《商务谈判与推销实务（第三版）》课件 项目七 推销准备

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE项目七

推销准备越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学习目标掌握推销环境的内容,理解推销计划的内容,遵循推销职责,了解着装原则。知识目标能够熟练进行推销前的准备工作,根据推销环境制订详尽的推销计划,并按照推销人员的着装和行为规范进行着装和开展推销活动。技能目标认识推销准备工作的重要性，明确推销目标，热爱推销工作，发挥创新思维，培养服务意识，树立随时随地皆可推销的推销理念。素质目标思维导图项目九约见与接近客户情景导入·搞不定的客户情景设计假发，在非洲是一种时尚。这是因为黑人天生的头发又卷又蓬，而且还容易打结，不好打理，导致许多黑人女性多数有两种发型：一种是常见的爆炸头，叫kinkyhair；另一种是极其细密的小辫子，叫braids，而这两种发型打理起来都耗时又费力，于是，方便又多变的假发套就成了一种潮流。根据调查，生活质量稍微好点的黑人女性，平均每人会有6~7顶假发，甚至在黑人的社交圈中，假发已经成为了一种隐形财富的证明。讨论思考许昌假发在非洲市场乃至全球假发市场成功的原因是什么？案例启示推销活动必须重视对推销环境的分析和研究，并根据推销环境的变化调整自己的产品设计，制定有效的推销策略，扬长避短，适应变化，抓住机会，从而实现推销目标。目录CONTENTS越努力·越幸运熟悉推销环境任务一制定推销计划任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE了解推销职责任务一熟悉推销环境任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE社会文化环境经济环境人口环境科学技术环境自然环境政治法律环境宏观环境

熟悉推销环境一、识别宏观环境任务一推销的内容人员条件技术条件生产条件资源条件管理条件企业文化企业内部条件供应商市场规模顾客需求购买者239供货的稳定性及及时性供货的价格变动供货的质量水平

熟悉推销环境二、认识微观环境任务一14竞争者制定推销计划任务二越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE一、推销计划含义

制定推销计划任务二介绍产品成交策略贯彻实施发掘客户

推销计划是实现推销目标的具体实施方案，是企业整体计划的重要组成部分，它是指导推销活动的依据，也是销售管理的重要内容。制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。一二三四五设定推销目标设计拜访路线制定推销洽谈要点制定推销策略和技巧安排推销访问日程二、推销计划的内容

制定推销计划任务二二、推销计划的内容

制定推销计划任务二优劣推销员时间安排对比表时间安排事务处理及准备等候面谈开拓新顾客接触和交易聊天优秀推销员21％6％22％40％11％劣等推销员13％12％11％21％43％拟定访谈策略和方法拟定访谈地点和场所确定访问者拟定访谈内容拟定访谈时间1234好奇接近法二、推销计划的内容

推销访问日程安排

制定推销计划任务二了解推销职责任务三越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE一、推销岗位素质要求推销人员职责销售产品，开拓市场推销产品是推销人员的首要任务,但并不是唯一的任务,因为推销任务是长期的,信息沟通的目的就是促进长期销售。沟通信息，树立形象商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程,服务包括售前服务、售中服务和售后服务。做好服务工作是增加产品价值、提高产品竞争力的重要手段。跟踪顾客，提供服务推销人员要及时而准确地搜集企业、商品、劳务、竞争对手及市场现状等信息并反馈给企业的决策者,为决策者提供决策的依据。搜集资料，传递信息推销人员必须具有相当的开拓能力,善于发现机会,挖掘潜在顾客,并通过真诚的工作将产品推荐给顾客。任务三

了解推销职责一、推销岗位素质要求推销人员职业素质任务三

了解推销职责热爱推销工作高度工作责任感良好的道德品质百折不挠的进取精神思想素质企业知识产品知识市场知识顾客知识竞争知识文化素质良好的心理素质是对推销人员的第一要求坚定的自信心坚强的意志品质协调合作意识心理素质健康的身体充沛的精力身体素质01整洁原则02应己原则03TPO原则04三色原则着装原则二、推销人员着装规范任务三

了解推销职责西装的着装规范剪除商标、保持整洁慎穿毛衫、不卷衣袖正确系扣、用好口袋四不要衬衫的穿着礼仪面料颜色鞋袜的搭配鞋袜领带的款式斜纹圆点不规则图案二、推销人员着装规范男士着装礼仪任务三

了解推销职责面料色彩长短鞋袜的选择裙子礼仪着装禁忌过分时髦过分暴露过分潇洒过分可爱二、推销人员着装规范女士着装礼仪任务三

了解推销职责推销的内容坐有坐相入座前入座时入座后起身时坐姿站姿自信积极以胸领动肩轴摆提髋提膝小迈步跟落掌接趾推送双眼平视背放松走姿12321任务一

掌握推销理论三、推销人员行为规范女生站的优雅男士站的稳重项目实训实训背景:根据本项目情境导入《许昌假发进入非洲市场》所提供的资料，挑选假发需求最大的非洲国家，对比美国的假发市场，进行推销环境分析并以提交分析报告。推销环境分析应包括详尽的宏观环境和微观环境分析。。实训内容:假发需求量最大的非洲国家以及美国的假发推销环境分析。实训目标:1.结合情境资料，搜索资料，找到具有代表性的非洲假发销售最高的国家；2.结合实际情况，进行资料搜集，完成严谨的推销环境分析；3.撰写推销环境分析报告。实训步骤:1.将全班同学分成若干小组，学生可以自由组合。每组4~6人，每组确定一名组长担任负责人；2.结合任务，组长理顺推销环境要素，按照各小成员特长进行任务分工，分别搜集非洲假发销售额最高的国家以及该国家和美国的推销环境要素；3.在组长带领下，进行资料汇总后展开推销环境分析；4.各组进行推销环境分析展示；5.展示结束，进行组内互评和组间互评，教师进行点评与总结；6.各小组进行小结讨论，完成实训报告；7.教师在学习通平台上展示班级优秀实训成果及相关资料。项目实训

推销环境分为宏观环境和微观环境，宏观环境是通过直接环境的相关因素作用于企业的社会力量,对企业产生影响,也称间接环境。微观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环境因素,也称直接环境或作业环境。任何推销活动都处于一定的推销环境中，掌握推销环境可以提高推销工作的成功率。