销售必杀技一

销售必杀技某某企业销售培训PPT汇报人:哇哇哇办公时间:二一九.三.一五目录CONTENT一销售基本知识二销售异议解释三销售观念培养四客户分析对策一销售基本知识BASICKNOWLEDGEOFSALES销售基本知识销售定义是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务行为,包括为促进该行为进行有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动销售代表专业水平、语言表达能力等会是用人单位在招聘、评价人才时非常重要因素技术工种应聘岗位前三名为:销售代表/文员/文档管理、人事/人力资源经理/主管销售经理销售代表/促销员/业务员需求岗位共三九四七个,占全部需求岗位二七.二%关键人才求职人员总数五六九一人次其中销售经理/主管/工程师(一:.九)出现空缺销售策略现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问方式进行销售才能获得销售成功.可以依赖市场营销自动化工具定期跟进时候提醒你销售人员一.使用自动化销售漏斗对于现金流以及公司未来至关重要二.提供可见性提升并且理解你销售最重要一步就是执行定期问责三.实施问责制销售基本知识销售基本知识一二三四五销售五个步骤Sellingfivesteps销售原来如此简单发现客户最重要需求然后满足他,并根据实情指引来作调整引起兴趣引发动机提供解答建立和谐完成交易销售基本知识一五二六三七四八销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问方式进行销售才能获得销售成功一旦销售过程全面展开,就可以依赖市场营销自动化工具定期接触你目标客户,并且使用它们在应该跟进时候提醒你销售人员推销“霸（八）气”入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气二销售异议解释EXPLANATIONOFSALESDISSIDENCE销售异议解释异议是顾客在购买过程中对不明白,不认同怀疑和反对意见异议定义处理异议技巧Theskillofdissentingdissent表明顾客对你和你产品有兴趣可以透过异议来了解顾客接受程度,以及真实问题是什么,并根据实情指引来作调整异议功能销售异议解释假异议处理技巧Discerningfalseobjections处理顾客异议注意事项:要充份表示个人风度、修养和自信心态度要诚恳,有同理心和共同感受要充份肯定对方意见中积极一面,并表示感谢和会加以改善如果问题较复杂,就要以冷静、平和、友好态度去同对方探讨问题根源,让顾客自己去作判断环境和情况越严峻,越要注意自我克制,控制好场面,不要为一些棘手问题而焦虑销售异议解释假异议处理技巧Discerningfalseobjections为了压低价格或得到相关好处为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗为了获取更多资料来证明自己选择正确顾客不接受销售员而不是产品假异议原因分析销售异议解释常见客户拒绝八大借口Eightgoldmethodsfordissentingdissent我要考虑一下我钱在股票（或其他投资）上我想买,可是太贵了我己买了其他地方房子了这房子不适合我我想和……商量一下一二三四五六七八我想比较别家看看六个月后再联系我八大借口销售异议解释一.暂停先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛二.提公开性问题请问你问题是什么?你有什么需要我们帮你解决问题吗?三.倒清客户问题让客户尽情说明其问题及不满,认真倾听,让其感到受重视四.锁住对方将客户所提及问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其他问题处理异议黄金八法Eightgoldmethodsfordissentingdissent销售异议解释五.克服问题提供计划——针对客户疑问逐条解决,并提供方案六.检查--反馈问客户对于解决方案是否满意七.下步目标如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决.并再做一次步骤掀循环八.选择时机如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决.并再做一次步骤掀循环三销售观念培养TRAININGOFSALESCONCEPT销售观念培养卖楼是卖生活方式,是卖创新生活概念！在居住功能之外,我还能够享受到什么?着眼点是生产顾客所需要产品,满足顾客需要来获得利润销售观念是从内向外进行,它起始于工厂,强调公司当前产品,要求营销人员努力推销和促销,以便获利.销售观念着眼点是征服顾客,追求短期利益,从而忽视了谁是购买者及为什么购买问题观念革新Conceptualinnovation销售观念培养案例分析是指结合文献资料对单一对象进行分析,得出事物一般性、普遍性规律方法王小姐在三月八日买了江南花园一套单位,按揭付款九六折,在三月一日发展商施行折扣促销政策,按揭付款九六折,再额外九七折.其朋友李小姐在三月一日购置江南花园一单位,并将获得折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很气愤,觉得销售员小张欺骗了她,没有告知她真实折扣,于是就到售楼处找小张算帐……Attitudeandskillofdissentingdissent处理异议态度与技巧“我很多谢您所提供宝贵意见……”“我很高兴你坦率……”“我认为您意见很有启发性……”“如果您认为有货不对板情形,公司一定会调查保持轻和冷静聆听要“三到”:“耳到”、“眼到”、“心到”我相信先生您一定能理解,公司也是需要一些时间来处理这件事情真诚有礼,聚神聆听销售观念培养销售观念培养要复述客户意见表示理解,或询问顾客自己理解是否正确复述问题,表示理解以坦诚直爽态度,将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客,保持气氛和谐,切忌反驳审慎回答,圆滑应对因此,让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要光荣撤退,保留后路Attitudeandskillofdissentingdissent处理异议态度与技巧四客户分析对策CUSTOMERANALYSISCOUNTERMEASURE客户分析对策宣传广告法组织关系网络展销会交叉合作法权威介绍法寻找客户方法销售人员工作效率高低,直接取决于他在市场上亮相次数多少客户分析对策一得到顾客满意,激发他兴趣,赢取客户参与目三当顾客长时间凝视模型或展板时,当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时当顾客突然停下脚步时最佳接近时间二打招呼、自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎早上好/你好,请随便看你好,有什么可以帮到你?有兴趣话,可以拿份详细料看看接近客户方法与客户接触三个阶段初步接触---第一个关键时刻客户分析对策一有明朗语调交谈注意观察顾客动作和表情,是否对楼盘感兴趣询问顾客需要,引导顾客回答,在必要时,提出须特别回答问题要求三你对本楼盘感觉如何?你是度假还是养老?你喜欢哪种户型?你要求多大面积?提问二切忌以貌取人,不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客谈话,不必给顾客有强迫感而让对方知道你想法备注与客户接触三个阶段初步接触---第二个关键时刻客户分析对策一有顾客不再提问,进行思考时客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决人下了决心成交时机三确定顾问购买目标进一步强调该单位优点及对顾客带来好处帮助客户做出明智选择成交技巧二对于未能及时解决问题,确定签复时间提醒顾客是否有遗留物品让客人先起身提出要走要求,才跟着起身目送或亲自送顾客到门口说道别语要求与客户接触三个阶段初步接触---第三个关键时刻客户是上帝某某企业销售培训PPT汇报人:哇哇哇办公时间:二一九.三.一五销售必杀技房地产销售培训系列课程哇哇哇办公汇报日期超级sales启发27销售必杀技百货公司经理检查新售货员工作情况.

“你今天有几个顾客?”

“一个.”

“只有一个吗?卖了多少钱货呢?”

“五.八万美元.”

经理大为惊奇,要售货员详细解释.售货员说:“我先卖给他一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝.再问他打算去哪里钓鱼,他说到南方海岸去.我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘六米长小汽艇.我又说他汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车.”

经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉那么多东西?”

售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿斯匹林.我听他那么说,便告诉他:‘这个周末你可以自由自在了,为什么不去钓鱼呢?’感悟28销售原来如此简单发现客户最重要需求然后满足他第一部分销售基本知识29销售五个步骤30建立和谐引起兴趣提供解答引发动机完成交易推销“霸（八）气”31入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气第二部分异议32处理异议技巧33什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白,不认同,怀疑和反对意见.异议三大功能表明顾客对你和你产品有兴趣可以透过异议来了解顾客需求并调整策略和方法可以透过异议来了解顾客接受程度,以及真实问题是什么,并根据实情指引来作调整辨明假异议34比如:当顾客希望得到更多折扣时他会找其它借口作掩护.“这房实用率太低了,配套设备又很一般,景观又差,噪音又大……如果我买五间,折扣是....试探折扣底线.拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟.销售人员在浪费时间情况下总想有所回报.在购买过程中,顾客为了达到自身目,也会施展自己策略,所谓假异议是指顾客所陈述意见同内心动机不一致.辨明假异议35假异议原因分析为了压低价格或得到相关好处.为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗.为了获取更多资料来证明自己选择正确.顾客不接受销售员而不是产品.要点销售员能让顾客说出异议就是一种幸运.顾客对其所存异议不加宣扬,对销售有害无利.成功销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真假加以解决.辨明假异议36处理顾客异议注意事项:要充份表示个人风度、修养和自信心.态度要诚恳,有同理心和共同感受.要充份肯定对方意见中积极一面,并表示感谢和会加以改善.如果问题较复杂,就要以冷静、平和、友好态度去同对方探讨问题根源,让顾客自己去作判断.环境和情况越严峻,越要注意自我克制,控制好场面,不要为一些棘手问题而焦虑.要紧记:赢了顾客便会输了生意,推销是提供服务和合理说服,而不争辨.常见客户拒绝八大借口37我要考虑一下……我钱在股票（或其他投资）上……我想比较别家看看……我想买,可是太贵了……我己买了其他地方房子了……这房子不适合我……我想和……商量一下……六个月后再联系我……处理异议黄金八法38一暂停先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛二提公开性问题请问你问题是什么?你有什么需要我们帮你解决问题吗?三倒清客户问题让客户尽情说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户所说要点,让其感到受重视四锁住对方将客户所提及问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其他问题.五克服问题提供计划——针对客户疑问逐条解决,并提供方案六检查--反馈问客户对于解决方案是否满意.七下步目标如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决.并再做一次步骤掀循环.八选择适当处理异议时机如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商辨明假异议39客户砍价技俩不要表露对项目有好感；告之卖方已看中其它项目并准备付定金；告之卖方已看中其它项目并准备付定金,但亦喜欢此项目,是否能在便

宜点儿补偿已付出不能退订金；

告之想购,买房源,但要等现有房子出售后才能买,因此要求卖方在付款方法上优惠；

不停找项目缺点要求降价；告之自己很满意,但家人、老公或老婆有其他想法,希望便宜点可以解决问题；或者表现出强列购买欲望,迫使对方降价；

辨明假异议40客户砍价技俩告之准备一次性付款,要最优惠价；

带着五元,说只要售价合适马上决定购买；实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲客户；

用其它项目价格做比较,要求再减价；告之能力有限买不起,要求再便宜一点儿；以自己经济能力不够作为理由

告之资金尚在外地或国外,购房款需慢慢支付,争取更优惠付款条件；

告之物业管理费太贵,不支付,要求是否可送物业管理费；

辨明假异议41客户砍价技俩告之公司预算有限只能是指定售价；

告之自己现金积压在股市上或其它生意上,想购置但付款条件或售价能否优惠；

告之这房子是别人送,自己不想掏钱买,预算有限,就这么多钱；

告之从朋友处己知能有多少优惠,要求同样待遇；

告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金,更便宜点.

与谈判人员,销售人员成为好朋友；卖交情争取拿到该项目最优惠价格,

找多位不同销售代理,试探销售价最低价,声东击西探知更便宜价格辨明假异议42客户砍价技俩要求开发商给毛坯房价,同意后再要求提供装修；

先选一个比较次房源把价格谈好在要求同样价格买更好房源；

告之购房主要想用做出租,自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事宜,并要求送装修、家电、电器；

告之自己会有不少朋友会跟自己买,只要最优惠价格可以带来更多家；

记住,比你时间更宝贵是房产商.拖延谈判时间,慢慢磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜价格.

第三部分销售观念43社区生活方式住宅小区内生活方式在居住功能之外,我还能够享受到什么?卖楼是卖生活方式,是卖创新生活概念房内生活方式观念革新44专业房地产销售人员要改变一二种观念45买房是为了生活而不单是为了居住整体产品概念不是卖房屋而是卖价值不是单纯在买卖,服务更为重要不单纯是卖硬件还要注重感受要将产品观念转变为价值观念不要等待,而要主动出击将推销身份转变为“顾问”身份将沉闷销售洽谈转变为精彩表演将顾客拒绝视为成交契机将每一个抱怨转变为改善工作一面镜子成交并非单纯技巧案例分析46王小姐在三月八日买了江南花园一套单位,按揭付款九六折,在三月一日发展商施行折扣促销政策,按揭付款九六折,再额外九七折.其朋友李小姐在三月一日购置江南花园一单位,并将获得折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很气愤,觉得销售员小张欺骗了她,没有告知她真实折扣,于是就到售楼处找小张算帐……处理异议态度与技巧47保持轻和冷静“我很多谢您所提供宝贵意见……”“我很高兴你坦率……”“我认为您意见很有启发性……”“如果您认为有货不对板情形,公司一定会调查,但是,我相信先生您一定能理解,公司也是需要一些时间来处理这件事情……”真诚有礼,聚神聆听聆听要“三到”:“耳到”、“眼到”、“心到”处理异议态度与技巧48复述问题,表示理解“你是说五月三日前必须要交楼,是吗?”“你是说如果交楼时间有误,你有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应赔偿,我理解正解吗?”要复述客户意见表示理解,或询问顾客自己理解是否正确.审慎回答,圆滑应对“陈先生您说管理费偏高,我觉得是对,但如果说管理不合理,我想我这里有一些数据,我们是否可以共同来分析一下,我们来比较一下,作为一名尊贵业主在享用一般收费标准所没有一东西,这个收费是否可以接受……,很多顾客都说自己原来居住管理费事宜,但都缺少了更多必须东西,他们觉得物有所值.以坦诚直爽态度,将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客,保持气氛和谐,切忌反驳.处理异议态度与技巧49光荣撤退,保留后路“陈先生,很高兴我们今天能坦诚沟通,首先我对您所提到和项要求暂未能充份得到满足表示歉意,同时我也恳请陈先生能考虑一下公司意见,我希望不需要多长时间,我们能听到陈先生好消息…..”做销售要明白,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足,因此,让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要.第四部分客户接触50寻找客户方法51宣传广告法展销会权威介绍法组织关系网络交叉合作法与客户接触三个阶段52初步接触---第一个关键时刻目要求注意事项得到顾客满意站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正向面对客人站立适当位置,掌握时机,主动与顾客接近与顾客谈话时,保持目光接触,精神集中慢慢退后,让顾客随便参观激发他兴趣赢取客户参与即使是老客户,也不能因交情深厚而掉以轻心你是在展示商品,客户拥有买与不买权力与客户接触三个阶段53最佳接近时间当顾客长时间凝视模型或展板时当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时当顾客突然停下脚步时当顾客目光在搜寻时当顾客与销售员目光相碰时当顾客寻示销售员帮助时接近客户方法打招呼、自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎早上好/你好,请随便看你好,有什么可以帮到你?有兴趣话,可以拿份详细料看看备注切忌对顾客视而不理切勿态度冷漠切勿机械式回答避免过分热情,硬性推销与客户接触三个阶段54揣摩顾客要求---第二个关键时刻要求有明朗语调交谈注意观察顾客动作和表情,是否对楼盘感兴趣询问顾客需要,引导顾客回答,在必要时,提出须特别回答问题精神集中,专心倾听顾客意见对顾客谈话做出积极回答提问你对本楼盘感觉如何?你是度假还是养老?你喜欢哪种户型?你要求多大面积?备注切忌以貌取人不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客谈话不必给顾客有强迫感而让对方知道你想法与客户接触三个阶段55成交-----弟三个关键时刻成交时机顾客不再提问,进行思考时客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决人下了决心客户专心聆听,寡言少问,询问有关付款及细节问题话题集中在某单位时顾客不断点头对销售员话表示同意时顾客开始关心售后服务时顾客与朋友商讨时与客户接触三个阶段56成交-----弟三个关键时刻成交技巧不要再介绍其他单位,让顾客注意力集中在目标单位上强调购买会得到好处,如折扣、抽奖、送礼物等强调优惠期,不买话,过几天会涨价强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了观察顾客对楼盘关注情况,确定顾问购买目标进一步强调该单位优点及对顾客带来好处帮助客户做出明智选择让顾客相信此次购买行为是非常正确决定与客户接触三个阶段57结束要求保持微笑,保持目光接触对于未能及时解决问题,确定签复时间提醒顾客是否有遗留物品让客人先起身提出要走要求,才跟着起身目送或亲自送顾客到门口说道别语与客户接触三个阶段58结束备注切忌匆忙送客切忌冷落顾客做好最后一步,以期带来更多生意在销售过程中,我是否留意了对价格保护?在销售过程中,我是否得到了竞争情报?在销售过程中,我是否设法使客户增加了对自产品认识?在销售过程中,我是否明白知道客户不需要是什么?在销售过程中,我是否过分关注与客户私交?第五部分售楼技巧59促成交易关键话术60排解疑难法当顾客说要再考虑考虑时……陈先生,您说要再作商量,我非常理解和欣赏您这种处事认真态度,毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重要投资,它不象吃顿饭或买件衣服……

因此,为了能向您家人提供更多相关资料,以帮助您们商理研究,请问,您要考虑主要是价格问题还是付款方式问题?或者还有其它什么问题…以退为进法当顾客迟迟未能作出购买决定时……陈先生,您至今还未能用出购买决定,我相信这一定不是房子不适合您,而是我在介绍过程中还未能将房子和小区种种设施和您将来会获得利益表达清楚.因此,陈先生请不要介意,是因为我工作没做好而延误了您作出购买决定,陈先生我有个请求,我希望你能指出我在那方面还介绍得不够清楚…促成交易关键话术61推他一把当顾客犹疑不决时……陈先生,既然您喜欢这个单元,您就一定要抓住时机,您试想想买卖是公开,好单元大家都想买,因此,你迟疑,别人就会夺你所爱.世界有位名人曾经说过:拖延一项决定往往比做错决定所带来损失更大.我们现在就是在讨论一项购买决定,假如您现在不能决定购买,那么我们一切愿望都不会实现.如果您现在就果断做出决定,您和您家人享一种前所未有现代家居生活…探询法当你设法去促成交易或者想消除顾客某些抗拒点时,你首先可以以探问方式,来了解顾客内心想法……“陈先生,假如您真决定购买我们房子,你认为主要会是那些因素支持您作出这个决定呢?”或“您认为主要会是那此因素在影响您做出这上决定呢?”促成交易关键话术62询问法当你对顾客购买心理摸不透时……“陈先生,我认为这套房子是非常适合你,但是我想你可能不会花时间来考虑了,除非您真象我们许许多多顾客那样,是真正地了解到这套房子对于你和你家人是多么重要,你认为呢?”“您不是在告诉我,你是借考虑为籍口来躲开我吧?”（以轻松口语）……“陈先生假如您所真会认真地考虑这项物业投资,佻是否能让我知道你还是考虑那方面问题?”钱不是问题当顾客总认为价格太贵时……“陈先生,您说价格太贵了供不起,你确实太歉虚了,我相信这正是你成功秘决.其实,我可以高兴地告诉你,钱不会成为你负担,我们有多种付款方式,完全可以配合你经济预算,因此,请你放心,一定不会有压力.”促成交易关键话术63利益驱动法利用人性利益法则陈先生,催促你尽早落定完全是出于对你关心,你试想想,我们每天那么辛勤地工作究竟为了什么?还不是在追求更舒适和快乐生活?因此您越早购买,你和家人就越早享受到新居所带来种种快乐.时间是保贵,如果能早一天选择享受,我们为什么不早一天呢?生真谛就是追求快乐,但很多人都在不自觉地错过享受好时光,到头来,就算有更多钱,也元法买回己经流失快乐时光…售楼价格谈判策略与技巧64顾客认为价格太高策略一探明虚实,掌握重点以中肯态度问顾客:“陈先生,买卖双方其实都有共同利益点,讨价还价也是正常,很多问题我们都可以公开探讨一下,沟通越深入越有利于我们达成共识……”“陈先生,我想请教一下,你认为我们价格贵,你主要是从哪些方面去理解和进行比较呢?”“你是认为这里地理位置不好还是交通不便利?”你是认为小区设施不符合你要求?

你是认为住宅装修标准还是实用率?你是跟别什么楼盘进行比较得出看法呢?你是否可以谈谈有什么依据支持你这种看法呢?籍着提出一些相关问题,来引导对方讲出自己看法,从而掌握得点所在,再加以说服.售楼价格谈判策略与技巧65顾客认为价格太高策略二放出去收回来不顾客不断要求再打折扣时:“陈先生,对你提出折扣要求我完全表示理解,如果我是顾客我也会有同样要求.你试想想,公司也想以最高价格出售,但是,必竟市场不是由公司单方面构成,公司也要考虑市场因素和消费者承受力,因此,公司订从也充份考虑到这些因素.但我们更想顾客也能理解,建房是高投入高成本项目.如果公司不顾顾客利益,不顾质量来减低成本,降低价格,我们相信这是顾客所不愿看到,所以我相信顾客能理解,保持一个适当价位,这也是自己利益所在.售楼价格谈判策略与技巧66顾客认为价格太高策略三有理有据,而心说服以大量资料来说明,以住宅单位设计、用料、方位、地理位置、小区设施、社区环境、交通等等以一切有利条件和顾客获得利价格作比较来说明,价格贵正反映了它价值所在.这是明智选择售楼价格谈判策略与技巧67顾客认为价格太高策略四说明价格就是一种投资住宅是一个人方位生活概念,它不仅仅是个人还是全家庭生活、健康、工作、事业、理财、享乐方方面面投资,因此,只要是自己喜欢是适合家庭需求,那怕贵一点也值得.如果有条件,就不应该为了节省一点而牺牲那么多利益.售楼价格谈判策略与技巧68顾客认为价格太高策略五同行比较,利弊分清当顾客将本公司楼盘同别公司楼盘作比较时,销售员就可以順势了解顾客究竟欣赏别楼盘什么方面,这样一举二得,既可以了解行家销售动态,又可以了解顾客真实需求和动机.“陈先生,你刚才说我们楼盘比起XX楼盘价格高了,除价格以外,你是否能谈谈对方楼盘还有哪方面优点是你比较喜欢?哪方面还未能满足你需求?当顾客讲完他看法以后,你不但充分掌握了对方楼盘资讯,而且也掌握了自己楼盘在那方面优于对方而更能吸引顾客…….六最后确认顾客购买心理分析69一引起注意三使用联想二产生兴趣四拥有欲望五进行比较七决定购买客户购买心理行为分析70支配人类行为动机,都可以简单归结为二种:追求快乐逃离痛苦痛苦、快乐、成交三步曲第一步:给他痛苦揭伤巴给他痛苦加深痛苦第二步:给他快乐产生惊喜逃离痛苦追求快乐第三步:成交拥有快乐背后没有痛苦推动,顾客就不会有强烈购买冲动,因此,要客感到,不买就“痛苦”,买就快乐.推动购买行为,往往就在瞬间感受！痛苦快乐成交三步曲（案例一）71揭伤巴推:“小姐,我看得出你双手过去一定比现在更漂亮……”客:“对啊！我双手以前是很漂亮很漂亮……”让他痛苦推:“真可惜,我能理解你现在心情是多难受……”客:“是啊！”加深痛苦推:“我更为你担心,如果你再不保养,不用多久,那就不是你自己对自己不满意,你老公……”客:“我老公会怎样……”痛苦快乐成交三步曲（案例一）72给他快乐推:“那你又不用一下那么紧张,发生在别人身上不幸,也不一定会在你身上发生,因为您很幸运,欠这个品牌最近开发了这个护理手手套,只要你坚持用,你手保证越来越漂亮……,那时不但你满意,你老公爱你,你身边所有女人都会羡慕你……”客:“是吗?有那么好吗?”成交推:“只要你使用,才能体会一切神奇,相信我,你买一套还是二套.”痛苦快乐成交三步曲（案例二）73揭伤巴推:“陈先生,你一定是对自己以前居住地方不大满意才想买新房子对吗?”客:“对啊！我以前住地方是个交通要道,车辆白天夜里都那么多,空气污染很严重.”让他痛苦推:“对啊！交通繁忙制造噪音和空气污染都对人生活和健康造成威胁,我可以想象你和你家人长期生活在这种环境痛苦,讲不定还容震动引发某些疾病……”客:“是啊！我家人都有吸道疾病,你真不知道,家里灰尘啊一天就铺一层‘沙’似……”痛苦快乐成交三步曲（案例二）74给他快乐推:“今天你来到我们这个楼盘,算找对了地方,我来给你价绍一下,这里除了有自由清新空气和宁静幽雅环境外还有……”成交推:“今天你只要下点订金,这一切都成为现实了…….”加深痛苦推:“讲起污染,我还是要提醒你,由于空气污染所造成癌疾发病率特别多,而你又在污染重灾区,万一家人谁得个什么病都不值得啊！你说是吗?”客:“是啊！所以我才到处去看楼,希望能……”销售就是售卖感受75快乐来自确认感确认感建立在别人使用例证上例证感受欲望动机成交故事告诉顾客:谁使用过这个产品?他得了那些利益?他感受如何?案例说明76感受客:“是啊！如果真象你所介绍那样,这同样也是我所追求”欲望动机推:“你认同正说明你是一个有很高生活品味…….”“陈先生,你更喜欢是A单元还是B单元……”例证推:要确保用户生活质素和楼宇升值潜力,管理素质是很关键.我们公司管理水平你一定可放心,很多旧住就是因为信任我们公司能力和水准,才在我公司进行二次置业……”比如,有位陈先生,自己不但住得满意,还多买了一套房来收租.他很多朋友看到他住得好,都来买了房子,他们说这才是他们所追求生活境界啊！”成交拉动顾客五个内需层面技巧77自我实现自尊（被认同）社交（人际交往）安全（获得保障）生存（基本要求）推销法则推销越往更高梯级,就越能使顾客获得更大更多更深层心境满足每一个梯级所到达需求平台,都有许多价值无素可为推销所用.越是进行多层紾“立体式”推销,就越能满足顾客各层面价值需求.成交是取决于顾客对产品价值“认知度”.顾客对产品价值认知越全面、越深刻就越容易决定购买.不同视角与层级推销比较（住宅）78第一层级生存从住宅基本层面进行介绍居住与健康这是一间三房二厅住宅单位装修标准和附送什么家具、电器大楼楼层、每层多少户、有几部电梯社区设施等等第二层级安全从品质、安全或增值方面进行介绍住宅建筑装修标准和质量小区保安系统服务系统:售前、售中、售后公司及小区品牌、信誉给顾客带来信任、放心楼宇升值潜质和前景不同视角与层级推销比较（住宅）79第三层级社交从与外界联络方面电子、网络、通讯、交通便利小区环境设施可用于接待朋友和商务社区环境设施有利于人际交往第四层级自尊从心理感受方面来谈置业是对自己对家庭承担和保障置业是对个人能力、责任感和自尊水平体现不单是买楼享受生活,同时更能获得一种内心安宁第五层级自我实现从成就感方面来谈置业是个人一种成就体现是一种尊贵、身份、地位象征销售实战技巧80不要采及问卷调查式询问,容易产生戒心,忌拼命解说销售重点,对缺点避而不谈.价格至上客户:"价格太贵,别商家正在降价"----别人货更便宜,一切主题就谈价格客户.防注意力太集中价格,以致忽略推销产品价值.别把时间浪费在一味杀价,而诚意不足客户上.增加产品符加值,把产品从同类产品中区分开来.千万不要与那些爱杀价买主在电话中谈合同,因电话拒绝你更易,看不到其神态,难以掌握尺度,不利于促进私人关系,会谈时间短,不利于磨合,非胜即负.不要对每次讨价都让步,太易得到不会珍惜,尽量从客户那里了解竞争对手在干什么.反问客户对价格看法,抛回问题.如果己让步,就得以这个价格成交,“如果……你会买吗?"或在其他方面成交,不作任何让步,坚持成交.销售实战技巧81只有一套,同事客户己看中,马上来交钱.欲定从速,先到先得.发展商老总在现场办公,交诚意金后可请示优惠.当客户主动询问定金与如何付款交税时,就是强烈购买信号,先交临定,留单位及促销优惠名额(今天是展销期最后一天）.“二选一”法,“请问你是刷卡,还是交现金.以假钱交易策略,不让客户看见白花花银子从手中流走,尽量开支票,信用卡,代替心痛感觉,如月供与一次性付区别.不断问只能回答“是与否”问题,心理暗示,让其逐步接受.列出正反意见,分析买与不卖结果,或对比优势.对于优柔寡断客户,先交临定,给其时间考虑,可以换单位,或可以退定.（坚决拿下原则）对于拖拖拉拉客户,收拾东西准备离开；（欲擒故纵）对于自大客户,虚心求教,赞美,满足其虚荣心.销售实战技巧82高额定金及尽快签约原则.切忌自贬身价,廉价行销,决不主动开口降价,予以折扣.跟踪客户,分析其每次上门心态转换,针对