会议营销方案

第1页会议营销模式策划书

第2页

总体思路会议营销现状分析目前存在哪些弊端,如何改变目前有哪些优势和发展趋势,如何发挥我们有哪些资源优势,如何有效的利用总体思路:第3页会议营销SWOT分析优势企业实力与品牌依托产品有明显效果有能力跟进后续产品劣势产品单一缺少配套产品手序机会骨关节市场潜力巨大国内骨关节产品没有形成一个主导品牌国外产品在中国也没有形成品牌会议营销与直销体系的创新结合具有长远发展潜力威胁竟品已进入市场国外品牌开始进入市场患者对会议营销趋于理性化第4页会议营销整合营销模式☆整合资源优势☆整合BEM----品牌体验营销☆整合服务中心营销（俱乐部）☆整合专家团队---专业营销☆整合广告营销☆整合会议与会员体系—降低成本☆渗透情感营销☆顾客转介绍

会议整合营销第5页

营销会议的分型说明:副会副会分为：骨健康教育体验会（教育型－公益型）（1场/1-3天）日常科普讲座会（销售型）（7天/场）1、有俱乐部或服务中心的情况，骨健康教育体验会主要在俱乐部或服务中心开展2.无俱乐部或服务中心的情况，在居委会、老年活动中心开展；销售会在宾馆酒店会议室开展日常科普讲座会（销售型）目标：销量保证日常基本费用.主会---精品会(集中销售型)-利润主来源意义：1、副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也是患者了解企业、产品的过程。2.通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受骨关节治疗、保健知识，体验产品效果，达成适量购买，从而让患者在精品会的大量购买中有心理准备，可以有效地改变传统会议营销带来的负面影响。将会议分为主会和副会第6页数据地图会议营销因地制宜,适合当地市场情况,简单易操作,实用有效—能够产生预期销量--可操作性、便于复制将会议营销模块化---模块组合以适合不同的市场情况第7页会议营销的发展阶段分析

会议营销与直销体系有机的结合第一阶段:会销与直销独立推进，会销为直销提供支撑会销启动速度相对较快，解决市场启动问题第二阶段:会销的转型阶段直销体系初成规模，与直销员共同承办会议比例:提供20元/盒，直销员提供10元/盒第三阶段:会销与直销融合（形成特色的直销体系）直销员独立组织会议，提供技术支持第8页目标消费人群细分及核心消费者WheretoplayHowtowin目标消费人群聚集区域营销手段40岁以上人群医院、药店等医疗场所营养教育+会销居民区、社区，老年活动中心会销公园等锻炼、娱乐场所会销菜市场会销离退休老干部社区、老干部活动中心、老年大学会销司机（颈椎、腰椎、踝关节）政府、企事业单位司机、出租车会销+集团消费长期坐办公室人员（颈椎）写字楼等办公场所网络营销重工业工人企业、矿山等集团消费运动员（运动损伤）体育训练场所集团消费目标人群中

（会销）核心消费者１、骨关节症状明显２、有一定经济条件３、保健、治疗意识强第9页数据库的建立---宣传手段区域宣传手段医院、药店等医疗场所营养教育公关（部分数据转会销）居民区、社区，老年活动中心科普教育+免费体验公园等锻炼、娱乐场所科普宣传+促销宣传政府、企事业单位司机、出租司机广告宣传+科普宣传菜市场、居民楼普及宣传老干部活动中心、军休所，老年大学广告宣传+教育、体验会

捷径借用数据库第10页试点城市哈尔滨沈阳长春吉林大连青岛第11页试点城市基本情况第12页试点城市基本情况第13页试点城市基本情况228元/盒,2736元/年.人占人均（年）收入的1/5左右属于中等价位产品第14页目标销量-试点期间

第15页试点期间目标销量试点期间目标销量

时间销量

副会

精品会

合计（6个城市）第一个月8场×1万=8万1场×15万（8+15）×6=138万第二个月10场×1.5万=15万1场×20万（15+20）×6=210万第三个月12场×2万=24万1场×50万（24+50）×6=444万合计47×6=282万85×6=510万792万其中吉林市场按省会城市销量的50%计算,试点销量为66万将试点目标销量调整为726万第16页完成销售目标需要的匹配完成销售目标需要的匹配项目要求物品宣传资料提前到位人员启动期按时达到要求数量的营销队伍执行队伍要有强有力的执行能力,达到副会要求频率和质量机构设置每个城市按计划建立俱乐部和服务中心专家达到足够数量和质量要求的专家队伍第17页上市前的造势活动中国骨（关节）健康教育普及工程主办:卫生部骨健康教育委员会上海军医大学骨科专家委员会xx骨营养研究所第18页上市前的造势活动宗旨：骨与关节的疾病占整个伤残病人的1/5，是长期病痛最常见的原因之一，全世界数以亿计的人口饱受其苦，中国超过8000万。中国从2000年逐渐进入老年化社会，骨关节疾病人群在逐年增加(市场容量逐年增大)。例如关节病痛占65岁以上老年人的1/2，腰背痛则是第二位常见的疾病。因骨骼脆弱导致的骨折剧增，以致50岁以上的女性有40%患有骨质疏松的并发症。骨健康的治疗、保健教育势在必行！由主办单位发起的中国骨（关节）健康教育普及工程旨在：发动大家从事改善骨与关节疾病病人的生活质量的教育普及工作，通过重要的基础以及临床研究的突破，来改善这方面的诊断与治疗。―――普及保健提高社会对罹患肌肉骨骼疾病的重视，特别是关节疾病、骨质疏松、脊柱疾以及创伤等。只有全社会的努力才能达到这一目标。―――提供专家帮助给众多的伤病患者以信心和鼓励，他们将能摆脱疾病的纠缠，大大提高生活质量，健康地享受人生。建立交流互动平台。―――建立俱乐部（活动具体见单独方案）第19页精品会方案第20页

目录第1章 会议主题1.1 事件类主题如:世界骨关节日1.2 讲座类主题如:科普讲座1.3 优惠类主题如:岁末大酬宾1.4 活动类主题如:旅游、聚餐第2章 会议目的2.1 展示企业形象品牌2.2 集中销售第3章 会议目标3.1 会议组织目标3.2 会议销量目标第4章 主要手段4.1---4.44.5 “上海军医大”专家会员4.6 专家会员政策的说明:4.7 主专家开单流程:负责重点患者开单第5章 会议流程5.1 将会议过程分为五个模块5.2 ☆患者互动环节5.3 专家与患者互动:5.4 明星患者与其它患者互动过程第6章 优惠政策6.1 举例:6.2 说明第7章 费用预算第21页《中国骨关节十年》大型科普讲座第一章会议主题事件类主题如:世界骨关节日讲座类主题如:大型科普讲座优惠类主题如:岁末大酬宾活动类主题如:旅游、聚餐；协办老年运动会等第22页《中国骨关节十年》大型科普讲座第二章会议目的展示企业形象品牌通过专题片宣传xx企业形象通过会场的高规格布局设计（四星级以上酒店）体现企业形象通过员工统一形象和专业知识体现企业形象通过现场宣传资料―X展架、宣传册、《健康报》宣传企业通过专家的权威讲座体现企业专业形象通过庞大的专家团队体现――专业形象集中销售患者平时为了解、体验产品,接受教育的过程大会患者来自1个月内市场各区域患者的积累大会利用各种促销手段让一段时间内积累达到要求数量、质量的患者产生大量的购买大会是整个市场一个月宣传、沟通工作的结晶第23页《中国骨关节十年》大型科普讲座第三章会议目标会议组织目标频率:每个城市每月1场到场人数:100-150人体验患者:会前体验过产品患者不低于60%意向患者:会前沟通有意向购买率不低于40%会前订购:目标销量的40%会议销量目标购买率达到60%平均购买量2个疗程即5472元（228×12×2=5472）销量30万60（人）×5472=328320第24页主要促销手段第四章主要促销手段（主）专家开单，医助跟单:专家讲座结束，重点患者（大单:2个疗程以上）在（主）专家（在单独屋）处进行免费全面咨询诊断，由专家提出建议，医助跟单，健康代表协助，促成购买专家团咨询开单:其余患者由老带新，在专家团处咨询，由健康代表协助（专人跟各自患者），充分利用优惠政策，促成购买主题促销政策:主持人把握现场气氛，适时多次公布优惠政策及抽奖奖品，特别是在购买患者中奖时要告知现场所有患者，起到刺激作用；健康代表协助鼓动患者明星患者带动:每个健康代表在会前要沟通一个明星患者，在会场充分发挥其推荐作用精品会推出礼品装，只销售整件，不零售（改变患者购买习惯）第25页主要手段“上海xx军医大”专家会员

条件一次性购买2个疗程以上（5472元以上）

信任上海xx军医大学专家信任xx成为忠实顾客

专家会员享受待遇“上海xx军医大”专家讲座时可以优先就诊可以随时通过网络连线就诊（相当于专家做你的家庭医生）如需到上海xx军医大附属医院就医，可由xx负责预约联系第26页主要手段网络就诊流程

健康代表汇总电子邮件发送专家建议电子邮件到xx健康代表汇总反馈患者病情反馈第27页主要手段专家会员政策的说明专家会员政策是xx与上海xx军医大合作互惠互利的体现，有利于合作；专家会员政策有利于专家开单，专家可以避免直接要求患者大量购买产品，可以建议患者:你的情况比较严重，需要跟踪治疗，建议你办个专家会员，如何办理请咨询工作人员。合理的将诊断和销售分开，专家负责诊断，提出治疗建议，医助负责跟单（销售），有利于维护专家形象。专家通过基本治疗手段解决患者的基础病情，从而让患者产生长久信任，坚持服用xx产品专家根据患者病情轻重给患者建议服用量，xx可以象“口香糖”一样随时服用（重者每天可服用20片，加快消费速度）第28页主专家开单流程.开处方（包括其它药）专家给患者作全面诊断医助全程了解过程健康代表适时提供信息

告知患者诊断结果办理专家会员，开单提货了解患者治疗史了解治疗、保健意识告知治疗误区及后果、正确治疗保健方案及效果参考患者经济信息开单、提货医助跟单，健康代表协助医助跟单，健康代表协助专家处下（药）量建议办理专家会员第29页会议流程会前沟通模块企业展示模块明星患者展示模块专家讲座模块促销模块第五章将会议流程分为五个模块可选择模块大型歌舞表演为主线可邀请当地较有名的演员表演专业节目，以精彩的节目、热烈的气氛体现企业的实力，让参会患者感染现场气氛，为销售创造一个良好的气氛有奖问答为主线邀请当地电台专业主持人以节目表演和有奖问答贯穿会议，烘托现场气氛，让参会患者感到会议的专业、热烈，再衔接权威专家的讲座，完成会议销售任务明星顾客互动为主线明星顾客要有代表性，例如：政府退休干部，退休军队干部，医药、卫生部门退休干部等；对关节改善非常明显，解决了极大的痛苦；效果明显，特别能煽情的患者（声泪俱下）；每场会议可安排3-4人，时间30-40分钟第30页会议流程流程时间流程内容负责人配套内容开始时间结束时间所用时间音乐灯光掌声协调人员备注6：307：000：30工作人员到场，会前动员经理会前物品岗位检查7：008：001：00顾客入场，签到各岗位人员轻音乐全亮

会前沟通

迎宾员、接待人员与会前预约人数对照8：008：050：05主持人介绍会场纪律，告知会议开始时间主持人所有人员配合安排患者如厕、关手机等8：058：150：10播放专题片主持人全暗工作人员站后排，尽量少走动8：158：200：05主持人开场白介绍会议主题、企业负责人主持人全亮掌声配合8：20

8：25

0：05

企业负责人讲话（可以是当地市场经理）主持人全亮掌声配合上台、下台都有掌声工作人员站后面，要整齐8：25

8：300：05员工展示主持人运动员进行曲只留舞台灯光员工统一形象（见手册）第31页会议流程8:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:25明星顾客互动与专家讲座模块第32页会议流程10:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:00促销模块第33页会议流程会前患者互动环节

会前将患者以每10人为一组安排好座位每组患者坐在一起

每组至少安排一名服用效果非常好的患者

要将有购买能力、购买意向但对产品有些疑问或怀疑的患者和服用效果好、对产品坚信的患者安排在一起每组由一名工作人员负责接待、引领入座、会前沟通第34页会议流程会前(会议开始前7:00－8:00)患者互动内容工作人员要和所安排的每一名患者打一遍招呼引导服用效果好的患者主动交流自己的体会引导有购买意向但还有一些疑问的患者和服用效果好的患者交流侧面了解掌握所负责10名患者对产品看法，对公司看法，对自己病情的重视程度，购买意向，存在问题，找出重点购买患者，以备讲座结束后重点患者重点跟踪向所有患者强调今天讲座专家的权威，介绍专家身份向患者介绍专家团的权威告诉会议当天有优惠，强调只限当天会议开始前告诉患者讲座开始后要关机，不要随意走动、讲话，以示对专家的尊重☆告诉重点患者讲座后抓紧到专家出作全面诊断，让专家给治疗建议，强调专家来一次不容易，不要错过机会☆负责会前沟通人员一定重视并组织好会前患者互动工作第35页优惠政策第六章优惠政策奥运主题228元/盒228×12=2736元-------一个疗程

订购数量1个疗程2736元2个疗程5472元3个疗程8208元4个疗程10944元5个疗程13680元优惠政策奥运福娃1套（200元以内礼品）纪念册1套（500元以内礼品）奥运纪念币1套（800元以内礼品）奥运银条（1200元以内）奥运金条(1800元内)第36页优惠政策“健康之家”主题:夫妻共同保健订购数量1个疗程2736元2个疗程5472元3个疗程8208元4个疗程10944元5个疗程13680元优惠政策价值100元圣元产品价值300元家电（例微波炉）价值650元礼品（例小彩电）价值1200元礼品（例洗衣机）价值1800元礼品（例冰箱）1、可夫妻共同购买但不能合伙购买2.每购买一个疗程可参加抽奖一次；抽奖设定：一等奖3名奖品（价值500元）二等奖10名奖品（价值200元）三等奖20名奖品(价值50元)第37页优惠政策岁末大酬宾活动答谢新老患者

订购数量2个疗程5472元4个疗程10944元5个疗程13680元优惠政策价值800元年货价值1800元年货价值2800元年货说明应根据具体情况（时间、地点、事件）策划、推出相应主题,安排当地市场计划优惠政策是现场促动销量的关键环节之一第38页费用预算项目费用专家(上海)交通（往返机票）；当地专家可减3000住宿（1天）；当地专家可减500餐饮（会议前1天晚餐、第2天早、中、晚）500劳务费；当地专家可减5000会场租赁（三星级以上）半天（上午7：00-12：00）2000条幅制作4条×30120投影仪租赁半天200礼炮2支20礼品按优惠政策、30万销量计算15000奖品抽奖1等奖×3名

2等奖×10名

3等奖×20名5000交通、运输货物运输、物品运输300临时人员25元/半天×4100会场物品饮料、表格等500机动费用外联等1000合计―――――26240销量―――――300000费效比―――――1：10第39页前期准备

宣传资料准备名称

内容

数量《上海xx军医大学骨关节健康报》（骨关节健康知识）xx军医大学简介xx军医大学对骨关节的研究中老年人骨关节目前状况骨关节疾病最新研究成果xx彻底解决骨关节疼痛活动通知会员招募通知

每个城市20万份（20万×0.1=2万元）共2万×5=10万产品展架、企业介绍展架4个/套，4套/城市，共80个

产品宣传手册企业简介、产品研发权威机构及研发过程、产品功效等

每个城市1万册，共5万册企业形象及产品介绍vcd

每个城市10套

第40页名称

内容

数量专家讲座稿见单独文件产品培训手册、会议营销技巧培训手册一线员工的素质、沟通、执行能力，对产品、病理掌握得程度直接影响宣传的质量，团队的管理、培训至关重要活动通知宣传单用于通知参加免费体验活动每个城市20000张，计10万张条幅“中国骨关节十年健康状况调查”、“xx从根本上解决骨关节疼痛问题”、“xx致力于中国骨关节健康”、“营养骨关节，首选xx

活动条幅每个城市4条，共20条会议条幅根据具体情况临时制作上海xx军医大学xx医院专家教授专题讲座片30分钟中老年人骨关节目前状况骨关节疾病最新研究专家建议（推荐xx）首先通过报纸引路，再通过专题片――专家现身说法相结合，最大程度提高可信度、说服教育力，报纸和专