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《商务谈判与推销实务》试卷2标准答案及评分标准一、单项选择题（每小题1分，共15分）1-5：DDCDB6-10:CBAAB11-15:DCBCA评分标准：每题只有一个正确答案，每题只有一个正确答案，答对得1分，多答错答均不得分。二、多项选择题（每小题2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD评分标准：全部选择正确得2分，多选、少选、错选均不得分。三、简答题（每题5分，共15分）1、谈判的特征有：明确的目的性；合作性和冲突性；地位的平等性和利益的不均等性；谈判过程的互动性；谈判结果是使双方需求得以满足。评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。常见的寻找顾客的方法有：卷地毯式寻找法、链式引荐法、中心开花法、委托助手法、个人观察法、广告开拓法、文案调查法、市场咨询法、交易会寻找法、电话寻找法。评分标准：回答至少5种方法即得5分，分析有偏差酌情扣分。让步的原则有：明确整理利益；不做无谓让步；要分轻重缓急；选择恰当时机；善于掩饰意图；不轻易让步；严格控制让步的幅度、节奏和次数；每次让步后要检验效果。评分标准：回答至少5个原则即得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判断分析题（每题7分，共21分）1、错。先报价与后报价各有利弊。先报价能够掌握主动权，使得对方在自己划定的框架内进行谈判，但是如果不了解情况容易使己方陷入被动。后报价能够根据对方的报价调整己方的策略，相对比较稳当，但是却容易被对方掌握主动权。2、对。一个成功的商务谈判人员都是善于倾听的人，通过倾听能够获得比较多的对方的信息，同时也是谈判人员素养的体现。3、错。顾客资格审查包括顾客购买力审查，还包括购买需求、购买资格、购买信誉等方面的审查。评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。五、论述题（每题15分，共15分）商务谈判中，打破僵局的策略有：（1）语言鼓励，强调合作（2）横向谈判，融汇贯通（3）替代方案，互惠互利（4）冷调处理，暂时休会（5）调解人调停，加强沟通（6）更换谈判人员，寻找突破口（7）有效退让，以退为进（8）场外沟通，缓和气氛（9）适当馈赠，增进感情（10）以硬碰硬，施加压力以上策略任选5种策略有详细阐述即可。评分标准：全部答对得15分，只描述策略名称无详细阐述得10分，阐述不完整，酌情扣分。六、案例分析题（第1题15分，第2题14分，共24分）（1）A公司的这一谈判失败了。一场成功的商务谈判应同时符合以下三个条件：实现谈判目标、谈判效率较高、双方关系得到维护。而A公司虽然终于证明了责任在约翰逊公司一方，但是双方关系受到了严重破坏。（2）一方面免费调换一只零件，另外一方面提高谈判效率，通过委婉的语言告知对方零件出现问题的真正原因，并希望与对方保持长期关系的期

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