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.什么是商业地产？

商业房地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身效劳、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。.商业房地产的类别划分？

商业房地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业房地产如shoppingmall工程，可以到达几十万平方米，规模小的商业房地产工程仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，工程统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业房地产而言，大多数工程依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业房地产中住宅、公寓、写字楼等工程的底层和各类商业街、商品市场那么采用商铺出售，零散经营的模式。.什么叫购物中心？

世界购物中心协会对购物中心的定义是：“作为一个独立的地产进行设计、开发、拥有和管理的零售和其他商业设施的组合体。〞.什么叫MALL？

Mall〔音译“摩尔〞〕起源于欧美，特指规模巨大、连成一体、包罗众多专卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心或加盖的林荫道商业街。Mall原意是“林荫道〞，现在也可译为“购物林荫道〞，意指在Mall里肯定有一条或多条步行街，身临其境购物、消费或漫步，犹如在林荫道上闲逛一样舒适和惬意。较新版本的美国词典释意：“在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多商店和餐馆组成的大型零售综合体。〞Mall可以说是目前世界上大型商业地产的顶级形态，伴随着家庭汽车化和住宅郊区化而诞生，是现代工业文明和商业文章的产物，属于一种新型的复合型商业业态。Mall常常被冠以各种不同的商业地产概念：“动力型Mall〞、“生活型Mall〞、“购物Mall〞、“泛商业Mall〞“商业广场〞、“购物广场〞、“购物公园〞、“主题购物公园〞、“体验商场〞、“泛商业Mall〞、“动力型Mall〞……粗略统计一下，以Mall为核心开发理念的商业地产概念多达60余种。Mall是中产阶级的一种生活方式，除了购物，它提供娱乐休闲一站式效劳。Mall销售的商品和效劳未必是最贵或最新潮的，而往往象征着进入主流社会，但主流却不失其多样性。青少年觉得mall很酷，流连忘返；成年人有事没事也爱逛mall，使之成为一种习惯和嗜好。.什么叫超市？

超市是超级市场的简称英文叫“supermarket"

.步行街的起源？

为什么是步行街？这一问号的出发点是业态，为什么会出现步行街这种业态组合形式？商业业态有许多种，仅零售就有百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业市场、专卖店、购物中心等。依附于街存在的商业业态也有很多，从步行街的起源来看，街的功能不仅仅在于它有门店，还在于它可以像线一样穿起零散的“商业珍珠〔大卖场等〕〞。

据专业人士分析：在商业地产的运作中，街铺的投资风险是最低的，是被普遍看好的一种“商业地产〞，基于这种认识，“金街〞、“银街〞的说法便油然而生。在国外，还有位于地下的商业步行街，它不受气候的影响，是休闲购物的好去处。

步行街的开展被人为地划分过许多阶段，不过，终极的描述一般包含有如下元素：休闲、娱乐、购物、餐饮、观光、体验经济、城市名片、文化集成等。中国著名的商业步行街研究专家、北京大学著名学者胡兆量提出了4个观点：景观文脉化，环境生态化，功能休闲化，管理现代化。由此看来，商业步行街不是简单的商业街的升级。

从“街〞到“商业街〞，从“商业街〞到“商业步行街〞，三个概念的跳跃产生了从“走路、购物〞到“休闲购物、享受生活〞的变迁。所以说，商业步行街是社会文明进化的结果，是经济开展到一定水平的象征，尤其是代表了一个城市的形象，成了城市的“会客厅〞。

当前，在大盘住宅开发时，开发商也会利用商业步行街的模式来引导消费。人车分流的社区里，一条富有特色的商业步行街是神来之笔，它不仅负起了社区配套的功能，也树立了楼盘的形象和品质，一举多得。沿街铺面无论是出租、出售，都是商家必争之地。这就是人们常常看到开发商对一个社区商业步行街大力渲染的原因。

真正意义上的一个城市的商业步行街，它承载着传播地域文化、提升城市品位、拉动经济增长的责任，表达了城市商业运营的根本水准，不能停在“步行商业街〞的层面。.专卖店、便利店、连锁店、百货店概念？

什么是专卖店？专门经营销售特定商品，这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者一个系列专门的商品的商店，其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。什么是便利店？

便利店，英文简称CVS〔ConvenienceStore〕是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。该业态最早起源于美国，继而衍生出两个分支，即传统型便利店与加油站型便利店，前者在日本，中国台湾等亚洲诸国得以开展成熟，后者那么在欧美地区较为盛行。

便利店的兴起缘于超市的大型化与郊外化，超市的变化表达在距离、时间、商品、效劳等多诸方面：如远离购物者的居住区，需架车前往；卖场面积巨大，品种繁多的商品消耗了购物者大量的时间和精力；结账时还要忍“受大排长龙〞等候之苦，以上种种使得那些想购置少量商品或满足即刻所需的购物者深感不便。于是人们需要一种能够满足便利店购置需求的小超市来填补空白。

什么是连锁店？连锁店是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和效劳的同一品牌的零售店，在总部的组织领导下，采取共同经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过标准化的经营实现规模经济效益的联合体。.街铺？底商？

什么叫街铺？

根据以上对商铺历史的回忆，我们可以对"商铺"做以下定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、效劳及/或感受体验的场所。和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了效劳功能和感受体验的功能。什么叫底商？

底商，是指住宅的第一层、第二层。一般住宅，特别是高层住宅的第一层、第二层销售都较为困难，其价位也较其他层位低。开发商通过转向做底商，价格可以卖得更好，同时小区的商业配套也得以解决。目前市场上，大盘社区因为有多而稳定的住户，商铺的经营胜算相对较高，投资风险相对小一些，其底商率先得到投资者青睐。.什么叫写字楼？

无论从哪方面出发，都是要重视人的需求和需求可能的变化。但这里必须有两层考虑：

首先，由于写字楼的使用者根本上是用来进行盈利活动的组织，所以必须从钱的角度考虑三个需求：一是要求写字楼提供方便和快捷的办公条件，主要包括两个交通系统：对外的交通〔交通便利一直以来对写字楼非常重要，所以才有位置的强调〕和对内交通：比方电梯和通道〔平安通道也应算在此列〕、便利的自动化系统和快速的通信系统；二是要求写字楼提供他们所需要的形象〔主要目的获得客户〕；三是能从产品功能的设计上考虑对后期的物业管理金的节约。

其次，作为人将度过生命中很长一段时间的空间，写字楼必须是一个能让人们工作在其中充满活力的空间。从这个角度来讲这个空间又必须满足两大需求：对健康的需求和人对文化的需求。这两点主要由环境系统来提供：内部环境具体包括空间高度、室内温度、通风〔这是对封闭的室内空调系统的反思〕、室内光线、遮阳、环境质量、空间布局〔是开放鼓励交流的还是封闭强调权威，或者别的什么带有文化特性的格局〕等；外部环境包括外部的景观、休闲场所〔包括会所、俱乐部、酒店等〕、商业场所等。什么叫场所精神？

所谓场所精神来源于古罗马，“根据古罗马人的信仰，每一个独立的本体都有自己的灵魂，这种灵魂赋予人和场所生命，同时也决定他们的特性与本质〞。.什么叫公寓？

比较广泛的.针对年轻人有青年公寓,针对老年人有老年公寓等等.建造什么样的公寓,我理解为要根据地块位置\周边环境及市场消费等情况而定.

酒店式公寓？

指按酒店式管理的公寓，按居住建筑处理；公寓式酒店指按公寓式〔单元式〕分隔出租的酒店，按旅馆建筑处理。酒店式公寓作为近年来一种新兴的物业类型，由于地段好、总价低、易出租，既可以出售换取买卖差价，也可以收取租金，换取长期的投资收益等特点，成为不少市民置业投资的首选。

酒店式公寓不算一个新概念，它的存在和开展是一个引人注目而又让人困惑的热门话题。酒店效劳式公寓，意为“酒店式的效劳，公寓式的管理〞，是一种只做效劳、没有酒店经营的纯效劳公寓。酒店式公寓最早源于欧洲，是当时旅游区内租给游客，供其临时休息的物业，由专门管理公司进行统一上门管理，既有酒店的性质又相当于个人的“临时住宅〞。国内的酒店式公寓最早出现在深圳，然后在上海、北京等地均有开发，经济兴旺程度成为酒店式公寓立项的根本条件什么叫酒店？其分级标准是什么？

CONCIERGE是一个非常法国化的单词，通常被译为酒店里的“礼宾司〞。1929年10月6日，11位来自巴黎各大酒店的礼宾司聚集在一起，建立友谊和协作，这就是金钥匙组织的雏形。1952年4月25日，欧洲金钥匙组织成立，1972年絯组织开展成为一个国际性的组织，目前，国际金钥匙组织共有34个国家和地区参加，约有会员3500人。国际金钥匙组织的国际性标志为垂直交*的两把金钥匙，代表两种主要的职能：一把金钥匙用于开启饭店综合效劳的大门；另一把金钥匙用于开启城市综合效劳的大门。也就是说，饭店金钥匙成为饭店内外综合效劳的总代理。

国际金钥匙组织利用遍布全球的会员所形成的网络，从而使金钥匙效劳有着独特的跨地区、跨国界的优势。酒店金钥匙的效劳宗旨，是在不违反国家法律的前提下，使客人获得满意惊喜的效劳。我们提供：从接待客人订房，安排车到机场、车站、码头接客人，根据客人的要求介绍各特色餐厅，并为其预订座位，联系旅行社为客人安排好导游，当客人需要购置礼品时帮助客人在地图上标明各购物点等等，最后当客人要离开时，在洒店里帮助客人买好车、船、机票，并帮客人托运行李物品，如果客人需要的话，还可以订好下一站的洒店并与下一城市酒店的金钥匙落实好客人所需的相应效劳。

酒店金钥匙对中外商务旅游者而言，他们是酒店内外综合效劳的总代理，一个在旅途中可以信赖的人，一个充满友谊的忠实朋友，一个解决麻烦问题的人，一个个性化效劳的专家。

.什么叫商圈？怎样划分商圈？

对于零售企业，商圈是指来商家的顾客的居住范围，或商家能够吸引顾客的范围。根据来店顾客的比率，商圈又可以进一步划分为主要商业圈、次要商业圈和边缘商业圈。主要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率最高，每个顾客的平均购货额也最高，顾客的集中度也较高；次要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率较少，顾客也较为分散；边缘商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率相当少，且非常分散。.什么叫提袋率？人流量是怎样测算出来的？

提袋率(每100位顾客中购物的比例)人流量是在方案开店的地点掐表记录经过的人流，测算单位时间内多少人经过该位置。除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马路对面的人流量。马路中间的只算骑自行车的，开车的不算。是否算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，一般就是隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不算对面的人流量。.什么叫坪效？

坪效〔单位面积销售额〕。什么叫专业市场？

专门经营某种特定业态商品的大的建筑物。

什么叫折扣店？折扣店是店铺装修简单，提供有限效劳，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品。

什么叫特卖场？特卖场以特价商品为主的零售业态.什么叫商业管理？

对于购物中心开发商来说，开发商铺是前提，但只有开发是不够的，还必须成立专门的商业管理公司对购物中心进行管理，才能长久开展。目前国内商铺购置者有很多是依靠收取租金，归还银行商铺按揭贷款，在这种情况下，开发商对购物中心的管理更为重要。如果购物中心商业管理不力，影响商铺业主的租金收益，业主不能归还按揭贷款，最终风险还是要落到开发商的头上。综观国外购物中心，开发商成立商业管理公司管理购物中心是一种通用的模式。.什么是商业综合体？将城市中商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱等城市生活空间的三项以上功能进行组合，并在各局部间建立一种相互依存、相互裨益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体曼哈顿洛克菲勒中心北京国际贸易中心.商业综合体的外部特征功能复合性位于城市交通网络兴旺、城市功能相对集中的区域，拥有与外界联系紧密的城市主要交通网络和信息网络高楼林立的景象，城市的标志；人口密度大，昼夜人口、工作日与周末人口，功能不同而形成互补建筑风格统一，各个单体建筑相互配合、影响和联系；与外部空间整体环境统一、协调高密度，集约性整体统一性高可达性实现完整的工作、生活配套运营体系，各功能之间联系紧密，互为补充，缺一不可商业综合体以功能协同、空间紧凑、抗风险能力强为特点，表现出极大的生命力和充分的开展潜能。因其规模宏大、功能齐全，城市商业综合体常被称为“城中之城〞.商业综合体的内在特征大空间尺度

室内外空间较大，一方面与城市规模相匹配，另一方面则与建筑功能的多样相匹配，成为多功能的聚集焦点。将内部交通和公共空间贯穿起来，同时又与城市交通系统有机联系，组成一套完善的“通道树型”体系。通过标志物、小品、街道家具、植栽、铺装、照明等手段形成丰富的景观与宜人的环境。

是高科技和高智能的集合。其先进的设施充分反映出，科学技术的进步是这种建筑形式产生的重要因素。通道树型交通体系现代城市景观设计高科技集成设施西安万达广场南京国际广场北京熙旺中心重庆财富中心.商业综合体产生的背景〔一〕个人生活本钱加大经济运行效率降低高品质的生活需求缺乏景观和活力商业综合体产生城市人口日益膨胀土地资源日益稀缺城市快速开展中心区各种矛盾突出美国纽约洛克菲勒中心是上世纪最早出现的建筑综合体，它的开发从1930年一直到今天，是当今世界上规模最为庞大的私人所有的商业、娱乐中心。办公购物住宿休闲.商业综合体产生的背景〔二〕

在城市中的作用商业综合体三维空间开发立体交通体系多功能空间组合提高土地利用率改善区域交通产生机会收益降低投资风险满足多种需求满足高效率随着城市的开展，商业综合体应运而生。它是多个使用功能不同的建筑空间组合而成的建筑群，其合理性在于节约用地、缩短交通距离、提高工作效率、发挥投资效益等。.商业综合体的分类商业综合体是出于城市土地资源的高度集约需要而产生的，因此其在城市的核心区域和未来的核心区域，具体的位置大致可以分为四类：新开发区的中心商贸区、城市副中心、CBD(中央商务区〕和交通枢纽。新开发区中心1城市副中心2城市CBD中心3城市交通枢纽4商业综合体.商业地产工程术语1.零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形效劳的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段--也是最后阶段。

2.零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要效劳于哪些顾客和将提供什么样的商品和效劳，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，效劳策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低本钱经营，以及零售活动组合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。

4.全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和方案，通过高效的运营系统，保证在最正确的时间、将最适宜的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时到达既定的经济效益指标。

5.市场化经营商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理、自收自付“，各柜相对自主经营，并以标准化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。

6.精细化管理：是以“精确、细致、深入、标准“为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。

7.购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两局部，一局部是周围道路把交通引入购物中心，另一局部是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。.8.购物中心的人流:购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。

9.购物中心的交通:购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原那么是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。

10.一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供根底的物业根底、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、播送设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。

11.二次商装：指以一次商装为根底，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。

13.垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。

14.划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成假设干区域的防火技术措施。

15.划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员平安疏散，消防扑救工作顺利进行。

16.购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。

17.交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览欣赏的行为。

.18.商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能欣赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。

19.效劳空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、存放处等。

20.休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。

21.柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。

22.货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。

23.租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。

24.转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。

25.关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供给商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的效劳以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。

26.渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，到达统一。

27.诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原那么，企业老实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期开展。

.28.营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。

29.工程运营组：指根据工程运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责工程，进驻工程现场，负责工程各周期的具体工作的运营团队。

30.专家参谋团：指根据工程运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的参谋专家团队，从外围对工程组进行指导、监督，以保证工程正常、顺利、良好的运营。

31.系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最根本的形象。

33.商铺：经营者为顾客提供商品交易、效劳或感受体验的场所。

34.商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。

35.市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。

36.社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。

37.住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层〔可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中局部楼层〕的商用铺位。

.38.百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。

39.商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。

40.交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。

41.商铺投资：指进行商铺购置、租赁的行为。

42.商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。

43.转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。

44.物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。

45.SP：SalesPromotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生鼓励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。

46.价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。

47.廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和效劳。

48.声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。

49.产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。.50.集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有方案地在此消费金钱及时间。

51.市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。

52.营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反响而混合采用的一组可控制的战术营销手段。

53.市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销方案转变为营销行动的过程。

54.市场营销控制：包括估计市场营销战略和方案的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。

55.差异化营销：是指企业根据市场细分原那么，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差异利益。

56.形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。

57.市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后效劳差异。

58.市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购置行为与购置习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场“和“同质市场“

59.同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。

60.异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。61.产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。.62.价格定位：指营销者把产品、效劳的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。

63.品牌定位：是以产品定位为根底的品牌诉求方式。

64.促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。

65.营销战略定位：就是通过规划，制定企业开展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态开展规划。

66.区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一局部高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小局部高利润消费者的产品。

67.定制营销：是指根据顾客的个性特点和差异化需求，为顾客“量体裁衣“，提供差异化需求商品和效劳需求。

68.一对一营销：是针对不同顾客的性质及购置经验，“一对一“地提供个人化商品和效劳。

69.撇脂定价法那么：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。

70.牺牲商法：指通过局部商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而到达招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。

71.无缝营销：为了提高整条营销渠道的效劳质量，从而为消费者创造更有价值的效劳，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的根底上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。72.越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的时机。.73.直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反响或交易。

74.实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代兴旺的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、效劳等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。

75.商业组织体系建设：根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。

76.商业制度体系建设：根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管理方法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、标准。

77.商业流程设计：对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进行合理地设计，确保流通环节的简洁、标准和通畅。

78.商业招商招租：为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功能区的招商。

79.商业经营管理：根据不同商业工程的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业工程进行全面、有效的经营管理。

80.商业营销筹划根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告及营销推广方案的实施，进行文化营销、效劳营销、CS整合营销。

81.商业管理诊断：针对商业企业在不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。82.消费市场调查：对商业工程所在的社会经济开展状况、商业经营及竞争状况、居民的购置力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业工程的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、开展战略提供依据。.83.品牌代理：为国内外知名品牌制定品牌拓展方案、推广方案，进行品牌形象设计，提供国内、外知名品牌的销售管理或代理效劳。

84.商业连锁开展规划：研究各类业态的商业连锁开展趋势，结合国内实际情况，建立各类专业连锁店的标准化设计和标准运作体系。

85.商业市场调查：对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商业工程的业态及市场定位和规划设计。

86.功能规划设计：根据商业企业的整体规模、市场现状、开发目标，进行工程的功能定位、功能布局以及各功能工程的关联性控制。

87.商业业态定位：根据当地的市场条件和商业工程的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学确实定工程的经营形态和目标市场。

88.楼层定位：根据商业工程的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层效劳设施的配套及分布。

89.动线设计：对商业企业的客流动线、物流动线、人流〔员工〕动线、车流交通进行平面和立体的设计。

90.环境设计：对商业企业的室内共享空间、灯光效果、商业气氛、购物环境以及外立面、外广场、橱窗、广告位进行设计和咨询。

91.一次装修咨询：对商业工程一次装修中的天、地、柱、墙、暖通、给排水、强电、弱电、消防、安防、播送、配套设施方面的设计、建设进行参谋咨询。

92.二次商装指导管理：对二次商装过程中的柜台、货架、壁柜、LOGO、灯光、道具等进行标准设计、专业指导和标准管理。.实践篇.招商部岗位职责一、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。

二、负责招商市场调查与市场分析,建立公司业务信息库。

三、负责后备品牌的储藏、引进。

四、负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据。

五、负责公司合同文本的制定。

六、负责制定公司的招商政策、合作方式。

七、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。

八、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。

九、负责定期检查合同执行情况，完善合同根本条款。

十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。

十一、负责新品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品存放保管工作。

十二、负责品牌商和品牌的优化管理。

十三、负责品牌的清退和撤柜工作。

十四、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。

十五、负责专柜装修、形象整改的监督、协调。

十六、负责公司经营指标的制定、分解及考核。

十七、负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。

十八、负责协助品牌商货款的结算。.招商工作流程

1、商业工程部进行市场调研和目标客户分析

2、确定招商对象；

3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

4、制定招商优惠策略；

5、商业工程部进行客户招商月方案实施；

6、招商主管制定客户招商周方案；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

9、商业工程部进行客户分类、确定重点；

10、商业工程部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

11、商业工程部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业工程部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式签定招商协议；.招商人员培训课程一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯.一、招商人员必备的职业素养

〔一〕、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的效劳展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商参谋，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假设没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一疑心的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚决信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交〞这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！〞予以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、效劳、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商参谋了。.〔二〕、招商人员应备的根本技能1.洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的根底，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。2.社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：待人热情诚恳，行为自然大方。能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。即有主见，又不刚愎自用。3.应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和修养，以适应不同客户的具体要求。.〔三〕、成功招商参谋的几个特点1.必须工作认真和勤劳这个行业，要求招商参谋非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。2.要自律招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。3.要有上进心招商参谋一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水去争取成果。4.要有自信心对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何时机，都要争取而不放弃！5.要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会鼓励出来。.〔四〕、招商人员应有的职业道德招商人员是企业的尖兵，在市场竞争锋利化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的根底。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。1.不应为了业绩而不择手段2.正派公司才会有正派招商人员3.制定招商人员信条.〔五〕、对招商新手有用的几个观念1.向内行请教。2.招商时勤奋是你的灵魂。3.如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。4.真正接受的客户只有20%。5.永无时机改变自己的第一印象。6.成功的业务80%来自建立感情，20%来自市场吸引力。7.招商从客户拒绝开始。8.80%的客户都会说你招商的价格高。9.只要决心成功，就会战胜失败。.〔六〕、全面掌握公司的情况对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所效劳的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙答复有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假设在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。.〔七〕、做出自己的特色1.专业化2.参谋化3.人性化.二、招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。〔一〕、什么样的招商员不受欢送死板、性格不开朗说话小声小气、口齿模糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾皱眉头傲慢见面熟言语不得体.〔二〕、从里到外都要讲究1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反响，哪怕是一瞬间的反响2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已6、针对客户的不同情况适时调整角色7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客.〔三〕、赢得他人信赖的小招术1、放慢说话的速度，给人留下老实的好印象2、打给别人时，先问一句：“你现在有空吗？〞3、提前10分钟到达约会的地方4、直截了当地成认过错，可以表现自已的坦诚5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度6、满足对方不经意间流露出的愿望7、沉着不迫地道别8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象.三、如何开发客户资源〔一〕、将客户编成一个网络赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：1、将客户组织化可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此时机可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。2、与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你预约，这样你将又有新的客户出现。3、客户网要经常更新血液客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。.〔二〕、开发客户方法一：地毯式访问地毯式访问法。也叫“闯见访问法〞。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法那么〞。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。1、地毯式访问法的优点〔1〕、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。〔2〕、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响〔3〕、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路〔4〕、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，那么可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户2、地毯式访问的缺点〔1〕、最大缺点就在于它的相对盲目性〔2〕、在许多情况下，人们大多不欢送不速之客〔3〕、由于招商工作和“地毯式访问〞本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商方案。.〔三〕、开发客户方法二：连锁介绍连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法〞，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。1、连锁介绍法的优点〔1〕、可以防止招商人员主观判断的盲目性〔2〕、可以赢得被介绍顾客的信任〔3〕、成功率一般都比较高2、连锁介绍法的缺点〔1〕、事先难以制定完整的推销访问方案〔2〕、推销员常常处于被动地位.〔四〕、开发客户方法三：中心开花中心开花法，也叫“有力人士利用法〞，就是招商人员在某一特定的招商范围里开展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。1、中心开花法的优点〔1〕、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作〔2〕、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果.〔五〕、开发客户方法四：个人观察个人观察法，也叫“直观法〞，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而根本的方法。1、个人观察法的优点〔1〕、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰〔2〕、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩〔3〕、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力〔4〕、个人观察法是其他各种方法的根底，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察2、个人观察法的缺点〔1〕、将受到招商人员个人见闻的局限〔2〕、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高.〔六〕、开发客户方法六：广告开拓所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的方法。1、广告开拓法优点〔1〕、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息〔2〕、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住〔3〕、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商本钱2、广告开拓法的局限性〔1〕、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握〔2〕、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户〔3〕、根据国家有关广告法规，有些招商工程不准做广告〔4〕、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果.〔七〕、与客户套近乎的七种方法1、唤起客户注意2、介绍接近法3、优势接近法4、馈赠接近法5、利益接近法6、好奇接近法7、展示接近法.四、如何进行成功的面谈〔一〕、全面了解招商知识招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。〔二〕、面谈的五个方法1.开门见山法2.闲话家常法3.条件交换法4.温酒劝饮法5.缄默等待法.〔三〕、应防止的十七种愚蠢的洽谈〔1〕、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得〔2〕、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点〔3〕、以低姿态打给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也〔4〕、客户口说“不错〞，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也〔5〕、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误〔6〕、客户问什么，才答什么。〔7〕、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰〔8〕、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈〔9〕、因客户未提商品弱点而沾沾自喜〔10〕、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决〔11〕、切勿有“先入为主〞的成见〔12〕、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半〔13〕、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住〔14〕、向客户说明已付的订金可以退还〔15〕、拜托客户先付“一点点〞的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！〔16〕、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变〔17〕、未获得明确答复，就让客户离去.五、卓有成效的说服术说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能到达招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。客户为什么拒绝你1、从拒绝的真实性区分只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。2、从拒绝的形式上区分〔1〕、经济能力缺乏〔2〕、不需要〔3〕、托辞拒绝〔4〕、因反感而拒绝〔5〕、因不安而拒绝〔6〕、因误解而拒绝3、从拒绝的性质上区分〔1〕、自然防范〔2〕、缓兵之计〔3〕、所谓经验〔4〕、自身差劲.六、机智灵活的谈判策略〔一〕、如何驾驭谈判的进程1、明确到达目标需要解决多少问题为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确到达目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的根本要求。2、抓住分歧的实质因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的答复往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈开展的方向。3、不断小结谈判成果招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。4、掌握谈判的节奏谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。.〔二〕、谈判中应遵守的根本原那么1、只有在非谈不可时才谈判2、除非已有充分准备，否那么不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作3、谈判成功的根本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力5、不可强求和恋战6、向对方施加压力要有分寸7、“以战取胜〞的谈判策略只在特定条件下使用8、要打跛僵局，可变换交易形式9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务10、不与做不了主的对手多做纠缠.〔三〕、十三种成功的谈判技巧01.给对方以信任02.高价低成03.得到一个有威望的盟友04.说明立场05.推诿责任06.渔翁得利07.各个击跛08.拖延时间09.保持冷漠10.蓄意待发11.互相让步12.投石问路13.出其不意.七、左右逢源的成交高招〔一〕、十一种暗示成交的谋略〔1〕、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求〔2〕、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见〔3〕、假设对方不同意签订合同，要询问他原因所在〔4〕、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由〔5〕、大胆地假设一切问题都已解决了〔6〕、和对方商议细节问题〔7〕、采取一种结束的实际行动〔8〕、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失〔9〕、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励〔10〕、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了时机而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机〔11〕、除非对方屡次告诉你不愿意现在就签约的意思，否那么不要轻易放弃努力.〔二〕、如何把握签单时机1.把握时机2.协助客户决策3.快速签单4.适当优惠〔三〕、一定要收取订金招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保存铺位。当然，客户不见“货〞就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不悔过的最正确方法。.八、优秀员工的十个习惯员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让中的客人听到你的微笑。5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的效劳质量更加完美。7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。8、把每次客人投诉，保证视作改善效劳的时机，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。10、有较强的节约意识，保护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。.招商谈判技巧八大战术我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触—描绘---排雷---到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以上是招商八大战术图..〔一〕接触阶段接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好工程的铺垫介绍。也就是说我们需要了解对方的根本情况〔资金、兴趣、对工程的意向程度等〕，也需要在这个阶段做好工程介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。声东击西【战术解析】声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。【案例介绍】招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有根本经营和管理能力，所以一般我们会对投资商以前经营工程和管理背景做根本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？【案例分析】这个地方虽然是外表上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有根本吹嘘的局部，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人〞的情况。.抛砖引玉【战术解析】抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，工程竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸〞之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍局部内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，到达我们阐述的目的。【案例介绍】背景：一个快餐加盟工程招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，09年有一局部800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。投资商：啊？是吗？那为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么，但是经济危机影响的是一局部中等偏上消费的人群，他们以前偶尔小资一把，所以选择中偏上的餐厅，但是经济危机他们就会会降低奢侈消费，对吧，所以中等偏上规模的正餐就受影响了，投资商：恩，有道理，但是他们也要吃饭啊？太差也不行啊，十块八块嫌低档啊，恩。。他们会吃好一点的家常菜，特别是中高档快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身份啊招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有市场啊。【案例分析】先用餐厅危机的反面话题充分吊起投资商兴趣，然而带着投资商进行引导分析，让投资商自己得出：市场很好，风险最低的结果。.〔二〕描绘阶段描绘阶段我们需要的量化结果是有成效的介绍好我们的工程，让投资方了解工程内容，和明确投资意向和规模。反客为主【战术解析】反客为主在谈判招商中主要是表达在引导顾客角度方面，一般来说，投资商到总部咨询总是有很多问题，我们一般招商经理很容易掉进“一问一答〞的答问承包商的旋涡里，在顾客不了解行业，不了解工程的，而且招商经理也不知道投资商意图的时候，有时候招商经理的答复很容易让顾客误解，更何况很多时候，有的问题不太好答复，如“我不赚钱怎么办？〞，这样的问题很棘手，尽可能防止，所以在介绍工程和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资商随着招商经理的思路提问，并适当的时候改成反问的方式进行沟通。【案例介绍】：投资商：我想了解一下你们的工程，你帮我们介绍一下吧。招商经理：没有问题，我很乐意与您分享我们的工程，但是工程要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们工程现在知道哪些，我我来重点介绍或者补充介绍。【案例分析】：如果招商经理这个时候直接去介绍工程，就会出现很多弊端：1.工程内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势？市场？还是单店利润核算？还是产品？还是技术？2.如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。3.顾客一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去最好的调动顾客购置欲望的兴趣点。4.浪费时间:所以招商经理直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。.无中生有【战术解析】无中生有在招商谈判中主要表达在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个工程而言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述，让工程中有的元素很有人情化，生动化，形象化，这样的例子很多，很多品牌都有一个故事，如仙踪林讲了小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事等。【案例介绍】：背景：一个精油产品类的美容院加盟招商经理：您了解精油吗？投资商：不知道什么东西招商经理：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去到达治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后现在我们通过嗅觉，涂抹等方式，进入身体，从而到达治疗和调养的目的。投资商：闻就有作用？招商经理：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花投资商：好看吧，呵呵招商经理：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩冲动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。【案例分析】：在这个案例中，就充分利用了现实生活中的例子，借以形象的说明一个抽象的产品概念，让顾客容易接受。.〔三〕排雷阶段排雷阶段我们需要的量化结果是消除投资商的顾虑，就是信心度的问题，我们根据他的顾虑进行分析解说，然后要给以适宜的引导思考时间，增强他的投资信心，并引导他做好决策。欲擒故纵【战术解析】欲擒故纵是我们等候投资商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，因为当你大量的信息传递给投资商的时候，他的脑子本就是高速运转，极度疲劳，他会觉得很多事情没有想清楚，当一个人思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人性的理性反响就会加强，表现出来的显形因素就是：不断提醒他不能仓促决定，需要冷静下来考虑周全了，所以这个时候如果跟单太紧，他的防范和理性提防的更紧，我们需要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上风，让防范心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决策。【案例介绍】：招商经理：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呀投资商：呵呵，个人兴趣很少招商经理：每天就想到赚钱了？那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也为了优质生活啊，我们的加盟商都比较会享受生活，因为我们公司的理念是为顾客创造优质生活啊，快乐悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。【案例分析】：一来告诉他你要有信心，不然我们不会选择你，二来闲聊中传递我们是轻松赚钱的概念，让他向往和减少顾虑。.调虎离山【战术解析】投资商很多时间都是几个人来考察，主要投资人很容易被周围人影响决策，所以在过程中我们发现有不同异议产生的时候，我们要采取调虎离山的战术。对于多个考察者，可以用体验等模式将几个人分开，重点专攻主要决策人，其他人分开解答问题，并间接灌输“投资因人而异，每个人做事都有不同的结果，其实朋友和亲人也就是建议权〞的意识。【案例介绍】招商经理：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任你，不过，这个时代，最不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的工程有的做好，有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来应该可以赚钱的。夫妻之间都是这样，别说是朋友。投资商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。.〔四〕收单阶段打草惊蛇【战术解析】打草惊蛇在招商中主要是起到间接利用其他方的信息传递的作用促单，当顾客成单前还稍微有点顾虑，想再想想的时候，我们通过用别的客户的信息帮助他下决心，但是注意不能欺骗。【案例介绍】：案例1：招商经理：没有问题我们来看看合同了投资商：我还想考虑一下招商经理：没有问题，那您先喝水，我去把过几天要开业的一家加盟商的开业筹划发给他，刚刚筹划部催我了，今天一直很忙。案例2：招商经理：你少等一下，我需要去规划部看一下你们那边的市场规划和已经预留的加盟商情况，不要与你出现商圈冲突，因为这几天你们市来咨询的人不少。.顺手牵羊【战术解析】顺手牵羊在招商谈判中主要用在后期辅助品的营销上，一般来说，加盟以后主要提供形象品和局部工具类产品，其他有一局部产品、设备、工具是需要投资商单独购置和付费的，当然一般总部是可以让投资商去指定的供给商或者按照相关质量和规格单独购置，然而总部为了方便加盟商，也会提供很多物品供给，价格跟市场相当或者稍微优惠，这样的话，在收单后做产品陪送确认的时候，就顺带做介绍，给加的物流清单里面。这是一种顺水推舟的一种销售方式。【案例介绍】：

招商经理：好了，配送的物品我们根据您的单店已经做了选择和调整，这里还有这几个东西，你看看需要多少，这也是单店运营的必须品，常规加盟商都一般会选5-10个，你看你需要多少？这个费用是单算，但是比市场优惠。招商八大战术，贯穿招商谈判全程，熟练运用能使你在招商中，疑以叩实、察而后动、散而后擒、见风使舵、进退自如、巧妙的抓住一个个商机。.商业地产工程定位1、波特分析法：主要考虑商业地产工程周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和效劳，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的开展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的还击或对抗，是否有时机寻求差异化定位策略等等。

2、PEST分析法：PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治〔Political〕、经济〔Economic〕、技术〔Technological〕和社会〔Social〕这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。.3、经济模型法：经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在本钱控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，无视市场需求主体或时机提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；4、精准定位法：精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。

精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的根底上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。5、SWOT分析法：主要从商业地产工程所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部时机、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产工程所在区域的外部环境和外部时机，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的工程定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的时机分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。

.商业地产招商6步实操要点1、市场调查两个调查的方向：1、目标市场：主要包括对工程周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等。2、竞争对手，周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。2、工程分析包括：工程的物业形式分析；工程产品本身的分析和市场分析。3、商业定位商业定位要充分考虑工程所在区域消费习惯、经济开展水平等因素来决定是抵档、中档还是高档。