自考备考：00179《谈判与推销技巧》综合习题

谈判与推销技巧综合习题（一）

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的

相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1、谈判的核心议题是（）。

A.质量B.价格C.重量D.付款方式

2、解决现有冲突的最佳手段是（）。

A.战争B.征服C.合作D.谈判

3、谈判是下列哪种行为（）。

A.博弈B.协商C.协议D.合作

4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（）。

A.数据冲突B.关系冲突C.结构性冲突D.价值冲突

5、在谈判中。作为谈判一方的供应商如果没有收到尊重，则以后合作时他会

出现冷淡，这是因为（）。

A.过程中的利益B.关系中的利益C.原则中的利益D.结果中的利益

6、谈判底线的确定、可行谈判协议的设计、对协议的替代性方案的评估等等,

都是以（）为界限的。

A.公平B.谈判者的选择C.价值观D.利益

7、谈判空间的端点是双方的（）。

A.最高价格B.平衡价格C.最低价格D.保留价格

8、在谈判力的来源中，以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈

判力的能力是（）。

A.强制力B.补偿和交换C.认同力D.知识和信息

9、下列关于谈判准备的说法，错误的是（）o

A.从狭义的角度看，谈判准备被排斥在谈判过程之外

B.谈判准备也创造价值

C.从广义角度看，谈判准备是完整谈判过程中的重要环节

D.从狭义角度看，谈判准备也不能排除在谈判过程之外

10、指导谈判的核心是（）o

A.谈判目标B.谈判准备C.谈判的可行性分析D.谈判战略

11、实行折扣、包裹价格或等级价格的策略是（)o

A.报价起点策略B.固定价格策略

C.价格套餐策略D.策略性的行动

12、被称为“一棒子打晕谈战术”的为（）。

A.报价起点策略B.固定价格策略

C.价格套餐策略D.策略性的行动

13、对于谈判者而言，获取谈判成功必须的基本技能是掌握承受和处理。的

方法。

A.谈判威胁B.谈判僵局C.谈判对抗D.谈判压力

14、实施威胁的首要条件是具有（）。

A.某种权力B.某种沟通技巧C.一定的实力D.谈判优势

15、尊重谈判对方最重要的表现就是（）。

A.理解对方B.与第三者联合C.向对方妥协D.讨好第三方

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”

的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

1、谈判的基础与动因是（）o

A.谋求合作B.利益需要C.对利益需求的满足

D.解决冲突E.追求权利

2、谈判的实质是（）□

A.创造价值B.索取价值C.冲突和合作

D.价值冲突E.既冲突又合作

3、谈判者创造共享利益协议的方法和策略是（）»

A.建立良好的谈判关系

B.将谈判视为解决共同问题的过程

C.在谈判的单一事项上找到各方认可的方案

D.注意倾听第三方所提供的意见

E.正确把握原则利益中的一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对

各方更有价值

4、下列对谈判力的理解正确的有（）。

A.谈判者拥有的一种能力

B.其他谈判方所欠缺的能力

C.这种能力对谈判空间的改变有关键作用

D.谈判者让己方处于有利的谈判位置

E.最终获取有利于己方的谈判结果

5、谈判计划的内容包括（）。

A.谈判目标B.谈判地点C.谈判时间

D.谈判策略E.谈判议程

6、讨价还价中的策略有（）0

A.“喊价要高，出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略

C.策略性的行动D.“价格套餐”策略E.以上全选

7、打破僵局的策略性手段有（）0

A.施加威胁B.作出让步C.权力性推动

D.程序性推动E.尊重性推动

8、有效倾听的障碍有（）。

A.个性B.精力的限制C.语言知识D.能力E.嘈杂的环境

9、谈判的一般特征有（）o

A.谈判是满足利益需求的行为

B.谈判是一种协商分配有限资源的决策过程

C.谈判是谈判者的相互作用过程

D.谈判是内部沟通的一种特有形式

E.谈判没有明确的目的

10、由道德判断和情绪而导致的冲突类型是（）o

A.数据冲突B.关系冲突C.结构性冲突

D.价值冲突E.利益冲突

三、名词解释（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1、理性谈判

2、冲突

3、谈判空间

4、谈判战略

5、有效的谈判说服

四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）

1、简述谈判的一般过程。

2、请回答出解决谈判者两难选择解决办法。

3、简述区分事项、利益和方案的必要性。

4、简述对谈判力的认识误区。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

1、试述构成谈判环境的因素。

2、试述如何进行讨价还价。

综合习题（一）参考答案

一、单项选择题：

1-5：BDABA6-10：DDBDA11-15：CBBAA

二、多项选择题：

1-5：BCABABCEABCABCDE6-10：ABCDECDEABCDEABCBD

三、名词解释

1、是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。理性谈判可以有效

减少不必要的纷争、僵局和不断升级的冲突。

2、冲突是指谈判主体之间遇到立场的不相容或要求不相容的情形。

3、是指谈判的限度或者谈判可能达成的区域。

4、是整个谈判过程中的基本指导方针，是通过对资源、情势、利益、需求等因

素的综合考虑和分析而得出的。

5、是帮助对方去认识某尚未认识或尚未充分认识到的威胁与机会，促使其接

受某种观点或方案的过程。

四、简答题

1、一次完整的谈判活动一般包括以下四个步骤：（1）谈判准备：是整个谈判

过程的开始，主要是准备谈判中所需的资料和参加谈判的人员等，做到有备无

患。（2）谈判开局：主要是谈判主体开始提出自己参加此次谈判的要求及其

他信息，并让对方明白自己的实力和立场。（3）谈判切磋：在谈判开局后，

谈判双方进入讨价、还价、妥协和让步的阶段，努力为自己争取利益。（4）

谈判终结：谈判中双方最终会关于谈判的议题达成具有一定法律效力的协议,

就是通常所说的合同。

2、常用的方法有（1）“非赢即输”的谈判哲学，认为谈判就是向对方索取获

得自己的利益，但谈判效果不是最佳。（2）“双赢”的谈判哲学：指谈判主

体之间没有根本性的冲突，利益完全一致的基础上通过协商和合作寻求联合收

益的过程。（3）博弈论的角度：谈判一方经过几次的重复博弈发现自己利益

的增加要小于与对方几次回合后的利益损失的积累，而谋求合作中的创造价值

更有利。往往出于长期利益的考虑，对方会以合作的态度参与谈判而避免过度

索取使得谈判走出“囚徒困境”。

3、利益出现差异时，双方都不会同意把所议事项上提出的方案继续谈判下去，

当事项、方案与谈判各方与隐含的利益不一致时，将注意力集中于利益而非事

项或方案上可以更好的解决谈判中的问题。

谈判中，当前的事项、议题可能反映着同一种利益；也可能只是直接相关利益

的一个替代一非直接相关利益。此时，将谈判所议事项、事项的解决方案与谈

判者利益区分开来，对于提出创造性的解决问题方案很有帮助。

4、对谈判力的认识误区常见的有：（1）一方通过威胁而使另一方屈服，就是

谈判力。（2）拥有更多的资源时谈判力就更大。（3）理性的谈判者在谈判中

具有谈判力。（4）置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力。

五、论述题

1、构成谈判环境的因素有：政治、法律环境；社会文化环境；市场环境等。

（1）政治、法律环境分析：与交易活动有关的立法环境；政治制度与政府的

政策倾向；公众利益集团。

（2）社会文化环境分析：对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解

对方的谈判行为，避免因价值观念的不同而引起不必要的冲突和误会。

（3）市场环境分析：市场环境是谈判者接触最紧密的因素，它的特征及其结

构决定着谈判双方从事交易活动的效果。

2、首先，要求对方对报价进行完善。

其次，应该采取按比价还价和单项还价的方式进行还价。

最后，应该确定自己的还价起点，即针对对方的目标价格制定一个较低的又接

近对方目标的价格，进行还价。

谈判与推销技巧综合习题（二）

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的

相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（）o

A.相互依赖性B.相互冲突性C.相互竞争性D.彼此关联性

2、谈判双方权利和义务所指向的对象是（）。

A.谈判合同B.谈判主体C.经济效益D.谈判议题

3、谈判知识一个（）0

A.对抗和冲突的过程B.沟通和协调的过程

C.合作的过程D.合作与冲突的过程

4、由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所导致的冲突是（）。

A.数据冲突B.关系冲突C.利益冲突D.价值冲突

5、共享利益是一种（）。

A.公共价值B.联合收益C.共同利益D.索取价值

6、下列选项中，不属于谈判者利益的是（）。

A.过程中的利益B.结果中的利益C.关系中的利益D.原则中的利益

7、对谈判一方的专业知识、谈判能力的认同和尊重，能使对方追随和接受他的

主张和方案。这表现了谈判来源中的（）o

A.强制性B.补偿和交换C.遵从准则和客观标准D.知识和信息

8、（）从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影

响和改变谈判空间的能力。

A.强制力B.补偿和交换C.认同力D.知识和信息

9、谈判者心理素质的最基本要求是（）。

A.协调力B.责任心C.自制力D.意志力

10、谈判的首席代表是（）o

A.谈判负责人B.职能专家C.主谈人D.陪谈人

11、决定价格磋商空间的因素是（）。

A.谈判空间B.谈判准备C.最佳替代选择D.谈判协议

12、下列属于递减式让步的方式的是（）o

A.让步方式：1：0/0/0/60B.让步方式：2：15/15/15/15

C.让步方式：3：8/13/17/22D.让步方式：4：22/17/13/8

13、下列不属于权力性推动的方法的是（）。

A.信息推动B.压力推动C.寻求第三方的支持D.改变谈判议题

14、下列选项中，不属于增大谈判压力的技巧是（）。

A.公开申明B.与第三者联合

C.突出需求的迫切性D.让威胁自然销声匿迹

15、谈判沟通是一种（）-

A.促销沟通B.说服性沟通C.协调沟通D.语言沟通

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”

的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

1、谈判的一般特征有（）o

A.谈判是满足利益需求的行为

B.谈判是一种协商分配有限资源的决策过程

C.谈判是谈判者的相互作用过程

D.谈判是内部沟通的一种特有形式

E.谈判没有明确的目的

2、由道德判断和情绪而导致的冲突类型是（）。

A.数据冲突B.关系冲突C.结构性冲突

D.价值冲突E.利益冲突

3、在大多数的谈判中，通常限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍主要有

（）。

A.过早地判定问题

B.谈判者倾向寻求单一解决方案

C.虚构“固定份额”的心理

D.只一味地关心自己眼前的利益

E.将谈判的注意力集中于利益

4、下列对谈判力来源的影响因素一补偿和交换的表述准确的有（)O

A.谈判者以改变谈判事项，增加新的谈判事项或减少谈判事项

B.主要是以创造或扩展谈判的可能性协议空间,从而寻求增多谈判力的能力

C.主要借助于改变谈判替代性选择，决定、影响和改变谈判空间的能力

D.可以创造共同价值，减少谈判利益的冲突

E.集中于关注有利于己方的事项的增加或减少

5、谈判者自我评估的内容包括（）。

A.谈判信心的确立B.自我谈判需要的认定C.谈判情绪的自我反思

D.满足对方谈判需要的能力E.谈判的分析与检验

6、在讨价过程中，（）和（）是两个关键问题。

A.讨价的方式B.次数选择C.谈判计划

D.选择人员E.谈判环境

7、应对谈判威胁的技巧有（）。

A.先斩后奏B.逆流而上C.假装糊涂D.晓以利害E.顺流而上

8、谈判过程中说服的障碍有（）。

A.谈判环境的障碍B.将对方视为要击败的对手

C.缺乏充分而有效的说服准备D.背后利益集团的E.沟通障碍

9、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，这句话强调了谈判的下列哪些特

征（）□

A.谈判者都是理性的B.有效的谈判策略选择是一种必然

C.谈判是一个动态而复杂的过程D.谈判就意味着冲突和竞争

E.谈判者是非理性的

10、谈判过程中的冲突类型（）。

A.数据冲突B.关系冲突C.结构性冲突

D.价值冲突E.利益冲突

三、名词解释（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1、谈判力

2、谈判目标

3、沟通

4、还价

5、谈判计划

四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）

1、简述组建谈判队伍的原则。

2、简述让步报价策略实施的步骤。

3、简述产生威胁的条件与因素。

4、简述有效倾听的技巧。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

1、试述打破僵局的策略性手段。

2、试述谈判过程中的说服的作用及原则。

综合习题（二）参考答案

一、单项选择题：

1-5：ADDCA6-10：BDABC11-15：CDDDB

二、多项选择题：

1-5：ABCBDABCDABDABCDE6-10：ABABCDBCDEABCABCDE

三、名词解释

1、指谈判者拥有的、但却是其他谈判方式所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键

作用的能力。

2、是本次谈判预期要达到的结果，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或

质量上的标准或程度。

3、是人们互相之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。

4、还价实际是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。

5、谈判计划是具体的谈判指南，主要包括谈判中各种策略、资源的运用以及对

可能出现的情况的分析、思考和抉择。

四、简答题

1、（1）知识和能力结构的协调。

（2）人际关系的协调。

（3）分工明确。

2、（1）比较让步与不让步的预期损益。

（2）确定让步方式。

（3）选择让步时机。

（4）权衡让步结果。

3、条件与因素主要有：（1）权利因素。（2）沟通渠道因素。（3）可置信性。

4、（1）耐心地听。

（2）对对方的发言作出积极回应。

（3）主动地听。

（4）作适当的记录。

（5）结合其他渠道获取的信息，理解所听到的信息。

五、论述题

1、（1）权力性推动。就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值

或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。谈判者可采用信息推动、压力

推动、寻求第三方的支持三种权力性推动方法。

（2）程序性推动。就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境和谈判日期以及

更换谈判人员，从而重新构建谈判程序来推动谈判走出僵局状态。

（3）尊重性推动。

2、说服的作用：（1）说服是沟通的目的，说服的目的则是为了达成满足和实

现己方利益的协议。（2）强有力的说服技能有助于建立良好的谈判者形象。

（3）谈判中的说服力有助于提高谈判的效率。

说服的原则：（1）尊重说服目标。（2）理解、尊重谈判对方。（3）帮助对

方寻找说服背后利益集团的依据。（4）树立良好的说服者形象。

谈判与推销技巧综合习题（三）

一、单项选择题：（本大题共15小题，每小题1分，15分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将''答题卡"的

相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（）o

A.谈判合同B.谈判环境C.经济效益D.谈判议题

2、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（）。

A.谈判B.理性谈判C.利益D.价格

3、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（）。

A.数据冲突B.关系冲突C.结构性冲突D.价值冲突

4、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（）。

A.数据冲突B.关系冲突C.结构性冲突D.价值冲突

5、谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开，将注意力集中于（）。

A.事项B.方案C.合作的过程D.利益

6、下列关于联合收益说法正确的是（）。

A.任何一方都没有利益的改善

B.一方利益额增加来源于另一方的损失

C.联合收益可以创造更高的价值

D.联合收益双方不是互益互补

7、下列说法错误的是（）。

A.谈判者创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间

B.只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间

C.利益提供了谈判的基础和手段

D.谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间

8、借助充分的知识和专业能力，谈判者能够与对方之间进行有效的沟通和说服，

直接引导和影响对方对谈判空间的认识，这是谈判力来源中的（）。

A.强制力B.补偿和交换C.认同力D.知识和信息

9、文化差异对谈判沟通过程的影响不包括（

A.语言沟通B.非语言沟通

C.沟通模式D.沟通方式

10、在销售能力法中，确定最佳销售人员规模可依据（）。

A.投资报酬率B.企业销售额

C.投资额D.销售人员数量

11、中心开花寻找法是指（）。

A.连锁介绍法B.名人介绍法

C.广告搜寻法D.电话寻找法

12、购买信号的形式有行为信号、语言信号和（）。

A.情绪信号B.低调信号

C.表情信号D.态度信号

13、卖场POP中所用的特价牌属于终端陈列的哪种要素（）0

A.产品陈列B.附属性广告制造氛围

C.信息传递D.分销设备要全面、有个性

14、“复杂产品提供客户培训”是图小服务方式中的（）。

A.售前服务B.售中服务

C.售后服务D.连锁服务

15、潜在客户管理的主要功能不包括（）□

A.业务线索的记录、升级和分配B.销售机会的升级和分配

C.潜在客户的跟踪D.跟踪待定事件

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”

的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

1、谈判通常的构成要素有（）。

A.谈判客体B.谈判主体C.谈判时间D.谈判环境E.谈判地点

2、由于谈判的复杂性，人们对谈判的理解一般有（）。

A.一种艰难的讨价还价B.沟通可以消除彼此的冲突

C.各方利益的竞争D.谈判者是强硬的价值索取者

E.谈判者是价值创造者

3、“创造联合收益”是指谈判者的（）行为。

A.谈判者突破了谈判达不成协议的局面

B.谈判者在原协议基础上发现对双方或各方都有利的新的协议

C.谈判者只关注于自身利益的获取

D.谈判者对利益获取来自另一方利益的损益

E.谈判者字联合行动中发现比原来预想更多的可行方案，创造更高的价值

4、构成谈判力来源的主要因素是（）o

A.强制力B.补偿和交换C.遵从准则和客观标准

C.认同力D.知识和信息

5、构成五种初始的谈判战略选择的是（）o

A.回避B.竞争C.和解D.折中E.合作

6、在跨文化的谈判中，文化差异主要影响（

A.谈判沟通的过程

B.谈判策略的运用

C.谈判决策权限

D.谈判行为

E.谈判风格

7、退货管理中应坚持的原则（

A.无条件的接受退货B.有条件的接受退货

C.建立商品退货管理规则C.建立标准的退货工作流程

E.努力减少退货

8、按服务的性质分类，可将服务分为（）o

A.技术性服务B.定点服务

C.巡回服务D.售后服务

E.非技术性服务

9、顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（）o

A.“你的产品档次太高”B.“你的产品价格太高”

C.“我已经有了"C.“我不需要了”

E.“我下次再买”

10、在制定返利政策时一定要考虑的因素有（）o

A.返利的标准B.返利的形式

C.返利的时间C.返利的附属条件

E.返利的区域

三、名词解释（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1、谈判沟通

2、讨价

3、谈判利益

4、最后成交法

5、推销

四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）

1、谈判在商务活动和管理活动中很常见，主要原因有哪些。

2、简要回答谈判冲突和合作的关系。

3、简述为什么价格过低会导致顾客异议？

4、简述委托他人约见的优缺点。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

1、结合实践具体分析如何评估谈判者利益。

2、论述文化如何影响谈判.

综合习题（三）参考答案

一、单项选择题：

1-5：BBCAD6-10：CBDCA11-15：BCCAD

二、多项选择题：

1-5：ABDABCDEABEABCDEABCDE6-10：ABCDECDAECDABCD

三、名词解释

1、是指谈判一方有意识地传播有说服力的信息，以期在对方唤起自己所预期的

意念，从而试图有效地影响对方的行为与态度。

2、讨价是谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而

要求报价方案改善报价的行为。

3、利益既是谈判的手段，又是谈判的目的。从宏观看谈判主体所关心的所有

问题和事项都是谈判利益。根据谈判主体，又可分为个人利益和社会利益两个

层次的利益。

4、最后成交法是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成

交易的方法

5、推销是指企业为了达到推销商品、促进和扩大销售的目的，而派出推销人

员与一个或一个以上可能成为购买者的人进行交谈的行为。

四、简答题

1、（1）以需求为基础，寻求利益的满足，实现利益最大化。（2）利益的相

互依赖性与相互冲突性。资源的有限性使得冲突和竞争是不可避免的，依赖性

是由社会的分工和专业化造成的，依赖性使得人通过协调性行动来获得更多的

利润。

2、谈判过程中冲突和合作是不可分割的、相互联系的统一体，他们的关系主

要有以下几个方面：（1）谈判是冲突与合作兼而有之的过程。（2）谈判过程

中冲突和合作的矛盾会发生变化。（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过

程。

3、价格过低也会使顾客拒绝购买，其原因主要是：（1）顾客经济条件比较好，

没有必要买价格低廉的商品。（2）顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，不

信任产品的质量。（3）顾客社会地位比较高，认为购买低档品有损自己的形象。

4、（1）优点:有利于拉近与顾客的距离;可节省时间，提高效率;有利于克服销

售障碍，促成交易；有利于信息的反馈，使销售人员可以有重点地进行劝说，

克服障碍，促成交易。

（2）缺点:不太可靠，若受托人不负责任，常常会引起误约;而且，不是销售人

员亲自约见，顾客会误以为不是正式约见，不会给予足够的重视。

五、论述题

1、（1）详细列出谈判事项，确定隐含于事项、议题中的种种谈判者利益。（2）

详细列出最好的方案和最差的方案。（3）权衡各种事项、利益间的相对重要

性。（4）随着掌握信息的不断增多，相应地变化、修正不同利益主体之间的

相对重要性。

2、答:文化对谈判的影响：

(1)文化对谈判利益与优先事项的影响

每一个谈判者都有利益和优先事项，利益是构成谈判立场的基础，优先事项反

映各种利益或立场的相对重要性。文化影响构成谈判者立场基础的利益，从而

影响谈判者为什么持有一定的立场，或者为什么将某个谈判事项列为优先事项。

⑵文化对谈判行为的影响

①文化对谈判策略运用的影响

谈判行为都是有策略的，谈判者行为是包含策略的行为，而且谈判者策略

运用是以文化为基础的。在不同的文化之间，文化价值观与规范的差异，使谈

判者的策略行为呈现出差异。在同一文化中，谈判者的策略运用水平也是有差

异的。并且，谈判者策略行为与文化之间的联系并非是单一而直接的。

②文化与谈判决策权限

谈判的重要准则之一是要和拥有相当决策权限的人谈判，至少也必须是与能

够积极影响有关决策的人员谈判，谈判的决策权限和影响力要受到文化中的权

力构造方式意识形态、政治和法律制度及其社会规范的影响。

③文化对谈判风格的影响

该判风格是谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风，谈判风格

表现在谈判者谈判过程中的行为，举止和实施控制谈判进程的方法、策略和手

段上。设判者的读判凤格带有深理的文化格印。文化不仅决定着钱判者的伦理

道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的

谈料者形成风格进异的谈判风格。设判风格对于设利过程中谈判双方的交往方

式，交往关系，甚至谈判结果有着直接的影响。

⑶文化对谈判沟通过程的影响

同文化谈判中，谈判双方不存在文化差异，从而也就不存在由于文化差异导

致的相互间信息沟通的障碍。在跨文化谈判中，谈判者来自不同的国家或地区，

谈判者之间的沟通是跨文化的沟通即不同文化背景下的人与人之间的沟通。在

跨文化谈判沟通中，谈判者的思维方式、价值观念、语言、态度及行为都打上

各自文化的烙印，从而导致谈判沟通的复杂化。

(4)文化与谈判行为的复杂联系

策略行为之间的联系是复杂的，即文化与谈判策略行为间的联系并非是直接

的、明确的相互对立。

谈判与推销技巧综合习题（四）

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的

相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1、利益或对利益的满足是（A）。

A.相互依赖的B.相互冲突性C.相互竞争性D.彼此关联性

2、谈判双方在资源控制、谈判力量或权利的不对等上，时间限制等所引起的冲

突时谈判进程中的（D）0

A.利益冲突B.关系冲突C.数据冲突D.结构性冲突

3、如果双方有可能重复进行交易时，大多数谈判者会强调开拓有效的关系一一

尊重、钦佩和友谊的价值。这体现了（B

A.过程中的利益B.关系中的利益

C.原则中的利益D.结果中的利益

4、下列关于联合收益的说法中，错误的是（C）0

A.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善

B.一方利益的增加并不是来自另一方利益的损失

C.利联合收益也是一方利益的增加来自另一方利益的损失

D.谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行方案，从而创造了更高

的价值

5、谈判力与谈判空间的关系错误的是（B）。

A.拥有谈判力，将有利地改变谈判空间

B.拥有谈判力，必然获得更有利的谈判结果

C.拥有谈判力，不一定获得更有利的谈判结果

D.拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的可能性

6、下列关于遵从准则和客观标准这一谈判力来源说法中，错误的是（）o

A.一定的准则，客观标准会约束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效

的压力

B.一定的准则，客观标准不会约束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有

效的压力

C.与谈判议题相关的准则，客观标准在谈判的可能性协议区间的确定中，有

着聚集焦点的作用

D.谈判者借助准则和客观标准，易于谈判各方在关键议题上根据共同认可的

准则达成共识

7、从狭义的角度看待谈判过程，其过程是从（）。

A.正式开局到达成协议

B.正式开局到协议履行

C.谈判正式接触前的准备到达成协议

D.谈判正是姐粗倩的准备到协议履行

8、僵局是一种带有强烈（）。

A.暗示性的确定状态B.暗示性的不确定状态

C.指示性的不确定状态D.指示性的确定状态

9、谈判沟通的基本要素（）。

A.传播关系B.传播行为C.传播渠道D.传播符号

10、有很强的民族自豪感和排外心理的人是（）0

A.英国人B.法国人C.美国人D.中国人

11、在现代推销中，居于举足轻重地位的是（）o

A.效率B.公平C.负责D.守信

12、注重推销和商品的完美结合的顾客类型是（）o

A.寻求答案型B.干练型

C.软心肠型D.防卫型

13、回款时间越早，折扣力度越大，这属于价格折扣中的（）。

A.数量折扣B.等级折扣C.季节折扣D.现金折扣

14、跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别源于谈判者及谈判活动与谈判协

议履行的环境的（D）。

A.政治体制差异B.经济差异

C.法律差异D.文化差异

15、当顾客的异议不能轻易解决时，销售人员应该（）o

A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张

C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、灵活应付

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”

的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

1、一次完整的交易谈判过程一般包括（）o

A.谈判准备阶段

B.谈判开局阶段

C.谈判磋商阶段

D.谈判终结阶段

E.谈判合作阶段

2、关于谈判过程中冲突与合作的关系表述正确的有（）。

A.谈判是合作与冲突兼而有之的过程

B.谈判过程中合作与冲突不能并存

C.谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化

D.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程

E.谈判是一个对抗和冲突的过程，不可能有合作

3、谈判目标体系包括（）o

A.顶线目标

B.期望目标

C.底线目标

D.可接受目标

E.预期可实现目标

4、推销方格根据推销人员在推销过程中买卖成败及与顾客沟通的重视程度之

间的差异，可将推销人员分为（）。

A.迁就顾客型

B.强硬推销型

C.无所谓型

D.推销技巧型

E.解决问题型

5、客户管理分析的主要内容包括（）。

A.客户类别分析B.客户与本企业的交易业绩分析

C.交叉比率分析D.贡献比率分析

E.开展促销活动

6、下列是筛选客户的依据有（）。

A.收益性B.客户全年购买额

C.未来性D.合作性

E.安全性

7、下列属于渠道冲突的起因有（）o

A.角色失称B.感知偏差

C.目标不相容D.沟通困难

E.资源缺乏

8、下列选项中属于评估中间商的标准有（）。

A.经济性标准B.控制性标准

C.适应性标准D.间洁性标准

E.诚意性标准

9、质量的概念应该包含哪两大方面的内容（）。

A.技术质量B.产品质量

C.职能质量D.人员质量

E.服务质量

10、下列属于窜货的表现形式的是（）o

A.自然性窜货B.良性窜货

C.恶性窜货D.越区窜货

E.中性窜货

三、名词解释（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1、文化

2、工作量法

3、市场环境

4、销售风险

5、竞争插足法

四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）

1、简述形成谈判力的主要来源。

2、简述销售机会的含义和特征。

3、简述采用蓝图技巧法的步骤。

4、简述非语言符号的性质。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

1、区分谈判者的三种利益并加以论述。

2、试述服务质量的概念、内容。

综合习题（四）参考答案

一、单项选择题：

1-5：ADBCB6-10：BABDD11-15：ADDDA

二、多项选择题：

1-5：ABCDACDABCDABCDEABCDE6-10：ABCDEABCDEABCACABC

三、名词解释

1、是指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰、价值观、处世态度、习俗、

社会阶层结构、社会角色、宗教、时间观念、空间关系观念以及物质财务等的积

淀。

2、是指企业根据不同顾客的需求，确定总的工作量，从而确定人员推销规模的

方法。

3、是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，分为宏观环

境和微观环境。

4、是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失。

5、竞争插足法是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种寻找顾

客的方法。

四、简答题

1、(1)强制性。(2)补偿和交换。

(3)遵从准则和客观标准。(4)认同力。

(5)知识和信息。

2、答:销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变化,给销售人员提供的

实现其销售目的的一种可能性的统称。其特征一般有：

(1)客观性。(2)平等性。(3)可创造性。

(4)时间性和空间性。

(5)两面性。

3、蓝图技巧法的步骤：

(1)将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使服务过程清楚、客观

地展现出来。(2)将那些容易导致服务失败的环节找出来。

(3)确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准。

⑷找出客户能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与

客户的服务接触点。

4、答：(1)非语言符号传播信息的连续性。

(2)非语言符号的传递对环境有很大的依赖性。

(3)非语言符号传播与语言传播的一致性与不一致性。

(4)非语言符号传递信息的含义往往比语言传递更为丰富、准确。

五、论述题

1、答:谈判者的三种利益包括:过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。

(1)过程中的利益。谈判结果产生的利益对于谈判者固然很重要，但利益需要

也存在于谈判过程中。谈判者过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来

的谈判产生重大影响。

(2)关系中的利益。很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利

益和价值，这种利益有时候会上升到相当重要的位置，比如，如果双方有可能

重复进行交易时，大多数谈判者会强调开拓有效的关系一尊重、钦佩和友谊的

价值。良好和有效的关系是推动谈判顺利进行的重要的力量，同时也对谈判

各方的有效沟通起着重要作用

(3)原则中的利益。存在于原则中的利益对于谈判有着重要影响，谈判者援引

准则，宣称自己的要求是合理，、合乎道德和客观标准的，会促使谈判对方对

谈判空间的看法发生改变。或者可以限制对方的谈判空间，从而有助于在谈判

争议的解决中得到满意的结果。

2、答：(1)服务质量是衡量企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和

服务水平的考核标准。它是一个主观范畴，取决于客户对服务质量的预期同其

实际感知的服务水平的对比。

(2)服务质量的内容包括技术质量和职能质量两项。技术质量是指产品或服

务的技术性能，职能质量是产品或服务的消费感受。

谈判与推销技巧综合习题（五）

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的

相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1、谈判开局阶段的主要行为是（）o

A.讨价还价B.谈论谈判的时间、地点等

C.商讨合同条款D.传达信息和收集信息

2、谈判时谈判者之间的一种（）。

A.竞争行为B.博弈行为C.冲突行为D.对抗行为

3、当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）。

A.冲突B.合作

C.索取D.协商

4、能使谈判主体走出谈判的“囚徒困境”的是（）。

A.协商

B.一次博弈

C.协议

D.重复博弈

5、能够使谈判结果向着有利的方向发展和转变的能力是（）。

A.谈判空间

B.谈判力

C.谈判利益

D.谈判主动权

6、负责全面实现谈判目标的是（）o

A.主谈人B.陪谈人

C.谈判负责人D.职能专家

7、有着特定利益追求的公共团体是（）。

A.社会福利机构

B.宗教团体

C.医疗卫生机构

D.公共利益集团

8、标志双方价格谈判正式开始的是（）。

A.讨价B.还价

C.压价D.报价

9、产生威胁的条件是（）。

A.可靠性B.有效性C.具体性D.可置信性

10、谈判沟通中的主要传播渠道是（）o

A.个人之间的传播渠道B.集体之间的传播渠道

C.小组之间的传播渠道D.个人与集体之间的传播渠道

11、最好不要与法国人安排商务活动的时间是（）。

A.12月末和2月初B.3月末和5月初

C.5月末和7月初D.7月末和9月初

12、促销组合中的一种最传统的、最不可缺少的促销方式是（）o

A.广告B.推销

C.公关D.营业推广

13、顾客在购买某一种产品前，首先要考虑的是产品的（）。

A.使用价值B.价值C.价格D.质量

14、提高发货水平，关键在于（）。

A.货品管理B.报价方式

C.订货控制D.订单管理

15、最早采用标准跟进法提高服务质量的企业是（）。

A.施乐公司B.索尼公司

C.海尔集团D.通用电气

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”

的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

1、认定自我需要时，谈判者应仔细分析的问题包括（）o

A.谈判实力的大小

B.希望借助谈判得以满足的需要是什么

C.对方谈判人员的思维

D.各种需要的满足程度

E.需要满足的可替代性

2、他闹闹这的两难选择包括（）。

A.创造价值

B.使用价值

C.支配价值

D.索取价值

E.以上都不是

3、下列关于让步的说法正确的是（）0

A.让步本身并不是一种策略

B.让步本身是一种策略

C.让步的实质是谈判者利益的一种割让

D.谈判策略实施的关键在于如何运用让步方式

E.不同的让步方式可以传递不同的信息

4、非语言符号包括（）。

A.人体动作

B.环境布置

C.姿态

D.表情

E.谈判中的停顿

5、零售终端的货品管理的主要内容有（ABCDE）。

A.产品陈列B.附属性广告制造氛围

C.信息传递D.分校设备要全面

E.分销设备要有个性

6、下列属于成交心理障碍的有（ABC）0

A.担心失败的心理障碍