轻人购房，首期款需要家里人提供支援，那

做最后的决策肯定需要征得家里人的同意。因此，在要求顾客下

定时，最好要求决策人一同前来，这样可最大程

度避免这类回答的出现。

有时，遇到这类回答，可运用这些话术。顾客：“我得回去同太

太商量一下”；售楼代表：“好吧！不过，为了

留住这套房子，我们还是先把这份协议签了吧，然后您回家同太

太讲一下，或者带你太太上这来。要是她反对的

话，你可以把定金拿回去。”大多数情况下，这种交易都能顺利

进行下去。如果这时顾客没有签到字付定金就走

,售楼代表大多会失去这笔买卖。因此，让顾客签字有时会起到

较好的效果。

三、我有一位朋友也是做房地产的

遇到这种情况，售楼代表可以这样问顾客：“你只是喜欢到朋友

那买楼呢，还是要考虑什么对自己有利呢？”一

般来说，大多数人都属于后者的，他们不会因为是朋友而掏钱买

一些不太好的楼盘。接着，可以向顾客介绍你的

楼盘的好处及给他带来的利益。

四、我只是想随便看看

当你突然发现有顾客在你的中介店铺门前的盘源架前看时，你走

出去询问顾客：“先生/小姐，请问有什么可以

帮到你？”，有不少顾客会说：“随便看看”，如果这时，你没有

有效应对措施时，顾客通常会在不到一分种之

内就走了。

如何让顾客进店内来详谈，发现其需求呢？你可以设计这样一些

话术。售楼代表：“先生/小姐，请问有什么可

以帮到你？”顾客：“随便看看”；售楼代表：“我昨天刚收到一

个盘，业主急着出国，不知您有没有兴趣了解

一下？”一般来说，人的天性是爱贪小便宜的，通常会同你入店

内详谈的。当然，你手头必须有一两个较笋的盘

这一招才会有效。

五、给我一份楼书（资料），我回去考虑考虑

出现这种回答，显然是你没有说服顾客下决心购买。但你真的拿

楼书让顾客回去的话，你很有可能会失去这一次

机会。这的任务是要再次向他推销你的楼盘。

遇到这类回答，你可以运用这些话术：“好吧！我很高兴为您提

供这个楼盘的楼书，不过，先生/小姐，要是楼

书能代替我的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地

方，我就在这儿等着您提问。能告诉我，您到底

有哪一点不太清楚吗？”顾客提出异议，您可乘机说服他。

六、我今天没带钱（无法下定/下诚意金）

不少顾客在被要求下定或下诚意金时，会以“没带钱”或“钱不

够”作借口。如果这时你让他回家的话，只要顾

客一旦离去，他很有可能是再也不回头了。人们虽然嘴上说没还

钱，实际上是不可能两手空空出门的，他们通常

会有银行卡的。这时，售楼代表的策略是“百鸟在林，不如一鸟

在手”，能收多少定金/诚意金就收多少，可问

顾客到底可先给多少，要不，去附近银行取钱。

如果遇到顾客真的没带钱，也可运用这些话术：“某某先生/小姐,

没问题，我和您一样，有好几次都忘记带钱

。”让顾客情绪安静下来后，可接着说：“事实上您的承诺比世界

上所有的钱都更能说明问题。”接着下来，便

要求顾客在认购书上签字。

七、这一套与之前的那套没有多大区别，为什么

通常顾客会拿之前看过的楼盘与你现在推荐的房子做比较，这时

你可以这样回答：“是的，它们是有点相似的，

但我也告诉您，我和我太太也很相似啊，我们都有两只手臂，两

条腿和一个脑袋，但有一些有趣的差异。老实话

说，就是这些差异把我们凑到了一起，就是这些差异让我们还继

续在一起！没错，这套房子跟你讲的那套是有点

相似，但也有一些差异，如果您拥有这套房子后，这些差异足以

让你享受更好的生活。”这时，顾客多半会被你

逗笑，然后你再同他解释差异所在。

二手房经纪人怎样有效的发布房源信息

发布时间:2009-10-713:28:00|资料分类:行销秘诀|点击：554

一：一个网络经纪人的心得:怎样有效的发布房源广告

［摘要］上传这套房子的外观图、内部装修状况图、从阳台

或者主卧室望出去的景观图、户型图（有些可

以从搜房网上找，有些可能要自己画了），让顾客从看你的照片

就对这套房子有个大概的了解了，看房只是核实

一下是否跟照片一样，这样，成单的时间就会大大缩短，人们常

说的网络客成交快就是缘于此。在互联网普及的

今天，信息化已成为制胜的关键。街头小广告、路边发传单已成

为历史，如何通过互联网最快最完备的推广自己

的业务、拓展服务范围应成为现今经纪人最应该思考的问题。

二、如何发布优质的房源信息

发布优质房源就像给一个人做衣服，完美的设计和精细的

做工同等重要。我觉得这个网络经纪人发的房源

广告效果不错也很直观:

1.了解房源:

首先自己要先去实地了解房源，对自己的房源应有全面的

认识，包括房屋基本条件、屋内设施、房屋所在

商圈和小区、楼层等基本条件。可以的话就拍摄房子的外观图、

内部装修状况图、从阳台或者主卧室望出去的景

观图，最好能有这套房子的户型图，此外，您还需要寻找到各个

房源的“动人之处”，这不光会在填写房源信息的

时候帮您加分，而且在网友给您打电话的时候让您应变自如。

2.标题有吸引力（推荐理由）：

如果标题有可选的颜色，那就要注意颜色的选择。标题是

决定一个访客是否点击进去看的关键，同时标题

中的关键词可以被不同的搜索方式搜索到，标题中最好能利用简

介的语言，体现房源最大的特点。例如：紧邻宣

武门地铁，闹中取静。三居室，宽敞豁亮

标题若有标点符号，那最好是用英文状态下的标点符号，

因为更有利于搜索引擎的收录，或者也可以用空

格隔开就可以了。

3.内容要丰富、直观、点到动人之处：

如果一个房源的广告很平常，一两句话就随便写出来，我

相信没有人会对这个房源干兴趣，因为网上的房

源那么多，你没有自己的优势，没有能说明自己的特别，又怎么

能吸引客户来看房呢？图片加文字的房源推荐效

果是最佳的。比如拍摄有绿化的一角，就说明一下小区环境好，

特别适合居住；拍摄门口可以说有24小时保安；

也可以拍摄附近的大小超市，菜市，银行，肯德基等。客户选择

一个房屋，不仅仅是看它内部的环境，更重要的

是看它周围的环境。

4.在论坛发表房源广告:

巧妙的以客户的角色来看自己的房源，从另一角度起到不

一样的宣传效果。同时写好一个房源的广告，怎

么样能巧妙的将自己的联系方式加进去也是很重要的，有时候不

要让客户觉得你只是在吹嘘夸大自己的房源。如

这个中介经纪人发表的房源广告:

我看过一篇房产广告，那个经济人是用他客户的角色来讲

述的，他首先说他和他的经济人去看一套房回来

,说了很多那套房的环境和情况，但是那套房不能满足他的小孩,

因为附近没有学校，于是在回来的路上经过一

个小区，这个小区环境很好，这个客户就像去看看，正好这个经

纪人也有这个小区的房子，所以就一起去看后面

这个小区的房屋，介绍完了他们的一个流程，客户还在最后说这

个经纪人有多负责和热情，还说：大家要是对上

面这两套房子感兴趣的话也可以联系这个经纪人。就是这样一篇

看房日记，宣传了两套房的优势，还给这个经纪

人树立一个良好的形象和留下一个联系方式。整个过程，看不出

是一个网络经纪人写的，看起来完全像是一个客

户写的看房日记。

房产经纪人入行必先过五关

发布时间：2009-9-310:57:00|资料分类：经营策略|点击:520

做房地产经纪人代理会遇到各种挑战，首先需要“过五关”，否

则就有面临淘汰的可能。

第一关：“面皮关”。对于新入行又从来没有做过销售的员工

来说，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去

派单、找客户挖盘源就像做亏心事一样。如果这一关也过不了，

建议趁早离开这一行业。

第二关：“辛苦关北越是成功的经纪人，业余时间就越少。

因为个人时间支配权已经掌握在客户手里，随

时准备为客户提供服务。同时，随着中介竞争越来越激烈，经纪

人服务的内容和要求也越来越高。从选房、看房

、签约、付款，到办理贷款、产权过户、交接房屋等，都需要经

纪人和相关部门负责联系和完成。

第三关：“压力关”。无论是新员工还是老员工都面临这项挑

战。一旦经纪人手中的客户在他处成交了，或

者没有客户时，经纪人特别容易感到业绩的压力。这种状态持续

越久，压力就会越大。如果心态越来越差，就很

难继续做好房地产经纪人。

第四关：“专业关”。真正做一个成熟的经纪人所需的个人素

质很高。能在这个行业成功的人只有公司里20

%员工。通常，这20%的员工做了80%的生意，其余80%的人

才做了20%的生意。一个优秀的经纪人必须具备良

好的个人素质和深厚的专业知识。专业基础越深厚，功力越深的

人做业务越快、越准。因此，每做成或做不成单

子都要总结一次，使自己在业务上更快进步。

第五关：“诱惑关二凡是与房产打交道的人都会不断受到金钱的

诱惑，因此个人素质和职业道德就显得至关重

要。社会上一些不正规的小中介和私人中介往往放低员工自身素

质要求，过分追求利益，经常发生故意串通、恶

意飞单、开私单、逃单的事件。这样做，不但损害了中介在社会

上的形象，也破坏了公司声誉。随着政府对中介

市场的不断整顿和规范，钻这类空子的空间将越来越小。因此，

每一个经纪人都应该遵守自己的准则和职业道德

不管风吹浪打，胜似闲庭信步一一保持一个良好的心态，在对手

焦急的时候，你正是争分夺秒的时候。

不打无准备之战。一一房产中介本来就是个周期行业，居安思

危，思则有备，有备无患。现在资金链断掉了,

早干吗去了？

榜样的力量是无穷的一一在中介运营过程中，尤其是现在行情

下，树立标榜的形象，对于大家的激励效果是显著

的。

兵民是胜利之本。一一善待自己的客户，提高服务品质，他会

很快给你介绍新客户！

把别人的经验变成自己的，他的本事就大了。一一当局者迷，旁

观者清，学习对手与同仁的优势，一切以归零的

心态取得，以客观的心态取其精华。

打得赢就打,打不赢就走。一一现在行情，盈利的店就开着，连

续亏损的就关掉吧！

党外无党，帝王思想，党内无派，千奇百怪.-------铺两组，肯定有

竞争，有竞争才活跃，才能把恶性竞争淘汰出

局。

敌人一天天烂下去，我们一天天好起来一一现在这行情，很多公

司裁员、关店，人心惶惶，我们就要带着大家吃

好、喝好、玩好。

敌人有的，我们要有，敌人没有的，我们也要有。原子弹要有，

氢弹也要快。管他什么国，管他什么弹，原子弹

、氢弹，我们都要超过。一一中介本来就是信息行业，只要

是房屋信息，录吧，只要是来登记过的人，录吧

,中介？中介也录，他在其他公司坚持不了多久的，以后辞职就

是咱客户，哈哈！

帝国主义是纸老虎一一靠资本运作迅速发展的中介不可怕，你看

这次关的最快的就是他们。

对立统一规律是宇宙的根本规律。一一中介之间抢完单子就是

朋友，还能合作的，没有永远的敌人的，大家有

点格局。凡是敌人反对的，我们就要拥护；凡是敌人拥护的，我

们就要反对。一一毛泽东凡是别人公司实施后

,大家反对的，我们就不实施，只要是大家都支持的，我们就实

施比他们更好的。

论房产经纪人网店吸客

发布时间:2009-11-410:17:00|资料分类:经营策略|点击:243

随着社会经济的发展，现在的人们使用互联网的越来越

多。人们利用互联网的便捷在网络上面购买各种

商品包括商品中的大件一一商品房。据数据统计当前房产销售

中，所有媒体中网络广告吸客最多。而在目前竞争

激烈的房产销售市场上，房产经纪人为了生存各显神通的使出各

种销售手段，其中最为普遍的就是到各大网络平

台开网店。经纪人期待着门店守客上门之余同时也能在网店里吸

到一部分客户。此时我们应该恭喜这些有创新意

识的经纪人，从原来固守门店等客户到想客户所想方便客户了解

房源信息在网络平台上开设网店，让客户在自家

电脑上就能看到经纪人的房源，充分利用网络传播的速度来推广

自己的房源信息以期吸到更多的客户。这一飞跃

是质的飞跃是经纪人服务品质的提高也是当前房产销售竞争环

境下必然要走的路。

随之关于房产销售的网络平台也逐渐多了起来。这下

子经纪人有点傻眼了。选择网站变得有些茫然。

于是乎经纪人就不管三七二一，每个网站都去开通网店账号，盲

目的撒大网似的在每家网站的网店中发布房源。

可经纪人也是人，人也有精力限制，在日常带客看房周旋于上家

和下家房价的讨价还价中已经筋疲力尽，还有多

少精力会来到网店里发布详细的高质量的房源呢。于是乎经纪人

疲惫的沦陷在在各家网站网店里发布房源，以期

自己这样的付出能够等来更多的准客户。而没有时间深入细想网

店吸客的卖点。我们可以从门店揽客来观察网店

如何吸客的。门店客户上门后，经纪人可以通过详细的介绍房源、

热情的服务吸引拉住客户，带客户看房让客户

更多的了解房子的情况促成成交签单。所以门店客户，经纪人可

以通过跟客户的互动来促成签单，而网店是虚拟

的，经纪人无法实际的跟客户有互动，那么如何能在网店中吸住

客户，就是关键了。此时做精做细房源，就是经

纪人提高服务品质的体现了。让客户在网店里就能对房子有具体

的了解，客户看清楚了房源，才会对自己想购买

房子有所设想，才能明确知道自己要买什么样的房子，此时客户

看到的房源符合自己心中所想再给经纪人打来电

话预约看房，这时的客户是否较为准确呢？经纪人能在网店里提

高了房源质量，提升了服务品质才能在同行竞争

中脱颖而出，赢得客户。

而经纪人如何选择网络平台在开网店，其实也是很容易

判断的。网店其实只是经纪人房源的一个载体，

如何在网络上让更多的受众知晓这个载体，让网站最大限度的广

而告之，是网站需要做的。那么查看下这个网站

在各大媒体，搜索引擎上做的推广力度就能了解这个网站的一个

广告投入，了解了网站的一个推广力度也就可以

从中选择出推广力度较为强的网站来开网店，剩下来就是借着这

个网站载体如何做精做细房源。通过这个载体让

更多的客户看到经纪人房源，从而从网店里吸到准确客户了。

另外我还想说的是由于国家宏观调控房地产市场，使得

房地产市场低迷了很久，一手开发商减少了新楼

盘的开发，目前在市场上销售的大部分是现房、二手房。经过这

么一段时间的市场消化，市场存量房越来越少，

就造成房源减少出现一定程度的“房荒”现象。所谓“房荒”仅

仅是指市场上的存量房相对减少了，但是并不是

没有存量房，更不会说没有二手房挂盘。市场上的存量房减少所

以房价有所提高，那么客户当初心理价位上的房

子没有了。这时才会出现客户持币观望的购房态度。在这种市场

环境下经纪人如何促成客户签单成交呢？经纪人

就要引导客户了解现有房源，接受现有房价。用优质的服务品质

来促成签单。此时的经纪人竞争的就不仅仅是房

子的价格，更多的是服务品质和经纪人对房源的详细介绍了。试

想，市场上其他行业，例如服装，平价衣服有人

买，高价精品服装也同样有市场。且市场一点也不比平价服装差,

从中我们就可以看出，价格并不是客户购买唯

一考虑的方面。在现今社会里做精品卖服务的行业比比皆是。而

如今竞争如此激烈的二手房产销售市场，比拼的

不正是服务么？那么如何提升服务品质才是目前经纪人要考虑

的问题，而在网店里吸引客户的，也正是经纪人高

品质服务的贴心体验，房源的描述让客户在网店里就能通过视频

房源模拟现场看房，了解房子的整体，外部环境

到内部结构、得房率、装修等等，再从图片中看到房子的细节部

分，如此细致的房源描述贴心周到的服务，是否

也在竞争中赢得了客户呢？此时客户购房时不再是房价的竞争

更多的是经纪人贴心服务的竞争了吧。如何为客户

所想、体贴周到的服务介绍房子，就是赢得签单的关键点了。那

么所谓的“房荒”经纪人也可以在高品质的服务

中安然度过了。

综上是我对经纪人如何选择好网络平台做好网店吸到准客户的

一些个人看法。

最牛房产经纪人：一个月成交6套奖励10.5万

发布时间：2009-11-259:52:001资料分类:真实案例|点击:255

楼市的火爆行情，总是在不断创造奇迹。

最近，26岁的安徽女孩小沈让不少同事羡慕不已，虽然做

房产经纪这一行才3个月，可恰恰碰上了一波楼市

的大行情，小沈一个月一口气卖了6套房子，这不仅创造了单店

房产经纪人月收入的最高纪录，这或许也是杭州

二手房产经纪界的一个纪录一一单个房产经纪人月入佣金高达

10万元以上。

记者了解到，在她之前，房产经纪单月佣金最高纪

录是9万元。资深业内人士21世纪不动产杭州区域

副董事长叶宏伟也惊叹：“我从业这么多年，从来没听说过哪个

房产经纪一个月的佣金能拿这么多的。”

一个月成交6套房奖励佣金10.5万

据知情人士的爆料，昨天上午，记者赶到了21世纪不动产

杭州丰业加盟店某门店。“就是她记者顺着一

位经纪人指的方向，颇感意外地看到了一个身材苗条皮肤黑黑的

漂亮女孩，个子不高，看上去非常斯文。

小沈穿着白色衬衣黑色裤子的工作服，头发好像略有点自然

卷，扎了个麻花辫，眼睛又黑又亮，脸上不施粉

黛，说起话脸上饱含着微笑。

小沈说自己上月一共帮助卖家成交了6套房子，其中两套是

滨江风雅钱塘的商铺，单套的面积都在1000平方

米以上，两套加起来一共是2600平方米，总价是1500万元左右,

按照收费标准，这笔超级大单，客户缴纳的佣金

就达到了22万元左右。

另外4套都是滨江的住宅，其中两套是风雅钱塘的，单套面

积在90平方米左右；另外两套是倾城之恋的公寓

,单套面积都在130平方米左右。

这6套房子的总价是2000多万元，客户缴纳给公司的全部

佣金在26万元左右，按照公司的奖励制度，小沈能

拿到手的奖金佣金是总佣金的40%左右，共10.5万元，另外，

她还有850元的底薪。

入行刚三月进步神速令人刮目

能创造这么高的佣金纪录，在房产经纪人中也算是很了不起

的。但小沈淡淡地说：“我做这行才三个月。”

实在有点让人大跌眼镜。

小沈是安徽人，高中毕业后一直学的就是中医，曾在宁波的

某中医养生馆里工作，后来认识了一个做房产经

纪人的朋友。“朋友向我推荐，说做房产经纪人这一行不错，我

自己也有兴趣，就来杭州了，刚来了三个月。”

小沈的这个经纪人朋友被她称为“师傅”，现在她和师傅在同一

个门店工作，上个月，她为公司做了26万元的佣

金，她的师傅做了19万元，是业绩最好的两个人。

来杭州三个月，小沈算是进步“神速”。

她说自己一开始啥都不知道，第一个月基本就在接受公司的

培训，熟悉一下这个行业，除了850元底薪几乎

就没什么收入了。到了第二个月，她拿到手的佣金奖励已经有1

万元，而到了第三个月，就创造了公司的纪录，

10.5万元。

“做房产经纪人还是有点辛苦的。”小沈以前学的是中医，

对养生特别在行，“太阳晒太多对身体和皮肤都

是不好的，以前很注意，大夏天基本不让自己暴晒，但现在没办

法了，就希望能给客户找到合适的房子，多跑点

地方，再晒也不管了。”小沈还表示，以前的工作带给她最大的

帮助，就是沿用了先前好的服务态度、还有事实

求是的态度。

工作的第一天，同事告诉她，熟悉楼盘最好的方法是用“脚”

去量，只有靠走，才能对这些房子的位置真正

有感觉。经验不足的小沈第一天穿着双高跟鞋就出门了，从早上

8点半到下午6点，她走了滨江钱塘春晓、江南豪

园、瑞立中央花城、温馨人家等7