《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目八 寻找客户

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE项目八

寻找客户越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学习目标认识到寻找客户的必要性；了解寻找客户的基本原则和一般程序；掌握寻找客户的方法与策略。知识目标能合理使用各种寻找客户的技巧，创造性地寻找客户；能够根据不同类型的客户采取不同的策略；明确各种方法与策略的适用条件，并具有灵活运用的能力。技能目标能够根据不同行业的行业背景，通过调查分析，总结出不同类型的客户的特点，以及不同行业客户的接近方法的异同；能够在特定的交易场景下对准客户进行初步的判断。素质目标思维导图项目八寻找客户情景导入·西瓜的推销之路情景设计

小张来自中部某贫困县，大学毕业后坚定地选择返乡创业，致力为家乡的父老乡亲开辟一条可持续的致富之路。……讨论思考假如你是小张，你会如何开展寻找客户？案例启示

成功的推销总是从寻找客户开始的，开发准客户、大量收集客户资料是开展推销活动的前提与基础。在尚未找到目标客户之前就开始进行狂轰滥炸式的推销，其成功率会很小。因此，积极寻找客户、积累客户资料是推销产品的首要步骤。目录CONTENTS越努力·越幸运学会寻找客户任务一审查客户资格

任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学会寻找客户任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务一任务一学会寻找客户二熟悉寻找客户的程序三掌握寻找客户的方法一了解寻找客户的原则学会寻找客户一、寻找客户的原则任务一学会寻找客户原则一：确定客户范围一是地理范围，即确定推销品的销售区域；二是交易对象的范围，即确定准客户群体的范围。【同步案例】Keep怎样确定自己的准客户？原则二：挖掘潜在客户寻找客户是一项长期而细致的工作，推销人员要具有随时随地挖掘潜在客户的意识并逐渐使之成为一种工作习惯。【同步案例】小王在推销本土日用品的成功之处是什么？一、寻找客户的原则任务一学会寻找客户一、寻找客户的原则任务一学会寻找客户原则三：多途径寻找客户推销人员一般要采取多种途径和方法寻找准客户，以便使寻找准客户的有效性达到最大。【课堂讨论】假如你在你们小区门口租用了一间门面房开设一家水果店，你可以通过哪些渠道寻找客户？一、寻找客户的原则任务一学会寻找客户原则四：重视老客户推销人员必须树立的一个观念是：

老客户是你最好的客户你80%的销售业绩来自你20%的客户。这20%的客户是推销人员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，将会丧失80%的市场。二、寻找客户的程序任务一学会寻找客户推销人员先要根据推销品的特征，提出成为准客户的条件；然后根据这些条件搜集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准客户的名单；再按照这份名单进行准客户评估和资格审查，根据审查结果确定准客户；最后对这些准客户进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。三、寻找客户的方法任务一学会寻找客户普遍访问法链式引荐法中心开花法委托寻找法个人观察法广告开拓法资料查询法市场咨询法交易会寻找法电信寻找法网络搜寻法寻找顾客的方法决定了寻找顾客的效率任务一学会寻找客户（一）普遍访问法优点缺点又称地毯式寻找法或挨门挨户访问法理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。该方法最适宜于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务。一是可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况；二是可以扩大推销品的影响；三是可以积累推销工作经验，尤其是对新推销人员来说，这是必经之路；四是争取更多的新客户。一是相对盲目性，如果推销人员判断错误，则会浪费大量的时间和精力；二是人们大多不欢迎不速之客，推销阻力较大，容易给推销人员造成精神负担。任务一学会寻找客户（二）链式引荐法请老客户介绍新客户请新客户推荐请那些拒买的客户介绍又称客户引荐法或连锁介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。该法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。任务一学会寻找客户（二）链式引荐法由于推销人员不知道现有客户可能会介绍哪些新客户，因此事先难以做好准备和安排。推销人员常常处于被动地位。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，那么现有客户是否介绍新客户给推销人员完全取决于现有客户。可以避免推销人员寻找客户的盲目性。寻找新客户的好办法。成功率比较高。缺点优点同步案例

案例

“赞到爆！1000个朋友领卡，铁西排骨送iphone（当时主流机型是iphone6Plus），亲们，跟我一起东东手指为铁西排骨代言吧！”。这是铁西排骨借助5级推荐奖励做的老带新活动。在铁西排骨，会员推荐好友领卡返30积分，并长期享受好友消费额的30%作为积分奖励，平时的老带新就极为活跃，没想到在一次活动中，真的实现了1个老会员成功带来1000个新会员的壮举。任务一学会寻找客户新时代应该如何应用好链式引荐法？

问题任务一学会寻找客户（三）中心开花法又称权威介绍法，是链式引荐法的一种特例，是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成推销人员的准客户的方法。该法依据的是“光辉效应”。特别适用于寻找使用消费品和无形产品的准客户。特别提示：中心开花法的关键是取得中心人物的信任和合作。优点缺点省时省力，能有效扩大产品的影响力所谓中心人物往往难以接近，而如果选错中心人物则会得不偿失。同步案例

案例

某推销人员欲到南方一个山区城市推销该企业生产的新药，但他所面临的销售地区地广人稀，大、小医院及药店共400多家。.............任务一学会寻找客户这位推销人员运用了什么方法寻找客户？这样做的好处是什么？

问题案例解析

该推销人员运用了中心开花法来寻找客户。通过集中精力向少数中心人物做细致的说明工作，利用中心人物的示范效应，往往可以扩大商品的销路，使推销工作事半功倍。任务一学会寻找客户（四）委托寻找法又称委托助手法，就是推销人员雇用他人寻找准客户的一种方法。依据的是经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理。特别提示：注意对推销助手的甄别与聘用；培训推销助手，提高其工作能力；与助手进行有效沟通。优点局限性提高工作效率；避免了陌生拜访的压力。难以找到理想的助手；销售人员较被动。任务一学会寻找客户（五）个人观察法又称现场观察法，是指推销人员通过对周围环境的直接观察来寻找准客户的方法。个人观察法是一种古老而基本的方法，主要是依赖于推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准客户。优点：可以使推销人员直接面对现实、面对市场，对提高推销能力、积累推销经验有很大帮助。缺点：受推销人员个人素质和能力的限制。【同步案例解析】一名好的推销人员应善于观察、灵活应变。任务一学会寻找客户（六）广告开拓法又称广告拉引法、广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准客户的方法。此方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传吸引的客户进行一系列的推销活动。电视广播杂志、DM直接邮寄广告抖音、快手、小红书等新型媒体使用面广泛的产品，如生活消费品等使用面窄的产品，如一些特殊设备、仪器互联网时代消费任务一学会寻找客户（七）资料查阅法又称文案调查法，是指推销人员通过搜集、整理、查阅各种现有文献资料来寻找准客户的方法。调查人员在进行文案调查时，应该满足：广泛性、针对性、时效性、连续性。优点局限性具有较强的机动灵活性，可用于经常性的调查；不受时空限制；可以作为一种独立的调查方法加以采用。文案调查依据的主要是历史资料，其中过时资料比较多，新情况、新问题难以得到及时的反映；所搜集、整理的资料和调查目的往往不能很好地吻合，对解决问题不能完全适用；文案调查所搜集的文案的准确程度较难把握。任务一学会寻找客户（八）市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准客户的办法。市场咨询法的信息搜集渠道有专业信息咨询公司、工商行政管理部门、各级统计和信息部门、当地行业协会等。优点：方便迅速，信息可靠；节省推销人员的推销时间。局限性：是咨询人员所提供的信息具有间接性，适用范围也有一定的限制性。任务一学会寻找客户（九）交易会寻找法交易会寻找法，是指利用各种交易会寻找准客户的方法。国内外每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等。市场咨询法的信息搜集渠道有专业信息咨询公司、工商行政管理部门、各级统计和信息部门、当地行业协会等。优点：效率高，能在最短时间内接触到最多准客户。缺点：费用较高，参加交易会要向主办单位缴纳一定的费用。任务一学会寻找客户（十）电信寻找法【案例解析】通过电信寻找法寻找顾客，低成本广撒网，有少数顾客购买便能收回成本。但需要特别指出的是：在使用电信寻找法要遵循合规、合法原则。电信寻找法，是指推销人员从电话簿、电子邮件列表中选出自己的商品最易于被销售的人员范围，然后一个接一个地使用电话、传真、手机短信或电子邮件等进行访问。推销人员在使用电信寻找法时应注意什么？

同步案例任务一学会寻找客户（十一）网络搜寻法网上查询法B2B网上寻找法竞价推广法123网络交易平台推广法社会化媒体营销法数据库营销法456网络搜寻方式6个审查客户资格任务二越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

审查客户资格任务二一客户需求审查二客户购买力审查三客户购买资格审查四客户购买决策权审查五建立客户档案一、客户需求审查任务二

审查客户资格（三）购买数量审查（二）需求特点审查（一）现实需求与潜在需求审查客户需求审查的内容客户需求审查是指对准客户是否存在对推销产品的真实需求做出审查与评估，以寻找现实客户的过程。课堂互动任务二

审查客户资格你认为和尚需要梳子吗？如果需要，你会设计什么样的推销方案？

互动任务学生分组进行讨论并设计方案，之后每个小组选一名代表发言，其他组可以针对该同学的发言提出问题，最后由教师进行点评总结。要求二、客户购买力审查任务二

审查客户资格顾客购买财力审查的目的在于事先确定推销对象是否真正具有购买推销商品的经济条件。顾客购买财力审查的内容：（一）顾客的现有支付能力（二）顾客的潜在支付能力顾客购买财力审查途径：通过市场调查来进行审查推销人员应该根据不同的推销对象的情况来进行调查。分为针对个人或家庭的调查、针对企业或组织的调查。同时，除了推销人员的直接调查之外，推销人员还可以通过其他途径来进行间接的调查。三、客户购买资格审查任务二

审查客户资格01营业执照02行业执照03专营执照04特征行业客户购买资格审查的内容四、客户购买决策权审查任务二

审查客户资格客户购买决策权审查的目的在于事先确定推销对象是否真正具有购买推销商品的决策权。主要包括：家庭及个人的决策权调查；组织类客户决策权调查。【同步案例】小宋这两笔成功订单的根本原因是什么？五、建立客户档案任务二

审查客户资格客户分析表客户资料卡客户评价表项目实训实训背景:根据本项目情境导入《西瓜的推销之路》所提供的资料，分小组帮助小张制定寻找客户的方案，并分角色扮演小张、不同的客户类型，进行实地演练操作如何寻找客户。实训目标:通过角色扮演、情景模拟，合理运用各种顾客寻找方法，帮助小张制定有效地寻找顾客方案。实训内容：1.结合情景资料，灵活运用寻找客户的方法，拟定可行的寻找客户方案；2.结合推销产品的特点，全面分析潜在客户的需求，并寻找到恰当的准客户